B2B è l'abbreviazione di "business to business". È un modello di business in cui le aziende coinvolte producono beni e servizi per altre aziende e organizzazioni. Il software come servizio (SaaS), le agenzie di marketing e le aziende che producono e vendono vari materiali sono esempi di aziende B2B.
Non importa quanto grande o piccola sia la tua azienda, a un certo punto dovrai acquistare articoli o servizi da aziende B2B. Esamineremo il modello di business B2B e come le aziende B2B possono aumentare i loro guadagni e la quota di mercato.
Cos'è il Business to Business (B2B)?
Business to Business (B2B) è un tipo di commercio in cui le imprese commerciano ed effettuano transazioni con altre imprese piuttosto che con i clienti finali. Alcune aziende utilizzano l'offerta scambiata per migliorare il proprio prodotto o per rivenderlo a scopo di lucro.
Ciò è in contrasto con le aziende che vendono ai clienti. Considera il seguente scenario come esempio:
Un'azienda crea parti di automobili, come le pastiglie dei freni, e le vende a un'altra azienda che costruisce l'intero veicolo. Si afferma che questa attività utilizzi il modello B2B. È un'azienda che fornisce un servizio a un'altra azienda.
Come funziona il business to business?
Un'azienda B2B offre articoli, servizi o software a un'altra azienda che può utilizzarli come materie prime. Un esempio di business-to-business sono i rivenditori che vendono ai grossisti. Anche un'azienda che produce e vende parti di automobili è coinvolta nelle vendite business-to-business.
Che cos'è il marketing business-to-business?
Il marketing B2B comprende tutte le tecniche progettate per aumentare la consapevolezza del marchio del cliente di un prodotto o di un'azienda. Un esempio di marketing B2B è un'agenzia di marketing che promuove un prodotto tramite numerosi canali pubblicitari e social media.
Che cos'è la comunicazione business-to-business?
La comunicazione B2B comporta lo scambio di informazioni tra due entità coinvolte in una transazione o attività commerciale. Potrebbe trattarsi di una comunicazione operativa tra due persone all'interno della stessa azienda o di una comunicazione tra un acquirente e un'azienda venditrice. Può anche essere un tipo di comunicazione più informale o personale volto a mantenere in contatto due aziende. La comunicazione è possibile sia nel mondo virtuale che in quello fisico.
Un modello operativo Business to Business (B2B) è qualsiasi modello di business che fornisce valore da consumare ad altre aziende (modello B2B). Inoltre, il modello di business B2B differisce dal modello di business B2C in quanto si concentra sulla produzione di valore per le imprese piuttosto che per i consumatori finali.
B2B contro B2C
B2C, o B2C, è un modello di business in cui l'azienda serve il cliente e, a differenza del B2B, non serve altre società.
Questo ci porta a – I tipi fondamentali di modelli business to business.
Tipi di aziende B2B
Dato che rappresenta la maggior parte dell'attività economica globale, ci si aspetterebbe che il B2B abbia una varietà di sapori.
#1. Azienda B2B basata sul prodotto
Queste sono le aziende che vendono beni tangibili che possono essere toccati e tenuti. Ad esempio, si consideri un'azienda siderurgica. Un grossista di acciaio è un fornitore business-to-business. Avranno un ampio stock di vari tipi di acciaio, leghe, forme, dimensioni e così via. Possono essere chiamati da un'azienda e chiedere esattamente quello che vogliono, e verrà fornito. Ad esempio, si consideri un fornitore di mobili che vende mobili per ufficio.
#2. Aziende B2B basate sui servizi
Le aziende B2B che forniscono servizi sono simili a quelle che forniscono prodotti. Le società di contabilità sono un esempio di servizi business-to-business. La contabilità costa decine di milioni di dollari all'anno per una grande organizzazione ed è un servizio fornito a un'azienda B2B. Sono inoltre disponibili numerosi altri servizi business-to-business, come telemarketing, pubblicità, consulenza, contenzioso, progettazione grafica e così via. Questi servizi possono essere erogati sia online che offline.
