Le relazioni tra azienda e cliente sono stabilite e sostenute da un team di gestione degli account. I profitti e la credibilità del marchio aumentano quando gli account manager sono all'altezza del compito. Sapere cos'è la gestione degli account e perché è importante può aiutarti ad apprezzare il ruolo dei dirigenti e degli account manager. Questo articolo funge da guida per conoscere la descrizione del lavoro, le competenze e lo stipendio della gestione dell'account. Ti dà anche una visione più approfondita di cosa sia un sistema di gestione degli account. Immergiamoci!
Che cos'è la gestione dell'account?
La gestione dell'account è il processo di sviluppo e mantenimento di strategie per interagire con i clienti al fine di aumentare le vendite, rafforzare le relazioni e mantenere quelle esistenti. L'obiettivo è mantenere il maggior numero possibile di consumatori che stanno già acquistando il tuo prodotto felice, offrendo loro il servizio, il supporto e l'opportunità di aggiornare e aumentare il loro utilizzo.
Sebbene abbiano dimostrato la loro fiducia in te acquistando i tuoi beni o servizi, ciò non garantisce che saranno clienti fedeli a tempo indeterminato. Mantenere la fiducia dei clienti richiede un costante miglioramento e valore per loro. Le linee guida sull'uso del prodotto, la formazione continua e l'assistenza clienti fanno tutti parte della gestione dell'account.
Qual è il ruolo di un account manager?
Il mezzo principale di un account o di un gestore clienti per realizzare quanto sopra è coltivare le connessioni con i clienti. Sono interessati a conoscere il funzionamento interno dell'azienda e i suoi obiettivi finali. Se sono in grado di farlo, saranno in grado di consigliare i clienti su questioni commerciali, domande sul campo e, in definitiva, aumentare le vendite.
Descrizione del lavoro Gestione account
I compiti di gestione dell'account includono stabilire connessioni di fiducia con i clienti, entrare in contatto con importanti responsabili delle decisioni aziendali e creare rapporti di vendita. Inoltre, gli account manager rispondono alle richieste dei consumatori e cercano potenziali nuovi clienti. L'obiettivo di questa posizione è migliorare l'esperienza complessiva del cliente comunicando con vari team interni (come il servizio clienti e lo sviluppo del prodotto). Potrebbero esserci dei viaggi leggeri coinvolti in questo lavoro.
La Società sarà interessata a parlare con te se hai esperienza con il software di gestione degli account (CRM), un talento per l'interazione con i clienti e una comprensione del comportamento dei consumatori. I candidati dovrebbero essere in grado di raggiungere obiettivi di vendita personali e di squadra aggressivi. Un account manager competente alla fine lavorerà con il team di vendita per raggiungere gli obiettivi, mentre la fidelizzazione dei clienti a lungo termine e l'impegno con i beni e i servizi sono prioritari.
Controllare frequentemente i clienti e tenere il passo con le loro attività e richieste fa parte della descrizione del lavoro di un account manager o di un dirigente. Supponiamo che un cliente non sia soddisfatto del tuo servizio e stia pensando di passare a un'azienda rivale. In tal caso, il team di gestione dell'account deve essere a conoscenza del problema e disporre di un piano per risolverlo.
Pratiche nella gestione del conto
Per account manager e dirigenti, ci sono una varietà di suggerimenti e idee commerciali che possono essere utili. I professionisti nella gestione degli account possono migliorare la loro efficienza ed efficacia seguendo queste linee guida.
#1. Dai priorità alla comunicazione
Forti capacità di comunicazione sono essenziali per mantenere relazioni sane. Essere onesti e schietti con i clienti è essenziale nella gestione degli account. La maggior parte dei clienti richiede la certezza di fare una scelta valida prima di impegnarsi o investire una considerevole somma di denaro. I dirigenti e gli account manager dovrebbero essere in grado di affrontare i problemi attraverso un dialogo aperto e franco.
Gli account manager devono essere disposti ad ascoltare ciò che i loro clienti hanno da dire e a prendere davvero in considerazione il loro feedback. Devono anche creare proposte complete che incorporino l'input del cliente. Quando un cliente sente che le sue preoccupazioni sono state riconosciute, è più probabile che abbia fiducia nella capacità dell'account manager di prendere decisioni valide.
#2. Conosci l'azienda
Devi essere informato sull'attività che rappresenti per avere successo come professionista della gestione degli account. Ciò comporta la conoscenza del contesto, delle procedure e la capacità di fornire risposte precise a qualsiasi domanda riguardante l'azienda. Per ottenere la fiducia di un cliente, gli account manager dovrebbero dimostrare la loro conoscenza ed esperienza. I dirigenti e gli account manager che vogliono essere ben preparati per le domande dei potenziali clienti dovrebbero condurre ricerche approfondite sulle loro aziende.
