Ci sono momenti in cui l'intelligence sulla concorrenza sembra più un lavoro ingrato che una parte necessaria del fare affari. Puoi esaminare le ricerche di mercato, le informazioni sulla gestione delle relazioni con i clienti e forse anche i siti Web e i profili dei social media dei tuoi principali concorrenti. Puoi utilizzare queste informazioni per creare schede di battaglia per il tuo personale di vendita, che puoi aggiornare ogni anno. Una forte intelligenza di marketing competitiva, tuttavia, è molto più che spuntare una casella; può avere un impatto duraturo sulla strategia di marketing e comunicazione di un'azienda. In questo articolo, abbiamo spiegato come realizzare un rapporto di intelligence sulla concorrenza di successo con esempi. Abbiamo anche aggiunto un elenco di strumenti di intelligence sulla concorrenza che semplificheranno la ricerca.
Cos'è l'intelligenza della concorrenza?
L'intelligence sulla concorrenza, per definizione, è una raccolta di dati utili raccolti in modo efficace e morale da un'ampia varietà di fonti pubbliche e private. L'utilizzo efficace dell'intelligence sulla concorrenza richiede che un'organizzazione disponga di un quadro completo del mercato per risolvere i problemi e affrontare le minacce prima ancora che si verifichino.
Conoscere la concorrenza va oltre il vecchio adagio "Conosci il tuo nemico". Invece, è un'indagine approfondita delle operazioni, dei prodotti e dei mercati dei concorrenti che aiuta le organizzazioni a comprendere meglio la concorrenza. L'impatto di diversi fattori sui concorrenti viene analizzato anche dalle agenzie di intelligence competitiva. Ciò non solo rivela i potenziali effetti sui distributori e su altre parti interessate, ma prefigura anche la rapidità con cui i presupposti potrebbero essere resi obsoleti dai progressi tecnologici.
Il termine "competitor intelligence" può avere una varietà di interpretazioni all'interno di un'azienda. Per un venditore, ad esempio, potrebbe significare ricevere una guida strategica su come competere per un affare ben pagato. Per l'alta dirigenza, ciò potrebbe comportare lo sviluppo di nuove intuizioni di marketing per aumentare la quota di mercato di fronte a un difficile rivale.
Tipi di concorrenti
Ci sono 3 tipi di concorrenti da prendere in considerazione quando si conduce un'intelligence sui concorrenti. Ecco i 3 tipi di concorrenti:
#1. Concorrenti diretti
Con il termine “concorrente diretto” si intende un'azienda che offre prodotti o servizi identici o molto simili ai propri e che mira anch'essa ad attrarre la stessa clientela. Il tuo diretto concorrente in un chiosco di limonate saranno gli stand vicini. Google Chrome è un diretto concorrente del browser Edge di Microsoft.
I concorrenti diretti rappresentano un rischio evidente, poiché è improbabile che i clienti che acquistano da loro tornino per più di ciò che hanno già acquistato. Chi acquista uno smartphone Apple difficilmente passerà a Samsung.
#2. Concorrenti indiretti
I concorrenti indiretti sono coloro che offrono beni e servizi identici o simili a quelli della tua azienda, ma per i quali questa non è la principale fonte di reddito o l'area chiave di enfasi. Il tuo vicino di casa potrebbe avviare un'azienda che vende ombrelli, creme solari e cappelli oltre alla limonata se gestisci ancora il tuo chiosco di limonate.
Il reparto assistenza di un concessionario di automobili può offrire gli stessi servizi di un'officina locale indipendente, ma l'obiettivo principale del concessionario è la vendita di veicoli, non la loro riparazione. Per questo motivo, un consumatore di un concorrente indiretto può ancora essere un tuo cliente, ma solo se fai effettivamente pubblicità con loro.
