Le tattiche di vendita sono pratiche che possono aiutare i venditori a firmare più clienti e vendere più prodotti. Quando utilizzi un approccio di vendita, il tuo obiettivo è educare e persuadere il cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Conoscere diversi tipi di tattiche di vendita ti aiuterà a progettare una strategia che funzioni meglio per te. In questo articolo, spieghiamo le tattiche ad alta pressione più efficaci utilizzate nelle vendite di auto e multiproprietà e come funzionano.
Cosa sono le tattiche di vendita?
Le tattiche di vendita si riferiscono ai numerosi approcci e strategie utilizzate dai professionisti delle vendite per persuadere e convincere i potenziali consumatori ad acquistare un prodotto o servizio. Queste strategie hanno lo scopo di influenzare il processo decisionale di un cliente, rispondere ai suoi problemi e infine portare a un acquisto.
Perché le tattiche di vendita sono importanti?
Le tattiche di vendita sono significative poiché aumentano le tue prestazioni di vendita e aumentano il reddito per la tua azienda. Sono i passaggi che fai per far avanzare il processo di vendita. Normalmente si guadagnano commissioni più alte quando si effettuano più vendite. Tattiche di vendita efficaci possono anche aiutarti a costruire relazioni più solide con i clienti e aumentare i consigli sul passaparola.
Alcune tattiche di vendita funzionano meglio all'inizio del rapporto con il consumatore, mentre altre funzionano meglio alla fine della vendita. È fondamentale determinare quale tecnica sarà più utile a te e alla tua azienda per ogni vendita. Cerca di osservare quali trovi più facili da usare rispetto ad altri. Inoltre, a seconda del cliente o del prodotto che stai commercializzando, puoi scegliere un metodo piuttosto che un altro.
Migliori tattiche di vendita
Le tattiche di vendita vengono utilizzate da professionisti di tutti i settori per inviare messaggi a clienti o consumatori. Ecco nove strategie che funzionano e perché funzionano:
#1. Rete con gli altri
Il networking è una strategia preziosa quando si tratta di commercializzare correttamente la tua azienda al pubblico. Fai rete con esperti e le loro comunità aziendali per individuare potenziali nuovi consumatori o potenziali clienti. L'utilizzo di siti di networking professionali o la partecipazione a eventi di networking in cui rappresenti la tua organizzazione sono due modi per fare rete.
#2. Richiedi referenze.
I potenziali nuovi clienti vengono segnalati dai clienti attuali che hanno approvato i tuoi servizi. È un metodo indiretto per acquisire nuovi consumatori attraverso i rinvii dei clienti attuali. Quando il tuo cliente ha beneficiato personalmente del tuo prodotto o servizio, è il momento migliore per chiedere rinvii.
#3. Crea una relazione con i tuoi clienti.
Una relazione implica che tu sappia abbastanza sui tuoi clienti per personalizzare il tuo discorso di vendita in base alle loro esigenze specifiche. Ascoltare ciò che vuole il tuo cliente non è sufficiente. Devi ascoltare attentamente, leggendo tra le righe nelle loro risposte alle tue domande e ai segnali non verbali. È più probabile che ascoltino i tuoi consigli se credono che tieni ai loro desideri e bisogni.
#4. Fai un'ottima prima impressione.
Potresti contattare un potenziale consumatore per la prima volta senza incontrarlo di persona in molte circostanze. Essere eccessivamente invadenti, ambigui o utilizzare una grammatica scadente trasformerà rapidamente un potenziale consumatore in uno "non interessato". Quando raggiungi, puoi utilizzare una varietà di approcci "freddi" per trovare clienti piuttosto che aspettarti che vengano da te.
#5. Usa i social media a tuo vantaggio.
Il social networking è un modo organico per comunicare positivamente con i tuoi clienti e vendere il tuo prodotto o servizio. Quando pubblichi sui social media, puoi costruire una grande rete di persone che hanno familiarità con il tuo marchio e stabilire un seguito di potenziali clienti. Per interessare i tuoi follower, puoi anche caricare dimostrazioni di prodotti e buone testimonianze dei clienti.
#6. Prova altre tecniche di vendita
Potresti scoprire possibilità di upsell o cross-sell dei tuoi prodotti o servizi dopo aver compreso i desideri dei tuoi clienti. Assicurati di raccomandare, piuttosto che forzare, altri beni che potrebbero avvantaggiare il tuo consumatore.
