Le aziende quotidiane cercano di scoprire nuovi modi per raggiungere più clienti, aumentare le vendite, diventare più produttivi e anche raggiungere i propri obiettivi. Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing che si concentra sull'inseguire i potenziali clienti più redditizi all'interno degli account che si adattano meglio all'azienda. In generale, la principale differenza tra marketing e ABM è il livello di personalizzazione e targeting coinvolto. L'ABM è un approccio più mirato e personalizzato progettato per stabilire relazioni più solide con account di alto valore e aumentare le possibilità di concludere accordi. Vediamo cos'è il marketing basato sull'account, come funziona e il software che semplifica il processo.
Marketing basato sull'account B2B
Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing B2B che si concentra sul targeting di account o aziende specifici, piuttosto che su un pubblico più ampio. L'ABM comporta l'identificazione di account target di alto valore, la creazione di campagne di marketing personalizzate per tali account e l'utilizzo di una gamma di canali per raggiungere i responsabili delle decisioni all'interno di tali aziende.
L'ABM viene spesso utilizzato nel marketing B2B perché consente alle aziende di concentrare le proprie risorse e gli sforzi su account di alto valore, il che può comportare un ROI più elevato. Creando campagne e messaggi personalizzati per ciascun account, le aziende possono stabilire relazioni più solide con i propri clienti target e costruire la consapevolezza del marchio all'interno di tali account.
Esperti e professionisti ritengono che ABM sia una potente strategia di marketing B2B che può aiutare le aziende a ottenere risultati migliori concentrando i propri sforzi su account di alto valore e costruendo relazioni più solide con i principali responsabili delle decisioni
Per implementare l'ABM, le aziende B2B in genere seguono questi passaggi:
#1. Identifica gli account di destinazione
Identifica gli account di alto valore che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio dai tuoi prodotti o servizi.
#2. Raccogliere dati
Raccogli dati sugli account di destinazione, inclusi i loro punti deboli, le sfide e gli obiettivi aziendali.
#3. Crea Campagne Personalizzate
Crea campagne personalizzate per ogni account target, sulla base dei dati raccolti.
#4. Usa una gamma di canali
Utilizza una varietà di canali per raggiungere i responsabili delle decisioni all'interno degli account di destinazione, inclusi e-mail, social media, posta diretta ed eventi.
#5. Misura e perfeziona
Tieni traccia delle prestazioni delle campagne e perfeziona l'approccio secondo necessità per migliorare i risultati.
Qual è il ruolo del marketing basato sull'account?
Il ruolo del marketing basato sull'account (ABM) è aiutare le aziende B2B a identificare, coinvolgere e convertire account di alto valore in clienti a lungo termine. L'approccio di marketing tradizionale consiste nel rivolgersi a un vasto pubblico con un messaggio valido per tutti, ma ABM adotta un approccio più mirato e personalizzato.
Tipi di marketing basato sull'account
Di seguito sono riportati i tipi di strategie di marketing basate sull'account:
#1. ABM strategico
Strategi ABM è anche conosciuto come One-to-One ABM. Questa è la forma più personalizzata di ABM e comporta il targeting di un piccolo numero di account di alto valore con messaggistica e sensibilizzazione altamente personalizzate. L'obiettivo è costruire relazioni profonde ea lungo termine con i principali responsabili delle decisioni all'interno di questi account.
#2. ABM Lite
ABM lite è anche noto come ABM One-to-Few. Questa forma di ABM prevede il targeting di un gruppo leggermente più ampio di account con caratteristiche ed esigenze simili. La messaggistica e il raggio d'azione sono ancora altamente personalizzati, ma le campagne potrebbero essere meno intense rispetto all'ABM strategico.
#3. ABM programmatico
L'ABM programmatico è anche noto come ABM uno-a-molti. Questa forma di ABM implica il targeting di un gruppo più ampio di account con caratteristiche ed esigenze simili, ma adattando comunque la messaggistica e il raggio d'azione a tali account. Le campagne possono essere più automatizzate e ridimensionate rispetto alle altre forme di ABM, ma comunque abbastanza personalizzate da entrare in risonanza con gli account target.
Ruoli specifici dell'ABM
I ruoli specifici di ABM includono aiutare le aziende a concentrare i propri sforzi di marketing e vendita sugli account che hanno maggiori probabilità di guidare la crescita dei ricavi e costruire solide relazioni personalizzate con i principali responsabili delle decisioni all'interno di tali account. Di seguito sono riportati i diversi ruoli che ABM svolge nelle imprese
#1. ABM aiuta le aziende
Identifica gli account di alto valore: ABM consente alle aziende di identificare gli account che hanno maggiori probabilità di guidare la crescita dei ricavi e allinearsi con il loro profilo di cliente ideale.
#2. Costruisci relazioni personalizzate
ABM aiuta le aziende a costruire relazioni personalizzate con i principali responsabili delle decisioni all'interno degli account target, adattando la messaggistica e il raggio d'azione alle loro esigenze e interessi specifici.
