I clienti non amano essere spinti a fare un acquisto. Un invadente venditore tende ad essere più interessato a guadagnare una commissione che ad assistere il consumatore.
L'approccio di vendita consultivo elimina tutto ciò, concentrandosi sulle soluzioni e sul consumatore. In sostanza, l'obiettivo è sviluppare relazioni significative con i consumatori assistendoli nella risoluzione dei problemi, sia per il tuo prodotto che per quello di un altro. In questo articolo, impareremo di più sul processo di vendita consultiva e sui vantaggi della formazione per il team di vendita consultivo.
Che cos'è la vendita consultiva?
La vendita consultiva è una strategia di vendita in cui i rappresentanti si comportano più come consulenti che come venditori, consigliando opzioni ai potenziali acquirenti in base ai loro desideri e problemi.
Per dirla in altro modo, è il metodo per vendere una soluzione piuttosto che una merce.
Naturalmente, la vendita consultiva non è sempre accettabile. Di solito si applica se il tuo cliente ha svolto ricerche preliminari su prodotti o soluzioni ma non è sicuro di quale sia la migliore per loro.
In questo scenario, anziché all'inizio, la prima interazione con un cliente avviene nel mezzo del percorso del cliente. Anche se questo può sembrare uno scenario improbabile, la crescente disponibilità e accessibilità dei servizi online significa che l'approccio di vendita consulenziale è più importante che mai.
Approccio di vendita consultivo
Poiché i dettagli sui prodotti, le soluzioni, i feedback e gli strumenti sono facilmente accessibili ai clienti online, i rappresentanti di vendita trovano più difficile gestire la conversazione con i clienti.
La strategia di vendita consultiva aiuta i rappresentanti di vendita a incontrare i consumatori nel punto in cui si trovano nel loro percorso di consumo, assicurando che la relazione sia preziosa e redditizia.
Tuttavia, affinché questo approccio di vendita consultivo abbia successo, i rappresentanti devono prima acquisire una comprensione completa del consumatore e delle sue esigenze.
- Presta molta attenzione al tuo cliente.
- Richiedi informazioni sul marchio, sui punti deboli, sui problemi, sulle soluzioni esistenti e sulle esigenze del tuo cliente.
- Mantieni l'obiettività.
- Invece di concentrarti su beni o funzionalità, considera delle alternative.
- Dimostra di avere una chiara comprensione delle esigenze dei tuoi clienti.
- Fornire al cliente conoscenze e strumenti utili (senza chiedere nulla in cambio)
Offri una soluzione che soddisfi tali esigenze, indipendentemente dal fatto che si tratti o meno del tuo prodotto.
Diamo un'occhiata a un esempio di come questa strategia potrebbe essere utilizzata in uno scenario di vendita futuro.
Il processo di vendita consultiva
Un'azienda sta pensando di investire in un CRM per aiutare con l'archiviazione dei dati e sta valutando il tuo software. Entrano in contatto con te.
Il potenziale cliente ha letto blog sull'argomento, scaricato frammenti di leadership di pensiero e partecipato a forum online. Capiscono cosa rende un CRM efficiente e affidabile, ma non sono sicuri di come si adatterebbe alla loro strategia aziendale complessiva. È qui che entri in gioco.
Fai domande dettagliate per scoprire come intendono utilizzare un CRM. Lavori sodo per imparare tutto ciò che puoi sulla loro azienda e sulle loro esigenze partecipando a webinar e leggendo il blog aziendale e i post di notizie. Quindi, impari a conoscere il loro attuale stack tecnologico.
Quindi usi la tua esperienza per sviluppare una strategia o formulare raccomandazioni per implementare efficacemente un CRM e aiutarli a prendere la decisione giusta per la loro azienda. In questo caso, il CRM della tua azienda potrebbe non essere la scelta migliore per l'attività del cliente.
Ma va bene. Ricorda che la vendita di consulenza riguarda la vendita di una soluzione piuttosto che di una merce. Alla fine della giornata, l'obiettivo è quello di fornire un vero valore al consumatore, sviluppando allo stesso tempo un forte rapporto con loro. Se raggiungi questo obiettivo, è più probabile che il cliente venga da te con potenziali esigenze di business e ti consiglierà ad altri.
