Un piano di strategia di vendita ben ponderato pone le basi per un team di vendita efficiente ed efficace. Aiuta anche a mantenere i venditori felici ed efficaci allineandoli attorno a obiettivi comuni e fornendo loro gli strumenti per svolgere il loro ottimo lavoro. Utilizzando le informazioni contenute in questo manuale, dovresti essere in grado di aumentare i tuoi lead di vendita e convertirne una percentuale maggiore. Quindi, continua a leggere per conoscere un esempio di piano di strategia di vendita e i tipi di presentazione della strategia di vendita.
Cos'è una strategia di vendita?
Una strategia di vendita è un approccio ben ponderato al marketing e alla fornitura di un servizio o di un bene a un pubblico mirato. Questo viene fatto in un modo che si distingue dalla concorrenza e genera un ritorno sull'investimento positivo. Lo scopo dello sviluppo di una strategia di vendita è offrire al tuo team di vendita obiettivi e direzioni ben definiti. I piani di vendita spesso delineano dati importanti come obiettivi di fatturato, indicatori chiave di prestazione, clienti target, canali di vendita, composizione del team, un'analisi SWOT della concorrenza, strategia di marketing e strategie di vendita.
Inoltre, la maggior parte di questi suggerimenti può aiutare te e il tuo personale di vendita a parlare delle stesse cose. La maggior parte degli approcci di vendita fallisce perché si concentra troppo sul funzionamento interno della tua attività. Ciò che un venditore dice, fa e scrive per stabilire credibilità e creare valore è il fattore di comunicazione che determina il successo o il fallimento. Il successo della strategia di vendita della tua azienda dipende dall'impegno in un dialogo significativo con i clienti. Questi scambi sapientemente trasmessi sono ciò che distingue la tua organizzazione dal resto, impressiona i tuoi clienti e ti aiuta a concludere l'affare.
Esempio di strategia di vendita
Un po' di strategia di vendita è simile a un po' di sale: quindi può fare molto. Questo vale anche per le aziende più piccole che non hanno le risorse per promuoversi. Tuttavia, con un po' di immaginazione, anche un'impresa modesta può ottenere un grande successo. Puoi utilizzare una qualsiasi di queste cinque tattiche di vendita collaudate per aumentare i profitti della tua azienda o combinarle per una campagna pubblicitaria completa. Pertanto, l'esempio della strategia di vendita include:
#1. Principio basato sul potere
Quando si utilizza questo esempio come strategia di vendita, il venditore si posiziona come autorità del settore. Se un venditore ha il compito di valutare una situazione, fornire tutte le conoscenze necessarie e dare seguito a una soluzione, non è necessario contattare il servizio clienti, lo sviluppo o gli ingegneri.
Apple ne è un ottimo esempio. Potresti non sapere molto su questo se non sei mai stato in un negozio Apple. I clienti vengono accolti da "Apple Geeks" ogni volta che entrano in un Apple Store. Questi sono gli esperti che possono rispondere a qualsiasi domanda sul prodotto. Sono esperti in tutto ciò che Apple ha da offrire e possono venderti rapidamente grazie alla loro vasta conoscenza.
#2. Il modo UPS di vendere in base al valore
La vendita basata sul valore è diventata un esempio comune nel mondo degli affari della strategia di vendita. Questo è il metodo con cui vengono posizionate le tue offerte e il valore che i clienti attribuiscono ad esse. Vendere in questo modo è l'esatto contrario di concentrarsi esclusivamente sul bene o sul servizio stesso. Preoccupati più del risultato che dei mezzi per raggiungerlo.
Inoltre, UPS eccelle in questo genere di cose. Sono una delle più grandi aziende di trasporti e logistica del mondo e devono affrontare una dura concorrenza. Tuttavia, cercano di correre davanti ai loro rivali aggiungendo un ulteriore livello di valore ai loro beni e servizi.
#3. Prove senza rischi
Questo è anche un altro esempio di strategia di vendita per attirare l'interesse delle persone sul tuo prodotto. Sono utili per generare lead perché rivelano quali clienti stanno pensando di acquistare i tuoi prodotti. Le prove gratuite sono efficaci perché offrono ai potenziali consumatori un'opportunità priva di rischi per testare i tuoi beni o servizi senza spendere soldi. Pertanto, se utilizzi un modello di abbonamento digitale, puoi, ad esempio, fornire un periodo di prova gratuito di diversi giorni a potenziali nuovi utenti.
