Le vendite business-to-business possono essere molto impegnative, soprattutto se sei un principiante. Tuttavia, con la giusta conoscenza ed esperienza, puoi ottenere un reddito costante nel tempo e guadagnare di più rispetto al tuo lavoro medio dalle 9 alle 5. In questo articolo, discuteremo di cosa sono le vendite business-to-business, i loro esempi nel corso della storia e suggerimenti per avviare la tua società di vendita B2B o essere assunto come dipendente!
Cosa sono le vendite business-to-business?
Le vendite B2B sono il processo attraverso il quale un'azienda vende beni o servizi ad altre aziende. Nelle vendite B2B, l'azienda che vende il prodotto non ha alcun controllo su ciò per cui verrà utilizzato o su come verrà implementato. Ciò significa che quando vendi a un'altra azienda, non ci sono garanzie su quanti soldi il tuo cliente guadagnerà dall'utilizzo del tuo prodotto.
Il mercato stesso si suddivide in segmenti in base alle specifiche esigenze dei clienti per attrarli in modo più efficace; ogni segmento ha il proprio pubblico che richiede diversi tipi di prodotti o servizi dai suoi concorrenti.
Il ruolo dei rappresentanti di vendita dipende da dove rientrano in tali segmenti. Alcuni possono lavorare solo con grandi aziende, mentre altri lavorano solo con piccole aziende. Alcuni possono concentrarsi su joint venture, mentre altri lavorano solo con clienti che condividono i loro interessi. Tutto dipende da dove si trova una persona nella struttura di questo settore.
Funzionalità di vendita B2B
Le vendite business-to-business spesso comportano prodotti e servizi molto più costosi rispetto alle vendite business-to-consumer e sono in genere completate dopo un ciclo di vendita lungo e complesso. La vendita business-to-business ha caratteristiche distinte, indipendentemente dal fatto che un'azienda venda software di contabilità o attrezzature per l'edilizia pesante.
Transazioni medie più grandi
Le vendite business-to-business possono in genere raggiungere migliaia, se non milioni, di dollari. Quantità maggiori e prodotti più costosi aumentano il conto, ma le aziende sono disposte a pagare il prezzo per le risorse di cui hanno bisogno.
Processo decisionale professionale
Poiché i prodotti e i servizi che un'azienda acquisisce hanno un impatto significativo sulle sue operazioni, l'approvvigionamento sarà meticoloso. Le grandi aziende assumono committenti professionisti che si occupano dell'intero ciclo di vendita. Poiché gli acquirenti business-to-business sono esperti, anche i professionisti delle vendite business-to-business devono diventare esperti per poter rispondere alle argomentazioni e alle obiezioni.
Maggiore partecipazione delle parti interessate
Le vendite business-to-business sono raramente gestite da una sola persona. Invece, diverse parti interessate sono coinvolte nel processo in qualche modo. Alcuni avranno influenza, mentre altri avranno l'ultima parola e firmeranno il contratto. Ciò significa che i rappresentanti di vendita devono utilizzare una varietà di argomenti per convincere le persone in varie posizioni.
Cicli di vendita più lunghi
Le vendite business-to-business sono in genere lunghe. Un ciclo tipico può durare diversi mesi con il coinvolgimento di un maggior numero di parti interessate e l'applicazione di rigide regole aziendali, inclusi numerosi cicli di telefonate e riunioni.
Meno clienti
Poiché i cicli di vendita business-to-business sono più lunghi e complicati, il costo di acquisizione di un cliente business-to-business è più elevato rispetto alle vendite business-to-consumer. Rispetto al segmento business-to-consumer, il mercato totale indirizzabile nelle vendite business-to-business è molto più ristretto, con un minor numero di potenziali clienti interessati all'acquisto di un prodotto specifico. Tra i lati positivi, i clienti B2B in genere hanno un lifetime value molto più elevato.
Il processo di vendita tra imprese
Il processo di vendita alle imprese differisce da quello delle tradizionali vendite al consumatore. Per comprendere meglio il processo, ascolteremo una chiamata di vendita con Hank, che vende sistemi telefonici aziendali. Le fasi di un processo di vendita business-to-business (B2B) sono le seguenti:
Riconoscere la necessità e la capacità di pagare
Il primo passo è comprendere il problema che il tuo potenziale cliente sta tentando di risolvere, nonché la sua capacità di pagare per il tuo prodotto o servizio. Hank inizia la conversazione chiedendo al potenziale cliente i motivi per l'acquisto di un sistema telefonico (nuova struttura? Sostituire il vecchio sistema? Aggiungere stazioni al sistema esistente?) e cosa ha attualmente. Discute le funzionalità del sistema corrente che vengono utilizzate, nonché tutte le funzionalità che non sono disponibili che vorrebbero avere. Si informa anche sul loro budget di implementazione in modo da poter proporre una soluzione che l'azienda possa permettersi.