Con questo in mente, diamo un'occhiata ai quattro standard di vendita consultivi.
# 1. Per capire le esigenze del cliente, poni le domande giuste.
I tuoi clienti sono ben consapevoli delle proprie difficoltà. È tua responsabilità decidere se ciò di cui alcuni clienti ritengono di aver bisogno corrisponda o meno a ciò di cui hanno effettivamente bisogno. Sapere come porre le domande giuste è fondamentale per diagnosticare la causa principale dei problemi dei tuoi clienti e, infine, consigliare la soluzione migliore per la loro attività.
Inizia la tua ricerca ad alto livello visitando la pagina LinkedIn del tuo cliente per conoscere le dimensioni dell'azienda, il prodotto o servizio e il pubblico di destinazione. Lavorando a un livello micro, impara a conoscere il tuo cliente come individuo esaminando il suo:
- Account sui social
- Sito web personale
- Profilo personale LinkedIn
- Individui interessati dalle notizie aziendali
- Visite alle pagine e tempo trascorso su ciascuna pagina (chiedi queste informazioni al tuo ufficio marketing)
Scopri quanto il cliente ha preventivato per una soluzione e quali servizi saranno a sua disposizione nel processo di implementazione della soluzione durante le conversazioni iniziali. Questa conoscenza sarà fondamentale per garantire che l'approccio di vendita consultivo che proponi sia fattibile e adatto alle esigenze uniche del tuo cliente.
A questo punto potresti concludere che il prodotto o la soluzione della tua azienda non è una buona scelta per il cliente. Se questo è il caso, puoi ancora avere soluzioni e indicazioni, ma solo dopo averle indirizzate nella giusta direzione.
#2. L'ascolto attivo può essere utilizzato per leggere tra le righe.
Ogni cliente ha requisiti unici. Ascolta ciò che dice il cliente, ma cerca comunque di capire di cosa ha bisogno. Leggi tra le righe e cerca di capire cosa sta succedendo.
La regola 80/20 della comunicazione è il modo perfetto per essere un ascoltatore impegnato. Trascorri l'80% del tuo tempo ad ascoltare e solo il 20% del tuo tempo a parlare:
- Scopri di più sulla persona.
- Fai un riassunto dei fatti per assicurarti di capirli.
- Prendi nota dei segnali sia verbali che non verbali.
Supponiamo di essere una società di abbonamenti finanziari che viene avvicinata da un potenziale cliente: la persona dice che desidera principalmente un sistema di reporting, ma durante la discussione noti che continua a riferirsi a quanto siano disorganizzate le ricevute aziendali. Determinate che l'organizzazione è il requisito più importante.
Essere un ascoltatore attivo può aiutarti a comprendere le motivazioni di acquisto di un potenziale cliente e come puoi assisterlo meglio.
#3. Educa il tuo potenziale cliente.
Questo non è lo stesso che informare i potenziali clienti del tuo prodotto o servizio. A questo punto, le conoscenze che vuoi condividere sono più specifiche del settore.
Hai la conoscenza; farne buon uso. Stai educando il potenziale cliente su come prendere una decisione informata. Supponiamo che questo individuo abbia fatto i compiti; il tuo obiettivo è insegnare loro come applicare ciò che già sanno.
Ecco alcuni articoli che puoi regalare a un potenziale cliente:
- Esempi dalla tua esperienza
- Una strategia per affrontare il loro problema
- Suggerimenti per affrontare problemi simili
Oltre alle interviste faccia a faccia o telefoniche, puoi diffondere queste informazioni attraverso webinar, video e rapporti. Anche se non vuoi condividere tutto ciò che sai, vuoi essere il più solidale possibile. Agisci come un consulente piuttosto che un venditore.
#4. Personalizza l'approccio di vendita consultivo.
Man mano che ti avvicini a una vendita, concentrati sulla personalizzazione dell'esperienza del cliente.
Dal momento che non vuoi mettere il cliente sotto pressione per acquistare il tuo CRM, suggeriscono naturalmente in che modo tali funzionalità potrebbero soddisfare le loro esigenze durante una conversazione.