#7. Usa la tecnologia a tuo vantaggio
Utilizza il sistema o l'app di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) della tua azienda. Un sistema CRM è una raccolta di programmi che archivia, organizza ed elabora i dati, le interazioni e i servizi dei clienti. Ti aiuterà a tenere traccia delle precedenti interazioni di un cliente con la tua azienda, ad esempio ciò che ha acquistato al momento dell'acquisto e se ha avuto problemi con il suo acquisto.
Tattiche di vendita ad alta pressione
Il lavoro di un venditore è reso più difficile da alcuni fattori. Uno di questi è quando l'acquirente semplicemente non desidera acquistare il prodotto. Quando ciò accade, il venditore può utilizzare tattiche ad alta pressione per convincere il consumatore a cambiare la propria decisione.
Le tattiche di vendita ad alta pressione possono assumere varie forme, ma hanno tutte una cosa in comune: convincere l'acquirente a comprare qualcosa. Diamo un'occhiata ad alcune tattiche di vendita ad alta pressione aggiuntive da evitare:
#1. Il limite di tempo
Questo di solito comporta che il venditore rilevi la tua esitazione riguardo a un accordo e ti informi che c'è un limite di tempo per l'offerta. I venditori lo utilizzano per fare pressione sui clienti, facendogli credere che perderebbero un contratto se non si muovono rapidamente.
#2. La persistenza chiude
I venditori possono provare a sembrare gradevoli avvicinandosi a un "no" con "Cosa posso fare per farti cambiare idea?" Questa strategia è incentrata sul rifiuto di accettare un no come risposta e sul non rinunciare subito a una vendita. Sebbene a un cliente possa sembrare flessibilità, questa strategia di vendita mira a prenderti alla sprovvista e cambiare la tua risposta.
#3. L'asporto
Una delle tecniche di chiusura più aggressive. Viene spesso utilizzato alla fine di un processo di vendita quando un consumatore ha pensato alle proprie opzioni ma è riluttante a concludere l'acquisto. I venditori usano questo metodo per sfruttare la tua paura di perdere altro denaro se non firmi l'offerta.
#4. Metodi di vendita illegali
Mentre alcuni metodi di vendita sono semplicemente non etici, altri sono illegali. È fondamentale tenere d'occhio i comportamenti illegali e difendersi da essi. Se sei una microimpresa o un'impresa domestica, puoi contattare l'Ombudsman in merito a problemi con i tuoi fornitori di energia o di comunicazione.
#5. Comprare alla cieca
Questo è comune nelle chiamate a freddo quando i venditori non riescono a fornire informazioni sufficienti al potenziale consumatore.
#7. Usare discorsi manipolatori
La frase "Sono sicuro che non sei arrivato dove sei oggi consultandoti con tua moglie sulle decisioni quotidiane" da The Wolf of Wall Street è un esempio di un venditore che influenza un cliente a impegnarsi in un contratto facendo leva sul proprio ego .
#8. Esagerare le prestazioni precedenti
Un venditore può rilasciare dichiarazioni false in merito al proprio curriculum o alla propria reputazione. L'obiettivo è ottenere la fiducia di un potenziale cliente nei loro servizi. Queste dichiarazioni sono difficili da verificare perché potresti non essere a conoscenza della reputazione dell'azienda.
Cosa fare invece di ricorrere a tattiche di vendita ad alta pressione?
Ora che abbiamo stabilito che le tattiche di vendita ad alta pressione non sono accettabili, ecco alcune strategie per aiutarti a fare affari senza usare eccessiva persuasione, discorsi manipolativi o vendite difficili:
#1. Ottieni contatti altamente qualificati invece di contattare tutti
Invece di contattare tutti quelli che riesci a trovare, concentrati sull'individuazione di potenziali clienti di alta qualità che sono pronti e disposti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
#2. Fornire contenuti e risorse utili
Come detto in precedenza, i contenuti di alto valore sono fondamentali per qualsiasi processo di vendita di successo. Se i potenziali clienti sono al 95% della loro esperienza di acquisto prima di contattare il tuo team di vendita, significa che stanno facendo i compiti e cercando soluzioni alle loro domande.
