Le piattaforme di eCommerce B2B non sono più solo un altro canale di vendita opzionale, ma una priorità per i giocatori B2B che vogliono rimanere rilevanti. Secondo un recente rapporto McKinsey, a causa della pandemia, 10 anni di Adozione dell'e-commerce è stato compresso in pochi mesi. Questo spiega perché le richieste degli acquirenti B2B si sono spostate drasticamente sull'online dopo la pandemia.
Ma cos'è l'abilitazione alle vendite e in che modo le piattaforme di e-commerce B2B consentono le vendite? Questo articolo breve e diretto rivelerà le intuizioni degli esperti che possono aiutarti a massimizzare le tue vendite di e-commerce B2B nel 2021. Continua a leggere!
Piattaforma eCommerce B2B: che cos'è?
Una piattaforma di e-commerce B2B è una soluzione software end-to-end basata su Internet che aiuta le aziende ad acquistare o vendere servizi o prodotti in modo più efficiente, offrendo funzionalità che semplificano vari aspetti del processo di acquisto per entrambe le parti. Questi possono includere la razionalizzazione dell'inventario, la determinazione dei prezzi, la gestione delle richieste di preventivo (RFQ) e il self-service, tra molti altri.
Nel complesso, le piattaforme di eCommerce B2B consentono scalabilità, maggiore efficienza aziendale e produttività.
Che cos'è l'abilitazione alle vendite?
L'abilitazione alla vendita nel commercio B2B è il processo continuo di dotare i team di vendita degli strumenti necessari per coinvolgere gli acquirenti e concludere affari.
Un programma di abilitazione alla vendita è generalmente definito dalle risorse e dalle competenze acquisite dai venditori. Ecco le due categorie di informazioni che i tuoi venditori devono acquisire per un programma di successo:
- Informazioni che possono condividere con gli acquirenti;
- Risorse e competenze che possono utilizzare internamente, ad esempio software, hardware e best practices.
Perché l'abilitazione alla vendita è importante nell'eCommerce B2B?
L'abilitazione alla vendita è di fondamentale importanza nell'eCommerce B2B. Gli acquirenti di oggi ora richiedono la stessa esperienza di acquisto online dei loro colleghi B2C. Tuttavia, ciò che molti venditori non capiscono è che il B2B è molto più complesso del B2C.
Ad esempio, le decisioni di acquisto B2B di solito coinvolgono una persona e possono essere prese d'impulso. Secondo Gartner, invece, il processo decisionale della tipica azienda B2B coinvolgerà circa sette persone. Inoltre, oltre l'83% degli acquirenti B2B richiederà supporto durante e dopo il processo di acquisto.
Per stare al passo in modo efficiente con queste nuove richieste, i venditori B2B devono utilizzare tecniche di abilitazione alle vendite. Più complesso è il tuo prodotto o servizio, più il quadro decisionale dell'acquirente aumenta in complessità. Una piattaforma di eCommerce B2B accuratamente realizzata è uno dei modi più efficaci per migliorare l'abilitazione alle vendite nel panorama B2B di oggi.
Costruire una strategia di abilitazione alle vendite B2B di successo nel 2021
L'eCommerce B2B è in continua evoluzione, da qui la necessità di strategie di vendita che corrispondano alle tendenze di oggi. Il processo di costruzione di una strategia di abilitazione alle vendite gratificante nel 2021 prevede i seguenti passaggi:
- Trovare scappatoie
Questa è la parte in cui cerchi le scappatoie nei tuoi processi, in particolare nel tuo funnel di vendita. Cerchi aree che potrebbero richiedere miglioramenti o attenzioni, mantenendo sempre l'esperienza del cliente come punto di riferimento.
Tuttavia, alcune di queste carenze non verranno mai trovate da te, il venditore. Ed è qui che entrano in gioco i tuoi clienti. Sonda i tuoi clienti per ottenere un feedback completo sul prodotto o servizio. Soprattutto, compila il tuo sondaggio in modo da incoraggiare i clienti a partecipare pienamente.
- Analisi dei processi esistenti
Dopo aver riconosciuto gli aspetti della tua attività di eCommerce che richiedono miglioramenti, analizzi i processi esistenti. Scopri quali processi dovrebbero rimanere così come sono e quali dovrebbero essere automatizzati o portati offline. Mentre fai questa analisi, pensa come un acquirente. Dai la priorità all'esperienza del cliente sopra ogni cosa.
- Coinvolgi le tue persone
Non lasciare i tuoi dipendenti fuori dal giro. Tienili aggiornati sul cambiamento nella cultura aziendale, dal concentrarsi sulla conclusione di accordi alla concentrazione sulla soddisfazione del cliente.
