Le vendite B2B sono un tipo di vendita aziendale che descrive le aziende che vendono i propri beni e servizi principalmente ad altre aziende piuttosto che direttamente ai consumatori (B2C). È anche noto come vendita business-to-business Rispetto alle vendite B2C, le vendite B2B hanno spesso cicli di vendita più lunghi, valori medi degli ordini più elevati e processi più complessi.
Questo articolo definirà le vendite B2B e ti fornirà utili tattiche di vendita che puoi utilizzare per affrontare le sfide di vendita di oggi.
Vendite aziendali
Per raccogliere capitali per la crescita, le aziende fanno affidamento sull'aumento delle vendite e sul taglio delle spese. I responsabili delle vendite e i direttori impiegano una varietà di strategie per aumentare i ricavi delle vendite di un'azienda. Esistono numerose strategie per incrementare le vendite aziendali.
- Conosci i tuoi clienti
- Usa una varietà di opzioni di pagamento
- Crea un programma di riferimento
- Offri sconti e spedizione gratuita
- Monitora le tendenze
- Crea buoni contenuti
- Monitora con l'analisi
Vendite per piccole imprese
Ottenere più vendite e profitti è una sfida per molti proprietari di piccole imprese. Un'azienda finirà rapidamente i soldi e dovrà chiudere se non c'è un flusso costante di entrate. Di conseguenza, è imperativo considerare continuamente come aumentare le vendite, il che potrebbe comportare qualsiasi cosa, dall'ideazione di nuove idee di marketing all'ampliamento della portata.
Offrire beni e servizi di prima qualità che soddisfino le esigenze dei clienti è essenziale per aumentare le vendite. Lavorando costantemente per migliorare le esperienze di acquisto dei tuoi clienti e attirare più clienti, puoi distinguerti dalla concorrenza.
- Crea pacchetti di valore
- Costruisci alleanze strategiche
- Budget per la SEO
- Implementa l'email marketing
- Stabilire un programma di fidelizzazione.
- Tieni traccia dei tuoi progressi con l'analisi.
Vendite aziendali online
Esistono numerose strategie che puoi utilizzare per incrementare le vendite online della tua azienda di e-commerce, oltre a numerosi strumenti che promettono di aiutarti.
#1. Comprendi chi è il tuo mercato di riferimento.
Per scoprire chi è il tuo pubblico attuale, puoi condurre ricerche di mercato. Fai un confronto tra le tue scoperte e il cliente ideale a cui i tuoi prodotti e servizi dovrebbero attrarre. Un metodo per incrementare le vendite per il tuo business online è farlo.
#2. Identifica la tua proposta di vendita unica
Assicurati che i tuoi clienti possano comprendere e apprezzare facilmente la tua proposta di vendita unica. Questo ti aiuterà a convincerli a scegliere te rispetto alla concorrenza e ad aumentare le vendite online per la tua azienda.
#3. Includi CTA sul tuo sito web.
Questo può incoraggiare i clienti a interagire con la tua azienda e coinvolgere i clienti. Un pulsante CTA può essere utilizzato per aumentare i lead, aumentare i tassi di conversione o entrambi.
#4. Visualizza le testimonianze dei clienti
Mostrare feedback e approvazioni dei clienti sul tuo sito web può aumentare la fiducia dei consumatori nei tuoi beni e servizi e convincere i potenziali clienti a sceglierti. Questo è il modo più efficace per dimostrare la prova sociale del tuo eccellente servizio.
#4. Migliora il tuo servizio clienti
Poiché può aiutarti a mantenere più clienti e ottenere più valore da loro, fornire un servizio clienti eccellente è fondamentale per la capacità della tua azienda di aumentare le vendite.
#5. Offri la spedizione gratuita sugli ordini
È possibile che fornire la spedizione gratuita aumenti i costi. I clienti stanno abbracciando la moda perché comprendono il desiderio di evitare di pagare per la spedizione. Quindi, assicurati che la tua attività allontani i clienti dai concorrenti che fanno pagare per la consegna fornendo un'alternativa gratuita.
#6. Feedback dei clienti attivi
Focalizzandoti sul cliente, questa strategia di vendita online ti aiuterà ad aumentare il tuo tasso di conversione. La raccolta del feedback dei clienti ti consentirà di identificare le preoccupazioni dei tuoi clienti e persino di apprendere quali funzionalità vorrebbero che tu fornissi per aumentare le vendite di attività in franchising.