# 4. sconti
Offrire riduzioni di prezzo è un'altra strategia efficace per attirare nuovi clienti. Attirano nuovi clienti fornendo una riduzione dei prezzi per i potenziali acquirenti. Se gestisci un negozio online, potresti, ad esempio, offrire ai nuovi consumatori uno sconto del 10% sul loro acquisto iniziale.
#5. Referenti
Incoraggia i tuoi clienti felici a spargere la voce sulla tua azienda offrendo loro offerte esclusive in cambio della promozione del passaparola. I clienti che cercano attivamente una soluzione a un problema graviteranno naturalmente verso questo tipo di approccio di vendita in entrata. (Al contrario, un approccio di vendita in uscita implica la ricerca attiva di potenziali clienti tramite mezzi come chiamate a freddo o e-mail marketing.)
Tipi di strategia di vendita
Esistono diversi tipi di strategie di vendita per vari settori. I seguenti sono tipi di strategie di vendita comuni utilizzate in diversi settori:
#1. SPIN Vendita
L'obiettivo della vendita SPIN è creare connessioni significative tra venditori e potenziali clienti a livello intimo attraverso la conversazione. Lo scopo principale di SPIN, nonostante porre molte domande e conoscere prima i requisiti del potenziale cliente, è rendere difficile per i potenziali clienti abbandonare il ciclo di vendita.
#2. Vendita consultiva
Questo è uno dei tipi di strategia di vendita di maggior successo oggi perché consente ai venditori di presentarsi come una risorsa affidabile e degna di fiducia per i propri clienti.
Inoltre, la vendita consulenziale, come suggerisce il nome, richiede ai venditori di assumere un ruolo più che altro di consulenza. Implica anche parlare con i clienti di qualcosa di più dei semplici prodotti e servizi che stanno cercando di vendere. Quindi, se un venditore sta cercando di convincere qualcuno di qualcosa senza avere conoscenze o esperienze di prima mano, dovrà eseguire uno studio approfondito.
#3. Prendi familiarità con il prodotto
L'esperto che cerca di venderti qualcosa deve conoscerlo completamente. Non importa in quale settore o mercato viene venduto un articolo, un venditore esperto è essenziale. Quindi, se non sai cosa può fare il tuo prodotto per i tuoi clienti, non sarai in grado di rispondere alle loro domande o preoccupazioni. Una buona comprensione del prodotto richiede una formazione intensiva.
#4. Conoscere il Cliente
Identificare il cliente è anche uno dei tipi di strategia di vendita. Un venditore deve avere una profonda conoscenza del suo mercato di riferimento perché i gusti dei consumatori variano ampiamente tra i settori. Deve capire tutto quello che c'è da sapere sul cliente. Ciò include ciò che il cliente ama e non gli piace degli articoli che sta già utilizzando, perché utilizza tali prodotti e in che modo il suo prodotto può sostituire tali prodotti.
#5. Incorpora elementi visivi
Sebbene sia responsabilità del venditore spiegare i vantaggi del prodotto, l'acquirente deve vederli messi in pratica. In primo luogo, il venditore deve garantire che al consumatore sia stata data un'esposizione completa del prodotto. Poiché non tutti i consumatori sono in grado di comprendere la spiegazione di un prodotto in parole semplici, una demo è fondamentale per chiudere le vendite.
Piano strategico di vendita
I seguenti passaggi ti saranno utili per sviluppare il tuo piano strategico di vendita:
#1. Fai un approccio per aumentare la domanda
Qui, gli utenti devono definire la loro strategia per raggiungere i loro clienti ideali, sia attraverso flussi di approvvigionamento pubblicitario a pagamento, content marketing, eventi di persona o qualsiasi altro mezzo.
#2. Valutare gli sforzi sia degli individui che dei gruppi
È ora di iniziare a tenere il punteggio! Dopo che le fondamenta sono state gettate, deve essere istituito un sistema per monitorare i progressi a livello personale, di gruppo e organizzativo. Indicatori chiave di prestazione semestrali, grafici settimanali, revisioni mensili o un ibrido di questi sono tutte opzioni valide. In questa sezione, dovresti anche dettagliare a quali statistiche il gruppo dovrebbe dare la priorità.
#3. Creare una visione per l'organizzazione
La maggior parte dei team di vendita fissa automaticamente gli obiettivi perché è buon senso. In quale altro modo puoi essere sicuro di fare ciò che deve essere fatto per raggiungere i tuoi obiettivi? Quando si impostano obiettivi di vendita, è importante lavorare in tutti i reparti. Poiché tutti i membri dell'azienda sono responsabili in ultima analisi dei profitti, è importante sollecitare un feedback su tutta la linea.
