La previsione delle vendite è un esercizio commerciale importante. Previsioni di vendita accurate consentono ai leader aziendali di prendere decisioni migliori in merito alla definizione degli obiettivi, al budget, alle assunzioni e ad altri problemi relativi al flusso di cassa.
Nel frattempo, metodi errati di previsione delle vendite lasciano i responsabili delle vendite incerti se raggiungeranno la loro quota. Di conseguenza, potrebbero non rilevare eventuali problemi nella pipeline di vendita in tempo per correggerli.
Diamo un'occhiata a cosa sono le previsioni di vendita e ad alcuni dei fondamenti di cui avrai bisogno per ottenerle correttamente. Inoltre, vedremo alcuni esempi reali di previsione delle vendite per aiutarci a comprendere meglio il concetto
Che cos'è la previsione delle vendite?
La previsione delle vendite è la proiezione dei ricavi futuri delle vendite. Le previsioni per le vendite si basano spesso su dati storici, tendenze del settore e lo stato attuale della pipeline di vendita. La previsione delle vendite viene utilizzata dalle aziende per stimare i totali delle vendite settimanali, mensili, trimestrali e annuali.
Le tue previsioni di vendita, come le previsioni del tempo, dovrebbero essere viste come un piano su cui lavorare piuttosto che come una previsione difficile.
La previsione delle vendite non è la stessa cosa che impostare gli obiettivi di vendita. Un obiettivo di vendita delinea ciò che desideri ottenere, mentre una previsione di vendita prevede ciò che accadrà indipendentemente dal tuo obiettivo.
Cosa devi sapere per una previsione accurata delle vendite
Il criterio più critico per una previsione di vendita forte è la buona qualità dei dati. Di conseguenza, ottenere dati affidabili è fondamentale.
Le nuove imprese che non dispongono di dati sul proprio processo di vendita potrebbero dover fare affidamento su statistiche di settore o persino su congetture informate. Le aziende più affermate, d'altra parte, possono utilizzare i dati storici per prevedere il successo futuro.
Prima di iniziare a pensare a come anticipare le entrate, ecco cosa devi prima realizzare:
# 1. Registra il tuo processo di vendita.
Non sarai in grado di prevedere se un singolo affare verrà completato a meno che tu non disponga di un processo di vendita completamente scritto che descriva le azioni e le procedure necessarie per concludere un affare.
#2. Imposta i tuoi obiettivi di vendita o le quote.
Sebbene la tua prognosi possa differire dai tuoi obiettivi, non saprai se la tua previsione è eccellente o terribile a meno che tu non stabilisca prima un obiettivo. Di conseguenza, ogni rappresentante, così come l'intero team di vendita, richiede una quota individuale. Ulteriori informazioni sull'impostazione degli obiettivi di vendita o delle quote sono disponibili qui.
#3. Stabilire una linea di base o una media attuale di determinati indicatori di vendita di base.
La previsione sarà notevolmente più semplice se la seguente base metriche di vendita sono pubblicamente accessibili:
- Il tempo impiegato da un cliente per indicare l'interesse
- Quanto tempo ci vuole per completare una transazione?
- Il costo medio di una transazione
- Il tempo necessario per acquisire un nuovo cliente.
- Rinnovo o tasso medio, o la frequenza con cui ricevi affari ripetuti
I tassi di conversione sono calcolati in ogni fase del processo di vendita. In sostanza, vuoi identificare la durata media e le prestazioni del tuo processo di vendita.
#4. Scopri il tuo attuale funnel di vendita.
Assicurati di comprendere cosa è attualmente nella tua pipeline e che il tuo CRM sia corretto e aggiornato. La previsione è più difficile, ma non impossibile, se non si dispone di un CRM.
Vediamo i diversi metodi di previsione delle vendite nella prossima sezione.
Metodi di previsione delle vendite
Esistono vari metodi per prevedere le vendite. Molte aziende utilizzano due o più metodi di previsione delle vendite per generare una varietà di previsioni. Di conseguenza, hanno una situazione migliore e una peggiore.