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I tuoi dipendenti potrebbero avere idee che aiuterebbero anche la tua azienda a raggiungere il suo obiettivo. Pertanto, è necessario assicurarsi di comunicare regolarmente con loro e dotarli di tutte le risorse di cui avranno bisogno per il successo. Inoltre, la formazione alle vendite dovrebbe essere tenuta continuamente per aiutarli non solo a vendere in modo più efficace, ma anche a soddisfare i clienti.
- Presentazione degli strumenti tecnologici
La nuova tecnologia, se implementata correttamente, può essere un punto di svolta. Per testare le acque, potresti voler iniziare con un prodotto minimo vitale (MVP). Questo metodo ti consente di testare e convalidare la tua nuova tecnologia con il minimo capitale e risorse. Il vantaggio di questo approccio è che riduce il rischio di investire ingenti somme di denaro e risorse in una tecnologia che non funziona.
Come migliorare il tuo modello di strategia di vendita nell'abilitazione alle vendite
A questo punto, devi aver capito che è necessario aggiornare il tuo modello di strategia di vendita. Nel farlo, devono essere presi in considerazione questi tre fattori:
- Focus sulle esigenze del cliente
La tua strategia di vendita deve diventare più incentrata sul cliente. Porsi domande come: in che modo il mio prodotto risolve il problema del mio cliente? È facile da usare per loro o complica ulteriormente le cose? Come posso rendere la loro esperienza con questo prodotto perfetta?
Oggi i clienti preferiscono prodotti che soddisfano tutte le esigenze, ovvero qualità e valore con facilità. Il tuo team di vendita deve evolversi e concentrarsi su queste nuove tendenze.
- Personalizza l'esperienza del cliente
Assicurati che ogni cliente riceva la migliore assistenza possibile e, soprattutto, assicurati che sia adattato alle sue esigenze. La ricerca mostra che il 33% dei clienti che ha abbandonato una relazione d'affari nel 2020 lo ha fatto perché mancava la personalizzazione. Per portare avanti la tua attività B2B, presta particolare attenzione a ogni cliente.
Inoltre, tutti i prospect, prima ancora di concludere una vendita, dovrebbero ricevere un servizio degno di un cliente pagante.
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- Garantire la soddisfazione del cliente
La canalizzazione di vendita non termina dopo l'acquisto del prodotto. La soddisfazione del cliente è un altro aspetto delle vendite che aumenta la fedeltà al marchio. Il tuo team deve prestare attenzione al feedback per garantire che il prodotto stia effettivamente risolvendo i problemi dei clienti.
Gli aspetti automatizzati, online e offline del tuo Piattaforma eCommerce per il B2B dovrebbe concentrarsi su questi fattori per aumentare le vendite.
Strumenti di abilitazione alla vendita per l'e-commerce B2B
Qualsiasi strumento utilizzato dalla tua piattaforma dovrebbe portarti più vicino al tuo obiettivo finale: la soddisfazione del cliente. Nell'eCommerce B2B, è possibile utilizzare più strumenti per scopi diversi. Questi includono:
- Strumenti di gestione dell'esperienza, ad esempio Genesys
- Strumenti di gestione delle informazioni sui prodotti, ad es. Pimcore
- Strumento di gestione del commercio, ad es. Oro o Shopify
- Strumenti di gestione degli ordini, ad es. Ordoro
Questi strumenti online sono costruiti in modo tale da poter essere collegati senza sforzo con le soluzioni di terze parti di cui avrai bisogno. Questo dovrebbe aiutare a creare un'esperienza di prim'ordine sia per te che per il tuo cliente.
Come misurare l'abilitazione alle vendite di successo nel commercio B2B
Le prestazioni di una strategia di abilitazione alle vendite devono essere monitorate prima di poter determinare se ha successo o meno. L'obiettivo che hai impostato prima di implementare il sistema determinerebbe notevolmente gli indicatori chiave di prestazione che utilizzerai.
Alcuni altri KPI da tenere a mente sono:
- Tasso di conversione da lead a opportunità
- Livello di soddisfazione del cliente
- Durata del ciclo di vendita
- Volume delle vendite
- Tasso di conversione da opportunità a offerte chiuse
- Produttività delle vendite per rappresentante di vendita
Nel corso di
Per quanto gli acquirenti B2B apprezzino ampiamente il modello self-service, ciò non elimina del tutto la necessità di un rappresentante di vendita. Oggi, una piattaforma di eCommerce B2B ideale non dovrebbe sostituire i rappresentanti di vendita. Invece, è pensato per essere utilizzato come strumento di abilitazione alle vendite che migliorerà in modo significativo il percorso di acquisto e l'efficienza del team di vendita.
Evidentemente, le piattaforme di eCommerce B2B aiutano con l'abilitazione alle vendite. Tuttavia, come venditore B2B esperto, devi determinare quando i tuoi acquirenti avrebbero bisogno di un'esperienza automatizzata o dell'aiuto umano. Mantieni il tuo cliente come una stella polare e usa l'eCommerce come un modo per integrare e massimizzare gli sforzi del tuo team di vendita.
