ABILITAZIONE ALLA VENDITA: significato, esempi, migliori strumenti e strategia

Sono finiti i giorni in cui si inviava spam a caso a un elenco di e-mail o si chiamavano i clienti senza senso o motivo. Alcuni dei più noti team di vendita stanno adottando una nuova procedura di vendita più coinvolgente. L'abilitazione alle vendite è più di un semplice cliché; è un approccio che approfondisce il percorso del cliente per fornire alla forza vendita gli strumenti, i dati e le competenze necessarie per chiudere le trattative. Ed è stato così potente che il tuo personale di vendita non può più permettersi di ignorarlo. Quindi, questa guida fornisce una spiegazione dettagliata dell'abilitazione alle vendite e ti istruisce sulla sua strategia, strumenti e piattaforma.

Abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite è il processo di preparazione del personale a contatto con il cliente per guidare rapidamente i clienti attraverso il processo di vendita in modo che possano prendere la migliore decisione di acquisto possibile. La strategia di abilitazione alle vendite più efficace contiene tutte le posizioni rivolte al cliente oltre alle vendite e al marketing. Ciò include l'assistenza clienti, i servizi sul campo e, in modo meno diretto, le risorse umane ei team IT che gestiscono i programmi di formazione e la tecnologia necessari per portare avanti le iniziative.

L'abilitazione delle vendite si è evoluta da una concentrazione sulla gestione dei contenuti di vendita a una strategia completa di go-to-market con soluzioni costantemente migliorate per soddisfare le nuove esigenze. Le piattaforme e le strategie complete di abilitazione alle vendite oggi comprendono coaching e formazione alle vendite, intelligenza conversazionale, automazione dei documenti, raccomandazioni AI, comunicazioni e, in alcuni casi, tecnologie di realtà estesa.

I principi fondamentali dell'abilitazione alle vendite

È un settore in continua evoluzione, ma i principi fondamentali sono rimasti gli stessi:

Concentrati su ciò di cui l'azienda ha bisogno e pianifica le tue attività in modo da poter raggiungere tali obiettivi.
Affinché il tuo programma funzioni, hai bisogno del buy-in dall'alto.
L'abilitazione è un tipo di gestione del cambiamento e, per avere successo, è necessario seguire i principi di gestione del cambiamento.
La collaborazione e l'allineamento tra i team di vendita, marketing e prodotto porteranno sempre a risultati più grandi e strategici.
Le statistiche qualitative e quantitative forniscono indicazioni su dove concentrarsi e sull'efficacia dei propri sforzi.

Questi principi sono sempre stati fondamentali per il raggiungimento degli obiettivi strategici e il completamento dei progetti con successo, ed è probabile che sia sempre così.

Strategia di abilitazione alle vendite

Una strategia di abilitazione alle vendite è l'approccio adottato dalla tua organizzazione per fornire alle vendite le risorse necessarie per vendere in modo efficace. Questa strategia è personalizzata per soddisfare le esigenze del tuo personale di vendita individuale in modo che possano raggiungere il tuo pubblico e concludere più affari. Quella che segue è la tua strategia.

Segnalazione e analisi

Il mondo del venditore moderno si basa sui dati. Ma un flusso costante di informazioni può essere troppo da gestire per i rappresentanti di vendita e rallentarli. I professionisti dell'abilitazione alle vendite creano sistemi che trasformano i dati in risorse reali. Ecco alcuni suggerimenti:

#1. Standardizzare i rapporti

I rapporti sulle vendite standardizzati sono il modo più rapido per ottenere informazioni dettagliate sul business. I requisiti di segnalazione variano a seconda dell'azienda. Inoltre, la direzione delle vendite di solito sa quali rapporti sono importanti. Tuttavia, potrebbero non avere le competenze tecniche per redigere tali rapporti. Questa lacuna può essere colmata dai professionisti.

#2. Rivedi il processo di vendita

Spesso, i report aziendali mostreranno dove ci sono lacune nel processo di vendita che devono essere colmate. Ad esempio, se il team di vendita pianifica molte dimostrazioni ogni mese ma non molte di esse portano a vendite, l'azienda dovrebbe esaminare come eseguire le dimostrazioni.