Vendite commerciali in franchising
Ci vuole molto di più della semplice chiusura dell'affare per effettuare vendite da un'attività in franchising. Si tratta di determinare la soluzione migliore per il candidato e il marchio.
Un franchising è un accordo commerciale tra due parti legalmente separate (come una società o un'impresa) in base al quale l'affiliante concede all'affiliato il diritto di gestire la propria attività o vendere i propri prodotti sotto il nome dell'affiliante in cambio di una commissione che viene generalmente pagata annualmente . Nel franchising, i partner ricevono il permesso di agire come agente per determinate attività commerciali.
Prima di investire in un franchising, i potenziali acquirenti dovrebbero leggere attentamente il Documento di divulgazione del franchising, che i franchisor sono tenuti a fornire. Questo documento include dettagli su commissioni di franchising, costi, standard di prestazione e altre importanti informazioni operative. I franchising hanno diversi vantaggi ben noti, tra cui un modello di business facile da usare, prodotti e servizi che sono già stati testati sul mercato e, spesso, un marchio ben consolidato. Gli svantaggi includono costi di avvio elevati e royalties in corso.
Vendite da impresa a impresa
Le vendite B2B, denominate anche vendite business-to-business, descrivono le aziende che vendono i loro beni e servizi principalmente ad altre aziende piuttosto che direttamente ai consumatori (B2C). Si parla dello scambio di beni e servizi tra imprese. Le vendite B2B online e di persona possono avvenire entrambe. Le vendite B2B sono spesso più complesse delle vendite B2C, con valori degli ordini più elevati e cicli di vendita più lunghi.
Business-to-business (B2B) si riferisce a una situazione, relazione o mercato in cui interagiscono due entità aziendali. Le aziende che vendono ad altre aziende sono conosciute come aziende B2B. Le vendite B2B sono un tipo di vendita o un modello di vendita in cui un'azienda vende i propri beni o servizi a un'altra azienda.
Le aziende B2B devono mantenere un team di professionisti delle vendite B2B altamente qualificati per aumentare le entrate perché le vendite B2B in genere comportano prezzi più elevati, processi più complessi e numerosi punti di contatto su più canali.
Tuttavia, le vendite B2B sono impegnative. Implica relazioni rischiose nel tempo e ricerca creativa. Per avere successo, devono trasmettere conoscenza, essere affascinanti e coinvolgere le persone.
Tipi di vendite B2B
Esistono quattro tipi fondamentali di vendite business-to-business.
#1. Produttori
Si tratta di imprese che acquistano forniture o servizi per produrre beni. Queste aziende fabbricano i loro beni e li commercializzano direttamente ad altre aziende o consumatori. Ad esempio Adidas
#2. Rivenditori
Offrono ai clienti i prodotti e i servizi prodotti dalle aziende più piccole. Questi prodotti non subiscono modifiche sostanziali. I prodotti offerti dai rivenditori sono più conosciuti e accessibili. Ad esempio Amazon
#3. Governo
In tutto il mondo, i governi acquistano beni e servizi per sostenere le loro popolazioni locali. Per supportare iniziative come la salute pubblica, le aziende collaborano con i governi federali, statali e locali. Ad esempio Pfizer
#4. Istituzioni
Inoltre, gli ospedali, le organizzazioni senza scopo di lucro e gli enti di beneficenza richiedono beni e servizi. Le istituzioni a volte hanno budget più limitati rispetto ad altri clienti B2B. Tuttavia, a causa della portata delle loro offerte, sono una fonte significativa di vendite, per esempio. Johnson & Johnson
Strategie di vendita B2B
Le tattiche di vendita del tuo team li istruiscono su come posizionare le tue merci per concludere affari. Le tecniche di vendita B2B sono costituite da
#1. Comprendi il tuo pubblico
Le persone sono al centro delle vendite B2B. È possibile che la tua azienda disponga già di una grande quantità di informazioni sui tuoi migliori clienti, oppure potresti dover condurre la tua ricerca indipendente. Pertanto, oltre a sapere chi è il tuo cliente, devi anche conoscere la sua rete e dove trascorrono il tempo online.