#3. Concorrenti sostitutivi
I concorrenti nel mercato per una sostituzione adeguata possono fornire beni e servizi paragonabili o distinti dai tuoi, ma che rispondono alle stesse esigenze. Un rivale sostitutivo può essere il più pericoloso perché è difficile da rilevare. Non sono gli articoli oi servizi stessi a cambiare, ma piuttosto il metodo di distribuzione.
Considera Blockbuster; la società ha mancato Netflix come concorrente diretto e potenziale sostituto. Netflix era in diretta concorrenza con Blockbuster perché entrambe le società offrivano il noleggio di film; tuttavia, Netflix si è differenziato offrendo il proprio servizio esclusivamente tramite posta, fornendo agli utenti una nuova e più conveniente opzione per ottenere la correzione del film. Poiché i concorrenti di sostituzione in genere interrompono l'intero ecosistema, la facilità di acquisire un noleggio tramite posta e non doversi preoccupare delle sanzioni in ritardo ha lasciato Blockbuster al passo con i tempi.
Strumenti di intelligence sulla concorrenza
Esistono diversi tipi di strumenti di intelligence sulla concorrenza che puoi utilizzare quando conduci l'intelligence sulla concorrenza. Ecco alcuni degli strumenti di intelligence della concorrenza che puoi scegliere:
# 1. Ahrefs
Non è l'unica cosa che puoi fare usando Ahrefs. È un sistema robusto per raccogliere informazioni sulla concorrenza. L'intelligence della concorrenza è ulteriormente aiutata dal loro strumento di analisi in batch, che rivela informazioni come autorità di dominio, numero di domini di riferimento, traffico di ricerca organico previsto e ranking delle parole chiave. Con Ahrefs Site Explorer, puoi vedere come la tua strategia di contenuto online si accumula in termini di crescita del backlink. È uno dei migliori strumenti di intelligence sulla concorrenza che puoi scegliere.
#2. RivaleIQ
Utilizzando uno strumento di intelligenza competitiva come RivalIQ, puoi ottenere informazioni preziose su come si comportano i tuoi rivali in aree chiave come social media, web design e ottimizzazione dei motori di ricerca. Puoi stabilire "Paesaggi" all'interno dell'interfaccia RivalIQ per confrontare il tuo sito web con quello di più concorrenti.
Le funzionalità di analisi dei social media di questo prodotto sono dove brillano davvero. Puoi vedere quali piattaforme utilizzano i tuoi concorrenti, quanto rapidamente stanno guadagnando nuovi follower, quanto è coinvolto il loro pubblico e quali dei loro post si basavano sul traffico acquistato utilizzando questa piattaforma. Tutti i dati di cui hai bisogno per potenziare le tue campagne sui social media sono proprio qui. Quando sai cosa funziona nel tuo settore, puoi aumentare la tua attenzione su di esso e fare selezioni di spesa PPC più intelligenti.
#3. G2
Yelp e Google Reviews sono fondamentali se gestisci un ristorante. La piattaforma di revisione del software peer-to-peer G2 colma un vuoto simile per l'industria del software. Puoi valutare come ti confronti con la concorrenza nel tuo settore facendo una semplice ricerca. G2 memorizza molti dati di intelligence sulla concorrenza, inclusi dettagli su mercati, settori e utenti. È uno dei migliori strumenti di intelligence sulla concorrenza che puoi scegliere.
# 4. SEMrush
SEMrush è ampiamente riconosciuto come uno dei principali strumenti di ricerca di parole chiave sul Web. Puoi usarlo per ricercare le parole chiave, i backlink e le fonti di traffico che si sono dimostrate efficaci sia per la tua attività che per la concorrenza. Quando si tratta di monitorare la concorrenza sia nella ricerca organica che a pagamento, SEMRush è una risorsa inestimabile.
Puoi conoscere le parole chiave organiche e le campagne di ricerca a pagamento su cui si stanno concentrando i tuoi rivali. Studiando le strategie di parole chiave organiche e a pagamento dei tuoi concorrenti, puoi capire quali saranno le più efficaci da adottare. Questo non solo ti farà risparmiare molto tempo, ma ti aiuterà anche a mettere insieme l'approccio di marketing digitale della concorrenza, permettendoti di competere meglio con loro.