Crea una soluzione
Una volta comprese le esigenze e i mezzi finanziari del potenziale cliente, è necessario valutare i vari prodotti che hai da offrire e sviluppare una soluzione personalizzata per lui che soddisfi sia le sue esigenze che il suo budget. Hank ora confronta le informazioni della riunione iniziale con i vari sistemi che ha a disposizione e sceglie quello che ritiene possa soddisfare al meglio le loro esigenze. Crea quindi un pacchetto informativo e preventivi per questo sistema, nonché una lista di controllo personalizzata che confronta la "lista dei desideri" del cliente con l'hardware proposto.
Valutazione della soluzione con il cliente
La soluzione personalizzata viene ora condivisa con il potenziale cliente, di solito sotto forma di un incontro in cui viene presentata la soluzione e viene data risposta a tutte le domande del cliente. Prima della finalizzazione, la soluzione può essere modificata in base al feedback dei clienti. Hank torna dal cliente e lo guida attraverso la proposta che ha creato. Hank torna nel suo ufficio dopo una lunga discussione per rivedere la proposta in modo da riflettere alcune modifiche apportate durante la riunione.
Completa la vendita
Una volta concordati i termini, viene firmato un accordo di acquisto o un contratto per suggellare l'affare. Hank invia al cliente la proposta finale, insieme a un contratto che può firmare e restituire per avviare il processo. La vendita è completa una volta ricevuto il documento firmato e inizia il processo di implementazione.
Le vendite business-to-business sono difficili?
La risposta dipende da un paio di fattori. Alcuni prodotti o servizi sono più difficili da vendere rispetto ad altri.
Alcune aziende hanno molti requisiti tecnici e richiedono molte ricerche prima di poter essere vendute.
Ad esempio, un prodotto artigianale come i mobili fatti a mano può avere molti aspetti che devono essere considerati quando lo si vende online o tramite cataloghi. Ciò può rendere impegnative le vendite business-to-business perché devi conoscere tutti questi dettagli sulle esigenze del tuo potenziale cliente prima di presentare loro un'offerta per il loro prodotto/servizio (e quindi convincerli che questo è ciò di cui hanno bisogno).
Esempi di vendite tra imprese
Un venditore B2B è una persona che vende prodotti o servizi ad altre aziende. Questi venditori sono spesso assunti dall'azienda che fornisce i loro servizi, ma possono anche lavorare per aziende che commercializzano i loro prodotti e servizi.
Ad esempio, se sei uno sviluppatore di software e desideri vendere il tuo software su Amazon, verrai considerato un appaltatore indipendente piuttosto che un dipendente. Tuttavia, se lavori per un'azienda chiamata "Azienda X" e l'Azienda X ha accettato di pagare tutte le tue spese mentre lavoravi a questo progetto (come i costi di viaggio), allora questo è ancora considerato business B2B perché è tra due entità separate.
Vendite da impresa a impresa
I lead per le vendite business-to-business provengono da campagne di posta diretta, annunci online e altri modi per entrare in contatto. Gli acquirenti B2B possono essere difficili da raggiungere perché tendono a utilizzare tariffe premium per la pubblicità e non rispondono alle e-mail di massa. Per qualificarti come leader aziendale, dovrai:
- Scopri cosa sta cercando il tuo pubblico di destinazione
- Avere una chiara comprensione del loro processo di acquisto
- Essere in grado di dimostrare che il tuo prodotto o servizio soddisfa tali esigenze
Come vengono effettuate le vendite B2B?
Il primo passo per vendere il tuo prodotto o servizio è capire il tuo cliente. Devi sapere cosa vogliono e come puoi aiutarli a raggiungerlo. Se un cliente non sa cosa vuole, come lo convincerai?
Devi capire le loro esigenze, che di solito si basano su un problema o un'esigenza che è stata identificata dal cliente (ad esempio, "Non ho abbastanza tempo per la mia famiglia"). Ciò significa che quando cerchi di vendere qualcosa a qualcuno, è importante per te come venditore (e per tutti gli altri membri del tuo team) non solo vendere una sola soluzione, ma piuttosto offrire più soluzioni da diverse angolazioni fino a quando una funziona meglio per la situazione di ogni cliente, se questo significa offrire tutto sotto il sole in una volta o concentrarsi solo su una cosa prima di passare ad altre in seguito.
Infine, capire chi acquista da chi può sembrare una cosa ovvia a prima vista a causa della sua rilevanza in tutti i settori che vanno dai negozi al dettaglio fino alle grandi aziende i cui prodotti variano anche ampiamente.
Come si effettua una vendita business-to-business?
Diversi fattori influenzano l'approccio di vendita B2B, tra cui la competenza del venditore, l'efficacia del processo di vendita, l'adattamento del prodotto, le alternative disponibili e la capacità di acquisto dell'acquirente e la volontà di adottare.
Le aziende devono fare quanto segue per garantire che tutte queste parti mobili funzionino correttamente:
- Crea un'efficace strategia di vendita B2B.
