L'emergere dell'e-commerce ha anche contribuito allo sviluppo di un modello di vendita completamente nuovo: il consumatore diretto.
Prima dell'uso diffuso di Internet, la maggior parte dei produttori si affidava a rivenditori e mercati di terze parti come Walmart per mettere i propri prodotti nelle mani dei consumatori. Tuttavia, una volta che l'e-commerce è decollato, le vendite dirette al consumatore e la possibilità di vendere direttamente ai clienti sono diventate la norma.
Spinte dalla pandemia, le vendite di DTC hanno superato i 150 miliardi di dollari nel 2022, con un aumento del 16.9% su base annua. Continua a leggere per saperne di più sul modello di marketing aziendale diretto al consumatore e su come utilizzarlo con successo per i tuoi marchi.
Cos'è il marketing diretto al consumatore (D2C)?
Il direct-to-consumer è un modello di business in cui i produttori realizzano e vendono prodotti direttamente ai consumatori, aggirando la tradizionale struttura del negozio al dettaglio. Il mercato del direct-to-consumer è cresciuto in modo significativo negli ultimi anni, poiché sempre più marchi scelgono di aggirare l'intermediario e vendere direttamente ai clienti.
Diventare D2C o DTC offre vari vantaggi, con prezzi competitivi che sono importanti per i consumatori. Il contatto diretto tra produttori e clienti consente ai marchi D2C di controllare l'intera esperienza del cliente e acquisire una maggiore comprensione delle esigenze, dei desideri e delle preferenze dei propri clienti, che possono quindi essere utilizzati per migliorare le proprie offerte e prodotti.
Ma passare al D2C non è facile. Per essere ascoltato e notato dal tuo mercato di riferimento, devi disporre di una strategia specifica D2C.
Come funziona il modello Direct-to-Consumer
Il modello fa esattamente quello che dice sulla scatola: vende direttamente ai clienti. I consumatori visitano il tuo sito Web o un altro canale digitale, effettuano un acquisto tramite la tua attività e ricevono il prodotto direttamente da te, senza intermediari in vista.
L'intera procedura si svolge tra il marchio e il cliente e il marchio ha il controllo completo sul processo di adempimento. In genere, i marchi DTC sono nativi digitali e preferiscono una strategia omnicanale per creare esperienze personalizzate per ogni cliente. Ciò non significa che i marchi DTC non possano avere sedi fisiche; piuttosto, l'enfasi in negozio è sull'esperienza e sul coinvolgimento del cliente piuttosto che sulle vendite.
Molti marchi diretti al consumatore hanno un gruppo target molto specifico e vendono una varietà limitata di prodotti, ad esempio Dollar Shave Club vende rasoi e Warby Parker vende occhiali. Il modello pone l'accento sulla costruzione di relazioni con i clienti e sulla fornitura di esperienze che mettono il consumatore al primo posto e mostrano una profonda consapevolezza dei problemi dell'acquirente. Sconti, programmi fedeltà, recensioni e contenuti generati dagli utenti sono tutti utilizzati da molti marchi per sviluppare comunità e mantenere clienti a lungo termine.
Perché rivolgersi direttamente al consumatore?
Quando un'azienda di beni di consumo espande la sua strategia all'ingrosso per incorporare canali diretti al consumatore, apre nuove opzioni per creare relazioni con i consumatori esistenti, attrae nuovi segmenti di pubblico e aumenta le vendite oltre le restrizioni degli attuali partner di vendita al dettaglio. Le aziende possono anche utilizzare il loro sito D2C per testare nuovi articoli e ottenere dati di prima parte che li aiuteranno a far crescere la loro attività.
Un'illustrazione dal mondo reale: un importante produttore di biciclette ha istituito un canale D2C. Hanno raccolto dati dai loro consumatori e hanno scoperto che le taglie specifiche per genere erano irrilevanti perché ogni motociclista era unico. Hanno risparmiato milioni di dollari rimuovendo biciclette specifiche per uomini e donne.
Considera i seguenti vantaggi dell'andare direttamente al consumatore.
