Mentre molte aziende si concentrano sul convincere i clienti del valore di un prodotto, potrebbe essere più efficace lavorare a ritroso. La strategia di orientamento al mercato comporta il riconoscimento delle richieste dei clienti e la loro valorizzazione per lo sviluppo dei prodotti. Imparare di più su questa tecnica ti aiuterà a valutare se è appropriata per il tuo settore e il tuo pubblico di destinazione.
In questo post definiremo l'orientamento al mercato e spiegheremo come funziona, esamineremo i suoi vantaggi e svantaggi, presenteremo un esempio ed elencheremo i metodi pubblicitari associati.
Cos'è l'orientamento al mercato?
L'orientamento al mercato è una strategia aziendale in cui le attività di sviluppo e creazione del prodotto sono incentrate sulla soddisfazione delle esigenze dei consumatori. È una tecnica di orientamento al marketing che produce articoli con qualità desiderabili per i consumatori, che differiscono in modo significativo dall'approccio di marketing tradizionale.
La strategia tradizionale sottolinea la promozione di articoli esistenti stabilendo caratteristiche che potrebbero servire come importanti fattori di vendita. Aziende come Amazon e Coca-Cola adottano principi di orientamento al mercato, ma aziende di beni di lusso come Louis Vuitton e Chanel adottano l'approccio tradizionale.
Comprendere l'orientamento al marketing
L'orientamento al marketing è l'approccio aziendale che governa tutti i processi all'interno di un'azienda. Descrive come viene presentata alle persone l'offerta fondamentale dell'azienda e come vengono abilitati i team di marketing.
Sebbene i team di marketing abbiano un ruolo nella strategia di marketing, l'orientamento al marketing è stabilito dalle priorità del management di livello superiore. Di seguito sono riportati i diversi tipi di orientamento al marketing:
- Orientamento alla vendita
- Orientamento marketing
- Orientamento alla produzione
- Orientamento sociale
L'orientamento al mercato è più una strategia di design del prodotto che una tecnica di promozione. Significa che invece di impegnarsi in qualsiasi attività promozionale o di vendita, l'enfasi è sull'analisi del pubblico di destinazione e stabilire le loro esigenze. Le esigenze sono considerate durante la progettazione e il miglioramento dell'offerta di prodotti.
Un'organizzazione orientata al mercato ha un approccio incentrato sul cliente, il che significa che devono essere esplorate le preoccupazioni più pressanti della base di consumatori, le richieste immediate e le preferenze personali.
La strategia deve essere incentrata sui valori, sulla cultura e su altre caratteristiche comportamentali della base di consumatori. Di conseguenza, gli sforzi di sviluppo dell'organizzazione si concentrano sugli attributi più ricercati. Ciò consente alle imprese di adattarsi a nuovi mercati e aumentare la propria competitività.
Caratteristiche dell'orientamento al mercato
Le seguenti sono le caratteristiche dell'orientamento al mercato;
#1. Incentrato sui clienti
La strategia è incentrata sui desideri e le esigenze dei consumatori e raccomanda alle aziende di concentrarsi sulle preferenze dei clienti per essere redditizie. Questa strategia richiede alle aziende di utilizzare le proprie risorse per soddisfare le esigenze dei propri clienti.
#2. Riconosce i concorrenti
Oltre a riconoscere i desideri del cliente, questa strategia riconosce l'importanza di rilevare la concorrenza e i pericoli per l'organizzazione. Un'azienda che non è in grado di anticipare i potenziali pericoli può subire conseguenze future.
#3. Sviluppo del prodotto
Questa strategia richiede alle aziende di investire nell'innovazione e nello sviluppo dei prodotti per soddisfare le mutevoli esigenze dei loro clienti.
#4. Coordinamento delle attività funzionali
In un'organizzazione orientata alla strategia, i vari dipartimenti funzionali preferiscono collaborare tra loro per garantire beni e servizi di alta qualità.
Fasi dell'orientamento al mercato
Lo sviluppo dell'orientamento al mercato comporta diverse fasi.
#1. Iniziazione
È la fase iniziale in cui le organizzazioni identificano potenziali pericoli che potrebbero interessarle. Insieme alle minacce, indagano su quali misure potrebbero essere prese per far fronte a tali minacce.
#2. Ricostituzione
Al personale dell'impresa vengono quindi presentati i piani che sono stati individuati nella fase iniziale e che devono essere seguiti nella fase successiva. L'azienda deve garantire che tutti i dipendenti siano preparati alla trasformazione e coloro che non lo sono saranno invitati ad andarsene.
#3. Istituzionalizzazione
A questo punto il piano viene messo in atto. È una fase critica e vengono organizzati numerosi corsi di formazione per il personale in modo che l'azienda possa ora soddisfare le esigenze dei propri clienti. Di conseguenza, il piano viene eseguito durante questa fase.
#4. Manutenzione
È l'ultima fase. Come raccomandato nel primo piano, l'azienda continua a soddisfare le richieste e le esigenze dei clienti. È garantito che il piano rimanga efficace e che tutti lo seguano correttamente.
