Le aziende stanno generando un ottimo vantaggio di vendita utilizzando Internet per conoscere desideri o problemi insoddisfatti tra i clienti e quindi fornire soluzioni. Per istruire i clienti su come utilizzare un prodotto o un programma, le società tecnologiche possono offrire e-book, tenere webinar o trasmettere podcast. Facciamo più luce sulla generazione di lead di vendita B2B e su come puoi generare lead di vendita per la tua azienda.
Generazione di lead di vendita
Avere un flusso continuo di contatti di vendita è uno degli aspetti più importanti della creazione di un business. Un lead di vendita è quando una persona o un'azienda vende ad altre attività (B2B) interessate agli articoli o ai servizi che offri. Ecco alcuni suggerimenti per impostare un sistema che ti aiuterà a generare lead di vendita nella tua piccola impresa e convertirli in clienti con la giusta concentrazione e impegno.
Identifica il tuo pubblico di destinazione
Identificare il tuo target demografico è la prima fase nella generazione di lead di vendita. Se non sai chi è il tuo cliente ideale, non sarai in grado di contattarlo e vendergli. Di conseguenza, è fondamentale condurre ricerche sul pubblico di destinazione e sviluppare un'immagine chiara di chi sono, dove vivono, cosa gli piace fare, quanti soldi guadagnano, il loro stile di vita e i tratti della loro personalità e così via. Come parte di questo processo, dovresti anche creare un piano di marketing completo se attualmente non ne hai uno.
Seleziona attentamente le tue tecniche promozionali
Avrai bisogno di una strategia promozionale per portare i tuoi prodotti e servizi davanti al tuo pubblico di destinazione al fine di creare lead. Puoi promuovere la tua attività in vari modi e vorrai utilizzare il tuo piano di marketing per capire quali sono i più vantaggiosi per te.
Un sito web didattico, un blog, social media, conferenze, eventi del settore, segnalazioni di clienti attuali, pubblicità pay-per-click (PPC) e pubblicità tradizionale sono tutti esempi di idee di marketing.
Costruisci una canalizzazione di vendita
Una volta che hai capito chi stai cercando e come metterti in contatto con loro, avrai bisogno di una strategia per raccogliere le informazioni di contatto. Il primo passo è indirizzare tutti i potenziali clienti a un modulo standard o a una pagina di destinazione in cui possono offrire volontariamente le proprie informazioni di contatto in cambio di un regalo gratuito, un coupon, un campione o qualche altro tipo di incentivo a valore aggiunto.
A questo punto, avrai bisogno di un database di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per tenere traccia dei potenziali clienti man mano che il processo procede.
Crea una relazione con un'e-mail
Ora che hai preso contatto con potenziali clienti, è tempo di coltivare quelle relazioni in modo da poterle spostare dal lead alla vendita (e, forse, alla vendita ripetuta!). Una newsletter via e-mail è una delle strategie più efficaci per tenersi in contatto regolarmente con i potenziali clienti.
Assicurati di conoscere e seguire i requisiti della legge CAN-SPAM quando prepari la tua strategia di email marketing.
Usa i social media per connetterti e coinvolgere il tuo pubblico
Le piccole imprese possono utilizzare i social media per generare lead di vendita. Iniziare a interagire con potenziali consumatori può produrre nuovi contatti in vari modi. Puoi attrarre e coinvolgere il tuo pubblico creando una pagina Facebook, un profilo Twitter, una pagina aziendale LinkedIn, un account Pinterest o un canale YouTube, quindi incanalandoli attraverso il tuo processo per diventare lead.
Inoltre, una volta che hai dei lead nel sistema, puoi utilizzare i social media per comunicare con loro e saperne di più sui loro bisogni e desideri. Più buone interazioni un cliente ha con la tua azienda nel tempo, più è probabile che si fidi del tuo marchio ed effettui un acquisto.
La creazione di lead è uno sforzo a lungo termine e continuo. Puoi semplificare il processo di generazione dei lead di vendita e migliorare le tue prospettive di crescita aziendale mettendo in atto un sistema efficace che utilizzi i consigli sui lead di vendita di cui sopra.
Vendite Lead Generation
La generazione di lead di vendita esiste da molto tempo, ma i metodi si sono evoluti dalla semplice ricerca di un cliente all'inizio del ciclo di vendita e dall'invio del team di vendita alla ricerca di un cliente più avanti nel percorso di vendita e all'invio del team di vendita a modo suo. Quando un addetto alle vendite crea, qualifica e inserisce i dati sui lead di vendita nella pipeline di vendita di un'azienda, inizia il processo di vendita. I venditori inviano e-mail di presentazione delle vendite, materiali di marketing diretto ed effettuano chiamate di vendita in uscita utilizzando le informazioni di contatto del lead.