#2. Aggiungere valore
Un venditore B2B deve produrre valore per i clienti che sia semplice da comprendere. Ciò implica essere consapevoli dei problemi che il tuo prodotto risolve. In questo caso, capirai il problema principale che il tuo cliente sta affrontando e fornirai una soluzione mirata per risolverlo. Essere un portavoce del tuo marchio può anche contare come valore aggiunto. Il tuo obiettivo in questa posizione dovrebbe essere quello di comunicare in modo coerente come la tua azienda può semplificare la vita dei tuoi clienti.
#3. Completa la vendita.
Il team di vendita B2B assiste i clienti nelle scelte importanti. Lo faranno fornendo risorse utili, impegnandosi in un dialogo approfondito e scambiando esperienze personali. Per chiudere le trattative, i team di vendita devono stabilire relazioni di fiducia. le tattiche di chiusura in genere includono la costruzione della fiducia
Come creare un processo di vendita B2B
#1. Eseguire un'analisi di mercato
Avvia il processo di vendita B2B conducendo ricerche di mercato approfondite per accertare il livello di domanda per la tua offerta al momento. Scopri chi sono i tuoi concorrenti nel tuo mercato e come operano per comprendere meglio i messaggi che stanno trasmettendo ai loro potenziali clienti.
#2. Scopri il tuo cliente ideale
Dedica un po' di tempo a determinare quali aziende si adattano meglio alla tua clientela ideale. Oltre a prendere in considerazione i prodotti o i servizi offerti dai potenziali clienti, tieni d'occhio i dati di base sullo stato del settore.
#3. Disegna una mappa del processo di acquisto
Ora è il momento di pianificare come il cliente acquisirà la tua offerta. Per raggiungere questo obiettivo, segui i passaggi che un potenziale cliente potrebbe intraprendere per accedere al tuo prodotto o servizio. Le fasi che i potenziali clienti in genere sperimentano quando effettuano un acquisto sono le seguenti: Il cliente è consapevole del problema o del punto dolente. L'acquirente determina una soluzione e indaga su vari beni o servizi che potrebbero essere di aiuto. L'acquirente soppesa le opzioni e sceglie quale corso d'azione intraprendere.
Dovresti essere in grado di riconoscere e monitorare i progressi dei tuoi potenziali clienti attraverso il processo di vendita come parte del tuo processo di vendita. In questo modo, acquisisci la capacità di elaborare strategie e ideare strategie che ti consentiranno di coinvolgerli nella loro fase del processo.
#4. Qualifica i lead.
I lead preparati per una presentazione di vendita diretta sono noti come lead qualificati per le vendite. Non tutte le persone che esprimono interesse per la tua offerta si svilupperanno in contatti qualificati. Puoi determinare se un potenziale cliente B2B è qualificato per le vendite ponendogli domande come queste: quale problema stai cercando di risolvere? Hai già tentato di risolvere questo problema? In tal caso, perché le soluzioni precedenti hanno fallito? Chi alla fine decide quali prodotti acquistare?
#5. Incontra faccia a faccia.
Puoi instaurare un rapporto di fiducia con il cliente incontrandoti faccia a faccia (di persona o tramite video) per rispondere alle sue domande, presentare la tua proposta e risolvere eventuali problemi. Costruire quella relazione per telefono o tramite e-mail è più difficile.
#6. Concludere l'affare.
È giunto il momento di facilitare un contratto che definisca i termini di pagamento se il risultato è una vendita. Per garantire che l'onboarding e il supporto siano preparati per il tuo cliente, potresti anche coordinarti con il reparto di assistenza della tua azienda.
Se il risultato non è una vendita, ringrazia il potenziale cliente per il suo tempo e offrigli di rimanere in contatto per assisterlo in caso di necessità future. A volte un "no" è solo un "non adesso", ma hai comunque imparato qualcosa che ti aiuterà a fare più vendite in futuro.
#7. Tieni traccia dei tuoi risultati e migliora
I team di vendita ad alte prestazioni monitorano costantemente i risultati delle loro operazioni per apportare miglioramenti. Tu e il tuo team potete aumentare la produttività e le prestazioni complessive monitorando e lavorando regolarmente per migliorare i risultati delle metriche di vendita B2B della vostra azienda.
Suggerimenti per le vendite B2B
- Segui il contenuto del tuo potenziale cliente.
- Vendi i risultati effettivi e i risultati della tua attività.
- La tua proposta di valore dovrebbe essere molto chiara.
- Incontra di persona i responsabili delle decisioni
- Guarda in profondità per trovare le difficoltà
- Controlla le tue emozioni.
