La capacità di negoziare va di pari passo con le capacità di cui hai bisogno per migliorare come venditore. Affari immobiliari, risoluzione delle controversie, vendite e acquisti di prodotti e trattative salariali potrebbero rientrare nella tua sfera di competenza. Inoltre, la negoziazione è un'abilità utile nella tua vita personale e non riguarda solo i soldi. La mancanza di capacità di negoziazione avrà un impatto negativo sia sulla tua vita personale che su quella professionale. Le abilità di negoziazione sono abilità di vita.
Come negoziare
I negoziatori meno esperti potrebbero essere tentati di concentrarsi maggiormente sul fare affermazioni piuttosto che sul portare valore a una negoziazione o cercare di superare in astuzia l'altro lato del tavolo con tattiche subdole. Tuttavia, usare la forza o essere aggressivi raramente produce i risultati desiderati. I negoziatori esperti e di successo comprendono che la chiave è capire prima le basi della negoziazione, prepararsi sufficientemente in anticipo per ottenere una comprensione approfondita del loro avversario e concentrarsi sullo sviluppo di un rapporto.
Di seguito è riportato un riepilogo dei requisiti per una negoziazione fruttuosa, seguito da alcune indicazioni per tattiche più dure.
#1. Avere una visione chiara di ciò che si desidera e prepararsi in anticipo
Ogni guida di negoziazione rispettabile sottolinea l'importanza di pianificare pesantemente. Tuttavia, chiunque abbia tentato di prepararsi sa che è più complicato di quanto sembri perché è praticamente impossibile prevedere ogni evento che può verificarsi in un ambiente in rapida evoluzione. Idealmente, dovresti essere consapevole del valore ponderato di ogni termine che stai negoziando. Una volta creato il tuo elenco, fai del tuo meglio per definire ogni elemento dal punto di vista dell'altra parte. Se dedichi più tempo a pensare ai requisiti e agli obiettivi dell'altro lato del tavolo rispetto al tuo, sarai molto più preparato ad entrare nella negoziazione.
#2. Fai uno sforzo per aumentare la torta
La negoziazione ha la capacità di creare nuovo valore invece di condividere semplicemente il valore esistente. Gli scambi, quando offri qualcosa in cambio di qualcos'altro, aggiungono nuovo valore. È più probabile che la torta aumenti piuttosto che essere tagliata in porzioni sempre più sottili quando ci sono una serie di argomenti di negoziazione da discutere.
#3. Diventa trasparente e affidabile
In ogni discussione, dichiara in anticipo le tue priorità e richiedi la piena divulgazione dall'altra parte. Contrariamente a quanto si pensa, molte persone esitano a fornire queste informazioni per paura che il destinatario ne faccia un uso improprio. Secondo alcuni studi, la completa trasparenza può favorire tattiche manipolative, secondo alcuni studi. Ma affermare il tuo desiderio può implicare collaborazione e incoraggiare la reciprocità. Se anche l'altra persona fornisce informazioni, dovresti sentirti libero di condividere di più.
#4. Capire come contrastare i tentativi di bullismo
Ad un certo punto della tua carriera, probabilmente lavorerai con un negoziatore che afferma forti affermazioni di valore. Potrebbero fare uno sforzo per spaventarti o minacciarti. In quel momento, la paura in genere inizia a prendere piede, controllando l'amigdala primitiva, spegnendo le parti creative del cervello e preparandoti alla lotta o alla fuga. Dovrai guadagnare un po' di tempo se vuoi sfuggire a questa situazione.
Un approccio moderno alla negoziazione
Supererai l'80% dei negoziatori se afferri le tecniche di negoziazione essenziali sopra menzionate. Una volta che hai una solida conoscenza di questi principi, incluso come costruire un rapporto e la fiducia, puoi concentrarti su tecniche più complesse, come le tre descritte di seguito. Anche se queste strategie possono essere utilizzate a tuo vantaggio, dovresti utilizzarle con cautela.
Ancoraggio
Anche se l'ancoraggio, o fornire un punto di riferimento per la negoziazione, sembra una tattica semplice, deve essere usata con cautela. Può aiutare anche i negoziatori più esperti, ma può anche andare storto. Quando si considera se fare la prima offerta o lasciare che la controparte faccia per prima, una buona regola generale è che la parte con maggiori informazioni sul mercato dovrebbe andare per prima.