I tre principi dell'orientamento al mercato
#1. Assistenza clienti
Le aziende erano preoccupate per la redditività e la quota di mercato. Le aziende hanno iniziato a enfatizzare i prodotti dopo l'inizio della globalizzazione, dei prodotti di marca e dell'aumento della concorrenza.
Successivamente, l'esplosione di Internet ha portato all'empowerment dei clienti, che ora hanno accesso a una vasta gamma di informazioni sulle caratteristiche dei prodotti, consigli dei colleghi, costi e altro ancora.
Tutte queste considerazioni hanno costretto le aziende a spostare la loro attenzione dalla redditività ai clienti. Le aziende ora devono assistere i clienti piuttosto che semplicemente vendere cose per sopravvivere nel mercato.
#2. Coordinamento marketing
Se desideri praticare con successo l'orientamento al mercato, devi liberarti dai vincoli dell'approccio delle 4P. Il marketing dovrebbe essere una disciplina a livello aziendale a cui tutti partecipano!
Ciò che intendiamo è che il marketing dovrebbe diventare uno sforzo multidisciplinare e integrato. I clienti dovrebbero essere responsabilità dell'intera azienda, non solo del reparto marketing.
#3. Redditività
Le aziende nel quadro di marketing convenzionale hanno una visione a breve termine della redditività perché l'enfasi era sui prodotti piuttosto che sui clienti.
Tuttavia, concentrarsi sui profitti a breve termine ha un costo elevato. Di conseguenza, è necessario trovare un buon equilibrio tra redditività a breve e lungo termine, che è esattamente ciò che fa l'orientamento al mercato.
La redditività comprende indicatori sia finanziari (EVA, quota di mercato, ROI) che non finanziari (atteggiamenti, modelli comportamentali, consapevolezza) sotto il paradigma dell'orientamento al mercato.
Il metodo di orientamento al mercato offre diversi vantaggi e alcune limitazioni. Vuoi sapere cosa sono? Continua a leggere!
I vantaggi dell'orientamento al mercato
#1. Trova opportunità prima dei tuoi concorrenti
Nell'ambito della sua strategia di orientamento al mercato, l'azienda è costantemente alla ricerca di tendenze su cui capitalizzare, aggiornando gli articoli esistenti o sviluppando qualcosa di nuovo che soddisfi le esigenze dei clienti.
Ottieni un vantaggio competitivo se sei la prima azienda a cercare un'opportunità. Inoltre, ti aiuta a guadagnare una quota di mercato davanti ai tuoi concorrenti e a creare una base di consumatori devoti.
Nel tempo, la tua organizzazione diventerà un "innovatore", sviluppando sempre le cose richieste dai clienti! Il trucco è anticipare ciò che i tuoi clienti desidereranno in futuro comprendendo ciò di cui hanno bisogno ora.
#2. Maggiore soddisfazione del cliente
Renderai i tuoi clienti sempre più felici se personalizzi i tuoi prodotti e servizi in base a ciò che stanno cercando! Questo, a sua volta, porta alla fedeltà a lungo termine alla tua azienda.
Per una buona ragione, ogni azienda si impegna per un'eccellente soddisfazione del cliente. Aumenta le possibilità che il consumatore ritorni ancora e ancora. E, come tutti sappiamo, la fidelizzazione dei clienti è fondamentale.
Inoltre, nell'orientamento al mercato, le organizzazioni si prendono il tempo per ottenere il contributo del cliente, il che aiuta l'azienda a migliorare e ad avere prestazioni migliori. Questo dà ai clienti l'impressione di essere più di un semplice nome su un elenco.
#3. Evita di commettere costosi errori strategici
Quando il mercato non è pronto per un nuovo prodotto, una società che segue correttamente l'orientamento al mercato lo riconosce. Ciò impedisce all'organizzazione di sprecare risorse di marketing e commettere costosi errori strategici.
In una parola, se investi tempo e risorse nell'apprendere cosa vogliono veramente i tuoi clienti, avrai maggiori probabilità di vendere i tuoi articoli.
Inoltre, se costruisci un prodotto senza soddisfare la domanda, è più probabile che fallisca. Questo è il motivo per cui dovresti sempre tenere a mente l'utente finale, spesso noto come strategia di orientamento al mercato.
#4. Soddisfa in modo più efficace le esigenze dei clienti
L'orientamento al mercato richiede di ascoltare costantemente il mercato, capire quali sono le esigenze dei consumatori e come si stanno evolvendo tali richieste!
Di conseguenza, l'azienda è sempre aggiornata sui mercati di riferimento e cerca di produrre articoli che si adattino perfettamente al mercato. Ciò consente alla società di raggiungere un'ampia quota di mercato con sforzi di marketing minimi.
Inoltre, il messaggio di marketing dell'azienda con questo metodo è incentrato sul rendere il mercato di riferimento consapevole di quanto bene l'azienda possa soddisfare le loro esigenze, piuttosto che convincerlo che hanno bisogno del prodotto.
Gli svantaggi dell'orientamento al mercato
#1. La domanda dei clienti è in continua evoluzione
Le richieste ei desideri dei vostri clienti sono spesso influenzati da mode e tendenze passeggere. Di conseguenza, se basi i tuoi prodotti sui desideri dei tuoi clienti, dovrai apportare modifiche su base regolare.
