È importante comprendere come funzionano le strutture delle commissioni se lavori nel settore delle vendite o stai pensando di passare a un impiego basato sulle vendite. La maggior parte dei venditori si guadagna da vivere con le commissioni, quindi i prodotti che vendono e l'importo totale che portano hanno un effetto diretto sulla loro paga annuale da portare a casa. Questo articolo spiega la struttura, l'accordo e le tariffe della commissione di vendita. Continua a leggere per avere una migliore comprensione di loro.
Che cos'è una commissione di vendita?
Una componente significativa della remunerazione delle vendite è la commissione di vendita. La commissione di vendita è il reddito che un venditore riceve in proporzione alla quantità di prodotto o servizio venduto. Si tratta di guadagni integrativi che integrano la retribuzione regolare.
Perché la commissione sulle vendite è importante?
Una commissione di vendita è comune nelle posizioni di vendita. Il suo scopo è quello di incentivare e premiare il duro lavoro della forza vendita. Le commissioni sono un altro fattore che potrebbe influenzare le azioni di una forza vendita. Se un venditore può guadagnare di più concentrandosi su pochi prodotti selezionati, può farlo.
Che cos'è una struttura della commissione di vendita?
La struttura delle commissioni di vendita di un'azienda definisce il piano di compensazione per i rappresentanti di vendita. I responsabili delle vendite dovrebbero tenere conto del loro budget, del livello previsto di performance di vendita, degli stipendi del loro personale e di qualsiasi altro incentivo o bonus che potrebbero offrire quando progettano una struttura di commissioni.
Tipi di strutture di commissioni di vendita
Le aziende utilizzano una serie di accordi di commissione sulle vendite a seconda dei servizi o dei beni che offrono. Di seguito sono riportati i tipi di strutture di commissioni di vendita:
#1. Tariffa Base Solo Commissione
I rappresentanti delle vendite possono guadagnare una retribuzione oraria o fissa nell'ambito del piano di sola tariffa base. Questo tipo di struttura delle commissioni è ideale per le aziende il cui personale di vendita investe molto tempo nel fornire un servizio clienti pre e post vendita. Nessun guadagno monetario deve essere realizzato tramite cross-selling o up-selling.
A causa dell'assenza di una struttura di commissioni, non sono richiesti calcoli.
#2. Stipendio Base + Provvigione
È esattamente quello che dice di essere: stipendio base più commissioni. I rappresentanti di vendita ricevono uno stipendio base più una commissione per ogni vendita effettuata. Questa è una struttura di commissione di vendita popolare perché divide equamente l'onere del successo tra il venditore e l'azienda. Lo stipendio base di un rappresentante di vendita è un investimento per l'azienda indipendentemente dal successo del rappresentante. Inoltre, le commissioni offrono ai venditori un incentivo a impegnarsi di più. Questo accordo di commissione di vendita è comune poiché presenta pochi inconvenienti.
Il calcolo per la commissione del solo tasso di base: Percentuale Commissione x Importo Venduto = Totale Commissione.
#3. Pareggio contro una Commissione
La commissione elabora un piano, basato su un pagamento anticipato o su prelievi, che consente al nuovo personale di passare alle proprie responsabilità di vendita senza subire perdite finanziarie. Combina aspetti sia del modello solo provvigione che del modello salario base+provvigione. Maggiore è il volume delle tue vendite, maggiori saranno le tue commissioni.
Indipendentemente dalla quantità di affari che portano, ai venditori viene garantito un reddito regolare, o "tiraggio", ogni mese. Se l'importo della loro estrazione è inferiore alla loro commissione, possono trattenere la commissione e la differenza. Il denaro è un anticipo sulle commissioni future fino a quando il prelievo dallo stipendio non viene raggiunto o superato. I datori di lavoro si aspetteranno il rimborso di questi anticipi a tempo debito. Le commissioni guadagnate devono essere superiori all'importo dell'estrazione affinché il venditore possa realizzare un profitto.
Il calcolo per la commissione di sorteggio: Totale commissione – Pareggio = Commissione dovuta.
#4. Commissione delle Entrate
Per incentivare le vendite, molte aziende utilizzano una struttura di commissioni sulle entrate, in cui i venditori ricevono una certa percentuale del reddito che generano. Questa è una struttura comune per le aziende con forze di vendita sul campo e/o i cui prodotti e servizi rientrano in un'ampia gamma di prezzi.