Perché è importante avere capacità di negoziazione?
Nel corso della tua vita, l'apprendimento di una serie collaudata di capacità di contrattazione può dare i suoi frutti. Le forti capacità di negoziazione possono davvero essere classificate tra i tratti più vantaggiosi di una persona. Il processo di negoziazione può essere utilizzato per tutta la vita per le seguenti attività: acquisto e vendita di beni, gestione di affari immobiliari, negoziazione di stipendi (dall'impostazione di uno stipendio iniziale alla richiesta di uno stipendio più alto), determinazione del valore di mercato di un bene o servizio, e risoluzione dei conflitti interpersonali.
Quali sono le 5 regole di negoziazione?
Per diventare un grande negoziatore, devi capire come tu e il tuo partner vedete un contratto. Sono preferibili trattative proficue. Se una parte tradisce l'altra, i futuri negoziati saranno difficili. Una negoziazione equa e competente può portare a connessioni a lungo termine e molti altri affari. Suggerimenti di negoziazione per creare un rapporto, aumento dei dividendi, e raggiungere accordi a vantaggio di entrambe le parti:
#1. Fai la prima offerta
I migliori negoziatori stabiliscono i termini iniziali. Stabiliscono un prezzo elevato per gli articoli e consentono all'acquirente di negoziare. La ricerca mostra che i prezzi finali sono più alti quando il venditore fa la prima offerta e più economici quando la fa l'acquirente. Chi parla per primo controlla il dibattito e può portare avanti i propri interessi. Quindi, offri prima.
#2. Evita i range mentre parli di denaro
Se vendi gioielli e dici al cliente che vuoi da $ 500 a $ 750, probabilmente otterrai il prezzo inferiore. Hai appena detto all'esperto negoziatore di fronte a te quanto potrebbe essere bassa la loro offerta finale. Mantieni il tuo vantaggio. Potresti pensare che accetteresti $ 500, ma non devi dirlo. Dì $ 750 e se vogliono pagare di meno, lo diranno.
#3. Parla quando è necessario
Usa il silenzio per negoziare. Nella vita reale, il silenzio può interrompere il processo decisionale. Mantenere il contatto visivo senza parlare può far divagare il tuo rivale e fare concessioni. I negoziatori efficaci coglieranno queste opportunità e forse faranno una controfferta che migliorerà i loro profitti. Il silenzio ti fa vedere l'altro lato.
#4. Ascolta e fai domande aperte
Fare domande sì/no raramente funziona quando vuoi qualcosa. Fai domande aperte per acquisire conoscenze in una conversazione avanti e indietro. Se non ti piacciono i primi termini di un'offerta di lavoro, non chiedere "È questa la tua offerta finale?" "Cosa diresti se ti dicessi che non posso far funzionare questo lavoro retribuito per me?" Questo mette sotto pressione il tuo potenziale datore di lavoro. Possono aumentare il salario o fornire benefici per trovare un terreno comune. Offriranno di più per "arrivare al sì". Se l'offerta non aumenta, hai fatto del tuo meglio.
#5. Il miglior affare avvantaggia entrambe le parti
I negozianti vincenti sconvolgono i partner e uccidono gli affari ripetuti. I dealmaker che cercano soluzioni vantaggiose per tutti possono aprire molte opportunità in futuro. Se tratti tutto come una competizione per una fetta fissa di benefici, puoi diventare spietato e danneggiare la tua reputazione professionale. Prova a contrattare come partner per il successo a lungo termine gestendo una società, una piccola impresa o un portafoglio. Ascolta e osserva. Soprattutto onestà. Non vendere merci difettose o rubare denaro. Avrai una vita di partnership di successo se fai affari in modo responsabile e vantaggioso per tutti.