Inoltre, SEMRush ti consente di creare una dashboard che tiene traccia dei tuoi progressi e dello sviluppo dei tuoi concorrenti, così puoi assicurarti di tenere il passo con (o addirittura superare) i loro risultati.
#5. Craft.co
Anche se Craft.co viene utilizzato principalmente per valutare la minaccia rappresentata dai fornitori, fornisce anche preziose informazioni sulle strategie dei concorrenti. È uno dei migliori strumenti di intelligence sulla concorrenza che puoi scegliere. Il software fornisce l'accesso in tempo reale ai dati HR, finanziari e operativi. Tutto ciò che devi sapere, dalle loro posizioni fisiche e prezzo delle azioni ai loro comunicati stampa più recenti, è a portata di mano.
#6. Base croccante
Crunchbase è un database che contiene dettagli su aziende quotate in borsa e private. Forniscono una grande quantità di informazioni, compreso tutto, dalle origini e la leadership dell'azienda alle sue finanze e oltre.
Puoi utilizzare Crunchbase per conoscere le opportunità di investimento, condurre ricerche di mercato, monitorare le tendenze del settore e ottenere una migliore comprensione dei fattori che influiscono su altre attività nel tuo campo. Questo strumento è eccellente per i venditori alla ricerca di potenziali lead, imprenditori che desiderano aumentare i propri finanziamenti, analisti di mercato e investitori.
#7. Fantasma
Ghostery è un componente aggiuntivo del browser che migliora l'esperienza di navigazione identificando e bloccando le tecnologie di tracciamento utilizzate da terze parti. Oltre ad aiutarti a saperne di più sulla concorrenza, questo strumento può rivelare i pixel e i tag web specifici utilizzati dal loro sito web. I metodi di marketing di un'azienda possono essere dedotti dai dati che raccolgono dai propri clienti.
Ghostery offre una suite di prodotti, ognuno dei quali approfondisce maggiormente lo studio della concorrenza. La loro offerta Insights, ad esempio, ti dà accesso non solo ai pixel e ai web tag dei tuoi concorrenti, ma anche a tutti i loro strumenti e statistiche di tracciamento di terze parti.
#8. SimileWeb
SimilarWeb è uno strumento per analizzare il traffico del sito web e le strategie di marketing. Coinvolgimento, portata, ranking mondiale, fonti di traffico, metriche social e traffico a pagamento sono solo alcuni degli indicatori che possono essere analizzati. La capacità di confrontare direttamente due o più siti Web è ciò che distingue SimilarWeb dagli altri strumenti di analisi del traffico. Confronta facilmente le tue metriche con quelle di un'ampia gamma di rivali.
I piani di marketing, i miglioramenti della canalizzazione di vendita e le valutazioni degli investitori possono trarre grandi vantaggi dall'utilizzo di Similar Web. Similar Web è una scelta fantastica se hai bisogno di assistenza con una qualsiasi di queste attività. È uno degli strumenti di intelligence della concorrenza che puoi scegliere.
Suggerimenti per la conduzione di un rapporto di informazioni sulla concorrenza
Un approccio ben ponderato può rendere molto meno oneroso il processo di implementazione di una strategia di intelligence sulla concorrenza. Ci sono misure che puoi adottare per lanciare un rapporto di intelligence sulla concorrenza di successo. Di seguito sono riportati i suggerimenti che puoi utilizzare per fornire un ottimo rapporto di intelligence sulla concorrenza:
#1. Scopri contro chi hai a che fare
Scoprire contro chi hai di fronte ti aiuterà sicuramente con il tuo rapporto di intelligence sulla concorrenza. Anche se potresti essere tentato di tenere d'occhio tutti coloro che potrebbero rappresentare una minaccia per la tua attività, i tuoi sforzi di intelligence competitiva saranno più fruttuosi se restringi il campo a pochi eletti. Concentrati sui primi due o tre rivali e dimentica il resto.
