La determinazione del prezzo di beni e servizi può essere difficile. Se imposti i prezzi troppo alti, perderai profitti importanti. Se li imposti troppo bassi, perderai vendite importanti.
Il prezzo, per fortuna, non deve essere un sacrificio o un'ipotesi folle. Esistono diversi esempi di modelli e strategie di prezzo. Ti aiuteranno a capire meglio come impostare i prezzi migliori per il tuo pubblico e gli obiettivi di vendita. Ecco perché abbiamo messo insieme questa guida.
Se sei un principiante nel mondo degli affari o un esperto esperto di prezzi, le tecniche e le strategie in questa guida ti aiuteranno a valutare i tuoi articoli. Salva questa guida per dopo.
Che cosa sono le strategie di prezzo?
Le strategie di prezzo sono modelli o processi per determinare il prezzo più competitivo per un bene o servizio. Ti aiuta a determinare i prezzi che ottimizzano il reddito e il valore per gli azionisti tenendo conto della domanda dei clienti e delle imprese.
Se solo il prezzo fosse semplice come il suo concetto, c'è molto da fare.
Molti aspetti del tuo settore, come obiettivi di vendita, obiettivi di marketing, pubblico di destinazione, posizionamento del marchio e attributi del prodotto, vengono presi in considerazione nelle strategie di prezzo. Fattori esterni come la domanda dei clienti, i prezzi della concorrenza e i modelli economici e commerciali generali hanno tutti un effetto su di essi.
Il prezzo è qualcosa che molti imprenditori e imprenditori trascurano. Esaminano anche il costo delle merci vendute (COGS). Lo confrontano con i prezzi dei loro concorrenti e regolano il proprio prezzo di vendita di pochi dollari. Sebbene i costi delle merci vendute e dei concorrenti siano significativi, non dovrebbero essere al centro della tua strategia di prezzo. Il tuo profitto e le tue vendite sarebbero massimizzati se utilizzi la giusta strategia di prezzo.
Come scegliere le strategie di prezzo
Il prezzo non riguarda mai te né i tuoi prodotti o servizi. La mancata comprensione di questo significa semplicemente che potresti finire con un prezzo eccessivo o un prezzo insufficiente. Fondamentalmente, entrambi hanno un'influenza negativa diretta sulle vendite. Pertanto, tieni d'occhio i tuoi concorrenti, il tuo pubblico di destinazione e il tuo potere d'acquisto sul mercato di destinazione poiché determinano cosa è successo con i prezzi impostati.
Cose da considerare prima di scegliere le strategie di prezzo
Prima di definire le strategie da utilizzare nelle strategie di prezzo, assicurati di tenere in debita considerazione quanto segue
# 1. Proposta di valore
Quali sono i tuoi prodotti proposta di valore? Devi prima identificare e proiettare gli incredibili benefici che il tuo prodotto offre al tuo mercato di riferimento. In genere si consiglia di fissare un prezzo in linea con il valore dei prodotti. In questo modo, le persone possono vedere l'esatta distinzione tra i tuoi prodotti e il possibile sostituto.
# 2. Identifica il tuo pubblico di destinazione
Fondamentalmente, ci sono quattro segmenti per identificare il tuo pubblico di destinazione. L'intero pubblico sul mercato, l'insieme con desiderio di prodotto senza potere d'acquisto, l'insieme con potere d'acquisto senza desiderio di prodotto e l'insieme con desiderio e potere d'acquisto per i tuoi prodotti. Quando scegli una strategia di prezzo, assicurati di tenere a mente il potere d'acquisto della persona dell'acquirente.
#3. AnayzeCosto totale di produzione
Questo è fondamentale e deve essere analizzato criticamente prima di scegliere una strategia di prezzo. Il costo include tutte le spese sostenute per la produzione dei tuoi prodotti o servizi. È inoltre necessario stimare il costo di spostamento della merce in quanto include il costo sostenuto tra il punto di produzione e la fornitura.
Vantaggi di una strategia di prezzo
La possibilità di confrontare i prezzi è il secondo vantaggio più significativo dello shopping online per i clienti. Quando l'e-commerce si espande, il confronto dei prezzi diventa ogni giorno più facile. Ciò implica che i clienti perseguiranno continuamente il miglior affare che riescono a trovare.