Quali sono i tipi di vendite aziendali?
#1. Vendite B2B
Le vendite business-to-business, note anche come vendite B2B, sono transazioni tra due aziende.
#2. Vendite B2C
Contrariamente alle transazioni business-to-business, le vendite business-to-consumer (B2C) comportano scambi tra un venditore e un singolo cliente.
#3. Vendite aziendali
Questo tipo di vendite, a volte denominate vendite complesse, è una categoria specifica di vendite business-to-business che si rivolge alle grandi imprese. Le vendite aziendali comportano un rischio significativo. La maggior parte di essi comporta procedure estenuanti che si concludono con considerevoli affari di entrate, implementazioni impegnative o contratti complessi a più cicli.
#4. Vendite SaaS
Qualsiasi tipo di software venduto tramite un modello di abbonamento e ospitato da un singolo provider o azienda viene definito SaaS.
#5. Vendite dirette
Analizzeremo alcune delle definizioni più popolari e quali termini specifici dovrebbero essere usati per definirle poiché "vendite dirette" si riferisce a una varietà di tipi di vendita:
- Diretto al consumatore (DTC)
- Vendite dirette
- Vendite B2C
Cosa sono le vendite con esempi?
Una vendita è un accordo che coinvolge due o più persone in cui beni, servizi o attività materiali o immateriali vengono scambiati con denaro contante. Ad esempio, una vendita avviene quando vengono firmati i documenti di chiusura, il denaro viene scambiato e il nuovo proprietario riceve la chiave quando qualcuno acquista la prima casa.
Una vendita è generalmente considerata completa quando il pagamento concordato per un oggetto è fornito da un acquirente, accettato da un venditore e l'oggetto viene consegnato all'acquirente.
Quali sono i 5 metodi di vendita?
#1. Vendita di soluzioni
Quando un venditore avvia una conversazione delineando i vantaggi che una soluzione unica fornirà al potenziale cliente, sta praticando la vendita di soluzioni. Questo approccio riconosce che prima che il rappresentante di vendita raggiunga, i potenziali clienti sono informati e hanno svolto le loro ricerche sul bene o servizio.
#2. Vendita in entrata
Con questo approccio alla vendita, i venditori assumono il ruolo di consulenti. Per alleviare i punti deboli dei potenziali clienti, li incontrano dove sono.
#3. Vendita concettuale
I venditori che usano il concetto di vendita scoprono come i potenziali clienti percepiscono i loro prodotti e cercano di capire come prendono le decisioni.
#4. Vendita consultiva
Una comune strategia di vendita business-to-business è la vendita consulenziale, che dipende dal venditore che crea un legame con il potenziale cliente. Questa strategia può richiedere del tempo per essere stabilita, ma se eseguita correttamente, potrebbe portare a vendite continue grazie alla fiducia del cliente nel venditore.
#5. Vendita SNAP
La vendita SNAP è una strategia che promuove una relazione in cui il cliente e il venditore si trovano su un piano di parità e lavorano per lo stesso obiettivo. L'obiettivo di questa strategia è mantenere il punto focale della conversazione sulle esigenze del cliente. Semplice, inestimabile, sempre allineato e le priorità costituiscono l'acronimo "SNAP".
Conclusione
Lo sviluppo di un processo di vendita a vantaggio della tua azienda, dei potenziali clienti e degli obiettivi generali è fondamentale per i professionisti delle vendite B2B. Affinché le piccole imprese possano generare entrate e mantenere un flusso di cassa positivo, le loro vendite devono aumentare. Ricorda, puoi aumentare le vendite in diversi modi. Oltre ad attirare nuovi clienti, puoi concentrarti sull'aumento della regolarità, della lealtà e dell'importo in dollari delle vendite ai clienti attuali.
Vendite aziendali
Cosa sono le vendite B2B?
Le vendite B2B, denominate anche vendite business-to-business, descrivono le aziende che vendono i loro beni e servizi principalmente ad altre aziende piuttosto che direttamente ai consumatori (B2C).
Quali sono i tipi di vendite aziendali?
- Vendita diretta
- Vendite B2B
- Vendite B2C
- Vendite SaaS
Quali sono i tipi di vendite B2B?
- Produttori
- Enti Pubblici
- Rivenditori
- Pubblica Amministrazione
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Riferimenti