Chiunque andrebbe con il tuo cliente ideale se non venisse con te è il tuo principale rivale. Queste attività condivideranno molte caratteristiche, tra cui una quota di mercato dominante e prodotti e servizi simili. Tieni presente che il tuo principale rivale non è la più grande azienda del settore. Affronterai il tuo più grande pericolo da questo.
#2. Imposta i tuoi obiettivi
Puoi utilizzare le informazioni sui tuoi concorrenti per migliorare ogni aspetto della tua azienda. Ma se lanci una rete troppo ampia, non troverai alcuna informazione rilevante. Seleziona alcune aree chiave su cui concentrarti come punto di partenza per il tuo piano. Vuoi migliorare le tue strategie pubblicitarie? Lo sviluppo di nuove funzionalità e prodotti è una priorità per te? È tempo di rivedere il tuo approccio alle vendite? Quando hai in mente qualcosa di specifico, sai esattamente dove devi andare in profondità e dove puoi cavartela sfiorando la superficie.
#3. Raccogli le tue fonti
Puoi raccogliere informazioni sulla concorrenza da qualsiasi informazione che i tuoi rivali rilasciano al pubblico. Pertanto, non tutte le informazioni sono uguali. Ci saranno troppi dati su cui agire se non li ordini prima. Considera nuovamente gli obiettivi che hai stabilito nella fase precedente. Trova informazioni che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi. Guarda i siti Web, gli account dei social media, i white paper e le pubblicità dei tuoi concorrenti per ottenere idee su come migliorare il tuo marketing. Sebbene risorse come le descrizioni dei lavori siano utili, potrebbero non fornire tutte le risposte.
#4. Creare una cultura dell'intelligenza della concorrenza
L'intelligenza della concorrenza è responsabilità di tutti. La considerazione delle strategie rivali nei processi decisionali del tuo gruppo è prevista e dovrebbe essere trattata come una routine. Avviare una comunicazione regolare di informazioni sulla concorrenza. Condividi aggiornamenti regolari sullo stato del settore e assicurati che tutti i reparti siano a conoscenza di eventuali grandi cambiamenti apportati dalla concorrenza. Fai riferimento casuale ai risultati dei tuoi studi di intelligenza competitiva. Diventerà una seconda natura per il tuo personale consultare regolarmente i dati di intelligence competitiva.
Esempi di informazioni sulla concorrenza
Di seguito sono riportati alcuni esempi di informazioni sulla concorrenza che ti aiuteranno a condurre una perfetta ricerca sull'intelligenza della concorrenza:
#1. Modifiche al posizionamento o alla messaggistica
Tenere il passo con questi cambiamenti può darti un'idea di come le aziende rivali attribuiscono un valore monetario ai loro prodotti e servizi. In tal modo, puoi distinguere la tua offerta dalla concorrenza. In questo modo, i tuoi team di vendita e supporto possono risolvere le aree problematiche dei loro clienti, superare le loro obiezioni e conquistare nuovi clienti. Il tuo reparto marketing dovrà anche apportare modifiche al posizionamento del prodotto e del servizio, nonché al posizionamento generale dell'azienda, alla luce di questi risultati.
Condividi rapidamente i risultati con i reparti Servizio clienti, Marketing e Vendite. Più a lungo aspetti, maggiore è la possibilità che tu possa essere colto alla sprovvista. Il tuo personale di vendita potrebbe perdere affari, il tuo servizio clienti potrebbe avere difficoltà a convincere o assistere i consumatori e il tuo reparto marketing potrebbe avere difficoltà a reagire in futuro.
