Prospezione è un compito difficile. Si trascorrono lunghe ore identificando potenziali clienti, inviando e-mail e componendo numeri; la maggior parte è ingrato. Non sorprende che i due quinti dei rappresentanti di vendita ritengano che la prospezione sia l'elemento più difficile del lavoro (rispetto a un terzo che afferma di chiudere e un quinto che afferma di qualificarsi). La prospezione sotto costrizione è una delle cose più difficili da fare. Nella maggior parte dei casi, la posta in gioco è estremamente alta. Tre aziende su quattro che generano meno di 50 nuove possibilità al mese non riescono a raggiungere i propri obiettivi di fatturato, rispetto a una su 25 aziende che generano da 101 a 200 nuove possibilità ogni mese. Bene, continua a leggere per sapere tutto ciò di cui hai bisogno su prospezione di vendita, metodi, modelli e tutto ciò che devi sapere.
Cosa significa prospezione
I rappresentanti di vendita interni effettuano chiamate in uscita o inviano e-mail in uscita ai lead con l'obiettivo di generare potenziali clienti per gli account executive, che è ciò che viene definito come prospezione delle vendite. Chiamate a freddo, e-mail, messaggi SMS e altri tipi di sensibilizzazione possono essere utilizzati per coltivare contatti che sono diventati freddi o per raggiungere persone completamente nuove che sono possibili acquirenti. L'assunzione di cercatori di vendite dedicati si è dimostrata una strategia efficace per molte attività di vendita interne.
I potenziali clienti, noti anche come rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) o rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR), possono aiutare a raggiungere un ROI prevedibile fornendo conto dirigenti con un flusso coerente di opportunità. Queste modifiche si aggiungono alla pipeline di vendita, offrendo al team di vendita più carburante con cui lavorare. Questo può essere abbastanza efficace perché elimina la necessità per gli account executive di cercare i propri contatti. Invece, possono concentrarsi sulla vendita a potenziali clienti pronti per la vendita che sono stati qualificati dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite.
Qual è la definizione di prospezione di vendita?
Per definizione, la prospezione di vendita è il processo di identificazione di potenziali clienti o clienti noti anche come potenziali clienti per il tuo prodotto e di contattarli con l'obiettivo di iscriverli in un imbuto di vendita dove rimarranno fino a quando non saranno pronti ad acquistare da te.
Ecco perché la prospezione è così importante: più sei bravo a identificare i potenziali clienti con desideri e punti deboli che la tua soluzione affronta, più è probabile che tu li converta in vendite lungo la strada.
Perché è importante la prospettiva di vendita?
Per cogliere il significato della prospezione di vendita, devi prima comprendere il processo di vendita e il modo in cui le persone prendono le decisioni di acquisto.
Joe Latchow, responsabile dello sviluppo direttore presso Intelligence North America, spiega perché la prospezione di vendita è così importante.
# 1. Riempi la tua pipeline
La prospezione di vendita è la linfa vitale dell'espansione della tua azienda.
“La pipeline è un'ancora di salvezza” è una frase che ricordo ogni giorno quando entro in ufficio. Ora che lavoro per una startup SaaS, sono responsabile dei nostri team di vendita interni e mi occupo di marketing.
Costruiamo pipeline in vari modi, ma le nostre principali aree di interesse sono le seguenti:
- Il modulo "Contattaci" del nostro sito web
- I contatti telefonici di coloro che contattano il nostro numero aziendale
- I nostri sforzi di vendita interni contattando MQL (Marketing Qualified Leads) e altre società nel nostro punto debole
I tuoi team di vendita avranno difficoltà se non disponi di un sistema in atto per sviluppare una pipeline.
La pipeline è essenziale per affari crescita poiché illustra ciò che è stato realizzato, ciò su cui si sta attualmente lavorando e a chi stai mirando. Ritiene inoltre la tua squadra responsabile degli obiettivi che si sono prefissati. Niente di tutto questo è possibile senza una pipeline e senza documentazione degli sforzi e degli obiettivi, la tua azienda rimarrà con più domande che risposte.