Come negoziare per uno stipendio
Quando si negozia la retribuzione, soprattutto per posizioni ancora nuove sul mercato, queste sono spesso le domande che si pongono le persone in cerca di lavoro. È imperativo capire come fare le cose nel modo corretto se vuoi guadagnare ciò che meriti. Sarai in grado di negoziare per la migliore retribuzione seguendo queste linee guida:
#1. Eseguire la ricerca
Prima di andare a un colloquio, esamina a fondo la retribuzione per posizioni simili alla tua. Preparati a sapere qual è la fascia salariale iniziale per una persona nella tua posizione, nella tua zona e con il tuo grado di esperienza.
#2. Sottolinea il tuo valore
Discuti sempre i tuoi contributi al tavolo durante le interviste o le discussioni riguardanti gli aumenti salariali. Quali capacità hai e in che modo andranno a vantaggio dell'azienda? Consideri costantemente il valore che un prodotto o un servizio ti fornirà prima di spendere i tuoi sudati soldi su di esso, e il mercato del lavoro non è diverso.
#3. Fornisci un intervallo
È consigliabile offrire una varietà di potenziali stipendi quando si negozia per una nuova posizione. Questo aprirà la porta a una maggiore contrattazione rispetto all'utilizzo di un solo numero. Decidi in anticipo quanto sei disposto a rinunciare e cosa farai se la tua azienda o il potenziale datore di lavoro non fornisce un pagamento del tutto accettabile.
#4. Cerca una guida
Chiedere consiglio a colleghi più esperti o anziani non è nulla di cui aver paura. Prima del colloquio o Revisione dello stipendio, mettiti in contatto con qualcuno di cui ti puoi fidare e chiedi indicazioni su quale dovrebbe essere la tua fascia di stipendio o su come procedere.
Cosa non fare in una trattativa?
#1. Evita di essere un autocrate:
Non limitarti a rilasciare un numero e dire: "Ecco fatto", è una conversazione o una trattativa. Sebbene l'argomento del denaro possa essere delicato, non dovresti mai dare a un'azienda il controllo completo su quanto vali. Quando discuti di una trattativa di compensazione, sii competente e comprensivo. Una volta che tutte le tue informazioni sono chiare e il tuo valore è stato valutato, puoi passare facilmente attraverso il processo di negoziazione poiché la conoscenza è potere. Non usare mai minacce durante la negoziazione di uno stipendio. Minacciare di lasciare il tuo lavoro è incredibilmente irrispettoso e non ti farà mai ottenere l'aumento che desideri.
#2. Evita di discutere le tue spese:
Non raccontare gli eventi della tua vita o precisare le tue spese personali quando richiedi un aumento mentre negozi il tuo salario con un potenziale datore di lavoro o un attuale datore di lavoro. Anche se al datore di lavoro potrebbe non interessare questi problemi, sono tutte giustificazioni legittime per richiedere più soldi e potrebbero anche essere servite da impulso per cercare di negoziare il tuo stipendio in primo luogo. Concentrati sulle cose che contano davvero: le tue capacità, i tuoi successi, i tuoi piani e i tuoi progetti.
#3. Non affrettare la discussione:
Un'offerta di lavoro non deve essere accettata, rifiutata o contrastata immediatamente. Alla domanda: "Quali aspettative salariali hai?" consideralo per alcuni secondi o forse minuti. "Considerando la descrizione del lavoro e il carico di lavoro..." dovrebbe essere usato mentre introduci la tua risposta. Ciò avrà un effetto favorevole sulla tua offerta e aprirà la porta alla discussione. Invece, esprimi la tua gratitudine al responsabile delle assunzioni e falle sapere che hai bisogno di un po' di tempo per pensarci prima di decidere se accettare o negoziare. Fai solo attenzione a rispondere subito, altrimenti rischi di perdere l'offerta.
#4. Non confrontare il tuo reddito con quello dei tuoi amici:
Durante la contrattazione, è estremamente inappropriato e poco professionale confrontare la tua paga con quella dei tuoi amici o colleghi. Fai una forte argomentazione per te stesso e usa solo i TUOI risultati per sostenere la tua richiesta di retribuzione. Potresti sentirti geloso dei tuoi amici e conoscenti che guadagnano di più, ma è difficile confrontare i guadagni a causa di una varietà di circostanze.