I metodi per la previsione delle vendite comunemente utilizzati includono:
# 1. Affidandosi ai consigli dei rappresentanti di vendita
Molti responsabili delle vendite chiedono semplicemente ai loro agenti: "Quando chiuderà questo affare e per quanto terminerà?" "
Sebbene questa sia una strategia per tentare di costruire una previsione di vendita, non è consigliata. I rappresentanti di vendita hanno la tendenza a sopravvalutare le proiezioni di vendita e non esiste una tecnica ripetibile per produrre una previsione coerente utilizzando questa strategia. Sfortunatamente, molte aziende continuano a utilizzare questa strategia per prevedere le vendite future.
#2. Utilizzo di informazioni storiche
Utilizzi una registrazione delle tue prestazioni passate in situazioni simili per stimare come ti comporterai nel presente con questa strategia. Ad esempio, potresti essere consapevole del fatto che la tua azienda cresce a un tasso del 15% anno su anno e che hai chiuso $ 100 in nuove attività questo mese l'anno scorso. Di conseguenza, stimi $ 115,000 di reddito questo mese.
Questo metodo è leggermente più accurato, ma ignora altri aspetti che potrebbero essere cambiati nell'ultimo anno, come il numero di rappresentanti di vendita che hai o le prestazioni dei tuoi concorrenti.
#3. Utilizzo delle fasi della transazione
Assegni una probabilità di chiusura di un contratto a ciascuna fase del processo di vendita in questa strategia di previsione. Quindi, in qualsiasi momento, puoi moltiplicare quella possibilità per l'entità di un'opportunità per prevedere le entrate che puoi aspettarti.
Questo metodo di previsione è ancora migliore e più popolare grazie alla sua semplicità. Tuttavia, contiene un difetto: ignora l'età dell'opportunità. È vero che se due opportunità hanno programmato una demo di vendita, ma una ha tre settimane e l'altra tre mesi, è altrettanto probabile che si chiudano?
#4. Previsione del ciclo di vendita
Di conseguenza, una strategia di previsione alternativa consiste nel misurare la forza della pipeline in base all'età dell'opportunità di vendita piuttosto che alla probabilità.
Confronta il tempo di attesa di un accordo con il tempo medio necessario per chiudere un contratto. Se hai beni e cicli di vendita diversi in base al fatto che tu abbia ricevuto un referral o stai seguendo un lead da prospecting, dovrai rompere le cose per generare una stima della probabilità di chiusura di un affare.
Questa procedura richiede dati precisi. Tutto deve essere opportunamente registrato nel CRM in modo da poter vedere che tipo di lead è e da quanto tempo è nel sistema. Se non disponi di un CRM in grado di registrare tutto ciò in modo rapido e semplice, i tuoi rappresentanti potrebbero dover inserire molti dati.
#5. Previsione dei gasdotti
Questo metodo è molto più accurato, sebbene dipenda ancora da dati di alta qualità. Esamina ogni opportunità nella tua pipeline e la analizza in base a una varietà di fattori come età, tipo di affare e fase dell'affare.
Poiché questa è una strategia piuttosto avanzata, è improbabile che funzioni senza strumenti su misura in grado di analizzare ciò che è nella tua pipeline.
#6. Utilizzando un modello di previsione su misura che include il punteggio dei lead e varie variabili
Questo metodo di previsione si basa su una combinazione dei suddetti fattori. È paragonabile al metodo di previsione della pipeline, tuttavia è più approfondito e sofisticato. In genere, sarebbe necessario uno strumento di analisi o report CRM avanzati per assistere nella creazione di queste previsioni. Per cominciare, hai anche bisogno di dati eccezionalmente solidi, quindi fai affidamento sui tuoi rappresentanti per inviare una grande quantità di informazioni affidabili.
Questa forma di previsione delle vendite può essere la più accurata se disponi di tali risorse. Puoi anche considerare l'età di un'opportunità, lo stato attuale del processo di vendita, i tratti del potenziale cliente che li rendono più inclini all'acquisto e altri fattori. ora che abbiamo visto i diversi metodi di previsione delle vendite, facciamo un esempio del mondo reale del software di previsione delle vendite.
