Les entreprises peuvent surveiller leur croissance et leur développement en suivant les mesures de performance. La productivité, la marge bénéficiaire, la portée et le coût sont des mesures de performance clés qu'une entreprise peut surveiller pour voir si ses objectifs et ses buts sont atteints. Une entreprise est divisée en plusieurs domaines, chacun avec son propre ensemble d'indicateurs de performance clés. Ici, nous expliquerons ce que sont les mesures de performance et comment elles peuvent stimuler les ventes de votre entreprise.
Que sont les indicateurs de performance ?
Les mesures de performance sont des statistiques mesurables qui sont utilisées pour suivre les processus au sein d'une entreprise en utilisant des indicateurs importants tels que les activités, le comportement des employés et la productivité. Ces mesures surveillent et évaluent la réalisation des objectifs généraux de l'entreprise. Les mesures de performance sont un ensemble de statistiques que les entreprises évaluent par rapport à un objectif prédéterminé (tel que la productivité du personnel ou les objectifs de vente).
Il est essentiel de comprendre la distinction entre une mesure de performance et un indicateur de performance clé (KPI). Les mesures de performance sont utilisées pour comparer un domaine d'une entreprise à une cible ou un objectif défini. Les mesures de performance génèrent plus d'informations qu'un indicateur de performance clé. Un KPI surveillera les performances à l'aide d'une métrique objective définie.
Une mesure de performance, par exemple, peut quantifier la productivité d'un service marketing par rapport à un objectif défini, mais un KPI peut mesurer la façon dont un service marketing a contribué aux ventes d'une campagne par e-mail.
Pourquoi les mesures de performances doivent-elles être suivies ?
Le suivi de ces mesures de performance est essentiel car il peut bénéficier à une entreprise en fournissant des informations vitales sur ce qui stimule la croissance et les bénéfices. Les mesures de performance aident à la mise en œuvre de méthodes pour atteindre les objectifs dans tous les aspects d'une entreprise. Le suivi des indicateurs de performance peut aider les entreprises à se préparer aux améliorations, aux ajustements et aux modifications de leurs opérations afin d'atteindre leurs objectifs.
Types de mesures de performance
Les tactiques de gestion des performances sont utilisées par les organisations pour suivre les mesures qui mesurent des domaines tels que les ventes, la gestion de projet, la productivité du personnel et les processus généraux de l'entreprise. Des mesures qui mesurent diverses fonctionnalités critiques sont incluses dans chacun de ces domaines de performance de l'entreprise. Les métriques de vente, par exemple, sont un type d'indicateur de performance commerciale qui mesure les données de vente.
Pour évaluer la réalisation et atteindre les objectifs, la plupart des entreprises utilisent un ensemble de mesures de performance. De bonnes mesures de performance doivent fournir des données qui peuvent être utilisées immédiatement pour atteindre les objectifs commerciaux. Voici les mesures clés utilisées par les entreprises pour suivre les performances dans chaque domaine.
Mesures de performances commerciales
Les mesures de performance commerciale suivent et évaluent diverses opérations commerciales telles que les ventes, le marketing et la rentabilité. Cela permet de comparer les données à des objectifs ou buts prédéfinis. Les données générées par la mesure des indicateurs de performance aident les entreprises à déterminer où apporter des changements pour atteindre les objectifs établis. Trois mesures critiques à surveiller dans le contexte de la croissance globale d'une entreprise sont :
Indicateurs de retour sur investissement: paramètres importants à examiner car ils peuvent évaluer si un investissement se traduira ou non par un retour (bénéfice). Le suivi du retour sur investissement peut aider les entreprises à déterminer quels investissements en valent la peine et lesquels ne le sont pas. Par exemple, un investissement qui garantit un rendement de 20 % rapporte un retour sur investissement supérieur à celui qui ne peut promettre qu'un rendement de 10 %.
Rentabilité: une statistique de performance importante qui suit la marge bénéficiaire d'une entreprise et la compare aux objectifs souhaités. Cela peut aider à évaluer si des changements sont nécessaires pour atteindre ces objectifs. Par exemple, une entreprise peut utiliser des mesures de rentabilité pour comparer sa marge bénéficiaire moyenne à sa marge bénéficiaire cible. Cette information peut être utilisée par la société pour modifier ses stratégies de vente génératrices de profits.
Productivité les mesures évaluent le rapport entre le travail produit et les ressources utilisées. Un ouvrier à la chaîne qui peut fabriquer 100 produits en une heure, par exemple, est plus productif que celui qui ne peut produire que 50 articles en une heure.
Quelles sont les principales mesures de performance commerciale ?
Bien qu'il existe des centaines de mesures de performances commerciales utiles, toutes ne s'appliqueront pas à une entreprise en particulier. De plus, des mesures non pertinentes peuvent nuire au moral de l'entreprise et diminuer la productivité. Alors, quels sont les KPI les plus critiques à surveiller pour un propriétaire d'entreprise ?