Inizia in piccolo, quindi collabora con il tuo team per capire chi è il tuo cliente ideale, creare personaggi e impostare KPI che possono essere valutati, rivisti e modificati secondo necessità.
#2. Diventa un consulente di fiducia
La prospezione per le vendite è molto più di quanto suggerisce il titolo. Sei un prezioso consulente per l'azienda che rappresenti in questa posizione.
Mi è piaciuto assumere il ruolo di PMI (esperta in materia) per clienti, beni e servizi. Essere una PMI, invece, non è facile, e non accadrà all'improvviso.
Per mantenere il tuo team fresco, dovrai concentrarti sull'abilitazione e sull'apprendimento/sviluppo oltre alla ricerca di potenziali clienti. Non preoccuparti se non hai ancora iniziato a ridimensionare. Fino a quando non puoi assegnare qualcuno a una funzione di abilitazione alle vendite, puoi delegarla a un manager in prima linea.
Ricordo di aver ricevuto numerose richiamate da clienti che utilizzavano un prodotto da anni ma volevano discutere di modelli, nuove scoperte o semplicemente parlare della loro esperienza. Non volevano che il loro account passasse inosservato a causa del tocco personale che ho aggiunto. Uno azienda mi ha persino offerto di inviarmi una chitarra personalizzata, ma ho dovuto rifiutare gentilmente perché sarebbe stata una violazione del nostro contratto con il cliente.
La prospezione delle vendite consente a tutto il tuo team di sperimentarlo. Ogni telefonata, e-mail e LinkedIn messaggio è un'ulteriore opportunità per loro di identificarsi e fornire valore al possibile target.
# 3. Aumentare la produttività
L'aggiunta di uno staff di prospezione di vendita aumenta la produttività.
In primo luogo, puoi determinare i loro punti di forza e i loro limiti monitorando i risultati delle loro attività di prospezione in un CRM. Ciò consente di identificare le inefficienze e migliorare l'efficienza nel tempo.
Tieni presente che sono disponibili numerosi ottimi CRM. Ci sono anche CRM gratuiti che funzionano bene fino a quando non puoi permetterti una soluzione più sofisticata con report e funzionalità avanzati se il tuo budget è limitato.
In secondo luogo, avrai bisogno di un sistema di misurazione che dia al tuo team un unico punto di accesso ai lead che stai perseguendo, anche se si tratta solo di un foglio di calcolo Excel. (Non far rabbrividire tutti allo stesso tempo!) È necessario qualcosa che tenga motivati te e il tuo team.)
Quando chiamavo, trattavo il mio lavoro come se fosse un gioco. Questo era prima che il termine "gamification" fosse coniato. Se facessi 40 chiamate in un giorno, punterei a 50 il prossimo, poi a 60 e così via.
Infine, avrai bisogno di una strategia per la prospezione di vendita. A parte la ludicizzazione sopra menzionata, questo ti aiuta a concentrarti sul tuo target / cliente ideale, quindi non stai perdendo tempo con potenziali clienti che non si adattano bene ma non contano nemmeno per la tua azienda.
Questo non vuol dire che non dovrebbe esistere una "penna che tiene" per loro. Come quelli di noi addetti alle vendite sanno, l'anno ha i suoi alti e bassi e il lavoro extra a volte può essere incredibilmente vantaggioso.
#4. Ottieni informazioni sulla concorrenza
La prospezione di vendita è un modo semplice per conoscere i tuoi concorrenti.
Di questi tempi è raro essere l'unica opzione nel tuo campo. La concorrenza è agguerrita e naturalmente vuoi sapere quali altri prodotti stanno prendendo in considerazione i tuoi potenziali clienti! Le conversazioni con potenziali clienti possono fornirti preziose informazioni su come commercializzare i tuoi prodotti e servizi.
Consiglio di creare carte da gioco con i vantaggi e gli svantaggi della concorrenza in modo che la forza vendita sia pronta ad affrontare questi problemi man mano che emergono nelle conversazioni di vendita.