#3. Società di software B2B
Poi ci sono le società di software più moderne. Può includere aziende che vendono software appositamente progettato per soddisfare un'attività o una domanda specifica. Software di fatturazione, CRM, software di contabilità, database e altre applicazioni simili sono esempi. Hosting, sicurezza, manutenzione e assistenza clienti sono tutti aspetti delle organizzazioni B2B basate su software.
Il B2B include tutte le diverse cose che vengono vendute, come beni, servizi, software e prodotti digitali, nonché i vari modi in cui potrebbero essere venduti, ad esempio fisicamente, online e così via. Le vendite business-to-business si distinguono per il fatto che un'organizzazione acquista da un'altra.
E-commerce tra imprese
Quindi, l'e-commerce business-to-business è lo scambio di beni e servizi tramite canali Internet. L'e-commerce B2B e l'e-commerce in generale stanno diventando sempre più popolari con l'avanzare della tecnologia. L'e-commerce B2B è esemplificato da Amazon, il mercato online per articoli commerciali, e Upwork, il portale di ricerca di lavoro per liberi professionisti.
Questo ci porta a – I vantaggi e gli svantaggi del modello B2B.
Vantaggi del modello Business to Business
#1. Un mercato stabile e prevedibile
Le aziende che si rivolgono ad altre aziende abbondano nel settore B2B. Ciò significa che le vendite e gli acquisti vengono effettuati su basi razionali piuttosto che emotive. Ciò aumenta la prevedibilità.
Inoltre, mentre un acquirente nel B2C può essere o meno un cliente di ritorno, le vendite e i contratti nel B2B tendono a durare più a lungo, almeno un anno o più con prezzi e termini garantiti stabiliti tra le due parti.
#2. Maggiore fidelizzazione del cliente
Poiché la maggior parte delle negoziazioni e dei contratti B2B dura per anni, porta alla creazione di un'evoluzione molto migliore della gestione della catena di fornitura. Incoraggia la collaborazione nei canali di distribuzione, che contribuisce ad alti livelli di fidelizzazione dei clienti.
Poiché le transazioni B2B sono sia costose che dispendiose in termini di tempo, fornire un servizio coerente e affidabile può aiutare a creare fidelizzazione. La lealtà B2B è un dato di fatto fintanto che rimani affidabile e coerente.
#3. Un affare da mille miliardi di dollari
Il settore dell'e-commerce B2B è stato uno dei settori in più rapida crescita nel 2018, superando la soglia dei trilioni di dollari nel marzo 2019. In sintesi, questo rappresenta solo il 13% delle vendite B2B totali. Questa è un'enorme motivazione per entrare nel mercato B2B, poiché si prevede che questa crescita continuerà per il prossimo futuro. Il mercato è pronto per consentire alle imprese emergenti di capitalizzare l'espansione delle vendite e della domanda di soluzioni e beni B2B.
Svantaggi del modello B2B
#1. Base di consumatori ridotta
Poiché il mercato B2B lavora principalmente con aziende piuttosto che con individui, ci sono meno potenziali acquirenti e venditori in un dato momento. La vendita di articoli e servizi di nicchia o specialistici, invece di servire il mercato dei consumatori, limita ulteriormente la tua clientela utile e potenziale.
#2. Difficoltà di mercato
Fare marketing ad altre aziende è più difficile che vendere a clienti abituali. Mentre le aziende B2C utilizzano i social media e il content marketing per attirare i clienti, le aziende B2B devono pianificare attentamente prima di implementare qualsiasi strategia di marketing. Le aziende sono più critiche nei confronti dell'immagine del marchio e dello stato delle altre attività con cui interagiscono. Ciò significa che le aziende B2B devono investire in dipendenti qualificati per costruire programmi di marketing raffinati e ben definiti.
Con i vantaggi e gli svantaggi delle imprese B2B fuori mano, diamo un'occhiata ad esempi di aziende B2B per avere una migliore comprensione.