Avere un solido piano tariffario in atto ti aiuterà a soddisfare le esigenze dei consumatori fornendo una giustificazione per i tuoi prezzi più alti o più bassi. Il tuo piano fornirà un meccanismo ripetibile che ti permetterà di considerare come il tuo pubblico di destinazione. Forse anche i tuoi concorrenti risponderanno alle tue decisioni sui prezzi. Quando le tue strategie miglioreranno, sarai in grado di convertire anche i clienti più sensibili al prezzo.
Se combinate con un piano di marketing efficace, le strategie di prezzo possono persino aiutarti a modificare il valore percepito dei tuoi beni o servizi nel lungo periodo.
Migliori esempi di strategie di prezzo
Inizierai a fare un brainstorming su come sfruttare il prezzo per aumentare la tua quota di mercato imparando le tattiche di prezzo che altri proprietari di attività stanno utilizzando oggi. Nella sezione seguente esamineremo sette esempi di strategie di prezzo che puoi utilizzare per catturare e generare più lead.
Tieni a mente quando leggi questi esempi che non sei mai limitato a una singola strategia di prezzo a lungo termine. Molti imprenditori possono modificare le proprie strategie o combinare vari approcci nel tempo. Occasionalmente, un prodotto o servizio richiederà un approccio tariffario diverso rispetto a un altro. Tutto ciò che serve è un piccolo tentativo ed errore con le seguenti strategie per capire cosa funziona meglio per la tua attività.
#1. Deprezzare gradualmente Strategia
A strategia di scrematura dei prezzi comporta la vendita di un nuovo prodotto o servizio a un prezzo elevato e poi la graduale diminuzione dei prezzi nel tempo. Questo è un modo eccellente per attirare i clienti, in particolare i clienti ad alto reddito che si considerano i primi utenti o trendsetter.
Dal punto di vista di un titolare di azienda, deprezzare gradualmente può essere molto utile nell'aiutarti a rompere ancora più velocemente. Questo approccio offre una sicurezza adeguata, purché il prezzo iniziale non sia troppo alto, prima di rendere il tuo prodotto o servizio più disponibile per il mercato più ampio. Finché mantieni la gestione della tua reputazione online durante la fase di rilascio iniziale, il mercato più ampio cercherà prezzi più bassi.
Deprezzare gradualmente può essere particolarmente vantaggioso per i marchi business-to-consumer (B2C) che dipendono da tendenze in rapida evoluzione. Considera come i negozi di moda lanciano quasi sempre linee di prodotti a un prezzo più alto. Successivamente li riducono non appena arrivano i vestiti più nuovi e alla moda. Anche i rivenditori di elettronica utilizzano la scrematura dei prezzi. Iniziano con prezzi premium quando vengono rilasciati telefoni o laptop con nuove funzionalità.
#2. Prezzi per la penetrazione
La scrematura dei prezzi è l'esatto opposto di a tecnica del prezzo di penetrazione. Invece di iniziare con prezzi alti, inizi con prezzi bassi e li aumenti gradualmente man mano che l'attività cresce. Anche se questo ti mette a rischio di guadagnare poco o niente all'inizio, a seconda di quanto in basso vai, si converte facilmente. Stai offrendo un prodotto scontato per generare fidelizzazione del consumatore nello stesso modo in cui una demo gratuita ispirerà un cliente a effettuare un acquisto.
Il prezzo di penetrazione ha lo scopo di attirare l'attenzione sul tuo marchio. Di conseguenza, i tuoi prezzi inizieranno comunque a essere inferiori a quelli dei tuoi rivali. Se hai guadagnato la penetrazione del mercato, puoi aumentare il tuo prezzo a un livello uguale o addirittura superiore. Questo si basa su quanto è buono il feedback dei tuoi clienti.
#3. Prezzi competitivi
I prezzi competitivi sono in qualche modo simili ai prezzi di penetrazione in quanto l'obiettivo è distogliere l'attenzione del pubblico di destinazione dai tuoi rivali e verso il tuo marchio. Invece di aumentare i prezzi in un secondo momento, continuerai a monitorare ciò che i tuoi rivali stanno addebitando per batterli. Molti rivenditori, come Walmart e Dick's Sporting Goods, abbinerebbe anche i prezzi per assicurarsi che non perdano mai un colpo.
