Un'impresa è comunemente nota come società o società a scopo di lucro. Tuttavia, è più comunemente collegato alle attività imprenditoriali. Le persone che sono imprenditori di successo vengono generalmente definite “intraprendenti”. Ecco una guida completa su tutto ciò che comprende un'impresa e su come crearne una di successo.
Cos'è un'impresa?
Un'impresa è un'impresa a scopo di lucro fondata e gestita da un imprenditore. E spesso diciamo che coloro che gestiscono tali imprese sono intraprendenti. La parola deriva dal francese entreprendre (da prendre), che significa “intraprendere”, e dal latino “inter prehendere” (prendere con la mano).
Gli imprenditori in genere avviano un'impresa, con tutti i rischi correlati, per realizzare un profitto per uno dei seguenti motivi:
- Risoluzione dei problemi. Notano un problema che credono di poter risolvere.
- Usando la loro immaginazione. Hanno un nuovo prodotto o un'idea che credono avrà successo.
- Riempire un vuoto. Notano una lacuna del mercato che credono di poter colmare.
- Il prezzo è competitivo. Sentono di poter creare qualcosa di più economico sul mercato e venderlo a un prezzo inferiore.
- Basato sulla conoscenza. Dove credono di poter fornire ai clienti informazioni specializzate per le quali vale la pena pagare.
Tipi di impresa
#1. Ditta individuale
Questi possono includere attività "commerciali" come pittori e decoratori, nonché proprietari di un unico punto vendita. E, nell'era attuale, molte attività Internet, da quelle piccole che vendono articoli su Etsy o piattaforme simili a quelle più grandi con un sito Web e un'app, possono rientrare in questa categoria.
#2. Collaborazione
Le partnership sono generalmente formate da un piccolo gruppo di persone che condividono la proprietà e il processo decisionale (nonché i guadagni). In altre circostanze, come negli studi legali, ciascun partner può aggiungere una specialità specifica all'organizzazione al fine di ampliare i servizi complessivi. In alcune circostanze può esserci una forma di gerarchia, con partner senior e junior.
#3. Società a responsabilità limitata (Ltd.)
Questo tipo di libera impresa è stata costituita legalmente e avrà una propria identità giuridica. Avrà una serie di azionisti che si faranno carico di una parte limitata dei debiti dell'impresa. Tali azionisti nomineranno gli amministratori per monitorare le operazioni e le decisioni aziendali in generale, mentre i manager competenti supervisioneranno le operazioni quotidiane.
#4. PLC (società per azioni)
Le PLC, che vengono spesso confuse con le società a responsabilità limitata, differiscono in quanto le azioni della società possono essere offerte al pubblico in generale. Per fare ciò, devono soddisfare determinati standard normativi e legali relativi alla salute finanziaria dell'azienda, alla trasparenza della contabilità, al periodo di tempo in cui sono operativi e ad altri fattori. La possibilità di vendere azioni pubbliche potrebbe essere utile per aumentare le entrate per scopi quali l’espansione.
Come costruire una strategia di vendita aziendale
Le vendite aziendali differiscono dalle interazioni B2C (Business-to-consumer) in quanto coinvolgono aziende più grandi con più risorse e maggiore complessità interna.
Ciò implica che dovrai creare una strategia di vendita aziendale pertinente al tuo settore e alla tua attività. Ecco alcuni suggerimenti su come procedere.
#1. Stabilisci i tuoi obiettivi
Un piano è l’approccio migliore per garantire il successo della tua strategia di vendita aziendale. Stabilisci obiettivi e risultati chiave, definisci il successo per ciascun obiettivo e quindi misura i risultati in modo che possano essere modificati secondo necessità. Come esempio:
- Aumenta la tua quota di mercato del 5% nei due anni successivi.
- Nei successivi 12 mesi, raddoppia le entrate del tuo prodotto.
- Nel mese successivo, genera 100 nuovi lead.
- Aumenta la fidelizzazione dei clienti del 70%
Sarebbe utile se costruissi il tuo approccio per aiutarti a raggiungere questi obiettivi.
