Considera il miglioramento del tuo team di vendita del 17% mese dopo mese.
Non suona bene? Certo.
Secondo uno studio di CSO Insights, esiste un legame tra il raggiungimento delle quote e il coaching. Quando le capacità di coaching superano le aspettative, il 94.8% delle ripetizioni raggiunge la quota. Quando si tratta di abilità di coaching, solo l'84.5% riesce a farlo bene. In altre parole, nessun altro investimento nella produzione economica ha lo stesso impatto del coaching di vendita. Quindi, cos'è esattamente il coaching di vendita e come lo fai bene? Continua a leggere per saperne di più su modelli, tecniche, strumenti e suggerimenti di coaching per le vendite che miglioreranno la produttività del tuo team di vendita
Che cos'è il coaching di vendita?
I responsabili delle vendite investono in coaching di vendita e modelli per migliorare la produttività dei rappresentanti di vendita e consentire ai rappresentanti di avere un impatto positivo sull'organizzazione di vendita più ampia. Il processo di coaching delle vendite è progettato per garantire che ogni rappresentante sia supportato e attrezzato per soddisfare efficacemente la propria quota personale, nonché la quota e gli obiettivi del team.
Esempi di Sales Coaching
Ecco alcuni esempi di come si presenta il coaching di vendita:
- Rivedere una chiamata con un rappresentante di vendita e discutere di cosa è andato bene e dove potrebbe migliorare
- Formazione e consulenza per le vendite interne
- Analisi di tecniche e strumenti di vendita a distanza
- Programmazione di check-in settimanali con i rappresentanti per discutere gli obiettivi e le aree del processo di vendita in cui sono meno sicuri.
- Osservare o ascoltare una riunione di un rappresentante di vendita o una telefonata con un potenziale cliente
- Esaminare le conversazioni e-mail di un rappresentante di vendita con potenziali clienti in varie fasi del percorso dell'acquirente
Modelli per Sales Coaching
Esistono centinaia di diversi modelli di coaching di vendita. Molti manager sono insoddisfatti di loro ed è facile capire perché.
Alcuni modelli di coaching sono progettati per qualsiasi manager con rapporti, piuttosto che per un responsabile vendite e i suoi rappresentanti, ma le vendite sono una professione molto distinta. Richiede un modello di coaching distinto. Se consideri un modello generico, molto probabilmente farai fatica ad adattarlo alla tua squadra.
Alcuni modelli di sales coaching possono essere utilizzati solo con metodologie specifiche. Questo può essere aggravante se non ti piace il modello che dovresti usare. Fortunatamente, puoi sempre creare un ibrido del tuo modello di coaching di vendita prescritto, uno di cui sei più entusiasta.
Ricorda che alcuni modelli di coaching alle vendite sono eccessivamente strutturati. Quindi, cerca qualcosa di adattabile che possa essere utilizzato con una varietà di processi di vendita; in questo modo, se la tua strategia cambia, non avrai bisogno di creare un modello di coaching completamente nuovo.
Chiedi al tuo team se un coaching di vendita modello è una buona misura. Le loro opinioni sono molto importanti; dopo tutto, sono loro che dovrebbero trarne beneficio. Quindi, per ottenere queste informazioni dal tuo team, potresti utilizzare uno strumento di feedback dei dipendenti o condurre un sondaggio interno.
Ora che hai una migliore comprensione di cos'è il coaching di vendita e perché è importante, diamo un'occhiata ad alcune tecniche di coaching di vendita che puoi utilizzare.
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Tecniche di Sales Coaching
Queste tecniche di coaching comuni si applicano a tutti i tipi di team di vendita. Quindi, non aver paura di includere alcune di queste tecniche di coaching di vendita (o tutte) nella tua squadra.
# 1. Utilizza i dati di vendita.
Può essere difficile determinare a cosa dare la priorità in termini di coaching alle vendite, sia a livello di team che tra i singoli rappresentanti, ed è qui che entrano in gioco i dati. Piuttosto che seguire il tuo istinto, usa alcuni software di coaching delle vendite per identificare le aree in cui i tuoi venditori potrebbe migliorare.
