Il team di vendita di un'organizzazione è adeguatamente gestito da un responsabile delle operazioni di vendita. Svolgono una serie di compiti, tra cui la gestione dei dati di vendita, la produzione di report e la definizione degli obiettivi per il personale di vendita. Scoprire di più sulle responsabilità di questa posizione ti aiuterà a decidere se è il lavoro perfetto per te. Per saperne di più sulle operazioni di vendita, questo post contiene dettagli sulla sua strategia di gestione e su come diventare un analista delle operazioni.
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Operazioni di vendita
Qualsiasi raccolta specifica di attività e procedure di un'organizzazione di vendita nota come "operazioni di vendita" supporta, facilita e motiva i team di vendita a vendere beni e servizi in modo più efficace. Al fine di massimizzare l'efficienza, i team di vendita si concentrano principalmente sull'assegnazione di una direzione strategica al processo di vendita e sulla riduzione dell'attrito.
Inoltre, c'è una crescente enfasi nei team di vendita di oggi su come l'adattamento tecnologico e l'analisi dei dati possano ottimizzare ulteriormente i processi di vendita per supportare gli agenti di vendita nel rimanere competitivi. Tuttavia, le operazioni di vendita sono principalmente incaricate di implementare un sistema di vendita che utilizza i dati per guidare la strategia, le migliori pratiche per guidare la formazione e la tecnologia per incoraggiare il successo.
Perché le operazioni di vendita sono importanti?
Il reddito dell'azienda è influenzato direttamente e positivamente dall'allineamento e dalla collaborazione che i team di vendita supportano tra i dipartimenti delle vendite, del marketing e del successo dei clienti. Di conseguenza, questa strategia offre una serie di vantaggi, come ad esempio:
- Aumenta le vendite
- Semplifica il processo di vendita: è inefficiente utilizzare i venditori per compiti non di vendita; le operazioni di vendita aiutano ad automatizzare queste attività.
- Tenere il passo con i cambiamenti della tecnologia di vendita: lo stack raccomandato di tecnologia di vendita è in continua evoluzione. I team di vendita si impegnano molto per monitorare le nuove tecnologie e assicurarsi che il personale di vendita le conosca
- Aumenta il morale dei team di vendita produttivi
- La gestione avanzata delle operazioni consente ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla vendita
- Incoraggia l'uso dei dati per informare le decisioni e la strategia
- Migliora le procedure di assunzione, onboarding e reclutamento
Quali sono le funzioni chiave delle operazioni di vendita?
Mentre l'organizzazione e la gerarchia della funzione principale delle operazioni differiranno da azienda ad azienda e da un settore all'altro, l'obiettivo finale è offrire informazioni strategiche approfondite che aiutino i team di vendita a raggiungere una crescita sostenibile, motivo per cui la maggior parte dei leader dei team di vendita sceglie di svolgere una serie di compiti standardizzati:
#1. Strategia
I team di vendita si trasformano da cruncher di numeri manuali che per primi eseguivano previsioni di vendita, analisi finanziarie e reportistica; nei raccoglitori di analisi dei dati man mano che il volume delle informazioni aziendali aumentava.
#2. Operazioni
Per consentire ai venditori come i cacciatori di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio, i team di vendita si occupano anche delle responsabilità amministrative.
#3. Procedura ed efficienza
L'obiettivo dei team di vendita è accelerare il ciclo di vendita semplificando i processi, aiutando così i venditori a concludere più affari in generale.
Gestione delle operazioni di vendita
La gestione della strategia e le attività del personale di vendita di un'azienda sono definite con l'ausilio di un responsabile delle operazioni di vendita. Si assicurano che il team funzioni in modo efficace ed efficiente. I responsabili delle operazioni di vendita assistono nell'onboarding e nella formazione di nuovi membri del team di vendita e forniscono raccomandazioni basate sui dati per migliorare la canalizzazione di vendita. I responsabili dei team di vendita si assicurano che le attività operative dei team si svolgano senza intoppi mentre un responsabile delle vendite supervisiona i venditori e dirige le loro interazioni con i potenziali clienti.
