La croissance des mesures des ventes de premier plan sera probablement modeste sans direction et conseils sous la forme d'exemples d'objectifs de vente corrects à utiliser en tant qu'organisation de vente. En conséquence, il ne peut y avoir aucun résultat net.
Il est difficile de fixer des objectifs de vente SMART lorsque vous débutez. Vous devez identifier l'adéquation produit/marché, perfectionner votre stratégie d'acquisition de prospects et créer un entonnoir de vente qualifié pour convertir ces prospects en prospects et, éventuellement, en clients.
Comment définir les objectifs de vente les plus efficaces ? Nous avons toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer.
Que sont les objectifs de vente ?
Les objectifs de vente sont des objectifs spécifiques destinés à aider les vendeurs individuels et les équipes de vente à améliorer leurs performances. Lorsqu'elles sont effectuées correctement, elles peuvent remédier aux défauts fréquents et aux méthodes mal exécutées tout en offrant un moyen d'augmenter les bons résultats de vente.
Créer un objectif de vente qui motive votre équipe, en revanche, est difficile. Vous ne pouvez pas simplement dire : « Vendons plus d'articles ce trimestre » ou « Gagnons plus d'argent ce trimestre ». Pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez définir des objectifs adaptés à votre situation actuelle et fournir une feuille de route à votre équipe.
En d'autres termes, vous devez adhérer à la formule SMART.
Que sont les objectifs de vente SMART ?
Les directeurs des ventes et les cadres de la suite C développent des objectifs de vente SMART pour piloter les équipes et les départements de vente. Ces objectifs, qui utilisent l'acronyme SMART, utilisent cinq critères - Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel - pour fournir une cible claire à laquelle les employés doivent travailler collectivement.
Voici comment utiliser la méthode d'établissement d'objectifs SMART :
- Spécifique: Ne vous contentez pas d'affirmer que vous souhaitez améliorer votre clientèle ou votre chiffre d'affaires ; décrivez comment vous avez l'intention de le faire. Par exemple, vous pouvez dire : nous prévoyons d'utiliser les ventes consultatives pour augmenter les revenus de notre produit principal.
- Mesurable: Déterminez le nombre spécifique que vous souhaitez atteindre (par exemple, augmenter les revenus de 1 million de dollars) afin de pouvoir comparer vos performances, et configurez vos outils et logiciels pour suivre votre progression vers l'objectif (c'est-à-dire nouvelles offres conclues, achats répétés et clients baratte).
- Réalisable: Bien que les objectifs ambitieux soient un excellent moyen de vous pousser, vous et votre personnel, vous ne voulez pas établir d'objectifs inaccessibles. Si vous n'avez réalisé que 700,000 5 $ de revenus l'année dernière, vous ne devriez pas vous fixer un objectif de XNUMX millions de dollars cette année. Au lieu de cela, définissez un objectif dont vous et votre équipe savez qu'il est réalisable.
- Réaliste: Les objectifs doivent être adaptés à votre situation actuelle et à votre plan de vente. Si votre organisation n'a jamais fait de vente sur les réseaux sociaux et que vos clients évitent Instagram, vous ne devez pas vous fixer comme objectif de générer 100 nouveaux clients en utilisant la vente sur Instagram. Le contexte est important dans toutes les formes d'objectifs.
- Basé sur le temps : Lorsque vous définissez des objectifs de vente, vous devez vous assurer qu'il y a une ligne d'arrivée. Sinon, vous risquez de traîner pendant des années sans changement ni croissance. Les objectifs de vente trimestriels et annuels sont les plus simples à définir car ils correspondent facilement aux dates de début et de fin d'exercice.
Différents types d'objectifs de vente
Les objectifs de vente sont divisés en couches, et chacune influence celles qui se trouvent en dessous. Commençons par le plus élevé,
#1. Objectifs de vente annuels
Les objectifs de vente annuels sont ce que vous souhaitez atteindre pour toute l'année. Il peut s'agir du revenu que vous souhaitez que l'entreprise génère en un an, du nombre de nouveaux clients que vous souhaitez recruter ou d'autre chose. Regarder la performance de l'année précédente est l'une des meilleures méthodes pour en définir une. Si vous avez réalisé un bénéfice de 20 % l'année dernière, vous pourriez envisager de l'augmenter de 10 % cette année. D'autres éléments, cependant, entrent en jeu. Par exemple, un concurrent peut être entré dans votre arène, ce qui vous empêche d'atteindre les objectifs de l'année précédente.
#2. Objectifs de vente de l'équipe
Un objectif annuel est difficile à suivre, c'est pourquoi votre personnel de vente doit se concentrer sur un objectif mensuel ou hebdomadaire. Les objectifs d'équipe sont des objectifs mensuels ou trimestriels pour l'ensemble de l'équipe de vente. Autrement dit, pour les objectifs d'équipe mensuels, l'objectif annuel est divisé par 12 et pour les objectifs trimestriels, il est divisé par 4. Cependant, quel est l'intérêt d'avoir un objectif d'équipe lorsque vous pouvez attribuer des objectifs aux représentants individuellement ? Parce que même si les représentants sont incapables d'atteindre leurs objectifs individuels, ils peuvent contribuer à l'objectif plus large de l'équipe et rester engagés.