#1. Efficacité des employés
Un certain nombre d'indicateurs de performance clés (KPI) peuvent aider un propriétaire d'entreprise à comprendre le fonctionnement de son personnel. Certains de ces indicateurs concernent la main-d'œuvre, tandis que d'autres concernent les individus.
Le revenu par employé peut être calculé en divisant le revenu de l'entreprise par le nombre d'employés. De même, le bénéfice par employé est calculé en divisant les revenus de l'entreprise par le nombre d'employés. Ces indicateurs aideront un propriétaire d'entreprise à s'assurer que son équipe ne coûte pas plus qu'elle ne génère.
Il est essentiel de se rappeler que les données ne sont qu'un élément de l'évaluation des performances d'un employé. Les aspects qualitatifs de la performance d'un individu comprennent sa volonté d'apprendre et son attitude. Ces aspects, ainsi que les faits, doivent être abordés lors de la formulation des commentaires.
#2. Revenus des ventes
Le chiffre d'affaires total d'une société est le montant d'argent gagné grâce à la vente de services ou d'articles. Certains propriétaires de petites entreprises ne se préoccupent que des profits. Après déduction des impôts, des dépenses de production et des autres coûts, le bénéfice net est calculé. Cependant, il est préférable de suivre à la fois les bénéfices et les revenus.
Comprendre les revenus peut fournir des informations utiles sur une organisation. Par exemple, cela peut aider un propriétaire d'entreprise à déterminer si les ventes sont plus fortes à certaines périodes de l'année ou si les clients ont tendance à acheter plus à certains jours.
La rentabilité ou le ratio de profit peut également être calculé par un propriétaire d'entreprise. Ils pourraient y parvenir en divisant les bénéfices nets par le chiffre d'affaires. Ce chiffre informera un propriétaire d'entreprise sur la façon dont son organisation convertit les ventes en bénéfices. Si le taux de profit d'une entreprise est faible, le propriétaire peut l'améliorer en supprimant les dépenses inutiles.
#3. Service client
Une faible satisfaction client entraîne non seulement une perte de ventes, mais peut également réduire la durée de vie moyenne des clients d'une entreprise.
Les clients insatisfaits de leur expérience informeraient 9 à 15 autres personnes de leur insatisfaction. Ils sont également plus enclins à soumettre des avis défavorables en ligne, ce qui peut nuire à la marque d'une entreprise. En effet, 93 % des acheteurs déclarent que la lecture d'un avis sur Internet influence leur décision d'acheter quoi que ce soit.
Le bonheur des clients peut être mesuré de différentes manières. Tout d'abord, un propriétaire d'entreprise doit rechercher l'expérience client (CX), qui évalue ce que les consommateurs pensent de faire affaire avec une entreprise.
L'expérience client d'une marque aidera à décider si le personnel est suffisamment poli et réactif lorsque les clients posent des questions. Cela peut également aider à déterminer s'il est simple pour les clients d'effectuer un achat ou d'obtenir un remboursement si nécessaire.
Le Net Promoter Score, le Customer Satisfaction Score et le Customer Effect Score sont des méthodes bien connues pour évaluer la satisfaction des clients. Ces stratégies s'appuient sur des enquêtes pour déterminer le degré de satisfaction des clients suite à un achat ou une rencontre avec une entreprise.
#4. Mise en œuvre de la stratégie
La mise en œuvre stratégique fait référence à la manière dont un propriétaire d'entreprise s'assure que les stratégies mises en place sont suivies par son entreprise. À quoi sert une stratégie de croissance d'entreprise si personne ne la met en œuvre ?
Une variété d'indicateurs de performance clés peut être considérée comme une sorte de mise en œuvre du plan. Le KPI optimal à cet effet est déterminé par la stratégie d'une entreprise.
Certaines conséquences stratégiques sont difficiles à quantifier. La satisfaction client en est un exemple. Cependant, des stratégies telles que les enquêtes NPS fournissent des données mesurables.
Il peut être avantageux pour un propriétaire d'entreprise de séparer les KPI stratégiques et opérationnels. En ce qui concerne les objectifs commerciaux à long terme, les KPI stratégiques sont plus importants. Chaque jour, des KPI opérationnels tels que les temps moyens de traitement des appels sont calculés.
#5. Niveaux de trésorerie
Les problèmes de trésorerie ont été signalés comme la cause de l'échec par 82 % des entreprises qui ont échoué. Cela signifie que la surveillance des niveaux de trésorerie peut faire la différence entre le succès et l'échec d'une entreprise.