#1. Ottieni l'accesso a dati di prima parte che possono aiutarti a personalizzare le esperienze dei consumatori.
I partner di distribuzione ottengono l'accesso ai dati dei clienti solo quando vendono gli articoli di un'azienda al consumatore finale. Tali partner, siano essi rivenditori o marketplace come Amazon, raramente condividono ciò che sanno.
Invece, se un'azienda vende cose direttamente ai consumatori, acquisisce i propri dati di prima parte. Utilizzando il loro sito Web o app, elenchi di e-mail, sistemi di punti vendita e reti di social media, possono identificare i clienti e offrire promozioni e offerte su misura.
Imparare di più sui loro clienti aiuta i marchi diretti al consumatore vendita incrociata ed upsell. Ha il potenziale per influenzare lo sviluppo del prodotto e le strategie di marketing. Le aziende possono semplicemente acquisire nuovi clienti sfruttando ciò che sanno sui clienti attuali.
#2. Sono richiesti test e iterazioni rapide.
In un tipico modello all'ingrosso, molti distributori al dettaglio non sono disposti a riempire i propri scaffali con prodotti non testati. Potrebbero richiedere maggiori impegni finanziari per contrastare potenziali perdite.
Le aziende possono testare nuovi articoli e migliorarli in base all'input dell'utente attraverso un canale diretto del consumatore. Le aziende possono produrre rapidamente nuove versioni interrogando i clienti su ciò che gli piace e cosa non piace degli articoli. Ad esempio, l'azienda alimentare KIND vende articoli direttamente ai consumatori e offre un servizio di abbonamento e la possibilità per le persone di scegliere i propri snack. Ciò consente ai clienti di provare nuovi prodotti prima di prendere un impegno maggiore. E la società apprende rapidamente quali nuovi prodotti sono un successo e quali potrebbero richiedere alcune modifiche.
#3. Aumenta le vendite nonostante i limiti dei partner.
I marchi all'ingrosso si affidano ai loro partner di distribuzione per fornire loro ulteriore spazio sugli scaffali, posizionamenti in nuove sedi e possibilità di marketing in loco. Raggiungendo direttamente i consumatori, i marchi potrebbero identificare sacche di opportunità non sfruttate. Possono raggiungere i consumatori che non risiedono vicino a un commerciante e offrire una gamma di prodotti più ampia di quella che i rivenditori possono avere in magazzino. Ciò è particolarmente significativo in quanto alcuni rivenditori consolidano le loro attività e chiudono i negozi. Con i propri canali di vendita diretti al consumatore, i produttori di marchi possono soddisfare il bisogno.
#4. Aumentare i margini di profitto del prodotto.
I distributori acquistano articoli con forti sconti, ma altri intermediari, come mercati come Amazon, addebitano commissioni o prendono una commissione. Quando vendono prodotti attraverso un canale D2C, i marchi possono trattenere l'intero denaro che il consumatore paga. Ciò si traduce in un margine di profitto del prodotto maggiore, che è la differenza tra ciò che l'azienda paga per fabbricare il prodotto e ciò per cui lo vende, sia a un consumatore che a un rivenditore.
#5. Fai investimenti di marketing più saggi.
Le aziende possono raccogliere dati su quali annunci pubblicitari indirizzano le vendite al proprio sito Web, aumentare i valori medi degli ordini e altro ancora. Acquisiscono una consapevolezza approfondita di ciò che serve per convertire i clienti e dei costi associati. Le aziende possono utilizzare queste informazioni per determinare come commercializzare in modo più efficace su una scala per migliorare le vendite.
#6. Crea cicli di feedback utili.
I marchi possono imparare di più sulle esperienze dei loro clienti e sui requisiti non soddisfatti avendo una connessione diretta con loro. Le aziende possono raccogliere rapidamente input tramite sondaggi online e dipartimenti di assistenza clienti e quindi utilizzare tale conoscenza per migliorare prodotti e processi. Un CRM può aiutare i marchi a raggiungere i clienti e organizzare il feedback. L'utilizzo di automazione, intelligenza artificiale e analisi dei dati può fornire informazioni su come gestire al meglio le aree problematiche degli acquirenti.