Esempio di previsione delle vendite
Leggere sulla previsione non è sempre utile quanto guardare gli esempi. Ecco alcuni esempi ipotetici fondamentali da considerare per capire come funzionano le previsioni di vendita nel mondo reale.
Esempio 1: previsione utilizzando i dati storici sulle vendite
Supponi di avere $ 150,000 di entrate mensili ricorrenti il mese scorso e che le tue entrate di vendita siano aumentate a un tasso del 12% al mese negli ultimi 12 mesi. Nello stesso arco di tempo, la tua abbandono mensile è stata in media di circa l'1%.
Le entrate previste per il mese successivo sono di $ 166,500.
Moltiplichi il reddito del mese precedente per la crescita prevista e deduci la tua abbandono prevista:
$ 166,500 = ($ 150,000 * 1.12) – ($ 150,000 * .01)
Esempio 2: previsione delle vendite utilizzando la canalizzazione esistente
Supponiamo di avere tre posizioni aperte questo mese:
- Uno in cui hai fatto una breve telefonata con un valore previsto di $ 1,000.
- Uno che ha ricevuto una demo approfondita e si ritiene valga $ 1,500.
- E uno con un'offerta, con un valore stimato di $ 1,200.
Hai fatto i compiti e sai che in ciascuna di queste fasi, ogni data opportunità ha le seguenti possibilità di chiusura:
"Connect Call" equivale a una probabilità di chiusura del 30%.
"Demo" indica una probabilità di chiusura del 40%.
"Offerta" indica una probabilità di chiusura del 70%.
Moltiplichi tale possibilità per il valore previsto del contratto e aggiungili tutti per ottenere una previsione di vendita totale di $ 1,740, come mostrato nell'esempio seguente:
Esempio 3: previsione delle vendite utilizzando punteggi di lead e variabili multiple
Hai fatto i compiti e hai impostato il punteggio dei lead nel tuo CRM. I tuoi contatti sono divisi in tre gruppi di qualità variabile: A, B e C. Questi fattori influenzano la probabilità di chiusura di un affare.
Sei anche consapevole del fatto che le aziende con meno di 50 dipendenti chiudono a un ritmo leggermente inferiore, mentre le attività con più di 50 dipendenti hanno maggiori probabilità di chiudere.
Utilizzando una tabella come questa, puoi quindi utilizzare le dimensioni medie delle opportunità per calcolare il valore previsto di qualsiasi opportunità specifica:
Strumenti per la previsione delle vendite
# 1. Software CRM
combina la capacità di archiviazione e recupero di un database con funzionalità di vendita specializzate che aiutano i venditori a concludere affari. Il monitoraggio dei lead, l'analisi della canalizzazione, le sequenze di chiamate e le funzionalità di reporting sono esempi di tali funzionalità. Devi selezionare un CRM in base alle dimensioni e alla natura della tua azienda. Ci sono numerose cose che puoi fare per ottenere il massimo dal tuo CRM.
#2. Eccellere:
Se la tua azienda è nuova o ha solo pochi prodotti, strumenti per fogli di calcolo come Excel dovrebbero essere sufficienti per creare un preventivo di vendita. È versatile, condizionale e ti consente di creare grafici sorprendenti a basso costo. Tuttavia, richiede tempo ed è soggetto a errori, quindi potrebbe non essere adatto per un'operazione più ampia.
#3. Piattaforme di analisi delle vendite:
Le piattaforme di analisi delle vendite aggregano i dati per diversi prodotti e servizi, generano proiezioni e forniscono analisi approfondite. Inoltre, molti includono utili grafici e grafici. Gli strumenti di analisi dedicati offrono anche il vantaggio di essere costantemente aggiornati. Possono fornire informazioni più dettagliate su canalizzazioni di vendita, prodotti e prestazioni dei dipendenti. Inoltre, possono fornire ulteriori informazioni su eventuali lacune nella procedura. Possono aiutare con qualsiasi cosa, dall'identificazione delle possibilità di sviluppo alla determinazione dei membri del team da assegnare a quali clienti.
