Come indicato dalla ricerca di Aberdeen Group, il 54% dei venditori che utilizzano i playbook di vendita è destinato a raggiungere i propri obiettivi di vendita più delle persone che non utilizzano un playbook di vendita. I playbook di vendita sono una risorsa significativa per i gruppi di vendita poiché garantiscono che tutti i membri del gruppo abbiano informazioni simili e accesso alle risorse mentre lavorano per raggiungere i propri obiettivi. Inoltre, puoi imparare di più da esempio di playbook di venditaè disponibile da diverse fonti.
Inoltre, il playbook delle vendite dovrebbe essere aggiornato e adattato proprio come un'altra prospettiva. Successivamente, il playbook delle vendite dovrebbe essere un - rapporto in tempo reale - che qualsiasi specialista delle vendite potrebbe visualizzare e aggiornare o modificare quando necessario. Mentre il tuo gruppo prova a progredire, questa risorsa vivente si trasforma nella risorsa di riferimento.
Equazione trionfante di Gong per il mondo B2B
Gong è un'innovazione che offre alle organizzazioni esperienze costanti nelle discussioni di vendita e le assiste nell'adeguamento del proprio sistema di entrate per il progresso. I loro apparati forniscono alle organizzazioni informazioni su come i clienti stanno rispondendo per mostrare continuamente i cambiamenti e aiutano a rivedere le pipeline per una maggiore fiducia negli indicatori.
Per la loro rappresentazione organizzativa, nulla di inaspettato, hanno saputo rispondere con abilità all'emergenza Covid e al nuovo modello di telelavoro #WFH.
Porzioni di un Playbook di vendita
Le parti del playbook di vendita di accompagnamento contengono tutte dati chiave cruciali per il risultato del tuo gruppo di vendita.
Schema dell'organizzazione e dell'associazione di vendita: Questo di solito incorpora una rappresentazione concisa dell'obiettivo principale dell'organizzazione e del ragionamento di vendita, un diagramma di associazione dei lavoratori con nomi e titoli di occupazione, regole del posto di lavoro e un piano di inserimento.
Ripartizione delle passività del gruppo di vendita: Questa suddivisione dà un senso al modo in cui gli obblighi sono suddivisi tra i lavori nel gruppo di vendita, garantendo che tutti si rendano conto di ciò che generalmente è previsto da loro. Ad esempio, i rappresentanti di vendita interni (ISR) hanno obblighi imprevisti rispetto ai rappresentanti di avanzamento delle vendite (SDR).
Rapporto sulla persona dell'acquirente: I rappresentanti di vendita hanno bisogno di un'informazione attenta sul profilo del cliente ideale della loro organizzazione e dovrebbero sapere come quel cliente ideale si avvicina al sistema di acquisto. Un profilo della persona dell'acquirente è particolarmente utile durante la fase di ricerca e dovrebbe incorporare dati che inquadrano ciò che rende un potenziale acquirente un lead certificato, ad esempio, punti problematici comuni, piano finanziario di spesa, dimensioni della loro organizzazione e così via.
Riepilogo dei contributi degli articoli: Le vendite dovrebbero essere apprese sulla cosa che stanno vendendo. Nonostante l'articolo includa, i rappresentanti di vendita dovrebbero conservare i dati di stima, gli articoli del contendente e l'incentivo straordinario di ogni articolo (ad esempio, per quale motivo gli acquirenti dovrebbero scegliere questo articolo piuttosto che un'altra opzione comparativa?).
Una volta finita l'interazione di vendita: Questa guida bit per bit inquadra il processo di lavoro del ciclo di vendita dell'organizzazione e la durata ideale di un ciclo di vendita. Questo segmento dovrebbe determinare eventuali sistemi di vendita preferiti (vendita SPIN, vendita SNAP, vendita di accordi e così via) insieme ai quali gli individui del gruppo di vendita sono responsabili di ogni fase dell'interazione di vendita.
Manuale per la fase CRM: Ogni rappresentante di vendita deve sapere come utilizzare la relazione con il cliente di un'organizzazione con la programmazione dei dirigenti (CRM). Il playbook delle vendite non dovrebbe fornire un esercizio didattico completo sul CRM, ma dovrebbe fornire una panoramica di come i dispositivi CRM sono integrati nell'interazione di vendita.
Piano di pagamento: Questa parte include una ripartizione di come viene pagato ogni rappresentante di vendita e dà un senso a come funzionano le forze motivanti e le commissioni. Il piano di remunerazione dovrebbe incorporare gli obiettivi che i rappresentanti di vendita devono raggiungere per essere avanzati.
Descrizione degli asset di vendita: Questa parte include i tributi dei clienti, il materiale pubblicitario e le indagini contestuali. Inoltre, il playbook delle vendite dovrebbe fornire indicazioni su come integrare al meglio gli asset di vendita nel ciclo di vendita.
Schema delle misure: Le misurazioni delineano quali KPI (marcatori chiave di esecuzione) e diverse misurazioni significano molto per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo pezzo del playbook di vendita dovrebbe allo stesso modo inquadrare una tecnica per seguire i KPI e determinare le misurazioni per le quali i rappresentanti di vendita sono affidabili.
Per essere consapevoli dello sviluppo delle richieste, i gruppi dovrebbero avere la possibilità di eseguire impegni multicanale e multi-touch con gli acquirenti. Di conseguenza, non è inaspettato che alcuni gruppi di vendita ad alte prestazioni stiano assumendo e adottando le risposte di sequenziamento delle sorgenti di intelligenza artificiale per aiutarli a ridimensionare i loro sforzi e aumentare le entrate. Gartner prevede che il 75% delle associazioni di vendita B2B aumenterà i consueti playbook di vendita con accordi di vendita diretta controllati dall'IA entro il 2025.