#2. Identifica le esigenze e i punti critici del tuo cliente
Per comprendere le esigenze dei tuoi clienti, devi prima identificare chi sono e dove si trovano nel percorso del cliente. Ciò richiede studio e una chiara definizione del profilo del cliente target.
Dovresti anche condurre ricerche sul mercato di riferimento, sul settore e su ciò che cercano in un fornitore.
Sarà più facile costruire una strategia adatta alle esigenze dei tuoi clienti una volta capito chi sono e cosa richiedono. Come esempio:
Un cliente potrebbe voler sapere quanto tempo risparmierà se implementi la tua soluzione anziché eseguire le operazioni manualmente.
L’azienda potrebbe entrare in un nuovo mercato e ha bisogno di identificare i suoi potenziali clienti.
Un consumatore potrebbe aver avuto un incontro negativo con un altro fornitore e richiedere l'assistenza di qualcuno di cui si può fidare per risolvere il problema.
#3. Creare una strategia di lead generation
Devi costruire un piano di lead generation e costruire una pipeline di possibili consumatori dopo aver definito il tuo mercato di riferimento e identificato il tuo cliente ideale. Ciò comporta l’elaborazione di una strategia per raggiungere il mercato di riferimento e generare interesse per il tuo prodotto o servizio. Come esempio:
- Il marketing online (SEO, PPC e social media), le chiamate a freddo e l'invio di e-mail a freddo sono tutti metodi per generare contatti. Sono disponibili diversi modelli di email fredde per aiutarti in questo.
- Partecipare a fiere ed eventi di settore.
- Crea materiale per il tuo mercato di riferimento (articoli di blog, white paper, case study).
- Utilizza strumenti per personalizzare il tuo approccio, come GIF personalizzate, filmati unici o conversione di immagini in video con messaggi personalizzati.
- Stabilire una forte presenza sui social media.
#4. Fai una proposta di valore
La proposta di vendita unica (USP) della tua azienda deve essere inclusa nel piano di vendita aziendale. Ciò distingue la tua azienda dalla concorrenza e spiega perché i clienti dovrebbero fare affari con te. Deve essere chiaro, conciso e semplice da comprendere.
#5. Utilizza i canali corretti
Quando si tratta di vendite aziendali, non tutti i canali di vendita sono uguali. È fondamentale selezionare e indirizzare quelli che saranno più efficaci. Dovresti anche assicurarti di avere un buon mix di punti vendita online e fisici. Come esempio:
- Potresti essere in grado di raggiungere la grande base di consumatori dell'azienda tramite e-mail o social media.
- Al personale di vendita potrebbe essere richiesto di recarsi sul posto per incontrare i clienti e ispezionare i prodotti di persona.
- I potenziali clienti possono essere disponibili solo tramite terzi, come un agente o un distributore.
#6. Implementare un processo e un'infrastruttura
Per gestire con successo le vendite aziendali, è necessario disporre di una procedura per tutto, dalla prospezione al completamento del contratto.
Ciò include la messa in atto di strumenti e processi di vendita adeguati per monitorare i lead, gestire le relazioni con i clienti e monitorare i risultati.
L'ideale sarebbe se il tuo team includesse anche persone in grado di gestire le sofisticate esigenze dei clienti aziendali.
#7. Educa i tuoi potenziali clienti
Sarebbe vantaggioso se potessi esprimere ulteriormente la tua offerta di valore in un modo attraente per i clienti.
I clienti aziendali sono spesso più informati sui prodotti o servizi di cui hanno bisogno e comprendono meglio cosa ci si aspetta da loro quando effettuano un nuovo acquisto.
Ciò implica concentrare i tuoi sforzi nell'insegnare ai potenziali clienti il tuo prodotto o servizio ed essere pronti a rispondere a qualsiasi domanda possano avere.
#8. Costruisci relazioni con le persone giuste
Quando si tratta di creare relazioni con potenziali clienti, anche le vendite aziendali richiedono una notevole quantità di tempo e impegno.
È necessario dedicare tempo alla conoscenza del personale di queste aziende e alla comprensione delle loro esigenze aziendali.
Negli accordi più ampi, potresti voler mappare l'azienda del potenziale cliente e chi è coinvolto nella decisione di acquisto in modo che altre persone coinvolte nel processo di vendita possano recuperare rapidamente.