#5. Non aver paura:
Sii fiducioso durante la negoziazione; dopotutto, perché no se sei consapevole di ciò che stai portando in tavola? Chiedi al datore di lavoro informazioni su altri vantaggi che potrebbe offrire, oltre a potenziali aumenti e bonus, senza aver paura di farlo. Se non riesci a negoziare lo stipendio che desideri, cerca di ottenere vantaggi alternativi (bonus, ferie) o concessioni (un periodo di revisione più breve, un titolo migliore, uno spazio di lavoro migliore).
Come negoziare con qualcuno che non negozierà
#1. Sii fiducioso e silenzioso
Uno dei modi migliori per proiettare la fiducia è avere la capacità di impiegare il silenzio. Certo, la prima volta è quando presenti la tua proposta o richiedi informazioni. Fai la tua domanda, poi mantieni il silenzio. Anche se all'inizio può sembrare strano, è incredibile quanto ti aiuterà a svilupparti.
#2. Imposta le tempistiche per assumere il controllo
La persona al comando trasuda fiducia in modo più naturale. Potrebbe essere semplice come affermare che è necessario conoscere la soluzione a una query specifica entro una data specifica affinché "x" abbia luogo.
#3. Dovresti preparare accuratamente la tua proposta
Sapere cosa offrirai e cosa non offrirai al cliente prima di iniziare a servirlo. Niente rende le persone più nervose che entrare in una trattativa e non sapere cosa dire o fare. Sarai più sicuro delle tue varie posizioni e, cosa più importante, di ciò che non saranno più sarai preparato.
#4. Evita di lasciare che l'altra persona diminuisca il tuo senso del valore
Tieni sempre presente che il cliente è solo un'altra persona. Sono una persona diversa da te, proprio come lo sono per la loro posizione, nome o datore di lavoro. Se vogliono attaccarti personalmente, ti alzi e te ne vai. Avere a che fare con qualcuno che cerca di contrattare diminuendo il senso di autostima dell'altra persona non è una buona idea.
#5. Non essere riluttante ad andare; invece, sii disposto a farlo
Se non sai in anticipo quando lo farai, non lascerai mai una trattativa. Andarsene è raro e non consiglio di farlo a meno che non sia davvero essenziale. È essenziale sapere che puoi smettere. Essere consapevoli di avere la possibilità di andarsene è un enorme generatore di fiducia.
#6. Astenersi dall'agire frettolosamente
Non permettere mai a te stesso di pensare che l'accordo che stai negoziando sia l'unico che otterrai. È fin troppo semplice farsi coinvolgere emotivamente in una negoziazione e credere che sia la tua unica possibilità.
Quali sono le 4 C della negoziazione?
Gli agenti immobiliari devono essere esperti nelle strategie di negoziazione transfrontaliera o interculturale. Secondo le trattative commerciali interculturali, i negoziati, le quattro C della negoziazione sono interessi condivisi, in competizione per interessi, compromessi e condizioni. Non importa cosa, le differenze culturali sono prevalenti in tutte le transazioni commerciali. Di seguito sono riportate indicazioni generali per le trattative immobiliari:
Interesse comune:
"Tu hai quello che voglio, e sto cercando quello che hai", Gli scrittori sostengono che le conversazioni sono inutili quando non c'è un obiettivo o un interesse comune. Tutte le conversazioni devono ora iniziare.
Interessi contrastanti:
Non voglio quello che vuoi tu in termini di costi, doveri contrattuali o grado di qualità. Diventano evidenti conflitti sul denaro, clausole contrattuali o impegni significativi. Il proverbiale “win-win” è sempre il risultato ideale una volta che si è formato un interesse condiviso, anche se questo non è sempre raggiungibile.
Compromesso:
Sono disposto a fare una concessione se anche tu sei disposto a farlo. Se il raggiungimento di un vantaggio per tutti non è realizzabile in questo momento (a causa di interessi contrastanti), è necessario un compromesso, compreso il sacrificio di alcuni obiettivi desiderati per raggiungere l'obiettivo comune. Ciò richiede l'individuazione e la risoluzione di tutti i punti di conflitto. In una situazione ideale, entrambe le parti sarebbero disposte a scendere a compromessi e ritirarsi da una transazione che danneggerebbe i propri interessi.
criteri:
"Tratteremo su questi dettagli." specifiche. Tutti i criteri che si tradurranno in un accordo finale tra tutte le parti dovrebbero essere presi in considerazione prima di prendere una decisione. Trattative complesse sono necessarie per le transazioni immobiliari. Le leggi non possono essere cambiate, ma qualsiasi cosa potrebbe cambiare in futuro. Gli autori avvertono che in determinate condizioni potrebbe essere necessaria una "nuova interpretazione delle quattro C".