Tieni traccia delle metriche di conversione su base mensile. Se noti che la velocità delle trattative è in aumento ma le tariffe di chiusura stanno diminuendo, dovresti esaminare le tariffe email-to-meeting, meeting-to-demo e demo-to-close dei tuoi rappresentanti (o le metriche applicabili per il tuo processo di vendita) per determinare dove si stanno muovendo troppo velocemente.
Potresti anche notare che molti rappresentanti saltano la chiamata di scoperta e vanno direttamente alla demo, il che fa risparmiare tempo ma si traduce in presentazioni generiche di basso valore... e, di conseguenza, tassi di vincita inferiori.
Inoltre, confronta le prestazioni di ciascun venditore con le prestazioni precedenti, le prestazioni medie del team e/o le prestazioni dei tuoi migliori risultati.
#2. Cambia il tuo stile di coaching di vendita.
Le vendite richiedono una varietà di abilità e tecniche, quindi assicurati che il tuo coaching incorpori una varietà di stili.
Mike Kunkle, Director of Sales Enablement di Brainshark, suggerisce di variare tra:
- Coaching strategico, o consulenza d'insieme, su argomenti come la vendita in un mercato specifico, la navigazione in un processo di acquisto complesso, la collaborazione con i campioni dei clienti e così via.
- Coaching tattico, o consigli specifici su come iniziare una relazione, qualificarsi e così via.
- Coaching di abilità specifiche o assistenza ai venditori nel migliorare la loro comunicazione, mettere in discussione strategie, capacità di creazione di rapporti, vendita a distanza e così via.
#3. Ottieni un accordo.
Qual è uno dei modi peggiori per cercare di cambiare il comportamento di un venditore? Dì loro cosa fare.
La maggior parte dei venditori sono abbastanza indipendenti - ecco perché hanno scelto di lavorare nelle vendite - e non rispondono bene a ricevere ordini in giro.
Avrai molto più successo se li coinvolgi nel processo di miglioramento. Ciò include chiedere loro come pensano di essersi comportati, cosa possono fare per migliorare e quali metriche li aiuteranno a tenere traccia dei loro progressi.
#4. Ottieni il massimo dai tuoi migliori venditori.
I venditori possono imparare quanto più possono gli uni dagli altri. Usa questo a tuo vantaggio: se una persona del team sta eccellendo, chiedi loro di condividere le proprie conoscenze con il resto del team.
Ad esempio, supponiamo che due dei tuoi rappresentanti stiano riscontrando un grande successo su LinkedIn (la vendita sociale è una tattica altamente efficace, dopo tutto). Scopri cosa stanno facendo in modo diverso. Trasmettono un messaggio specifico? Stai cercando di raggiungere un gruppo specifico di persone? Rispondere alle domande in gruppi specifici?
Questi rappresentanti dovrebbero presentare la loro strategia vincente alla tua prossima riunione di squadra. Gli altri tuoi venditori saranno ansiosi di imitarli e il gruppo potrebbe scoprire un modo ancora più efficace per eseguire questo spettacolo.
Diamo anche un'occhiata ai vari strumenti che possono aiutarti a gestire più facilmente tutti questi suggerimenti e tecniche di coaching di vendita.
Strumenti di coaching alle vendite
Sono disponibili diversi strumenti per aiutarti a migliorare e semplificare le tue tecniche di coaching di vendita. Questi strumenti includono software e risorse educative che possono essere utilizzati indipendentemente o in combinazione tra loro.
# 1. Chorus.ai
coro.ai semplifica l'utilizzo delle pratiche di abilitazione alla vendita per istruire e responsabilizzare i rappresentanti, consentendoti di costruire, implementare e misurare il successo delle tue tattiche di coaching di vendita per assicurarti di supportare i tuoi rappresentanti in modo che abbiano maggiori probabilità di raggiungere i loro obiettivi.
Le capacità di intelligenza artificiale del software semplificano la creazione di tattiche e piani di coaching attingendo a conversazioni, dati e interazioni reali con lead e clienti.