#4. Tieni d'occhio le attività di vendita
Tenere sotto controllo le tue attività è fondamentale se vuoi migliorare i tuoi metodi per l'espansione futura. Stabilisci obiettivi di squadra anche se sei solo all'inizio e registra i tuoi progressi verso di essi. Il tono di vendita iniziale e le strategie di chiusura utilizzate dovrebbero essere registrate. Assicurati che qualsiasi link che condividi abbia un tag UTM in modo da poter monitorare quante persone fanno clic sui social media o sui tuoi contenuti di influencer pubblicati.
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Presentazione della strategia di vendita
Se vuoi assicurarti che la presentazione della tua strategia di vendita sia in linea con quella degli altri partner della tua organizzazione, allora dovresti fare una presentazione che delinei il tuo approccio di vendita. Dovresti sfruttare questa opportunità per discutere di come desideri stabilire, istruire e far crescere il tuo reparto vendite. Questo viene fatto per capitalizzare le prospettive che ritieni possano aiutare la tua azienda ad ottenere più clienti. Di seguito sono riportati i modi per creare una presentazione avvincente della strategia di vendita:
#1. Scopri il tuo punto vendita unico
È facile preoccuparsi degli avatar dei clienti e degli obiettivi di guadagno prima di capire cosa ti distingue dalla concorrenza. Mettilo in primo piano nella tua mente quando pensi a come fare una presentazione della strategia di vendita.
#2. Mantieni la brevità
Il personale di vendita non ha bisogno di una rappresentazione visiva completa delle proprie canalizzazioni. Mantieni ogni presentazione al minimo in termini di testo e numeri e includi solo i dettagli più importanti.
#3. Prepara il tuo piano di marketing
Su quali mercati pensate di concentrarvi? Sebbene possa avere senso concentrarsi su un settore industriale, il più delle volte la presentazione della strategia di vendita deve essere progettata per soddisfare le esigenze dei consumatori in una varietà di mercati. Ciò ti consentirà di raggiungere un pubblico più ampio e fornire a più persone l'accesso ai tuoi prodotti e servizi.
Se riesci a individuare le organizzazioni che investono di più nel tuo segmento di mercato, mirare a loro con i tuoi sforzi di vendita genererà maggiori entrate e accelererà i tuoi risultati. Tuttavia, questo è accettabile fintanto che utilizzi l'approccio appropriato e doti il tuo personale degli strumenti di cui ha bisogno per avere successo.
#4. Fornire un resoconto degli sforzi di sviluppo e formazione
Investi nella formazione e nella crescita del tuo team in modo da poter raggiungere i tuoi obiettivi. La maggior parte dei responsabili delle vendite non riesce a vedere in che modo le prestazioni del proprio team influiscano direttamente sulla capacità dell'azienda di attuare il proprio piano. Quindi, senza una formazione adeguata, corri il pericolo di non implementare l'approccio in modo sufficientemente efficace per raggiungere i tuoi obiettivi.
#5. Discuti le esigenze di budget
Infine, vi sono costi associati al cambiamento delle strategie, all'istruzione e alla formazione e allo sviluppo di risorse e tecnologie pubblicitarie. Inoltre, in alcune situazioni, portare a bordo un team di persone esperte per implementare la tua strategia, è un altro esempio di ciò su cui potresti spendere soldi. Assicurati che la tua presentazione di vendita includa una discussione sulle risorse finanziarie di cui avrai bisogno.
Quali sono le 4 A nelle vendite?
Accettabilità, convenienza, disponibilità e conoscenza sono le 4 A. “Il paradigma 4A nasce dal punto di vista del consumatore che enfatizza i quattro ruoli specifici che i clienti svolgono nel settore.
Quali sono i 7 passaggi della strategia di vendita?
Essi comprendono:
- prospezione.
- Preparazione.
- Approccio.
- Presentazione.
- Affrontare le obiezioni.
- Fine.
- Azione supplementare.
Qual è la strategia di vendita chiave?
Una strategia di vendita è un piano d'azione che descrive in dettaglio come la tua azienda e i suoi prodotti saranno presentati ai potenziali acquirenti. È una tabella di marcia che i venditori devono seguire, con obiettivi specifici in mente per le attività di vendita, l'inserimento di prodotti e l'analisi di mercato.
Come si pianifica una strategia di vendita?
Una strategia di vendita di successo identifica i problemi esistenti dei clienti e dimostra quanto bene il servizio o il prodotto può alleviare quei punti dolenti. Ciò include anche il nucleo demografico, il carattere del cliente ideale e i profili, le tecniche e le piattaforme dei clienti.
Riferimenti
- blog.hubspot.com
- corporatevisions.com
- carica.io
- similarweb.com
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