La creazione della domanda di beni e servizi è uno dei principali problemi che devono affrontare i marchi moderni. Questo spiega perché la creazione della domanda è ora così ben nota tra le aziende B2B e B2C. La creazione della domanda non comporta la manipolazione del comportamento dei consumatori per indurli ad acquistare prodotti di cui non hanno bisogno. Si tratta di fornire le informazioni appropriate alle persone appropriate al momento opportuno, pur essendo certi che ciò che fornite è la corrispondenza ideale per le esigenze dei vostri consumatori. Nel frattempo, in questo post, esamineremo la strategia della campagna di marketing per la generazione della domanda e tutto ciò che la riguarda.
Unisciti a noi mentre iniziamo
Generazione della domanda
Qualsiasi tattica di marketing che aumenti l'interesse e la consapevolezza del tuo prodotto o servizio è nota come generazione della domanda. L'obiettivo finale è costruire una pipeline affidabile che amplierà la tua azienda. I marketer di generazione della domanda lavorano per raggiungere questo obiettivo identificando potenziali clienti sulla base di dati comportamentali e assistendoli attraverso un processo di nutrimento per produrre lead di alta qualità e altamente qualificati per il team di vendita. La generazione della domanda include tutti i tuoi sforzi di marketing e vendita in ogni fase del percorso del cliente, sia che tu stia cercando di attirare nuovi clienti o di effettuare l'upsell a quelli attuali.
I tre pilastri della domanda
Si possono facilmente distinguere tre pilastri principali della generazione della domanda:
#1. Generazione di piombo
Devi prima avere contatti a cui puoi presentare il tuo approccio prima di passare alle fasi successive della generazione della domanda. Ottenere l'attenzione di potenziali clienti e aggiungerli al tuo database commerciabile è noto come lead generation. Questi lead possono essere dati allo sviluppo delle vendite per aiutarli a passare attraverso la canalizzazione di vendita dopo essere stati ottenuti attraverso una campagna di educazione.
#2. Cattura della domanda
Puoi sfruttare la domanda del mercato, se esiste, e indirizzare i potenziali acquirenti verso i tuoi beni e servizi. Questo approccio incorpora una varietà di materiale di canalizzazione inferiore, come pubblicità PPC, ottimizzazioni SEO e dati sugli intenti di terze parti, che svilupperanno la proposta del tuo marchio.
#3. Accelerazione della pipeline
Una volta che hai avuto successo nel creare o cogliere opportunità in base alla domanda, puoi utilizzare strategie di accelerazione della pipeline per accelerare il processo di vendita. Questo può essere semplice come conversare con potenziali clienti o sviluppare materiale altamente mirato che soddisfi le esigenze dei tuoi lead ed è pertinente alla loro fase nella canalizzazione di vendita.
L'importanza della generazione della domanda
Non è sufficiente avere un rimedio per il problema di un cliente se non ne è a conoscenza. Le iniziative di generazione della domanda eccellono in questa situazione perché aumentano la consapevolezza del pubblico sui beni necessari. Le organizzazioni traggono molto più vantaggio da tattiche mirate che da ampie campagne di sensibilizzazione. Individuano i clienti più pertinenti, il che produce lead di alta qualità con maggiori possibilità di conversione.
I cinque passi verso la creazione della domanda
L'aspetto più difficile della creazione della domanda può iniziare perché è così completo. Ma prima, ecco un riassunto dei cinque elementi essenziali:
#1. Obiettivi
Dove dovrebbe iniziare una campagna per la pianificazione della generazione della domanda? Ovviamente verso la fine. Puoi strutturare il resto del tuo approccio attorno agli obiettivi finali della tua campagna stabilendoli in anticipo.
#2. Pubblico
Ovviamente, devi sapere a chi ti rivolgi prima di decidere in cosa consisteranno i programmi. Puoi focalizzare il tuo marketing in modo più accurato conoscendo il tuo pubblico e creando profili dei clienti. Le persone possono essere create in base alle responsabilità, ai requisiti e agli obiettivi del pubblico di destinazione. Più informazioni puoi fornire, meglio è.