Quali sono le 7 tecniche di negoziazione?
Ecco alcune strategie pratiche per aiutarti ad avere più successo nelle negoziazioni:
- Controlla i tuoi sentimenti.
- Pensa a dirigere la conversazione.
- Fai buon uso del silenzio.
- Richiedi consigli.
- Pensa di usare un arbitro.
- Sapere quando fare concessioni.
- Chiedi abbastanza tempo.
Quali sono le 10 regole di negoziazione?
Linee guida per il successo della negoziazione:
- Non pensarla come una situazione di vittoria o sconfitta.
- C'è una discussione di gruppo in corso.
- Non dare per scontato nulla.
- arrivare preparato;
- Conosci le molte leve che puoi azionare
- Metti tutto ciò che è cruciale per iscritto
- A volte ci vuole dare per ricevere.
- Sii completamente aperto, conciso e veritiero.
Quali sono le 3 linee guida per negoziare?
Ecco 3 consigli per negoziare condizioni più favorevoli.
- Ipotesi = Assunzioni.
- Smetti di tentare di persuadere l'avversario ad accettare.
- Sei apprezzato se sai che salvi gli altri dal subire perdite.
Quali sono le 6 abilità di base della negoziazione?
Tecniche di negoziazione:
- Comunicazione.
- Intelligenza nelle emozioni.
- Pensare al futuro.
- Generazione di valore.
- Strategia.
- Riflessione.
Quali sono le tre abilità di negoziazione più importanti e perché?
Puoi negoziare con successo qualsiasi accordo se sviluppi queste tre abilità negoziali cruciali:
- Intelligenza emotiva.
- Risoluzione di problemi creativa.
- Pianificazione e preparazione
Qual è la regola 80/20 nella negoziazione?
La maggior parte del successo o del fallimento delle persone in una negoziazione dipende dalla loro preparazione (o meno!). Seguiamo la regola dell'80/20, secondo la quale la preparazione alle trattative occupa l'80% del tempo e le trattative effettive con l'altra controparte rappresentano il 20%.
Come si sviluppano buone capacità di negoziazione?
I DIECI MUST DA FARE:
- Imparare a negoziare bene richiede pratica e ricerca.
- Prendi in considerazione i limiti e i punti di vista dell'altro lato.
- Confronta la tua leva con quella della parte avversaria.
- Il tuo prodotto o servizio dovrebbe avere prezzi elevati.
- Trova i compromessi che soddisferanno entrambe le parti.
- La tua leva finanziaria" e la "loro leva finanziaria" dovrebbero essere confrontate.
Leggi anche: NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA: definizione, suggerimenti ed esempi per saperne di più.
Conclusione
I negoziatori di successo ed esperti comprendono che la chiave per padroneggiare i principi del processo di negoziazione è condurre uno studio approfondito sul loro avversario in anticipo e dare la priorità alla creazione di una relazione con loro.
Nota: Negoziare soprattutto per posizioni ancora nuove sul mercato, queste sono spesso le domande che si pongono chi cerca lavoro. Questo, credo, non l'hai trascurato mentre leggevi.
Come negoziare le FAQ
Quali sono le 4 C della negoziazione?
- Interesse comune
- Interessi contrastanti
- Compromesso
- Criteri
Quali sono le 5 regole di negoziazione?
- Fai la prima offerta
- Evita i range mentre parli di denaro
- Parla quando è necessario
- Ascolta e fai domande aperte
- Il miglior affare avvantaggia entrambe le parti
Riferimenti
- masterclass. com
- scsonline.georgetown.edu
- www.thesaleshunter.com
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- AFFARE AZIENDALE: come negoziare un affare (con esempi)
