Le caratteristiche di un mercato aziendale possono istruire una società su come pubblicizzare e vendere i propri prodotti a vari dati demografici dei consumatori. Quando lavori nelle vendite, comprendere i diversi tipi di mercati commerciali aiuterà la tua organizzazione a identificare quale tipo di marketing porterà il maggior successo alla tua azienda.
Puoi rimanere informato sui progressi nei mercati aziendali in modo da poter adattare i tuoi piani di vendita e marketing in modo che coincidano con il mercato che beneficerà maggiormente la tua organizzazione. Questo articolo definisce un mercato aziendale e fornisce esempi di diversi tipi di mercati aziendali.
Che cos'è un mercato aziendale?
Un mercato aziendale è un meccanismo mediante il quale una società vende beni o servizi a un determinato gruppo di clienti. In situazioni in cui un'azienda intende riutilizzare o rivendere i prodotti o i servizi di un'altra azienda, i mercati aziendali in genere facilitano le vendite da un'azienda all'altra.
Una società che acquista beni e servizi in un mercato aziendale può anche utilizzare gli articoli acquistati come materie prime per creare nuovi prodotti. Esistono mercati aziendali orientati alla vendita diretta ai consumatori e si concentrano sul raggiungimento di un vasto pubblico piuttosto che sulla promozione ad altre aziende.
Consumer vs Mercati aziendali
Il mercato dei beni di consumo è il luogo in cui le aziende vendono i propri beni e servizi ai clienti dell'ultimo miglio. Rispetto al mercato degli acquirenti, il mercato dei consumatori ha un gran numero di venditori e il mercato delle vendite è molto competitivo.
Gli acquirenti aziendali acquisterebbero i prodotti o i servizi per creare nuovi prodotti da vendere. Fino a quando la vendita dei prodotti già preparati non sarà completata, l'azienda non acquisterà il carico successivo.
A differenza del mercato consumer, che comprende una transazione una tantum, il mercato business prevede un impegno a lungo termine tra acquirente e venditore. Ecco perché la relazione è allo stesso tempo stabile ed esplosiva. È fantastico se continua a funzionare correttamente.
Il mercato dei consumatori è piuttosto specifico per quanto riguarda i dati demografici del suo pubblico di destinazione come età, sesso, convinzioni, posizione sociale, atteggiamento e comportamento. Tutti questi elementi differiscono in base alla regione geografica, a causa del fatto che le persone in diverse regioni hanno preferenze, simpatie e antipatie distinte.
Caratteristiche di un mercato di affari
In questa sezione, esamineremo in profondità alcune delle caratteristiche dei mercati aziendali in modo da poter comprendere meglio ciò che rende un mercato un mercato aziendale.
#1. Organizzazione del mercato
I mercati commerciali hanno meno clienti ma più grandi. le imprese che operano in questi mercati finiscono per vendere a un numero di acquirenti significativamente inferiore rispetto alle imprese che operano nel mercato dei beni di consumo.
Questo perché quando le aziende acquistano da te, acquistano in grandi quantità da utilizzare nella propria attività o per rivendere. Di conseguenza, avere un numero inferiore di consumatori non ha alcun inconveniente nel mercato business perché gli ordini che riceverai saranno sempre in grandi quantità.
Un altro punto da considerare è che nel mondo degli affari i clienti non sono limitati a specifiche aree geografiche. I nostri pensieri sono abituati a immaginare un mercato di consumo con negozi e negozi dove le persone possono acquistare beni.
Il mercato delle imprese, invece, non funziona in questo modo. Clienti e buyer sono distribuiti su vaste aree geografiche.
Ciò significa che la tua posizione geografica non è un ostacolo per fare affari perché gli ordini ti arriveranno spesso anche da aree lontane dalla tua posizione.
#2. Fornitura di prodotti
La domanda del mercato dei beni di consumo spinge la domanda tra gli acquirenti aziendali. L'unico motivo per cui un'azienda acquista beni e servizi da un'altra è venderli al mercato dei consumatori. Quando i prodotti finiti non sono più desiderati dal mercato dei consumatori, le aziende smettono di acquistarli.
Le variazioni di prezzo a breve termine non hanno alcun effetto sulla domanda, che è sostanzialmente costante. Il prezzo ha scarso effetto sul mercato aziendale, che è un modello prevalente. Non c'è molta diversità nei prezzi, quindi le variazioni di prezzo hanno scarso effetto sulla quantità di vendite che altrimenti sarebbero notevolmente influenzate.
Tuttavia, per migliorare i profitti, potrebbe essere necessario continuare a sviluppare e offrire una gamma più ampia di beni e servizi. Quando i prezzi scendono, la domanda diventa estremamente variabile.
Sebbene il mercato delle imprese non sia soggetto a enormi variazioni di prezzo di beni e servizi, non è immune alle oscillazioni del mercato. Ci sono momenti in cui rapide e drastiche fluttuazioni dei prezzi influiscono su beni e servizi nel mercato aziendale.