Sfide con i marchi diretti ai consumatori
Sebbene il DTC abbia dei vantaggi, presenta anche ostacoli particolari. Questi dovrebbero essere considerati al momento di decidere il metodo migliore per la tua azienda.
#1. Concorrenza.
Mentre i modelli DTC sono cresciuti in popolarità negli ultimi anni, un numero crescente di aziende sta spostando la propria attenzione su di essi in qualche modo. Molti, se non la maggior parte, dei marchi di consumo forniscono un qualche tipo di opzione DTC (direct-to-consumer), creando un mercato competitivo per le piccole imprese.
#2. Spedizione e adempimento.
La logistica è difficile, ma è una parte importante dell'esperienza del cliente di un negozio online. Puoi avere articoli di alta qualità, ma se non hai un modo efficace per metterli nelle mani dei clienti, non ne otterrai il massimo.
Diversi marchi DTC utilizzano fornitori di logistica e supply chain di terze parti o addirittura drop shipper, per risolvere questo problema, anche se a un costo.
#3. Assistenza clienti.
Sviluppare interazioni faccia a faccia con i consumatori implica anche coltivare questi legami. Assumersi da soli l'assistenza clienti può essere difficile e può comportare un servizio scadente. Per le piccole imprese, collaborare con un fornitore esterno potrebbe essere l'opzione migliore.
#4. Elaborazione dei pagamenti.
Le aziende di e-commerce sono profondamente consapevoli delle difficoltà associate all'elaborazione dei pagamenti. La gestione dei dati sensibili dei clienti introduce nuovi oneri, quindi molte aziende lavorano con fornitori di Software-as-a-Service come BigCommerce o Shopify per le loro soluzioni.
Strategie di crescita del business diretto al consumatore
DTC è un modello di crescita, ma solo se sai come crescere in modo intelligente.
I marchi di e-commerce diretti al consumatore di successo comprendono quanto può avere successo il marketing digitale e come sfruttarlo al meglio.
#1. Collabora con persone influenti.
YouTuber, TikToker, Instagrammer e altre star dei social media sono le nuove piattaforme digitali preferite per raggiungere un nuovo pubblico. La collaborazione con grandi marchi nel tuo campo di prodotti è un approccio rapido e di successo per far arrivare il tuo messaggio a (a volte) milioni di nuovi acquirenti.
Per molti versi, è simile a qualsiasi altro acquisto di media; stai solo eliminando l'intermediario, il che ha senso per i modelli di consumo diretto.
#2. Utilizza il marketing di riferimento.
I clienti fedeli potrebbero essere i tuoi migliori evangelisti. Perché non ringraziarli facendogli spargere la voce sui tuoi prodotti? Un programma di riferimento efficace ottiene questo risultato premiando i clienti per aver consigliato i tuoi prodotti ad altri. È un modo semplice per avviare una campagna di passaparola.
#3. Fornire una varietà di scelte di spedizione e pagamento.
Non costringere i clienti a rispondere alle tue limitate alternative durante il checkout, dai loro la possibilità di pagare e ricevere le cose come desiderano.
Offri di tutto, dalla spedizione espressa a quella standard, possibilmente con un'opzione gratuita, per la spedizione. Ciò include la trasparenza durante la spedizione oltre confine.
I pagamenti dovrebbero includere tutte le scelte tipiche, comprese le carte di credito o i pagamenti ACH, e includere le valute estere.
#4. Raccogliere e implementare commenti e valutazioni dei clienti.
Feedback e recensioni trasparenti sulle piattaforme di e-commerce creano valuta sociale. Metterli sulle pagine dei prodotti, anche quelli cattivi, aumenta la trasparenza e dimostra esperienze del mondo reale con ciò che stai offrendo.
Le recensioni negative dovrebbero essere affrontate per il contesto, ma anche quelle potrebbero aiutare a stabilire aspettative realistiche dei clienti.