#2. Gong
Utilizzando le funzionalità di intelligence della conversazione del prodotto, gong fornisce una visione unica delle interazioni dei rappresentanti con i tuoi clienti. In qualità di responsabile delle vendite, questa funzione semplificherà l'identificazione e la replica delle azioni intraprese dai migliori rappresentanti, oltre ad assistere gli altri rappresentanti nelle aree in cui richiedono assistenza. Puoi rivedere le conversazioni che i tuoi rappresentanti di vendita hanno con potenziali clienti e clienti per telefono, e-mail o conferenza web.
#3. HubSpot Sales Coaching per i manager
HubSpot Sales Coaching per i manager è un programma gratuito per i responsabili delle vendite per imparare a istruire e supportare meglio i rappresentanti. Le lezioni si concentrano sui modi migliori per allenare i rappresentanti in modo che possano raggiungere i loro obiettivi e il tuo team continui a eccellere e ad avere un impatto positivo sui profitti dell'azienda.
#4. Allenatore di Showpad
Allenatore di Showpad, precedentemente LearnCore, è un software di formazione e coaching alle vendite. Ti consente di organizzare e gestire il coaching (così come l'onboarding e la formazione) per ogni rappresentante della tua squadra.
Il software include funzionalità che ti consentono di rivedere le analisi per ciascuno dei tuoi rappresentanti, consentendoti di determinare quali persone richiedono quale tipo di supporto e coaching. Puoi anche creare e condividere video di coaching per personalizzare e personalizzare il supporto che fornisci ai tuoi rappresentanti.
#5. ExecVision
ExecVision è un programma di intelligence della conversazione ideale per allenare grandi team di rappresentanti. Il software rende semplice assistere i tuoi rappresentanti e concentrarsi sulle loro aree specifiche per il miglioramento concentrandosi sui loro comportamenti.
Il software semplifica l'identificazione dei momenti allenabili nel processo di ogni rappresentante. Trascrive le chiamate di vendita ed evidenzia i momenti chiave nel flusso di lavoro di ogni rappresentante. Quindi diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti di coaching per le vendite che ti aiuteranno a utilizzare questi strumenti
Suggerimenti per il coaching di vendita
- Concentrati sul 60% centrale.
- Raccontaci la tua visione.
- Scopri le motivazioni di ogni venditore.
- Usa gli incentivi con saggezza.
- Personalizza i tuoi premi.
- Cerca e prova nuove tecniche e materiali di coaching per le vendite.
- Preparare e provare una varietà di scenari di coaching di vendita.
- Utilizza il tuo personale di vendita completo.
- Avere i dialoghi difficili.
- Fornisci più feedback positivi rispetto a input negativi.
Oltre ai modelli e agli strumenti di coaching per le vendite, ecco alcuni suggerimenti generali da tenere a mente. Questi suggerimenti ti aiuteranno a istruire adeguatamente i rappresentanti per garantire che il tuo team di vendita sia il più produttivo possibile.
# 1. Concentrati sul 60% centrale.
Secondo Brent Adamson e Matt Dixon, autori di The Challenger Sale, la maggior parte dei responsabili delle vendite trascorre la maggior parte del tempo ad allenare i venditori "migliori e peggiori" del proprio team.
I manager si sentono obbligati ad aiutare il 20% più povero dei loro team a raggiungere la quota. Vogliono aiutare il 20% più ricco perché è gratificante.
Di conseguenza, il 60% medio riceve la minima attenzione. Tuttavia, Adamson e Dixon sottolineano che "il vero vantaggio di un coaching di successo si trova tra... i tuoi attori chiave".
Dopotutto, i venditori con le prestazioni peggiori (quelli che continuano a sottoperformare) non sono sempre i migliori per il lavoro. Dovresti sostituirli piuttosto che provare ad addestrarli.
#2. Spiega la tua visione.
I rappresentanti di vendita vogliono sentirsi come se stessero facendo la differenza nelle prestazioni complessive dell'organizzazione. Questo li motiva e fornisce loro una soddisfazione non monetaria.
