Nel corso del tempo, i settori delle vendite e del marketing hanno subito cambiamenti significativi. Oggi i consumatori hanno un maggiore potere d'acquisto, accesso alle informazioni e influenza sull'intero processo di acquisto.
Pertanto, anche i venditori devono adeguarsi. Non è più efficace fare pressioni su un cliente disinteressato affinché effettui un acquisto rapido. Invece, dovresti essere informato sulla metodologia di vendita in entrata. Quindi rilassati mentre discutiamo di più sulle vendite in entrata e sui processi per arrivarci.
In una strategia incentrata sul cliente, le vendite inbound mirano a conquistare la fiducia di nuovi clienti. Fornendo contenuti utili, approfondimenti e soluzioni, le vendite inbound invitano i clienti a contattarti piuttosto che fargli perdere le vendite.
Cosa sono le vendite in entrata
Una strategia contemporanea chiamata vendite inbound enfatizza il dare valore ai clienti prima di proporre loro i tuoi beni o servizi. I potenziali clienti scoprono la tua azienda attraverso il content marketing, il social media marketing e altri canali Internet, ed è qui che inizia il processo. Interagiscono con queste informazioni e acquisiscono conoscenza del marchio. Successivamente, un membro del tuo team di vendita contatta il lead per continuare a coltivarlo.
Il segreto delle vendite inbound è avere un venditore empatico. Per determinare se un lead è adatto al loro prodotto o servizio, un professionista delle vendite in entrata si connette con loro e scopre tutte le loro esigenze.
Un venditore che gestisce le chiamate in entrata adotta uno stile consultivo specializzato. Continuano a guadagnarsi la fiducia dei potenziali clienti mentre determinano come la loro soluzione può alleviare al meglio i loro problemi. Certo, l'obiettivo è concludere un affare, ma non a prezzo della soddisfazione del cliente.
Le basi del processo di vendita inbound
Quattro passaggi cruciali costituiscono il processo di vendita inbound:
#1. Identificare
I rappresentanti di vendita identificano potenziali lead in questa fase che hanno espresso interesse per i loro prodotti o servizi leggendo o visitando il loro sito web. Imparare di più sui desideri e gli interessi di un potenziale cliente implica esaminare le sue impronte digitali.
#2. Collegare
Durante questa fase, i rappresentanti di vendita contattano i potenziali lead utilizzando messaggi su misura che parlano dei loro particolari problemi e desideri. L'obiettivo è stabilire una conversazione e costruire un rapporto con il potenziale cliente sottolineando la comprensione della sua situazione e fornendo supporto.
#3. Esplorare
In questa fase, i rappresentanti di vendita intrattengono discussioni consultive approfondite con i potenziali clienti per conoscere i loro punti deboli, obiettivi e difficoltà unici. Questa fase si concentra sulla raccolta di informazioni e sull'indagine delle domande per determinare in che modo il tuo servizio o prodotto può soddisfare le loro richieste.
#4. Consiglia
I rappresentanti di vendita propongono una soluzione personalizzata che affronta la particolare sfida del potenziale cliente sulla base delle informazioni raccolte durante la fase di esplorazione. L'enfasi è sull'aggiunta di valore e sulla definizione del prodotto come la soluzione migliore per le loro esigenze.
In che modo il marketing aiuta le vendite inbound
Il processo di vendita in entrata inizia con la generazione di lead attraverso attività di marketing in entrata come contenuti, social media, pubblicità a pagamento e ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Queste strategie aiutano ad attirare potenziali clienti sul tuo sito web dove possono scoprire informazioni utili che soddisfano le loro esigenze e difficoltà.
I lead dovrebbero essere alimentati attraverso la canalizzazione di vendita dopo essere stati generati. Per fare questo, devi dare loro le informazioni appropriate al momento opportuno, assistendoli mentre passano dalla fase della consapevolezza alla fase della deliberazione e infine alla fase della scelta. I rappresentanti devono essere abili nel comprendere le esigenze dei loro potenziali clienti e nell'assisterli durante il processo di acquisto.