#3. Crea campagne mirate
ABM consente alle aziende di creare campagne altamente mirate e personalizzate che risuonano con i singoli decisori, piuttosto che inviare un messaggio generico a un vasto pubblico.
#4. Allineare gli sforzi di vendita e marketing
L'ABM richiede un forte allineamento tra i team di vendita e di marketing per identificare gli account di destinazione, sviluppare campagne personalizzate e tenere traccia dei progressi verso gli obiettivi di guadagno condivisi.
#5. Migliora il tasso di conversione
Mirando ad account di alto valore con messaggi personalizzati e campagne su misura, ABM può aiutare a migliorare i tassi di conversione e favorire la crescita dei ricavi.
Quali sono i tre tipi di marketing basato sull'account?
Esistono tre tipi principali di marketing basato sull'account (ABM):
- ABM Lite
- ABM strategico
- ABM programmatico
Quali sono gli elementi chiave del marketing basato sull'account?
Gli elementi chiave del marketing basato sull'account (ABM) possono essere suddivisi in quattro componenti principali. Si tratta di selezione dell'account, messaggistica personalizzata, campagne multicanale e allineamento delle vendite e del marketing.
Elementi di marketing basato sull'account
Di seguito sono riportati gli elementi del marketing basato sull'account:
#1. Selezione dell'account
Il primo passo in ABM è identificare gli account di alto valore che hanno maggiori probabilità di generare entrate per la tua azienda. Ciò comporta l'analisi dei dati per determinare quali account hanno il maggiore potenziale di crescita, nonché quali account si allineano con il tuo profilo cliente ideale.
#2. Messaggi personalizzati
Dopo aver identificato i tuoi account di destinazione, il passaggio successivo consiste nel creare messaggi personalizzati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti deboli dei singoli responsabili delle decisioni all'interno di tali account. Ciò potrebbe comportare contenuti personalizzati, messaggistica e strategie di sensibilizzazione progettate per entrare in risonanza con le esigenze e gli interessi specifici di ciascun account.
#3. Campagne multicanale
L'ABM prevede la creazione di campagne che raggiungono i responsabili delle decisioni su più canali, tra cui e-mail, social media, pubblicità digitale e altro ancora. L'obiettivo è creare un'esperienza coerente e personalizzata che coinvolga i decisori in ogni fase del percorso del cliente.
#4. Allineamento vendite e marketing
Infine, l'ABM richiede un forte allineamento tra i team di vendita e di marketing. Entrambi i team devono lavorare insieme per identificare gli account di destinazione, sviluppare campagne personalizzate e monitorare i progressi verso gli obiettivi di guadagno condivisi. Ciò comporta una comunicazione e una collaborazione regolari per garantire che tutti gli sforzi siano allineati e focalizzati sulla crescita dei ricavi da account di alto valore.
Come è noto anche il marketing basato sull'account?
Il marketing basato sull'account (ABM) è anche noto come marketing per account chiave, marketing per account strategico o marketing per account denominato. Questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile per descrivere lo stesso approccio al targeting di account di alto valore con campagne di marketing personalizzate
Qual è la differenza tra marketing e marketing basato sull'account?
La differenza fondamentale tra marketing e marketing basato sull'account (ABM) è il livello di personalizzazione e targeting coinvolti.
Nel marketing tradizionale, le aziende spesso gettano una vasta rete e cercano di attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti. I messaggi e le tattiche utilizzate sono spesso più generali e potrebbero non essere adattati alle esigenze specifiche o ai punti deboli dei singoli clienti.
Al contrario, ABM è un approccio molto più mirato che si concentra su account specifici di alto valore. L'obiettivo di ABM è creare campagne e contenuti personalizzati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti deboli dei singoli account. Ciò potrebbe includere messaggi personalizzati, contenuti personalizzati e strategie di sensibilizzazione su misura progettate per entrare in risonanza con i responsabili delle decisioni all'interno dell'account di destinazione.
Un'altra differenza fondamentale tra marketing e ABM è il ruolo dei team di vendita e marketing. Nel marketing tradizionale, i team di vendita e marketing spesso operano separatamente, con il marketing che genera lead e li trasmette alle vendite. In ABM, i team di vendita e marketing collaborano più strettamente per identificare gli account di destinazione, creare campagne personalizzate e concludere affari.
Qual è un esempio di marketing basato sull'account?
Ecco un esempio di come il marketing basato sull'account (ABM) potrebbe funzionare nella pratica:
Supponiamo che tu sia un'azienda di software B2B che fornisce una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Hai identificato alcuni account target chiave che ritieni possano essere perfetti per il tuo prodotto.
Usando ABM, inizieresti facendo delle ricerche su quegli account target. Potresti guardare il loro sito Web, leggere il loro blog e seguirli sui social media per avere un'idea migliore dei loro punti deboli e delle loro sfide. Potresti anche guardare i loro dati finanziari per vedere quanto spendono in tecnologia e software.