#3. Objectifs de vente individuels
Des objectifs de vente individuels, comme son nom l'indique, sont définis pour chaque représentant. Lors de la définition de ces objectifs, gardez à l'esprit que les taux de réussite des agents commerciaux qui vendent à différents secteurs ou marchés varient, alors gardez cela à l'esprit lors de l'attribution des objectifs. UN représentant des ventes qui vend aux grandes entreprises peut générer plus d'argent pour l'entreprise que celui qui vend aux petites entreprises.
L'examen des données historiques, des profils de clients et de votre part de marché peut vous aider à développer des objectifs de vente intelligents. Ils travailleront ensemble pour vous aider à donner des objectifs difficiles aux représentants.
#4. Objectifs d'activité individuels
Il existe de nombreux aspects des ventes que les vendeurs peuvent influencer. Les objectifs de vente individuels peuvent être compromis si les représentants partent, si les consommateurs changent leurs habitudes d'achat ou s'ils se tournent vers des concurrents. Vous avez un objectif d'activité pour aider les commerciaux à prendre le contrôle. Vous pouvez optimiser les e-mails de vente en les quantifiant, comme le nombre d'e-mails envoyés ou de conversations téléphoniques effectuées. Ils peuvent même guider les représentants et les garder sur la cible.
#5. Des objectifs ambitieux
Les équipes de vente peuvent surpasser leurs objectifs, ce qui peut profiter à votre entreprise. Cependant, vous ne devez pas exagérer leur objectif car il ne sera pas réaliste, et s'ils l'atteignent, ce ne sera plus difficile. Des objectifs étendus sont disponibles pour vous aider, et ils offrent des avantages supplémentaires aux représentants qui dépassent leurs objectifs.
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Comment définir des objectifs de vente
Tous les membres de l'équipe de vente, ainsi que les cadres supérieurs et supérieurs, peuvent définir des objectifs de vente. Ils impliquent occasionnellement l'équipe financière. Les directeurs des ventes sont souvent chargés de développer des objectifs à l'échelle de l'équipe, et les représentants des ventes individuels sont également encouragés à développer des objectifs de vente personnels.
La création d'objectifs de vente pour vous-même ou votre équipe suit la même approche d'établissement d'objectifs.
Étape 1. Identifier les domaines de croissance potentiels
La première étape de l'élaboration de nouveaux objectifs de vente SMART consiste à examiner attentivement vos données de vente et vos indicateurs de performance clés actuels afin d'identifier vos plus grandes forces et vos opportunités d'amélioration.
Au mieux de vos capacités, essayez d'identifier la source de tout problème que vous remarquez. Mieux vous pourrez identifier où les transactions tournent mal, plus vos objectifs seront efficaces.
Étape 2. Décidez ce qui est le plus important… et réaliste
Presque tous les objectifs de vente sont valables, à condition qu'ils soient écrits dans le cadre SMART. La plupart des équipes de vente souhaitent continuellement atteindre de nouveaux sommets de succès afin d'aider leur entreprise à se développer. Et l'idéal serait que chaque équipe de vente ait suffisamment de temps pour poursuivre chaque objectif qu'elle s'est fixé.
Malheureusement, quiconque travaille dans la vente comprend que ce n'est pas le cas. Il n'y a qu'un certain nombre de ressources - y compris le temps - disponibles pour développer et atteindre des objectifs.
Dans cette optique, il est essentiel que les commerciaux et les équipes commerciales hiérarchisent correctement leurs cibles potentielles. Déterminez lequel aura le plus grand impact et/ou produira les résultats les plus rapides.
Si vous commencez tout juste à vous fixer des objectifs, concentrez-vous sur les flux de trésorerie, la transparence et la productivité. Ce sont tous d'excellents endroits pour commencer.
Vous devrez également évaluer dans quelle mesure vos ressources actuelles sont adaptées à la réalisation d'objectifs spécifiques. Si vous vous fixez pour objectif de générer plus de prospects, par exemple, vous devrez peut-être embaucher de nouveaux ou davantage de représentants du développement des affaires (BDR) pour libérer du temps pour que des représentants plus expérimentés finalisent les accords. Toutes les organisations, surtout à leurs débuts, n'ont pas l'argent ou les liquidités nécessaires pour s'engager dans quelque chose comme ça.
Étape 3. Sélectionnez un objectif et écrivez-le au format SMART.
Il est temps d'exposer les détails de votre nouvel objectif de vente après avoir choisi vos priorités les plus élevées et les avoir réduites à celles qui sont réalisables compte tenu des ressources dont vous disposez.
N'oubliez pas de respecter strictement le cadre SMART. Cela demande un peu de pratique, alors gardez une trace de vos progrès. Vous vous améliorerez au fur et à mesure que vous l'utiliserez davantage.