È fondamentale capire che "colpire" o parlare male della concorrenza è considerato scortese. Sfortunatamente, ho dovuto imparare questa lezione nel modo più duro. Sono stato veloce nell'insultare un grande concorrente durante la vendita finanziario servizi, che hanno immediatamente spento il mio potenziale cliente. NON ESSERE UNA PERSONA DEL GENERE!
Invece, sfrutta i dati competitivi che ottieni dalla prospezione di vendita per migliorare l'efficacia delle tue attività di marketing.
La semplice verità è che la prospezione di vendita è fondamentale per il successo della tua azienda. Non solo riempie la tua pipeline, ma ti rende anche un consulente di fiducia, aumenta la produttività e ti fornisce approfondimenti competitivi unici.
La tua pipeline è vitale per la tua sopravvivenza. E la prospezione di vendita è il modo migliore per andare avanti.
# 6 Tecniche di prospezione delle vendite
È ovvio che devi mettere in ordine la tua casa di reclutamento. Un aspetto del puzzle è il lavoro; se vuoi vedere i risultati, devi essere disposto a dedicare tempo.
Ma, a parte qualche buon innesto vecchio stile, ci sono alcuni modi legittimi per migliorare il tuo gioco di prospezione.
Qual è la differenza tra lead e prospect?
C'è una differenza minore ma significativa tra lead e prospect, nonostante i due termini siano tipicamente usati in modo intercambiabile.
Il modo più semplice per ricordare la distinzione? Lead e prospect sono intercambiabili, anche se non tutti i lead possono essere considerati prospect.
Le persone che si qualificano come lead hanno mostrato interesse per ciò che hai da offrire. In qualche modo, ad esempio visitando il tuo sito Web o interagendo con i tuoi materiali di marketing, hai stabilito che sono una valida base di consumatori. Quando si pensa al ciclo di vendita, si verificano presto.
Negli affari, i potenziali clienti sono lead che sono stati controllati e determinati ad avere un potenziale. Intraprendendo alcune azioni, come registrarsi per una prova o una demo, potrebbero aver dimostrato un interesse sufficiente per la tua azienda da essere considerato un ottimo candidato. Anche i clienti che necessitano dei tuoi servizi, come un amministratore delegato di alto rango in una società, sono considerati potenziali clienti, anche se non hanno mostrato alcun interesse.
Perché è importante la prospettiva di vendita?
Quando si tratta di effettuare una vendita, la prospezione è il primo e più importante passo. Se non hai buoni contatti da seguire, non chiuderai molti affari.
Più sei abile nella prospezione, più affari sarai in grado di concludere. Uno studio del gruppo RAIN ha rilevato che i rappresentanti di vendita più efficaci hanno programmato 52 appuntamenti ogni 100 potenziali clienti. In media, sono stati generati solo 19 incontri ogni 100 interazioni da parte di venditori concorrenti. Quasi la metà dei migliori risultati ha anche raggiunto o superato le proprie quote di vendita personali, mentre solo il 27% di tutti i fornitori lo ha fatto.
Anche se a lead e prospect viene assegnata una priorità diversa, l'obiettivo finale è lo stesso: trasformarli in clienti paganti attraverso un'attenta cura.
Chi è responsabile della prospezione delle vendite?
A seconda delle risorse dell'azienda, diversi tipi e numeri di persone possono essere assegnati alla ricerca.
In una piccola azienda, il fondatore potrebbe dover assumersi da solo tutte le mansioni di vendita. Sono incluse tutte le attività relative alle vendite come la creazione di lead, trovarne di nuovi, dare seguito a quelli esistenti e concludere una vendita finale.
Le piccole e medie imprese (PMI) possono impiegare una forza vendita che gestisce tutte le proprie lead generation. Sebbene il marketing possa fornire loro lead adeguati, i venditori sono comunque responsabili della ricerca e del contatto dei lead da soli. Devono anche fungere da guida per i potenziali clienti durante l'intero ciclo di vendita.