Sulla base di questa ricerca, potresti creare alcuni materiali di marketing personalizzati specifici per quegli account target. Ad esempio, potresti creare un case study che mostri come la tua piattaforma CRM ha aiutato un'azienda simile a superare una sfida specifica. Oppure potresti creare un video personalizzato che parli direttamente dei punti deboli dell'account di destinazione e di come il tuo prodotto può essere d'aiuto.
Successivamente, utilizzeresti una varietà di canali per raggiungere i responsabili delle decisioni all'interno di quegli account target. Ciò potrebbe includere campagne e-mail personalizzate, annunci mirati sui social media e persino campagne di posta diretta. Potresti anche partecipare a conferenze ed eventi del settore in cui sai che saranno presenti i responsabili delle decisioni di quegli account target.
Durante tutto il processo, misureresti e perfezioneresti il tuo approccio in base a cosa funziona e cosa no. Ad esempio, se scopri che le tue campagne e-mail stanno ottenendo molto coinvolgimento ma le tue campagne di posta diretta no, potresti spostare una parte maggiore del tuo budget sull'e-mail.
Concentrando i tuoi sforzi di marketing su specifici account di alto valore e adattando i tuoi messaggi e le tue campagne alle loro esigenze, puoi costruire relazioni più solide con quei clienti e aumentare le tue possibilità di concludere affari con loro. Questa è l'essenza del marketing basato sull'account.
Strategia di marketing basata sull'account
Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing B2B che prevede il targeting di account o società di alto valore e la creazione di campagne di marketing personalizzate per coinvolgere i responsabili delle decisioni all'interno di tali account.
Passi per un'efficace strategia di marketing basata sull'account
Un'efficace strategia di marketing basata sull'account prenderà di mira account di alto valore e creerà campagne personalizzate, ABM può aiutarti a stabilire relazioni più solide con i responsabili delle decisioni, generare lead di qualità superiore e migliorare il tuo ritorno sull'investimento (ROI) complessivo.
Di seguito sono riportati alcuni passaggi chiave per la creazione di una strategia ABM efficace:
#1. Ricerca e raccolta dati
Raccogli informazioni sugli account, inclusi i loro obiettivi aziendali, le sfide e i responsabili delle decisioni.
#2. Misura e perfeziona
Tieni traccia del rendimento delle tue campagne e modifica il tuo approccio secondo necessità per migliorare i risultati e coinvolgere maggiormente gli account target.
#3. Identifica gli account di alto valore
Collabora con il tuo team di vendita per identificare gli account che hanno maggiori probabilità di generare entrate e in linea con gli obiettivi della tua azienda.
#4. Sfrutta più canali
Utilizza una varietà di canali per coinvolgere i responsabili delle decisioni all'interno di ciascun account, inclusi e-mail, social media, posta diretta ed eventi.
# 5. Crea Buyer Personas
Sviluppa buyer personas per i principali responsabili delle decisioni all'interno di ciascun account per comprenderne le motivazioni, i punti deboli e le preferenze di acquisto.
#6. Sviluppa messaggi e campagne personalizzati
Sulla base delle informazioni raccolte, crea messaggi e campagne personalizzati che rispondono alle esigenze specifiche e ai punti deboli di ciascun account.
Software di marketing basato sull'account
Oggi sul mercato sono disponibili diverse soluzioni software di marketing basato su account (ABM). Quando si sceglie una piattaforma ABM, è importante considerare le proprie esigenze specifiche e il proprio budget per selezionare la soluzione migliore per la propria azienda.
Di seguito sono riportate alcune opzioni popolari:
#1. Capolinea
Il primo software di marketing basato su account nella nostra lista è Terminus. Terminus è una piattaforma ABM completa che offre una gamma di funzionalità, tra cui l'identificazione dell'account, la pubblicità, la personalizzazione del web e l'intelligence sulle vendite.
#2. Base della domanda
Demandbase è una piattaforma ABM leader che offre una gamma di soluzioni, tra cui l'identificazione dell'account, la pubblicità, la personalizzazione del sito Web e l'abilitazione alle vendite.
#3. Roll Works
RollWorks è una piattaforma ABM che offre pubblicità basata su account, generazione di lead e funzionalità di automazione delle vendite.
#4. Engagio
Il prossimo nella nostra lista di software di marketing basato su account è Engagio. Questa è una piattaforma ABM che offre pubblicità basata su account, abilitazione alle vendite e funzionalità di analisi.
#5. Kwanzoo
Kwanzoo è una piattaforma ABM che offre pubblicità basata su account, personalizzazione web e funzionalità di lead generation.
#6. Jabmo
L'ultimo software di marketing basato su account nella nostra lista è Jabmo. Jambo è una piattaforma ABM che offre pubblicità basata su account, personalizzazione web e funzionalità di abilitazione alle vendite.
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- CHE COS'È IL MARKETING BASATO SU ACCOUNT: Le migliori strategie, aziende, framework e differenze
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- CRM MARKETING: cos'è, esempi e strategia
Riferimenti