Cosa fa un responsabile delle operazioni di vendita?
I responsabili dei team di vendita svolgono una serie di altre attività oltre alla gestione del personale di vendita. Molte di queste attività riguardano il mantenimento di un forte successo di vendita. Inoltre, vogliono semplificare il processo di vendita sia per i venditori che per i potenziali clienti. Ecco alcune responsabilità tipiche per questa posizione:
- Controlla un gruppo di agenti di vendita e professionisti nei team di vendita.
- Controlla le procedure aziendali, la canalizzazione di vendita e la struttura di un'azienda
- Impostare gli obiettivi organizzativi.
- Sviluppare, ristrutturare e mettere in pratica un piano di vendita.
- Considerare e utilizzare la tecnologia di vendita
- Intervistare ed educare i venditori
- Potenzia la gestione delle performance di vendita.
Requisiti di formazione per i responsabili delle operazioni di vendita
Una laurea in una materia rilevante, come business, tecnologia o marketing, è tipica per i responsabili del team di vendita. Molte persone decidono addirittura di proseguire gli studi conseguendo un master, in particolare se vogliono candidarsi per posizioni future nell'alta direzione delle vendite. Avere una precedente esperienza manageriale è fondamentale oltre ad avere un'ottima istruzione. I datori di lavoro cercano anche candidati con esperienza nelle vendite e nei processi aziendali, nonché un background in operazioni, finanza o vendite.
#1. Percorso di carriera per i responsabili dei team di vendita
I responsabili delle operazioni di vendita spesso iniziano la loro carriera come rappresentanti di vendita e si fanno strada fino alla posizione di responsabile delle operazioni di vendita. Quando raggiungi il grado di responsabile delle operazioni di vendita, puoi rimanere lì o avanzare nella tua carriera. Puoi potenzialmente passare al ruolo di direttore delle operazioni di vendita o vicepresidente delle operazioni di vendita se continui a fare progressi.
#2. Ambiente di lavoro per i responsabili dei team di vendita
I manager dei team di vendita possono lavorare per una vasta gamma di organizzazioni e settori. Ad esempio, potrebbero lavorare per un'azienda manifatturiera, finanziaria o di vendita al dettaglio. Lavorano spesso per un'azienda grande o piccola che vuole crescere rapidamente. Spesso lavorano a tempo pieno.
#3. Competenze per i responsabili dei team di vendita
I manager dei team di vendita utilizzano una serie di talenti per migliorare e implementare le procedure di vendita. Sebbene avere determinate competenze trasversali sia vantaggioso, è altrettanto fondamentale disporre di competenze tecniche relative al lavoro. Le seguenti sono abilità tipiche dei responsabili delle operazioni di vendita:
- L'analisi dei dati
- Previsioni di vendita
- Attenzione al dettaglio
- Leadership
- Gestione della pipeline
- Pianificazione
- Comunicazione
Analista delle operazioni di vendita
Un esperto che migliora le procedure di vendita delle imprese è un analista delle operazioni di vendita. Oltre a supportare le divisioni finanziaria, marketing e vendite, organizzano e valutano i dati. Sebbene operino spesso negli uffici, i servizi che offrono variano a seconda della loro azienda e dei mercati che indagano. Ad esempio, potrebbe essere necessaria un'analisi dei dati distinta per il processo di vendita per la vendita di gadget rispetto alla procedura per la vendita di mobili.
Cosa fa un analista delle operazioni di vendita?
Gli analisti delle operazioni di vendita lavorano duramente per mettere in pratica le politiche e utilizzano l'analisi dei dati per mantenere i loro progressi. Le normali responsabilità lavorative includono:
- Impostazione degli obiettivi di vendita
- Ricerca sulle tendenze del mercato
- Creare e tenere traccia dei report di vendita
- Visualizzazione e diffusione delle interpretazioni dei dati
- Valutare l'efficacia del lavoro dei rappresentanti di vendita
- Raccomandare modifiche ai team di marketing e vendite
- Utilizzo della tecnologia per migliorare la produttività e ridurre i colli di bottiglia
- Aggiornamento del sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) con i dati
Come diventare un analista delle operazioni di vendita
Queste fasi potrebbero far parte del tuo percorso per diventare un analista delle operazioni di vendita:
#1. Ottieni una laurea avanzata.
