La scrematura dei prezzi è una delle strategie di prezzo più esclusive che puoi utilizzare per ottenere il massimo dalle vendite di prodotti sul mercato. La discriminazione di prezzo sotto forma di scrematura dei prezzi è un tipo di strategia di prezzo. Si pensa che sia un metodo per prendere di mira le persone con livelli di reddito diversi con la possibilità di pagare. Non tutti gli articoli sono appropriati per questa tecnica, quindi leggi attentamente prima di usarlo sul tuo prodotto. In questo articolo, discuteremo il significato, la storia, gli esempi, i vantaggi e gli svantaggi della tecnica di scrematura dei prezzi. Vedremo anche quando potrebbe (o meno) essere appropriato da utilizzare per la tua azienda. Credimi, se le strategie di scrematura dei prezzi vengono utilizzate in modo errato, potresti perdere la tua posizione sul mercato.
Che cos'è il Price Skimming?
La scrematura dei prezzi è una tattica di determinazione dei prezzi delle materie prime in cui un'azienda addebita il prezzo iniziale più alto che i consumatori sono disposti a pagare per un prodotto e poi lo abbassa gradualmente. Quando la domanda del primo cliente dell'azienda viene soddisfatta e la concorrenza raggiunge il mercato, il prezzo viene ridotto per attirare un nuovo segmento della popolazione più sensibile al prezzo. La strategia di scrematura prende il nome dal processo di "scrematura" di strati successivi di crema, o segmenti di consumo, poiché i costi si riducono nel tempo.
Come funziona la scrematura dei prezzi?
L'idea alla base delle strategie di scrematura dei prezzi è la semplice massimizzazione dei profitti, soprattutto quando si tratta di un nuovo prodotto con poca o nessuna concorrenza. Per lo più sentiamo parlare di scrematura dei prezzi quando un prodotto entra nel mercato e la domanda dei clienti target è alta.
I prezzi sono alti al lancio del prodotto e diminuiscono solo per soddisfare la domanda del mercato dopo un po' di tempo. Inoltre, il prezzo è diminuito per scongiurare i concorrenti. Infine, questa strategia si applica quando un prezzo elevato è visto come una qualità elevata, i produttori desiderano recuperare il costo di produzione, esistono acquirenti di tali prodotti e così via. Ciò significa semplicemente che non si applica a tutti i prodotti.
Motivi per la scrematura dei prezzi
Sebbene un prodotto eccessivamente competitivo non sopravviverà con le strategie di scrematura dei prezzi, le aziende e le organizzazioni lo usano ancora a proprio vantaggio. Cosa richiede questo uso?
# 1. Nuovi prodotti all'avanguardia
Questi sono per lo più nuovi prodotti innovativi ancora nella prima fase di a ciclo di vita del prodotto. Di solito hanno un vantaggio rispetto ad altri prodotti esistenti. Apple è abbastanza abile nell'utilizzare le strategie di scrematura dei prezzi nel lancio di qualsiasi loro nuovo prodotto.
#2. Ciclo di vita del prodotto
Un altro motivo per cui le aziende utilizzano questa strategia di prezzo è il risultato di ciclo di vita del prodotto. Quando il ciclo di vita di un prodotto è insolitamente breve, il prezzo del prodotto può essere temperato senza feedback negativi
#3. Desiderio dei compratori
In primo luogo, la legge della domanda descrive che le richieste diminuiscono quando i prezzi dei prodotti sono alti, ma i beni ostentati sono il contrario di questa affermazione. Il desiderio degli acquirenti di possedere beni ostentati che descrivono il loro stile di vita continuerà a influenzare l'acquisto di determinati beni che hanno un prezzo inutilmente. Quindi le strategie di scrematura dei prezzi sono perfette per beni ostentati come la cura dello sport, oggetti d'oro e di lusso e così via.
I vantaggi della scrematura dei prezzi
Alcuni dei vantaggi delle strategie di scrematura dei prezzi includono quanto segue;
# 1. Ha il potenziale per aumentare le vendite iniziali
Le aziende che utilizzano strategie di scrematura dei prezzi lo fanno per recuperare gli investimenti il prima possibile e fornire quanti più beni possibili al prezzo più alto che la merce può vedere. Ciò aumenta immediatamente le vendite e i vantaggi, che l'azienda utilizzerà per espandere il marketing e la distribuzione e finanziare le spese di ricerca e sviluppo. Per i prodotti che hanno poca o nessuna concorrenza, le aziende utilizzano la scrematura dei prezzi come strategia per aumentare i propri ricavi.
