Effettuare vendite e assistere nell'espansione dell'azienda sono le massime priorità di un'organizzazione di vendita. Ogni responsabile delle vendite aspira a collocare la propria attività ai vertici del settore. Ma il punto è mostrare che c'è di più per far crescere un'impresa oltre a fare più soldi. Ci sono diversi elementi particolari che hanno un impatto sulle vendite e sui dettagli che chiudi nel lasso di tempo. Continua a leggere per conoscere i tipi di rapporti annuali sulle vendite e gli elementi chiave di un rapporto sulle vendite.
Rapporto delle vendite
Un report di vendita o un report di analisi delle vendite è un documento che elenca le attività di vendita di un'azienda. Questo rapporto di solito contiene informazioni su vendite, lead, nuovi clienti, entrate e costi per un determinato periodo di tempo. Può anche esaminare questi dati in ogni fase del processo di vendita e dirti quanto sta andando bene il tuo team di vendita (o dove ci sono lacune).
Inoltre, questi rapporti potrebbero aiutare la tua azienda a cambiare la propria strategia di vendita e trovare altri modi per crescere. Possono dare consigli su come effettuare vendite, previsioni sui dati di vendita per il futuro, confronti delle prestazioni rispetto a tempi passati e una migliore comprensione di ciò che i clienti desiderano.
Tipi di rapporti sulle vendite
Non ci sono due rapporti di vendita identici nell'aspetto. Alcuni formati di report sulle vendite si concentrano su vari KPI, requisiti o tattiche di vendita. Alcuni dei tipi di rapporti sulle vendite includono:
#1. Previsioni di vendita
Questo è uno dei tipi di rapporti sulle vendite che prevedono quante vendite il tuo team genererà in un periodo di tempo specifico. Puoi usarli per prepararti a potenziali problemi aziendali o prevedere rallentamenti stagionali.
#2. Rapporti sulle canalizzazioni di vendita
Questo è anche uno dei tipi di report sulle vendite che dimostrano la probabilità che un lead acquisti il tuo bene o servizio. Quindi, puoi capire meglio come coltivare i lead e alla fine trasformarli in clienti utilizzando le canalizzazioni di vendita. Puoi anche trovare difetti nella tua pipeline di vendita confrontando i rapporti di canalizzazione di vendita back-to-back.
#3. Rapporti di conversione
Questi rapporti sono simili ai rapporti sulla canalizzazione di vendita in quanto valutano l'avanzamento dei lead mentre si spostano attraverso la canalizzazione, ma si concentrano sulla conversione dei lead in clienti piuttosto che sulla loro posizione attuale. In un tipico rapporto sul monitoraggio delle conversioni, troverai contatti, lead nuovi e idonei, vincite e tassi di variazione da un periodo all'altro.
#4. Rapporti sui punteggi delle opportunità
Il punteggio di opportunità Einstein funge da base per i rapporti sui punteggi di opportunità. Questa metrica generata dall'intelligenza artificiale assegna un punteggio a ciascun lead compreso tra 99 e XNUMX, con un punteggio più alto che indica una maggiore possibilità di una vendita di successo. Puoi anche utilizzare questi report per pianificare come il tuo team impiegherà il proprio tempo a seguire i lead.
#5. Rapporti di upsell e cross-sell
Questi report includono informazioni su quante e quante merci sono state vendute o incrociate ai clienti. Il tuo team può esaminare questi report per trovare future opportunità di upselling e cross-selling o per contrassegnare determinati prodotti e servizi come particolarmente adatti a questo tipo di tattiche di vendita.
#6. Rapporti sulle chiamate di vendita
Questo è uno dei tipi di rapporti sulle vendite che trattano le chiamate effettuate a lead, potenziali clienti e clienti nel tentativo di aumentare gli acquisti. Quindi, puoi saperne di più sulle capacità dei tuoi contatti e sulle prestazioni dei tuoi venditori attraverso questi rapporti.