- Determina le tecniche di vendita B2B più efficaci per i loro team e i clienti target.
- Assicurati che i loro rappresentanti di vendita seguano schemi e sequenze ben calibrati.
- Le prestazioni dovrebbero essere misurate e migliorate.
Sfide di vendita B2B
Le aziende B2B affrontano una serie di sfide comuni. Di seguito sono riportati i problemi più urgenti nelle vendite B2B:
- Disallineamento delle vendite e del marketing
- Concorrenza per un piccolo numero di potenziali clienti
- L'adozione della tecnologia è oggetto di resistenza.
- Mentalità / cultura di vendita radicata ma obsoleta
- Deficit nelle capacità/formazione del venditore
Suggerimenti per le vendite B2B
Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a migliorare le tue prestazioni di vendita B2B:
- Rendi le comunicazioni con i clienti più personalizzate. Usa la tecnologia per aiutarti nella personalizzazione su larga scala.
- Non lesinare mai sulla formazione continua del venditore. Gli acquirenti B2B sono astuti; preferiscono lavorare con professionisti che esibiscono competenza ed empatia.
- Crea un rapporto genuino ascoltando attivamente, pensando in modo critico e ponendo domande approfondite. Optare per il raggio d'azione multicanale (mobile, social media, e-mail, eventi, chiamate di vendita, ecc.)
- Prendi in considerazione la formazione di un team dedicato alle operazioni di vendita e all'abilitazione alle vendite.
- Estendi la tua portata oltre il CRM e l'automazione del marketing. Accetta le nuove tecnologie come le piattaforme di coinvolgimento delle vendite. Usa i dati per prendere decisioni migliori e playbook.
- Il feedback positivo dei clienti dovrebbe essere incoraggiato, monitorato e visualizzato. Includi case study e storie di successo dei clienti nel tuo playbook di vendita.
- Assicurati che tutte le unità a contatto con i clienti, dal marketing e dalle vendite al successo dei clienti, siano completamente allineate strategicamente e tatticamente.
Qual è la differenza tra B2B e B2C?
Le vendite business-to-business e business-to-consumer sono percepite come diametralmente opposte. Una cosa è vendere caffè latte ai pendolari assonnati e un'altra è vendere macchine espresso ai bar alla moda. Obiettivi diversi, obiettivi diversi e strategie di vendita diverse.
L'ambito, la complessità, la portata e il costo di ciascun modello di transazione differiscono. Le transazioni business-to-business sono elevate sia in termini di prezzo che di volume e includono aziende di ogni settore, inclusi grossisti, imprese di costruzioni, immobili e trasporti. Alcuni potrebbero obiettare che le transazioni tra imprese sono la spina dorsale dell'economia. Il business-to-consumer, invece, è molto più visibile e coinvolge tutti.
Anche il processo di acquisto B2B è distinto. I clienti business-to-business prendono decisioni di acquisto basate su considerazioni razionali e strategiche con l'obiettivo di creare valore, mentre gli acquirenti business-to-consumer sono motivati da desideri personali e sistemi di valori. Questa distinzione da sola distingue i cicli di messaggistica, marketing e vendita.
Tuttavia, la distinzione tra vendita business-to-business e business-to-consumer sta diventando sempre più sfumata. Il modo in cui i clienti acquistano è cambiato radicalmente nell'era di Internet, anche nello spazio business-to-business. In qualità di esperto di vendite B2B, desideri stabilire relazioni con potenziali aziende e i loro numerosi stakeholder. Con gli acquirenti che conducono ricerche online, è necessario adottare un approccio consultivo alla vendita business-to-business.
Stipendio per le vendite tra imprese
Lo stipendio di un venditore B2B è generalmente compreso tra $ 50,000 e $ 80,000 all'anno. Lo stipendio medio annuo per un responsabile delle vendite B2B è in genere compreso tra $ 90,000 e $ 120,000. E lo stipendio medio annuo per un direttore delle vendite business-to-business o un direttore esecutivo del marketing e delle comunicazioni è di circa $ 105K +.
Qual è il futuro delle vendite business-to-business?
Le vendite B2B stanno subendo una rapida trasformazione. La distinzione tra vendite interne ed esterne sta sfumando, mentre le best practice per le vendite al consumatore, in particolare la personalizzazione, stanno diventando più comuni nel B2B.
Gli strumenti di vendita introdotti solo pochi anni fa (come le piattaforme di revenue intelligence) sono già diventati essenziali per la sopravvivenza. Poiché l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico consentono ai team di scalare sia il coinvolgimento dei clienti che le entrate, la tecnologia e la centralità dell'acquirente stanno rimodellando l'ecosistema.
Sommario
Ora sei pronto per iniziare la tua carriera nelle vendite B2B. Non devi più averne paura! Speriamo che questo articolo ti aiuti nel tuo viaggio come addetto alle vendite B2B e ti auguriamo successo in questo entusiasmante campo.
Riferimenti