Per pianificare ciò, considera come il prodotto/servizio si adatta alle esigenze di quel cliente. Dimostra al cliente il valore di investire nella tua attività. Rispondi alle seguenti domande:
- Come posso personalizzare ciò che sto vendendo per soddisfare le esigenze specifiche del cliente?
- Possiamo offrire un pacchetto di prodotti/servizi extra?
- Possiamo avere uno sconto o una promozione specifici?
Nella tua discussione, enfatizza le risposte a queste domande e offri al cliente esempi concreti di dove ha avuto successo per altri in passato. Considera cosa perderà il consumatore se non agisce.
Formazione di vendita consultiva
Gli acquirenti di oggi sono astuti, ma hanno bisogno dell'assistenza di professionisti delle vendite per diagnosticare le loro esigenze e trovare strategie che portino ai risultati aziendali desiderati.
Il tuo team di vendita richiede una formazione di vendita consultiva per consentire loro di aggiungere valore al processo di acquisto e distinguersi dalla concorrenza.
Vantaggi aziendali del programma di formazione alla vendita consultiva
Il tuo team di vendita beneficerà dei seguenti vantaggi di mercato dopo aver completato il programma di formazione sulle competenze di vendita consultiva:
- Migliora i rapporti di chiusura per i nuovi clienti ed estendi il business con quelli esistenti per aumentare le vendite.
- Sviluppare una cultura di vendita strettamente allineata alle esigenze dei consumatori per ottenere un vantaggio competitivo.
- Portando alla luce bisogni precedentemente non identificati, creerai opportunità nuove e più grandi.
- Riduci la durata del ciclo di vendita generando slancio e aumentando la fiducia dei clienti nella loro capacità di impegnarsi.
Quadro di vendita consultivo
#1. Preparazione
Una buona preparazione delle chiamate porta a incontri significativi con i clienti, maggiore credibilità, un ciclo di vendita più breve e migliori risultati di vendita. Il giusto approccio di preparazione garantisce che ogni chiamata del cliente salga alle stelle.
# 2. Connessione
Questo è il fondamento della vendita consultiva. Se devi entrare in contatto con i clienti in modo efficace per chiudere le vendite, devi prima capirli. Inoltre, lo fai facendo richieste.
#3. Comprensione
Il collegamento come un quadro di vendita consultiva accoglie il cliente, stabilisce un rapporto e stabilisce un tono amichevole. La credibilità è rafforzata da un solido inizio. Questo è il fondamento della vendita consultiva. Se devi entrare in contatto con i clienti in modo efficace per chiudere le vendite, devi prima capirli. Inoltre, lo fai facendo richieste.
# 4. Raccomandazione
Il venditore deve offrire soluzioni in termini semplici. Può anche far sembrare il venditore interessante o poco interessante.
#5.Impegno
Avvicinarsi alla chiusura come un processo riduce le probabilità di rifiuto e aumenta le possibilità di acquisire impegno e vincere il contratto.
#6. Azione
Assicurati di avere eccellenti team di follow-up. Assicurano invariabilmente che una buona percentuale delle chiamate effettuate venga attualizzata.
Quali sono le competenze essenziali richieste per la vendita consulenziale?
Per eccellere nella vendita consulenziale, un venditore deve avere eccellenti capacità comunicative e interpersonali, la capacità di ascoltare e comprendere le esigenze del cliente e una profonda conoscenza dei loro prodotti o servizi. Inoltre, è importante avere forti capacità analitiche e di risoluzione dei problemi per fornire soluzioni personalizzate per soddisfare le esigenze del cliente.
Come posso migliorare le mie capacità di vendita consulenziale?
Per migliorare le tue capacità di vendita consulenziale, puoi frequentare corsi di formazione alla vendita, partecipare a esercizi di ruolo e chiedere feedback al tuo manager o colleghi. Puoi anche leggere libri e articoli sulla vendita consulenziale e partecipare a webinar o workshop per rimanere aggiornato sulle tendenze e le best practice del settore.
