La gestione delle prestazioni di vendita è un processo sistematico che include tutto ciò di cui hai bisogno per ottenere le migliori prestazioni dai tuoi venditori. Un SPM efficace non solo ti darà un vantaggio competitivo quando si tratta di superare le tue proiezioni di vendita, ma ti aiuterà anche a mantenere i tuoi migliori venditori nello staff e a guidare le prestazioni del team al massimo livello. Con l'aiuto del software di gestione delle prestazioni di vendita, i responsabili delle vendite possono implementare efficacemente strategie di vendita che coprono ogni aspetto del ciclo e del processo di vendita. Ti assiste nell'adeguare le procedure e le informazioni necessarie per massimizzare le prestazioni del tuo team di vendita. La capacità di SPM di aiutare le aziende a superare le sfide di vendita contemporanee è uno dei suoi maggiori vantaggi. Leggi oltre per saperne di più.
Gestione delle prestazioni di vendita
La pianificazione, l'analisi e il miglioramento delle strategie aziendali all'interno di un'organizzazione vengono eseguite attraverso il processo di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), che si concentra in particolare sulla gestione e la direzione dei rappresentanti di vendita per aiutarli a raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi dell'azienda. Migliorare l'efficacia e l'efficienza operativa della tua azienda è l'obiettivo generale della gestione delle prestazioni di vendita.
L'efficienza complessiva del team di vendita di un'azienda è ciò che si intende per performance di vendita. Valuta l'efficacia del team di vendita nel suo insieme e le prestazioni di rappresentanti specifici. Puoi identificare e affrontare questi problemi con la gestione delle prestazioni di vendita, che ti consentirà di comprendere appieno il motivo per cui le prestazioni di vendita tra team e individui possono variare in modo significativo. A seconda della situazione, il venditore può o meno essere responsabile.
La gestione delle prestazioni di vendita (SPM) è una strategia per la supervisione delle operazioni aziendali della tua organizzazione per aumentare le vendite e le entrate. Prendere decisioni basate su analisi informate sui dati utilizza approfondimenti in tempo reale per dipingere un quadro completo delle prestazioni di vendita. Con SPM, le aziende possono chiudere più trattative con successo e generare maggiori entrate.
Componenti del Sales Performance Management
#1. Pianificazione delle vendite
Il processo di segmentazione del mercato di riferimento di un'azienda e di organizzazione dei suoi team di vendita per lavorare di concerto con esso è noto come pianificazione delle vendite. Utilizzando tecniche di modellazione all'avanguardia per massimizzare il potenziale di ciascun account e territorio, un'efficace pianificazione delle vendite implica inoltre essere al passo con i cambiamenti del mercato e delle risorse umane.
#2. Incentivi alle vendite
Le commissioni che i venditori ricevono per consigliare determinati prodotti a determinati clienti sono note come incentivi alle vendite. In sostanza, modificando le strutture delle commissioni e aggiungendovi dei bonus, puoi motivare i tuoi team di vendita a concentrarsi su aree ad alta priorità.
#3. Informazioni sulle vendite
I responsabili delle vendite valutano ulteriormente le prestazioni delle loro organizzazioni di vendita utilizzando metriche o approfondimenti dalle vendite, quindi aggiornano o modificano le loro strategie secondo necessità. La gestione della pipeline, dei prezzi e degli sconti, nonché le proiezioni di vendita e altri KPI, sono alcune delle attività.
Importanza della gestione delle prestazioni di vendita
Con l'aiuto della gestione delle prestazioni di vendita, è possibile identificare le perdite della pipeline e ottenere una comprensione generale delle procedure di vendita. Utilizzando le informazioni in tempo reale offerte dall'intelligenza artificiale, puoi creare un ecosistema di vendita flessibile. Gli avvisi sui problemi con le tue prestazioni di vendita possono essere ottenuti utilizzando l'apprendimento automatico; questi problemi possono quindi essere corretti immediatamente.
Inoltre, SPM aiuta a prevedere le vendite. La raccolta di analisi del software ti consente di prevedere manualmente o automaticamente il successo delle tue prossime campagne. I vari scenari presentati dai servizi di gestione delle prestazioni di vendita consentono inoltre di prendere decisioni migliori e comprenderne gli effetti.
SPM migliora anche l'efficienza e il controllo del lavoro svolto dai dipendenti. Consente inoltre alle aziende di gestire meglio i propri territori e garantire che le quote e i bonus siano distribuiti equamente in base alle prestazioni del proprio team. Le funzionalità interattive possono essere utilizzate anche per motivare il personale a migliorare le prestazioni e aumentare le vendite.
Vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita
Il team di vendita ottiene risultati migliori quando utilizza un approccio strutturato alla gestione delle prestazioni di vendita. Le aziende che adottano SPM generano entrate tre volte superiori rispetto a quelle che non lo fanno.
#1. Prevedi le vendite future in modo più accurato
I dati provenienti da un accurato monitoraggio della gestione delle prestazioni di vendita possono essere utilizzati per prevedere le tendenze di vendita future e i livelli di compensazione dei rappresentanti, in particolare se i rappresentanti vengono pagati utilizzando piani di compensazione basati su commissioni.
#2. Formazione e sviluppo dei dipendenti
Con l'ausilio di un processo di gestione delle prestazioni di vendita, è possibile implementare programmi di sviluppo e formazione delle persone più organizzati e mirati. È inoltre possibile identificare le aree in cui il processo di formazione del rappresentante di vendita deve essere migliorato con l'aiuto di un buon sistema SPM. Potresti adattare il tuo programma di formazione per affrontare meglio questo particolare compito, ad esempio, se i membri del personale hanno problemi a generare lead.
#3. Migliorare il processo decisionale
Attraverso la gestione delle prestazioni di vendita, i dirigenti aziendali possono monitorare ulteriormente diversi tipi di dati e saperne di più sui diversi aspetti delle loro organizzazioni. Possono quindi utilizzare ed esaminare questi dati per scoprire intuizioni cruciali e prendere decisioni sagge e ben informate.
#4. Generare introiti
Il marketing e la vendita dei prodotti e dei servizi dell'azienda è il modo in cui i rappresentanti di vendita generano entrate, cosa che fanno direttamente per l'organizzazione. Potrebbero vendere più prodotti e generare maggiori entrate per l'azienda se possono semplificare i loro processi e aumentare la produttività.
#5. Strutture retributive eque e gratificanti
Con l'aiuto dei sistemi di gestione delle prestazioni di vendita, puoi evitare di pagare in eccesso o in difetto il tuo personale di vendita, mantenendo al tempo stesso la concentrazione e la motivazione. Inoltre, si assicurano che il tuo piano di compensazione sia in linea con i tuoi obiettivi aziendali generali.
#6. Delega dei compiti efficace
I leader possono anche delegare e assegnare compiti in modo appropriato essendo consapevoli delle prestazioni e delle capacità di ciascun membro del team di vendita. Ad esempio, possono garantire che il venditore che gestisce gli account più complessi abbia la formazione e le credenziali più sofisticate.
Cosa cercare nel software di gestione delle prestazioni di vendita
Per aumentare la produttività e le prestazioni del team nella tua azienda, un ottimo software di gestione delle prestazioni di vendita automatizza e integra le procedure di raccolta ed elaborazione dei dati. Quando scegli il miglior software SPM, dai la massima considerazione a una piattaforma che offra le funzionalità di cui hai bisogno, si integri perfettamente con il tuo attuale stack tecnologico e possa crescere con te.
Alla fine, il software di gestione delle vendite dovrebbe semplificare la comunicazione dipartimentale, fornire al management i dati di cui ha bisogno, automatizzare le attività noiose e consentire ai rappresentanti di vendita di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: concludere affari. Quando scegli il tuo software di gestione delle prestazioni di vendita, tieni a mente le seguenti funzionalità:
#1. Incentivo Compenso
Il software consente di garantire calcoli provvigionali accurati e un pagamento tempestivo, vantaggioso sia per i venditori che per i manager. Quando il tuo team è a conoscenza della loro paga imminente e della metodologia utilizzata per determinarla, sarà più coinvolto e fiducioso nella procedura.
#2. Comunicazione efficiente
Il software semplifica la risoluzione di disaccordi e problemi di comunicazione. Il software di gestione delle vendite ti consente di dire addio alle infinite catene di e-mail e ai giochi di tag telefonici che accompagnavano le conversazioni sui compensi, semplificando il processo e rendendolo più piacevole per tutti. Puoi anche utilizzare un chatbot per rispondere a domande comuni.
#3. Analisi
È fantastico generare molti dati, ma devi anche metterli in pratica. Rapporti in tempo reale sulle vendite di prodotti, categorie, territori e singoli venditori ti permetteranno di valutare se i tuoi risultati corrispondono alle tue previsioni e apportare le modifiche necessarie lungo il percorso.
