Le aziende in genere offrono i loro beni e servizi attraverso il modello business-to-business (B2B) o business-to-consumer (B2C). Le aziende stanno implementando un framework moderno che mescola modelli di vendita B2B e B2C mentre l'e-commerce e la vendita a distanza guadagnano popolarità. Conoscere questa nuova ecologia di vendita può aiutarti a far crescere la tua carriera nella gestione aziendale o nell'e-commerce e dare giudizi strategici sul lavoro. In questo post definiamo il modello di vendita B2B2C, ne elenchiamo i vantaggi, forniamo esempi e spieghiamo come funziona e come applicarlo alle aziende.
Cos'è l'e-commerce B2B2C?
B2B2C sta per business-to-business-to-consumer ed è un modello di business in cui due aziende forniscono articoli o servizi complementari allo stesso consumatore finale. Questa partnership aziendale è comune tra un'azienda che fornisce prodotti o servizi e un'azienda che gestisce la transazione del cliente, dall'assistenza clienti agli ordini, evasione e spedizione.
Molti modelli B2B2C utilizzano commercianti e mercati online, come Amazon per articoli fisici o app store per software e strumenti digitali. Le partnership tra produttori e fornitori di servizi di consegna sono altri esempi di modelli B2B2C.
L'azienda che offre l'intera esperienza B2B2C funge da intermediario tra produttori e clienti. Questa posizione consente ai marchi di raggiungere più persone in modo più efficiente, migliora l'esperienza del cliente e aumenta le entrate per entrambe le società. Il modello B2B2C genera anche nuove prospettive di business per le imprese intermediarie e aiuta entrambe le parti a espandere i propri marchi.
B2B2C è cresciuto in popolarità negli ultimi anni a seguito di cambiamenti significativi nel modo in cui le persone trovano prodotti e servizi online. Il continuo aumento di lavoro a distanza e i problemi di distanza sociale evidenziano la necessità di questo modello end-to-end.
Confronto del modello B2B2C con altri modelli
Il modello B2B2C condivide le caratteristiche con altri modelli di business, ma è fondamentale comprendere le differenze in modo da poter decidere qual è l'ideale per la tua azienda.
#1. Modello B2B (Business to Business).
Business to business (B2B) è quando un'azienda sviluppa risorse, prodotti o servizi e li vende a un'altra azienda. Il termine "ecosistema" si riferisce a un gruppo di persone che lavorano nel settore delle costruzioni.
#2. Modelli direct-to-consumer (D2C) e business-to-consumer (B2C).
Le aziende B2C, come i negozi di alimentari, sono solitamente l'anello intermedio in una catena B2B2C dal produttore all'utente finale. Le aziende B2C sono state tra le prime ad adottare piattaforme e metodi di e-commerce.
Tuttavia, l'e-commerce ha aumentato la popolarità delle aziende dirette al consumatore (D2C). In un modello direct-to-consumer (D2C), produttori e venditori vendono direttamente ai clienti, scavalcando il rivenditore. I mercati Internet hanno reso più facile per i venditori connettersi direttamente con gli utenti finali.
#3. Partnership di canale
Le partnership di canale sono relazioni commerciali in cui le aziende collaborano per produrre un prodotto rinominato o con etichetta bianca. Ad esempio, un negozio di alimentari che offre una determinata marca di caffè può richiedere al produttore di realizzare prodotti aggiuntivi con un'etichetta generica del marchio del negozio.
Poiché entrambi comportano la vendita dei prodotti di un marchio tramite un intermediario, le partnership di canale sono abbastanza simili al modello B2B2C. La distinzione principale è che le interazioni B2B2C non nascondono nessuna delle aziende coinvolte. I clienti sono consapevoli di acquistare un prodotto fabbricato da un'azienda e fornito da un'altra.
Come funziona B2B2C
In un modello B2B2C, l'azienda intermedia vende un servizio alle aziende e articoli ai consumatori. Ad esempio, un rivenditore online come Amazon fornisce il suo negozio di e-commerce che ospita altre aziende, nonché i suoi servizi di consegna rapida ai clienti che acquistano attraverso il loro mercato.
A seconda dei settori di entrambe le società, una cooperazione B2B2C potrebbe operare in diversi modi.
- Vendita al dettaglio B2B2C: Un'azienda B2B2C può acquistare i prodotti di un'altra azienda e rivenderli ai clienti attraverso i propri canali. Il rivenditore è responsabile di tutti gli aspetti dell'evasione degli ordini e dell'assistenza clienti.