Questo approccio può essere difficile da mantenere. Questo è il motivo per cui molti imprenditori preferiscono una strategia di prezzi di penetrazione, prezzi aggressivi possono essere utili se l'abbassamento dei costi di produzione è uno dei punti di forza. Manterrà fedeli al tuo marchio i consumatori sensibili al prezzo aiutandoli costantemente a rispettare il budget.
I prezzi economici sono molto simili ai prezzi competitivi in quanto dipendono dai bassi costi di produzione per mantenere prezzi bassi stabili indipendentemente da ciò che i concorrenti addebitano.
I prezzi bassi non sono sempre la scelta più interessante. Quando il tuo pubblico di destinazione apprezza la qualità rispetto al prezzo, devi illustrare i vantaggi che il tuo marchio può offrire. UN prezzi premium strategia ti aiuterà ad aumentare il valore percepito del tuo prodotto o servizio fin dall'inizio. I tuoi prezzi scendono marginalmente nel tempo, ma dovrebbero comunque trasmettere un senso di esclusività e, in molti casi, di lusso ai tuoi clienti.
Tuttavia, sebbene il concetto di prezzi elevati sia per lo più associato a marchi di lusso come Fendi e Mercedes-Benz, qualsiasi marchio può adottare questa strategia. Advil, ad esempio, addebita ancora un premio per i suoi farmaci, anche se gli analgesici generici hanno lo stesso successo. Di conseguenza, molti clienti optano per Advil. Potrebbero anche credere che funzioni meglio, quando stanno semplicemente pagando di più per un marchio rispettabile.
#5. Prezzi leader di perdita
Molti rivenditori, sia online che offline, attirano i consumatori vendendo un singolo prodotto o linea di prodotti fortemente scontati mentre li invogliano ad acquistarne di più. Di conseguenza, l'utile per transazione dell'azienda aumenta.
Sebbene questa tecnica di determinazione del prezzo sia spesso associata a prezzi promozionali, utilizzati per le vendite a breve termine, può essere utilizzata anche per le vendite a lungo termine. Il prezzo del leader di perdita a lungo termine è spesso visto nel contesto del prezzo del pacchetto. Offre sconti maggiori man mano che i clienti acquistano di più.
Sebbene offrire sconti per il raggruppamento non aumenterebbe necessariamente il tuo margine di profitto, la teoria è che otterrai vendite più regolari. Questo alla fine supererebbe quello che avresti venduto se avessi valutato i prodotti solo singolarmente.
#6. Prezzi psicologici
Le cifre che vedi avranno un impatto maggiore su di te di quanto pensi. Il prezzo psicologico, invece di manipolare le aspettative dei consumatori su una merce, cerca in primo luogo di regolare la percezione di quale sia il prezzo. Ecco alcuni esempi popolari di questa tecnica che hanno dimostrato di funzionare:
- Terminare un prezzo con un numero dispari per dare l'impressione che il consumatore stia pagando molto meno ($ 5.99 invece di $ 6, o 97 centesimi invece di $ 1). Questo è spesso indicato come prezzo di charme.
- Per importi in dollari, utilizzare caratteri di dimensioni maggiori e per centesimi, utilizzare caratteri di dimensioni inferiori. Se combinato con il prezzo di charme, puoi rafforzare la percezione del cliente di pagare molto meno.
- Mettere il prezzo iniziale accanto al prezzo di vendita per mostrare agli acquirenti quanti soldi stanno risparmiando. Questo è a volte indicato come prezzo di ancoraggio.
Una strategia di prezzo psicologica è ideale per i marchi che mirano a consumatori attenti al prezzo. Offre un affare percepito che i clienti con un debole per il lusso potrebbero non desiderare.
#7. Prezzi basati sul valore
Probabilmente la tecnica di determinazione del prezzo più efficace è la determinazione del prezzo. Questo considera quanto preziosi, di alta qualità ed essenziali i tuoi clienti considerano i tuoi beni o servizi. Il prezzo conveniente è ciò che rende un abito da sposa più prezioso di un abito da ballo e perché i tagli di capelli da salone di fascia alta sono più costosi dei servizi Great Clips.
