La gestion des performances commerciales est un processus systématisé qui comprend tout ce dont vous avez besoin pour obtenir les meilleures performances de vos vendeurs. Une GPS efficace vous donnera non seulement un avantage concurrentiel lorsqu'il s'agira de dépasser vos prévisions de ventes, mais elle vous aidera également à garder vos meilleurs vendeurs au sein du personnel et à conduire les performances de l'équipe à son plus haut niveau. À l'aide d'un logiciel de gestion de la performance des ventes, les directeurs des ventes peuvent mettre en œuvre efficacement des stratégies de vente qui couvrent tous les aspects du cycle et du processus de vente. Il vous aide à ajuster les procédures et les informations nécessaires pour maximiser la performance de votre équipe de vente. La capacité de SPM à aider les entreprises à surmonter les défis commerciaux contemporains est l'un de ses plus grands avantages. Lisez la suite pour en savoir plus.
Gestion des performances commerciales
La planification, l'analyse et l'amélioration des stratégies commerciales au sein d'une organisation s'effectuent par le biais du processus de gestion des performances commerciales (SPM), qui met particulièrement l'accent sur la gestion et la direction de vos représentants commerciaux pour les aider à atteindre les buts et objectifs de l'entreprise. L'amélioration de l'efficacité et de l'efficience opérationnelles de votre entreprise est l'objectif primordial de la gestion de la performance des ventes.
L'efficacité globale de l'équipe de vente d'une entreprise est ce que l'on entend par performance commerciale. Il évalue l'efficacité de l'équipe de vente dans son ensemble ainsi que la performance de représentants spécifiques. Vous pouvez identifier et résoudre ces problèmes grâce à la gestion des performances commerciales, qui vous permettra de comprendre pleinement pourquoi les performances commerciales entre les équipes et les individus peuvent varier considérablement. Selon la situation, le vendeur peut ou non être responsable.
La gestion de la performance des ventes (SPM) est une stratégie de supervision des opérations commerciales de votre organisation afin d'augmenter les ventes et les revenus. La prise de décisions basée sur une analyse basée sur les données utilise des informations en temps réel pour brosser un tableau complet de la performance des ventes. Avec SPM, les entreprises peuvent conclure plus de transactions avec succès et générer plus de revenus.
Composantes de la gestion des performances de vente
#1. Planification des ventes
Le processus de segmentation du marché cible d'une entreprise et d'organisation de ses équipes de vente pour travailler de concert avec lui est connu sous le nom de planification des ventes. En utilisant des techniques de modélisation de pointe pour maximiser le potentiel de chaque compte et territoire, une planification des ventes efficace implique en outre de garder une longueur d'avance sur les changements du marché et des ressources humaines.
#2. Incitations à la vente
Les commissions que les vendeurs reçoivent pour recommander des produits particuliers à des clients particuliers sont appelées incitations à la vente. Essentiellement, en modifiant vos structures de commissions et en y ajoutant des primes, vous pouvez motiver vos équipes de vente à se concentrer sur les domaines hautement prioritaires.
#3. Aperçu des ventes
Les responsables commerciaux évaluent en outre les performances de leurs organisations commerciales à l'aide de mesures ou d'informations sur les ventes, puis mettent à jour ou modifient leurs stratégies si nécessaire. La gestion du pipeline, la tarification et les remises, ainsi que les projections de ventes et autres KPI, font partie des tâches.
Importance de la gestion de la performance des ventes
À l'aide de la gestion des performances commerciales, vous pouvez identifier les fuites de pipeline et acquérir une compréhension générale des procédures de vente. En utilisant les informations en temps réel qu'offre l'IA, vous pouvez créer un écosystème de vente flexible. Des alertes sur les problèmes liés à vos performances de vente peuvent être obtenues à l'aide de l'apprentissage automatique ; ces problèmes peuvent alors être corrigés immédiatement.
De plus, SPM aide à la prévision des ventes. La collection d'analyses du logiciel vous permet de prévoir manuellement ou automatiquement le succès de vos campagnes à venir. Les différents scénarios présentés par les services de gestion de la performance commerciale vous permettent également de prendre de meilleures décisions et d'appréhender leurs effets.
SPM améliore également l'efficacité et le contrôle du travail effectué par vos employés. Il permet en outre aux entreprises de mieux gérer leurs territoires et de s'assurer que les quotas et les primes sont répartis équitablement en fonction des performances de votre équipe. Les fonctionnalités interactives peuvent également être utilisées pour motiver le personnel à améliorer les performances et à augmenter les ventes.