#3. Contenuto
È tempo di pianificare e creare contenuti per ogni fase della canalizzazione di marketing una volta stabiliti gli obiettivi e il mercato di riferimento. I contenuti pre-acquisto e in cima alla canalizzazione che promuovono il riconoscimento del marchio, identificano un bisogno e accendono il desiderio dovrebbero essere di natura "leggera".
# 4. Distribuzione
È fondamentale produrre contenuti di prim'ordine. Ma devi anche sapere come raggiungere il tuo pubblico nel modo più efficace. Sarà necessaria una vasta gamma di programmi che utilizzano una varietà di canali, tra cui e-mail, social media, posta diretta e persino eventi dal vivo, per fornire contenuti ai tuoi potenziali clienti e indirizzarli nella giusta direzione.
#5. Misurazione
Se non misuri tutto ciò che fanno i tuoi programmi, non puoi capire come funzionano bene. Comprende i dati della fase iniziale, intermedia e avanzata che coprono una vasta gamma di argomenti, tra cui il costo del programma, i nuovi target, il costo per target, le opportunità create dalla tua campagna e la quantità di denaro che puoi associare ad essa.
Tre idee per un'efficace generazione della domanda
La generazione della domanda potrebbe essere impegnativa. Eppure ci sono alcune cose che abbiamo imparato dall'esperienza che possono aiutare a garantire il successo. Ecco i tre suggerimenti principali per assicurarti che le tue campagne abbiano successo:
#1. Fornisci contenuti fantastici ai tuoi potenziali clienti
Che si tratti di un ebook, di una demo di un prodotto o della tua newsletter settimanale via e-mail, assicurati che gli articoli che condividi con il pubblico valgano la pena.
#2. Essere unico
La generazione della domanda deve includere il content marketing come componente chiave. E due cose sono necessarie per eseguirlo bene: investimento e creatività.
#3. Non smettere mai di sperimentare
Capire a cosa risponde il tuo pubblico è il segreto di qualsiasi campagna di marketing di successo e il test A/B ti fornisce le informazioni necessarie. Se lo fai bene, le tue campagne raggiungeranno livelli di coinvolgimento ed efficacia più elevati.
Strategia di marketing per la generazione della domanda
Il potente marketing di generazione della domanda genera nuovi contatti, aumenta il traffico sul sito Web e aumenta la consapevolezza del marchio. L'obiettivo principale del marketing per la generazione della domanda è costruire e accelerare una pipeline prevedibile per il tuo team di vendita. Inizia con gli sforzi iniziali progettati per invogliare il tuo mercato di riferimento a iscriversi alla tua mailing list. Inoltre, incoraggia il tuo pubblico a interagire con i tuoi materiali, andare ai tuoi eventi e altro ancora. Il marketing di generazione della domanda coltiva e interagisce con i tuoi potenziali clienti, mantenendo il tuo marchio nella loro mente.
Per aiutarti a riempire il tuo imbuto di vendita, abbiamo suddiviso un elenco delle migliori strategie di marketing per la generazione della domanda:
#1. Blog:
La consapevolezza a lungo termine e la creazione di affinità si basano su post di blog pieni di informazioni pratiche e perspicaci, che affrontano le aree dolorose del pubblico e stuzzicano i loro interessi. Uno dei metodi più apprezzati del content marketing è il blog, che ti aiuta a diventare più visibile online, attirare visitatori mirati, interagire con il tuo pubblico e incoraggiarli a scaricare contenuti pertinenti, registrarsi per webinar o intraprendere altre azioni per imparare Di più.
#2. Magnete principale:
I lead magnet sono fantastici strumenti di marketing per la generazione della domanda, in particolare se utilizzati insieme a blog e SEO. Divoreranno qualsiasi contenuto scaricabile di alto valore nella tua strategia di content marketing che sia rilevante per le loro richieste. La ricerca originale è solo una tecnica per attirare l'attenzione dei media, ampliare il pubblico, incoraggiare la condivisione online e aumentare il traffico del sito web.
