Per raggiungere i consumatori, generare vendite e ridurre al minimo i costi di marketing e distribuzione, le aziende richiedono metodi di gestione dei canali efficienti. È più probabile che i clienti acquistino i tuoi prodotti se vengono promossi e forniti in modo da fornire soluzioni alle loro esigenze, massimizzare il ritorno sull'investimento e creare partnership vantaggiose con terze parti. Pertanto, la comprensione della gestione del canale può aiutarti a determinare la migliore strategia di gestione per la tua azienda. Per aiutarti a gestire meglio i canali di distribuzione della tua attività, abbiamo delineato i molti tipi di strategie di gestione dei canali a tua disposizione, con un esempio di strumenti per un marketing efficace su YouTube in questo post.
Che cos'è la gestione dei canali nel marketing?
La gestione del canale è una strategia di marketing e vendita che le aziende utilizzano per raggiungere il proprio pubblico di destinazione, promuovere e distribuire i propri prodotti e generare contatti con lo scopo di soddisfare i clienti.
È una branca della pubblicità e la maggior parte delle aziende utilizza questa gestione del canale per pubblicizzare campagne di marketing attraverso piattaforme come YouTube, spot televisivi, annunci sui social media e digitali, programmi radiofonici e supporti di stampa, come giornali e riviste. Questi mezzi diventano una base in cui le aziende possono promuovere i loro prodotti e servizi nel loro mercato di riferimento.
Esistono due tipi di canali che ogni imprenditore dovrebbe conoscere. Potrebbe non essere necessario utilizzare entrambi i canali, ma è solo importante sapere perché, come si suol dire (parafrasando), l'apprendimento non fa mai male a nessuno.
Diamo un'occhiata ai tre tipi principali di canali e sappiamo quali sono.
Tipi di canali
- Canali diretti
- Canali indiretti
- Canali ibridi
Elaboriamoli.
# 1. Canali diretti
Il produttore è incaricato di organizzare e stabilire un canale diretto. Di conseguenza, sono più costosi da configurare a causa dell'elevato esborso iniziale.
Puoi creare una relazione a lungo termine con i tuoi clienti attraverso la vendita diretta, soprattutto se stai fornendo una forma d'arte.
Il vantaggio di questo tipo di canale è che, in primo luogo, è il modo più rapido e semplice per diffondere il tuo messaggio. In secondo luogo, margini di profitto sono più grandi quando non ci sono intermediari coinvolti. E in terzo luogo, consente ai marchi di gestire meglio l'esperienza del consumatore.
Quindi, sebbene possa essere tutto bello e vantaggioso, ha anche il suo svantaggio, ovvero che, come piccola impresa, ti trovi di fronte a enormi reti di negozi all'ingrosso e punti vendita al dettaglio. Ciò significa che devi anche migliorare il tuo gioco.
#2. Canali indiretti
In questo caso, la diffusione della merce è affidata agli intermediari e non ai venditori diretti.
Puoi vendere più cose attraverso canali indiretti, ma pagherai una commissione agli intermediari, il che aumenta il prezzo.
#3. Canali ibridi
I canali ibridi, come suggerisce il termine, combinano modalità di comunicazione diretta e indiretta. I distributori ne sono un ottimo esempio. Anche se l'azienda ha collaborato con altre parti, mantiene comunque il controllo sull'esperienza del consumatore.
Scopo della gestione del canale nel marketing
In generale, ogni azienda o persona in affari vuole vendere e continuare a vendere. Il motivo è fare e continuare a fare profitti. Non è per questo che qualcuno considera il business al di sopra di ogni altra cosa? Tuttavia, creare o fornire il miglior prodotto o servizio non è sufficiente. Avrai bisogno che le persone sappiano quanto sono buoni i tuoi prodotti e servizi e vorrai anche che acquistino.
Quindi ciò che la maggior parte delle aziende cerca è un mezzo o una strategia con cui possono raggiungere e promuovere le persone giuste (un mercato target). Ovviamente non puoi acquistare tutti i tuoi prodotti, e anche se tutti i tuoi amici e la tua famiglia dovessero acquistarli, avresti sicuramente bisogno di più vendite, perché, ovviamente, le vendite sono l'unico modo per guadagnare. Quindi, non puoi mai fare a meno del marketing, ed è qui che entra in gioco un canale di marketing.
