Hai mai pensato a cosa attraversano i tuoi clienti prima di decidere di acquistare da te? Il percorso, tracciato da una canalizzazione di vendita, descrive tutte le interazioni dei tuoi clienti con te prima che siano pronti per l'acquisto. Per creare un piano di vendita di successo, il tuo funnel di vendita deve essere di prim'ordine.
L'obiettivo di base del tuo funnel di vendita è spostare i clienti da una fase all'altra finché non sono pronti per l'acquisto.
Come principiante del business, potresti trovarti regolarmente in uno stato creativo. Poiché hai idee nobili e altre tecniche, sei entusiasta e motivato a dare un inizio ai tuoi piani.
Purtroppo non basta avere una grande idea e una forte voglia di avviare un'impresa per farla diventare un successo. Un imprenditore deve padroneggiare i trucchi del mestiere per evitare i pericoli di un fallimento aziendale.
Nel mondo degli affari, il funnel di vendita è un concetto chiave. Se non hai familiarità con la parola, si riferisce al processo di generazione di lead e completamento delle vendite.
In questo articolo, abbiamo coperto tutto ciò che devi sapere sulle canalizzazioni di vendita, incluso cosa sono, come progettarne una e di quale materiale avrai bisogno per ogni fase.
Che cos'è un imbuto di vendita?
Un funnel di vendita è un modello che descrive il percorso dal contatto iniziale del cliente potenziale con te all'acquisto finale. Aiuta il tuo team di vendita a determinare dove è necessario seguire o modificare il processo di vendita a causa del calo della canalizzazione.
Un funnel di vendita è un concetto di marketing che descrive il percorso intrapreso da un consumatore quando acquista qualsiasi tipo. Poiché un numero elevato di potenziali consumatori può iniziare all'inizio del processo di vendita, il modello utilizza un funnel come esempio.
Anche così, solo una piccola percentuale di queste persone effettua un acquisto. A seconda del modello di vendita di un'azienda, una canalizzazione di vendita potrebbe includere numerose vendite, comunemente denominate la parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione.
Man mano che i potenziali clienti avanzano nella canalizzazione, dimostrano un maggiore impegno per l'obiettivo di acquisto. Questo modello è utilizzato dalla maggior parte delle organizzazioni, online o offline, per guidare le attività di marketing B2C in ogni fase.
In genere, l'imbuto di marketing si concentra sull'introduzione di un marchio a una varietà di segmenti di pubblico. Il suo scopo è attirare lead che possono convertirsi rapidamente in acquirenti. Si uniscono alla canalizzazione di vendita dopo che tali potenziali clienti sono stati scoperti e mostrano interesse per il prodotto o servizio. La prospettiva ora si è evoluta in una prospettiva di vendita.
L'imbuto di vendita è il processo di spostamento di un potenziale cliente dalla fase di acquisizione (marketing) attraverso la conversione. L'imbuto è la parte più stretta della forma conica dell'imbuto di marketing.
Funnel di vendita B2B definizione
Tre processi sono fondamentali per una comprensione completa di un funnel di vendita B2B:
- Acquisto: Alla ricerca di una soluzione a un problema (punto dolente)
- Vendita: implica l'individuazione e il coinvolgimento dei consumatori che stanno riscontrando un determinato problema al fine di fornire una soluzione.
- Marketing: studiare i problemi e le persone che li hanno, educare i potenziali clienti e assistere i venditori sono tutti esempi di marketing.
L'imbuto di vendita B2B è il luogo in cui questi tre processi si scontrano e interagiscono. Spetta a una determinata organizzazione decidere come impostare questo incrocio.
Ovviamente, non hai il controllo completo sul processo di acquisto; non puoi costringere qualcuno a comprare i tuoi beni.
Un processo di vendita controllabile e metodi di marketing efficaci, d'altro canto, possono avere un impatto.
Come imprenditore, hai bisogno di un funnel di vendita per attirare e convertire i visitatori in clienti, sia che tu abbia un prodotto fisico o un'azienda Internet. Lo scopo principale del tuo funnel di vendita è guidare i clienti attraverso le varie fasi del processo di vendita fino a quando non sono pronti per acquistare i tuoi beni o servizi. Per saperne di più: Che cosa sono le vendite B2B? 15 migliori strategie per lead di vendita B2B
I quattro fondamentali fasi della vendita Funnel sono:
- Awareness
- Fase di relazione
- Fase di vendita
- Fase di upsell
Prima di entrare in queste fasi, parliamo innanzitutto del motivo per cui abbiamo bisogno di un funnel di vendita.