#2. Può aiutare nello sviluppo del brusio.
Se combinata con un approccio di distribuzione lenta, la strategia di scrematura dei prezzi funziona bene. Le aziende che utilizzano la scrematura dei prezzi si rendono conto che la loro quota di mercato sarebbe inizialmente limitata. Tuttavia, al diminuire del prezzo, aumenta il desiderio di ottenere la merce a un costo inferiore.
Sia i consumatori che le imprese attendono con impazienza l'opportunità di acquistare tali beni quando il prezzo è giusto. Questo è particolarmente quando non possono permetterselo all'inizio. È un classico caso di “vuoi ancora ciò che non puoi avere”. Tuttavia, con una buona tecnica di scrematura, potresti riuscire a ottenerlo qualche mese dopo.
#3. È possibile apportare modifiche ai prezzi nel tempo
Uno dei vantaggi più significativi di una strategia di scrematura dei prezzi ben eseguita è la capacità di adeguare il prezzo al variare della domanda. A partire da un prezzo elevato, deciderai quanto sono sensibili al prezzo i tuoi clienti. Quindi scarichi quanto più inventario possibile mantenendo il margine di profitto più alto. Da lì, sta a te decidere quando scenderà il prezzo e dove scenderà. Questo ti dà piena leva sul modello di prezzo. Pertanto, ti consente di modificare il prezzo di vendita in base alle condizioni di mercato e alle azioni dei clienti come meglio credi.
#4. Andrà a beneficio del tuo marchio
Poiché la scrematura è un approccio relativamente raro nel grande schema degli acquisti quotidiani, il suo utilizzo efficace può creare una percezione specifica del tuo marchio da parte del mercato.
Ingegnoso. Orientato al futuro. Unico nel suo genere. Nuovo di zecca. È rivoluzionario. Preminente.
Entrambe queste parole sono spesso correlate a beni lanciati con un modello di riduzione dei prezzi. Se questa è l'immagine che desideri per la tua azienda, la scrematura dei prezzi potrebbe essere l'opzione migliore per il tuo prodotto.
Gli svantaggi della scrematura dei prezzi
# 1. Puoi infastidire i primi acquirenti
I tecnofili che cercano la "prossima grande cosa" o coloro che spendono più soldi del necessario per acquistare il tuo prodotto potrebbero essere frustrati.
Qual è la confutazione a questo? La scrematura dei prezzi è una strategia ben nota in molti settori, compresa la tecnologia. Sebbene i primi utenti possano essere arrabbiati quando il prezzo scende, in genere sanno in cosa si stanno cacciando. Inoltre, sono disposti a pagare di più per essere i primi a mettere le mani sulla merce.
#2. Ha il potenziale per ritorcersi contro quando è meno previsto
Non so voi, ma di solito aspetto qualche mese dopo il lancio di un nuovo iPhone prima di considerare l'acquisto. Questo perché so che il prezzo cadrebbe quasi sicuramente dopo che l'hype iniziale si sarà placato.
Qual è la morale della storia? Se le strategie di scrematura diventano lo standard, annullerà in primo luogo l'intento del prezzo. Molti consumatori preferiranno aspettare per acquistare se sanno che il prezzo cadrà presto.
Ciò potrebbe mettere a repentaglio il tuo piano di implementazione e limitare le tue vendite durante l'aumento iniziale dei prezzi. Di conseguenza, se prevedi che gli acquirenti reagiranno in questo modo, ha senso usare la scrematura dei prezzi con parsimonia.
#3. Non può durare indefinitamente
Quando un'azienda concorrente vede quanti soldi possono essere guadagnati su un prodotto, spesso si lancia in picchiata con un prodotto simile a un prezzo inferiore. Questo ti lascia con due opzioni: mantenere il prezzo invariato e sperare che il suo prestigio e la sua qualità mantengano inalterate le tue vendite, o abbassare il prezzo prima del previsto per rimanere competitivo.