La cosa buona del marketing di questi tempi è che lo spazio online lo ha reso facile e veloce. Si possono vedere i tuoi annunci da paesi lontani da dove ti trovi. Quindi potresti voler utilizzare i vantaggi offerti dalla tecnologia per creare consapevolezza, promuovere il tuo prodotto e generare traffico che potrebbe portare a vendite.
Ecco cosa puoi fare:
Hai la possibilità di collaborare con un mercato online o di aprire il tuo negozio online. Indipendentemente dal metodo che utilizzi, sarai in grado di raggiungere il tuo target di riferimento. Lavorando con i partner di canale appropriati, puoi aumentare il numero di potenziali consumatori che potrebbero diventare clienti effettivi a lungo termine. Ecco perché i partner di canale sono così importanti. Quindi, è una priorità per i channel manager.
Importanza del marketing di gestione del canale
Il collegamento con i clienti, l'assistenza di terze parti e la supervisione dei fornitori sono tutti semplificati dalla gestione dei canali.
Ancora una volta, pianificare con attenzione e tenere traccia di come i vari canali contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi della tua azienda è una parte cruciale di un'efficace gestione dei canali.
Inoltre, un canale ben gestito aiuta le organizzazioni a offrire gli articoli desiderati dai consumatori, al momento giusto e in modo conveniente, alimentando al contempo ottimi collegamenti con i loro partner.
Se hai un'azienda con molti canali, la gestione dei canali potrebbe diventare un po' più difficile, ma è fondamentale per la tua strategia di marketing aziendale e per raggiungere il tuo pubblico di destinazione.
Intermediari nella gestione dei canali
I clienti possono accedere a un prodotto attraverso intermediari di canale, che sono gruppi e persone che gli consentono di farlo. Questo viene fatto in modo che le aziende non debbano controllare tutte le loro catene di approvvigionamento. Di seguito sono elencati i numerosi tipi di intermediari assunti dalle imprese.
- Grossisti
- Distributori
- Agenti e broker
#1. Grossisti
I prodotti di un'azienda vengono spesso acquistati da grossisti che li vendono ad altri intermediari. Credono nell'acquisto all'ingrosso per risparmiare denaro e poi nel rivenderlo a un prezzo più alto per trarne profitto.
#2. Distributori
Un prodotto viene consegnato a un distributore. Lo tengono in deposito e lo vendono ad altri intermediari a un costo maggiore.
#3. Agenti/Broker
È il ruolo di un agente o intermediario di fungere da rappresentante dell'azienda. Di conseguenza, vengono pagate una commissione per vendere gli articoli ai clienti. L'impegno di un broker con una società è a breve termine, ma un agente è a lungo termine.
Tipi di gestione dei canali con un esempio ciascuno
Ogni tipo o esempio di gestione del canale si occupa di un aspetto distinto della crescita e della gestione del canale. Ecco alcuni dei tipi di gestione dei canali più frequenti con un esempio.
# 1. Strategia del canale
La strategia del tuo canale è una tabella di marcia per stabilire i canali. Quando si elabora questo piano, vengono prese in considerazione sia le richieste dei clienti attuali che quelle potenziali. Un esempio potrebbe essere una strategia di canale che delinei le misure che intendi adottare per aumentare la portata del tuo marketing digitale. Un altro esempio di questo tipo di gestione dei canali potrebbe essere la creazione di uno schema di collaborazione che aumenti il valore per i tuoi distributori.
#2. Architettura del canale
Potresti pensare all'architettura del canale come allo scheletro attorno al quale si formano i tuoi vari canali. In altre parole, è la struttura della rete di distribuzione della tua azienda. Include i metodi o le strutture utilizzate dalla tua azienda per distribuire i tuoi articoli dal produttore ai tuoi clienti.