Quando ciò accade, il mercato aziendale diventa più imprevedibile del mercato dei consumatori, poiché gli acquirenti aziendali devono aggiungere valore alle cose che acquistano prima di venderle. Ciò aumenta notevolmente il valore finale, che in genere impedisce alle imprese di acquistare.
#3. Caratteristiche di acquisto
La procedura di acquisto nel mercato delle imprese è molto complicata, comportando spesso più fasi e diversi passaggi complessi per lunghi periodi di tempo. Richiede anche un approccio molto più professionale all'acquisto.
Alle aziende piace acquistare da organizzazioni che possono fornire esattamente ciò di cui hanno bisogno e spesso richiedono aggiustamenti.
Prima che l'azienda decida di effettuare qualsiasi acquisizione, un numero enorme di personale altamente professionale e tecnico analizza la fattibilità a lungo termine del prodotto. Persone che hanno passato anni a comprendere le procedure e le strategie per realizzare efficaci acquisizioni di mercato possono essere tra queste.
L'acquisto in un mercato commerciale comporta una serie di attività diverse, tra cui prove con campionamento, valutazioni ripetute, negoziazione di termini e condizioni, accordi vari e formazione di contratti.
Gli acquisti nel mercato delle imprese sono anche fortemente influenzati da una varietà di fattori organizzativi, ambientali e individuali. Ad esempio, i cambiamenti nell'economia o nella concorrenza possono influenzare notevolmente gli acquisti aziendali.
#4. Processo decisionale
Poiché gli acquisti aziendali, e quindi le partnership commerciali, si formano spesso nel tempo, molto entra nel processo decisionale.
Il processo di acquisto di un'azienda è piuttosto sistematico. Il business in genere segue una linea di comando e regolamentazione prima di prendere una decisione definitiva. Poiché si tratterebbe di una relazione a lungo termine, entrambe le organizzazioni si assicurano che tutte le basi siano coperte mentre studiano possibili connessioni nel mercato aziendale.
Acquirenti e venditori devono collaborare più strettamente per formare una partnership a lungo termine. Entrambe le organizzazioni accettano di entrare in una relazione commerciale a lungo termine dopo aver verificato le reciproche credenziali e aver stabilito che l'altra sarebbe un degno acquirente o venditore.
Poiché trovare un'altra attività compatibile comporterebbe un'altra lunga ricerca, entrambe le parti riconoscono che lavorare insieme è nel loro migliore interesse.
Ora che abbiamo esaminato le caratteristiche che compongono un mercato aziendale, diamo un'occhiata ai cinque diversi tipi di mercati aziendali, insieme ad esempi!
Esempi di cinque tipi di mercati commerciali
I mercati aziendali sono ulteriormente segmentati in base al loro pubblico di destinazione e ai tipi di beni e servizi che forniscono.
#1. Mercato da consumatore a consumatore
Le aziende con una presenza nel mercato business-to-consumer pubblicizzano e vendono i propri prodotti e servizi direttamente ai clienti.
Il mercato business-to-consumer è talvolta indicato come il più grande tipo di mercato aziendale perché si rivolge al più ampio insieme di potenziali consumatori.
Questo perché le aziende nel mercato business-to-consumer possono adattare i loro sforzi alla popolazione generale o agli interessi specifici dei loro clienti target all'interno della popolazione, in base a diversi gruppi di età, sesso o gruppi di interesse.
Esempi – Negozi di alimentari, negozi al dettaglio e concessionarie di automobili sono esempi di imprese in questo settore. I singoli clienti, i franchising o le aziende che vendono diritti operativi alle filiali della loro azienda rientrano tutti nella categoria del mercato dei consumatori. Un altro esempio di franchising del mercato dei consumatori è una catena di ristoranti.
#2. Mercato Business to Business
Le aziende che utilizzano i mercati business-to-business si concentrano sulla pubblicità e sulla vendita dei propri beni e servizi ad altre aziende piuttosto che direttamente ai consumatori.
I prodotti ei servizi acquistati in un mercato business-to-business vengono in genere riutilizzati o rivenduti dall'organizzazione che li acquista. Per creare nuovi prodotti, le aziende possono occasionalmente utilizzare questi prodotti come materie prime.
Alcune aziende del settore business-to-business vendono anche ai consumatori, ma la stragrande maggioranza vende ad altre aziende e organizzazioni.
Esempi di beni e servizi disponibili in questo mercato includono arredi per ufficio, servizi di contabilità aziendale e materiali per conferenze e display. Molti mercati B2B e di consumo si sovrappongono; ad esempio, un'impresa di pulizie può fornire servizi di pulizia domestica e commerciale.
#3. Mercato dei beni industriali
Un mercato industriale è quello in cui un'azienda offre articoli e servizi utilizzati in operazioni industriali o manifatturiere. Diverse imprese presenti nel mercato industriale pubblicizzano e vendono i loro beni e servizi ad altre imprese piuttosto che direttamente ai consumatori.
Ciò è dovuto al fatto che i beni e i servizi industriali sono in genere più vantaggiosi per le aziende che possono riutilizzarli per nuovi progetti, e quindi di solito non sono ideali per l'uso domestico.