Perché l'imbuto di vendita?
- Ti aiuta a generare più vendite
- Consente scegli una strategia di marketing.
- Ti aiuta a migliorare i modi in cui puoi far crescere la tua attività
- L'imbuto di vendita ti aiuta a sapere come relazionarti con i tuoi clienti
- L'imbuto di vendita ti offre un vantaggio rispetto ad altri imprenditori principianti.
>. Ti aiuta a generare più vendite
Condurrai più potenziali clienti alla sezione Azione se scegli un approccio di marketing fantastico e un know-how per relazionarti meglio con i tuoi clienti. In effetti, padroneggiare il funnel di vendita ti aiuterà a guadagnare più vendite a lungo termine. La chiave per padroneggiare il funnel di vendita è scoprire come guidarli sistematicamente verso l'obiettivo desiderato.
>.Abilita scegli una strategia di marketing
Ti ritrovi spesso al verde a causa di tecniche di marketing che producono scarsi risultati? Questo è il motivo per cui è necessario comprendere l'imbuto di vendita in modo da poter capire quali strumenti di marketing o modello aziendale saranno necessari per avere successo come imprenditore.
Alcuni esperti di marketing preferiscono concentrare i propri sforzi sui clienti che hanno già raggiunto la fase di decisione della canalizzazione di vendita. Ciò rende facile per loro convincere i clienti a fare clic sul pulsante "Azione". I siti di recensioni e i punti vendita specializzati ne sono un esempio.
>. Ti aiuta a migliorare i modi in cui puoi far crescere la tua attività
Non esiste un modello di business perfetto. Molti risultati dall'oggi al domani, in realtà, non sono veramente dall'oggi al domani. Avrai più feedback su quali tecniche ti aiuteranno ad espandere le tue vendite se comprendi la canalizzazione di vendita.
Forse hai scoperto che, a causa dei tuoi prezzi, i potenziali clienti nella sezione Decisione scelgono di acquistare un altro prodotto. Puoi semplicemente modificarli identificando i colli di bottiglia che impediscono ai clienti di raggiungere i risultati previsti.
>. L'imbuto di vendita ti aiuta a sapere come relazionarti con i tuoi clienti
Ti rendi conto che le aziende hanno la loro lingua? Il modo in cui definiamo i nostri prodotti, forniamo contenuti e comunichiamo con i nostri clienti può avere un impatto sul loro avanzamento lungo il funnel di vendita. Dopo aver identificato la sezione della canalizzazione di vendita di un potenziale cliente, puoi modificare rapidamente il tono della tua scrittura, creare contenuti ben indirizzati o fare offerte allettanti per relazionarti meglio alle sue esigenze.
>.L'imbuto di vendita ti offre un vantaggio rispetto ad altri imprenditori principianti.
La mancanza di direzione che alcune aziende devono affrontare è un problema tipico. Possono avere idee brillanti, ma non sono in grado di metterle in atto poiché non vengono utilizzate procedure di vendita collaudate. Puoi ottenere un vantaggio competitivo rispetto ad altre attività nella tua nicchia se capisci come funziona il funnel di vendita. Leggi anche: Che cos'è la previsione delle vendite? Metodi ed esempi del mondo reale
Esempi di imbuti di vendita
Un imbuto di vendita per un imprenditore di marketing che offre corsi online sarebbe simile a questo:
- Su Facebook, un utente vede un annuncio che offre consigli SEO con il seguente invito all'azione: Tutta la mia guida SEO è disponibile per il download.
- L'utente viene indirizzato a una pagina di destinazione dove può scaricare la guida e iscriversi per ricevere e-mail dall'imprenditore.
- Il giorno successivo riceve una newsletter con un link ai corsi disponibili.
- L'utente si iscrive a una delle classi.
- Continua a ricevere newsletter con sconti sui corsi e re-iscrizioni.
Tutti questi passaggi nel percorso dell'acquirente saranno monitorati dal software di imbuto di vendita dell'imprenditore, che le consentirà di sapere esattamente dove stanno abbandonando i consumatori e dove si stanno convertendo.
Fasi dell'imbuto di vendita
Ecco le fasi dell'imbuto di vendita di cui hai bisogno per la tua attività:
- Awareness
- Fase di relazione
- Fase di vendita
- Fase di upsell
>. Fase di consapevolezza
Lo scopo della Fase di Consapevolezza è rendere le persone consapevoli della tua esistenza. "Cosa posso fare per rendere le persone consapevoli della mia attività?" potresti chiederti.