La qualità per generare lead di vendita è determinata da una serie di criteri, tra cui se l'individuo o l'azienda ha avuto un incentivo a fornire le informazioni di contatto, la correttezza dei dati forniti e l'autenticità del lead di vendita. La legittimità di generare un lead di vendita è determinata dal fatto che la persona che ha risposto fosse o meno a conoscenza dell'opportunità di vendita.
Il compito del tuo team di vendita/marketing è "riempire la canalizzazione" con lead qualificati. Utilizziamo una serie di tecniche per raggiungere l'obiettivo, a seconda del mix del tuo team, dei tuoi prodotti o servizi e del tuo mercato. Ecco alcuni suggerimenti per la generazione di lead di vendita;
- Ricerca nel mercato
- L'inbound marketing è un tipo di marketing che attrae i clienti (sito web, blog, SEO, social media)
- Il marketing in uscita è un tipo di marketing che comporta (direct mail, pubblicità stampata, pubblicità sui media, pubblicità esterna)
- Telemarketing/televendite: un gruppo di chiamanti effettua telefonate a database specifici di potenziali clienti.
Queste strategie dovrebbero combinarsi in un piano coeso con lo scopo di preparare opportunità per la tua forza vendita.
Generatore di lead di vendita
La prima fase nella creazione di un programma di generazione di lead è determinare che cos'è un buon vantaggio e garantire che le vendite e il marketing siano sulla stessa pagina. Potresti avere il tuo programma di generazione di lead di vendita attivo e procedere solo seguendo questi passaggi.
Passaggio 1: definisci i tuoi contatti
Inizia con i fondamenti e definisci ciò che costituisce un buon vantaggio per la tua attività. I lead possono essere definiti in vari modi e i lead qualificati possono essere identificati in molti altri modi. Un lead qualificato, ad esempio, è un potenziale cliente che sta iniziando a mostrare un comportamento di acquisto". Quindi profila e classifica i tuoi lead utilizzando dati demografici, firmografici e BANT (budget, autorità, necessità e tempo).
Passaggio 2: assicurati di essere sincronizzato con le vendite
Le vendite e il marketing devono concordare su ciò che costituisce un buon vantaggio, nonché su quando tale vantaggio dovrebbe essere indirizzato alle vendite. Ciò si traduce in una transizione graduale e un rapido follow-up per la qualificazione dei lead, se fatto in modo appropriato. Per fare ciò, le vendite e il marketing devono concordare due fasi principali: marketing qualificato lead (MQL) e sales qualificato lead (SQL).
Passo 3: Crea una mappa stradale. Sono incluse sia le attività in entrata che quelle in uscita.
Passo 4: Segui i tuoi contatti e valutali. I lead top-of-funnel (TOFU) sono facili da ottenere, ma poiché non sono pronti per l'acquisto, è più importante concentrarsi sui potenziali clienti a metà della canalizzazione (MOFU). Per rendere utili i tuoi sforzi di generazione di lead di vendita, usa le procedure di nutrimento e punteggio.
Passo 5: Valuta e migliora. Più testerai quando si tratta di lead generation di vendita, più imparerai.
Lead vendite B2B
Le persone o le aziende che sono potenziali clienti sono indicate come lead di vendita B2B. Avviano il processo di vendita e sono essenziali per mantenere un funnel di vendita costante. B2B, o business to business, lead di vendita si riferisce a organizzazioni o venditori che vendono prodotti direttamente ad altre aziende anziché ai consumatori. L'altra azienda diventa loro cliente.
Esistono due tipi di lead di vendita B2B. Il primo è vendere cose che soddisfano le esigenze di un'azienda, come forniture per ufficio. Il secondo tipo di lead di vendita B2B è la vendita di componenti che un'azienda utilizzerà per realizzare i propri prodotti, ad esempio un'azienda di finestre che vende le proprie finestre a un'azienda di tende da sole.
Ma come funziona il lead di vendita B2B?
Per chiarire, devi prima commercializzare/aumentare il riconoscimento del marchio per far sapere alle persone che esiste la tua azienda. È inoltre necessario stabilire connessioni con altre attività. Poiché questa non è una vendita diretta al consumatore, è fondamentale. Affinché le vendite B2B siano efficaci, è necessaria una partnership a lungo termine. E, naturalmente, avrai bisogno di un solido approccio di vendita.
Come generare lead di vendita
Le e-mail fredde o gli approcci ai potenziali clienti che non hanno familiarità con la tua azienda sono meno efficaci dei referral caldi.
Alcune di queste tattiche possono aiutare a convertire i clienti attuali in ottimi contatti di vendita:
- Richiedi informazioni sulla soddisfazione dei consumatori per i tuoi prodotti o servizi, nonché sul servizio clienti. Incoraggiateli a cercare di vedere cosa possono fare per migliorare la situazione.