#3. Riscalda i potenziali clienti con il social selling
Quando i venditori utilizzano piattaforme di social media per interagire con potenziali clienti, creare connessioni e concludere affari, si parla di social selling. L'intera nozione si basa sull'idea che se gli acquirenti si fidano del venditore, è più probabile che effettuino un acquisto. E i social media sono un ottimo posto per iniziare a costruire quella fiducia.
#4. Ascolta i potenziali clienti invece di affrettare la chiusura.
Quando si tratta di concludere accordi senza utilizzare approcci di vendita ad alta pressione, questo è uno dei fattori più critici da considerare. Secondo i dati di Gong, i professionisti delle vendite B2B più produttivi parlano il 43% delle volte (in media), lasciando il 57% delle volte (in media) al potenziale cliente per parlare.
Tattiche di vendita di auto
Quando visiti un concessionario di automobili, quasi sicuramente sarai sottoposto a tattiche di vendita ad alta pressione. Ecco alcune delle tattiche di vendita di auto più popolari che potresti incontrare.
#1. Tentativo di persuaderti a finanziare tramite la concessionaria
Se hai fatto i compiti, potresti aver utilizzato un calcolatore del pagamento dell'auto per stimare il costo totale e il pagamento mensile che ti puoi permettere.
Il venditore vorrà saperlo, possibilmente allo scopo di "massaggiare" il prezzo di acquisto dell'auto e i termini di finanziamento/le condizioni di permuta nel tuo budget in modo che tu scelga l'accordo di finanziamento della concessionaria.
#2. Giocare per amore del tempo
Il processo di acquisto di un'auto può esaurire l'energia di una persona, come ben sanno i venditori di automobili. Le persone senza scrupoli ne trarranno vantaggio prolungando il processo e insistendo per andare avanti e indietro con il loro supervisore fino a quando non alzano le mani e si arrendono semplicemente per rendere le cose più semplici.
#3. Concentrandosi sulla permuta
Un'altra tecnica utilizzata dai venditori di auto è cercare di influenzare il valore di permuta del tuo veicolo per far sembrare che stai ricevendo un ottimo affare sul nuovo veicolo. I tuoi occhi potrebbero illuminarsi quando aumentano il valore di permuta della tua auto e potresti trascurare ciò che fanno "con l'altra mano", ad esempio, possono gonfiare il prezzo dell'auto che desideri acquistare mentre non lo sei facendo attenzione.
#4. Aggiunta di extra che non ti servono o che non desideri
Il venditore può abilmente incorporare extra opzionali nel tuo affare che non richiedi o desideri. Potrebbero sembrare una componente obbligatoria dell'accordo, senza una ripartizione dettagliata e una spiegazione di tutte le commissioni che stai pagando. Esempi comuni sono l'assicurazione sulla distanza, le garanzie estese, l'oscuramento dei vetri e la protezione del tessuto.
#5. Gonfiare i tassi di interesse
I concessionari di automobili non hanno alcun obbligo di fornirti un tasso di interesse competitivo. Molti possono aumentare il tasso di interesse sui prestiti finanziari per attirare acquirenti che non sono a conoscenza delle opzioni e aumentare i loro profitti dalla transazione. I concessionari non vogliono che tu ti guardi intorno; invece, potrebbero incoraggiarti a prendere la semplice strada di organizzare finanziamenti tramite loro.
#6. Profilazione psicologica
Un venditore di auto di solito può rilevare un acquirente impreparato che entra nello showroom da un miglio di distanza e la sua formazione prende il via. La profilazione psicologica di base, che implica il riconoscimento delle vulnerabilità di un potenziale acquirente, è spesso inclusa nella formazione.
#7. Utilizzando una varietà di "chiusure" di vendita standard
I venditori di auto sono addestrati a concludere affari rapidamente e frequentemente. Sono ben addestrati in molti modi per raggiungere questo obiettivo poiché sanno che il semplice fatto di porre le domande appropriate spingerà molte persone a dire "sì".
Tattiche di vendita multiproprietà
Le tattiche di vendita in multiproprietà del passato hanno offuscato il settore, mettendoti in grado di superare le obiezioni dei potenziali clienti. Tuttavia, la tecnica appropriata può aiutarti a rassicurare i potenziali clienti titubanti che stai fornendo ciò che stanno cercando.
#1. Indaga sul tuo pubblico di destinazione.
