Gli ultimi dieci o due decenni hanno visto un'evoluzione significativa nel lavoro di sviluppo delle vendite. In passato, i rappresentanti di vendita iniziavano la loro carriera rispondendo al telefono e parlando con potenziali clienti. Il lavoro di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) nell'era moderna è significativamente più orientato strategicamente. Richiede molte capacità, competenze e collaborazione. Tutte le informazioni di cui hai bisogno sui rappresentanti per lo sviluppo delle vendite saranno descritte in questo articolo e molto altro.
Chi è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite
Un venditore noto come rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) si concentra sulla ricerca, il contatto e la qualificazione di potenziali clienti per creare nuove prospettive di business per l'organizzazione. Di solito, il loro compito è generare lead e gestirli mentre si spostano attraverso la pipeline di vendita.
In genere, un rappresentante per lo sviluppo delle vendite si metterà in contatto con i potenziali clienti all'inizio del processo di acquisto. Un rappresentante di vendita, d'altra parte, di solito coltiva contatti qualificati e, in alcune circostanze, può essere incaricato di chiudere le vendite.
Cosa fa un rappresentante dello sviluppo delle vendite?
La capacità dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite di spostare i lead attraverso la pipeline di vendita è il modo in cui vengono valutati. Invece di concludere affari, si concentrano sul coltivare ottimi contatti. Viene invece valutata la capacità dei rappresentanti di vendita di chiudere affari che soddisfano o superano la loro quota per un periodo di tempo specifico. Sebbene ricoprano ruoli diversi, hanno bisogno l'uno dell'altro per raggiungere i loro obiettivi personali e professionali.
#1. Outreach eccezionalmente su misura
Può essere difficile per un SDR prospettare bilanciando quantità e qualità. Sai che interagire con lead qualificati richiede un po' più di tempo, ma d'altra parte vuoi stabilire una solida pipeline per il tuo rappresentante di vendita. I venditori più efficaci stanno rallentando, investendo più tempo nella sensibilizzazione e connettendosi con meno potenziali clienti, e posso vedere che la bilancia si sta ribaltando.
#2. Capacità di ascoltare attivamente e adattarsi
Credo che l'ascolto attivo sia una delle soluzioni. Sebbene un chatbot possa essere in grado di qualificare i lead, nulla fa domande e presta attenzione alle informazioni come un essere umano (almeno non ancora). Un SDR non dovrebbe essere robotico o forzato nelle sue interazioni con i potenziali clienti; invece, dovrebbero essere sinceri e disponibili.
#3. Seguito
Agli SDR piace parlare con i potenziali clienti al telefono, ma a volte la posta vocale potrebbe essere la cosa migliore. Sono andato a un seminario di vendita diversi anni fa e uno degli oratori ha fatto una semplice osservazione che ha risuonato con me. “Se lasci 25 fantastici messaggi vocali, avrai almeno la possibilità di guadagnare una richiamata. Tuttavia, hai una possibilità molto inferiore di ricevere una richiamata se non lasci alcun messaggio vocale.
# 4. Resilienza
Senza dubbio, gli SDR hanno un lavoro difficile. Gli SDR non godono dello stesso livello di successo dei rappresentanti di vendita, il cui obiettivo principale è chiudere le vendite. In genere, telefonano e inviano e-mail tutto il giorno. Potrebbe essere drenante.
Descrizione del lavoro di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite
#1. Contatta potenziali clienti
Devi essere a conoscenza delle posizioni migliori per individuare i tuoi clienti ideali se desideri interagire con i potenziali clienti.
- Fiere, social media, conferenze, comunità online, passaparola dei clienti attuali e incontri sociali sono alcuni esempi.
- Stabilisci una strategia per contattare potenziali clienti con contenuti informativi, e-mail personalizzate, inviti a eventi, ecc. Dopo aver raccolto nomi e informazioni di contatto.
- Preparati a comunicare con molti contatti ogni giorno tramite chiamate, e-mail e altri mezzi.
#2. Organizzazione
Sebbene possano differire da persona a persona, i processi sono essenziali per mantenere l'organizzazione. Gli SDR possono pianificare le loro giornate e dare la priorità alle cose che sono essenziali per il loro successo gestendo i loro programmi (ad esempio, contatti e-mail, chiamate e riunioni).