- Fissa un appuntamento con il tuo cliente per parlare velocemente e ringraziarlo per la sua attività. Assicurati che capiscano quanto apprezzi la loro relazione e parlano di come puoi apportare valore ad essa.
- Richiedi i nomi e le informazioni di contatto di contatti commerciali o altre società che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio, nonché i motivi per cui sarebbero adatti.
- Chiedi al tuo cliente di contattare il potenziale cliente per tuo conto, preferibilmente tramite una breve e-mail o una telefonata. Puoi dire loro cosa dire in un'e-mail in modo che il lead di vendita riconosca il valore che offri.
- Ringrazia il tuo cliente per la segnalazione con un regalo significativo. Invece di qualcosa di rilevante per i prodotti e servizi dell'azienda, rendilo qualcosa di personale.
Identifica i contatti di vendita con l'aiuto della tua rete.
Ognuno ha una rete personale di amici familiari, personali e professionali, ex e attuali soci in affari, vicini e professionisti dei servizi (ad es. idraulici, medici, avvocati, paesaggisti), tra gli altri. Potresti trascurare queste persone come fonte di generazione di lead di vendita per una serie di motivi, ma dovrebbero essere una delle tue prime scelte. Ti sei già guadagnato la loro fiducia, quindi sono ottimi generatori di contatti.
In occasione di eventi di networking, interagisci con i lead di vendita.
Rendi la partecipazione a eventi di networking di persona e online una parte regolare della tua strategia di lead generation. Il networking è un potente strumento per incontrare nuove persone e mantenere relazioni con coloro che hai incontrato in precedenza. Ti consente anche di interagire faccia a faccia con i tuoi potenziali clienti.
Per ottenere il massimo dalla tua rete, usa le seguenti strategie:
- Costruire relazioni con persone reali è una parte importante del networking. Invece di avvicinarti alle persone con una mentalità di vendita, avvicinati con l'intenzione di aiutare prima gli altri. Conoscere la loro azienda e se stessi come individui e determinare ciò di cui hanno bisogno per avere successo o risolvere un problema.
- Scambia biglietti da visita con nuove persone che incontri in occasione di eventi di networking di persona. Nel tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti, salva le informazioni di contatto della persona. Ringraziali per averti incontrato all'evento con un'e-mail entro una settimana.
- Chiedi se vogliono connettersi con te su eventi di social networking online. È un metodo fantastico per rimanere in contatto con loro anche se passano a un'altra azienda.
- Divertiti e sii te stesso.
Esamina tutte le opportunità che ti sono sfuggite.
Molto probabilmente hai contattato un certo numero di aziende che si sono rifiutate di acquistare da te in quel momento. Cerca di contattarmi di nuovo. Hanno già familiarità con i servizi della tua azienda. Potresti anche aver condotto una chiamata di scoperta dopo aver mostrato i tuoi prodotti o servizi. Non hanno comprato in quel momento, ma le cose potrebbero cambiare in futuro. Perché "No" può anche significare "non in questo momento".
Le aziende che non hanno acquistato in precedenza da te hanno già contatti di vendita qualificati. Investi tempo e denaro nel marketing per questi potenziali clienti. Resta in contatto con i post del blog, i messaggi personalizzati e le e-mail di marketing che sono state approvate.
Potresti non essere in grado di concludere l'affare le tre volte successive che li contatti. Tuttavia, dopo la quarta, quinta o sesta volta che hanno tue notizie, potresti ottenere una vendita o un interesse. E la situazione del tuo potenziale cliente cambierà senza dubbio. Potrebbe essere necessario espandere il loro budget per poter acquistare la tua soluzione. In alternativa, il tuo contatto può essere trasferito a una nuova azienda o dipartimento in cui la tua soluzione è richiesta o desiderata.
Se mantieni il controllo sui lead di vendita, sarai la prima azienda che chiameranno quando sarà il momento di scegliere una soluzione di vendita.
Cerca i contatti di vendita sui siti di social media che sono rilevanti per la tua attività.
I tuoi contatti di vendita, come tutti gli altri, sono online. Si tratta semplicemente di localizzarli e contattarli.
Puoi utilizzare LinkedIn per generare lead di vendita di alta qualità. Sei senza dubbio su LinkedIn in questo momento (o dovresti esserlo). LinkedIn è il luogo in cui troverai i contatti e le aziende più ricercati nel tuo campo. Sono venuti per fare affari, espandere la loro rete, pubblicizzare i loro prodotti e servizi e scoprire soluzioni ai problemi della loro azienda.
Per utilizzare il tuo profilo sui social media per produrre nuovi contatti di vendita, procedi nel seguente modo:
Crea quante più connessioni possibili con le persone nella tua rete esistente, così come con i contatti di vendita e le persone nel tuo campo. Poiché ora puoi connetterti con le connessioni dei tuoi contatti, ogni link aiuta ad espandere la tua portata. Non devi conoscere personalmente i tuoi contatti per trarne vantaggio; qualsiasi relazione può fornire ottimi contatti di vendita.