I datori di lavoro vogliono una laurea da potenziali analisti delle operazioni di vendita. Può essere utile studiare una laurea che possa introdurti all'analisi dei dati o al gergo finanziario, come l'amministrazione aziendale o la finanza, anche se non è un must.
#2. Ottenere una laurea
Puoi migliorare la tua carriera assumendoti con capacità manageriali se hai un master in un campo particolare. Prendi in considerazione di finire un corso di laurea avanzato, che normalmente dura da uno a due anni, se sei interessato a una posizione come analista senior delle operazioni di vendita, ad esempio. Quando fai un colloquio per la posizione, i master potrebbero anche aiutarti a contrattare per una retribuzione maggiore.
#3. Acquisisci competenze di vendita
Potrebbero essere necessari dai tre ai cinque anni di esperienza nel settore per diventare un analista delle operazioni di vendita. Cerca lavori di livello base che ti introducano alle procedure aziendali, come l'identificazione delle tendenze del mercato e il mantenimento di legami fedeli con i clienti.
#4. Candidati per le opportunità disponibili
Puoi candidarti per un posto vacante come analista delle operazioni di vendita dopo aver accumulato esperienza lavorativa e aver ottenuto le certificazioni.
Competenze di un analista delle operazioni di vendita
Gli analisti delle operazioni di vendita combinano competenze trasversali e competenze tecniche nel loro lavoro, tra cui:
- Tecnologia: per mostrare e classificare i propri dati, gli analisti utilizzano programmi di fogli di calcolo. Possono monitorare il comportamento dei consumatori e altri sviluppi del mercato grazie al software CRM. Inoltre, potrebbero creare dashboard con i loro risultati utilizzando strumenti di business intelligence.
- Matematica: gli analisti possono determinare se hanno raggiunto gli obiettivi di vendita utilizzando la loro conoscenza dei numeri e dell'aritmetica. I loro rapporti di vendita potrebbero contenere cifre o percentuali, che possono comprendere con l'aiuto delle loro capacità aritmetiche.
- Comunicazione verbale: Dopo aver condotto la loro analisi, gli esperti informano i loro colleghi delle loro scoperte. Devono comunicare le loro conclusioni in modo che i loro colleghi possano seguirle.
- Organizzazione: gli analisti possono gestire i loro obblighi professionali con l'aiuto delle capacità organizzative. Potrebbero raccogliere dati da diverse fonti e lavorare su diversi progetti contemporaneamente, il che richiede una pianificazione continua.
- Collaborazione: la collaborazione aiuta nella risoluzione dei problemi e nella produttività continua degli analisti operativi. Essere disposti a collaborare con altri aiuterà gli analisti a generare un lavoro di alta qualità con i loro colleghi perché le aziende possono impiegare numerosi analisti.
Strategia delle operazioni di vendita
È fondamentale organizzare correttamente la tua organizzazione di vendita, sia che tu ne abbia già una o che intendi avviarne una. Ciò comporta la definizione di una visione ampia per il team e una strategia operativa di vendita per consentire al team di svolgere in modo efficiente i propri compiti.
Di seguito sono riportati i passaggi critici per lo sviluppo di una strategia operativa di vendita:
#1. Sviluppare una missione e obiettivi per le operazioni di vendita
Senza una dichiarazione d'intenti, può essere difficile organizzare le operazioni di vendita. La direzione del team e il valore delle risorse assegnate alla divisione sono ora oggetto di dibattito tra i vertici. Inoltre, dirotterà risorse che potrebbero essere utilizzate per migliorare il personale di vendita. Questi obiettivi serviranno come punto di partenza per lo sviluppo di piani di attuazione. Potresti voler offrire più formazione alla vendita, collegare i dati di marketing al tuo CRM e fornire contenuti di abilitazione alle vendite per aumentare il tasso di chiusura.
