L'équipe de vente d'une organisation est correctement gérée par un directeur des opérations de vente. Ils effectuent une gamme de tâches, y compris la gestion des données de vente, la production de rapports et l'établissement d'objectifs pour le personnel de vente. En savoir plus sur les responsabilités de ce poste vous aidera à décider si c'est le travail parfait pour vous. Pour en savoir plus sur les opérations de vente, cet article détaille sa stratégie de gestion et explique comment devenir analyste des opérations.
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Les opérations de vente
L'ensemble d'activités et de procédures de toute organisation de vente spécifique, appelées « opérations de vente », soutient, facilite et motive les équipes de vente à vendre des biens et des services plus efficacement. Afin de maximiser l'efficacité, les équipes de vente se concentrent principalement sur l'orientation stratégique du processus de vente et sur la réduction des frictions.
De plus, les équipes de vente d'aujourd'hui mettent de plus en plus l'accent sur la manière dont l'adaptation technologique et l'analyse des données peuvent optimiser davantage les processus de vente pour aider les agents commerciaux à rester compétitifs. Cependant, les opérations de vente sont principalement chargées de mettre en œuvre un système de vente qui utilise les données pour guider la stratégie, les meilleures pratiques pour guider la formation et la technologie pour encourager le succès.
Pourquoi les opérations de vente sont-elles importantes ?
Les revenus de l'entreprise sont directement et positivement impactés par l'alignement et la collaboration que les équipes de vente soutiennent entre les départements des ventes, du marketing et de la réussite client. En conséquence, cette stratégie offre un certain nombre d'avantages, tels que :
- Améliore les ventes
- Simplifie le processus de vente : il est inefficace d'utiliser des vendeurs pour des tâches non commerciales ; les opérations de vente aident à automatiser ces tâches.
- Suivez l'évolution des technologies de vente : la pile recommandée de technologies de vente évolue constamment. Les équipes de vente mettent beaucoup d'efforts pour surveiller les nouvelles technologies et s'assurer que les vendeurs les connaissent
- Remonte le moral des équipes commerciales productives
- Une gestion des opérations améliorée permet aux commerciaux de se concentrer sur la vente
- Encourage l'utilisation des données pour éclairer les décisions et la stratégie
- Améliore les procédures d'embauche, d'intégration et de recrutement
Quelles sont les fonctions clés des opérations commerciales ?
Bien que l'organisation et la hiérarchie de la fonction principale des opérations diffèrent d'une entreprise à l'autre et d'un secteur à l'autre, l'objectif ultime est d'offrir des informations stratégiques pertinentes qui aident les équipes de vente à atteindre une croissance durable, c'est pourquoi la majorité des responsables d'équipes de vente choisissent de réaliser un ensemble de tâches standardisées :
#1. Stratégie
Les équipes de vente se transforment à partir de calculateurs manuels de chiffres qui ont d'abord effectué des prévisions de ventes, des analyses financières et des rapports ; en collecteurs d'analyse de données à mesure que le volume d'informations d'entreprise augmentait.
#2. Opérations
Pour libérer les vendeurs comme les chasseurs et leur permettre de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux, les équipes de vente assument également des responsabilités administratives.
#3. Procédure & Efficacité
L'objectif des équipes de vente est d'accélérer le cycle de vente en rationalisant les processus, aidant ainsi les vendeurs à finaliser davantage de transactions dans l'ensemble.
Gestion des opérations de vente
La gestion stratégique et les activités des commerciaux d'une entreprise sont définies avec l'aide d'un responsable des opérations commerciales. Ils s'assurent que l'équipe fonctionne de manière efficace et efficiente. Les responsables des opérations de vente aident à intégrer et à former les nouveaux membres de l'équipe de vente et fournissent des recommandations basées sur des données pour améliorer l'entonnoir de vente. Les managers des équipes commerciales s'assurent du bon déroulement des activités opérationnelles des équipes tandis qu'un directeur commercial supervise les commerciaux et oriente leurs interactions avec les clients potentiels.
