OBIETTIVI DI VENDITA INTELLIGENTI: Come fissarli con degli esempi

Sommario nascondere

Quali sono gli obiettivi di vendita?
Cosa sono gli obiettivi di vendita SMART?
Diversi tipi di obiettivi di vendita
Come impostare gli obiettivi di vendita
Esempi di obiettivi di vendita
Esempi di obiettivi per i responsabili delle vendite
Esempi di obiettivi del rappresentante di vendita
Come tenere traccia degli obiettivi di vendita
Conclusione
1. Articoli Correlati
2. Riferimenti

La crescita delle metriche di vendita di alto livello sarà probabilmente modesta senza una direzione e una guida sotto forma di esempi di obiettivi di vendita corretti da utilizzare come organizzazione di vendita. Di conseguenza, non possono esserci risultati di fondo.
Stabilire obiettivi di vendita SMART è difficile quando sei appena agli inizi. È necessario identificare l'adattamento del prodotto/mercato, perfezionare la strategia di acquisizione dei lead e creare un imbuto di vendita qualificato per convertire tali potenziali clienti in lead e, infine, clienti.
Come puoi impostare gli obiettivi di vendita più efficaci? Abbiamo tutte le informazioni necessarie per iniziare.

Quali sono gli obiettivi di vendita?

Gli obiettivi di vendita sono obiettivi specifici destinati ad aiutare i singoli venditori e i team di vendita a migliorare le proprie prestazioni. Se eseguiti correttamente, possono porre rimedio a errori frequenti e metodi mal eseguiti, fornendo anche una strada per aumentare i buoni risultati di vendita.

Creare un obiettivo di vendita che guidi il tuo team, invece, è difficile. Non puoi semplicemente dire "Vendiamo più articoli in questo trimestre" o "Guadagniamo di più in questo trimestre". Per ottenere risultati migliori, devi definire obiettivi appropriati per le tue circostanze attuali e fornire una tabella di marcia al tuo team.
In altre parole, devi aderire alla formula SMART.

Cosa sono gli obiettivi di vendita SMART?

I responsabili delle vendite e i dirigenti C-suite sviluppano obiettivi di vendita SMART per guidare i team e i reparti di vendita. Questi obiettivi, che utilizzano l'acronimo SMART, utilizzano cinque criteri: Specifico, Misurabile, Realizzabile, Realistico e Basato sul tempo, per fornire un obiettivo chiaro a cui i dipendenti devono lavorare collettivamente.

Ecco come utilizzare il metodo di definizione degli obiettivi SMART:

Specifica: Non limitarti a dichiarare che desideri migliorare la tua base di consumatori o le entrate delle vendite; descrivi come intendi farlo. Ad esempio, potresti dire: Stiamo pianificando di utilizzare le vendite di consulenza per aumentare le entrate del nostro prodotto principale.
Misurabile: Determina il numero specifico che desideri raggiungere (ad es., aumentare le entrate di $ 1 milione) in modo da poter confrontare le tue prestazioni e impostare i tuoi strumenti e software per monitorare i tuoi progressi verso l'obiettivo (ovvero nuove trattative chiuse, acquisti ripetuti e cliente agitare).
realizzabile: Mentre gli stretch goal sono un modo fantastico per spingere te stesso e il tuo staff, non vuoi stabilire obiettivi irraggiungibili. Se l'anno scorso hai realizzato solo $ 700,000 di entrate, quest'anno non dovresti fissare un obiettivo di $ 5 milioni. Invece, definisci un obiettivo che tu e il tuo team sappiate essere raggiungibile.
Realistico: Gli obiettivi devono essere adattati alla situazione attuale e al piano di vendita. Se la tua organizzazione non ha mai fatto vendite sui social media e i tuoi clienti evitano Instagram, non dovresti stabilire l'obiettivo di generare 100 nuovi clienti utilizzando la vendita su Instagram. Il contesto è importante in tutte le forme di obiettivi.
Basato sul tempo: Quando imposti obiettivi di vendita, devi assicurarti che ci sia un traguardo. Altrimenti, rischi di andare avanti per anni senza cambiamenti o crescita. Gli obiettivi di vendita trimestrali e annuali sono i più semplici da definire perché corrispondono facilmente alle date di inizio e fine fiscale.