Un audit del processo di vendita è una revisione basata sui dati del processo di vendita di un'azienda per migliorare le prestazioni di vendita. Un audit del processo di vendita è spesso il primo passo in un contratto di servizio con un consulente esterno per l'abilitazione alle vendite.

#3. Qualifica i lead

I venditori moderni sono sopraffatti da informazioni su prospettive indesiderabili. Ecco perché qualificare i lead fa risparmiare tempo ai rappresentanti. Gli addetti all'abilitazione alle vendite utilizzano metodi di punteggio lead per valutare i contatti e le aziende in base a quanto si adattano. Le aziende locali con una portata geografica limitata penalizzeranno i contatti da altri paesi. Una società che vende principalmente a piccole imprese sceglierà anche un'azienda da 10 a 20 persone. I clienti che convertono sul tuo sito Web potrebbero essere inviati ai venditori dai CRM.

Ottimizzazione delle vendite

Contrariamente alla credenza popolare, i marketer non sono gli unici creatori di contenuti. In effetti, le vendite creano tanto contenuto quanto il marketing in certe aziende. Sebbene lo sviluppo di contenuti richieda tempo alla vendita, i contenuti personalizzati sono importanti per spostare i lead lungo il percorso dell'acquirente. Diamo un'occhiata ad alcune strategie per ottimizzare il materiale di vendita in modo che sia produttivo senza togliere troppo tempo alla vendita.

#1. Organizza i contenuti di vendita

L'abilitazione alle vendite richiede una verifica completa dei contenuti. I siti Web di molte aziende hanno contenuti di vendita di alta qualità. Centralizzando tutte le informazioni di vendita, i tuoi rappresentanti possono accedere rapidamente agli strumenti da condividere con i lead.

#2. Casi studio

I team di vendita hanno più bisogno di case study. Il successo di un cliente, nelle vendite, nel marketing o in un'altra area relativa alla tua attività e al tuo prodotto o servizio, la dice lunga sulla tua attività. Dopo sei mesi dall'introduzione di un nuovo prodotto, la tua azienda dovrebbe avere almeno un case study che mostri il prodotto e i problemi che risolve per il tuo cliente target. Il tuo CRM può tenere traccia dell'utilizzo di nuovi prodotti per identificare rapidamente i clienti dei case study.

#3. Crea modelli di posta elettronica

Secondo lo studio State of Inbound Sales, l'e-mail è ancora la seconda tecnica di maggior successo per i rappresentanti di vendita per interagire con i potenziali clienti. Pertanto, molti rappresentanti di vendita si preoccupano della copia delle e-mail. I venditori possono aumentare la produttività con modelli di email accessibili dalla posta in arrivo.

Tecnologia e Automazione

Le vendite erano per lo più manuali 10 anni fa. Tuttavia, i venditori moderni non vivono in questo modo. I rappresentanti di vendita possono vendere meglio e più velocemente automatizzando diverse attività laboriose. La tecnologia e l'automazione possono migliorare l'abilitazione alle vendite in questi modi:

#1. Crea sequenze di email

Se un cliente non risponde al proprio rappresentante, gli esperti di abilitazione alle vendite, i rappresentanti e altri membri del team possono progettare sequenze di e-mail di follow-up che vengono inviate automaticamente. Le sequenze di e-mail possono essere personalizzate utilizzando i token di contatto e aziendali.

#2. Automatizza la prospezione

La prospezione automatizzata prevede che i venditori inviino e-mail con collegamenti al calendario. La funzione di collegamento al calendario consente agli acquirenti di prenotare un incontro con il rappresentante. I rappresentanti possono aprire i loro calendari ogni giorno per trovare più incontri con acquirenti qualificati, risparmiando ore di ricerca.

#3. Implementa la messaggistica diretta

L'implementazione della messaggistica diretta La live chat sul tuo sito Web consente ai rappresentanti di interagire e chiudere lead in tempo reale. I membri del team di vendita possono filtrare le caselle di chat dal vivo per mostrare solo lead di alta qualità ai rappresentanti per evitare di perdere tempo.