Tutti i venditori di successo imparano a conoscere i loro clienti target, ma i venditori di multiproprietà devono andare molto oltre. Non basta sapere che a qualcuno piace andare in vacanza. (A chi non piace andare in vacanza?) Vorrai sapere dove sono stati, quanto hanno speso e che tipo di attività amano.
#2. Sii sincero
A nessuno piace sentirsi manipolato. Se una presentazione di novanta minuti fa parte del discorso della multiproprietà, assicurati che siano solo novanta minuti. Le tattiche di vendita di multiproprietà che utilizzano l'esca e il cambio sono praticamente sempre destinate a fallire. Che si tratti di seguire gli omaggi offerti o di rispettare gli impegni di tempo, più sei onesto, maggiori sono le possibilità che avrai di attirare l'interesse.
#3. Nessuna pressione
Il "classico" discorso duro non è più una pratica tattica di vendita di multiproprietà. Ciò non implica che dovresti rinunciare dopo il primo no, ma dovresti anche evitare di fare pressioni sui potenziali clienti per acquistare. Quando qualcuno dice di non essere interessato, scopri perché e sii pronto a rispondere. Come venditore di multiproprietà, conosci già le obiezioni più diffuse.
#4. Mantieni la calma e continua a vendere.
Non allarmarti se sospetti di perdere un potenziale cliente o se ti bloccano dall'inizio. Dimentica la conclusione. Non si tratta di questo adesso. Quando chiami qualcuno per una multiproprietà, vuoi stuzzicare la loro curiosità abbastanza da fargli provare. La conclusione viene dopo.
#5. Crea la paura di perdere qualcosa
Rendi la tua offerta scarsa o di portata limitata. "Posso darti questo prezzo solo se acquisti oggi." Anche se questo può sembrare forte, crea un senso di urgenza. Nessuno vuole trasmettere un'offerta fantastica e, se questa è l'unica volta in cui è disponibile, un potenziale cliente potrebbe essere più disposto ad acquistare.
#6. Tieni la porta aperta.
Se un potenziale cliente rifiuta di acquistare, non respingerlo. Compila tutte le loro obiezioni nel loro profilo cliente (cosa che puoi fare con il nostro sistema di gestione delle chiamate), pensaci e trova soluzioni.
#7. Seguito
I potenziali clienti dovrebbero essere seguiti a meno che non appaiano arrabbiati o turbati. Forse le loro esigenze cambieranno in un mese o due. O forse avrai un affare migliore da fare per loro. Forse saranno di umore migliore per l'acquisto.
Come si vendono cose alle persone?
Vendere cose alle persone implica comprendere i loro bisogni, desideri e motivazioni e presentare un prodotto o servizio in un modo che risuoni con loro. Ecco alcuni suggerimenti per vendere oggetti alle persone in modo efficace:
- Capire il cliente
- Concentrati sui vantaggi
- Usa la prova sociale
- Crea urgenza
- Affrontare le obiezioni
- Chiudi la vendita
- Follow up
Cos'è Tattico vs Strategico?
La pianificazione tattica si concentra sui dettagli pratici a breve termine dell'implementazione di un piano o di una strategia, mentre la pianificazione strategica si concentra sugli obiettivi a lungo termine e sulla direzione generale dell'azienda. Entrambi i tipi di pianificazione sono importanti per raggiungere il successo aziendale.
Quali sono le 6 P nelle vendite?
Le 6 P nelle vendite sono un quadro per comprendere gli elementi chiave che contribuiscono alla vendita di successo. Le 6 P sono:
- Prodotto
- Prezzo
- posto
- Diffusione
- Persone
- Processo
Quali sono le 3 tecniche di vendita?
Esistono molte tecniche di vendita diverse che i professionisti delle vendite possono utilizzare per entrare in contatto con i clienti e convincerli a effettuare un acquisto. Ecco tre tecniche di vendita comuni:
- Vendita consultiva
- Vendita di soluzioni
- Vendita di relazioni
Conclusione
Non esiste un unico insieme di metodi di vendita che funzioni perfettamente in ogni organizzazione di vendita. Ecco perché è fondamentale avere l'opportunità di farlo. Inizia subito a testare questi approcci di vendita per trovare ciò che funziona meglio nella tua azienda. Quelli di maggior successo possono quindi essere incorporati nel tuo approccio.
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- PIANIFICAZIONE DEI MEDIA: cos'è e perché è importante?
Riferimenti