Ricorda che anche se non c'è concorrenza, ci sarà un limite al numero di persone a cui puoi vendere in modo fattibile a ogni fascia di prezzo. La scrematura dei prezzi alla fine ti costringerà ad abbassare i prezzi, quindi tienilo a mente quando fai le proiezioni di vendita
#4. Potrebbe danneggiare il tuo marchio
La scrematura dei prezzi può aiutare il tuo marchio in vari modi, ma può anche danneggiarlo. Le aziende che si impegnano nella scrematura dei prezzi possono apparire avide, disoneste o manipolatrici. Pertanto, rafforza l'idea che la scrematura dei prezzi non dovrebbe essere utilizzata da tutte le aziende o per tutti i prodotti.
Esempi di scrematura dei prezzi
Nonostante gli ovvi appelli della scrematura dei prezzi come modello, è necessaria una varietà di fattori per avere un vero successo. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di scrematura dei prezzi e vediamo quali sono le situazioni migliori per questa tecnica di determinazione dei prezzi.
# 1. L'iPhone più recente
Sebbene questo non sia esclusivamente SaaS, l'approccio di mercato di Apple al prezzo dei prodotti è un buon esempio di scrematura dei prezzi in un modo che quasi tutti possono conoscere. I prezzi di Apple per i prodotti appena lanciati sembrano essere così alti da essere quasi dissuasivi per ogni nuova offerta di prodotti. Tuttavia, ci sono ancora linee al di fuori degli Apple Store nei giorni di rilascio dell'iPhone
Questo perché Apple seleziona tutte le caselle necessarie per il funzionamento della truccatura dei prezzi, incluse le seguenti:
- Ha già un gran numero di consumatori che considerano il marchio estremamente rispettabile e attraente.
- Non ha concorrenti diretti che possano minarli.
- Usano prezzi elevati per segnalare la maggiore qualità del suo ultimo prodotto, che è supportato dal resto della sua gamma di prodotti (i cui componenti si trovano tutti in varie fasi successive del ciclo di scrematura).
- Il volume delle vendite previsto è così elevato, così come il tasso di creazione di nuovi prodotti, che l'abbassamento dei prezzi durante il periodo di scrematura avrebbe un impatto minimo o nullo sul volume complessivo delle vendite.
- I costi unitari non sono un grosso problema per un'azienda delle dimensioni di Apple.
- Di conseguenza, Apple è in grado di massimizzare i vantaggi della scrematura dei prezzi. Il controllo dell'azienda su così tante versioni di prodotti di successo, così come la politica di riduzione dei prezzi che l'accompagna, aspira a ogni azienda tecnologica.
#2. Salesforce
Salesforce è stato un importante esempio della teoria della scrematura dei prezzi SaaS. Per potenziare la sua strategia di prezzo, l'azienda ha provocato un completo cambio di paradigma nel settore SaaS. Salesforce è stata la prima organizzazione del suo genere a rendere disponibile il proprio CRM 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana attraverso il cloud. Salesforce è stato un ottimo esempio di azienda la cui tecnologia giustificava una politica di scrematura dei prezzi a causa della natura radicale del suo prodotto cloud.
I livelli superiori del mercato di Salesforce, che, in termini SaaS B2B, significano accordi a livello aziendale con grandi aziende, le hanno consentito di generare rapidamente una grande quantità di entrate. Successivamente è stato ridimensionato per adattarsi alle aziende più piccole che desideravano ancora utilizzare il CRM all'avanguardia. Anche ora, poiché i CRM sono diventati più popolari sul mercato, poche aziende hanno utilizzato lo skimming all'indomani della strategia di successo di Salesforce.
Quando ha senso (e quando no) la scrematura dei prezzi?
Diamo un'occhiata ad alcuni scenari di mercato in cui la scrematura dei prezzi potrebbe (o non potrebbe) funzionare.
Ha senso: innovazioni emergenti.
Dal lettore DVD al tablet, passando per le smart TV e le Tesla: dispositivi tecnologici davvero innovativi come questi sono quasi sempre accompagnati da un modello a basso prezzo. Quando il prezzo diminuisce, il mercato nel suo insieme sembra essere eccitato piuttosto che infastidito.
Semplicemente non ha senso: B2B SaaS.
La maggior parte delle aziende SaaS B2B desidera sviluppare la propria base di utenti il più rapidamente possibile per generare entrate ricorrenti. Limitare il potenziale di crescita tramite shock adesivo danneggerà le prime fondamenta e limiterà il potenziale di crescita composto.