#4. Utilizzare il software di abilitazione alle vendite

Il software di abilitazione alle vendite consente al tuo team di gestire tutti i contenuti da un'unica posizione. Questo software consente di creare, condividere, modificare e gestire facilmente le risorse. I tuoi rappresentanti possono sempre accedere a queste informazioni e il tuo team di marketing può facilmente collaborare con le vendite sui contenuti che creano e condividono con potenziali clienti e clienti.

Strumenti per l'abilitazione alle vendite

Uno strumento di abilitazione alle vendite collega i tuoi contenuti, il marketing e i cicli di vendita. Questi strumenti ti consentono di tenere traccia dell'analisi e dell'utilizzo dei contenuti per capire cosa funziona e cosa no durante tutto il processo di vendita, dall'inizio alla fine.

È difficile fornire esempi di strumenti di abilitazione alla vendita perché ce ne sono così tanti e sono tutti così diversi. Puoi cercare gli strumenti in base alle loro specifiche, al settore o all'idoneità all'uso con diversi tipi di soluzioni di abilitazione alla vendita. Di seguito sono riportati i principali strumenti di abilitazione alle vendite oggi disponibili.

#1. Ambizione

Ambition, uno strumento di abilitazione visiva alle vendite, allena le vendite. Aiuta i team a migliorare le prestazioni di vendita di persona e da remoto. Ambition aiuta i responsabili delle vendite a semplificare l'onboarding e a personalizzare la formazione per i venditori esperti. Supporta formazione alla vendita, integrazione CRM, strumenti di comunicazione e dialer.

#2. boomerang

Dedichi tutti i tuoi sforzi alla comunicazione via e-mail? Boomerang rende l'arte dell'email marketing. Massimizza i tassi di risposta utilizzando dati e analisi sui tassi di apertura delle e-mail. Boomerang monitora i tassi di risposta e si apre per inviare nuovamente le e-mail nei momenti ottimali. Si integra con Google Suite e Outlook per supportare modelli di email, marketing e calendari.

#3. Cloze

Cloze rivoluzionerà la comunicazione con i tuoi clienti se utilizzi e-mail, social media e LinkedIn. Organizza le interazioni con i clienti in un'unica pagina facile da navigare. Cloze elimina l'inserimento dei dati e incoraggia il follow-up olistico del cliente. Tiene traccia anche dei documenti condivisi dai clienti, semplificando il ricordo di cosa è stato condiviso e quando.

#4. Datanyze

Datanyze potrebbe fare al caso tuo se conosci il tuo cliente ideale ma hai bisogno di aiuto per trovarlo. Il suo algoritmo "eyeball" scansiona le informazioni pubbliche di un cliente, incluso il suo sito web, e fornisce qualifiche pertinenti. Sono elencati i ricavi, i lavoratori e le soluzioni. I venditori B2B che fanno ricerche lo adorano.

#5. Emissario

Gli strumenti di abilitazione alle vendite non sono gli stessi. L'emissario favorisce l'interazione umana rispetto all'intelligenza artificiale. Attraverso la rete Emissary, puoi ottenere consigli in tempo reale da dirigenti di alto livello di ogni settore su come pensano i leader e su come chiudere le transazioni. Emissary è per te se i tuoi venditori si sono mai lamentati, "Vorrei semplicemente sapere cosa stavano pensando".

Piattaforma di abilitazione alle vendite

La piattaforma di abilitazione alle vendite è una raccolta di strumenti, processi, contenuti e informazioni di cui i team di vendita e marketing hanno bisogno per comunicare con i clienti e migliorare le vendite. In poche parole, la piattaforma offre al personale di vendita e marketing tutto ciò di cui ha bisogno per comunicare con i potenziali acquirenti.

Le piattaforme di abilitazione alle vendite sono soluzioni software che assistono e migliorano gli sforzi di vendita del team di vendita di un'azienda. Queste piattaforme fungono da repository consolidato per le risorse di vendita, inclusi programmi di formazione e sviluppo, materiali di marketing, informazioni sui prodotti, dati sulla concorrenza e software CRM.