Ci sono una varietà di strategie per raggiungere il tuo pubblico di destinazione e aumentare la consapevolezza del marchio.
Marketing con contenuto
Una strategia per far crescere un pubblico e aumentare la consapevolezza del marchio è attraverso il marketing dei contenuti. Scrivere articoli può aumentare il traffico verso il tuo sito web attraverso SEO e social media, stabilendoti anche come autorità in materia.
Video
Un altro metodo che può essere utilizzato per aumentare la consapevolezza è il video. Le persone possono avere un'idea migliore di chi sei come persona guardando i tuoi video. I video possono essere utilizzati anche per mostrare come funziona un prodotto (o servizio) o per condividere altre idee.
Annunci a pagamento
La pubblicità è una strategia formidabile per raggiungere immediatamente il tuo target demografico. Gli annunci a pagamento spesso ti consentono di indirizzare le persone in base ai loro gusti o ai loro dati demografici.
Segnalazioni e passaparola
Se i tuoi prodotti o servizi e i tuoi contenuti sono buoni, il passaparola e i referral inizieranno a sviluppare il riconoscimento per la tua azienda.
Sebbene sia positivo ottenere consumatori tramite referral, non ci contare. Crea invece un vero sistema di marketing che generi denaro e risultati prevedibili.
>.Fase di relazione
Nella fase di relazione, una volta che le persone sono consapevoli del tuo marchio, vuoi continuare a costruire una relazione con loro. In questa fase, considera come puoi stabilire fiducia e autorità in modo che le persone siano disposte a comprare da te.
Considera quali canali di comunicazione ti consentiranno di comunicare al meglio con il tuo pubblico di destinazione.
Poiché l'email marketing è relativamente poco costoso, è una scelta popolare tra i marketer online. Puoi continuare a comunicare con qualcuno che si unisce alla tua lista e-mail inviando loro e-mail.
Puoi anche utilizzare il re-targeting per mostrare pubblicità a persone che hanno già visitato il tuo sito, consentendoti di mantenere la consapevolezza del marchio tra quei visitatori.
I social media, i seminari e persino i film sponsorizzati sono esempi di canali aggiuntivi.
Durante la fase di relazione, devi anche decidere quali convinzioni di acquisto devi instillare nei tuoi clienti prima che acquistino.
Un sistema di credenze è costituito dai pregiudizi e dalle convinzioni di una persona sul tuo prodotto o servizio.
Determina quali convinzioni di acquisto sono richieste. Quindi, durante la fase di relazione, aggiungili alla tua canalizzazione di vendita. Educa i tuoi potenziali clienti in modo che quando raggiungono la fase di vendita, siano pronti per l'acquisto.
>. Fase di vendita
Invia i tuoi potenziali clienti alla fase di vendita una volta completata la fase di relazione in modo da poter concludere l'affare. A questo punto, pensa alla strategia migliore per incoraggiare le persone a pagare.
La vendita dovrebbe essere semplice se la tua fase di relazione è ben progettata. Il tuo cliente sarà desideroso di acquistare i tuoi beni o servizi.
Tuttavia, avere una forte fase di vendita può aiutarti ad aumentare le tue prestazioni.
La fase di vendita per una conferenza di fascia alta può avere una pagina di destinazione con un video e un elenco di relatori in evidenza.
Potrebbe anche includere altri vantaggi della partecipazione, come l'opportunità di fare rete con altre persone di successo.
Usare l'urgenza o la scarsità per spingere i consumatori ad acquistare è un'altra tecnica per aumentare le prestazioni di vendita. Se hai svolto un buon lavoro nel creare fiducia e autorità nella fase della relazione, o se utilizzi una canalizzazione relazionale per la tua attività invece di una canalizzazione di vendita, la scarsità è facoltativa.
Per invogliare le persone a comprare, non creare un falso senso di scarsità. I clienti possono percepirlo e questo li rende diffidenti nei tuoi confronti.
>.Fase di upsell
Infine, la fase di upsell è quando le aziende possono guadagnare di più vendendo altri prodotti o servizi correlati dei loro clienti. McDonald's è diventata una società multimiliardaria semplicemente chiedendo ai consumatori dopo aver acquistato un hamburger: "Vorresti patatine fritte con quello?"
