Ci riferiamo a fare una vendita come "chiusura" nel contesto delle vendite. Il processo di chiusura è l'ultimo passaggio di un affare immobiliare, dove ha origine il senso della vendita. È più comunemente usato nelle vendite per riferirsi al raggiungimento del risultato previsto, che potrebbe essere una transazione finanziaria o la raccolta di una firma. Quindi, sarebbe meglio vedere gli obiettivi come potenziali consumatori che hanno già bisogno o vogliono che i prodotti vengano commercializzati piuttosto che come estranei, come a volte vengono istruiti i venditori. È sufficiente “chiudere” tali prospettive. Anche se sei un principiante, puoi seguire la guida passo dopo passo in questo articolo su "Come chiudere una vendita"
Come chiudere una vendita
Spesso ci riferiamo al momento in cui un potenziale cliente o un cliente accetta di acquistare la chiusura nel contesto delle vendite. Pochi potenziali clienti avvieranno la chiusura in modo indipendente; invece, il venditore deve farlo. Ciò mette il venditore a rischio che il potenziale cliente li rifiuti, il che può essere inquietante, soprattutto per i venditori alle prime armi.
Non deve essere un grosso problema, anche se finalizzare la vendita è fondamentale. Quando arriva il momento di concludere l'affare, un venditore che ha svolto un buon lavoro nelle prime fasi del processo dovrà solo offrire al potenziale cliente una leggera spinta.
Potrebbe essere facile come consegnare al potenziale cliente una penna e un contratto e dire: "Firma qui per renderlo tuo".
L'importanza delle tattiche di chiusura delle vendite
Poiché devi persuadere il tuo potenziale cliente ad accettare la tua offerta, concludere un affare è fondamentale nel processo di vendita. Le altre abilità richieste da un venditore, come l'ascolto attivo, la gestione delle obiezioni e la negoziazione, portano tutte all'ultima fase, in cui il cliente o il cliente alla fine dice di sì. Puoi vincere la vendita con una forte chiusura.
Qualunque sia il tuo approccio, imparare a concludere una vendita è fondamentale. Inoltre, sarebbe vantaggioso avere più scenari pianificati perché non ci saranno due potenziali clienti uguali e potrebbe essere necessario testare vari metodi di chiusura su persone distinte.
I rappresentanti raggiungono le loro quote e le aziende aumentano il reddito chiudendo le vendite o convincendo un potenziale cliente ad accettare un accordo e firmare un contratto. È il risultato di tutto ciò su cui hai lavorato. Hai investito il tempo e gli sforzi necessari per presentare un caso convincente su come la tua soluzione potrebbe alleviare i problemi del potenziale cliente.
Poiché devi persuadere il tuo potenziale cliente ad accettare la tua offerta, concludere un affare è fondamentale nel processo di vendita. Le altre abilità richieste da un venditore, come l'ascolto attivo, la gestione delle obiezioni e la negoziazione, portano tutte all'ultima fase, in cui il cliente o il cliente alla fine dice di sì.
Suggerimenti su come chiudere una vendita
Tutta la magia del mondo non aiuterà qualcuno a chiudere una vendita se non conosce segreti segreti che sono stati perfezionati nel tempo. È fondamentale tenerlo presente.
#1. Completa i tuoi compiti
Secondo una ricerca, il 50% dei consumatori chiede aiuto ai professionisti nella scelta di un prodotto. Secondo il 73% degli intervistati, la competenza sul prodotto è la massima qualità richiesta dai venditori.
Le aspettative dei consumatori di alto livello possono significare solo una cosa: devi essere un rappresentante di vendita e avere familiarità con ogni aspetto del prodotto perché i potenziali clienti cercano soluzioni e si aspettano che tu le fornisca.
Conoscere il nome del tuo prodotto, i suoi attributi e gli slogan che il team di marketing ha ideato non è sufficiente.
Scopri i tuoi rivali e le qualità distintive che ti distingueranno prima di uscire di casa. Il rappresentante del servizio o del prodotto sei tu. Se non fossi pienamente informato, chi lo comprerebbe?
#2. Vendi la soluzione, non il prodotto
Mi dispiace far scoppiare la tua bolla. Ai clienti non piacciono i venditori che esaltano le virtù e i benefici delle loro merci. Sono curiosi dei miglioramenti immediati che il prodotto apporterà nella loro vita.
Se i tuoi clienti non riconoscono i vantaggi del tuo prodotto, anche se è il migliore per il compito, non otterrai alcuna vendita. Ciò indica che se il tuo prodotto non sembra risolvere il problema, non lo acquisteranno.