#2. Il costo della ricerca è proibitivo.
Non è costoso fare ricerche di mercato attraverso discussioni informali e sondaggi sui social media. Tuttavia, altri metodi di ricerca, come dati acquisiti professionalmente o focus group, possono essere costosi.
#3. Deve essere adattabile
Un'azienda orientata al mercato dovrebbe essere più adattabile e in grado di adattarsi ai mutevoli gusti dei clienti. In caso contrario, perderà le vendite e non sarà in grado di trarre profitto a lungo termine.
#4. È un po' più difficile
Creare articoli richiesti dai clienti non è sufficiente! Devi anche assicurarti che sia redditizio, quindi devi valutare tutto, dalle operazioni aziendali alla produzione e alle mappe competitive.
#5. Aspettative irrealistiche dei clienti
I clienti possono dire quello che vogliono perché non devono preoccuparsi della logistica. Ad esempio, i clienti potrebbero cercare più componenti organici, prezzi più bassi o meno calorie in un alimento. Dovresti prendere alcune decisioni difficili e probabilmente non sarai in grado di accontentare tutti.
Orientamento al prodotto vs. Orientamento al mercato
L'orientamento al mercato è una strategia che si concentra sulle preferenze e le esigenze dei clienti. Sostiene che per essere redditizia, l'azienda dovrebbe concentrare la creazione e le vendite dei propri prodotti sui bisogni e sui desideri dei propri clienti.
La strategia di orientamento al prodotto, invece, si concentra sul miglioramento della qualità del prodotto regolarmente fabbricato. Invece di concentrarsi su come sviluppare il proprio prodotto, non si collega alle esigenze dei propri clienti.
Altre strategie vs. orientamento al mercato
Lo sviluppo incentrato sull'orientamento al mercato dà la priorità ai desideri dei consumatori, costruendo il prodotto attorno alle loro esigenze e preferenze espresse. Ciò è in contrasto con l'orientamento al prodotto, una strategia aziendale che sottolinea la sensibilizzazione dei consumatori e l'apprezzamento delle caratteristiche e dei vantaggi di un determinato prodotto.
La differenziazione del prodotto è spesso associata a una strategia di orientamento al prodotto. L'organizzazione utilizza questo metodo per implementare una strategia pubblicitaria che cerca di definire chiaramente i tratti che distinguono un marchio dai suoi concorrenti.
L'orientamento alle vendite si occupa di incoraggiare i consumatori ad agire rapidamente utilizzando metodi come annunci web, social media, spot televisivi, dimostrazioni in negozio o marketing a risposta diretta.
Una strategia di marketing di successo potrebbe richiedere una o tutte queste tattiche, sebbene la maggior parte delle organizzazioni si concentri su una o poche come obiettivo principale.
Esempi di orientamento al mercato nel mondo reale
# 1. Amazon
Amazon è un esempio di organizzazione orientata al mercato. Ha costantemente implementato processi e funzionalità che affrontano chiaramente i reclami e le aspirazioni degli utenti man mano che si espandeva e si sviluppava.
Molti consumatori, in particolare gli abitanti delle città, sono preoccupati per la consegna dei prodotti quando non sono a casa. Amazon Locker, una rete di scatole di ritiro self-service, è stata la risposta dell'azienda.
Le spese di spedizione, per quanto eque, sono un grosso fastidio per i clienti e un incentivo a fare acquisti a livello locale piuttosto che online. Amazon Prime richiede una quota annuale in cambio della consegna gratuita sulla maggior parte dei suoi prodotti.
# 2. Coca Cola
Coca-Cola è un'altra nota azienda nota per il suo orientamento al mercato. L'identificazione di nuovi sapori che i consumatori apprezzeranno davvero, come la fragola selvatica e il lime, richiede un'ampia ricerca. Tuttavia, questi nuovi gusti non aiuteranno Coca-Cola a soddisfare le crescenti preoccupazioni per la salute dei consumatori. Di conseguenza, la società ha acquistato Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid e Vitaminwater.
Conclusione
Se sei un professionista del marketing che legge questo articolo, probabilmente preferirai la strategia orientata al mercato per natura. Tuttavia, ciò non implica che un tale approccio sia il modo migliore per condurre il marketing all'interno della tua organizzazione. La sua strategia di orientamento si basa su come la tua organizzazione è stata fondata e funziona, così come sui suoi problemi, piuttosto che su come consideri il marketing come una disciplina.
Questi approcci orientati al marketing per il business e il marketing sono tutti prevalenti negli ambienti aziendali odierni, ma mostrano anche come il pensiero aziendale e di marketing sia cambiato negli ultimi 100 anni. In alcuni settori, l'attenzione si è spostata dalla produzione (Ford Motor Company) al prodotto (Apple), alle vendite (Amazon), al mercato (Google) e alla società attuale (The Body Shop). Tutti loro sono esempi di organizzazioni di successo.
A quale categoria di orientamento al marketing appartiene la tua azienda?
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