Un esempio di questa gestione dell'architettura di canale è:
Produttore/produttore → grossista → rivenditore → cliente
#3. Direzione vendite
La gestione delle vendite e dei partner è l'obiettivo della strategia di gestione delle vendite. La pianificazione degli incentivi per migliorare l'esperienza del cliente e aumentare le vendite è un esempio di questo tipo di gestione del canale. Ciò comporta anche la valutazione dell'efficacia dei risultati di un processo in conformità con l'obiettivo e gli obiettivi previsti.
#4. Progettazione del canale
L'aggiunta di nuovi canali a un sistema esistente è una considerazione durante la progettazione di un canale. Un'azienda può utilizzare un programma di affiliazione per attirare specifici tipi di aziende e individui nel marketing o nella rivendita dei propri articoli per loro conto.
# 5. Pianificazione per le vendite e le operazioni
Le offerte di prodotti e servizi sono abbinate alla domanda utilizzando questa strategia. Ad esempio, se l'azienda vende un prodotto che è molto desiderabile in una particolare stagione dell'anno, potrebbe essere in grado di aumentare la propria produzione di vendita durante quella stagione sui propri canali online e di vendita al dettaglio.
#6. Conflitto di canale
Il conflitto di canale si verifica quando due dei tuoi affiliati competono l'uno contro l'altro in modo sleale o controproducente. Ad esempio, i tuoi siti di e-commerce potrebbero sottoquotare i guadagni dei rivenditori fisici vendendo i tuoi prodotti online, il che può essere visto come un conflitto nel tuo sistema di gestione dei canali dai rivenditori fisici. Il conflitto può danneggiare la tua reputazione e le tue relazioni con i partner, quindi è fondamentale pianificare in anticipo ed evitarlo il più possibile.
In caso di conflitto, rivaluta il design e la strategia del tuo canale per trovare la causa principale e apportare eventuali modifiche. Potrebbe anche essere necessario impegnarsi in alcuni negoziati per progettare una strategia che soddisfi meglio le esigenze di tutte le parti coinvolte.
#7. Prezzi
Il prezzo può essere utilizzato come tattica di gestione del canale dalle aziende. Affinché questa strategia funzioni, le aziende devono pensare a dove e come le persone acquistano i loro prodotti. Il prezzo fissato dalle aziende può essere influenzato in base a dove e come acquistano i clienti, poiché clienti diversi che acquistano attraverso canali diversi sono disposti a pagare tariffe diverse. Un esempio di questa gestione del canale è quando un'azienda decide di commercializzare e vendere un prodotto come articolo di lusso, può addebitare un prezzo più alto a un rivenditore in un quartiere ad alto reddito perché i clienti in quei quartieri sono più disposti a pagare un prezzo più alto .
#8. Esperienza di marca
Le aziende devono disporre di una strategia di esperienza del marchio ben definita per mantenere una voce del marchio coerente su un'ampia gamma di piattaforme. Affinché il pubblico in generale possa avere un'impressione positiva di un'azienda, è necessario stabilire il suo marchio. Se i valori dell'azienda vengono comunicati in modo coerente ai clienti target, è più probabile che siano coinvolti nei prodotti e servizi dell'azienda.
Un esempio di questo tipo di gestione del canale potrebbe essere che un produttore di prodotti di bellezza mette in evidenza come i suoi prodotti aumentino il coraggio dei clienti. Quando si vende online o di persona, l'azienda può utilizzare strategie diverse per trasmettere questo messaggio. Poiché i distributori Internet raramente si collegano direttamente con i clienti, l'azienda può utilizzare più annunci grafici che mostrano le persone che si sentono coraggiose nell'usare i loro prodotti. I venditori in negozio possono essere formati per fornire campioni gratuiti e utilizzare parole affermative per aumentare la fiducia del cliente.
#9. Gestione delle entrate
Per gestire le entrate, devi adottare strategie che massimizzino la quantità di denaro che guadagni dall'inventario che hai a disposizione. Lo sconto sugli articoli stagionali alla fine della stagione incoraggia le vendite, riduce l'inventario dei prodotti meno richiesti e aumenta l'inventario dei prodotti più richiesti che puoi offrire a prezzo pieno. I profitti possono essere massimizzati dall'inventario disponibile utilizzando questo metodo.