Vendite in entrata vs. Vendite in uscita
Le vendite in uscita sono la strategia di vendita convenzionale che include chiamate a freddo, partecipazione a eventi commerciali, acquisto di elenchi di contatti e altre azioni che alcuni potrebbero considerare degne di spam nel mondo moderno. Le vendite in uscita, quindi, sono il processo di "spingere" il tuo messaggio a un enorme gruppo di persone che potrebbero o meno essere interessate al tuo prodotto.
Vendite in entrata
- Il potenziale cliente contatta l'azienda alla ricerca di informazioni per affrontare il problema, la necessità o il punto dolente.
- Il potenziale cliente conduce ricerche, legge blog, guarda webinar, organizza una consulenza gratuita, ecc.
- Il potenziale cliente fornisce la propria e-mail in cambio di un eBook gratuito, infografica, strumento, ecc.
- Un venditore in entrata potrebbe contattarli per telefono o e-mail.
- I potenziali clienti in entrata tendono ad essere più informati e coinvolti all'inizio.
Vendite in uscita
- Il venditore si avvicina al potenziale cliente per presentare il servizio o il prodotto.
- Il venditore può chiamare a freddo, e-mail a freddo o persino inviare messaggi di testo al potenziale cliente.
- I lead in uscita in genere hanno livelli inferiori di consapevolezza e coinvolgimento.
- Cerchiamo di essere chiari: nessuna delle due strategie è superiore in sé e per sé. Entrambe le strategie possono potenzialmente essere strumenti efficaci per l'espansione del business e la crescita dei ricavi.
L'approccio che utilizzerai si baserà su una serie di fattori, tra cui il tipo di attività che gestisci, l'entità della tua vendita tipica e la conoscenza del tuo mercato di riferimento in merito alle soluzioni che fornisci.
Esamineremo entrambe le strategie di vendita in modo più dettagliato in modo che tu possa scegliere quale tattica sarà la via di crescita più efficace per la tua azienda.
Le difficoltà e gli obiettivi delle vendite in uscita
Le vendite in uscita potrebbero essere più difficili da implementare rispetto alle vendite in entrata per una serie di motivi.
#1. Rifiuto
Raggiungere potenziali clienti che potrebbero non essere interessati al bene o al servizio offerto è noto come vendita in uscita. Per i professionisti delle vendite, ciò potrebbe comportare un alto tasso di rifiuto ed essere demoralizzante.
#2. Non sentire una connessione personalmente
Nelle vendite in uscita, i professionisti contattano spesso nuovi clienti tramite e-mail fredde o telefonate. Potrebbe essere difficile stabilire una connessione personale con il cliente e, di conseguenza, promuovere un senso di fiducia e un rapporto.
#3. Richiede tempo
Poiché comporta il contatto con diversi potenziali clienti e il follow-up con loro fino a quando non decidono di effettuare un acquisto, le vendite in uscita possono richiedere molto tempo. Questo può richiedere molto tempo ed energia e potrebbe non comportare sempre vendite redditizie. In genere sono necessarie 18 chiamate per attirare l'attenzione di un acquirente.
#4. Adattamento alle circostanze del mercato
I rappresentanti di vendita devono essere consapevoli di questi cambiamenti e modificare il loro approccio alla luce delle condizioni di mercato in continuo cambiamento. Di conseguenza, le vendite in uscita possono diventare difficili e imprevedibili.
Vendite in entrata
Con l'uso della metodologia di vendita in entrata, le aziende "attirano" potenziali clienti che sono interessati a saperne di più sui loro prodotti. Le vendite in entrata, quindi, si concentrano sulle esigenze del cliente e si adattano al percorso dell'acquirente mentre il venditore funge da consulente di fiducia.
Ci sono quattro passaggi nel processo di vendita inbound.