Que fait un directeur des opérations commerciales ?
Les responsables d'équipes de vente effectuent une série d'autres tâches en plus de la gestion d'un personnel de vente. Bon nombre de ces tâches concernent le maintien d'un succès commercial solide. De plus, ils souhaitent simplifier le processus de vente pour les vendeurs et les clients potentiels. Voici quelques responsabilités typiques pour ce poste :
- Contrôlez un groupe d'agents commerciaux et de professionnels dans les équipes de vente.
- Contrôler les procédures commerciales, l'entonnoir de vente et la structure d'une entreprise
- Établir des objectifs organisationnels.
- Élaborer, restructurer et mettre en pratique un plan de vente.
- Considérez et utilisez la technologie de vente
- Interviewer et former les vendeurs
- Boostez la gestion de la performance commerciale.
Exigences en matière de formation pour les responsables des opérations de vente
Un baccalauréat dans un domaine pertinent, tel que les affaires, la technologie ou le marketing, est typique pour les responsables d'équipes de vente. De nombreuses personnes décident même de poursuivre leurs études en obtenant une maîtrise, en particulier si elles souhaitent postuler à de futurs postes dans la haute direction des ventes. Avoir une expérience de gestion préalable est crucial en plus d'avoir une excellente éducation. Les employeurs recherchent également des candidats ayant de l'expérience dans les ventes et les processus commerciaux, ainsi qu'une formation en opérations, en finance ou en vente.
#1. Parcours de carrière pour les managers d'équipes de vente
Les responsables des opérations commerciales débutent souvent leur carrière en tant que commerciaux et progressent jusqu'au poste de responsable des opérations commerciales. Lorsque vous atteignez le rang de directeur des opérations commerciales, vous pouvez soit y rester, soit progresser dans votre carrière. Vous pouvez potentiellement accéder au poste de directeur des opérations commerciales ou de vice-président des opérations commerciales si vous continuez à progresser.
#2. Environnement de travail pour les managers des équipes commerciales
Les responsables d'équipes de vente peuvent travailler pour une gamme d'organisations et de secteurs. Par exemple, ils peuvent travailler pour une entreprise manufacturière, financière ou de vente au détail. Ils travaillent souvent pour une grande ou une petite entreprise qui souhaite se développer rapidement. Ils travaillent souvent à temps plein.
#3. Compétences pour les managers d'équipes commerciales
Les responsables d'équipes commerciales font appel à de nombreux talents pour améliorer et mettre en œuvre les procédures de vente. Bien que certaines compétences non techniques soient bénéfiques, il est tout aussi essentiel d'avoir des compétences techniques liées au travail. Voici les capacités typiques des responsables des opérations de vente :
- L'analyse des données
- Prévision des ventes
- Attention au detail
- Leadership
- Gestion de pipeline
- Préproduction
- Communication
Analyste des opérations de vente
Un expert qui améliore les procédures de vente des entreprises est un analyste des opérations de vente. En plus de soutenir les divisions financières, marketing et commerciales, ils organisent et évaluent les données. Bien qu'ils opèrent fréquemment dans des bureaux, les services qu'ils proposent varient en fonction de leur entreprise et des marchés qu'ils étudient. Par exemple, une analyse de données distincte peut être nécessaire pour le processus de vente de gadgets par rapport à la procédure de vente de meubles.
Que fait un analyste des opérations commerciales ?
Les analystes des opérations de vente travaillent dur pour mettre en pratique les politiques et utilisent l'analyse des données pour maintenir leurs progrès. Les responsabilités habituelles du poste comprennent :
- Mise en place d'objectifs de vente
- Recherche sur les tendances du marché
- Création et suivi des rapports de vente
- Affichage et diffusion des interprétations des données
- Évaluer l'efficacité du travail des commerciaux
- Recommander des changements aux équipes marketing et commerciales
- Utiliser la technologie pour améliorer la productivité et réduire les goulots d'étranglement
- Mise à jour du système de gestion de la relation client (CRM) avec les données
Comment devenir analyste des opérations de vente
Ces étapes pourraient faire partie de votre parcours pour devenir analyste des opérations commerciales :
#1. Obtenez un diplôme supérieur.
