Il marketing è uno strumento che le aziende utilizzano per generare più contatti e vendite. Tuttavia, più di un veicolo può ottenere gli stessi risultati. Il marketing tradizionale, il marketing digitale, il field marketing (FM) e altre forme di marketing sono tutti utili a modo loro. Continua a leggere se non stai già utilizzando il marketing sul campo o non sei sicuro di come incorporarlo nella tua strategia. Esploreremo cos'è il marketing sul campo, la descrizione del lavoro, la gestione, lo stipendio del manager e altri fatti di base che devi sapere.
Che cos'è il marketing sul campo?
Il field marketing è un insieme di attività svolte da esperti di marketing altamente qualificati che contribuiscono alla costruzione del marchio di un cliente o di un'azienda, alla gestione delle relazioni con i clienti e agli sforzi di lead generation. Promozioni mirate di vendita diretta, merchandising, auditing, campionamento, dimostrazione, marketing esperienziale, roadshow ed eventi sono tutti esempi di FM.
FM, secondo il Field Marketing Council, è "misurabile, sviluppo del marchio faccia a faccia e gestione delle relazioni con i clienti attraverso l'uso di persone altamente qualificate". I marketer sul campo interagiscono con la base di clienti/prospetti del marchio per informarli, educarli, influenzarli e persuaderli a prendere una decisione di acquisto.
FM nel contesto B2B ha un mix di competenze di vendita e marketing e interagisce con i clienti/potenziali clienti attraverso vari punti di contatto come eventi, fiere, conferenze, webinar e incontri di persona. I field marketer sono presenti in luoghi dove c'è un'alta densità di potenziali clienti, come centri commerciali, angoli delle strade, ristoranti, palestre, maratone e così via.
Quali sono i vantaggi del marketing sul campo
Il field marketing è uno dei tanti tipi di marketing che le aziende possono utilizzare per ottenere risultati misurabili. Ecco alcuni dei vantaggi che potresti ottenere da una campagna FM di successo.
#1. Migliora la percezione del tuo marchio
La percezione del tuo marchio da parte dei clienti è importante nel processo decisionale. Se il tuo pubblico non ti conosce o ha una percezione negativa di te, danneggerà le tue possibilità di fare affari con loro. Quindi, partecipando agli eventi con i rappresentanti del marchio, puoi rafforzare la tua reputazione e ottenere la fiducia dei potenziali clienti.
#2. Dimostra che il cliente cinico si sbaglia
Cosa succede quando hai nemici che non amano o diffidano del tuo marchio? Può danneggiare le tue vendite, soprattutto ora che la maggior parte dei consumatori preferisce fidarsi della parola dei propri colleghi piuttosto che della parola di un marchio. Per contrastare questo, invia operatori di marketing sul campo agli eventi per rispondere a domande, distribuire campioni e dimostrare dimostrazioni pratiche di prodotti o servizi.
#3. Costruisci relazioni con i clienti
I marketer sul campo possono fornire esperienze cliente di persona quando possibile. Ciò lascia un'impressione indelebile sui tuoi potenziali clienti, che potrebbero in seguito decidere di acquistare dalla tua azienda. La creazione di queste esperienze memorabili aiuta nello sviluppo di relazioni e fiducia.
#4. Elimina la pressione dal team di vendita
Molti operatori di marketing sul campo fungono da venditori estesi, alleggerendo il carico del tuo team di vendita. In occasione di eventi, i venditori sul campo possono vendere prodotti e servizi.
#5. Insegui il tuo mercato di riferimento
Sia il marketing digitale che quello tradizionale possono essere strumenti efficaci per aumentare la visibilità e il traffico del tuo pubblico di destinazione. Nessuno dei due, tuttavia, è in grado di fornire il livello di targeting per pubblico di FM. Puoi rivolgerti a partecipanti specifici che si adattano ai profili dei tuoi clienti agli eventi (sia online che offline). Il marketing digitale consente un targeting più preciso del pubblico. Le tradizionali piattaforme di marketing, come cartelloni pubblicitari e spot televisivi o radiofonici, lo rendono impossibile.