# 3. Curiosità
Gli SDR di successo hanno un vivo interesse per l'istruzione. L'attuale lavoro di una persona può trarre vantaggio dalla sua curiosità di conoscere nuovi prodotti, settori o organizzazioni, ma ne trarrà beneficio anche man mano che avanzano nella loro carriera.
#4. Costruzione di relazioni
Prima di consegnare un potenziale cliente al tuo account manager per la chiusura, è tua responsabilità come SDR prepararlo per la vendita. Gli SDR che hanno successo possono sviluppare relazioni sincere con i potenziali clienti e conquistare la loro fiducia. Devi avere la capacità di comunicare con una vasta gamma di persone attraverso una varietà di canali se vuoi avere successo nella costruzione di relazioni.
#5. Superare le obiezioni
La capacità di gestire le obiezioni è il talento finale che possiede ogni eccezionale rappresentante per lo sviluppo delle vendite che conosco. Sebbene il 35% dei rappresentanti di vendita citi la gestione dei reclami sui prezzi come il problema più difficile, non devi essere uno di loro. La maggior parte dei venditori scopre che quando impara di più su tutte le soluzioni offerte dalla propria azienda e le vede in azione, diventa più abile nel superare le obiezioni.
#6. Le prospettive dovrebbero essere informate
Educare i potenziali clienti sull'attività che rappresenti e sui suoi beni e servizi è una componente cruciale per trattare con loro all'inizio del loro processo di acquisto. Poni domande ai potenziali clienti per conoscere i loro desideri, cosa stanno cercando e quali problemi stanno avendo che potrebbero averli portati ai beni e ai servizi che offri. Essere in grado di fornire loro informazioni sui tuoi prodotti e servizi in modo che possano effettuare selezioni informate.
#7. Allenabilità
Quando intervistiamo i candidati SDR, uno dei set di competenze più cruciali che esaminiamo HubSpot è la capacità di coaching. Sebbene la sicurezza di sé sia fondamentale, la capacità di un DSP di accettare e usare critiche oneste può essere ostacolata dall'ego. I migliori SDR cercano in modo proattivo il tutoraggio di colleghi ad alte prestazioni e richiedono critiche oneste dai loro supervisori.
#8. Le prospettive dovrebbero essere qualificate
Un lead o prospect qualificato è qualcuno che si adatta alle tue buyer personas ed è probabile che effettui un acquisto. Un potenziale cliente viene spostato alla fase successiva del processo di vendita dal rappresentante dello sviluppo vendite quando soddisfa questi requisiti. Questa fase può comportare una chiamata di vendita, una dimostrazione del prodotto o una discussione con un altro rappresentante di vendita, rappresentante dell'account o dirigente dell'account all'interno dell'azienda.
#9. Elimina i potenziali clienti che non sono adatti
Scegliere quali potenziali clienti non saranno adatti per continuare il processo di vendita è un aspetto cruciale del lavoro di un SDR. Il team di vendita può quindi concentrarsi completamente sulla cura di potenziali clienti qualificati e sulla conclusione di accordi. Un potenziale cliente potrebbe non essere adatto se non è interessato ai prodotti, non è sicuro di ciò di cui ha bisogno o non ha i soldi per acquistarli.
#10. Parla con gli altri membri del team di vendita
È necessario comunicare in modo efficace con gli altri membri del team di vendita mentre si qualificano i lead e li si fa avanzare nel processo di vendita in modo che i lead abbiano un'esperienza di acquisto positiva.
Competenze per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite
Data l'importanza dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite, per avere successo in questa posizione avrai bisogno di un forte insieme di capacità tecniche e professionali, discusse più dettagliatamente di seguito.
Competenze in SDR tecnico
La conoscenza approfondita di prodotti e servizi ispira sicurezza quando si fanno presentazioni ai clienti, si risponde a domande relative ai prodotti e si aiutano i potenziali clienti a passare alla fase successiva del processo di vendita.
Comprendere le tecnologie CRM può semplificare la gestione delle informazioni sui clienti e automatizzare i processi in modo da poter lavorare in modo più produttivo.
La competenza con diverse piattaforme di marketing, come i social media o la posta elettronica, potrebbe facilitare l'individuazione di potenziali clienti.