# 10. Distribuzione
Un negozio può scontare i costumi da bagno alla fine dell'estate. Di conseguenza, questi sconti possono indurre gli acquirenti ad acquistare i costumi da bagno rimanenti.
#11. Gestione delle relazioni
La gestione e la creazione di relazioni con affiliati, fornitori e altre parti nel corso del tempo è una parte essenziale di gestori delle relazionit.
Processo di gestione del canale
Ci sono cinque fasi del processo di gestione del canale. Sono i seguenti:
# 1. Analizza il consumatore
Due domande preparano il terreno per il resto del processo di gestione del canale. Primo, c'è qualcuno che ha bisogno subito di questi prodotti? In secondo luogo, chi sono i nostri clienti e utenti principali? Dobbiamo stare attenti a non confondere i nostri clienti immediati e a lungo termine. In tutti gli scenari, sorgono le stesse questioni fondamentali: sapere di cosa ha bisogno il cliente, da dove acquista, quando acquista, perché acquista da determinati punti vendita e come il cliente acquista sono tutti fattori importanti da prendere in considerazione. Il tipo di grossista o dettagliante attraverso il quale un prodotto dovrebbe essere commercializzato può essere determinato dal pianificatore di canale una volta identificate le caratteristiche di acquisto del consumatore.
#2. Determina gli obiettivi del canale
Una volta che i desideri del cliente sono noti, il marketer può determinare quali dovrebbero essere gli obiettivi del canale. esigenze dei clienti, strategie di marketinge gli obiettivi aziendali sono tutti fattori che contribuiscono alla definizione degli obiettivi del canale.
C'è un'ampia varietà di obiettivi di canale, come si potrebbe immaginare. Le principali categorie possono essere suddivise nei seguenti sottoinsiemi:
- Crescita delle vendite da mercati nuovi e/o esistenti.
- Mantenimento ed espansione della quota di mercato.
- Distribuzione di tempo, luogo e forma
- La creazione di un canale efficiente riduce le spese e aumenta i guadagni.
#3. Specificare le attività di distribuzione
Una volta determinati gli obiettivi di distribuzione, determinare le attività di distribuzione (funzioni) specifiche per quel sistema di canali. Il channel manager deve essere esplicito quando spiega i compiti e come si evolveranno. Ad esempio, un produttore può delineare i seguenti compiti per raggiungere il mercato di riferimento con profitto:
- Assicurati che gli ordini vengano consegnati entro 48 ore dall'invio.
- Fornisci spazio sufficiente per riporre le cose
- Gli intermedi dovrebbero ricevere credito.
- Organizzare una rete per i resi dei prodotti.
- L'inventario dovrebbe essere facilmente disponibile (quantità e tipo)
#4. Valuta e seleziona tra le alternative di canale
Prima del processo di revisione e selezione, è necessario conoscere i compiti specifici del canale. È importante tenere presente il numero dei livelli, l'intensità a ciascun livello, le tipologie di intermediari a ciascun livello ei criteri di selezione delle alternative di canale. Inoltre, anche l'identificazione di chi sarà responsabile di ciascuno dei canali scelti è fondamentale per il successo.
#5. Valutazione del rendimento dei membri del canale
Allo stesso modo in cui devono essere valutate altre funzioni di marketing, devono essere valutati anche i livelli di performance dei membri del canale. I componenti del marketing mix sono correlati e il fallimento di uno può portare al fallimento dell'intera strategia di marketing. Tuttavia, il membro del canale avrà a che fare con aziende autonome piuttosto che con personale e attività sotto il suo controllo; di conseguenza, queste imprese potrebbero non essere disposte a modificare i propri metodi.
Sfide associate alla gestione del canale
Ogni tipo di gestione ha la sua parte di sfide. Per questo, dovrai capire come ottenere il miglior ritorno sul tuo investimento dal canale che hai scelto. Come definizione di gestione del canale, potresti riscontrare questi problemi:
- Abbassare entusiasmo a intermedio
- Scarsa comunicazione tra distributori e produttori
- Marketing e pubblicità insufficienti
- Il conflitto emerge quando un distributore offre prodotti della concorrenza (che potrebbe verificarsi a causa di una concorrenza eccessiva).