Questi metodi sono mirati agli utenti di LinkedIn. Tuttavia, puoi ampliare la portata e il marchio della tua azienda utilizzando piattaforme di social media aggiuntive appropriate per il tuo settore, come Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat e altri. Scegli la migliore piattaforma di social media per la tua azienda. Concentra i tuoi sforzi sui siti di social media che forniranno il maggior numero di contatti di vendita.
Per acquisire lead di vendita adeguati, ottimizza i tuoi profili sui social media.
Devi mantenere aggiornati i tuoi profili sui social media se ne hai uno. Mantenere un profilo aggiornato su LinkedIn, Twitter, Instagram o altri social media ti aiuterà a generare più contatti di vendita. L'idea è quella di catturare l'attenzione degli acquirenti e facilitare l'interazione tra loro.
Fai una serie di email.
Una sequenza di e-mail è un insieme di e-mail che vengono inviate a una mailing list in un ordine predeterminato. Lo scopo dell'email marketing è aumentare l'interesse per i prodotti o servizi della tua azienda tra i destinatari.
Le sequenze di e-mail dovrebbero essere create con un obiettivo specifico in mente per generare efficacemente lead di vendita. L'attenzione del lettore è attirata da ogni e-mail nella sequenza, che si basa su quella precedente. Potresti, ad esempio, utilizzare la seguente sequenza, con ogni email che termina con un invito all'azione (ad es. chiamata per ulteriori informazioni, fare clic qui per acquistare un prodotto).
Crea e distribuisci articoli e blog didattici.
Scrivere un post sul blog o un articolo può aiutarti ad affermarti come esperto in materia. Scrivi quello che sai e come può essere di beneficio agli altri. Le possibilità sono illimitate, ma puoi iniziare consigliando gli altri su come diventare più efficienti, ridurre i costi, aumentare le vendite, aumentare la produttività, espandere la propria attività e così via.
La scrittura ti stabilisce come figura autorevole. Le persone saranno in grado di leggere ciò che dici e determinare che sei esperto nel tuo campo. Le tue conoscenze possono educare i lettori e verranno da te quando vorranno saperne di più o effettuare un acquisto in base a ciò che hai insegnato loro.
Organizza un webinar o un workshop virtuale.
Gli articoli e le voci di blog sono eccellenti per diffondere informazioni e insegnare agli altri. Sono, tuttavia, discussioni unilaterali in cui scrivi e qualcun altro legge. Webinar e workshop online ti offrono l'opportunità di insegnare e di entrare in contatto con le persone, il che può aiutarti a generare più contatti di vendita.
Webinar e workshop online ti consentono di condividere le tue competenze con i potenziali clienti in modo più approfondito. Ad esempio, potresti mostrare alle persone come sviluppare una campagna di marketing in una serie di passaggi, utilizzando video e foto per illustrare ogni passaggio. Chiunque si registri al webinar o al workshop è un lead di vendita qualificato. Condividere le tue conoscenze in questo modo ti identifica come un leader di pensiero nel tuo settore, aumenta la fiducia e migliora il tuo potenziale per acquisire lead.
Entra in contatto con altri utenti della chat dal vivo.
Grazie all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico, la tecnologia della chat ha fatto molta strada. Puoi sviluppare un chatbot personalizzato per il tuo sito Web che corrisponda all'aspetto e alla sensazione del marchio della tua azienda. Quando qualcuno arriva al tuo sito web, il chatbot potrebbe salutarlo con un messaggio di saluto.
Un chatbot è in grado di fare molto di più che dire semplicemente "ciao". Ha il potenziale per essere una risorsa straordinaria per il tuo team di vendita e marketing.
FAQ
La lead generation è un buon affare?
Le aziende di lead generation sono un ottimo metodo per venditori e esperti di marketing esperti per mettere alla prova le proprie capacità pur essendo pagati. L'ostacolo all'ingresso è basso, ma non lasciarti ingannare. Se i contatti che offri loro sono di bassa qualità e disinteressati, i clienti non vorranno lavorare con te.
Quali sono i tipi di lead nelle vendite?
- Conduttori freddi.
- Conduttori caldi.
- Contatti qualificati per le informazioni
- Lead qualificati di marketing
Quanti contatti effettuano una vendita?
I dati sono ottenuti da una varietà di fonti. Nonostante ciò, ricerche recenti suggeriscono che solo dal 10% al 15% circa dei lead si trasforma in vendite. Per determinare se ciò è sufficiente per la tua azienda, devi essere in grado di gestire efficacemente i tuoi dati e calcolare i tuoi lead.
Articoli Correlati