#3. Muoviti rapidamente
Più persone esitano a determinare se acquistare i tuoi beni, maggiori sono le possibilità che quella persona vi rinunci. Se qualcuno sente che sta per perdere molto, è più probabile che agisca immediatamente.
Il miglior prodotto dovrebbe poter essere giustificato dal tuo potenziale cliente. Questa tecnica di vendita non è un mezzo per fare pressione sul tuo potenziale cliente!
Nessuno sconto o incentivo influenzerà una persona che non è interessata al tuo prodotto ad acquistarlo
#4. Mantieni il tono breve, dolce e diretto.
I tempi di attenzione degli esseri umani si stanno accorciando, come tutti sappiamo. Non è necessario fare una presentazione di un'ora per vendere il tuo prodotto.
Il tuo potenziale cliente ti sta dando il suo tempo. Non puoi tenerlo in giro per molto tempo. Finché non lo faranno, non accetteranno la tua presentazione. Il tuo discorso di vendita deve essere il più conciso, convincente ed efficace possibile.
#5. Presta attenzione al tuo cliente
Anche se può sembrare ovvio, l'ascolto è il consiglio di vendita più importante. Non lasciare mai che il brivido di fare una transazione ti distragga.
Conta l'attenzione con cui ascolti le richieste, i problemi e gli altri commenti del tuo potenziale cliente. Le nostre orecchie sono entrambe presenti, anche se abbiamo solo una bocca e due. Piuttosto che parlare, ascolta di più. Dobbiamo sottolineare quanto questo sia importante.
Essere educati, stabilire connessioni o convincere non sono gli unici vantaggi dell'ascolto. Quando il tuo cliente parla, ascolta come se il tuo sostentamento dipendesse da questo.
Come chiudere una vendita al dettaglio
#1. Prendere parte
Se non comunichi con i clienti, non puoi vendere loro. Non è un'opzione nascondersi in un corridoio o stare dietro il bancone. Quando i clienti entrano nell'edificio, il tuo personale dovrebbe interagire con loro.
I tuoi venditori possono iniziare a promuovere un ambiente di acquisto favorevole non appena inizia il coinvolgimento. Una buona regola pratica è dare ai clienti circa 15 secondi per ricomporsi, dimenticare il rumore e il traffico all'esterno e concentrarsi sul motivo per cui sono nel tuo negozio.
#2. Costruisci credibilità
La comunicazione avanti e indietro è la base per stabilire la fiducia in qualsiasi relazione. I venditori non potranno ascoltare le richieste dei loro clienti e fornire risposte a meno che non ci sia un botta e risposta.
Poni domande, considera le loro risposte e poi condividi una storia personale. Con l'aiuto di questo passaggio, elevano il venditore al dettaglio alla posizione di un consulente fidato, rendendo più facile per il cliente acquistare la merce da loro.
#3. Affrontare le problematiche
Un venditore che può ascoltare acquisirà tutte le conoscenze necessarie per commercializzare a un cliente. Eventuali problemi che potrebbero ritardare una transazione possono essere scoperti ponendo domande approfondite e mostrando un genuino interesse per le risposte del cliente.
I venditori possono dimostrare i vantaggi del prodotto utilizzando la loro esperienza sul prodotto e le informazioni che hanno raccolto sul cliente.
#4. Valore manifesto
L'esposizione del prezzo senza una connessione al valore è il più grande ostacolo a una rapida vendita. I clienti di solito si oppongono al prezzo di un articolo se non presentato con attenzione. Il tuo venditore si troverà quindi in una situazione molto difficile.
Devono iniziare la conversazione parlando di cosa offre il prodotto piuttosto che di quanto costa evitarlo. La conversazione rimane fuori dal prezzo delicato quando il venditore può utilizzare l'esperienza del prodotto per dimostrare al consumatore in che modo un prodotto apporta valore alle loro vite.
Come chiudere una vendita su un telefono
#1. Rispondi rapidamente ai nuovi potenziali clienti
Chiama nuovi potenziali clienti non appena hai guadagnato il loro interesse, se ne hai. Ciò garantisce che le persone parlino con qualcuno del bene o del servizio non appena ne vengono a conoscenza. Inoltre, se rispondi immediatamente alla loro domanda, potresti dimostrare un alto livello di servizio clienti, attenzione ai dettagli e capacità di vendita che possono impressionare un potenziale cliente.
#2. Mantieni un atteggiamento allegro
Il fattore determinante principale del tuo atteggiamento nei confronti del cliente e del prodotto durante una chiamata vocale è il tono della tua voce. È fondamentale mantenere un tono di parola positivo perché il cliente non può vedere le tue espressioni facciali. Ciò potrebbe mantenere l'interesse del consumatore assicurando al tempo stesso che comprenda il tuo approccio nel parlare con loro.