Crea una dichiarazione di intenti per il tuo team che vada oltre "Vendi X quantità di affari". Questo obiettivo dovrebbe essere concreto, perseguibile ed eccitante, ad esempio "entrare nel mercato A", "essere conosciuti internamente per fare B" o "battere il record aziendale per C".
#3. Scopri le motivazioni di ogni venditore.
Fattori diversi motivano persone diverse. Anche se la maggior parte dei tuoi rappresentanti è motivata dal desiderio di fare soldi, è probabile che i loro obiettivi finanziari esatti varino notevolmente. Un venditore potrebbe ripagare i prestiti del college, mentre un altro potrebbe mettere da parte i soldi per un acconto su una casa. Alcuni venditori lavorano principalmente nelle vendite.
#4. Fai buon uso degli incentivi.
I concorsi e gli incentivi di vendita dovrebbero modificare i comportamenti piuttosto che rafforzarli. Ecco perché è improbabile che fornire $ 100 al primo rappresentante per effettuare una vendita quel giorno sia vantaggioso.
Determina cosa non stanno facendo i tuoi venditori che vorresti che facessero e costruisci i tuoi contenuti attorno a quell'azione.
#5. Fornire incentivi personali.
I premi individuali dovrebbero essere correlati agli obiettivi di un determinato rappresentante. Ad esempio, se un rappresentante di vendita sta lavorando per aumentare la percentuale di chiamate alle riunioni, potresti promettergli di offrirgli un pranzo piacevole se aumenta dell'X percento.
Non sai cosa regalare come premio? Conoscendo ciascuno del venditore motivators viene in aiuto qui. Potresti anche chiedere loro direttamente: "Cosa posso darti in dono per aver raggiunto [obiettivo]?"
#6. Cerca e prova nuove tecniche e strumenti di coaching per le vendite
Oggi sono disponibili numerosi approcci e strumenti di coaching alle vendite; non aver paura di provarli. Ogni team e individuo è unico, il che significa che nessun metodo di coaching di vendita sarà mai valido per tutti.
Nei tuoi incontri individuali, scopri cosa funzionerà meglio per i tuoi rappresentanti e le loro esigenze e chiedi a ciascun rappresentante un input sul tuo stile di coaching. Quindi, mantieni questi approcci finché non raggiungi un punto in cui è necessario rivalutarne l'efficacia e l'impatto.
#7. Pianifica in anticipo ed esercitati con una varietà di impostazioni di coaching.
È tua responsabilità come responsabile vendite prepararti ed esercitarti con vari scenari di coaching. La tua squadra cambierà inevitabilmente, così come le persone che la compongono (in termini di competenze ma anche di fatturato).
Rimani efficiente ed efficace come allenatore pianificando per tutte le circostanze: in questo modo, sarai pronto ad assistere e insegnare a rappresentanti con requisiti e luoghi di crescita variabili in qualsiasi momento.
#8. Utilizza il tuo team di vendita completo.
Alcuni venditori imparano con l'esempio, motivo per cui sfruttare altri membri del tuo team di vendita può essere vantaggioso (forse per il 20 percento più ricco). Pianifica alcune sessioni di shadowing in modo che i venditori di cui stai facendo il mentore possano ascoltare alcune buone chiamate di vendita (o registrazioni di chiamate di vendita). Dopodiché, fai un debriefing con i tuoi rappresentanti e discuti perché le chiamate sono state così efficaci, cosa si sarebbe potuto fare meglio e come ogni rappresentante avrebbe gestito le chiamate stesse.
#9. Avere i dialoghi difficili.
Molti venditori lottano per raggiungere il loro pieno potenziale a causa del previsto respingimento dei potenziali clienti... e la parola temuta, No. La maggior parte delle persone, però, riesce a superare il dolore con la pratica.
Recita alcuni scenari imbarazzanti e colloqui difficili con i rappresentanti di vendita che stai allenando, oltre a mettere in pratica alcune tipiche obiezioni. I rappresentanti saranno più preparati a gestire le obiezioni sulle chiamate di vendita reali man mano che si sentiranno più a loro agio nell'ascoltarle e nel reagire ad esse.