#3. Conoscere il Cliente
Nella maggior parte delle aziende, l'account manager è il primo punto di contatto tra l'azienda e il cliente. Gli account manager sono responsabili della gestione delle operazioni quotidiane e fungono da consulenti di fiducia per i propri clienti offrendo consulenza esperta su una vasta gamma di argomenti. Un eccellente account manager si prenderà il tempo per conoscere il settore e gli obiettivi del cliente. Il compito dell'account manager è stabilire legami duraturi con i propri clienti basati sulla fiducia e sul rispetto, lavorando a stretto contatto con loro per raggiungere i loro obiettivi mettendo sempre al primo posto le loro esigenze.
#4. Conoscere il Cliente
I leader aziendali e gli account manager di successo non smettono mai di ampliare le proprie conoscenze. Ogni membro di un gruppo di gestione degli account dovrebbe avere una conoscenza approfondita degli ultimi sviluppi e delle pratiche accettate nel proprio campo. È utile anche comprendere i rivali dell'azienda e il modo in cui fanno affari. Se c'è un cambiamento importante nel settore o un concorrente rilascia un nuovo prodotto, il team di gestione dell'account dovrebbe essere pronto a gestire qualsiasi domanda o dubbio che il cliente possa avere.
#5. Sii orientato agli obiettivi
I team di gestione degli account dovrebbero adottare una mentalità strategica e lavorare sodo per soddisfare i requisiti di performance aziendali e individuali. Le metriche quantitative e qualitative vengono utilizzate per valutare le prestazioni degli account manager. Una misura quantitativa del valore aggiunto dagli account manager all'attuale performance aziendale è il numero di clienti gestiti e le entrate dei clienti generate. Un account manager può ottenere ulteriori informazioni su come coltivare relazioni forti e durature con i propri clienti analizzando fattori qualitativi come la soddisfazione del cliente o la qualità della relazione.
#6. Tutelare gli interessi del cliente
Per essere un buon account manager, devi sempre mettere al primo posto le esigenze dei tuoi clienti. Il compito dell'account manager è costruire e mantenere la fiducia dei clienti, servendo anche come difensore dei clienti all'interno dell'azienda. Il lavoro di questa persona è assicurarsi che l'azienda sia informata e dia priorità alle esigenze del cliente. In caso di controversia tra un cliente e l'azienda, il team di gestione dell'account funge da mediatore. Costruire e mantenere clienti fedeli dovrebbe essere la massima priorità di un'organizzazione.
Abilità di gestione dell'account
Le seguenti sono abilità di gestione dell'account:
- Solida esperienza come Key Account Manager
- Manager, Senior Account Executive, Account Executive o Junior Account Executive
- Capacità di trasmettere in modo efficace e persuadere il pubblico a tutti i livelli di un'azienda, in particolare a livello dirigenziale e C-suite
- Conoscenza approfondita di Microsoft Office e di una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) (ad es. Salesforce, Zoho CRM o HubSpot) (in particolare MS Excel)
- Capacità di fornire soluzioni incentrate sul cliente
- Esperienza dimostrata nella gestione di numerosi account contemporaneamente prestando molta attenzione a ciascuno di essi
- Abilità superiori nell'ascolto, nella negoziazione e nel parlare in pubblico
- Ottime capacità di comunicazione scritta e orale
- È richiesto amministrazione aziendale, vendite o BA / BS correlati.
Stipendio per la gestione del conto
Lo stipendio della gestione dell'account negli Stati Uniti è di $ 74,000, con un range da $ 27,515 a $ 270,000. Per gli account manager, il 57% medio guadagna tra $ 74,000 e $ 138,000, mentre l'86% superiore guadagna più di $ 270,000.
Sistema di gestione dell'account
Con l'uso di un sistema di gestione della contabilità o di un software di gestione della contabilità, le aziende possono tenere traccia delle entrate, delle spese e di altri dati finanziari in un'unica posizione centrale. Facilita inoltre l'accesso alle informazioni utili per lo svolgimento degli affari.
Caratteristiche del sistema di gestione contabile
Di seguito le caratteristiche del sistema di gestione della contabilità:
#1. Libro mastro generale
Le transazioni finanziarie di una società sono registrate nella contabilità generale. Forniscono un modo per raccogliere informazioni su tutti i pagamenti in contanti ed elettronici effettuati. Sono incluse informazioni come data, descrizione e importo. La raccolta, l'inserimento e il calcolo di tali dati possono essere laboriosi e richiedere molto tempo anche per una piccola organizzazione. Ma, con l'aiuto di un sistema di gestione degli account, tenere una contabilità generale può essere un gioco da ragazzi.
#2. Contabilità clienti (AR)
Il denaro che ti è dovuto da clienti, clienti e altre parti è registrato in un conto chiamato "conti attivi". Clienti, partner commerciali e istituzioni finanziarie sono tutti esempi di possibili terze parti. I crediti sono una parte importante delle operazioni quotidiane di un'azienda. Utilizzando un efficace sistema di gestione degli account, questi dettagli possono anche essere preservati in modo efficiente.