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) possono essere collegati ai rapporti sulle vendite e impostati per essere eseguiti in momenti diversi. Questo può aiutarti a tenere traccia dei tuoi progressi nel tempo. Ecco alcune frequenze tipiche:
- Rapporti di vendita ogni giorno. In un rapporto giornaliero sulle vendite, puoi tenere traccia dei KPI come il numero di chiamate e lead che un rappresentante effettua ogni giorno.
- Rapporti di vendita ogni settimana. Un report settimanale sulle vendite potrebbe tenere traccia di KPI come il numero totale di affari chiusi o i dollari guadagnati dal personale di vendita.
- Rapporti sulle vendite mensili. In un report sulle vendite mensile, i dati tracciati in un report sulle vendite giornaliero o settimanale possono essere visualizzati su un periodo di tempo più lungo.
- Rapporti di vendita ogni anno.Un rapporto annuale sulle vendite è più approfondito di un rapporto mensile sulle vendite. Per calcolare le quote di vendita per un anno successivo, può essere il più utile. Puoi usarlo per osservare gli effetti degli sforzi di marketing, individuare rappresentanti di vendita particolarmente efficaci, identificare oscillazioni stagionali e affrontare problemi con la gestione delle vendite.
Quali sono gli elementi chiave di un rapporto sulle vendite?
Puoi includere un sacco di metriche in un rapporto sulle vendite. Ma quello che conta davvero è quello che richiede la crescita della tua azienda. Gli indicatori chiave di prestazione sono ciò che alla fine determina quanto bene una società è in grado di condurre affari.
Pertanto, concentrarsi su metriche non correlate all'avanzamento dei lead è un buon uso del tempo. Per questo motivo, ci siamo concentrati su alcuni elementi chiave rilevanti per un rapporto sulle vendite. Tuttavia, gli elementi chiave di un rapporto sulle vendite sono i seguenti:
#1. Il numero di prospettiva
Questo è uno degli elementi chiave di un rapporto sulle vendite. È fondamentale essere consapevoli del numero totale di offerte nella pipeline in ogni fase. Sapere dove si trovano queste trattative nella tua pipeline, quando intendi chiuderle e la possibilità che generino entrate per la tua azienda è sempre più cruciale.
#2. Dimensioni delle offerte
I contratti di vendita includono valutazioni diverse a seconda di una varietà di fattori. Tuttavia, per pianificare in modo rapido e saggio i tuoi metodi di vendita, devi valutare la dimensione media delle trattative nella tua pipeline.
#3. Tasso di chiusura
Scopri nel dettaglio il rapporto tra il numero di presentazioni che hai fatto e la quantità media di affari che hai chiuso. Poiché un venditore è utile solo quanto il suo affare, questo dimostra come si accumula un certo rappresentante.
#4. Volume delle vendite
Questo è anche uno degli elementi chiave di un rapporto sulle vendite. Più velocemente viene completato un ciclo di vendita, meglio è per il tuo team di vendita. Questa è la tipica quantità di tempo necessaria a un lead per entrare nella canalizzazione e progredire attraverso il processo di vendita fino alla fase di chiusura.
#5. Costo per lead
Comprendere i costi dei lead è anche uno degli elementi chiave di un rapporto sulle vendite, in particolare per le iniziative di marketing sponsorizzate. Sebbene non vengano addebitati tutti i tipi di lead, è importante sapere qual è il tuo investimento per calcolare un costo generale per lead.
#6. Un sommario
Si potrebbero fornire le informazioni più cruciali che si desidera trasmettere con il rapporto sulle vendite iniziandolo con un riepilogo.
Puoi aggiungere molte informazioni nel tuo modello di rapporto sulle vendite. Tuttavia, se fornisci troppe informazioni, potresti distrarre i tuoi lettori dal punto chiave che stai cercando di sottolineare. Invece, focalizza il tuo rapporto sulle vendite in modo specifico sui dati chiave che sono importanti per il tuo processo di vendita.
Come si scrive un rapporto di vendita?