Nelle grandi aziende, potrebbe esserci un'intera squadra di vendita il cui unico scopo è trovare nuovi contatti. Le responsabilità dei lavoratori variano ampiamente da una posizione all'altra.
Metodo di prospezione di vendita
# 1. Blocca il tempo di prospezione delle vendite
Considera i tuoi anni universitari. Hai un esame importante in arrivo e devi studiare. Che cosa hai intenzione di fare? Porta i tuoi libri con te tutto il giorno, tutti i giorni, sperando di fare una sessione di studio di 15 minuti qua e là, o programmare un momento in cui puoi sederti e concentrarti. È probabile che la seconda scelta produca i migliori risultati.
La prospezione non è diversa. C'è sempre qualcos'altro che potresti fare e i venditori sono sempre circondati dal rumore. Non darai alla prospezione l'attenzione che merita finché non pianifichi il tempo per questo. E non aspettarti che gli affari arrivino a te se non stai cercando con successo.
Assicurati solo che i periodi di prospezione coincidano con i tempi in cui è più probabile che i tuoi potenziali clienti siano disponibili. Se hai intenzione di contattarli, vuoi offrirti la migliore opportunità per ottenere subito una risposta.
#2. Guadagna sulla tua rete esistente
Una delle distinzioni fondamentali tra i migliori venditori e il resto del branco? L'ambizione di utilizzare la propria rete a proprio vantaggio.
Perché non dovrebbero? Perché non dovresti chiedere se puoi fare lo stesso per i loro amici e colleghi dopo aver dedicato del tempo a creare un buon rapporto con un potenziale cliente e dimostrato che puoi apportare loro un valore reale?
Sembra essere davvero semplice. Nonostante ciò, una quantità impressionante di ripetizioni sta perdendo.
Quasi la metà dei professionisti delle vendite con le migliori prestazioni contatta il loro Rete per i referral su base regolare, sia ogni giorno che ogni volta che incontrano un potenziale cliente. Quando si tratta di rappresentanti che non hanno grandi prestazioni, la percentuale si riduce a solo un quarto. È anche più probabile che i non-achievers dicano che "raramente" o "mai" sollecitano un'attività di riferimento.
I referral non sono semplicemente belli da avere; sono la ciliegina sulla torta di una transazione di successo. Sono di gran lunga la tua fonte più affidabile di nuovi contatti. Le aziende con raccomandazioni hanno tassi di conversione maggiori del 70% e tempi di chiusura più rapidi del 69% nel settore B2B. Quindi vendi in modo più intelligente se ricevi referral.
#3. Usa gli eventi a tuo vantaggio
È facile liquidare il marketing degli eventi come obsoleto nell'era degli annunci programmatici, del targeting sociale incentrato sul laser, dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico. Questo non è più vero. Non adatto all'uso previsto.
Tuttavia, nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. Il marketing degli eventi è ancora abbastanza efficace, soprattutto quando si tratta di vendite B2B. In effetti, quattro esperti di marketing su cinque affermano che gli eventi dal vivo sono importanti per le prestazioni della propria azienda, con la maggioranza che ritiene che sia il metodo di marketing più efficace.
Uno dei vantaggi più significativi del marketing di eventi è la capacità di raggiungere un flusso costante di persone che condividono interessi simili. Si tratta di individui che hanno il potenziale per diventare potenziali clienti e, infine, clienti paganti.
Gli eventi, ovviamente, non sono una panacea. Non puoi aspettarti che i potenziali clienti si mettano in fila per incontrarti solo perché stai partecipando a una conferenza. Porsi le seguenti domande come punto di partenza:
- Quali eventi avranno la percentuale più alta di potenziali clienti (e quindi potenzialmente offriranno il miglior ROI)?
- A quali sessioni e incontri di rete dovresti partecipare a quegli eventi?
- Come sarà la tua presentazione? Parlerai o gestirai uno stand?
- Come ti distinguerai dalla massa?