- Servizio B2B2C: Un'azienda B2B2C potrebbe fungere da fornitore di servizi per un negozio, fornendo comodità come l'evasione degli ordini e la spedizione che il negozio generalmente non offre. Un esempio comune è un'azienda di terze parti che evade o consegna ordini per ristoranti e negozi di alimentari. Se il cliente ha domande o riserve relative al proprio ordine, contatta l'assistenza clienti dell'app.
- Finanziamento B2B2C: Un'altra soluzione B2B2C comune sono i servizi di suddivisione dei pagamenti. Le aziende B2B2C gestiscono l'intera transazione per un cliente, inclusa l'accettazione di più metodi di pagamento e l'esecuzione della transazione. Il fornitore B2B2C paga al produttore o al commerciante l'intero importo e il cliente paga il B2B2C a rate.
Perché le aziende B2B si stanno espandendo verso il B2B2C?
Molte aziende B2B stanno passando al B2B2C per due motivi: lavoro da remoto e scalabilità.
#1. Aumento del lavoro da remoto.
Molte aziende sono passate al B2B2C a causa dello sviluppo del lavoro a distanza dopo l'epidemia di COVID-19. Questa è una tendenza che non mostra segni di cedimento, come evidenziato da questo studio globale sui CIO.
Poiché così tanti clienti lavorano da casa, il loro accesso al mercato è cambiato. Sebbene precedentemente considerati un lusso, i servizi di consegna a domicilio sono aumentati notevolmente negli ultimi anni, offrendo una potenziale opportunità commerciale.
#2. Scalabilità.
Pochi leader B2B possono aumentare rapidamente le proprie operazioni senza compromettere i livelli di servizio o l'efficacia complessiva delle vendite. Di conseguenza, piuttosto che mirare a "essere tutto" da sole, molte aziende B2B optano per la collaborazione e un modello B2B2C per ottimizzare il potenziale commerciale e ottenere una crescita scalabile.
Affinché il B2B2C funzioni, entrambe le società devono rivolgersi alla stessa base di consumatori e fornire un valore che nessuna delle due società potrebbe ottenere da sola. Ecco alcuni esempi di come il modello B2B2C sia vantaggioso per tutte le parti coinvolte:
- Azienda A: Stabilisce rapidamente la credibilità del marchio e attinge a una base di clienti esistente per ridurre le spese di acquisizione.
- Azienda B: Fornisce un servizio nuovo o aggiuntivo senza spendere risorse interne e raccoglie più dati sui consumatori.
- Consumatori: beneficia di un servizio conveniente fornito da un fornitore affidabile.
Il B2B2C ha senso per tutte le attività di e-commerce B2B?
Le distinzioni tra i vari modelli aziendali si stanno sfumando.
Secondo gli analisti di McKinsey, la penetrazione dell'e-commerce statunitense è aumentata di dieci anni in tre mesi, passando da poco più del 15% alla fine del 2019 al 35% alla fine del primo trimestre del 1.
Mentre un produttore di marca può ora vendere a tutti coloro che chiedono online, ciò non indica che ogni tipo di attività abbraccerà il modello B2B2C.
Ecco perché:
#1. Il modello di business B2B2C richiede una certa maturità digitale.
Il modello di business B2B2C è spesso alimentato dalla digitalizzazione e dal desiderio di vendere online. Richiede un forte impegno per implementare le trasformazioni digitali e introdurre nuovi connettori nella tua infrastruttura di commercio online, per non parlare dell'assegnazione delle priorità all'e-commerce.
Non tutte le attività di vendita al dettaglio hanno ancora effettuato la transizione.
#2. Il prodotto stesso può essere un vincolo.
Questo modello di business non è appropriato per tutti i prodotti.
Le vendite dirette agli utenti finali non sono possibili per prodotti complessi, regolamentati o specializzati come apparecchiature mediche o industriali.
#3. Non sei disposto a contrattare.
Gli accordi B2B2C possono essere difficili da firmare se la tua azienda non è disposta a concedere loro un credito adeguato, divulgare i dati dei consumatori o fornire una retribuzione ragionevole.
Prima di entrare in una partnership aziendale, è anche fondamentale confermare di essere compatibile con l'altro gruppo. Come potrai negoziare con loro se hanno priorità aziendali diverse?
Cos'è una relazione B2B2C?
La comunicazione e la compatibilità tra le due società sono essenziali per un rapporto commerciale B2B2C di successo.
A questo proposito, un partner di solito ha già accesso al mercato dei consumatori, mentre l'altro vuole accedervi. Trovare il giusto equilibrio nell'aiutare l'altro a prosperare è fondamentale per la sopravvivenza a lungo termine della relazione.
Questa forma di connessione si basa spesso su due caratteristiche principali:
#1. Accesso immediato ai dati dei consumatori.