Diversi tipi di obiettivi di vendita

Gli obiettivi di vendita sono divisi in livelli e ognuno influenza quelli sottostanti. Cominciamo con il più alto,

#1. Obiettivi di vendita annuali

Gli obiettivi di vendita annuali sono ciò che desideri raggiungere per l'intero anno. Potrebbe essere il reddito che vuoi che l'azienda generi in un anno, il numero di nuovi clienti che vuoi reclutare o qualcos'altro. Guardare le prestazioni dell'anno precedente è uno dei metodi migliori per impostarne uno. Se hai realizzato un profitto del 20% l'anno scorso, potresti considerare di aumentarlo del 10% quest'anno. Altri elementi, però, entrano in gioco. Ad esempio, un concorrente potrebbe essere entrato nella tua arena, rendendoti impossibile raggiungere gli obiettivi dell'anno precedente.

#2. Obiettivi di vendita del team

Un obiettivo annuale è difficile da monitorare, motivo per cui il tuo personale di vendita dovrebbe concentrarsi su un obiettivo mensile o settimanale. Gli obiettivi del team sono obiettivi mensili o trimestrali per l'intero team di vendita. Cioè, per gli obiettivi di squadra mensili, l'obiettivo annuale è diviso per 12 e per gli obiettivi trimestrali è diviso per 4. Tuttavia, che senso ha avere un obiettivo di squadra quando puoi assegnare obiettivi alle ripetizioni individualmente? Perché anche se i rappresentanti non sono in grado di raggiungere i propri obiettivi individuali, possono contribuire all'obiettivo più ampio del team e rimanere coinvolti.

#3. Obiettivi di vendita individuali

Gli obiettivi di vendita individuali, come suggerisce il nome, sono fissati per ogni rappresentante. Mentre stabilisci questi obiettivi, tieni presente che le percentuali di successo degli agenti di vendita che vendono a diversi settori o mercati varieranno, quindi tienilo a mente quando assegni gli obiettivi. UN rappresentante commerciale chi vende a grandi aziende può generare più soldi per l'azienda rispetto a chi vende a piccole imprese.
Guardare i dati storici, i profili dei clienti e la tua quota di mercato può aiutarti a sviluppare obiettivi di vendita intelligenti. Lavoreranno insieme per aiutarti a dare obiettivi difficili alle ripetizioni.

#4. Obiettivi di attività individuali

Ci sono numerosi aspetti delle vendite che i venditori possono influenzare. Gli obiettivi di vendita individuali possono essere compromessi se i rappresentanti se ne vanno, i consumatori cambiano le loro abitudini di acquisto o si rivolgono alla concorrenza. Hai un obiettivo di attività per aiutare i rappresentanti a raggiungere il controllo. Puoi ottimizzare le e-mail di vendita quantificandole, ad esempio il numero di e-mail inviate o le conversazioni telefoniche effettuate. Possono persino guidare le ripetizioni e mantenerle sul bersaglio.

#5. Obiettivi ambiziosi

I team di vendita possono superare i loro obiettivi, il che può avvantaggiare la tua azienda. Tuttavia, non dovresti esagerare il loro obiettivo poiché non sarà realistico e, se lo raggiungono, non sarà più difficile. Gli obiettivi di estensione sono disponibili per assisterti e forniscono ulteriori vantaggi ai rappresentanti che superano i loro obiettivi.

Leggi anche: VENDITE IN PARI PARI: Formula e come calcolarla

Come impostare gli obiettivi di vendita

Chiunque nel team di vendita, così come il management di livello superiore e c-suite, può fissare obiettivi di vendita. Occasionalmente coinvolgono il team finanziario. I responsabili delle vendite sono spesso incaricati di sviluppare obiettivi a livello di team e i singoli rappresentanti di vendita sono incoraggiati a sviluppare anche obiettivi di vendita personali.
La creazione di obiettivi di vendita per te o per il tuo team segue lo stesso approccio di definizione degli obiettivi.

Passo 1. Identifica le potenziali aree di crescita

Il primo passo nello sviluppo di nuovi obiettivi di vendita SMART consiste nell'esaminare attentamente i dati di vendita e i KPI attuali per identificare i maggiori punti di forza e le opportunità di miglioramento.
Al meglio delle tue capacità, cerca di identificare la fonte di eventuali problemi che noti. Quanto meglio riesci a individuare dove gli affari stanno andando male, tanto più efficaci saranno i tuoi obiettivi.

Passo 2. Decidi cosa è più importante... e realistico

Quasi tutti gli obiettivi di vendita valgono la pena, a condizione che siano scritti nel framework SMART. La maggior parte dei team di vendita desidera raggiungere continuamente nuove vette di successo per aiutare la propria azienda a svilupparsi. E sarebbe l'ideale se ogni team di vendita avesse abbastanza tempo per perseguire ogni obiettivo che si era prefissato.