Les flux de trésorerie ne sont pas les mêmes que les revenus. Connaître le revenu total d'une entreprise ne vous dit pas si elle dispose de suffisamment de liquidités pour faire face à une urgence. Il ne vous dit pas non plus combien d'argent est investi dans les stocks ou d'autres actifs non liquides.
Indicateurs de performance des ventes
Les mesures de vente évaluent la performance d'un individu ou d'une équipe dans la vente des biens ou des services d'une entreprise. La génération et la fidélisation des prospects, les actions commerciales, ainsi que les indicateurs de performance clés tels que le chiffre d'affaires total et la portée de la clientèle, sont des exemples d'indicateurs de performance clés courants. Les entreprises suivent les mesures de vente en comparant ces actions aux objectifs de vente établis par l'équipe ou l'entreprise. Le suivi de chaque domaine fournira des informations utiles sur le fonctionnement des stratégies de vente d'une entreprise. Voici les principaux indicateurs de performance des ventes :
Métriques d'activité: informent sur les performances quotidiennes des commerciaux d'une entreprise. Les directeurs des ventes peuvent avoir un impact sur l'activité des ventes (par exemple, en instituant des objectifs de vente quotidiens ou en exigeant un certain nombre d'appels téléphoniques de vente), ce qui facilite le suivi. Des mesures telles que le nombre d'appels passés ou d'e-mails et de propositions envoyés aux prospects sont utilisées pour suivre l'activité commerciale.
Indicateurs de génération de leads: essentiel à analyser pour que les organisations évaluent le stade prospect de génération de nouvelles ventes. Dans les ventes, d'excellents indicateurs de génération de leads à suivre incluent le temps de réponse moyen des leads et le pourcentage de suivis.
Indicateurs de productivité des ventes suivre la vitesse à laquelle un vendeur ou une équipe atteint les objectifs de revenus. Plus un objectif de chiffre d'affaires peut être atteint rapidement, plus la productivité des ventes est élevée. Les mesures de performance des ventes incluent des informations telles que le temps consacré aux activités de vente et le nombre moyen d'outils de vente utilisés pendant cette période.
Indicateurs importants de performance des ventes
La meilleure combinaison de mesures de vente est déterminée par divers aspects, notamment les performances actuelles de votre entreprise, des problèmes particuliers et le type de produit.
Cependant, il existe quelques critères de réussite des ventes conventionnels que les meilleurs professionnels de la finance et des revenus SaaS utilisent et auxquels vous devriez penser :
#1. Opportunités gagnées
Il s'agit du nombre d'opportunités de pipeline qui aboutissent à une vente ou à la signature d'un contrat. Les opportunités gagnées peuvent également être interprétées comme le nombre de nouveaux clients gagnés par mois ou par trimestre.
Pour découvrir s'il existe des différences, comparez votre nombre réel d'opportunités gagnées à vos chiffres anticipés. Si vous remarquez des écarts importants entre les résultats prévus et réels, examinez le pipeline ou vos procédures de prévision des ventes.
#2. Fermé Gagné
Mesurer le nombre total de contrats remportés au fil du temps ne fournit qu'une vue partielle de l'efficacité des ventes. Pour plus de perspective, consultez votre récapitulatif des gains/pertes clôturés, qui indique le nombre de transactions gagnées et perdues au cours d'une certaine période.
Cette comparaison vous renseigne non seulement sur le succès de votre processus de vente, mais elle peut également indiquer si vous avez ou non une bonne adéquation produit/marché. Un grand nombre de transactions perdues (ou une tendance à la hausse des transactions perdues) peut indiquer que votre produit ne répond pas au bon besoin ou que vous vous adressez à la mauvaise clientèle.
#3. Rampe pour les commerciaux
En mesurant un total cumulé de réservations par représentant, la rampe des commerciaux, également connue sous le nom de temps de montée en puissance des ventes, vous permet d'évaluer le temps qu'il faut à une nouvelle recrue pour atteindre sa pleine productivité.
Comprendre votre délai moyen de montée en puissance des ventes vous permet d'évaluer le succès et l'efficacité de votre programme de formation à la vente. Il fournit également une plate-forme solide pour projeter les revenus en fonction de la réalisation des quotas.
#4. Le cycle de vente
La mesure du cycle de vente est le nombre moyen de jours pendant lesquels une transaction existe depuis sa création jusqu'à sa clôture (ou la date actuelle). Si une transaction n'a pas encore été conclue, vous pouvez voir cette mesure étiquetée comme âge de la transaction dans votre CRM ou votre tableau de bord des ventes pour les données de vente en temps réel.
Comprendre votre cycle de vente vous permet d'anticiper davantage les revenus futurs. Il s'agit également d'une statistique utile en temps réel que les responsables commerciaux peuvent utiliser lors de l'examen du pipeline.