#4. Fai la tua ricerca
Diciamo che hai un colloquio di lavoro in arrivo. Sai già chi farà parte del panel. Quindi, hai intenzione di correre il rischio e vedere come sono, o lasciare che sia il caso? O dovresti completare i compiti in modo da avere maggiori possibilità di capire cosa ti chiederanno?
Sceglieresti sempre l'opzione due a meno che tu non voglia il lavoro in primo luogo.
La prospezione è allo stesso modo. Durante la tua prima telefonata o email con un potenziale cliente potrebbe essere il tuo primo incontro con lui, non è necessariamente la tua prima opportunità per conoscerlo e anticiparne i bisogni.
Un po' di ricerca può fare molto. Può aiutarti a rompere il ghiaccio con il tuo potenziale cliente, anticipare i suoi problemi e capire come il tuo prodotto potrebbe risolverli. In altre parole, può far sentire una chiamata fredda o un'e-mail... un po' più calda. Di conseguenza, potresti saltare alcune delle domande di base che dovresti porre altrimenti e passare direttamente al lavoro fondamentale della creazione di valore.
#5. Non vendere, costruisci relazioni
Il processo di vendita raramente riguarda la vendita effettiva. Se tratti ogni contatto con i tuoi potenziali clienti come una corsa per chiudere l'affare, rimarrai deluso.
Probabilmente più che mai, gli acquirenti sono respinti dalle tradizionali tattiche di vendita. Alla domanda su cosa possono fare i rappresentanti di vendita per rendere l'esperienza di acquisto più positiva, il 61% degli acquirenti afferma che il rappresentante non dovrebbe essere invadente.
Quindi cosa dovrebbero fare i venditori? Lo stesso studio ha rilevato che il 69% degli acquirenti desidera semplicemente che il rappresentante di vendita ascolti le loro esigenze. Potrebbe sembrare semplice, ma saresti scioccato da quante ripetizioni non riescono a prestare semplicemente attenzione. Un ulteriore 61% desidera che i venditori forniscano informazioni pertinenti.
Cosa puoi imparare da questo? Costruire relazioni durature potrebbe sembrare un lusso nell'ambiente di vendita ad alta pressione, ma è molto più probabile che tu fornisca risultati se puoi dimostrare di essere affidabile e in grado di offrire un valore reale ai tuoi potenziali clienti.
#6. Diventa attivo sui forum di domande e risposte
I potenziali clienti vogliono sapere che possono fidarsi di te, il che è un'estensione del punto precedente. Che sei qualcuno a cui vale la pena prestare attenzione.
Vale a dire, se puoi dimostrare di avere una vera competenza nel tuo campo, i potenziali clienti sono molto più inclini a prestare attenzione.
Tuttavia, non puoi semplicemente aspettare di costruire una relazione con un potenziale cliente per dimostrare la tua esperienza. Dopotutto, gli acquirenti hanno molto da offrire. Ecco perché dovrai trovare approcci innovativi per educare il tuo pubblico e allo stesso tempo mostrare le tue capacità. Uno dei più efficaci è partecipare ai forum di domande e risposte: siti come Quora e la community di Moz sono ottimi punti di partenza, anche se le fonti migliori variano a seconda della tua attività.
I potenziali clienti noteranno il valore che puoi apportare se ti vedono in azione sui forum. Sarai parecchio avanti a loro quando parlerai con loro.
Come si effettuano chiamate di prospezione?
Proprio come faresti quando scrivi un'e-mail, dovresti iniziare da una posizione informata quando fai una telefonata a un potenziale cliente. Prima di chiamare un lead, dovresti sapere tutto quello che c'è da sapere sui loro problemi, sulla loro azienda e su dove si trovano nella tua canalizzazione di vendita.
Le buyer personas create dal tuo team saranno cruciali in questa fase, in quanto ciò ti consentirà di concentrarti sul giusto tipo di cliente. In questo modo, puoi essere certo di concentrarti sui lead corretti senza perdere tempo. E non esitare a usare gli script di chiamata; possono sembrare restrittivi, ma ti aiuteranno a rimanere concentrato ed efficiente.