Sfortunatamente, chiunque lavori nelle vendite capisce che non è così. Ci sono solo così tante risorse, incluso il tempo, disponibili per sviluppare e raggiungere obiettivi.
Con questo in mente, è fondamentale che i rappresentanti di vendita e i team di vendita stabiliscano correttamente la priorità dei loro possibili obiettivi. Determina quale avrà il maggiore impatto e/o produrrà i risultati più rapidi.

Se hai appena iniziato con la definizione degli obiettivi, concentrati su flusso di cassa, trasparenza e produttività. Questi sono tutti ottimi punti di partenza.
Dovrai anche valutare in che misura le tue risorse attuali sono abbinate al raggiungimento di obiettivi specifici. Se si imposta l'obiettivo di generare più lead, ad esempio, potrebbe essere necessario assumere nuovi o più rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR) per liberare tempo per i rappresentanti più anziani per finalizzare gli accordi. Non tutte le organizzazioni, soprattutto nelle fasi iniziali, hanno i soldi o il flusso di cassa per impegnarsi in qualcosa del genere.

Passaggio n. 3. Seleziona un obiettivo e scrivilo nel formato SMART.

È giunto il momento di definire le specifiche del tuo nuovo obiettivo di vendita dopo aver scelto le tue priorità più alte e averle ristrette solo a quelle raggiungibili date le risorse a tua disposizione.
Ricorda di aderire rigorosamente al framework SMART. Ci vuole un po' di pratica, quindi tieni traccia dei tuoi progressi. Migliorerai man mano che lo usi di più.
Va notato che gli obiettivi di attività sono spesso più facili da raggiungere e raggiungere rispetto agli obiettivi basati sui risultati. Considera i seguenti due esempi di obiettivi di vendita SMART:

Basato sull'attività: I rappresentanti di vendita chiuderanno il 40% dei potenziali clienti che ascoltano le loro presentazioni di vendita.
Basato sui risultati: Il personale di vendita aumenterà il fatturato del 50% rispetto all'anno precedente.

Rilevi una distinzione tra questi due? L'azione dei rappresentanti di vendita è evidente nell'obiettivo basato sull'attività: proposte di vendita che concludono affari. Sanno esattamente su cosa devono lavorare per raggiungere la scadenza.

Tuttavia, le entrate, l'obiettivo basato sui risultati, possono essere modificate da una serie di circostanze. Un obiettivo basato sui risultati offre ai venditori un controllo significativamente inferiore rispetto a un obiettivo basato sull'attività.
Per essere chiari, entrambe le forme di obiettivi sono assolutamente legittime e ampiamente utilizzate. Ogni azienda vuole migliorare le proprie entrate ed è logico (e buona pratica) creare obiettivi per farlo. Non c'è niente di sbagliato nel fissare obiettivi basati sui risultati. È solo qualcosa da tenere a mente se sei nuovo nella definizione degli obiettivi e sei ansioso di vedere i risultati.

Passaggio n. 4. Educare e motivare il tuo team di vendita

Anche gli obiettivi SMART meglio scritti saranno resi inefficaci se il tuo team non è informato e ispirato su come raggiungerli.
Se stai impostando un obiettivo di vendita per tutto il team, assicurati di concedere abbastanza tempo per trasmetterlo ai tuoi rappresentanti di vendita. Dovrai anche assicurarti che abbiano accesso a tutta la formazione, gli strumenti e le altre risorse di cui avranno bisogno per raggiungere i loro obiettivi.

Infine, considera se la tua attuale struttura di remunerazione o commissione corrisponde correttamente ai tuoi attuali obiettivi SMART. Se i tuoi obiettivi SMART sono legati alla generazione di lead, ad esempio, potresti offrire un piccolo bonus o un aumento della commissione ai venditori che superano il loro obiettivo di lead.
Questo non vuol dire che dovresti distribuire bonus in base a ogni parametro di performance. Non è necessario apportare modifiche al piano di compensazione. Tuttavia, se il tuo staff raggiunge costantemente i propri obiettivi, dovresti valutare se li stai compensando adeguatamente.

Naturalmente, la motivazione dovrebbe essere intrinseca oltre che esterna. Per guidare correttamente i rappresentanti di vendita a superare le aspettative elevate, i responsabili delle vendite devono promuovere un ambiente di fiducia, responsabilità e gratitudine.