Qual è la differenza tra vendita consulenziale e vendita tradizionale?
La principale differenza tra la vendita consulenziale e la vendita tradizionale è che nella vendita consulenziale il venditore adotta un approccio personalizzato per comprendere le esigenze del cliente e fornisce soluzioni su misura per tali esigenze, mentre nella vendita tradizionale il venditore si concentra sulla vendita di un prodotto predeterminato o servizio.
Quali sono le fasi coinvolte in un processo di vendita con consulenza?
I passaggi coinvolti in un processo di vendita con consulenza includono la comprensione delle esigenze del cliente, la fornitura di soluzioni personalizzate, la costruzione di un rapporto, la presentazione di soluzioni e la chiusura della vendita.
Perché la vendita consulenziale è più efficace della vendita tradizionale?
La vendita consulenziale è più efficace della vendita tradizionale perché si concentra sulle esigenze del cliente e fornisce soluzioni su misura per tali esigenze, il che aumenta le possibilità di concludere una vendita. Questo approccio aiuta anche a costruire relazioni più solide e durature con i clienti.
Come posso applicare la vendita consulenziale nelle mie attività di vendita quotidiane?
Per applicare la vendita consulenziale alle tue attività di vendita quotidiane, devi concentrarti sulla comprensione delle esigenze del cliente, ascoltare le sue preoccupazioni e fornire soluzioni su misura per soddisfare le sue esigenze specifiche. Dovresti anche dedicare del tempo a costruire un rapporto con il cliente, utilizzare lo storytelling per presentare soluzioni ed essere pronto a chiudere la vendita evidenziando i vantaggi della soluzione proposta.
Conclusione
Il segreto della vendita consultiva è essere genuini.
Il concetto generale è quello di essere sinceri e autentici con ogni potenziale cliente. Considerati un consulente di fiducia per il team del tuo cliente (un consulente) piuttosto che un rappresentante di vendita esterno. Ricorda, le vendite di consulenza riguardano la creazione di una partnership con i clienti costruttiva, reciprocamente vantaggiosa e di lunga durata, non una transazione unilaterale.
Domande frequenti sulla vendita consultiva
Cos'è l'esempio consultivo?
Consultivo è un aggettivo che descrive dare consigli o assistenza. ... Probabilmente hai familiarità con il verbo consultare, che significa "ottenere consigli". Consultivo è solo la forma aggettivo di quel verbo. Consultivo può essere utilizzato per descrivere qualsiasi cosa o chiunque sia nel settore della fornitura di consigli o consigli.
Che cos'è la vendita consultiva Come la applicheresti se un addetto alle vendite spieghi i ruoli della vendita consultiva con un esempio?
La vendita consultiva è un approccio di vendita che implica la creazione di relazioni di fiducia con i clienti e la possibilità di comunicare i propri bisogni. … Offrono soluzioni che soddisfano le esigenze specifiche dei loro clienti, piuttosto che cercare di vendere loro prodotti specifici.
Come ho applicato ciò che ho appreso nell'approccio di vendita consultiva?
Di seguito sono riportati alcuni passaggi per l'implementazione di un processo di vendita consultivo:
- Diventa un'autorità fidata attraverso l'ascolto attivo e ponendo domande migliori.
- Conduci ricerche approfondite per capire i tuoi clienti.
- Conduci la conversazione.
- Trova una soluzione su misura solo per loro
In che modo le relazioni portano valore attraverso la vendita consulenziale?
La relazione è il quadro per la vendita consultiva; è ciò che ti consente di avere un dialogo aperto e onesto, porre le domande giuste, comprendere le esigenze del tuo cliente e andare oltre la consulenza per aiutare il tuo cliente a prendere la decisione giusta per te.
- GESTIONE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE (CRM): definizione, strumenti e importanza
- Esempio gratuito di Business Plan
- 5 cose che devi fare prima di avviare un'impresa
- ATTIVITÀ DI SVILUPPO IMMOBILIARE: Come diventare uno sviluppatore e passaggi dettagliati per avviare un'impresa
- Affari immobiliari: una guida definitiva per principianti (+ suggerimenti su come iniziare)