#3. Parla con fermezza.
Parla con sicurezza quando tenti di concludere un affare al telefono sui beni, i costi e i servizi che stai proponendo. Se vuoi sembrare più sicuro di te, puoi decidere di stare in piedi mentre parli al telefono. Crea uno script che suoni naturale e usalo mentre ti muovi attraverso la chiamata come un'altra tecnica per sembrare sicuro. Inoltre, è fondamentale possedere una profonda esperienza sul bene o servizio che stai vendendo.
#4. Coinvolgi il potenziale cliente in un dialogo
Cerca di coinvolgerli nella conversazione mentre chatti con un potenziale cliente o cliente. Questo può spingerli a chiedere informazioni, fornire ulteriori dettagli su ciò di cui hanno bisogno o spiegare quanti soldi devono spendere per questo articolo.
Cosa dici per chiudere una vendita?
Puoi dire quanto segue quando vuoi chiudere una vendita:
- Siamo pronti per iniziare a meno che tu non abbia ulteriori domande o preoccupazioni.
- Parliamo di prezzi
- Dimmi cosa stai pensando, disse
- Potremmo andare lentamente o velocemente quanto desideri, ma lo so
Quali sono i metodi di chiusura di una vendita?
- Mantenere la comunicazione con potenziali clienti attraverso vari metodi.
- Determina subito la vestibilità consumata ponendo le domande appropriate.
- Supponiamo che chiuderai l'affare.
- Sii di supporto piuttosto che invadente.
- Usa i sostenitori del tuo marchio.
- Insieme, sarebbe meglio se escogitaste un piano d'azione.
Quali sono alcune buone frasi di chiusura?
Alcune buone frasi di chiusura includono:
- Vorresti la mia assistenza?: Richiedendo la loro collaborazione, susciti fiducia nel tuo bene o servizio e ti presenti come un alleato invece che come un avversario.
- Alla luce delle tue esigenze e specifiche, penso che una di queste soluzioni sarebbe adatta a te. Inquadrando la chiusura come due opzioni, hai sottilmente eliminato una terza opzione per non lavorare con la tua azienda, ed è più probabile che il potenziale cliente scelga una di queste opzioni.
Come posso migliorare la mia abilità di chiusura?
Nel processo di vendita, la chiusura è la fase finale e più importante. Per chi lavora nelle vendite, è un'abilità cruciale. Puoi padroneggiare le strategie di chiusura con un po' di pratica per migliorare le tue capacità di vendita.
Come chiudere una vendita senza essere invadenti?
·Sii pronto a essere respinto. Superare la paura del rifiuto è uno dei maggiori ostacoli per i venditori quando chiedono una vendita.
- Presta attenzione a ciò che vuole il tuo acquirente.
- Aumenta la tua autostima.
- Ipotizziamo la vendita.
- Usa un senso di urgenza.
- Condividi la tua prova sociale.
- Usa tecniche narrative.
- Prova una prova ravvicinata.
Cos'è una tecnica di chiusura?
La chiusura presunta, una tecnica di chiusura comune, prevede che il venditore presuma che la vendita sia stata chiusa. I rappresentanti di vendita utilizzeranno questa strategia quando un potenziale cliente ha completato la maggior parte delle fasi del processo di vendita ma non ha ancora confermato l'acquisto.
Domande frequenti su come chiudere una vendita
Qual è la fase più cruciale della chiusura della vendita?:
Quando si conclude un affare, è fondamentale che i venditori utilizzino un linguaggio che persuada il cliente e ne guadagni la fiducia. In qualità di venditore, dovresti essere in grado di mostrare attraverso le tue osservazioni conclusive che stai offrendo al potenziale cliente la migliore risposta al suo problema.
Cosa impedisce la chiusura di una vendita?:
La mancanza di comprensione sulla chiusura di una vendita è uno dei motivi più ovvi per cui i tuoi venditori potrebbero non concludere affari. Parla con il tuo team e rispondi a qualsiasi domanda sulla chiusura efficace se ritieni che questo possa essere ciò che impedisce loro di raggiungere i migliori risultati di vendita.
Conclusione
Dovresti sapere ormai che sapere come chiudere una vendita è una fase molto importante nelle vendite. In qualità di rappresentante di vendita, sapere come farlo in modo efficace aiuta a migliorare le vendite. Puoi seguire la procedura dettagliata su come eseguire questa operazione in questo articolo.
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- COSTI DI CHIUSURA: chi paga i costi di chiusura?
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Riferimenti