#2. Leadership/Cambiamenti C-Suite
Un cambio di strategia può essere semplice come un nuovo amministratore delegato che entra o lascia l'azienda di un concorrente. Potrebbe essere un'opportunità per approfittare della situazione, se un leader chiave del tuo gruppo concorrente è stato eliminato, o una minaccia se un nuovo leader è entrato nella mischia. Dovresti essere sempre pronto per l'imprevisto. La risposta appropriata all'intelligenza competitiva sui cambiamenti di leadership è specifica del contesto e richiede un'attenta considerazione. Dovresti fornire attivamente al tuo team di vendita le informazioni di cui ha bisogno per concludere più affari se è stata aggiunta una nuova leadership, come un vicepresidente delle vendite.
Il tuo personale di vendita dovrebbe concentrarsi sull'acquisizione di nuovi clienti, nonché sull'up-selling e il cross-selling ai clienti esistenti alla luce del fatto che il tuo concorrente ha assunto un nuovo vicepresidente delle vendite. Tuttavia, se c'è stato un allontanamento dalle aziende dei tuoi concorrenti, come le dimissioni del vicepresidente, ciò potrebbe indicare che l'azienda ha spostato la sua attenzione da una determinata regione, segnalando che ora è il momento di lanciare i tuoi piani più efficaci. In queste situazioni, è fondamentale che la leadership della tua azienda riceva informazioni sotto forma di aggiornamenti quotidiani, newsletter e avvisi in modo che possano fornire aggiornamenti strategici di alto livello ai tuoi team di vendita.
#3. Modifiche ai prezzi
Per scopi promozionali, i concorrenti modificheranno occasionalmente i loro prezzi. È una realtà che anche se offri un prodotto o un servizio migliore, i clienti reagiranno negativamente a una diminuzione del prezzo. Pertanto, il monitoraggio di questi spostamenti è fondamentale. Per superare le obiezioni sollevate da potenziali clienti e clienti, i team di vendita e assistenza clienti hanno bisogno di queste informazioni. Se hanno i fatti, possono discutere in modo più convincente il ritorno sull'investimento del prodotto. Il reparto marketing non può sviluppare una strategia per opporsi alla mossa della concorrenza senza queste informazioni. Il gruppo di pianificazione del prodotto utilizzerà questi risultati nella ricerca per identificare misure di riduzione dei costi. Tali intuizioni sono fondamentali e dovrebbero essere condivise tempestivamente con le parti interessate.
#4. Notizie dai concorrenti
Tenere d'occhio la copertura della stampa dei tuoi concorrenti potrebbe fornirti informazioni sulle loro operazioni. Puoi utilizzare sia le buone che le cattive notizie a tuo vantaggio quando sviluppi piani e interagisci con clienti, consumatori e potenziali nuovi. Immagina che il tuo rivale abbia stretto un'alleanza strategica con un'azienda rivale nel tentativo di aumentare la sua produzione. La tua strategia di prodotto o il prodotto stesso dovranno essere aggiornati a breve. Tuttavia, puoi utilizzare le cattive notizie a tuo vantaggio utilizzandole come prova della tua superiorità, che si tratti di prodotti difettosi, tagli salariali o violazione dei dati. I tuoi team di leadership e di prodotto devono ricevere informazioni sulla concorrenza e tutti i tuoi team e le parti interessate, dalla gestione del prodotto al marketing, dalle vendite al successo dei clienti, dovrebbero avere accesso alle stesse informazioni in modo da poterle utilizzare a proprio vantaggio.
È necessaria un'azione immediata per capitalizzare l'attenzione negativa dei media, mentre le contromisure per una pubblicità positiva richiederanno un'attenta pianificazione e preparazione. Non smettere di studiare la concorrenza e il mercato fino a quando non avrai trovato il momento e l'approccio adeguati.