Les employeurs veulent un baccalauréat des analystes potentiels des opérations de vente. Il peut être avantageux d'étudier un diplôme qui peut vous initier à l'analyse de données ou au jargon financier, comme l'administration des affaires ou la finance, même si ce n'est pas indispensable.
#2. Obtenir un diplôme d'études supérieures
Vous pouvez booster votre carrière en vous engageant avec des capacités managériales si vous avez une maîtrise dans un domaine particulier. Envisagez de terminer un programme d'études supérieures, qui dure normalement entre un et deux ans, si vous êtes intéressé par un poste d'analyste principal des opérations de vente, par exemple. Lorsque vous passez un entretien pour le poste, les diplômes de maîtrise peuvent également vous aider à négocier un salaire plus élevé.
#3. Acquérir une expertise commerciale
Vous pouvez avoir besoin de trois à cinq ans d'expérience dans l'industrie pour devenir analyste des opérations de vente. Recherchez des emplois d'entrée de gamme qui vous initieront aux procédures commerciales, telles que l'identification des tendances du marché et le maintien de liens fidèles avec les clients.
#4. Postuler aux opportunités disponibles
Vous pouvez postuler à un emploi vacant en tant qu'analyste des opérations de vente après avoir accumulé une expérience de travail et obtenu des certifications.
Compétences d'un analyste des opérations commerciales
Les analystes des opérations de vente combinent à la fois des compétences non techniques et des compétences techniques dans leur travail, notamment :
- Technologie : Pour afficher et catégoriser leurs données, les analystes utilisent des tableurs. Ils peuvent surveiller le comportement des consommateurs et d'autres évolutions du marché grâce au logiciel CRM. De plus, ils peuvent créer des tableaux de bord avec leurs résultats à l'aide d'outils d'informatique décisionnelle.
- Mathématiques : les analystes peuvent déterminer s'ils ont atteint leurs objectifs de vente en utilisant leur connaissance des nombres et de l'arithmétique. Leurs rapports de vente peuvent contenir des chiffres ou des pourcentages, qu'ils peuvent comprendre à l'aide de leurs compétences en arithmétique.
- Communication verbale : Après avoir effectué leur analyse, les experts informent leurs collègues de leurs conclusions. Ils doivent communiquer leurs conclusions d'une manière que leurs collègues puissent suivre.
- Organisation : les analystes peuvent gérer leurs obligations professionnelles à l'aide de compétences organisationnelles. Ils peuvent collecter des données auprès de plusieurs sources et travailler sur différents projets à la fois, ce qui nécessite une planification continue.
- Collaboration : la collaboration facilite la résolution de problèmes et la productivité continue des analystes des opérations. Être prêt à collaborer avec d'autres aidera les analystes à générer un travail de haute qualité avec leurs collègues, car les entreprises peuvent employer de nombreux analystes.
Stratégie des opérations de vente
Il est crucial de bien organiser votre organisation commerciale, que vous en ayez déjà une ou que vous ayez l'intention d'en créer une. Cela implique d'établir une vision large pour l'équipe et une stratégie d'opérations de vente pour permettre à l'équipe de s'acquitter efficacement de ses fonctions.
Les étapes critiques pour développer une stratégie d'opération de vente sont indiquées ci-dessous :
#1. Développer une mission et des objectifs pour les opérations de vente
Sans énoncé de mission, il peut être difficile d'organiser des opérations de vente. La direction de l'équipe et la valeur des ressources allouées à la division font désormais débat au sein de la direction. De plus, cela détournera des ressources qui pourraient être utilisées pour améliorer le personnel de vente. Ces objectifs serviront de point de départ pour l'élaboration des plans de mise en œuvre. Vous voudrez peut-être offrir plus de formation à la vente, connecter des données marketing à votre CRM et fournir du contenu d'aide à la vente pour augmenter le taux de conclusion.