Questo processo può richiedere mesi o addirittura anni, quindi sono necessarie pazienza e perseveranza.
#9. Sii appassionato del valore, non solo del prezzo
I consumatori aziendali sono in genere meno sensibili al prezzo rispetto alle piccole imprese, ma ciò non significa che non contratteranno duramente. Vogliono sapere che i loro soldi sono ben spesi e che il tuo prodotto risolverà il loro problema.
Quindi, invece di concentrarti esclusivamente sul prezzo, assicurati di dimostrare il valore del tuo prodotto o servizio. Comunicare il valore della soluzione in termini di ROI e i vantaggi a lungo termine.
#10. Rimani coerente nel tuo messaggio
Quando si ha a che fare con grandi clienti, è fondamentale disporre di un processo di vendita coerente per tenere traccia di ciò che si sta facendo e garantire che tutto funzioni senza intoppi.
L’ideale sarebbe se avessi anche una strategia chiara per coinvolgere i potenziali clienti e garantire che tutti i tuoi rappresentanti di vendita fossero sulla stessa lunghezza d’onda. Quando vendi a grandi aziende, questo ti aiuterà a prevenire qualsiasi confusione o interpretazione errata.
#11. Comprendi la reazione del tuo potenziale cliente all'accordo
Poiché il processo di vendita aziendale è più complesso rispetto alla vendita a una piccola organizzazione, è necessario comprendere la reazione del potenziale cliente all'offerta, le varie parti interessate e i rispettivi scopi, gli obiettivi dei diversi dipartimenti e gli obiettivi aziendali generali rilevanti per l'acquisto.
Le vendite aziendali richiedono spesso la personalizzazione, quindi preparati a presentare una proposta aziendale adatta alle loro esigenze specifiche. È necessario collaborare come partner, non semplicemente come fornitore.
#12. Commercializzati costantemente
Devi vendere costantemente la tua soluzione, indipendentemente dal fatto che i tuoi consumatori siano nel ciclo di acquisto. Ciò implica che dovresti essere sempre disponibile per domande e chiamate di follow-up, oltre a fornire informazioni sul motivo per cui il tuo prodotto è superiore agli altri sul mercato. Inoltre, devi gestire il processo di vendita in modo proattivo e coltivare costantemente il rapporto con i tuoi potenziali clienti.
#13. Servi come consulente per i tuoi clienti
Le vendite aziendali richiedono di agire come consulente piuttosto che come venditore. Per capire come la tua soluzione potrebbe aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, devi prima comprendere la loro attività e le difficoltà che stanno tentando di affrontare.
I clienti sono più propensi ad acquistare da te se capiscono come puoi aiutarli a migliorare la loro attività.
#14. Preparati per la chiusura
Per avere successo nelle vendite aziendali, devi essere costantemente preparato alla chiusura.
Ciò include disporre di tutte le informazioni richieste dal cliente, rispondere a qualsiasi domanda possa avere e garantire che il processo si svolga nel modo più fluido possibile.
Un CRM che registra facilmente tutte queste informazioni e qualsiasi interazione con un potenziale cliente rappresenta un punto di svolta per i team di vendita. Un sistema robusto per il controllo della pipeline di vendita renderà questo processo più semplice.
Devi mantenere le tue promesse e superare le aspettative del cliente. Se non sei in grado di soddisfare le loro esigenze, è consigliabile consigliarli a qualcuno che può farlo.
#15. Sii consapevole dei potenziali fallimenti
Nelle vendite aziendali, molte cose potrebbero andare storte; quindi, devi essere preparato a tutto. È fondamentale riconoscere i possibili problemi e disporre di piani per affrontarli qualora si presentino. Come esempio:
- La leadership dell'azienda potrebbe cambiare o i dipendenti chiave potrebbero andarsene, interrompendo così il processo di vendita.
- Il cliente può optare per un concorrente.
- Potrebbero verificarsi problemi con la consegna o l'implementazione del prodotto o del servizio.
- La società potrebbe avere difficoltà finanziarie e non essere in grado di far fronte ai propri obblighi.