#4. Strumenti per il punteggio principale:
Gli strumenti di punteggio dei lead ti aiutano a determinare quali potenziali clienti valgono la pena perseguire le vendite e quale priorità assegnare loro. Ti consentono di valutare i potenziali clienti in base alle attività del sito Web, ai risultati della conversazione e a qualsiasi altro tocco che il tuo team ritiene rilevante per il processo di vendita. Uno strumento di lead scoring può anche aiutare il tuo team di marketing con la segmentazione della campagna, identificando chi è pronto e disposto ad acquistare e chi ha bisogno di lavoro aggiuntivo, nonché il livello e il motivo del coinvolgimento. Può anche aiutare nella personalizzazione dei contenuti identificando l'attuale grado di interesse del potenziale cliente per la tua azienda e le aree in cui il potenziale cliente ha precedentemente espresso interesse.
#5. Strumenti per la gestione dei progetti e l'allocazione delle risorse:
La componente più critica del tuo ciclo di vendita è il follow-through ed è l'unico modo per sviluppare solide connessioni con i clienti. Gli strumenti di gestione del progetto tengono il tuo team in carreggiata e assicurano che dispongano delle risorse necessarie per completare il progetto. Il software di gestione dei progetti elimina gran parte del lavoro umano coinvolto nella registrazione di ciò che è stato fatto e quando. Possono anche consentire una più facile integrazione con altri team che utilizzano le stesse tecnologie.
#6. Software di contabilità:
Se tutto ciò di cui hai bisogno è una nuova previsione dei ricavi, saranno sufficienti soluzioni più semplici. Tuttavia, il valore di una vendita è determinato non solo dall'importo della transazione, ma anche dai costi sostenuti altrove nell'azienda. Per generare stime di vendita veramente accurate, devi prima comprendere l'effetto a catena. Potrebbe essere necessario integrare i dati del software di contabilità nell'esercizio di previsione se si desidera anticipare i margini lordi e tenere conto del costo delle merci vendute.
Conclusione
La previsione delle vendite è un'ipotesi informata sul reddito futuro delle vendite che utilizza dati storici e buon senso per proiettare i totali delle vendite mensili, trimestrali e annuali di un'azienda. Il tuo team dovrebbe vedere la proiezione delle vendite come una linea guida da seguire piuttosto che una solida previsione.
Stimare la durata del ciclo di vendita medio e il tasso di conversione prima di tentare di sviluppare previsioni di vendita. Le previsioni possono essere costruite in vari modi. Nella tua azienda, prova diversi metodi per la precisione delle previsioni di vendita.
Quali sono i 4 metodi di previsione di base?
Ci sono molti strumenti che possono essere utilizzati per fare previsioni di budget quantitative, ma questo articolo si concentra su quattro principali:
- retta,
- media mobile,
- semplice regressione lineare,
- regressione lineare multipla.
Perché la previsione delle vendite?
Le previsioni di vendita consentono alle aziende di utilizzare bene le proprie risorse per la crescita futura e di tenere traccia del proprio flusso di cassa. Le previsioni di vendita aiutano anche le aziende a ottenere stime accurate dei loro costi e ricavi, che consentono loro di prevedere le loro prestazioni a breve e lungo termine.
Quali sono gli esempi di previsioni di vendita?
Le previsioni basate sulla cronologia, le previsioni sulle fasi di opportunità, le previsioni sulla durata del ciclo di vendita, le previsioni multivariabili e le previsioni sulla pipeline sono tutti esempi comuni di previsioni di vendita.
Quali sono i 2 principali metodi di previsione?
Esistono due modi diversi per fare previsioni: qualitativo e quantitativo. Ogni tipo va bene per cose diverse, quindi devi scegliere quello che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi. E conoscere tutti i metodi ti aiuterà a scegliere quello che darà alla tua attività le informazioni più utili.
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