Passaggio n. 5. Tieni traccia e monitora i tuoi progressi

L'attenzione con cui le parti interessate monitorano il raggiungimento degli obiettivi di vendita di successo è la base del loro successo.
Se possibile, includi nel tuo obiettivo SMART gli intervalli in cui desideri raccogliere i dati sul progresso del tuo obiettivo. Se si tratta di un obiettivo collaborativo, assicurati che ci siano aspettative chiare su come e quando raccogliere e archiviare i dati relativi all'obiettivo.

Esempi di obiettivi di vendita

Non c'è limite alla quantità di obiettivi di vendita che un team può fissare. Segui i passaggi in questo articolo per identificare quelli più rilevanti per il tuo team.
Ecco alcuni esempi per iniziare. Assicurati di aggiornare o modificare i dettagli numerici (come la sequenza temporale e il risultato previsto) per soddisfare le esigenze del tuo team.

Aumenta le entrate mensili del 10% in un anno.
Aumentare il reddito annuo del 10% in un anno.
In sei mesi, riduci il tasso di abbandono dei clienti al di sotto dell'1%.
Aumentare le vendite di unità trimestrali del 20%.
In un anno, aumenta il valore della vita del cliente (LTV) del 12%.
In sei mesi, riduci i costi di acquisizione dei clienti (CAC) del 5%.
In sei mesi, aumenta del 15% il numero di lead qualificati per il marketing (MQL).
In tre mesi, aumenta del 15% il numero di lead qualificati per le vendite (SQL).
In sei mesi, puoi ridurre il ciclo di vendita dell'8%.
Aumentare la percentuale di successo dell'8% entro la fine dell'anno e il numero di ore dedicate al mentoring dei rappresentanti di vendita del 15% in sei mesi.
In tre mesi, aumentare del 10% il numero di opportunità di formazione alla vendita.
Ridurre il turnover dei rappresentanti dell'8% in un anno.
In tre mesi, aumenta del 20% il numero di lead generati.
Aumenta il numero di dimostrazioni di vendita prenotate del 15% in sei mesi.

Esempi di obiettivi per i responsabili delle vendite

#1. Minore abbandono dei clienti.

In qualità di direttore delle vendite, sei responsabile del reparto vendite della tua organizzazione. Alcuni dei tuoi obiettivi primari dovrebbero essere aumentare la fidelizzazione dei clienti e diminuire il tasso di abbandono dei clienti.
Il ritmo con cui i clienti smettono di utilizzare il tuo prodotto o servizio viene definito abbandono del cliente. Quindi, maggiore è il tuo tasso di abbandono, più è probabile che la tua azienda abbia aree di miglioramento per soddisfare i clienti - e ci sono molte misure diverse che i manager possono adottare per raggiungere tale obiettivo, il più importante dei quali è vendere solo a chi si adatta meglio prospettive.

#2. Aumentare la dimensione media delle transazioni.

L'unica cosa migliore che chiudere un affare è chiuderne uno grosso. I manager che fissano obiettivi per aumentare la dimensione media delle transazioni posizionano il proprio personale di vendita per sviluppare connessioni proficue con clienti target di alto profilo.
Raggruppare più prodotti o servizi in un contratto o premiare la fedeltà del cliente con prezzi esclusivi sono due modi per aumentare le dimensioni dell'affare.

#3. Aumenta il lifetime value dei tuoi clienti.

Il valore della vita del cliente è una metrica aziendale che valuta le entrate complessive che un cliente può guadagnare nel tempo.
I manager che stabiliscono questo tipo di target possono migliorare le prestazioni della strategia del proprio team di vendita e creare connessioni con i clienti più durature, estendendo il valore aziendale ai clienti.

#4. Aumenta la percentuale di vincita media.

La percentuale di vincita media è la percentuale di potenziali clienti dell'ultima fase che diventano clienti. In qualità di direttore delle vendite, vuoi sviluppare un buon piano e istruire i membri del tuo team su come concludere più affari con i loro clienti.

#5. Ridurre la spesa per l'acquisizione di nuovi clienti.

In qualità di manager, vuoi mantenere i costi il più bassi possibile pur consentendo al tuo team di ottenere risultati. Un responsabile delle vendite potrebbe collaborare con i rappresentanti per reperire lead qualificati in base ai tipi di lead che hanno dimostrato di avere il maggior successo.

Esempi di obiettivi del rappresentante di vendita

#1. Investi nella formazione continua alla vendita.

Investire nella tua formazione alla vendita è uno dei modi migliori per avanzare come rappresentante. Aumentare la tua esperienza nel prodotto, capacità di negoziazione o acume commerciale.

#2. Segui l'esempio di membri del team ad alte prestazioni.