Invece, le aziende SaaS B2B possono scegliere di utilizzare prezzo di penetrazione or prezzo freemio per acquisire utenti a basso costo e aumentare gradualmente le entrate da quei clienti in seguito attraverso servizi aggiuntivi, utenti di account o prezzi aumentati.
Abbigliamento e moda (ha senso).
I negozi di moda e abbigliamento sono noti per cambiare i loro prezzi stagionalmente per riflettere l'introduzione di nuove tendenze. Utilizzare la scrematura del prezzo per mantenere il cartellino del prezzo inizialmente alto e poi spostare l'articolo sullo scaffale di vendita quando è il momento giusto è una tattica perfetta per questo mercato, secondo quella logica. Poiché la maggior parte dei negozi di abbigliamento produce solo un numero limitato di ogni stile, qui la scrematura dei prezzi funziona bene. È il modello perfetto per modificare costantemente i prezzi fino a quando tutto l'inventario non è stato venduto, con ogni capo di abbigliamento venduto al suo prezzo massimo potenziale.
Non ha senso: merci con un alto livello di concorrenza.
Se stai entrando in un mercato altamente competitivo con una merce indifferenziata, un ricarico costoso probabilmente non è l'opzione migliore. In sostanza, non stai dimostrando alcun vantaggio competitivo o incentivo per i consumatori a selezionarti.
STIMA SMART DI tariffazione basata sulla concorrenza, prezzo di penetrazione, o invece prezzi basati sul valore.
Ha senso: automobili
I nuovi concessionari di auto, come i negozi di abbigliamento, girano costantemente nuove scorte e tentano di vendere il modello di ogni anno prima che arrivi l'anno successivo.
La domanda è forte durante il primo mese di disponibilità di una nuova auto, quindi puoi giustificare anche il mantenimento del prezzo elevato. Tuttavia, con il passare dei mesi 11 e 12, i concessionari di auto e i consumatori sono consapevoli che il prezzo di vendita sarà notevolmente inferiore.
I concessionari utilizzeranno questa tattica per fornire ai clienti un veicolo nuovo di zecca a un costo inferiore quando tengono conto del markup perso nelle vendite precedenti.
Appalti, consulenze e servizi tecnici (non ha senso).
I servizi professionali, come i servizi medici, legali o di consulenza, hanno una domanda inferiore rispetto ai beni che traggono profitto dalla scrematura dei prezzi. Inoltre, non ha senso che questi tipi di lavoro o aziende riducano i prezzi dei loro servizi mentre avanzano nella loro carriera. Invece, i modelli di tariffazione oraria o basati su progetto possono avvantaggiare maggiormente queste aziende.
Scrematura del prezzo VS prezzo premium
Sebbene lo skimming dei prezzi e il prezzo premium siano tipi di strategie di prezzo, sono entrambe tecniche distinte che servono a scopi diversi. Il pricing Premium è una strategia di marketing che comporta un prezzo strategico del prodotto della tua azienda più dei tuoi diretti concorrenti. Mentre la scrematura dei prezzi è una strategia che le aziende hanno utilizzato per vendere un prodotto a un prezzo elevato al suo lancio e poi abbassarlo nel tempo. Quindi andiamo avanti con il confronto di questi due.
Scrematura dei prezzi e prezzi premium: somiglianze
La scrematura dei prezzi e la tariffazione premium sono utilizzate da aziende che hanno una cosa in comune. Un marchio che ha un'alta autorità nel mercato. Queste sono aziende che credono che il loro marchio convinca le persone ad acquistare i loro prodotti. Perché erano riusciti a fidelizzare i clienti. Entrambi offrono i vantaggi di generare margini di profitto migliori, erigere barriere più elevate all'ingresso per i concorrenti e aumentare il valore del marchio su tutta la linea.
| TERMINI | DEPREZZARE GRADUALMENTE | PREZZO PREMIUM |
| DEFINIZIONE | La scrematura dei prezzi viene utilizzata dalle aziende al lancio iniziale del proprio prodotto | Il prezzo premium è una strategia che le aziende utilizzano per vendere un prodotto a un prezzo maggiore rispetto ai loro concorrenti. |
| COL TEMPO | il prezzo del prodotto si riduce dopo il suo lancio | Il prezzo del prodotto rimane superiore a quello dei loro concorrenti. |
| GOAL | L'obiettivo della scrematura dei prezzi introduce il prodotto | L'obiettivo del prezzo premium è creare la percezione nel mercato che il tuo prodotto è solo leggermente migliore della concorrenza. |
Quando si verifica la scrematura dei prezzi?