Esempi di aziende B2B
Come detto in precedenza, la maggior parte delle aziende, siano esse B2C, C2B, C2C o anche B2B, si affida ad almeno un'altra azienda o azienda per funzionare. Ciò significa che ci sono molte aziende B2B là fuori che servono altre aziende.
Questi sono cinque esempi di aziende B2B:
#1. Lavoriamo
WeWork è una startup immobiliare e software che aiuta le aziende e gli imprenditori a trovare uno spazio di lavoro.
L'azienda è un eccellente esempio di azienda B2B perché è essenzialmente una società che subaffitta spazi per uffici ad altre aziende.
#2. allentato
Slack, che sta per 'Searchable Log of All Conversation and Knowledge', è una piattaforma online che funziona come una chat room con funzionalità aggiuntive, facilitando la condivisione di contenuti e messaggi dalla stessa piattaforma.
Questa è un'azienda che offre una piattaforma di comunicazione come servizio ad altre imprese.
# 3. LinkedIn
LinkedIn è metà social media e parte piattaforma business-to-business. L'uso dei social media è consolidato. Tuttavia, LinkedIn funge anche da hub per la maggior parte delle aziende per rimanere aggiornate sugli eventi aziendali.
LinkedIn assiste altre aziende nell'informarle sulle preoccupazioni del mercato e nel conoscere digitalmente le persone nei loro settori.
# 4. IBM
International Business Machines (IBM) è una società multinazionale di software e tecnologia che offre ad altre società hardware, software e servizi basati su cloud.
Sebbene si sia dilettata nel mercato dei consumatori, le principali operazioni dell'azienda sono sempre state nella fornitura di servizi ad altre società, rendendola una delle aziende B2B più grandi e antiche della nostra lista.
In che modo le aziende B2B possono aumentare la loro quota di mercato?
Gestire un'attività B2B è difficile, ma ci sono strategie per aumentare il reddito e la quota di mercato.
#1. Partecipare a scambi di forniture e appalti.
Un'azienda acquista i beni e i materiali necessari per operare in modo redditizio attraverso i processi di approvvigionamento e approvvigionamento.
Molte aziende lottano con l'approvvigionamento conveniente. Diversi reparti e sedi all'interno di aziende più grandi possono avere budget separati e accordi con numerosi fornitori. Di conseguenza, un dipartimento può pagare $ 3 per una lampadina mentre un altro paga $ 30.
Le aziende più grandi e le organizzazioni del settore pubblico possono utilizzare i portali di approvvigionamento e approvvigionamento online per ottenere elenchi di beni e servizi pre-approvati e pre-prezzati. Se ti iscrivi a uno di questi siti di e-procurement, la tua azienda sarà accessibile agli acquirenti e agli specificatori di alcune delle migliori aziende del mondo.
#2. Utilizza un marketing specifico per parole chiave.
Le aziende B2B privilegiano i siti Web di alta qualità e i risultati dei motori di ricerca di alto livello. Scegli parole chiave mirate che la tua concorrenza potrebbe trascurare per massimizzare il potenziale di posizionamento del tuo sito web.
Secondo il sito Web di marketing SEO Ahrefs, ad esempio, se sei un broker in competizione per la parola chiave "prestito aziendale", il tuo sito richiederebbe 202 backlink da siti di terze parti per posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca.
Ci sono oltre 640 parole chiave correlate a "prestito commerciale" che potrebbero esserti utili, come "prestito per piccole imprese", "calcolatore di prestiti commerciali" e "prestito commerciale iniziale". Per generare traffico verso il tuo sito e sviluppare la reputazione del tuo sito su Google nel tempo, prova a utilizzare termini efficaci con meno concorrenza.
#3. Sperimenta con le tattiche di marketing diretto.
Prendi in considerazione lo sviluppo o l'acquisto di elenchi di posta elettronica di responsabili delle decisioni nei tipi di società a cui ti rivolgi per assistere il tuo team di vendita nella generazione di lead.
Il software CRM può semplificare le campagne di email marketing e il follow-up. Mantieni un contatto mensile con i responsabili delle decisioni per familiarizzare con la tua organizzazione e come ha aiutato altri clienti. Costruirai familiarità e fiducia nel tempo e queste campagne inizieranno a fornire lead in entrata forti e chiudibili.