L'incorporazione dei dati dei clienti potrebbe essere vantaggiosa per un'azienda che tenta di entrare in un mercato di consumo. Più informazioni hanno sul mercato e sui consumatori che vogliono attrarre, maggiori sono le loro possibilità di successo.
Se una delle aziende in questa relazione non è disposta a scambiare dati, la partnership potrebbe perdere slancio molto rapidamente.
#2. Il riconoscimento del marchio.
Il riconoscimento del marchio è spesso il fattore decisivo tra una vendita e un'opportunità persa.
Uno dei motivi principali per cui emergono connessioni commerciali B2B2C è dovuto al riconoscimento del marchio da parte di una delle società. Un'azienda può entrare nel mercato consumer con un vantaggio rispetto ai suoi rivali sfruttando la familiarità del marchio del suo partner.
Svantaggi B2B2C
L'eCommerce B2B2C ha sia vantaggi che svantaggi da superare, nonostante sia relativamente giovane e molto richiesto. Le difficoltà sono presenti in qualsiasi modello di business; tuttavia, a causa della sua relativa novità, il B2B2C non ha ancora avuto il tempo o l'adozione diffusa necessaria per ispirare le soluzioni inventive offerte ad altri modelli.
Cosa potrebbe impedire alla strategia B2B2C di diventare ampiamente utilizzata?
#1. Richieste crescenti
Sebbene le aziende B2B2C dispongano di maggiori risorse per soddisfare la crescente domanda dei clienti, devono comunque affrontare le stesse difficoltà delle altre aziende: come possono i marchi fornire esperienze personalizzate e senza attriti senza sacrificare il ritorno sull'investimento (ROI)? Questa domanda porta alcune organizzazioni a diversi modelli di e-commerce, dove non dovranno correre rischi con una tecnica relativamente nuova.
#2. Partnership complicate
Una partnership B2B2C coinvolge più parti interessate rispetto a un modello B2B o B2C standard. Le aziende devono gestire i rapporti con gli intermediari così come con i clienti finali, bilanciando le esigenze dei partner con le aspettative dei consumatori per creare un ambiente di vendita efficiente.
#3. Gestione dell'esperienza del cliente
Come per qualsiasi cambiamento sostanziale, la conversione a un modello B2B2C richiede alle aziende di riconsiderare la loro connessione con i consumatori. Quando B2B2C coinvolge un intermediario nelle transazioni tipiche, il marchio principale deve esaminare come ciò influirà sull'esperienza del cliente e se è necessaria una strategia di gestione più pratica.
#4. Investimento richiesto
Il passaggio da un modello di business B2B a uno B2C richiede un investimento iniziale. Questo copre il prezzo di una solida piattaforma di e-commerce in grado di interagire con i clienti e integrarsi con soluzioni aziendali esterne. È inoltre fondamentale investire in piattaforme in grado di condividere i dati dei consumatori tra le parti, consentendo a tutte le parti interessate di essere attori chiave nell'ecosistema del commercio.
#5. Miglioramenti infrastrutturali
La terza, e forse la più difficile, difficoltà legata alle aziende B2B2C è la necessità di adattare o ripensare completamente l'infrastruttura sottostante. Quando l'attività è stata svolta allo stesso modo per anni, passare a qualcosa di nuovo può essere impegnativo, dispendioso in termini di tempo e persino scomodo. I ruoli del personale, le preoccupazioni relative al budget, il pubblico target e altri fattori devono variare insieme agli obiettivi aziendali. Per molti aspetti, questi cambiamenti potrebbero sembrare una riprogettazione completa dell'azienda originale e quel cambiamento può essere inquietante per le persone. Affrontare queste barriere logistiche e culturali può impedire alle organizzazioni di effettuare la transizione.
Il termine "ecosistema" si riferisce a un gruppo di persone che lavorano nel settore delle costruzioni.
Nel modello B2B2C, la prima B può partecipare alle attività di marketing della seconda B, che si tengono spesso in occasione di festività ed eventi nazionali, ma possono anche essere personalizzate (ad esempio, sconti per il compleanno di ogni persona nel database dei clienti). Ciò impone anche a first B l'obbligo di prepararsi adeguatamente per gli eventi di vendita e di creare uno stock di merci sufficiente nel proprio magazzino per soddisfare il picco della domanda durante tali vendite.
La collaborazione di marketing tra i venditori e il mercato offre enormi prospettive che devono essere utilizzate in modo flessibile e con successo. Allo stesso tempo, i venditori non dovrebbero fare affidamento esclusivamente sul modello B2B2C per le vendite e dovrebbero costruire la propria base di clienti e comunicazioni con i clienti al fine di raggiungere una posizione di mercato più stabile.