Tuttavia, la struttura della commissione sulle entrate ha il potenziale per avere un impatto negativo sui profitti aziendali e dovrebbe essere utilizzata con prudenza. Le aziende il cui obiettivo principale non è aumentare i profitti ma espandersi in nuovi mercati sono le uniche a cui suggeriamo di adottare questa struttura.
Il calcolo della commissione sulle entrate: Prezzo di vendita x Percentuale commissione = Commissione totale.
#5. Commissione sul margine lordo
Il piano delle commissioni sul margine lordo è molto simile al piano delle commissioni sulle entrate di cui abbiamo appena discusso. La distinzione fondamentale è che le commissioni si basano sull'utile netto piuttosto che sul volume d'affari totale. La società trae grande vantaggio da questa struttura di incentivi per le vendite poiché garantisce che ogni vendita contribuisca al profitto. Serve anche come deterrente per i venditori che utilizzano enormi sconti per effettuare una vendita. Ciò causerebbe una diminuzione delle entrate per loro. Poiché è il modo più semplice per i rappresentanti di aumentare le proprie entrate, gli accordi di commissione sul margine lordo spesso incentivano i rappresentanti a offrire beni con i maggiori margini di profitto.
Il calcolo della commissione del margine lordo: Prezzo totale di vendita - Costo = Margine lordo. Margine lordo x Percentuale commissione = Commissione totale.
#6. Commissione residua
I venditori che mantengono relazioni con i propri clienti o clienti traggono profitto dal piano residuo. Le commissioni continueranno a essere pagate fintanto che i conti porteranno denaro. I venditori sono incoraggiati dal framework a mantenere o ottenere affari ripetuti dai loro clienti. La maggior parte delle agenzie e delle società di consulenza che lavorano con clienti a lungo termine utilizzano questo accordo.
Il calcolo per la commissione residua: Pagamento x Percentuale Commissione = Commissione Totale.
#7. Commissione diretta
Quelli nel settore delle vendite che vengono pagati esclusivamente su commissione vengono pagati solo quando effettuano una vendita. Ovviamente, se non ci sono acquisti fatti, non ci saranno soldi fatti. I migliori venditori a volte sono attratti dall'organizzazione a causa degli alti tassi di commissione che possono fornire senza fornire una paga base. L'azienda risparmia denaro su tasse, benefici e altri costi facendo in modo che i venditori agiscano più come appaltatori indipendenti con una struttura di compensazione pura. L'azienda sostiene i costi solo quando il venditore genera reddito.
Il calcolo per una commissione diretta: Vendite x Tasso di Commissione = Reddito.
#8. Commissione a più livelli
L'implementazione di un sistema di commissioni a più livelli può aiutare i tuoi rappresentanti a sentirsi più motivati. Con questa struttura, i venditori vengono ricompensati in modo più monetario man mano che raggiungono vari benchmark di prestazioni, come la chiusura di un determinato numero di affari, il raggiungimento di un obiettivo di entrate predeterminato, ecc. Pensa solo a quanto duramente lavoreranno i tuoi venditori se sapranno che possono aumentare il loro reddito del 10%, 20% o 30% effettuando solo poche vendite in più rispetto a quelle che stanno realizzando attualmente.
#9. Commissione Volume Territorio
Con questa struttura, i venditori ricevono un compenso basato su una tariffa predeterminata per il territorio loro assegnato. Le commissioni sono spesso distribuite proporzionalmente tra i venditori in un determinato territorio, con l'importo totale della commissione determinato dal volume delle vendite effettuate all'interno di quel territorio. I professionisti delle vendite che operano in un ambiente collaborativo sono gli unici che possono beneficiare di questo sistema di premi.
Totali vendite x Percentuale commissione divisa per Numero di venditori = Totale commissione per persona.
Come scegliere la giusta struttura della commissione
Ecco i modi per scegliere la giusta struttura della commissione di vendita:
#1. Valuta gli obiettivi della tua azienda
Cosa stai cercando di realizzare? Quale piano di provvigione sulle vendite incoraggerà i vostri rappresentanti a compiere gli sforzi necessari per raggiungere questi obiettivi? Per avere successo, devi essere particolare. Per "chiudere più affari", devi informarti ulteriormente. L'obiettivo di qualsiasi divisione vendite è, ovviamente, aumentare le vendite. Considera attentamente la tua strategia. Ad esempio, potresti concentrarti sull'ampliamento dei tuoi domini attuali. O attirare clienti più grandi. In alternativa, migliorare l'efficienza e il morale del gruppo. Puoi aumentare il tasso di chiusura delle transazioni utilizzando ciascuna di queste strategie. Ma forniscono anche al tuo team di vendita qualcosa di più concreto su cui lavorare. Una volta che hai una solida comprensione di ciò che speri di ottenere, puoi selezionare un piano di compensazione che ti porterà lì.