#3. Eventi dal vivo:
Gli addetti ai lavori del settore possono fare rete, acquisire conoscenze all'avanguardia e ascoltare gli esperti in materia durante gli eventi dal vivo. Pertanto, partecipando a eventi del settore o addirittura ospitando eventi con il proprio marchio, la tua azienda può sviluppare partnership vitali.
#4. Marketing basato sull'account:
Le campagne di marketing basato sull'account (ABM) combinano i tuoi sforzi di marketing su una varietà di canali e metodi concentrandosi su un segmento di pubblico definito con precisione. Le operazioni in uscita come l'email marketing, gli annunci LinkedIn, i messaggi InMail e la posta diretta possono far parte di una campagna ABM. Inoltre, puoi indirizzare i tuoi spettatori a pagine di destinazione con contenuti personalizzati o case study.
#5. Webinar:
Con i webinar, stabilisci una leadership di pensiero nel tuo campo e aumenta il numero di opt-in che ricevi. I contenuti del webinar possono istruire il tuo pubblico su un nuovo prodotto o assisterlo nella risoluzione dei problemi tipici del settore. Intervista fornitori di soluzioni complementari e figure influenti nel settore per un maggiore effetto. Tutti saranno in grado di raggiungere un pubblico più vasto con poco o nessun lavoro aggiuntivo grazie a questo.
#6. Podcast:
Proprio perché è un mezzo in cui il pubblico è pronto a sintonizzarsi per quel periodo di tempo, il podcasting è un'altra grande tecnica per mantenere il loro interesse per più di 30 minuti alla volta.
#7. Video:
Un mezzo ricco e coinvolgente per coinvolgere e motivare il tuo pubblico è il video. È un potente strumento di creazione della domanda e un fantastico strumento di branding. I video funzionano bene per far ricordare al tuo pubblico il tuo marchio poiché le persone ricordano i contenuti visivi molto più facilmente rispetto ai contenuti basati su testo.
Campagna di generazione della domanda
Una tattica di marketing basata sui dati utilizzata dalle aziende per aumentare la consapevolezza e l'interesse per i propri beni o servizi è chiamata "campagna di generazione della domanda". Si concentra sulla fornitura di discussioni e materiale durante il percorso del cliente. La tua campagna di generazione della domanda deve considerare ogni punto di contatto.
Esempi di campagne di generazione della domanda
Ora diamo un'occhiata a come utilizzare varie campagne di generazione della domanda nel mondo reale.
#1. Crea materiale didattico
Il pubblico della comunità B2B cerca costantemente di espandere la propria esperienza. Si potrebbe fare qualcosa per migliorare se stessi o far progredire la propria carriera. Se sei esperto, dimostralo offrendo download didattici gratuiti.
#2. Crea interattività nei tuoi contenuti
Avere uno strumento per calcolare i numeri è l'ideale se il tuo settore si rivolge a clienti che utilizzano formule. Di conseguenza, le persone si rivolgeranno al tuo sito Web come risorsa. Pensa a integrare la funzione nel tuo sito web per far tornare i visitatori. Chissà, forse dopo alcuni di questi viaggi decideranno di diventare clienti.
#3. Fornire servizi gratuiti e prove.
Niente attira l'attenzione come il termine "libero" e, di conseguenza, le persone sono ansiose di provare qualsiasi cosa una volta purché sia gratuita. Prendi in considerazione l'idea di consentire ai potenziali clienti di provare il tuo servizio gratuitamente. o fornire una prova gratuita di 14-30 giorni. Quindi, cerca di convincerli a darti un feedback in modo da poter capire perché diventano clienti paganti o meno.
#4. Fai regali aziendali
Una potente strategia per aumentare la domanda del tuo bene o servizio è fornire regali ai potenziali clienti. Ha il potenziale per generare un ROI superiore al 200% se fatto bene. Ci sono molti altri regali che puoi inviare, come vino, pasticcini, cesti di frutta, kit di candele, gadget aziendali e altro ancora. L'invio di regali ai potenziali clienti li incoraggia a contattarti. Quindi, prendi in considerazione la pianificazione di chiamate e riunioni utilizzando questa strategia.