- Ritardi nella catena di fornitura e nelle spedizioni
- Quando un produttore sceglie di vendere tramite un canale Internet, le vendite del distributore diminuiscono a causa della disponibilità di più canali.
Come sviluppare una strategia di gestione del canale più efficace
Lo sviluppo di una rete produttiva di partner di canale per assistervi nella vostra espansione è senza dubbio un compito difficile per i nuovi fornitori che entrano nel mercato. C'è molta concorrenza per l'attenzione del canale, quindi devi fare subito colpo se vuoi attirare nuovi partner.
Per garantire che il canale cresca rapidamente e con successo, abbiamo elaborato un piano in sei fasi.
# 1. Ricerca e avere un piano
Una ricerca approfondita è un must per iniziare a sviluppare un piano di gestione del canale efficace. Vuoi sapere cosa sta succedendo nel tuo settore, cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e cosa sta succedendo in altri mercati. I nuovi giocatori stanno interrompendo il canale, quindi è necessario identificare chi sono e avere una strategia per collaborare con loro.
Costruisci un canale allineando i tuoi team interni di vendita e marketing, oltre che operativi. I dipartimenti marketing e operativo vengono spesso trascurati quando si sviluppa un programma di canale da parte del reparto vendite. La preparazione per i materiali che dovrai creare è importante tanto quanto avere una strategia per i mercati a cui rivolgerti e che tipo di partner stai cercando. A questo punto, è fondamentale avere accesso a risorse come materiali di marketing e capacità operative. Capire quanto bene stai facendo in termini di raggiungimento dei tuoi obiettivi finanziari è fondamentale.
# 2. Individua i partner appropriati
Coinvolgere i partner commerciali giusti conviene. Se la tua ricerca rivela che hai bisogno di altri partner per raggiungere i tuoi obiettivi, devi quindi identificare il tuo partner perfetto.
Per fare ciò, puoi cercare da solo o tramite un database esterno, nonché utilizzare l'ascolto sociale.
#3. Crea partnership a lungo termine
Una volta che hai trovato nuovi partner, devi gestirli e gestirli correttamente. Dare loro una mano con le vendite ti consentirà di ottenere il massimo dalle tue risorse.
Nonostante tu abbia nuovi partner, devi prestare attenzione a quelli esistenti. Una gestione efficace del canale richiede lo sviluppo di partnership a lungo termine. Quindi, piuttosto che sostituire i fornitori in base ai prezzi, concentrati sulle qualità che approfondiranno le tue relazioni.
#4. Fornire un processo di vendita definito
La mancanza di un chiaro processo di vendita può essere una delle barriere più cruciali tra la tua organizzazione e i tuoi partner di canale. L'abilitazione del canale è uno dei migliori investimenti che puoi fare in termini di ritorno sull'investimento.
Educare i tuoi colleghi sarà molto più facile e veloce se utilizzi la tecnologia online per diffondere queste informazioni. Contenuti come le specifiche o le categorie dei prodotti, se condivisi al momento opportuno, possono essere estremamente utili per loro.
L'utilizzo di una piattaforma che consente agli utenti di condividere piccole quantità di informazioni potrebbe anche aiutarli a conservare più materiale che hanno appreso. Di conseguenza, semplificare l'apprendimento aiuterà nella loro capacità di vendere sempre più rapidamente.
#5. Costruisci una comunità
Queste sono alcune delle strategie più efficaci per creare un senso di comunità all'interno dei tuoi partner:
- Crea gruppi in cui condividere e discutere di argomenti. LinkedIn è un posto fantastico per farlo.
- Organizza eventi online e offline per stabilire un senso di comunità e rete per formare alleanze strategiche di successo.
- Trova promotori e influencer. Queste persone aiutano a guidare e affrontare i dubbi. Sono visti come professionisti dai loro partner.