Perché è importante l'intelligence della concorrenza
Tutto ciò che facciamo è governato dai dati. L'ascolto sociale, la cronologia degli acquisti, l'attività del sito e i dati demografici degli utenti sono tutti esempi di fonti di dati che i professionisti del marketing possono utilizzare per prendere decisioni informate. La corretta applicazione della ricerca sull'intelligenza competitiva ha lo stesso significato e potere. Di seguito è riportata l'importanza dell'intelligence della concorrenza:
#1. Moltiplica la tua comprensione del mercato
Poiché la ricerca di mercato è qualcosa che ogni azienda fa, è probabile che i tuoi rivali sappiano qualcosa che tu non sai. Ottieni una comprensione più profonda dei tuoi clienti, controlla le tue ipotesi e impara qualcosa di nuovo con l'aiuto dell'intelligenza competitiva. Puoi confermare il tipo di clienti e i punti deboli su cui si stanno concentrando i tuoi rivali analizzando la loro pubblicità e il posizionamento del prodotto. Confronta le tue scoperte con i tuoi personaggi e documenti guida come l'architettura dei messaggi e le dichiarazioni di valore per rilevare lacune e difetti nel tuo piano. Questa strategia è più fruttuosa se applicata ai rivali che si rivolgono ai tuoi stessi tipi di clienti.
#2. Creare obiettivi e traguardi
I risultati dei tuoi rivali possono servire da metro di paragone rispetto al quale puoi valutare i tuoi. Facciamo finta che uno dei tuoi rivali pubblichi sempre video su TikTok. I loro tassi di interazione sono indicativi del successo che puoi avere con i tuoi contenuti. Puoi usare la loro ricerca per informare il tuo approccio. E se i tuoi rivali stanno investendo pesantemente in un mezzo senza rendimenti soddisfacenti, studia le loro strategie. Se la qualità dei loro post e della loro strategia è eccellente ma i loro risultati sono bassi, potrebbe non essere il canale migliore da utilizzare.
#3. Prendere decisioni informate
Tutti nella tua organizzazione possono guadagnare qualcosa spiando la concorrenza. Sulla base dei punti di forza e di debolezza della concorrenza, i team di vendita potrebbero modificare la loro presentazione. I team possono adattare i loro messaggi per competere meglio con i rivali. Il team del prodotto può tracciare la propria linea d'azione per evitare i punti di forza e di debolezza della concorrenza. I team possono esprimere giudizi migliori quando hanno accesso a informazioni affidabili e fruibili sui loro concorrenti.
Quali sono i modi in cui puoi raccogliere informazioni sulla concorrenza?
- Controlla una qualsiasi delle pagine relative ai prodotti sui siti Web dei tuoi concorrenti.
- Acquista prodotti della concorrenza.
- Comprendi i prezzi.
- Tieni d'occhio le recensioni dei prodotti.
- Utilizzare strumenti di intelligenza competitiva.
- Leggi le recensioni dei dipendenti.
- Ricerca LinkedIn.
L'intelligenza della concorrenza è un'abilità?
L'intelligenza competitiva, o ricerca di mercato, è la più onnipresente di tutte le hard skills richieste ai manager. I manager nell'intelligenza competitiva costituiscono il 9.7% della forza lavoro. Il 9.1% dei manager include l'intelligenza competitiva come hard skill richiesta nel proprio curriculum.
Che cos'è una strategia di intelligence della concorrenza?
L'intelligence raccolta e analizzata da una società in merito al suo settore, all'ambiente aziendale, ai rivali e ai beni con l'intenzione di plasmare la strategia futura è nota come intelligenza competitiva (CI) o intelligenza della concorrenza.
Qual è il modo migliore per eseguire l'intelligence della concorrenza?
- Identifica i tuoi concorrenti.
- Stabilisci i tuoi obiettivi.
- Raccogli le tue fonti.
- Creare una cultura dell'intelligenza competitiva.
Considerazioni finali
Avere accesso all'intelligenza competitiva può fare la differenza tra il raggiungimento e il superamento degli obiettivi trimestrali. La migliore strategia per guadagnare vantaggio è imparare dagli errori dei tuoi concorrenti e allo stesso tempo migliorare i tuoi metodi. Sei pronto a scoprire cosa dicono i tuoi rivali e potenziali clienti? L'ascolto sociale è un ottimo modo per stare al passo con le ultime tendenze.
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Riferimenti