#5. Creare Opportunità Commerciali
Quando pubblichi contenuti sul tuo sito web, può essere difficile attirare l'attenzione. soprattutto se non è ampiamente conosciuto. Puoi utilizzare il pubblico dei blog che hanno già un seguito considerevole per combattere questo problema. Individua un proprietario di blog influente nel tuo campo per cui scrivere un articolo per gli ospiti. Quindi sarà visto dal loro pubblico, che potrebbe quindi interessarsi alla tua azienda.
#6. Utilizza campagne e-mail personalizzate
Personalizzazione non è solo una parola di tendenza, anche se probabilmente l'hai sentita molto ultimamente. È una strategia collaudata che i marketer B2B usano per entrare in contatto con il loro mercato di riferimento. I consumatori desiderano sempre più che i marchi forniscano loro materiale pertinente (e persino messaggi di marketing).
Generazione della domanda B2B
Una strategia di marketing e pubblicità nota come generazione della domanda B2B mira ad aumentare la domanda del tuo prodotto o servizio per stimolare la crescita aziendale. La creazione della domanda ti consente di distinguerti in mercati affollati informando i potenziali clienti dei vantaggi che la tua azienda può offrire. Con le strategie di creazione della domanda B2B, puoi aumentare il riconoscimento del marchio identificando le esigenze insoddisfatte tra i potenziali clienti.
Come si può misurare la generazione della domanda B2B?
Gli indicatori chiave di prestazione sono necessari per determinare se i tuoi sforzi di generazione della domanda B2B stanno avendo successo una volta che sono stati lanciati. I seguenti KPI e metriche di marketing possono essere utilizzati per misurare l'efficacia delle tue campagne:
- La percentuale di vendite completate
- Tassi di conversione in ogni fase del processo di vendita
- Costo per acquisizione
- Prezzo per lead
- Quantità di contatti di qualità
- Valore medio dell'affare in dollari
- Fidelizzazione del cliente nel tempo
Se le tue strategie di generazione della domanda sono efficaci, dovresti osservare miglioramenti nelle metriche che contano di più per gli obiettivi della tua azienda. Mentre altre metriche in questo elenco probabilmente andranno meglio, il costo per acquisizione e il costo per lead dovrebbero diminuire.
Idee e tecniche per una comprovata generazione di domanda B2B
È stato dimostrato che queste strategie aumentano la generazione di lead, a vantaggio del tuo team di vendita.
#1. Migliora la struttura della tua canalizzazione della domanda
Dovresti cercare di creare domanda in ogni fase della canalizzazione di vendita, anche se questa strategia può variare leggermente a seconda della tua azienda e dei suoi clienti. Le persone dovrebbero essere incluse nelle tue attività di marketing e pubblicità in diversi punti della pipeline, dalla scoperta alla conversione.
#2. Sincronizza CRM e Marketing Automation
Il Customer Relationship Management (CRM) è il processo attraverso il quale un'azienda raccoglie e organizza i dati sui propri clienti, dai lead ai clienti attuali. Il software CRM viene spesso utilizzato nel processo di vendita per tenere traccia di tutte le interazioni con i clienti, inclusi social media ed e-mail. Sulla base di ciò che già sanno delle persone con cui stanno parlando, il team di vendita può personalizzare le presentazioni di vendita e le riunioni di follow-up.
#3. Migliora il lead nurturing.
Dovresti aggiornare il tuo processo di lead nurturing se il tuo team di marketing ritiene che un potenziale consumatore sia finito una volta che ha visualizzato il tuo sito Web e si è trasformato in un potenziale lead. Durante tutto il processo, il tuo team di marketing dovrebbe supportare il tuo team di vendita producendo contenuti che rispondano alle richieste dei clienti.
#4. Migliora il punteggio principale
Le tecniche di qualificazione dei lead vanno oltre il semplice utilizzo delle interazioni del sito Web per ottenere lead. Inoltre, prendi in considerazione le statistiche del sito Web, l'interazione e-mail e il coinvolgimento dei social media. Scopri in che modo il tuo team qualifica i lead interessati attraverso conversazioni telefoniche e visite in loco ricevendo il loro feedback. Interagisci con i tuoi attuali clienti per scoprire come ti hanno incontrato e perché ti hanno scelto.