#6. Fornisce un ROI misurabile
Poiché hai approfondimenti in tempo reale, misurare il ROI di FM è molto più semplice. Ciò potrebbe includere il numero di persone che hanno espresso interesse, preso un volantino o un catalogo, provato un campione e acquistato qualcosa.
#7. Ridurre le spese promozionali
Le spese FM sono in genere basse perché le campagne possono essere aumentate o ridotte secondo necessità. In alcuni casi, puoi anche collaborare con rivenditori di terze parti che forniscono un modello basato sulle prestazioni.
Quali sono i tipi di campagne di marketing sul campo?
I marketer sul campo possono ora utilizzare una varietà di campagne per raggiungere i loro obiettivi. Ecco quattro approcci comuni:
#1. Demo di prodotti
Omaggi di prodotti, campioni gratuiti ed esperienze pratiche sono le attività FM più comuni.
# 2. Vendita diretta
Poiché alcune demo di prodotti si traducono in vendite effettive, i venditori sul campo tengono a portata di mano uno stock di articoli pronti per la vendita.
#3. Guerriglia Marketing
Ciò consente ai marketer sul campo di essere più creativi con il loro approccio, come la scelta di un luogo insolito. Consiste spesso in "piedi per terra" e molta immaginazione ed energia.
#4. Audit al dettaglio
Un team FM visita i negozi per raccogliere dati su insegne, materiali promozionali e prodotti, tra le altre cose, al fine di valutare l'efficacia delle partnership con i rivenditori.
#5. Fiere
Ciò consente alle aziende di mostrare i loro prodotti e servizi più recenti a potenziali clienti (e potenziali partner).
#6. Conferenze
Fornire un'esperienza educativa è un modo efficace per attirare partecipanti B2B a un evento (e al tuo marchio).
#7. Cene VIP
FM a volte può essere un'esperienza individuale (o individuale). Questo approccio personalizzato può aiutare ad attrarre potenziali clienti interessati.
Che cos'è un'organizzazione di marketing sul campo?
Un'organizzazione di field marketing è un team di professionisti che lavorano insieme per realizzare campagne di field marketing. All'interno di questa organizzazione sono disponibili le seguenti posizioni FM:
#1. Rappresentante del marketing sul campo
Il generalista del gruppo, che può condurre audit al dettaglio, dimostrazioni di prodotti e persino vendite dirette. Fungono anche da collegamento tra venditori e acquirenti, fornendo ai clienti informazioni su prodotti e servizi.
#2. Responsabile marketing sul campo
Responsabile dell'assunzione, della formazione e della direzione dei team FM. Crea campagne e garantisce il raggiungimento degli obiettivi.
#3. Ambasciatore/rappresentante del marchio
Una commissione per rappresentare, promuovere o sostenere un prodotto o un marchio. Ciò potrebbe includere celebrità o influencer con un ampio seguito.
#4. Rappresentante dello Street Team
Partecipa al guerrilla marketing e agli eventi, che possono includere la distribuzione di volantini, adesivi, campioni e prodotti.
Marketing sul campo vs. marketing digitale: cosa c'è di meglio?
Il marketing sul campo è un vecchio metodo che funziona ancora nell'ambiente aziendale di oggi. Tuttavia, ora che il marketing digitale è arrivato e si sta espandendo rapidamente, potresti chiederti: "Il marketing digitale è migliore del marketing sul campo?"
Quando si confronta il marketing digitale con FM, l'obiettivo non dovrebbe essere quello di determinare quale sia superiore. Piuttosto, dovrebbe aiutare a determinare in che modo i due possono essere utili per la tua strategia di marketing complessiva. Entrambi i tipi di marketing possono essere utilizzati per le aziende che operano localmente o esclusivamente online. Sono adatti anche per modelli di business B2B e B2C.
Assicurati semplicemente che entrambe le campagne abbiano obiettivi chiari e che siano tracciate e monitorate per determinare il successo e il ROI.