#2. Commissioni di riferimento nel tuo settore
Non è sufficiente scegliere semplicemente la struttura delle commissioni di vendita della tua azienda. Dovresti scegliere tariffe di commissione competitive sul mercato confrontando attività simili. Quanto vengono pagati i rappresentanti di vendita del tuo principale concorrente? Pensi di poter eguagliare o forse superare queste offerte? Se puoi, sarà molto più semplice attirare i dipendenti migliori e più brillanti. Sarai in grado di mantenere più dipendenti e ridurre i costi di rotazione.
#4. Considera la descrizione del lavoro di ogni rappresentante
Ci devono essere molti dipendenti che lavorano nel tuo reparto vendite, ciascuno con un ruolo unico. Ci sarà una vasta gamma di responsabilità in tutta la tua squadra, se tu assumere solo rappresentanti di vendita su commissione, avere rappresentanti di vendita interni ed esterni, professionisti dell'abilitazione alle vendite e/o procacciatori. Tenere conto dei requisiti specifici di un lavoro è fondamentale quando si valutano i diversi pacchetti retributivi. Ad esempio, se le commissioni si basano esclusivamente sulle vendite effettuate, solo il personale addetto alle vendite verrà ricompensato finanziariamente. Di conseguenza, il resto della tua squadra non sarà ispirato a dare il 100%. E alla fine lasceranno la tua azienda per pascoli più verdi.
Puoi evitarlo stabilendo un piano di compensazione unico per ogni posizione all'interno della tua organizzazione. Tutti si sentiranno come se avessero ricevuto una giusta ricompensa per il loro lavoro in questo modo.
#5. Analizza le prestazioni dei rappresentanti individuali
Probabilmente nel tuo dipartimento lavorano sia persone con prestazioni elevate che con prestazioni basse. Esamina e conferma la tua prestazione in ogni ripetizione. In tal caso, ho un suggerimento per te: istituisci un piano di commissioni a più livelli. Puoi premiare i tuoi migliori risultati e incoraggiare i tuoi underachievers a intensificare il loro gioco utilizzando una struttura di commissioni a più livelli.
Contratto di provvigione di vendita
Quando porti un nuovo venditore nel tuo team, è importante fargli firmare un accordo di commissione sulle vendite. È particolarmente cruciale se stai intraprendendo una professione come le vendite in cui verrai pagato principalmente tramite commissioni. Stabilire termini scritti per la loro partnership può essere vantaggioso sia per il datore di lavoro che per il dipendente. Se l'azienda vuole implementare una clausola di non concorrenza, ora è il momento di farlo.
Formato dell'accordo di commissione sulle vendite
Usando la discussione di seguito come guida, impariamo come è formattato un accordo di commissione di vendita.
- In genere, il nome dell'azienda viene visualizzato all'inizio di un contratto di vendita. Verranno quindi delineati i margini di profitto richiesti per ricevere una commissione.
- La sezione successiva descrive in dettaglio il programma di pagamento e i requisiti di ammissibilità per la commissione.
- Nella sezione successiva viene dettagliato il periodo di validità della provvigione; in genere è di 30 giorni. Non essere riluttante a esprimere il tuo dispiacere per la somma totale qui.
- Il passaggio finale prevede che il rappresentante di vendita firmi l'accordo, indicando l'accettazione di tutti i termini e le condizioni.
Usi dell'accordo di commissione sulle vendite
L'accordo assicura che esista un accordo legalmente vincolante che consenta al rappresentante di vendita di commercializzare e offrire in vendita i prodotti ei servizi dell'azienda. Si tratta di un accordo scritto tra le parti e la società si impegna a pagare un compenso per qualsiasi vendita effettuata dal rappresentante. Per evitare qualsiasi disaccordo, questo accordo affronta ogni possibile risultato. Di seguito sono riportati alcuni dei modi più importanti in cui un rappresentante di vendita può mettere in pratica questo accordo:
- Il pagamento dell'importo o della percentuale della commissione concordata e in quale data sono entrambi specificati nell'accordo.
- L'accordo riguarderà anche il mancato pagamento e la risoluzione.