Per impostare prezzi basati sul valore, devi prima considerare i desideri, i punti deboli e le motivazioni del tuo pubblico di destinazione, nonché il prestigio del tuo marchio. Devi anche considerare come lo stato dell'economia influenza il modo in cui le persone interpretano il valore. Durante una recessione, il valore di una non-necessità, come un abbonamento a Netflix, potrebbe diminuire.
Sebbene sottolineiamo il valore del prezzo come approccio separato, suggeriamo comunque di considerare il valore, anche se non è il tuo strumento principale. Questo ti aiuterà a ridurre il rischio assicurandoti di non iniziare con un prezzo troppo caro mentre scremi il prezzo o svenda te stesso con prezzi competitivi.
Come creo una strategia di prezzo vincente
# 1. Comprendi le tue metriche di valore
#2. Conosci e comprendi il tuo mercato di riferimento
#3. Esegui una ricerca di mercato
Cos'è il prezzo discriminatorio?
Il prezzo discriminatorio è una strategia di prezzo in cui vengono addebitati prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio in base a fattori quali l'età, il sesso, la posizione o altre caratteristiche demografiche del cliente.
Qual è l'importanza di rivedere e adeguare regolarmente le strategie di prezzo?
Poiché le condizioni di mercato, i concorrenti e altri fattori possono influenzare la fattibilità e l'efficacia delle strategie di prezzo, è importante rivederle e adattarle regolarmente.
Come faccio a determinare il prezzo giusto per il mio prodotto o servizio?
Il prezzo giusto per un prodotto o servizio è quello che copre i costi, genera un profitto e soddisfa le aspettative e il potere d'acquisto del mercato di riferimento. Questo può essere determinato attraverso ricerche di mercato, analisi della concorrenza, analisi dei costi e feedback dei clienti.
Qual è l'importanza di rivedere e adeguare regolarmente le strategie di prezzo?
La revisione e l'adeguamento regolari delle strategie di prezzo è importante perché le condizioni di mercato, i concorrenti e altri fattori possono cambiare, influenzando la fattibilità e l'efficacia delle strategie di prezzo esistenti. Questo può aiutare le aziende a rimanere competitive e mantenere la redditività.
Conclusione
Quando utilizzi una strategia di prezzo unica per la tua attività, puoi essere certo di impostare i prezzi che i tuoi clienti vogliono vedere. L'utilizzo di un approccio logico alla determinazione del prezzo di un prodotto o servizio ti aiuterebbe ad aumentare i profitti e il volume delle vendite.
Quando determini i prezzi che i consumatori sono disposti a pagare per il tuo marchio, tieni presente che gli atteggiamenti cambieranno nel tempo.
Domande frequenti sulle strategie di prezzo
Qual è la tua strategia di prezzo e perché?
In generale, le strategie di prezzo includono le seguenti cinque strategie. Costo maggiorato: calcola semplicemente i tuoi costi e aggiungendo un ricarico. Prezzi competitivi: definizione di un prezzo in base a quanto addebitato dalla concorrenza. Prezzo basato sul valore: impostazione di un prezzo in base a quanto il cliente crede che valga ciò che stai vendendo.
Come si sceglie una strategia di prezzo?
Fallo bene: strategie di prezzo che funzionano
- Comprendi le esigenze insoddisfatte dei tuoi clienti e il valore che offri. …
- Valuta i tuoi punti di forza e di debolezza competitivi. …
- Scegli la tua strategia, quindi collega il tuo vantaggio alle esigenze dei clienti. …
- Valuta i tuoi costi e mantieni il tuo break even basso.
Qual è il significato della strategia di prezzo?
La strategia dei prezzi è uno strumento utilizzato per fissare il prezzo di un particolare prodotto o servizio considerando vari fattori come il consumo di risorse, le condizioni del mercato, la capacità dei clienti, la domanda e l'offerta, la necessità del prodotto come articolo normale o occasionale, ecc.
Perché la strategia dei prezzi è importante?
I prezzi sono prezzi che sembrano supportare un certo livello di domanda. Ad esempio, i jeans con un prezzo di $ 100 possono vendere 40,000 unità, ma i jeans con un prezzo superiore possono vendere meno di 10,000 unità.