Per creare un report sulle vendite, attenersi alla seguente procedura:
#1. Scegli il formato per il tuo rapporto sulle vendite
Un rapporto sulle vendite dovrebbe essere più di un semplice elenco di statistiche e giustificazioni. Inoltre, dovrebbe essere accattivante e semplice da leggere in modo che nessuno si senta intimidito. Puoi farlo scaricando un modello di report sulle vendite o utilizzando il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per creare diversi tipi di report in modo rapido e semplice.
#2. Tieni a mente il tuo pubblico
Potresti voler includere molti KPI in un rapporto che un membro del team di vendita di alto livello sta consegnando al responsabile delle vendite. Un riepilogo più conciso potrebbe essere preferito dai dirigenti. Inoltre, un CEO potrebbe essere più interessato a determinati fatti rispetto a un CFO. Dovresti essere in grado di formattare i tuoi dati di vendita per qualsiasi pubblico con l'aiuto del tuo software CRM.
#3. Incorporare i dati necessari
La decisione di includere o escludere set di dati specifici, come entrate e costi di vendita, modifica KPI da periodo a periodo, avanzamento sugli obiettivi di vendita, vendite per prodotto o servizio, proiezioni di vendita e piani di vendita futuri, può essere presa dopo aver consapevole del proprio pubblico e del livello di reportistica previsto.
#4. Stabilisci i tuoi periodi precedenti e presenti
Dovresti decidere se le informazioni che desideri trasmettere sono fornite al meglio in una vista annuale, mensile, settimanale o giornaliera in base ai criteri di frequenza sopra menzionati. Il prossimo passo è confrontare i dati che hai per questa era con i dati di un periodo precedente comparabile. Se stai presentando i dati di vendita per febbraio 2021, ad esempio, menziona le variazioni percentuali nei KPI di questo periodo rispetto all'intero mese di gennaio 2021, non solo all'ultima settimana.
#5. Metti insieme i tuoi dati
È giunto il momento di compilare i dati dopo aver determinato le richieste di informazioni e il periodo dei dati. In genere, questa fase prevede la connessione al software CRM, il recupero dei dati e il download per l'utilizzo in un'altra applicazione o la conversione diretta in report dalla dashboard CRM. In entrambi i casi, il reporting delle vendite va oltre il semplice consolidamento dei dati.
#6. Fai buon uso delle tue informazioni
I rapporti sulle vendite non dovrebbero essere semplicemente una raccolta di cifre. Per rendere questi numeri più comprensibili al tuo pubblico, usa molti grafici e altre immagini utili. Naturalmente, dovresti scegliere il tipo appropriato di grafico. Ad esempio, per un report annuale sarebbe necessario un grafico a linee che mostri il mese delle entrate su un mese. Puoi utilizzare Excel per aiutarti con la generazione di grafici oppure il tuo software CRM potrebbe essere in grado di generare automaticamente questi grafici.
#7. Verifica i tuoi dati e dettagli una seconda volta
Dopo aver raccolto le informazioni e aver prodotto diagrammi e grafici, dovresti tornare alle fasi uno e due e pensare al tuo pubblico e includere le informazioni appropriate. A volte, è necessario completare la prima bozza di un rapporto prima di rendersi conto di aver incluso troppo o troppo poco materiale. Prendi informazioni cancellate, ricostruisci grafici o rivolgiti a un membro del personale di vendita per chiedere aiuto senza esitazione. Tieni presente che tutti abbiamo bisogno di editor. Prima di entrare nella tua riunione, è fondamentale raggiungere un equilibrio tra intuizione e abbondanza.
#8. Descrivi le tue scoperte
Il passaggio più cruciale è forse quest'ultimo. Ancora una volta, fornire semplicemente dati è solo metà della battaglia; affinché abbia un significato reale per il tuo pubblico, deve essere spiegato. Le tue giustificazioni scritte dovrebbero supportare le tue cifre ed essere supportate da esse contemporaneamente. Dovrebbero anche descrivere le correzioni che il tuo team intende apportare.