Puoi eseguire questo obiettivo dal tuo responsabile delle vendite per vedere chi ritiene sia la soluzione migliore. Tuttavia, seguire qualcuno che regolarmente supera le proprie statistiche di vendita potrebbe essere esattamente ciò di cui hai bisogno per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e migliorare i tuoi talenti.

#3. Aumenta i tuoi sforzi di prospezione.

Se la tua organizzazione sta cercando di espandersi in nuovi mercati, perché non assisterla individuando un numero di potenziali clienti per settore di destinazione? Non solo stupirai il tuo capo, ma aiuterai anche l'azienda a esplorare nuove strade, il che ti darà un senso di successo e appagamento.

#4. Contatta altri potenziali clienti.

Alcuni rappresentanti di vendita faticano a tenersi in contatto con i nuovi clienti. Se sei tu, stabilisci l'obiettivo di contattare ciascuno dei tuoi nuovi clienti per telefono o e-mail almeno una volta al mese, quindi una volta ogni due settimane per mantenere i legami.

#5. Pianifica un certo numero di conversazioni di vendita qualificate.

Sei stufo di perdere tempo con potenziali clienti che non sono interessati? Stabilisci un obiettivo per te stesso per organizzare conversazioni di vendita qualificanti con potenziali clienti che sono più interessati o apprezzano la tua offerta. Dopotutto, vuoi dedicare il tuo tempo e le tue energie alle persone che cercano attivamente una soluzione.

#6. Pianifica un certo numero di conversazioni di scoperta.

È tempo di fissare un obiettivo per te stesso se hai problemi a scoprire potenziali clienti e a programmare chiamate di scoperta. Più li fai, meglio crescerai nel soddisfare gli obiettivi e le esigenze dei clienti con il tuo servizio.

#7. Riduci il tempo necessario per convertire un lead in un cliente.

Stabilire un obiettivo per migliorare il tasso di conversione dei lead potrebbe farti risparmiare tempo e denaro. Accorciare il ciclo di conversione è un altro termine per questo.

#8. Aumentare il rapporto di chiusura.

Forse sei un rappresentante di vendita che contatta molti lead ma non ne chiude molti. Il tasso di chiusura è una delle metriche più significative da monitorare poiché identifica le tecniche del team di vendita di maggior successo. Dovresti aumentare gradualmente quel numero. Se necessario, dovresti cercare una formazione extra e renderti responsabile delle tue percentuali.

#9. Raggiungi una cifra di reddito significativa.

Dare al tuo team un obiettivo di reddito mensile o trimestrale può incoraggiare il personale di vendita a lavorare per un obiettivo più raggiungibile. Per una maggiore motivazione, questa forma di definizione degli obiettivi può essere integrata da incentivi come bonus o ancora più PTO.

Come tenere traccia degli obiettivi di vendita

Un dashboard delle vendite è l'approccio più efficace per tenere traccia degli obiettivi di vendita. Molti sistemi software di vendita dispongono di funzionalità di dashboard e reportistica. La tua dashboard delle vendite dovrebbe, come minimo, presentare tutti i dati di vendita importanti. Alcuni, d'altra parte, sono in grado di fare qualcosa di più della semplice visualizzazione delle metriche e possono effettivamente combinare e analizzare i dati per indicare i progressi verso i tuoi obiettivi.
Se non disponi di una piattaforma di dashboard di vendita e non sarai in grado di ottenerne una presto, spetta a te sviluppare un metodo chiaro e organizzato, nonché le aspettative che ne derivano, per raccogliere, mantenere, sintetizzare, e valutare i dati di vendita.
Monitorare i tuoi progressi verso gli obiettivi di vendita, indipendentemente dal fatto che tu utilizzi o meno la tecnologia, è una delle componenti più cruciali del processo, ancora più importante che raggiungerli o superarli. I team di vendita e i rappresentanti faranno fatica a sapere come migliorare o cosa continuare se le attività e i risultati collegati all'obiettivo non vengono attentamente monitorati.

Conclusione

Stabilire obiettivi di vendita efficaci per il tuo team è difficile, come ti dirà qualsiasi responsabile delle vendite degno di questo nome. Richiede un'attenta preparazione e devi trovare un delicato equilibrio tra le esigenze dell'azienda e la capacità dei tuoi rappresentanti di vendita. Tuttavia, essendo "SMART" al riguardo, puoi individuare gli obiettivi corretti per la tua azienda. Se combinato con un coaching e una formazione adeguati, questo può creare o distruggere le tue prestazioni e il successo a lungo termine.