#1. Identificare possibili clienti
È qui che interagisci con le persone a caso che entrano nello showroom e le trasformi in lead. Immaginiamo, ad esempio, che tu ottenga le loro informazioni di contatto e acconsenti a fornire loro informazioni tramite webinar, live chat o download di contenuti.
#2. Connettiti con i lead
A questo punto, assisti i lead nell'identificare le loro esigenze e determinare se potresti essere utile o meno. Qui, stanno incorporando i tuoi suggerimenti nei loro obiettivi.
#3. Esplora ulteriormente
A questo punto, inizi un dialogo con i lead per stabilire la fiducia e approfondire i loro problemi al fine di determinare se i tuoi prodotti sono adatti a loro e individuare prospettive di vendita.
#4. Offri consigli su una soluzione
Dopo aver stabilito la fiducia dei tuoi contatti e aver confermato che la tua offerta soddisfa le loro esigenze, offri consigli (la tua presentazione di vendita) sul motivo per cui il tuo prodotto è la scelta migliore per i loro problemi. quindi i contatti si trasformano in clienti. Poiché ti stai concentrando e comunicando solo con i clienti che hanno espresso interesse per la tua attività, la metodologia di vendita in entrata può essere incredibilmente conveniente.
Vendite in uscita
Attraverso le chiamate a freddo, il social selling, l'email marketing e altri metodi, le aziende promuovono il loro messaggio o la loro presentazione ai potenziali clienti. Invece di aspettare che i lead si avvicinino a loro come nelle vendite in entrata, i rappresentanti di vendita coinvolgono i lead nelle vendite in uscita.
- Un raggio d'azione scelto con cura
- Feedback e risultati rapidi
- Comunicazione diretta con potenziali clienti Gestione della velocità di marketing e vendita
Ci sono cinque passaggi nel processo di vendita in uscita.
#1. Identifica i potenziali clienti
Prepara il tuo team a raggiungerli definendo il mercato di riferimento e i segmenti di mercato.
Dopo aver determinato chi vuoi contattare.
#2. Genera lead
Puoi farlo assumendo internamente un team di lead generation, acquisendo un database o appaltando la creazione di lead di vendita a una terza parte.
#3. Contatta e qualifica i potenziali clienti
Il team di vendita in uscita ora contatta l'elenco dei contatti tramite telefono o e-mail per determinare se sono adatti al tuo prodotto o servizio.
#4. Dimostra la tua risoluzione
Per dimostrare ai lead tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio, il personale di vendita organizza un incontro o una demo.
#5. Firmare il contratto
Se tutto va come previsto, il consumatore firma il contratto.
Le vendite in uscita e le chiamate a freddo a volte vengono confuse, tuttavia, le vendite in uscita sono in realtà il risultato di una ricerca basata sui dati, mentre le chiamate a freddo possono essere un tentativo di raccogliere lead tramite chiamate casuali.
I vantaggi della combinazione di marketing inbound e outbound
Per espandere la tua pipeline, combina strategie di vendita inbound e outbound. Ad esempio, negli ultimi anni è stato un luogo comune affidarsi in gran parte al content marketing, un sottoinsieme dell'inbound marketing, per generare lead online.
Tutto ciò è buono. Pertanto, dopo aver ottenuto quei lead in entrata, puoi seguirli, qualificarli e chiudere l'attività utilizzando tattiche in uscita. Chiamare i lead che hanno scaricato i tuoi contenuti ma non hanno risposto alle tue e-mail di follow-up ne è un esempio.
Processo di vendita in entrata
Secondo il processo di vendita in entrata, i venditori dovrebbero coltivare le relazioni con i propri clienti dalle fasi di consapevolezza e contemplazione del viaggio del consumatore fino alla conclusione dell'affare e oltre, agendo come consulenti fidati piuttosto che dedicare tutta la loro attenzione alla chiusura di una vendita il prima possibile .
Ogni potenziale cliente che interagisce con un marchio o un'azienda attraverso le vendite in entrata riceve un approccio personalizzato e su misura a seconda di come interagisce con le offerte di prodotti o servizi del marchio o dell'azienda e persino con il materiale correlato.