L'upselling può migliorare l'esperienza del cliente oltre ad aumentare le entrate per la tua azienda. Alcune persone che acquistano un biglietto per la tua conferenza dal vivo potrebbero essere disposte a pagare di più per parlare con te uno contro uno.
Considera quali altri prodotti o servizi potrebbero interessare i tuoi consumatori quando crei i tuoi upsell.
È possibile rivenderli con un prodotto o servizio più costoso che ne trarrà vantaggio ancora di più? Puoi venderli in modo incrociato su un prodotto o servizio simile che potrebbe piacergli?
Come creare una canalizzazione di vendita
Esistono vari modi per creare un funnel di vendita e ogni azienda e settore ha il proprio set di funnel di vendita. Per creare una canalizzazione di vendita per la tua azienda, procedi nel seguente modo:
>. Crea una pagina di destinazione
La pagina di destinazione è spesso l'introduzione iniziale di un potenziale cliente alla tua azienda e ai suoi prodotti e servizi. Gli utenti accederanno alla tua pagina di destinazione in una varietà di metodi, incluso il clic su un annuncio o un collegamento di social media, il download di un e-book o la registrazione a un webinar.
La tua pagina di destinazione dovrebbe indicare chiaramente chi sei e cosa rende distintivo il tuo prodotto o servizio. Poiché la pagina di destinazione potrebbe essere la tua ultima possibilità di impressionare potenziali clienti, la copia dovrebbe essere solida e intrigante. Dovrebbe anche contenere un meccanismo per raccogliere le informazioni di contatto del potenziale cliente in modo da poter rimanere in contatto con loro.
>. Offri qualcosa di prezioso
Devi fornire qualcosa in cambio di un potenziale cliente per fornire il proprio indirizzo email. Ad esempio, puoi fornire un e-book gratuito o un white paper con informazioni importanti e istruttive.
>.Coltiva il potenziale cliente
Nutri il potenziale cliente con informazioni che lo educano sul tuo prodotto o servizio ora che ha mostrato abbastanza interesse da offrire il suo indirizzo e-mail. Dovresti comunicare con loro regolarmente (una o due volte alla settimana), ma non così frequentemente da annoiarsi o spegnersi per il volume di informazioni. Verificare che il contenuto soddisfi i loro requisiti primari e superi qualsiasi potenziale preoccupazione.
>. Completa la transazione
Per completare la transazione, fai la tua migliore offerta, quella che è impossibile per il potenziale cliente ignorare o rifiutare. Ad esempio, potresti offrire una dimostrazione del prodotto, una prova gratuita o un buono sconto unico.
>. Continua il processo
Il potenziale cliente è diventato un cliente o ha deciso di non effettuare la transazione a questo punto nella canalizzazione di vendita. In entrambe le situazioni, dovresti continuare a comunicare e coltivare relazioni.
Se il potenziale cliente diventa un cliente, mantieni la relazione insegnando loro i tuoi prodotti o servizi, coinvolgendoli frequentemente per fidelizzarli e fornendo un servizio eccellente per mantenerli come clienti fedeli. Se il potenziale cliente non effettua un acquisto, inviagli e-mail regolarmente. Continua a utilizzare diverse serie di nutrimento della posta elettronica per convertirli in clienti.
>. Ottimizza il tuo funnel di vendita
Il tuo lavoro non è mai finito una volta che hai sviluppato un funnel di vendita. Dovresti sempre cercare metodi per migliorare e ottimizzare il tuo funnel di vendita, oltre a capire dove stai perdendo lead. Concentrati sui luoghi in cui i potenziali clienti passano attraverso la canalizzazione di vendita da una fase all'altra.
Inizia dalla parte superiore dell'imbuto e prosegui verso il basso. Esaminare le prestazioni di ogni elemento di contenuto. Il tuo contenuto iniziale sta catturando abbastanza contatti per te? Lo scopo dei tuoi contenuti è invogliare i potenziali clienti ad agire facendo clic sull'invito all'azione (CTA). Rielabora quell'aspetto o prova qualcosa di nuovo se non lo fanno o se un contenuto riceve meno clic sull'invito all'azione.
Esamina la pagina di destinazione. Il contenuto (ad esempio, post del blog, annuncio di Facebook) che ha portato il potenziale cliente alla tua pagina di destinazione dovrebbe essere rispecchiato nella tua offerta e CTA. I potenziali clienti si fidano di te quando si tratta delle loro informazioni di contatto? Per capire cosa funziona e cosa no, testa ogni aspetto della tua pagina di destinazione (ad esempio titolo, foto, testo e CTA).