#3. Contabilità fornitori (AP)
Il denaro che devi a terze parti, come fornitori, clienti o istituzioni finanziarie, è noto come conti da pagare (o "AP" in breve). I contabili devono occuparsi della gestione dei conti da pagare. Ma un sistema di gestione della contabilità può occuparsi di questo lavoro monotono per te.
#4. Gestione bancaria e di cassa
Ci sono molte transazioni finanziarie e valutarie che devono essere gestite da qualsiasi azienda. Immagina di usare carta e penna per gestire tutti questi rapporti finanziari. Se un contabile dovesse farlo alla vecchia maniera, dovrebbe impegnarsi così tanto. Per semplificare e abbreviare il processo di archiviazione e gestione di tutte le transazioni, dovrebbe essere implementato un sistema di gestione degli account.
I migliori sistemi di gestione degli account
I seguenti sono i principali sistemi di gestione degli account:
- Freshworks
- Salesforce
- Zoho CRM
- bitrix 24
- apptivo
- Capta
- Capsula CRM
- Zendesk vendere
- Rinnova il CRM
Importanza dei sistemi di gestione contabile per le piccole imprese
Probabilmente è lecito ritenere che la cattiva gestione finanziaria sia un importante fattore che contribuisce alla scomparsa di molte startup. Con un buon sistema di gestione della contabilità, puoi facilmente tenere sotto controllo tutti i tuoi rapporti finanziari. Inoltre, una piccola azienda in genere ha meno dipendenti e un margine di profitto inferiore. Questo di solito significa che non hanno le risorse finanziarie per assumere uno staff contabile completo. Un contabile può svolgere il lavoro di quattro o cinque persone con l'aiuto di un sistema di gestione degli account.
Perché è importante la gestione dell'account?
Ogni azienda è consapevole che acquisire nuovi clienti è più costoso che mantenere quelli già soddisfatti. Tempo e denaro sono due delle molte risorse rappresentate dalla gestione dell'account. Ovviamente, c'è di più.
Gli account manager si preoccupano del quadro generale, al contrario dei profitti come i venditori. Tuttavia, spendere di più per il servizio clienti e consentire ai chiamanti di parlare con chiunque lavori lì non ispirerà il patrocinio. Questo tipo di partnership ti etichetta più come fornitore piuttosto che come partner.
Essere un consulente è la chiave per una gestione efficace dell'account. Ti vedono come parte integrante della loro squadra e hanno fiducia che prenderai le decisioni migliori per loro. Se ci riesci, il tuo cliente sarà soddisfatto dei tuoi servizi per molti anni a venire. Se riesci a far tornare i tuoi clienti, sarà più probabile che compreranno più prodotti e servizi e forse parleranno anche di te ai loro amici.
Quali sono i quattro pilastri della gestione degli account?
Di seguito sono riportati i pilastri della gestione dell'account:
- Conversazione di co-creazione.
- Progettare una relazione vantaggiosa per tutti.
- Pietre miliari della costruzione di un piano efficace.
- Gestione e utilizzo degli AP.
Qual è il ruolo della gestione dell'account?
La gestione dell'account è una funzione post-vendita che mira a rafforzare le connessioni con i clienti esistenti. Ci sono due obiettivi principali per gli account manager: mantenere i clienti esistenti ed espandere la loro attività. Riescono in questi sforzi scoprendo le aspirazioni dei loro clienti e lavorando con loro per materializzare quei piani.
Quali sono i 4 account principali?
Ecco i 4 account principali:
- Risorse.
- Responsabilità.
- Equità.
- Reddito
Che cos'è anche la gestione dell'account?
Gli account manager sono comunemente definiti "gli agricoltori". Supervisionano le interazioni con i clienti per costruire connessioni reciprocamente vantaggiose e promuovere lo sviluppo nel tempo.
Cosa rende un buon account manager?
Ecco cosa ti rende un buon account manager:
- Comunicazione. In cima alla lista c'è la comunicazione.
- Competenza dell'azienda e del cliente.
- Prospettiva strategica.
- Comando.
- Abile negoziazione.
- Vendita basata sul valore.
- Gestione di progetto.
Considerazioni finali
Il modo in cui un'azienda tratta i suoi consumatori può avere un impatto significativo sulla sua longevità nel mercato. I leader di tutti i settori hanno imparato a proprie spese che i clienti che ritengono che la loro voce non venga ascoltata e che la loro attività sia apprezzata sono più inclini ad andare altrove. Negli affari, mantenere i clienti fedeli è generalmente più importante che attrarne di nuovi in termini di crescita dei ricavi. È più probabile che un cliente devoto effettui ordini ripetuti e informi i propri amici e colleghi dell'attività. La gestione dell'account è una sezione su cui non dovresti scherzare all'interno della tua attività.
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Riferimenti