#2. Esaminare l'output del team di vendita
Dopo aver deciso la missione e gli obiettivi, è necessario valutare le prestazioni del proprio attuale team di vendita. Ciò significa misurare il loro successo utilizzando determinati criteri che hanno un impatto sull'azienda. Una volta stabiliti i KPI, le operazioni di vendita dovrebbero valutare le prestazioni ogni mese o ogni tre mesi. Questi pezzi di dati sono spesso conservati in un dashboard facilmente accessibile per riferimento da molti stack tecnologici, come CRM o sistemi di analisi delle vendite.
#3. Fare un piano per migliorare il processo di vendita.
Affinché i rappresentanti di vendita raggiungano un livello specifico, le operazioni di vendita devono ottimizzare il processo di vendita. L'opposto di un imbuto di vendita è un processo di vendita. Il percorso che i potenziali clienti intraprendono per diventare clienti è rappresentato nella canalizzazione di vendita. Al contrario, le azioni intraprese dai venditori per convertire i loro lead sono note come processo di vendita. Mettendo in atto strategie particolari, il team delle operazioni di vendita può supportare i propri agenti e aiutarli a svolgere il loro lavoro migliore.
#4. Scegli gli strumenti di vendita appropriati
Qualsiasi team di vendita ha bisogno di strumenti di vendita per essere efficace. Automatizzare le faccende ripetitive che impediscono ai venditori di parlare più spesso con i potenziali clienti è vantaggioso. Inoltre, la tecnologia di vendita può classificare i lead e offrire informazioni per aiutare i rappresentanti a lavorare in modo più efficace.
#5. Creare un processo per la previsione delle vendite.
L'obiettivo delle previsioni di vendita è stimare le entrate future di un'azienda. Queste stime vengono prodotte utilizzando dati provenienti da varie fonti, tra cui l'attuale imbuto di vendita, le tendenze del mercato, le vendite storiche per determinati account e altro ancora. Per molte aziende, la previsione delle vendite è fondamentale. Le previsioni vengono utilizzate dai team delle operazioni esecutive e delle entrate per effettuare scelte basate sui dati, dai dipartimenti finanziari per creare budget e dai rappresentanti di vendita per stabilire parametri di riferimento.
Analista delle operazioni di vendita degli stipendi
Negli Stati Uniti, un analista delle operazioni di vendita ha una retribuzione media di $ 69,725. Ulteriori $ 8,558 in contanti sono lo stipendio standard per gli analisti delle operazioni di vendita negli Stati Uniti. Negli Stati Uniti, un analista delle operazioni di vendita riceve uno stipendio annuo totale di $ 78,283. Sulla base delle risposte raccolte da Built In da dipendenti anonimi di Sales Operations Analyst negli Stati Uniti, vengono calcolate le retribuzioni di Sales Operations Analyst.
Quali sono le categorie delle operazioni di vendita?
Strategia, tecnologia, operazioni e prestazioni sono le quattro grandi categorie in cui possono essere suddivisi i compiti e le responsabilità primarie delle operazioni di vendita.
Cosa sono le vendite rispetto alle operazioni di vendita?
Sebbene i termini "operazioni di vendita" e "abilitazione alla vendita" siano spesso usati in modo intercambiabile, i due presentano in realtà numerose differenze sostanziali. Detto semplicemente, le operazioni di vendita gestiscono la logistica dell'organizzazione del team per far avanzare le strategie e l'abilitazione alle vendite utilizza tale logistica per raggiungere tali obiettivi.
Quali sono i componenti delle vendite e delle operazioni?
Persone, processi e tecnologia sono i 3 elementi principali della pianificazione delle vendite e delle operazioni.
Qual è un altro nome per le operazioni di vendita?
Vendite, supporto alle vendite o operazioni commerciali sono altri nomi per le operazioni di vendita.
Qual è la differenza tra Sales Operations e Sales Manager?
I responsabili delle operazioni di vendita si assicurano che le attività operative dei team funzionino senza intoppi mentre i responsabili delle vendite supervisionano i venditori e dirigono le loro interazioni con i potenziali clienti.
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Riferimenti