Avantages de la gestion de la performance des ventes
L'équipe de vente est plus performante lorsqu'elle utilise une approche structurée pour gérer la performance des ventes. Les entreprises qui adoptent la GPS rapportent trois fois plus de revenus que celles qui ne l'adoptent pas.
#1. Prédire les ventes futures avec plus de précision
Les données provenant d'un suivi approfondi de la gestion des performances des ventes peuvent être utilisées pour prédire les futures tendances des ventes et les niveaux de rémunération des représentants, en particulier si vos représentants sont payés à l'aide de plans de rémunération basés sur des commissions.
#2. Formation et développement des employés
À l'aide d'un processus de gestion de la performance des ventes, vous pouvez mettre en œuvre des programmes de développement et de formation des personnes plus organisés et ciblés. Vous pouvez également identifier les domaines dans lesquels le processus de formation des commerciaux doit être amélioré à l'aide d'un bon système SPM. Vous pouvez adapter votre programme de formation pour mieux répondre à cette tâche particulière, par exemple, si les membres du personnel ont du mal à générer des prospects.
#3. Améliorer la prise de décision
Grâce à la gestion des performances des ventes, les dirigeants d'entreprise peuvent surveiller davantage différents types de données et en savoir plus sur les différentes facettes de leurs organisations. Ils peuvent ensuite utiliser et examiner ces données pour découvrir des informations cruciales et prendre des décisions sages et bien informées.
#4. Générer des revenus
Le marketing et la vente des produits et services de l'entreprise sont la façon dont les représentants commerciaux génèrent des revenus, ce qu'ils font directement pour l'organisation. Ils pourraient vendre plus de produits et générer plus de revenus pour l'entreprise s'ils peuvent rationaliser leurs processus et augmenter leur productivité.
#5. Structures de rémunération équitables et gratifiantes
Avec l'aide de systèmes de gestion de la performance commerciale, vous pouvez éviter de surpayer ou de sous-payer vos vendeurs tout en maintenant leur concentration et leur motivation. De plus, ils s'assurent que votre plan de rémunération est conforme à vos objectifs commerciaux globaux.
#6. Délégation de tâches efficace
Les dirigeants peuvent également déléguer et attribuer des tâches de manière appropriée en étant conscients des performances et des capacités de chaque membre de l'équipe de vente. Par exemple, ils peuvent s'assurer que le vendeur qui gère les comptes les plus complexes possède la formation et les références les plus sophistiquées.
Que rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes
Pour augmenter la productivité et les performances des équipes de votre entreprise, un excellent logiciel de gestion des performances commerciales automatise et intègre vos procédures de collecte et de traitement des données. Lorsque vous choisissez le meilleur logiciel SPM, accordez la plus grande attention à une plate-forme qui offre les fonctionnalités dont vous avez besoin, s'intègre de manière transparente à votre pile technologique actuelle et peut évoluer avec vous.
En fin de compte, un logiciel de gestion des ventes devrait rationaliser la communication des services, fournir à la direction les données dont elle a besoin, automatiser les tâches fastidieuses et libérer vos commerciaux pour qu'ils puissent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : conclure des affaires. Lorsque vous choisissez votre logiciel de gestion des performances commerciales, gardez à l'esprit les caractéristiques suivantes :
#1. Rémunération incitative
Le logiciel permet de garantir des calculs de commissions précis et un paiement rapide, ce qui est avantageux tant pour les vendeurs que pour les managers. Lorsque votre équipe est au courant de sa prochaine paie et de la méthodologie utilisée pour la déterminer, elle sera plus engagée et confiante dans la procédure.
#2. Communication efficace
Le logiciel simplifie la résolution des désaccords et des problèmes de communication. Un logiciel de gestion des ventes vous permet de dire adieu aux interminables chaînes d'e-mails et aux jeux d'étiquettes téléphoniques qui accompagnaient les conversations de rémunération, rationalisant le processus et le rendant plus agréable pour tout le monde. Vous pouvez également utiliser un chatbot pour répondre aux questions courantes.
#3. Analyse
C'est formidable de générer beaucoup de données, mais vous devez également les utiliser. Des rapports en temps réel sur les ventes de produits, de catégories, de territoires et de vendeurs individuels vous permettront d'évaluer si vos résultats correspondent à vos prévisions et d'effectuer les ajustements nécessaires en cours de route.