Poiché i loro beni e servizi si rivolgono a gruppi più piccoli di clienti aziendali piuttosto che a un'ampia fascia demografica, i mercati industriali sono talvolta considerati tra i più piccoli mercati commerciali.
Le materie prime come l'acciaio, il vetro e il legno, così come le merci su larga scala come i sistemi informatici multi-rete, non sono spesso commercializzate ai consumatori e vengono invece vendute a imprese industriali o manifatturiere.
#4. Mercato dei Servizi
Un'impresa è nel mercato dei servizi quando pubblicizza e vende servizi piuttosto che beni. Le imprese del settore dei servizi sarebbero classificate come operanti in un mercato business-to-business se vendono principalmente ad altre imprese, o come operanti in un mercato business-to-consumer se vendono direttamente ai consumatori.
Questa classificazione può variare a seconda del tipo di servizio fornito da un'azienda e se serve singoli consumatori o intere aziende.
L'azienda può contattare esclusivamente i clienti, come fornire servizi telefonici, impianti idraulici ed elettrici al pubblico in generale. Potrebbe anche essere una società di servizi business-to-business, come quella che fornisce servizi di contabilità o consulenza aziendale.
In alcune circostanze, un bene di consumo può essere venduto insieme a un servizio. Un bell'esempio di questo sarebbe un sarto che vende anche tessuti dal suo laboratorio.
#5. Mercato dei servizi professionali
Un mercato dei servizi professionali consente di pubblicizzare e vendere i servizi di specialisti qualificati. Poiché si tratta di servizi specializzati che devono essere reali, le aziende e gli individui di servizi professionali hanno spesso un qualche tipo di licenza o certificazione che consente loro di operare nel loro campo.
Alcune organizzazioni di servizi professionali sono presenti sia nei mercati business-to-business che business-to-consumer perché forniscono servizi a vantaggio sia delle imprese che dei singoli consumatori.
Esempi – I servizi legali e medici sono due esempi di ciò che è disponibile nel mercato dei servizi professionali. Come nel mercato dei servizi, potrebbero esserci delle sovrapposizioni tra i mercati. Uno studio legale, ad esempio, può fornire consulenza legale sia a privati che ad aziende.
Segmentazione del mercato aziendale
Nei mercati aziendali, gli obiettivi di segmentazione sono simili a quelli nei mercati dei consumatori. Le organizzazioni B2B segmentano inoltre i propri consumatori in categorie omogenee al fine di rivolgersi agli acquirenti più redditizi. Un segmento di clientela "buono" dovrebbe essere:
- Significativo
- Misurabile
- Responsive
- Accessibile.
Di conseguenza, i professionisti del marketing aziendale cercano segmenti vasti e vari (tra i segmenti). Affinché l'organizzazione possa giustificare la spesa per la pubblicità, lo sviluppo del prodotto e la creazione di strategie individuali, i segmenti dovrebbero avere questi criteri.
Il processo di segmentazione nei mercati business, tuttavia, differisce leggermente da quello nei mercati consumer. I marketer B2B profilano le organizzazioni (ad esempio, settore o dimensione) e gli acquirenti organizzativi (ad esempio, lo stile decisionale) piuttosto che i singoli clienti in base a dati demografici o comportamento. Di conseguenza, adottano due gradi di segmentazione: micro e macro. I marketer aziendali iniziano con una grande prospettiva e poi passano a una micro prospettiva dell'organizzazione.
- La macrosegmentazione si basa sulle caratteristiche dell'organizzazione (come il settore, le dimensioni, l'ubicazione e la struttura) e sullo scenario di acquisto.
- La microsegmentazione si basa sulle caratteristiche di ogni stile decisionale del microsegmento.
Di conseguenza, possiamo definire due fasi di segmentazione nei mercati aziendali:
scoperto preziosi macro-segmenti,
| Fattori di macrosegmentazione | Fattori di microsegmentazione |
| Caratteristiche dell'organizzazione acquirenteEsempi: dimensione, ubicazione, tasso di utilizzo. | Criteri chiave nella decisione di acquistoEsempi: qualità del prodotto, supporto tecnico, prezzo. |
| Esempi di applicazione del prodotto: valore d'uso, mercato finale servito, categoria NAICS (settore). | Strategie basate sul valore/Innovatività organizzativaEsempi: incentrato sull'innovazione, altamente competitivo, in rapida crescita. |
| Situazione di acquistoEsempi: tipo di situazione di acquisto, fase del processo decisionale di acquisto. | Strategie di acquistoEsempi: numero di fornitori, importanza dell'acquisto, struttura dell'unità decisionale e caratteristiche personali dei decisori. |
Conclusione
Prima di entrare nella professione, è fondamentale imparare come funziona un'azienda. Determina se preferisci il catering per i mercati commerciali o di consumo.
Questi mercati hanno strutture diverse e identificare dove vuoi essere conosciuto ti aiuterà a costruire un'attività di vero successo.
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Riferimenti