#5. Usa il marketing basato sull'account
Con questo tipo di approccio di marketing B2B, puoi personalizzare le campagne in base ai requisiti e alle caratteristiche uniche di ciascun account. Puoi concentrarti su determinati messaggi per un lead o un gruppo di lead utilizzando i dati CRM che hai raccolto. Non dare per scontato che un cliente che si trova più in basso nella canalizzazione di acquisto risponda a messaggi di prospezione generici. Invece, approfittane per avviare una conversazione con il potenziale acquirente e concludere l'affare.
#6. Costruisci una strategia di contenuto
Un elemento chiave della generazione della domanda B2B è il contenuto. Quando parli del tuo prodotto o servizio e di come i potenziali clienti potrebbero utilizzarlo per far crescere la propria attività, stai utilizzando i contenuti. In base al punteggio principale, organizza il tuo materiale in base alla priorità.
Si prevede che più marketer con un focus sulle tattiche B2B riferiranno di aver generato più lead dai loro feed sui social media rispetto all'attuale 50%. Puoi potenziare le tue strategie di generazione della domanda modificando la tua attuale strategia sui social media.
#8. Potenzia le tue attività di email marketing
Come parte del tuo piano di creazione della domanda B2B, dovresti automatizzare le e-mail di opt-in e le e-mail di follow-up per i lead interessati. Tuttavia, puoi andare oltre l'email marketing producendo infografiche, white paper e altri tipi di contenuti da consegnare a lead molto interessati.
#9. Sviluppa credibilità tramite il marketing degli eventi
Puoi generare lead partecipando a fiere, organizzando webinar e organizzando eventi esclusivi per i tuoi migliori clienti. L'obiettivo principale delle attività della campagna di generazione della domanda è mostrare che il tuo prodotto o servizio è necessario.
#10. Programma televisivo
Anche se potresti non pensare alle pubblicità televisive nello spazio B2B, la TV connessa ha cambiato la scena. Non sei vincolato a un palinsesto televisivo lineare con pochi spettacoli e fasce orarie che corrispondono al tuo marchio grazie alla pletora di materiale a tua disposizione. La pubblicità TV connessa fornisce il targeting preciso e il monitoraggio in tempo reale necessari per la pubblicità aziendale B2B.
Che cos'è la generazione della domanda rispetto alla generazione di lead?
La generazione della domanda e la generazione di lead differiscono in modo semplice. L'obiettivo della generazione della domanda è aumentare l'interesse o la domanda per il tuo prodotto o servizio attraverso iniziative di marketing. La base del marketing di lead generation è nelle iniziative per raccogliere dati sui potenziali clienti e convertirli in lead.
Quali sono le 4 fasi della generazione della domanda?
Le quattro fasi della generazione della domanda includono:
- Promuovere il prodotto e il suo utilizzo.
- Generare curiosità nella mente dei consumatori.
- Stabilire la posizione di mercato del tuo prodotto.
- Convincere il cliente a dare una recensione positiva del prodotto.
Cosa fa una persona che genera la domanda?
Un responsabile della generazione della domanda è incaricato di creare e mettere in atto tattiche che porteranno lead e denaro per l'azienda.
Cos'è la generazione della domanda nel B2B?
Una strategia di marketing e pubblicità nota come generazione della domanda B2B mira ad aumentare la domanda del tuo prodotto o servizio per stimolare la crescita aziendale.
Post correlati
- MARKETING DELLA GENERAZIONE DELLA DOMANDA: una guida completa
- I MIGLIORI SERVIZI DI GESTIONE DEI SOCIAL MEDIA PER LE PICCOLE IMPRESE
- Oltre le chiamate a freddo: tecniche efficaci per la generazione di lead
- SERVIZI DI LEAD GENERATION: definizione, tipologie e strategie
Riferimenti