#4. Gestion des quotas
Vous aurez accès à toutes les informations nécessaires pour faire un choix éclairé et établir des objectifs de vente raisonnables si vous utilisez le bon logiciel de gestion de la performance des ventes. De plus, vous aurez naturellement accès à toutes les informations dont vous avez besoin si vous devez modifier vos objectifs tout au long de l'année pour maintenir une trésorerie saine.
Logiciel de gestion des performances de vente
#1. CaptivateIQ
Avec l'aide de CaptivateIQ, les équipes des finances, des opérations et des ventes peuvent mieux comprendre et contrôler leurs programmes de rémunération incitative. Cela leur permet de s'adapter plus facilement au changement et de créer des plans spécifiques aux exigences de leur entreprise particulière. Avec l'aide de CaptivateIQ, les entreprises peuvent aligner de manière cohérente leurs équipes de revenus sur l'évolution des objectifs commerciaux. Alliant adaptabilité et convivialité,
Fonctionnalités::
- Relevés de rémunération
- Flux de travail et approbations
- Estimateur de commissions
#2. Spiff
Avec l'aide d'une nouvelle classe de logiciels de commission appelée Spiff, les systèmes complexes de rémunération incitative peuvent être facilement gérés par les équipes en charge des finances et des opérations de vente. La force de l'automatisation à grande échelle est associée à la familiarité et à la convivialité des feuilles de calcul. Les objectifs de Spiff incluent l'encouragement des équipes de vente, l'amélioration de la visibilité des performances et des bénéfices et, en fin de compte, la promotion de la croissance du chiffre d'affaires. Les organisations à forte croissance et les entreprises préfèrent la plate-forme en raison de son interface utilisateur (UI) simple, de ses fonctionnalités de reporting complètes et de ses intégrations transparentes.
Caractéristiques :
- Rapports sur les performances de l'organisation commerciale
- Surveiller les performances des commerciaux
- Attribution de quotas/Commission de gestion
- Flux de travail et approbations
- Rapports et tableaux de bord
#3. Anaplan
Ce logiciel vous aide à prendre des décisions basées sur les données en fournissant des informations en temps réel sur les performances des ventes et en prédisant les résultats futurs. Anaplan aide à la planification des ventes et aux incitations, à la surveillance du marché, à la gestion du temps des employés et à la collaboration interdépartementale pour de meilleurs résultats.
Caractéristiques :
- Gestion des ventes
- Construire une stratégie flexible
- Gestion d'équipe
- Analytique
#4. Exactement
En automatisant les procédures manuelles et en rationalisant vos processus métier, ce logiciel basé sur le cloud vise à vous donner des informations basées sur les données. Xactly facilite la planification du processus d'entrée sur le marché, la gestion du pipeline et des performances du personnel, ainsi que l'extension du processus.
Caractéristiques :
- Gestion des territoires, des quotas et des crédits.
- Analyses puissantes et tableaux de bord personnalisables
- Des solutions sur mesure
- Intégration
#5. Conseil
L'architecture hybride en mémoire de cette plate-forme basée sur le cloud simplifie la planification et l'analyse des opérations commerciales. Son modèle de données adaptable permet aux entreprises de combiner des données pour produire une vue unifiée de leurs ventes tout en maintenant la confiance dans la sécurité de leurs données. Vous pouvez créer un nombre infini de scénarios pour l'avenir afin d'améliorer votre stratégie et d'obtenir les meilleurs résultats.
Caractéristiques :
- Gestion de données
- Planification des ventes
- Analyses et rapports
- Gestion du workflow
- Intégration
#6. AperçuSquared
Pour vous aider à rationaliser vos procédures de vente, ce logiciel propose des analyses pour la génération de la demande, des informations basées sur l'apprentissage automatique et des rapports SaaS. Apprenez-en plus sur le parcours client et comment l'améliorer, obtenez des prévisions de revenus et de pipeline, et apprenez à rationaliser vos processus de vente.
Caractéristiques :
- Suivi des données
- Analytique
- Gestion des comptes
- Gestion de pipeline
- Gestion d'équipe
#7. Personnes.ai
A l'aide de ce logiciel, les équipes peuvent gérer les données relatives à leurs ventes et revenus. Ses principaux avantages, qui contribuent à la sécurité de vos informations, incluent le cryptage des données, la certification SOC II-Type 2 et le filtrage breveté.