Les responsables et les représentants commerciaux doivent examiner les transactions ouvertes depuis plus longtemps que le cycle de vente habituel afin d'identifier les obstacles à la conclusion.
#5. Taux de conversion des transactions
Le pourcentage de transactions qui aboutissent à une vente ou à un contrat signé est appelé taux de conversion des transactions. Divisez le nombre de transactions remportées sur une certaine période par le nombre total de transactions.
Le suivi des taux de conversion des transactions vous permet d'évaluer l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Vous pouvez également analyser les taux de conversion des transactions par type (par exemple, renouvellement, vente incitative ou nouveau client) pour voir quels canaux de vente sont les plus productifs et où vous pouvez vous améliorer.
#6. Opportunités créées
Le maintien d'un solide pipeline de ventes et l'anticipation des revenus dépendent tous deux de la création de prospects. La quantité de nouvelles ventes ou offres ajoutées au CRM au cours d'une période spécifique est mesurée par les opportunités produites, une statistique de succès des ventes.
Vous pouvez examiner le nombre total d'opportunités de vente générées ainsi que la valeur des nouvelles opportunités générées. Les deux formes de cette statistique sont utiles pour anticiper et suivre l'efficacité des opérations de marketing et de développement commercial.
#7. Renouvellement des réservations
L'un des moyens les plus rentables de générer des revenus est de vendre à des clients existants. Et il est essentiel pour les entreprises SaaS d'augmenter la rétention des revenus nets, qui est probablement l'indicateur le plus crucial de la santé d'une entreprise.
En gardant une trace des réservations qui doivent être renouvelées, vous soulignez la valeur de la vente aux clients actuels et aidez les membres de votre équipe à adopter une approche proactive du renouvellement des contrats. Vous pouvez également déterminer vos saisons chargées pour les renouvellements de contrat au fil du temps et préparer vos employés en conséquence.
Indicateurs de performance de la gestion de projet
Les mesures de performance de la gestion de projet sont utilisées pour évaluer l'efficacité et la rentabilité d'un projet. Les procédures à l'intérieur de chaque étape d'un projet sont mesurées et comparées aux buts et objectifs du premier briefing de mission à son achèvement. Ces informations peuvent aider à déterminer comment le projet doit être réalisé. Un chef de projet surveille souvent les métriques de performance dans les domaines suivants :
Suivi de la productivité: donne des données qui permettent à un chef de projet d'examiner les ressources utilisées pour terminer le projet ainsi que l'effort total déployé dans les limites du projet.
Étendue des mesures de travail: donner des données qui peuvent être utilisées pour déterminer le calendrier et l'argent nécessaire pour exécuter un projet.
Indicateur de qualité et de satisfactions : évaluer la qualité des livrables du projet à l'achèvement et intégrer des données centrées sur le client.
Mesures de coût sont des indicateurs de performance importants à surveiller dans la gestion de projet. La gestion des coûts doit tenir compte de tous les facteurs imprévus qui peuvent se développer tout au long du projet.
marge brute est la différence entre le coût total d'un projet et les revenus générés par celui-ci pour une organisation. La marge brute est une statistique de performance importante qui est généralement ciblée au début d'un projet pour maintenir le processus concentré sur un certain objectif de revenus.
Mesures de performance des employés
Les mesures de performance des employés évaluent la productivité et l'efficacité des employés en répondant à des critères spécifiés qui contribuent à la croissance globale d'une entreprise. Le suivi des indicateurs de performance des employés permet aux responsables d'influencer les changements ou d'apporter les améliorations nécessaires pour aider les employés à atteindre leurs objectifs professionnels. Les entreprises suivent généralement les mesures de performance des employés suivantes :
Les mesures de la qualité du travail sont utilisées pour évaluer l'efficacité de la performance du personnel. L'évaluation subjective est la mesure la plus connue pour mesurer la qualité du travail, car elle décompose les objectifs commerciaux plus larges en objectifs individuels plus petits qui peuvent être atteints avec l'aide de la direction.
La quantité de travail est une autre mesure de performance des employés à surveiller car elle est plus facile à quantifier que la qualité. Le nombre de ventes ou de produits générés est une mesure commune mesurée.
Les mesures d'efficacité du travail intègrent des informations sur la qualité et la quantité du travail pour suivre les ressources nécessaires pour créer un résultat. Une mesure de l'efficacité du travail à suivre est le temps ou l'argent qu'il faut pour fabriquer un produit.
La productivité des employés est une statistique de performance importante qui peut aider les entreprises à modifier les procédures, à changer de comportement et à atteindre les objectifs cibles.
En conclusion,
Tout chef d'entreprise peut utiliser des indicateurs de performance pour affiner ses opérations et rationaliser ses processus. Tout doit fonctionner correctement et à un niveau approprié afin de développer une entreprise efficace et lucrative.
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Bibliographie