# 10. Dai un feedback più positivo che negativo.
Dai il doppio del rinforzo positivo ai tuoi rappresentanti di vendita rispetto alle critiche costruttive. Questo non solo aiuta a preservare il morale, ma consente anche ai rappresentanti di vendita di vedere cosa stanno facendo bene e, si spera, li ispiri a ripetere e migliorare quel comportamento.
Il sales coaching può essere fatto virtualmente?
Scommetti! Nel mondo odierno della tecnologia, il coaching alla vendita può essere svolto da qualsiasi luogo, purché sia disponibile una connessione Internet. Ciò significa che puoi ricevere coaching comodamente da casa o dall'ufficio, senza dover lasciare la tua scrivania.
Qual è il ruolo del sales manager nel sales coaching?
Il direttore delle vendite è il capitano della nave e guida il team di vendita verso il successo. Nel coaching delle vendite, il manager svolge un ruolo fondamentale fornendo indicazioni, feedback e supporto per aiutare il venditore a raggiungere i propri obiettivi e ottenere le massime prestazioni.
In che modo il sales coaching contribuisce al successo dell'azienda?
Il sales coaching è come un ingrediente segreto che aiuta le aziende a preparare il successo. Migliorando le prestazioni dei singoli venditori, il sales coaching porta a risultati migliori, maggiori entrate e successo complessivo per l'azienda.
Che ruolo gioca il sales coach nel processo di vendita?
Il sales coach è come una cheerleader personale, che aiuta il venditore in ogni fase del processo. Il coach lavora con il venditore per identificare i punti di forza e le aree di miglioramento e fornisce indicazioni, feedback e supporto per aiutare a concludere più affari e raggiungere i propri obiettivi.
Che tipo di materiali o risorse vengono utilizzati nel coaching alla vendita?
C'è un'intera dispensa di materiali e risorse utilizzati nel coaching di vendita, inclusi manuali di formazione, esercizi di gioco di ruolo, strumenti di monitoraggio delle prestazioni e altro ancora. Il coach e il venditore lavorano insieme per determinare quali risorse supporteranno al meglio i loro obiettivi e porteranno al successo.
In che modo il sales coaching supporta la crescita personale del venditore?
Il sales coaching è come un personal trainer per la tua carriera. Fornendo guida, feedback e supporto, il sales coaching aiuta i venditori a raggiungere il loro pieno potenziale, accrescere le proprie capacità e raggiungere i propri obiettivi. È un ottimo modo per portare la tua carriera al livello successivo.
Conclusione
Il coaching di vendita è un'arte tanto quanto una scienza. È uno degli aspetti più cruciali della gestione delle vendite, se non il più cruciale. Fallo bene e i risultati della tua squadra parleranno da soli. Quindi, inizia a combinare numerose tecniche, strumenti e suggerimenti di coaching per le vendite per aiutare il tuo team a completare più affari, aumentare le entrate, superare la quota e crescere in modo più efficace.
Domande frequenti sul coaching alle vendite
Perché il coaching di vendita è importante?
Il coaching di vendita è essenziale per molte ragioni. Primo, esso aiuta i rappresentanti a migliorare continuamente le proprie prestazioni attraverso feedback, pratica e ripetizioni. Successivamente, consente ai responsabili delle vendite di migliorare i processi di vendita, le tecniche di formazione e individuare i progressi e le aree di miglioramento per i loro team.
Cosa fanno i coach di vendita?
Che cos'è il coaching di vendita? Il coaching di vendita è il processo di sviluppo e tutoraggio di un venditore attraverso relazioni individuali con un manager o un collega. Un programma di coaching efficace aiuta i rappresentanti a diagnosticare autonomamente le carenze, consentendo ai rappresentanti di assumere una maggiore responsabilità delle proprie prestazioni e migliorare i propri risultati.
Qual è la chiave per formare un team di vendita di successo?
I suggerimenti per istruire i team di vendita di successo sono concentrandosi sul come non sul cosa. Quando vai oltre dire a qualcuno cosa sta facendo di sbagliato per mostrargli come fare le cose in modo diverso, stai fornendo strumenti per il successo a lungo termine.
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