Caractéristiques :
- Gestion de pipeline
- Gestion des données et des opportunités
- Intégration
Gestion de la performance des ventes Varicent
Varicent utilise la rémunération à la performance et SPM synchronise les performances de vente avec les objectifs stratégiques. Cela comprend la gestion du territoire, la planification des quotas, la gestion de la rémunération incitative et l'analyse des performances. Les ventes, le personnel, les responsables et les canaux sont tous inclus dans SPM.
Le processus d'attribution de territoire, la collecte et l'approbation des quotas, ainsi que la gestion et le calcul des plans de rémunération incitative sont tous automatisés grâce à la technologie fournie par Varicent SPM. En outre, il évalue les performances commerciales et l'efficacité des systèmes d'incitation.
Caractéristiques :
- Gestion des commentaires
- Suivi des candidats
- Invitations et rappels par e-mail
- Portail des employés
- Gestion des candidatures
- CV Recherche
- Personnalisation
- Tableaux de bord
- Exportation
- Reporting en temps réel
- Importation de données
- Gestion du workflow
- La gestion des tâches
Gestion des performances de vente SAP
Le portefeuille SAP Sales Performance Management propose des solutions réactives et interconnectées de commissions de vente, d'agents, de territoires et de quotas qui peuvent vous aider à améliorer l'efficacité opérationnelle et à inspirer les équipes de vente à produire les meilleurs résultats commerciaux possibles.
Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale ?
Les tâches d'administration des ventes telles que la couverture du territoire, les attributions de quotas et la gestion de la rémunération incitative sont automatisées par les entreprises à l'aide d'un ensemble de procédures et d'outils appelés gestion de la performance des ventes (SPM). Ces solutions automatisées renforcent l'efficacité, la confiance et le dynamisme des vendeurs directs et indirects, accélérant ainsi les résultats commerciaux.
Une large gamme d'outils, tels que des flux de travail intégrés, l'intelligence intégrée, des analyses enrichies, des fonctionnalités mobiles et des tableaux de bord personnalisés, sont proposés par SAP Sales Performance Management Solutions. Les commissions SAP, le territoire et les quotas SAP et la gestion des performances des agents SAP sont quelques-unes des solutions disponibles.
Quels sont les principaux avantages de la gestion de la performance commerciale ?
- Objectifs basés sur les données
- Collaboration améliorée
- Prédire les ventes futures avec plus de précision
- Formation et perfectionnement des employés
- Affectations de territoires de vente plus précises
Quelles sont les 5 étapes de la gestion de la performance ?
Les processus de planification, de suivi, de développement, de notation et de récompense (les cinq processus composants) interagissent et se soutiennent mutuellement pour produire une gestion des performances organique et réussie.
Quels sont les moyens de mesurer la performance des vendeurs ?
- Indicateurs de productivité des ventes
- Temps de réponse du prospect
- Taille moyenne des transactions
- Taux de réussite des opportunités
- Couverture du pipeline
- Atteinte des quotas
- Taux de réussite
- Taux de dérapage
Qu'est-ce que le système de gestion de la performance pour le personnel de vente ?
Le processus de gestion des performances de vente (SPM) est utilisé pour planifier, analyser et améliorer les stratégies commerciales au sein d'une organisation. Il est spécifiquement axé sur la gestion et l'orientation de vos représentants commerciaux pour les aider à atteindre leurs buts et objectifs commerciaux. Vous devez mettre en place la gestion de la performance des ventes (SPM) si vous voulez être certain que chaque membre de votre équipe de vente contribue à atteindre les buts et objectifs de l'organisation. Un processus de gestion des performances commerciales réussi comprend le développement des compétences de vos commerciaux, le suivi de leur développement et le suivi de leurs réalisations.
Conclusion
Sales Performance Management (SPM) est un logiciel spécialisé utilisé par les organisations pour planifier, superviser et analyser les performances commerciales globales des individus et des équipes et pour renforcer l'efficacité opérationnelle tout au long du processus de vente. Le logiciel SPM optimise la planification des objectifs de vente et automatise plusieurs processus de vente opérationnels en back-office, facilitant ainsi la gestion des quotas et des systèmes de rémunération incitative. Avec l'aide de ce logiciel, les directeurs des ventes peuvent mettre en œuvre efficacement des stratégies de vente qui couvrent tous les aspects du cycle et du processus de vente.
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Bibliographie