Esempi di marchi diretti al consumatore di successo
#1. Velasca
Velasca è una startup milanese con l'obiettivo di rivoluzionare il mercato delle calzature collegando i consumatori direttamente ai calzolai. Enrico Casati e Jacopo Sebastio hanno scoperto che il loro modello direct-to-consumer (DTC) offre loro un vantaggio competitivo rispetto ai marchi di calzature italiane di fascia alta perché realizzano gli stessi prodotti dalle stesse fabbriche dei grandi marchi ma possono venderli a metà il prezzo perché non devono pagare grossisti, distributori e dettaglianti.
#2. Oura
Oura vende solo un oggetto: un anello che offre approfondimenti sulla salute su misura, analisi del sonno e monitoraggio della frequenza cardiaca. Concentrando i propri sforzi su un singolo prodotto, il marchio ha costruito un prodotto che è stato modificato dal feedback degli utenti e ha un considerevole seguito di culto.
#3. Bombe
Bombas ha iniziato vendendo solo calzini, un prodotto di nicchia, ma richiesto da tutti. Ora si è ampliato per vendere altri prodotti come t-shirt, biancheria intima e pantofole, ma il suo slogan rimane lo stesso: il comfort è tutto. Uno dei principali fattori di vendita del marchio sono i suoi forti principi e ideali. Per ogni articolo acquistato, il marchio ne fornisce uno a una persona senza fissa dimora.
#4. Casper
Il marchio di materassi Casper ha cercato di ribaltare un settore consolidato ma potenzialmente obsoleto. Nel 2014, ha sviluppato un modello di business "bed-in-a-box" molto semplice che prometteva di fornire il materasso della migliore qualità possibile a un prezzo conveniente, e aveva solo un'opzione. Il marchio si è sforzato di fornire rapidamente, gratuitamente e con una prova di 100 giorni. Si è rivelato essere esattamente ciò che gli acquirenti stavano cercando, il che ha portato il marchio a $ 100 milioni in soli due anni.
#5. Lontano
Steph Korey e Jen Rubio, co-fondatori di Away, hanno avuto una visione. Hanno combinato il tipico approccio al dettaglio del preordine con l'uscita di un libro ispiratore per vendere la loro linea di prodotti prima ancora che fosse creata. L'annuncio di Instagram è diventato virale, con un fatturato di 12 milioni di dollari nel primo anno.
# 6. Everlane
Everlane è incentrato sulla moda sostenibile, qualcosa che ha generato connessioni intime con gli acquirenti che sono alla ricerca di soluzioni eco-compatibili che non accettano la moda del fast fashion. L'etica etica del marchio pervade tutto ciò che fa, dal marketing alle descrizioni dei prodotti, fino al calcolatore del "costo reale".
Cosa distingue DTC da B2C?
B2C sta per business-to-consumer e si riferisce ai prodotti venduti da un'azienda agli utenti finali. DTC, che sta per diretto al consumatore, si riferisce a quando una società vende i propri prodotti agli utenti finali.
La differenza principale tra i due è che B2C può vendere marchi diversi dal proprio, come Amazon o grandi magazzini tradizionali.
Conclusione
I tuoi clienti potrebbero occasionalmente navigare nei punti vendita al dettaglio. A volte sono lì per mettere le mani sul tuo prodotto all'istante. Tuttavia, stanno sempre più navigando e facendo acquisti online. Un canale diretto al consumatore consente alle persone di avvicinarsi al tuo marchio, saperne di più sui tuoi prodotti e individuare esattamente ciò di cui hanno bisogno. L'utilizzo di un canale diretto al consumatore nel tuo mix di distribuzione può aiutare la tua azienda a migliorare, espandere e persino approfondire i rapporti con i partner di distribuzione.
- CHE COS'È UN CANALE? Tipi di canali di distribuzione
- SPIEGATO IL MODELLO DI BUSINESS B2B2C!
- B2C: cos'è, differenze e vantaggi
- VENDITE AZIENDALI: cos'è, B2B e cosa devi sapere
- PRODOTTI DI CONSUMO: significato, tipi ed esempi
Riferimenti