#4. Gestione delle quote
Avrai accesso a tutte le informazioni necessarie per fare una scelta informata e stabilire obiettivi di vendita ragionevoli se utilizzi il giusto software di gestione delle prestazioni di vendita. Inoltre, avrai naturalmente accesso a tutte le informazioni di cui hai bisogno se dovessi modificare i tuoi obiettivi durante tutto l'anno per mantenere un flusso di cassa sano.
Software di gestione delle prestazioni di vendita
#1. Affascina il QI
Con l'aiuto di CaptivateIQ, i team finanziari, operativi e di vendita possono ottenere informazioni dettagliate e controllare i loro programmi di remunerazione degli incentivi. Ciò consente loro di adattarsi più facilmente al cambiamento e di creare piani specifici per le esigenze della loro particolare azienda. Con l'aiuto di CaptivateIQ, le aziende possono allineare costantemente i propri team di entrate con obiettivi aziendali in continua evoluzione. Combinando adattabilità e usabilità,
Caratteristiche:
- Dichiarazioni di risarcimento
- Flusso di lavoro e approvazioni
- Stimatore della Commissione
#2. Spiffa
Con l'aiuto di una nuova classe di software di commissione chiamata Spiff, i complessi schemi di compensazione degli incentivi possono essere facilmente gestiti dai team responsabili delle finanze e delle operazioni di vendita. La forza dell'automazione scalata si combina con la familiarità e l'usabilità dei fogli di calcolo. Gli obiettivi di Spiff includono l'incoraggiamento dei team di vendita, il miglioramento delle prestazioni e della visibilità degli utili e, in ultima analisi, la promozione della crescita del fatturato. Le organizzazioni ad alta crescita e aziendali preferiscono la piattaforma per la sua semplice interfaccia utente (UI), funzionalità di reporting complete e integrazioni perfette.
Caratteristiche:
- Rapporti sulle prestazioni dell'organizzazione di vendita
- Monitora le prestazioni del rappresentante di vendita
- Assegnazioni quote/Commissione di gestione
- Flusso di lavoro e approvazioni
- Report e dashboard
# 3. Anaplan
Questo software ti aiuta a prendere decisioni basate sui dati fornendo informazioni in tempo reale sulle prestazioni di vendita e prevedendo i risultati futuri. Anaplan assiste con la pianificazione delle vendite e gli incentivi, il monitoraggio del mercato, la gestione del tempo dei dipendenti e la collaborazione interdipartimentale per ottenere risultati migliori.
Caratteristiche:
- Direzione vendite
- Costruire una strategia flessibile
- Gestione della squadra
- Analisi
#4. Esattamente
Automatizzando le procedure manuali e semplificando i processi aziendali, questo software basato su cloud mira a fornirti informazioni dettagliate basate sui dati. La pianificazione del processo di ingresso sul mercato, la gestione della pipeline e delle prestazioni del personale e l'estensione del processo sono tutte semplificate da Xactly.
Caratteristiche:
- Territorio, quote e gestione del credito.
- Potenti analisi e dashboard personalizzabili
- Soluzioni su misura
- Integrazioni
#5. Asse
L'architettura ibrida in memoria di questa piattaforma basata su cloud semplifica la pianificazione e l'analisi delle operazioni aziendali. Il suo modello di dati adattabile consente alle aziende di combinare i dati per produrre una visione unificata delle proprie vendite mantenendo la fiducia nella sicurezza dei propri dati. Puoi creare un numero infinito di scenari per il futuro per migliorare la tua strategia e ottenere i migliori risultati.
Caratteristiche:
- Gestione dati
- Pianificazione delle vendite
- Analisi e rapporti
- Gestione del flusso di lavoro
- Integrazioni
#6. InsightSquadrato
Per aiutarti a semplificare le tue procedure di vendita, questo software offre analisi per la generazione della domanda, approfondimenti basati sull'apprendimento automatico e reportistica SaaS. Scopri di più sul percorso del cliente e su come migliorarlo, ottieni previsioni sui ricavi e sulla pipeline e scopri come semplificare i tuoi processi di vendita.
Caratteristiche:
- Tracciamento dei dati
- Analisi
- Gestione degli account
- Gestione della pipeline
- Gestione della squadra
#7. Persone.ai
Con l'aiuto di questo software, i team possono gestire i dati relativi alle loro vendite e ricavi. I suoi principali vantaggi, che lavorano per proteggere le tue informazioni, includono la crittografia dei dati, la certificazione SOC II-Type 2 e il filtraggio brevettato.