#6. Tieni traccia dei tuoi progressi e risultati
Conoscere o monitorare i risultati dei tuoi partner di canale può essere determinante per aiutarti a trovarne di nuovi. Il principio di Pareto stabilisce che l'80% del reddito viene guadagnato dal 20% dei partner nella maggior parte dei programmi di gestione dei canali. Se sai cosa rende questi partner di canale così efficaci, puoi utilizzare queste informazioni per aiutarti a sceglierne di nuovi.
Strumenti per un marketing efficace su YouTube e una gestione dei canali
Quando si tratta di creare una base di iscritti e interagire con i clienti, la gestione e il marketing del canale YouTube è un modo sicuro per farlo. È importante avere un canale YouTube ben gestito per attirare nuovi clienti e far sì che quelli attuali tornino sul tuo sito.
Per avere un canale YouTube efficace attivo e funzionante, devi inserire più della semplice creazione di contenuti. Dovrai dedicare tempo e sforzi alla promozione e alla gestione del tuo canale YouTube se vuoi far crescere il tuo pubblico e mantenere quelli attuali coinvolti nei tuoi contenuti.
I seguenti strumenti servono per un marketing efficace di YouTube e per una gestione dei canali.
- TubeBuddy ti consente di ottimizzare il tuo canale YouTube.
- Agorapulse consente un'efficace gestione del canale YouTube.
- ScreenFlow ti consente di modificare i tuoi video.
- Con GoAnimate puoi realizzare video animati.
- Birdsong ti consente di analizzare i canali dei tuoi concorrenti.
- Usa Socialblade o Cyfe per analizzare il tuo canale.
- E con Canva puoi creare immagini video.
Questi strumenti di gestione aiutano il tuo canale YouTube a ottenere visibilità e aumentare gli iscritti, il che si traduce finalmente in lead e vendite di qualità.
In conclusione
Far decollare la tua attività richiederà l'uso dell'uno o dell'altro metodo discusso qui, ad esempio la gestione del canale YouTube. L'uso di questa strategia è fondamentale se la tua azienda o azienda spera di raggiungere il numero richiesto di persone e dati demografici per generare vendite redditizie e stabilire relazioni a lungo termine con i propri clienti.
Domande frequenti sulla gestione dei canali
Che cos'è la gestione dei canali con l'esempio?
La gestione del canale è un approccio di marketing e vendita che le aziende utilizzano per raggiungere il proprio pubblico di destinazione, promuovere e distribuire prodotti e generare lead.
Quali sono le fasi di gestione del canale?
Ci sono cinque fasi del processo di gestione del canale.
- Analizza il cliente
- Determina gli obiettivi del canale
- Specificare le attività di distribuzione
- Valuta e seleziona tra le alternative di canale
- Valuta le prestazioni dei membri del canale
Quali sono gli strumenti per un marketing efficace su YouTube e una gestione dei canali?
I seguenti strumenti servono per un marketing efficace di YouTube e per una gestione dei canali.
- TubeBuddy ti consente di ottimizzare il tuo canale YouTube.
- Agorapulse ti permette di gestire il tuo canale.
- ScreenFlow ti consente di modificare i tuoi video.
- Con GoAnimate puoi realizzare video animati.
- Birdsong ti consente di analizzare i canali della concorrenza.
- Usa Socialblade o Cyfe per analizzare il tuo canale.
- E con Canva puoi creare immagini video.
Quali sono gli esempi di marketing di canale?
Ogni tipo o esempio di gestione del canale si occupa di un aspetto distinto della crescita e della gestione del canale. Di seguito sono riportati alcuni dei tipi ed esempi di gestione dei canali più frequenti:
- Strategia di canale
- Architettura del canale
- Direzione vendite
- Progettazione del canale
- Conflitto di canale
- Pianificazione per le vendite e il funzionamento
- Prezzi
- Esperienza di marca, ecc...
Cosa devi fare per mantenere attivo un canale Youtube?
Dovrai dedicare tempo e sforzi al marketing e alla gestione del tuo canale YouTube se vuoi far crescere il tuo pubblico e mantenere quelli attuali coinvolti nei tuoi contenuti.
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