#16. Essere consapevoli di un lungo ciclo di vendita
La vendita a una grande azienda spesso richiede più tempo rispetto alla vendita a una piccola impresa. Questo perché ci sono più parti coinvolte e i clienti sono spesso più riluttanti a effettuare un acquisto.
È preferibile che tu sia disposto a dedicare tempo e risorse al processo di vendita e disponga di un sistema solido per la gestione della tua pipeline.
#17. Misurare i risultati e apportare le modifiche necessarie
Uno dei componenti più cruciali delle vendite aziendali è monitorare i tuoi progressi e modificare la tua strategia secondo necessità. La quantità di lead generati, il tasso di conversione, il valore medio di vendita e il valore della vita del cliente sono tutti KPI comuni.
Cosa sono i sistemi software aziendali?
Questi sistemi informativi aiutano le organizzazioni a risolvere problemi su larga scala e sono spesso grandi piattaforme troppo sofisticate per essere utilizzate da privati o piccole imprese.
I sistemi aziendali gestiscono una varietà di attività all'interno di un'azienda per semplificare gli obblighi di reporting aziendale e gestionale. Sono creati per garantire velocità e scalabilità e possono essere distribuiti su un'ampia gamma di reti, tra cui Internet, Intranet e reti aziendali. Le aziende che utilizzano software aziendale includono:
- Rivenditori big-box
- Società di marketing
- Aziende tecnologiche
Tuttavia, la complessità delle applicazioni aziendali costringe la maggior parte delle aziende a esternalizzare lo sviluppo delle applicazioni necessarie per gestire la propria attività. Dopo lo sviluppo, le applicazioni vengono riportate internamente per l'implementazione, che normalmente richiede il coinvolgimento di un team informatico professionale.
Tipi di sistemi aziendali
Considerato il potere digitale dei mercati odierni, tre tipi di sistemi aziendali sono essenziali per le aziende di tutto il mondo.
#1. Gestione delle relazioni con i clienti
Il software CRM (Customer Relationship Management) aiuta le aziende a comunicare un messaggio coerente sulle informazioni sui clienti ottenendo le informazioni più aggiornate su un lead. I dati sull'utilizzo del software CRM vengono raccolti in ogni fase del processo di prevendita, inclusi vendite e marketing, call center, help desk e servizio di assistenza clienti.
Ricordi il paio di jeans? Il database, che rileva l'attività dei tuoi clienti dal momento in cui consegni la merce al cassiere, è il cuore del CRM. Quando viene inserito un ordine cliente, viene generata una fattura, viene spedita una spedizione e vengono elaborati rimborsi e cambi, le informazioni vengono immediatamente archiviate nel database.
#2. Pianificazione delle risorse aziendali (ERP)
Il software ERP (Enterprise Resource Planning) ha lo scopo di semplificare le procedure interfunzionali di un'azienda. Questo software consente alle aziende di evitare incoerenze e duplicazioni del lavoro durante le operazioni, condividere dati e pratiche standard tra le aziende e accedere alle informazioni in tempo reale.
#3. Sistemi di gestione della catena di fornitura
I sistemi di gestione della catena di fornitura rappresentano il terzo tipo di applicazione aziendale. Una catena di fornitura è l’insieme di persone, attività, attrezzature e altre risorse necessarie per produrre e trasportare merci da un fornitore a un cliente. Questi sistemi di gestione promuovono relazioni integrate tra tutti i luoghi di vendita di beni, servizi e clienti.
Lo scopo principale dei sistemi di gestione della fornitura è coordinare il flusso tempestivo di informazioni a monte e a valle di un'organizzazione. Alcuni sistemi di gestione possono includere acquisti, gestione dell'inventario, configurazione del prodotto, pianificazione dei fornitori, ispezioni delle merci, elaborazione dei reclami e operazioni di magazzino.
In conclusione,
Le vendite aziendali sono un processo complesso, ma ne vale la pena se si riescono a individuare i clienti giusti e sviluppare con loro partnership efficaci.
Ancora più importante, assicurati di poterti permettere gli estesi cicli di vendita coinvolti. In genere, il completamento di un acquisto aziendale richiede 18 mesi, durante i quali non viene guadagnato alcun denaro.
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Riferimenti