Sviluppo di una strategia di marketing sul campo B2B attuabile
FM ti consente di interagire con i clienti in vari modi. Se stai pianificando una campagna, ecco alcune idee per una strategia di field marketing B2B immediata. Non hai bisogno di un budget multimilionario o di un esercito di persone per lanciarlo se segui queste semplici linee guida.
#1. Comprendi il tuo mercato di riferimento.
Sapere chi è il tuo pubblico di destinazione è il primo passo nello sviluppo di una strategia di marketing sul campo. Scopri le loro difficoltà, descrizioni del lavoro e obiettivi. Il tuo messaggio sarà più efficace se lo adatterai alle loro esigenze specifiche.
#2. Utilizza il materiale di marketing in ogni punto di contatto.
Il materiale di marketing parla per la tua azienda, quindi sfruttalo al massimo per interagire con il tuo pubblico di destinazione. Per coltivare i loro potenziali clienti, i marketer B2B richiedono materiali di marketing come brochure, case study, video di onboarding, testimonianze dei clienti, immagini, presentazioni e schede di battaglia.
#3. Avviare campagne di marketing contestuale sul campo
Una strategia valida per tutti non funzionerà nel mondo iperpersonalizzato di oggi. Invece, consigliamo di lanciare campagne FM che si rivolgono a tutti i segmenti del pubblico di destinazione.
#4. Capire cosa sta facendo la concorrenza.
La tua rivalità è sempre alle calcagna. Quindi, tienili d'occhio per vedere cosa stanno facendo e stare un passo avanti a loro. Tuttavia, non è così semplice come sembra perché richiede strumenti, risorse e forza lavoro per essere completato. Usa un modello di intelligenza competitiva per raccogliere dati che ti forniranno una visione unificata.
#5. Utilizzare un sistema di gestione dei contenuti.
Un sistema di gestione dei contenuti può aiutare i responsabili del marketing sul campo a scoprire contenuti, sottoscrivere temi preferiti, distribuire contenuti e misurare il ROI dei contenuti. CRM, provider di posta elettronica, strumenti di automazione del marketing e altri sistemi si integrano con i sistemi di gestione dei contenuti. Semplifica il processo di sincronizzazione delle tue campagne FM con i tuoi contenuti.
#6. Misura il ROI dei contenuti
I marketer sul campo possono monitorare il ROI del loro materiale di marketing man mano che i potenziali clienti interagiscono con esso. Il materiale di marketing che affascina il pubblico di destinazione può essere prodotto e distribuito più frequentemente al fine di migliorare la conversione dell'acquirente. Casi di studio, immagini, video, brochure, presentazioni powerpoint e altri materiali di marketing vengono utilizzati dai marketer nelle loro campagne FM.
#7. Mantieni viva la conversazione.
Troppo spesso, i marketer sul campo lasciano cadere la palla dopo che la campagna è finita. Per garantire il continuo interesse del loro pubblico, devono coinvolgerli con materiale di marketing significativo molto tempo dopo la fine della campagna di marketing.
Descrizione del lavoro di marketing sul campo
Parliamo ora di cosa comporta una descrizione del lavoro di marketing sul campo B2B. Include quanto segue:
- Conduci e gestisci eventi aziendali, campagne, messaggistica e programmi di comunicazione in collaborazione con esperti di marketing, responsabili delle vendite, responsabili delle campagne e responsabili del marketing di prodotto.
- Per incrementare le vendite, allinea tutti i programmi alla strategia del marchio, agli obiettivi aziendali e alle campagne aziendali.
- Crea e rivedi regolarmente il piano di marketing con gli esperti di marketing e i dirigenti delle vendite e allinealo con il marketing aziendale per raggiungere gli obiettivi e le priorità dell'azienda.
- Collabora con i team di vendita per comprendere gli obiettivi di fatturato, monitorare le pipeline di vendita influenzate e fornire i risultati delle campagne trimestrali, adattandoli secondo necessità.
- Partecipa alle chiamate di marketing mensili e collabora con i team di vendita e marketing per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
- Garantire il posizionamento e la rappresentazione del marchio e comunicare efficacemente i messaggi a potenziali clienti e clienti.