Le piattaforme sono:

#1. Fisione

Fision, una piattaforma di abilitazione alle vendite all-in-one, ti consente di inviare messaggi altamente personalizzati da un'unica dashboard centrale. Il personale di vendita ha il controllo su chi, come e quando i contenuti e le presentazioni vengono distribuiti, mentre i professionisti del marketing monitorano il marchio e la conformità. Tutte queste informazioni sono raccolte in una piattaforma di analisi completa, rendendo semplice determinare cosa funziona e per chi.

# 2. Punto focale

Sebbene Hubspot sia una nota piattaforma di abilitazione alle vendite per il suo CRM leader del settore, offre anche un set completo di funzionalità di creazione e gestione dei contenuti. Hubspot è un'eccellente piattaforma di abilitazione alle vendite all-in-one per le aziende che devono gestire un enorme volume di contenuti monitorando anche la conversione. È anche

progettato per funzionare con un numero quasi infinito di integrazioni, quindi c'è una forte possibilità che funzioni bene con il tuo sistema attuale.

#3. MindSolletico

Se hai bisogno di una formazione continua ma non hai tempo, il tuo staff potrebbe essere "solleticato" da MindTickle. L'applicazione, progettata per semplificare la formazione e il monitoraggio, consente agli amministratori di produrre una formazione breve e facilmente digeribile. Quando i rappresentanti di vendita li compilano sui loro telefoni utilizzando un'app ottimizzata per i dispositivi mobili, i risultati vengono inviati a una dashboard interna dove possono essere visualizzati.

#4. forza vendita

Per una buona ragione, non puoi parlare di abilitazione alle vendite o CRM senza menzionare Salesforce. Salesforce è un CRM completamente completo che definisce lo standard per tutti gli altri prodotti del settore sotto molti aspetti. Tuttavia, è ancora un CRM e non uno strumento di abilitazione alle vendite separato. È notevole, tuttavia, per il numero di integrazioni SE disponibili. Salesforce è un forte contendente per una piattaforma basata sui dati se l'analisi delle prestazioni di vendita è una parte importante della tua strategia di abilitazione alle vendite.

#5. SharePoint

Questa piattaforma è un'ottima aggiunta al software esistente per le aziende che già utilizzano il sistema Microsoft. SharePoint, disponibile come parte di un pacchetto Office 365 o come abbonamento autonomo, consente di generare e ordinare materiale. È eccellente per la preparazione alle vendite e il wiki componente consente ai team di marketing di collaborare alla formazione e alle proposte.

Quali sono i pilastri chiave dell'abilitazione alle vendite?

I quattro pilastri della strategia di abilitazione di Sheevaun Thatcher sono l'allineamento, le risorse, i contenuti just-in-time e la conoscenza tribale. Sheevaun Thatcher è Head of Sales & Service Enablement presso RingCentral.

L'abilitazione alle vendite è uguale al CRM?

Al suo livello più elementare, l'abilitazione alle vendite offre risorse e strumenti per chiudere più trattative. CRM è un database che rende i venditori più produttivi automatizzando processi e procedure.

Qual è un altro nome per l'abilitazione alle vendite?

Il successo è sinonimo di abilitazione alle vendite.

Come posso avviare l'abilitazione alle vendite?

Ottieni i dati di vendita di nicchia corretti.
Prepara il tuo team di abilitazione alle vendite
Spiega chiaramente le tue responsabilità.
Offrire la tecnologia e gli strumenti necessari.
Sviluppa il tuo approccio.
La garanzia di vendita dovrebbe essere prioritaria e semplificata.

Qual è la differenza tra abilitazione alle vendite e marketing?

La principale differenza tra le due strategie è a chi servono. L'abilitazione alle vendite, che include i contenuti, ha lo scopo di attirare l'interesse dei venditori e dei team. Il content marketing, d'altra parte, si concentra sulla creazione di risorse per i potenziali acquirenti. Non solo i due processi hanno destinatari diversi, ma di solito coinvolgono anche team diversi.