Stipendio di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite
I professionisti dello sviluppo delle vendite negli Stati Uniti guadagnano, in media, $ 74,323, secondo Glassdoor. Questo copre il tipico stipendio base così come qualsiasi altro compenso, come bonus in denaro, commissioni e accordi di partecipazione agli utili. Potresti essere in grado di guadagnare $ 97,839, che è la media degli Stati Uniti per le persone con questo livello di esperienza se hai 15 o più anni di esperienza come rappresentante per lo sviluppo delle vendite.
Curriculum vitae del rappresentante per lo sviluppo delle vendite
Scegli il miglior formato per venderti. A seconda di quanti anni di esperienza hai, ci sono vari metodi per formattare il tuo curriculum. Diamo un'occhiata più da vicino a questi due esempi di cercatori di lavoro per osservare come hanno utilizzato diverse strutture di curriculum per enfatizzare le loro abilità uniche.
Si trovano in fasi diverse della loro carriera ma condividono gli stessi talenti e la stessa esperienza lavorativa. Mentre il secondo candidato mostra una serie di brevi occupazioni, il primo candidato mostra un lavoro continuo.
Il primo candidato potrebbe evidenziare il proprio impiego costante su un curriculum combinato. Con un CV funzionale, il secondo candidato può evidenziare le proprie capacità e distogliere l'attenzione dai contratti a breve termine. Per dimostrare come potresti strutturare il tuo curriculum utilizzando questi due approcci, metteremo in grassetto le parti di ciascuno che sono identiche.
#1. Curriculum per il candidato A in combinazione
- Sviluppo dei rappresentanti di vendita
- Anni di forza lavoro parafrasata
- 1 anno in questa posizione
- Scienze Politiche, BS
Esperienza sul lavoro
- Per classificarmi costantemente tra i migliori nella mia organizzazione, superavo regolarmente i criteri giornalieri, settimanali e mensili.
- Lead potenziali generati e qualificati per riempire la pipeline dei nostri reparti di vendita.
- Sono state qualificate circa 260 opportunità che portano a vendite legittime.
- Per tutte le vendite, il costo previsto dei ricavi è superiore a $ 5 milioni.
#2. Richiedente B, Funzionale
- Sviluppo dei rappresentanti di vendita
- 4 anni di lavoro
- 11 mesi nella posizione
- Sceneggiatura BA
Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è un buon lavoro?
Se si comportano con successo, i professionisti dello sviluppo delle vendite potrebbero guadagnare un ottimo stipendio di livello base grazie alla loro ottima scala salariale. Tuttavia, come con molte professioni di vendita, devi impegnarti molto se vuoi guadagnare il massimo.
Di quali competenze hai bisogno come rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
Volete SDR in grado di spiegare i loro pensieri in modo efficace ed essere in grado di rispondere alle domande su carta e di persona. Sebbene l'ascolto attivo sia incredibilmente importante, anche avere eccezionali capacità comunicative (sia verbali che scritte) è estremamente fondamentale per il successo del tuo rappresentante.
Cosa fa quotidianamente un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
La prospezione in uscita è responsabilità dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite. Conducono ricerche, entrano in contatto con potenziali clienti che potrebbero essere interessati alle offerte dell'azienda e introducono tali clienti all'attività. Questi clienti sono indicati come lead.
I rappresentanti dello sviluppo delle vendite devono essere duri. Dimostra all'intervistatore che puoi riprenderti rapidamente dal rifiuto parlando delle tue tecniche di recupero.
Come si supera un colloquio per lo sviluppo delle vendite?
Trovare potenziali clienti di alta qualità è uno dei maggiori problemi di SDR affrontati. Poiché il successo di un processo di vendita si basa esclusivamente sull'ottenimento di contatti di alta qualità, dedicherai molto tempo alla ricerca di potenziali clienti come
Conclusione
Nelle prime fasi di un funnel di vendita, un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è responsabile delle attività di vendita e marketing in uscita, come l'individuazione e il contatto con nuovi clienti. Il contatto con persone che rientrano nel mercato di riferimento di un'azienda ma che non hanno ancora espresso interesse per il marchio o per i suoi prodotti è noto come marketing e vendite in uscita.
I lead caldi, o quelli che hanno già trovato e mostrato interesse per il marchio, sono l'enfasi delle vendite in entrata, al contrario. L'obiettivo di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è produrre lead qualificati in modo che altri membri del team di vendita possano concludere affari e, di conseguenza, ridurre il ciclo di vendita.
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Riferimenti