#4. Utilizza i siti web di lead generation.
I siti Web di generazione di lead, sebbene non ideali per ogni tipo di organizzazione B2B, offrono ampie guide per gli acquirenti su un'ampia gamma di beni e servizi aziendali.
I visitatori possono acquisire due o più offerte dai fornitori su questi siti Web, che poi vendono questi contatti a società B2B adeguatamente certificate. Quando un rappresentante di vendita contatta questi potenziali clienti, sono già a conoscenza del budget, delle esigenze e del calendario del cliente.
I siti di generazione di lead forniscono due tipi di lead: lead esclusivi che solo tu ricevi e lead condivisi che tu e altre aziende potete presentare.
Dove si inseriscono le aziende B2B nella catena di fornitura?
Se vuoi sapere dove si inseriscono le aziende B2B nella filiera, devi prima cogliere i tre settori economici: primario, secondario e terziario.
#1. Il mercato primario:
Il mercato primario è solo B2B. Gli agricoltori e le compagnie petrolifere e del gas sono esempi di aziende del settore primario che raccolgono o producono risorse di base.
#2. Mercato secondario:
Il mercato secondario è praticamente interamente business-to-business. Le aziende nel mercato secondario producono beni. Le aziende aggiungono valore alle materie prime che acquistano sul mercato, trasformandole in qualcosa di diverso. Considera i produttori che convertono il petrolio in polimeri oi gioiellieri che tagliano e lucidano i diamanti. I produttori di automobili e le imprese di costruzione sono esempi di società di assemblaggio del mercato secondario. Il modello B2C viene occasionalmente utilizzato da società del mercato secondario, come gli agricoltori che vendono i loro prodotti a una bancarella del mercato.
#3. Mercato terziario:
Il mercato terziario è un ibrido di modelli business-to-business e business-to-consumer. Alcune aziende del mercato terziario forniscono gli articoli o i servizi richiesti dalle aziende o dai consumatori. Idraulici, rivenditori Internet, installatori di pavimenti, supermercati, mediatori di prestiti commerciali, professionisti della ristrutturazione di case, insegnanti e industria alberghiera sono tra i soggetti coinvolti.
Quali sono alcuni esempi di mercati terziari B2B?
Ci sono alcune società del terziario che si occupano semplicemente di business-to-business. Forniscono gli articoli e i servizi richiesti da altre società del terziario rivolte ai clienti per svolgere i propri compiti. Ecco un paio di tali esempi:
- Le aziende di forniture idrauliche vendono gli strumenti di cui gli idraulici hanno bisogno.
- I rivenditori acquistano sistemi POS da fornitori di punti vendita (POS).
- I finanziatori sono necessari ai broker di finanza commerciale per finanziare prestiti per piccole imprese, pacchetti di leasing di attrezzature e prestiti basati su attività.
- Le aziende possono sopravvivere e crescere grazie ai consulenti di direzione e aziendali.
- I processori di carte di credito sono richiesti dai rivenditori per gestire i pagamenti dei clienti.
- Le aziende richiedono alle agenzie pubblicitarie di assisterle nell'aumento delle vendite.
- Per gestire le buste paga e semplificare le tasse, le aziende utilizzano fornitori di buste paga e società di servizi finanziari.
- I servizi di generazione di lead sono richiesti dalle aziende per generare denaro.
- Le organizzazioni richiedono alle compagnie assicurative di proteggere i propri dipendenti, clienti e se stesse.
Conclusione
Il modello B2B è un modello di business semplice. Risolve problemi o fornisce servizi ad altre aziende mentre gestisce anche le proprie.
Tutte le aziende B2B sopra elencate stanno affrontando problemi dolorosi che altre aziende stanno riscontrando e hanno sviluppato una soluzione aziendale B2B per aiutare a risolvere quei punti deboli. E tutto ciò che serve per avviarne uno è identificare le carenze del mercato in qualsiasi momento e aiutare a fornire un rimedio.
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Riferimenti