Nella fase di azione della canalizzazione di vendita, testa ogni offerta. Confronta i risultati di diverse offerte (ad es. spedizione gratuita e sconti). Quante vendite generano le tue campagne di promozione della posta elettronica e altre attività di marketing? Inoltre, se un'offerta ha un rendimento significativamente migliore di un'altra, concentrati sulla chiusura dei potenziali clienti con quell'offerta e vedi se puoi migliorare.
Tieni traccia di quanto tempo i tuoi clienti rimangono con te. Determina la frequenza con cui i clienti tornano al tuo negozio per acquistare i tuoi beni o servizi. I clienti ritornano frequentemente e acquistano beni o servizi aggiuntivi? Prendi nota della frequenza con cui raccomandano la tua azienda ad altri.
I migliori software di imbuto di vendita
Ecco i migliori software di imbuto di vendita per la tua azienda
- GetResponse – Macchina tutto compreso
- Kartra – Ottimo per le agenzie
- ClickFunnels – Contatti illimitati
- Wishpond – Modelli di bell'aspetto
- Thrive Suite – Un buon rapporto qualità-prezzo
- Mantieni: molte opzioni
- Leadpages: raccogli contatti illimitati
- Landingi – Pagine di destinazione dall'aspetto fantastico
- Instapage – Sofisticati test A/B
Leggi anche: CRM ONLINE: il miglior software di sistema online per piccole imprese nel 2023 (gratuito e a pagamento)
Qual è la differenza tra il funnel di vendita e il funnel di marketing?
Al termine del funnel di marketing, inizia il funnel di vendita. L'imbuto di marketing aiuta i potenziali clienti a interessarsi di più al tuo marchio guidandoli dalla loro prima interazione a un punto in cui vogliono saperne di più sui tuoi prodotti o servizi. L'imbuto di marketing può anche aiutare con la generazione di lead e il nutrimento. Il potenziale cliente esce dalla canalizzazione di marketing ed entra nella canalizzazione di vendita dopo che è a conoscenza del tuo marchio.
Qual è la differenza tra una pipeline di vendita e un funnel di vendita?
Una pipeline di vendita è un insieme di azioni per convertire un lead in un cliente pagante. Ogni fase viene completata dal potenziale cliente fino a quando non effettua un acquisto e diventa un cliente. I passaggi della pipeline di vendita e della canalizzazione di vendita sono gli stessi, tuttavia sono rappresentati in modo diverso. La pipeline di vendita illustra il valore, la quantità e la fase delle varie transazioni aperte in un dato momento, mentre la canalizzazione di vendita spiega il numero complessivo di operazioni e la percentuale di tali operazioni è progredita in ciascuna fase del processo di vendita.
Come difendere il Sales Funnel Manager?
Un responsabile del funnel di vendita è responsabile della supervisione del percorso del cliente dalla consapevolezza all'azione, nonché di scoprire e affrontare eventuali perdite di funnel di vendita. Tuttavia, il software CRM automatizza e semplifica il processo di gestione della canalizzazione di vendita, inclusi i lead qualificati, il monitoraggio del comportamento dei potenziali clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente e il follow-up automatico quando è il momento giusto.
Quando utilizzare il software di canalizzazione di vendita
Se hai appena iniziato, il software di imbuto di vendita può essere una buona scelta perché riduce al minimo la tua spesa iniziale. Inoltre, non dovrai assumere uno sviluppatore web o iscriverti a una dozzina di strumenti, ma vorrai essere sicuro che il programma che scegli offra tutto ciò di cui hai bisogno.
Conclusione
Le canalizzazioni di vendita sono piuttosto efficaci. Aiutano le aziende e gli imprenditori a interagire con potenziali clienti e a creare relazioni forti. Dimostra come un’azienda può concentrarsi sul consumatore piuttosto che sui profitti.
- Come creare un elenco di email marketing da zero in 10 passaggi
- Le migliori piattaforme di email marketing: oltre 15 migliori scelte per il 2023 (aggiornato!!)
- Fasi del ciclo di vita del prodotto spiegate con esempi del mondo reale
- Software di email marketing gratuito: le migliori 15 scelte per l'e-commerce.
- Processo di vendita: passaggi e fasi per chiudere le vendite in modo efficiente nel 2023!!!