La partecipazione a iniziative di marketing collaborativo che includa numerosi venditori può essere vantaggiosa per un venditore (fornitura, produttore). Vendi qualsiasi cosa in volume, ad esempio: acquista una cassa di birra da un venditore e un set di tazze a metà prezzo da un altro. In altre parole, il marketing cross-selling può essere una tattica di vendita molto redditizia nel B2B2C.
Esempi di piattaforme eCommerce B2B2C
Alcuni esempi del modello B2B2C includono:
- Agenzie di viaggio online: I consumatori possono acquistare voli, hotel e veicoli a noleggio da varie società in un'unica transazione utilizzando agenzie di viaggio online. Expedia e Travelocity sono due esempi di agenzie di viaggio su Internet.
- Piattaforme di ordinazione alimentare online: Consentono ai clienti di effettuare ordini da vari ristoranti in un'unica transazione. Seamless, Grubhub, DoorDash e Uber Eats sono esempi di piattaforme di ordinazione di pasti online.
- Piattaforme di acquisto di gruppo: consentire ai clienti di acquistare prodotti e servizi con uno sconto. Groupon è il sito di acquisti di gruppo più noto.
- Piattaforme di crowdfunding: consentono alle persone di mettere in comune i propri fondi per finanziare un progetto o un prodotto, tipicamente nel settore delle piccole imprese. La piattaforma di crowdfunding più popolare è Kickstarter.
I grandi mercati, invece, utilizzano più modelli di vendita oltre al modello B2B2C. Ad esempio, viene applicato il modello B2B2B poiché le aziende possono fare acquisti su Amazon insieme ai consumatori. Curiosamente, i consumatori possono anche vendere i propri articoli su tali piattaforme; quindi, i modelli C2B2C e C2B2B sono fattibili.
I consumatori vendono beni o servizi ad altri consumatori o aziende attraverso un mercato online nell'e-commerce C2B2C e C2B2B. I negozi dell'usato, che esistevano da almeno un secolo prima dell'avvento del commercio online, e i siti Web di seconda mano come eBay, Craigslist e OfferUp sono i primi esempi del modello C2B2C.
Visita UpWork per vedere un esempio di un modello C2B2B. È il più grande mercato di freelance e crowdsourcing al mondo. Le aziende offrono progetti su cui i liberi professionisti fanno offerte. Le aziende selezionano le migliori offerte e assegnano il progetto al libero professionista.
Il principale vantaggio del B2B2C è che consente alle aziende di raggiungere una rete di acquirenti più ampia di quanto potrebbero altrimenti. Questo espande il mercato dei loro beni e servizi.
Le migliori aziende B2B2C
Le aziende B2B2C possono essere trovate in quasi tutti i settori, dalla produzione alla vendita di opere d'arte. Il modello B2B2C è utilizzato dalle seguenti società di eCommerce come esempio:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify:
- App Store
- Google Play
Forniscono tutti beni o software creati da altre società e venduti direttamente ai clienti. Alcuni esempi di settore includono:
- Ecosistema Uber: Quando ordini utilizzando l'app (sia per il cibo che per un taxi), molto probabilmente stai ordinando da un'azienda che ha collaborato con la piattaforma.
- Anche finanziario: Una piattaforma finanziaria che lavora con grandi player come American Express per rendere conveniente per il cliente finale l'utilizzo di uno qualsiasi dei servizi dei loro partner.
- airbnb: Non ordini i servizi direttamente tramite Airbnb; forniscono i servizi di vari tour operator.
Sommario
Business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) sono combinati nel modello B2B2C (B2C). Con il modello B2B2C, un'azienda impiega un'altra azienda per raggiungere i propri clienti. Il modello B2B2C differisce dal suo principio di monetizzazione basato su commissioni.
Il termine "ecosistema" si riferisce a un gruppo di persone che lavorano nel settore delle costruzioni. B2B2C produce anche un flusso di reddito per la seconda azienda B e posiziona la seconda B per presentare ai propri clienti prodotti e/o servizi nuovi e pertinenti. Come risultato dell'accresciuta diversificazione dei prodotti e/o dei servizi di "B", anche la base clienti dei consumatori guadagna.
Il modello di e-commerce B2B2C offre eccellenti prospettive di espansione del business e riduzione dei costi per i piccoli produttori e le startup. Questa è una strategia per aumentare le vendite, non solo nei mercati locali, ma anche nei mercati in cui opera second B.
Il modello B2B2C ha dimostrato di essere efficace per molte aziende, quindi vale sicuramente la pena esplorarlo se stai cercando un approccio efficiente per vendere online.
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Riferimenti