#2. Examiner la sortie de l'équipe de vente
Après avoir décidé de la mission et des objectifs, vous devez évaluer les performances de votre équipe de vente actuelle. Il s'agit d'évaluer leur succès à l'aide de certains critères qui ont un impact sur l'entreprise. Une fois vos KPI établis, les commerciaux doivent évaluer les performances tous les mois ou tous les trois mois. Ces éléments de données sont souvent conservés dans un tableau de bord facilement accessible pour référence par de nombreuses piles technologiques, telles que les CRM ou les systèmes d'analyse des ventes.
#3. Élaborez un plan pour améliorer le processus de vente.
Pour que les commerciaux soient performants à un niveau spécifique, les opérations commerciales doivent optimiser le processus de vente. L'opposé d'un entonnoir de vente est un processus de vente. Le chemin emprunté par les prospects pour devenir des clients est décrit dans l'entonnoir de vente. En revanche, les actions entreprises par les vendeurs pour convertir leurs prospects sont appelées processus de vente. En mettant en place des stratégies particulières, l'équipe des opérations commerciales peut soutenir ses agents et les aider à livrer leur meilleur travail.
#4. Choisissez les outils de vente appropriés
Toute équipe de vente a besoin d'outils de vente pour être efficace. L'automatisation des tâches répétitives qui empêchent les vendeurs de parler plus souvent aux prospects est bénéfique. De plus, la technologie de vente peut catégoriser les prospects et offrir des renseignements pour aider les commerciaux à être plus efficaces.
#5. Créez un processus pour la prévision des ventes.
L'objectif de la prévision des ventes est d'estimer les revenus futurs d'une entreprise. Ces estimations sont produites à l'aide de données provenant de diverses sources, notamment l'entonnoir des ventes actuel, les tendances du marché, les ventes historiques de certains comptes, etc. Pour de nombreuses entreprises, la prévision des ventes est cruciale. Les prévisions sont utilisées par les équipes de direction et d'exploitation des revenus pour faire des choix basés sur les données, par les services financiers pour établir des budgets et par les commerciaux pour établir des références.
Analyste des opérations de vente
Aux États-Unis, un analyste des opérations de vente a un salaire moyen de 69,725 8,558 $. Un montant supplémentaire de 78,283 XNUMX $ en espèces est le salaire standard des analystes des opérations de vente aux États-Unis. Aux États-Unis, un analyste des opérations de vente reçoit un salaire annuel total de XNUMX XNUMX $. Sur la base des réponses compilées par Built In auprès d'employés anonymes des analystes des opérations de vente aux États-Unis, les salaires des analystes des opérations de vente sont calculés.
Quelles sont les catégories d'opérations de vente ?
La stratégie, la technologie, les opérations et la performance sont les quatre grandes catégories dans lesquelles les principales tâches et responsabilités des opérations de vente peuvent être décomposées.
Qu'est-ce que les ventes par rapport aux opérations de vente ?
Bien que les termes « opérations de vente » et « activation des ventes » soient fréquemment utilisés de manière interchangeable, les deux présentent en fait de nombreuses différences majeures. En termes simples, les opérations de vente gèrent la logistique de l'organisation de l'équipe pour faire avancer les stratégies, et l'activation des ventes utilise cette logistique pour atteindre ces objectifs.
Quelles sont les composantes des ventes et des opérations ?
Les personnes, les processus et la technologie sont les 3 principaux éléments de la planification des ventes et des opérations.
Qu'est-ce qu'un autre nom pour les opérations de vente ?
Les ventes, le support des ventes ou les opérations commerciales sont d'autres noms pour les opérations de vente.
Quelle est la différence entre les opérations commerciales et le directeur des ventes ?
Les responsables des opérations commerciales s'assurent du bon fonctionnement des activités opérationnelles des équipes tandis que les responsables des ventes supervisent les vendeurs et dirigent leurs interactions avec les clients potentiels.
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Bibliographie