Caratteristiche:
- Gestione della pipeline
- Gestione dei dati e delle opportunità
- Integrazioni
Varicent Gestione delle prestazioni di vendita
Varicent utilizza il pagamento in base alle prestazioni e SPM sincronizza le prestazioni di vendita con gli obiettivi strategici. Ciò include la gestione del territorio, la pianificazione delle quote, la gestione della retribuzione degli incentivi e l'analisi delle prestazioni. Vendite, personale, manager e canali sono tutti inclusi in SPM.
Anche il processo di assegnazione del territorio, la riscossione e l'approvazione delle quote, la gestione e il calcolo dei piani retributivi incentivanti sono tutti automatizzati grazie alla tecnologia fornita da Varicent SPM. Inoltre, valuta l'andamento delle vendite e l'efficienza dei sistemi di incentivazione.
Caratteristiche:
- Gestione del feedback
- Tracciamento del richiedente
- Inviti e promemoria via e-mail
- Portale dei dipendenti
- Gestione delle domande di lavoro
- Resume Search
- Personalizzazione
- Cruscotti
- Esportazione dati
- Rapporti in tempo reale
- Importazione Dati
- Gestione del flusso di lavoro
- Gestione dei compiti
Gestione delle prestazioni di vendita Sap
Il portafoglio SAP Sales Performance Management offre soluzioni reattive e interconnesse per commissioni di vendita, agenti, territorio e quote che possono aiutarti a migliorare l'efficacia operativa e ispirare i team di vendita a produrre i migliori risultati di business possibili.
Che cos'è la gestione delle prestazioni di vendita?
Le attività di amministrazione delle vendite come la copertura del territorio, l'assegnazione delle quote e la gestione delle retribuzioni degli incentivi sono automatizzate dalle aziende utilizzando una serie di procedure e strumenti chiamati gestione delle prestazioni di vendita (SPM). Queste soluzioni automatizzate aumentano l'efficienza, la fiducia e la spinta dei venditori diretti e indiretti, accelerando i risultati aziendali.
SAP Sales Performance Management Solutions offre un'ampia gamma di strumenti, come flussi di lavoro integrati, intelligenza incorporata, analisi avanzate, funzionalità mobili e dashboard personalizzati. SAP Commissions, SAP Territory and Quota e SAP Agent Performance Management sono alcune delle soluzioni disponibili.
Quali sono i principali vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita?
- Obiettivi basati sui dati
- Collaborazione migliorata
- Prevedi le vendite future in modo più accurato
- Formazione e sviluppo dei dipendenti
- Assegnazioni dei territori di vendita più precise
Quali sono le 5 fasi della gestione delle prestazioni?
I processi di pianificazione, monitoraggio, sviluppo, valutazione e ricompensa - i cinque processi componenti - interagiscono e si supportano a vicenda per produrre una gestione delle prestazioni organica e di successo.
Quali sono i modi per misurare le prestazioni del personale di vendita?
- Metriche di produttività delle vendite
- Tempo di risposta al piombo
- Dimensione media dell'affare
- Tasso di vincita delle opportunità
- Copertura della conduttura
- Raggiungimento delle quote
- tasso di vincita
- Tasso di slittamento dell'affare
Qual è il sistema di gestione delle prestazioni per il personale di vendita?
Il processo di gestione delle prestazioni di vendita (SPM) viene utilizzato per pianificare, analizzare e migliorare le strategie aziendali all'interno di un'organizzazione. È specificamente focalizzato sulla gestione e sulla guida dei tuoi rappresentanti di vendita per aiutarli a raggiungere obiettivi e traguardi aziendali. Devi mettere in atto la gestione delle prestazioni di vendita (SPM) se vuoi essere certo che ogni membro del tuo team di vendita stia aiutando a raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi dell'organizzazione. Un processo di gestione delle prestazioni di vendita di successo include lo sviluppo delle competenze dei tuoi rappresentanti, il monitoraggio del loro sviluppo e il monitoraggio dei loro risultati.
Conclusione
Sales Performance Management (SPM) è un software specializzato utilizzato dalle organizzazioni per pianificare, supervisionare e analizzare le prestazioni di vendita complessive di individui e team e per aumentare l'efficacia operativa durante l'intero processo di vendita. Il software SPM ottimizza la pianificazione degli obiettivi di vendita e automatizza diversi processi di vendita operativi di back-office, semplificando la gestione delle quote e degli schemi retributivi incentivanti. Con l'aiuto di questo software, i responsabili delle vendite possono implementare efficacemente strategie di vendita che coprono ogni aspetto del ciclo e del processo di vendita.
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Riferimenti