Ricorda che tentare di sigillare una transazione ad ogni costo durante una conversazione con un potenziale cliente si ritorcerebbe sicuramente contro. Non sei lì solo per fare soldi. Essere pazienti mentre un potenziale acquirente rimugina su un acquisto fa parte del tuo lavoro. Ed è importante seguire dopo ogni conversazione, anche se la prognosi non è promettente.
Come posso spostare i potenziali clienti alla fase successiva del ciclo di vendita?
La raccolta di informazioni pertinenti è fondamentale, ma avrai bisogno di qualcosa di più per portare avanti la discussione. In ogni caso, è altrettanto semplice per i potenziali clienti conoscere noi quanto lo è per noi conoscere loro. La semplice ripetizione delle informazioni già disponibili sul sito Web della tua azienda non sarà d'aiuto.
Come puoi davvero scavare e dare loro qualcosa che nessun altro ha? Dovrai studiare non solo la loro lingua, ma anche il modo di parlare e le abitudini lavorative. Per questo motivo, è importante che siano al passo con gli ultimi sviluppi nei rispettivi campi, affari e vita personale.
Sei pronto a potenziare i tuoi metodi di successo per la prospezione? In qualità di responsabile delle vendite, puoi utilizzare le cadenze delle vendite per delineare un piano da seguire per il tuo team, incluso quando inviare e-mail anziché chiamare, come gestire il rifiuto e quali materiali inviare.
Modelli di vendita prospettici per e-mail
Comprendere le migliori strategie di prospezione è importante, ma è anche fondamentale che tu riesca a farlo bene la prima volta che contatti un potenziale cliente. Utilizza questi modelli di email di prospecting collaudati per iniziare bene:
# 1. Collegamento con un referral
Ricordi come ho parlato prima del valore delle raccomandazioni? Quando ti sei preso la briga di chiedere un riferimento a un amico o a un collega, è fondamentale sfruttare l'opportunità per scrittura un'eccellente email introduttiva.
#2. Offrendo consigli e approfondimenti
Quindi stai stabilendo il tuo primo contatto con una pista fredda. Qual è il tuo "dentro" in questi giorni? Una delle mie strategie preferite è mostrare subito che hai un vero valore da offrire:
#3. Fare riferimento al loro contenuto
Un altro ottimo modo per incoraggiare i potenziali clienti a prestare attenzione è dimostrare di aver fatto i compiti citando i loro contenuti. Qualcosa del genere.
Cosa sono le abilità di prospezione?
Il processo di stabilire e generare nuove entrate (affari) cercando potenziali clienti, clienti o acquirenti per i tuoi prodotti e/o servizi è indicato come prospezione. Questo processo è definito come l'attività. Lo scopo della prospezione delle vendite è far avanzare i potenziali clienti lungo l'imbuto di vendita nella speranza che alcuni di loro alla fine diventino clienti paganti che portano denaro.
FAQ
Qual è una buona prospettiva?
Una buona prospettiva è qualcuno a cui piaci tu e la tua azienda, così come il tuo prodotto. Le persone sono principalmente emotive nel processo decisionale e quasi tutte le emozioni ruotano attorno a come una persona si sente nei confronti dell'altra.
Che cos'è un potenziale cliente?
Un potenziale cliente, o potenziale cliente, è una persona o un'organizzazione interessata a effettuare un acquisto, con le risorse finanziarie necessarie e il potere di prendere decisioni di acquisto
Quali sono le prospettive di business?
Un potenziale cliente è un potenziale cliente che è stato qualificato come conforme a determinati criteri delineati da un'azienda in base alle sue offerte commerciali. Determinare se un contatto è un potenziale cliente di vendita è il primo passo nel processo di vendita.
In che modo verrà data la priorità ai potenziali clienti?
Per essere un produttore top, dai la priorità alle tue chiamate di vendita seguendo i clienti esistenti e rafforzando le tue relazioni con i migliori potenziali clienti. Soddisfare prima le loro esigenze. Quindi costruisci la tua nuova strategia aziendale attorno alle qualifiche, alle esigenze e al potenziale dei potenziali clienti.
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