Rapporto annuale sulle vendite
Un rapporto annuale sulle vendite viene generato da un venditore o dalla sua direzione ed è anche indicato come rapporto annuale di attività. Inoltre, un rapporto annuale sulle vendite delinea i modelli nel volume del rapporto annuale sulle vendite dell'azienda, nonché gli obiettivi che devono essere fissati per l'anno successivo. Le statistiche giornaliere, settimanali e mensili vengono combinate per creare un rapporto annuale sulle vendite.
Perché sono necessari i rapporti annuali sulle vendite?
I rapporti sulle vendite implicano molto di più che il totale delle vendite e dei ricavi. Comprendere il processo di vendita è essenziale per un team di vendita, una strategia e un'analisi di successo. Ciò prevede anche una gestione efficiente delle vendite. Ogni fase del processo di vendita dovrebbe essere documentata e l'analisi dei dati ti mostrerà dove la tua azienda sta avendo successo e come apportare miglioramenti. Per determinare come mantenere le vendite man mano che la tua attività si espande, devi capire esattamente cosa le sta generando. Pertanto, includono:
#1. Informazioni da segnalare
Le metriche di vendita sono le indicazioni quantitative che mostrano quanto stanno funzionando le tue operazioni di vendita e se stai raggiungendo i tuoi obiettivi. Aiutano a identificare le inefficienze e le aree di efficienza.
#2. Numero di prospect
Questo rappresenta tutti i potenziali clienti che hai in diversi punti della tua canalizzazione di vendita. Oltre a sapere quante opportunità ci sono nella tua pipeline, è fondamentale comprendere la fase in cui si trovano i tuoi potenziali clienti, quando si prevede che si chiuderanno e la possibilità che diventino flussi di entrate.
#3. Dimensione dell'affare
Varie variabili possono influenzare il valore di un contratto di vendita, che può variare notevolmente. Tuttavia, al fine di sviluppare previsioni e strategie di vendita tempestive ma precise, è necessario accertare la dimensione media dell'affare nella canalizzazione di vendita.
#4. Tassi di chiusura o Tassi di conversione
Sulla base dei risultati precedenti, questi indicatori ti consentono di calcolare il numero tipico di potenziali clienti freddi che devi convertire in clienti paganti. In altre parole, quante offerte hai attualmente aperto per tutti quelli che hai chiuso?
#5. Lunghezza del ciclo di vendita o velocità di vendita
Parla del tempo tipico impiegato da un lead per entrare nella canalizzazione di vendita e procedere alla fase di acquisto, che è l'ultimo passaggio del processo di vendita. Inoltre, il ciclo di vendita dovrebbe essere terminato il più rapidamente possibile.
Qual è la struttura del rapporto sulle vendite?
I principali KPI, le prestazioni del team, il numero di articoli venduti, le vendite nette, i guadagni e i costi di acquisizione dei clienti sono tutti inclusi in un tipico rapporto sulle vendite.
Che cos'è un rapporto mensile sulle vendite?
Un rapporto mensile sulle vendite viene utilizzato per tracciare, valutare, esaminare e capire i modelli di vendita ogni mese.
Come si avvia un rapporto?
- Adatta la selezione dell'argomento al compito.
- Eseguire la ricerca.
- Crea un'affermazione di tesi.
- Crea un piano.
- Produci uno schema.
- Modifica e rivedi il tuo documento.
- Rileggi attentamente e cerca gli errori.
Quali sono i rapporti di vendita più importanti?
- analisi del funnel di vendita.
- Rapporto sul volume delle offerte in arrivo.
- Rapporto sulle proiezioni di vendita.
- Report sugli obiettivi di vendita
Che cos'è il rapporto sulle vendite Excel?
È possibile utilizzare un modello Excel pronto per l'uso chiamato Daily Sales Report per tenere traccia e gestire i dati di vendita mensili di venditori specifici
Riferimenti
- snov.io
- www.businessnewsdaily.com
- whatagraph.com
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