La strategia di prezzo sarà influenzata dalla fase del ciclo di vita del prodotto. La pratica di addebitare un prezzo sproporzionatamente elevato per un prodotto viene definita scrematura dei prezzi. Quando un prodotto è fresco sul mercato (nella sua introduzione o nel periodo di crescita) e ha pochi concorrenti, si ricorre spesso alla scrematura.
Quale forma di prezzo è la migliore?
Una delle migliori tecniche di determinazione dei prezzi per le attività commerciali al dettaglio è la strategia del costo maggiorato. Possono imporre una varietà di ricarichi a seconda dei prodotti venduti. Tuttavia, poiché il prezzo del prodotto è sostanzialmente superiore al costo del prodotto, ciò non va bene per aziende come fornitori di servizi software e produttori di musica.
Qual è la strategia di prezzo più semplice?
La tecnica più semplice per stabilire il prezzo è il prezzo di costo maggiorato, che racchiude il principio fondamentale della conduzione degli affari. Crei qualcosa, poi lo vendi per più soldi di quanto hai speso per farlo (poiché il tuo prodotto ha un valore più alto come risultato della tua creazione).
Quale strategia di prezzo utilizza lo skimming?
La scrematura dei prezzi è un metodo di determinazione del prezzo del prodotto in cui un'azienda fissa il prezzo di partenza al livello più alto che il suo mercato di riferimento potrebbe sopportare prima di abbassarlo gradualmente.
Cosa comporta il prezzo di markup?
Il markup è la differenza proporzionale tra il prezzo di vendita del prodotto e il suo costo unitario. Deducendo il costo unitario dal prezzo di vendita e dividendo l'importo risultante per il costo unitario, potresti ottenere il ricarico di un prodotto. La percentuale di markup viene quindi calcolata moltiplicando il risultato finale per 100.
Sommario
Dopo aver valutato i pro ei contro, possiamo concludere che la scrematura dei prezzi è una strategia efficace per valutare un nuovo prodotto nuovo, purché si evitino le insidie. Sii vigile quando stabilisci prezzi iniziali elevati e li riduci gradualmente, poiché la mossa sbagliata o gli improvvisi cali di prezzo comporteranno il temuto contraccolpo PR.
Analizzare e comprendere ciò che i consumatori apprezzano della tua offerta ti aiuterà a determinare la vera essenza della curva di domanda e la fattibilità dell'esecuzione di una strategia di scrematura dei prezzi.
La scrematura porterà i soldi necessari per recuperare rapidamente i costi di produzione, continuare ad aggiornare il prodotto e garantire la longevità della tua azienda fintanto che ci sono pochi rivali sul mercato e comunichi efficacemente le riduzioni di prezzo.
Domande frequenti sulla scrematura dei prezzi
Come si usa la scrematura dei prezzi?
Lo skimming dei prezzi, noto anche come skim pricing, è una strategia di prezzo in cui un'azienda addebita un prezzo iniziale elevato e quindi abbassa gradualmente il prezzo per attirare clienti più sensibili al prezzo. La strategia di prezzo è solitamente utilizzata da un first mover. Il vantaggio della prima mossa che deve affrontare poca o nessuna concorrenza
La scrematura dei prezzi è illegale?
La scrematura dei prezzi è legale? La scrematura dei prezzi di per sé non è illegale, ma in alcuni casi può essere interpretata come non etica.
Qual è il contrario di scrematura dei prezzi?
Il prezzo per la penetrazione del mercato è essenzialmente l'opposto della scrematura dei prezzi. Invece di iniziare ad aumentare e abbassare lentamente i prezzi, prendi il controllo di un mercato sottoquotando i tuoi concorrenti.
Qual è la differenza tra scrematura dei prezzi e prezzo penetrante?
Una strategia di prezzo di penetrazione è quella in cui il prezzo del prodotto è fissato a un livello basso nel momento in cui viene lanciato per attirare un numero maggiore di clienti. Nella scrematura dei prezzi, tuttavia, il il prezzo del prodotto è alto all'inizio in modo da ottenere il massimo profitto puntando alla crema del mercato.