In che modo le vendite in entrata possono avere successo
Nelle vendite convenzionali, i clienti possono essere visti come potenziali clienti da persuadere, dimostranti da convincere o semplicemente un affare da concludere. La chiusura della transazione così come la probabilità che l'azienda concluda una vendita in futuro è messa a rischio quando gli obiettivi dell'acquirente e del venditore non sono compatibili e quando l'acquirente si sente usato.
Pertanto, l'imbuto di vendita in entrata è focalizzato sulla fornitura di valore a ciascun potenziale cliente che va al di là di ciò che potrebbe altrimenti trovare. Il primo passo in questa procedura è riconoscere e comprendere il viaggio dell'acquirente, che si compone di tre fasi:
- Awareness
- Considerazione
- Decisione
Le quattro fasi di vendita inbound
#1. Riconoscendo
Trovare fin dall'inizio le giuste possibilità di business può spesso fare la differenza tra un business di successo e uno che fallisce. È essenziale avere una piena comprensione del percorso del tuo acquirente perché sapere cosa cercare aiuta nella creazione di una canalizzazione di vendita prevedibile e scalabile.
#2. Collegare
Per determinare se un lead deve dare la priorità a un obiettivo o a una sfida, i venditori in entrata comunicano con i lead. Questi lead si trasformano in lead qualificati se il cliente sceglie di farlo.
#3. Esaminare
Per determinare se la loro offerta è adatta, i venditori in entrata esplorano per saperne di più sugli obiettivi o sulle difficoltà dei loro lead qualificati. Conoscere i prodotti concorrenti che un potenziale cliente sta guardando in questo momento potrebbe aiutarti a fornire meglio una proposta di valore che differenzia la tua azienda.
#4. Consiglia
Il tuo obiettivo finale mentre dai consigli è persuadere il potenziale cliente che il tuo prodotto è particolarmente adatto a soddisfare le loro esigenze e alleviare i loro problemi.
Qual è l'obiettivo dell'Inbound Marketing?
Una strategia aziendale nota come marketing in entrata attira i clienti producendo informazioni ed esperienze utili che soddisfano specificamente le loro esigenze. Il marketing in entrata stabilisce connessioni con i clienti e risolve i problemi che stanno già riscontrando, ma il marketing in uscita disturba il tuo pubblico con contenuti che non sempre desiderano.
Quali sono i 4 pilastri dell'Inbound Marketing?
- Pubblicità Pay Per Click (PPC).
- Ottimizzazione del motore di ricerca
- In uscita
- Marketing inbound
Quali sono le quattro fasi delle vendite in entrata?
Le fasi Attract, Convert, Close e Delight dell'approccio di marketing inbound sono le sue 4 fasi. Queste azioni incoraggeranno i clienti a diventare ambasciatori del marchio piuttosto che estranei.
Come posso avviare le vendite inbound?
Identificare potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio è la prima fase del processo di vendita inbound. L'analisi di mercato, il monitoraggio dei social media o la profilazione dei clienti possono essere utilizzati per questo.
Come gestisci le chiamate di vendita in entrata?
- Stabilire una procedura o un modello di chiamata.
- Usa affermazioni e domande per dirigere il dialogo.
- Identificare con precisione il chiamante.
- Scrivere in anticipo le descrizioni dei prodotti e dei servizi.
- Pianificare il processo di acquisto.
- Impara a gestire le obiezioni.
Conclusione
La metodologia delle vendite in entrata delinea l'azione di ciascun venditore che corrisponde a ciascuna fase del viaggio dell'acquirente da estraneo a cliente. La nuova tecnica riconosce che le vendite in entrata sono un processo che richiede uno sforzo da parte tua. Puoi ottenere questo risultato utilizzando strumenti che ti consentono di personalizzare il processo di vendita in modo che attiri esattamente i lead giusti, nelle posizioni esatte e giuste e esattamente nel momento appropriato nel loro percorso di acquisto.
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Riferimenti