- La concorrenza tra i rappresentanti è salutare.
Commissioni di vendita
Le commissioni sono pagamenti effettuati da un'azienda a un venditore in considerazione degli sforzi del venditore. Le commissioni possono essere basate su una varietà di fattori, il più frequente dei quali è una percentuale della vendita, sebbene possano anche essere legati al volume delle vendite effettuate o al margine di profitto della vendita. Non esiste una percentuale di commissione fissa perché dipende dall'azienda, dal prodotto e dal track record del venditore. Ci sono situazioni in cui la commissione potrebbe essere notevolmente maggiore, come quando si vendono cose costose.
Se un venditore è nuovo o inesperto, potrebbe essere fornito un tasso di commissione inferiore come incentivo a chiudere l'attività. Ricorda che i venditori vengono pagati solo quando effettuano una vendita, indipendentemente dalla percentuale di commissione che ricevono. Le aziende devono pagare ai venditori una commissione abbastanza grande da incoraggiarli a promuovere i loro prodotti e servizi.
Tassi medi delle commissioni di vendita per settore
Molti fattori dovrebbero essere coinvolti nella determinazione di un tasso di compensazione ragionevole per la tua forza vendita. Se lo stipendio base della tua azienda è superiore alla media, puoi aspettarti una commissione inferiore. I rappresentanti di vendita che vengono retribuiti principalmente su commissione, tuttavia, hanno maggiori probabilità di essere più grandi. A seconda di quanto tempo e impegno sono necessari per la ricerca e la comprensione tecnica, una commissione più alta potrebbe renderti più competitivo. La percentuale della commissione guadagnata è direttamente correlata alla complessità del compito da svolgere.
Il Bureau of Labor Statistics (BLS) Occupational Employment Statistics (OES) elenca i seguenti come i tipi più diffusi di commissioni di vendita guadagnate dai lavoratori in una varietà di settori:
- Commercio all'ingrosso e produzione, prodotti tecnici e scientifici: $ 99,680.
- Agenti di vendita immobiliari: $ 62,990.
- Agenti di vendita assicurativi: $ 69,100.
- Vendite porta a porta: $ 36,740.
- Vendite al dettaglio: $ 30,940.
Come si guadagna la commissione sulle vendite?
Le commissioni aumentano in proporzione al volume delle vendite effettuate. I venditori ricevono un pareggio o un reddito ogni mese per un determinato periodo di tempo, indipendentemente dalla quantità di affari che portano in quel periodo. Se l'importo della loro estrazione è inferiore alla loro commissione, possono trattenere la commissione e la differenza.
Come funziona la Commissione?
Una commissione è una percentuale di una vendita che va al dipendente. Un dipendente che vende un divano per $ 500 guadagnerebbe $ 50 se ricevesse una commissione del 10% su tutte le vendite.
Qual è il miglior tipo di commissione?
Il miglior tipo di commissione di vendita da utilizzare è un piano di commissioni diretto. Con un piano provvigionale diretto, il compenso di un venditore si basa esclusivamente sulle sue prestazioni di vendita. Il più grande vantaggio per i rappresentanti di vendita è il miglior potenziale di guadagno.
Come si negozia la commissione sulle vendite?
Ecco i modi per negoziare la tua commissione di vendita:
- Parla delle tue capacità ed esperienze.
- Porta il tuo W2.
- Assumi un tono collaborativo, non combattivo.
- Negozia ogni termine in modo indipendente.
- Rendi le tue richieste più persuasive con una razionalizzazione intelligente.
Considerazioni finali
La corretta struttura delle commissioni di vendita può mantenere i tuoi rappresentanti interessati e coinvolti. Se scegli male, se ne andranno e la tua attività ne risentirà. La buona notizia è che ora hai una conoscenza approfondita della struttura delle varie commissioni di vendita a tua disposizione grazie a questo post. Puoi anche scegliere il miglior giocatore per la tua squadra.
Se segui le procedure discusse in precedenza, sarai in grado di determinare la struttura delle commissioni ottimale per la tua attività. Questa struttura terrà conto degli obiettivi della tua azienda, della natura del ruolo di ciascun rappresentante di vendita, del tasso di rotazione dei dipendenti e della quantità di output prodotta da ciascun venditore. Siamo convinti che se seguirai questo consiglio, sarai in grado di selezionare la strategia retributiva ideale per la tua azienda, che aumenterà le vendite.
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Riferimenti