- Registrando i risultati nei CRM, puoi garantire la completa trasparenza di tutte le attività e campagne di marketing sul campo.
FM è parte integrante degli sforzi complessivi di vendita e marketing e contribuisce costantemente alla costruzione del marchio.
Cosa fa un rappresentante del marketing sul campo?
In un dato giorno, i marketer sul campo svolgono una serie di compiti per realizzare campagne. Le singole campagne possono essere composte da una o più tattiche. Campionamento di prodotti, dimostrazioni, promozioni in negozio, promozioni di street team, volantinaggio, esposizione, eventi speciali, lead generation e supporto al dettaglio sono alcuni esempi di attività FM.
I rappresentanti di FM si sforzano di entrare in contatto con ogni consumatore con cui entrano in contatto. Questo è spesso più facile a dirsi che a farsi, poiché i consumatori sono pronti a provare un prodotto e poi ad abbandonarlo. I professionisti del marketing sul campo dovrebbero utilizzare domande di sondaggio a risposta aperta per raccogliere quante più informazioni possibili sulle richieste degli acquirenti e sulle tendenze del mercato.
Stipendio del Field Marketing Manager
Un Field Marketing Manager guadagna uno stipendio annuo di $ 118,250. Lo stipendio medio di un field marketing manager varia tra $ 90,000 (al 25% percentile) e $ 125,000 (al 75% percentile). La retribuzione dei Field Marketing Manager può includere bonus, commissioni, partecipazione agli utili, stock option e RSU oltre allo stipendio base. Lo stipendio medio dei Field Marketing Manager in genere aumenta con l'esperienza. Lo stipendio medio del responsabile del marketing sul campo può anche variare a seconda di dove lavora.
Cosa sono le attività di marketing sul campo?
Le attività di marketing sul campo includono promozioni di vendita, onboarding, nutrimento, campionamento, dimostrazione, marketing esperienziale, pianificazione di eventi, roadshow e conferenze.
Qual è l'importanza del marketing sul campo?
Il marketing sul campo consente ai marchi di interagire direttamente con il loro pubblico di destinazione e di offrire loro un'esperienza diretta con il marchio. Il field marketing è spesso utilizzato nei punti vendita o durante eventi specifici (come fiere, conferenze, roadshow, webinar, ecc.).
Cos'è il Field Marketing nel B2B?
I marketer sul campo in un contesto B2B sono orientati sia alle vendite che al marketing e la loro descrizione del lavoro comporta l'interazione con potenziali clienti e clienti faccia a faccia e attraverso più punti di contatto. Ad esempio, i professionisti del marketing sul campo possono essere trovati a conferenze, fiere, webinar, eventi e workshop.
Qual è il ruolo del Field Marketing Manager?
I responsabili del marketing sul campo sono responsabili delle operazioni quotidiane del team del marketing sul campo. I marketer sul campo promuovono il marchio e aumentano la consapevolezza del prodotto visitando punti vendita, eventi e altri luoghi pubblici. Alcuni marketer sul campo effettuano anche vendite dirette per l'azienda.
Cosa rende un buon Field Marketer?
Un buon marketer dovrebbe avere forti capacità di comunicazione orale e scritta, essere creativo e di mentalità aperta, avere forti capacità organizzative e di pianificazione e avere dimostrato doti di leadership di squadra. I bravi professionisti del marketing guidano i processi e possono ispirare gli altri a vedere il quadro generale mentre completano le attività quotidiane.
Quanto è efficace il marketing sul campo?
Il field marketing è un punto di contatto importante perché consente ai clienti di interagire di persona con un'azienda. I clienti possono imparare come utilizzare il prodotto in modo più efficace e condividere le loro esperienze e punti deboli, che possono aiutarti a fornire una migliore esperienza del cliente.
Conclusione
Tutto ruota attorno al marketing sul campo. Consente a potenziali clienti e clienti di interagire con un prodotto o un marchio in modi che una tradizionale relazione acquirente-venditore non consente. D'altra parte, consente ai marketer sul campo di scoprire come potenziali clienti e clienti potrebbero interagire con il marchio.
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Riferimenti