Il convient de noter que les objectifs d'activité sont souvent plus faciles à atteindre et à atteindre que les objectifs basés sur les résultats. Considérez les deux exemples d'objectifs de vente SMART suivants :
- Activité basée: Les commerciaux fermeront 40% des prospects qui entendront leurs présentations commerciales.
- Basé sur les résultats : Le personnel de vente augmentera les revenus de 50% par rapport à l'année précédente.
Détectez-vous une distinction entre ces deux ? L'action des commerciaux est évidente dans l'objectif basé sur l'activité : des propositions commerciales qui concluent des affaires. Ils savent exactement sur quoi ils doivent travailler pour respecter l'échéance.
Cependant, les revenus, l'objectif basé sur les résultats peuvent être modifiés par un certain nombre de circonstances. Un objectif basé sur les résultats donne aux vendeurs beaucoup moins de contrôle qu'un objectif basé sur l'activité.
Pour être clair, les deux formes d'objectifs sont absolument légitimes et largement utilisées. Chaque entreprise souhaite améliorer ses revenus, et il est logique (et de bonne pratique) de se fixer des objectifs pour y parvenir. Il n'y a rien de mal à fixer des objectifs en fonction des résultats. C'est juste quelque chose à garder à l'esprit si vous débutez dans l'établissement d'objectifs et que vous êtes impatient de voir les résultats.
Étape 4. Formez et motivez votre équipe de vente
Même les objectifs SMART les mieux écrits seront rendus inefficaces si votre équipe n'est pas informée et inspirée sur la façon de les atteindre.
Si vous définissez un objectif de vente à l'échelle de l'équipe, assurez-vous de prévoir suffisamment de temps pour le transmettre à vos commerciaux. Vous voudrez également vous assurer qu'ils ont accès à toutes les formations, outils et autres ressources dont ils auront besoin pour atteindre leurs objectifs.
Enfin, déterminez si votre structure de rémunération ou de commission actuelle correspond correctement à vos objectifs SMART actuels. Si vos objectifs SMART sont liés à la génération de leads, par exemple, vous pouvez offrir un petit bonus ou une augmentation de commission aux vendeurs qui dépassent leur objectif de leads.
Cela ne veut pas dire que vous devriez accorder des bonus en fonction de chaque mesure de performance. Vous n'êtes pas obligé d'apporter des modifications à votre plan de rémunération. Cependant, si votre personnel atteint constamment ses objectifs, vous devez évaluer si vous le rémunérez de manière adéquate.
Bien sûr, la motivation doit être aussi bien intrinsèque qu'externe. Pour amener correctement les commerciaux à dépasser les attentes élevées, les responsables commerciaux doivent favoriser un environnement de confiance, de responsabilité et de gratitude.
Étape #5. Suivez et surveillez vos progrès
Le soin avec lequel les parties prenantes surveillent la réalisation des objectifs de vente réussis est le fondement de leur succès.
Si possible, incluez dans votre objectif SMART les intervalles auxquels vous souhaitez collecter des données sur la progression de votre objectif. S'il s'agit d'un objectif collaboratif, assurez-vous qu'il existe des attentes claires sur la façon et le moment de collecter et de stocker les données liées à l'objectif.
Exemples d'objectifs de vente
Il n'y a pas de limite au nombre d'objectifs de vente qu'une équipe peut se fixer. Suivez les étapes de cet article pour identifier celles qui sont les plus pertinentes pour votre équipe.
Voici quelques exemples pour vous aider à démarrer. Assurez-vous de mettre à jour ou d'ajuster les détails numériques (tels que le calendrier et le résultat attendu) pour répondre aux demandes de votre équipe.
- Augmenter les revenus mensuels de 10 % en un an.
- Augmenter le revenu annuel de 10% en un an.
- En six mois, réduisez le taux de désabonnement des clients en dessous de 1 %.
- Augmenter les ventes unitaires trimestrielles de 20 %.
- En un an, augmentez la valeur vie client (LTV) de 12 %.
- En six mois, réduire les coûts d'acquisition client (CAC) de 5 %.
- En six mois, augmenter de 15 % le nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL).
- En trois mois, augmenter de 15 % le nombre de leads commerciaux qualifiés (SQL).
- En six mois, vous pouvez réduire le cycle de vente de 8 %.
- Augmenter le taux de réussite de 8 % d'ici la fin de l'année et le nombre d'heures consacrées au mentorat des commerciaux de 15 % en six mois.
- En trois mois, augmenter de 10 % le nombre d'opportunités de formation à la vente.
- Réduisez le roulement des représentants de 8 % en un an.
- En trois mois, augmentez de 20% le nombre de leads générés.
- Augmenter le nombre de démos commerciales réservées de 15 % en six mois.
Exemples d'objectifs pour les directeurs des ventes
#1. Réduction du taux de désabonnement des clients.
En tant que directeur des ventes, vous êtes responsable du service des ventes de votre organisation. Certains de vos principaux objectifs devraient être d'augmenter la fidélisation de la clientèle et de réduire le taux de désabonnement.
Le rythme auquel les clients cessent d'utiliser votre produit ou service est appelé désabonnement de la clientèle. Ainsi, plus votre taux de désabonnement est élevé, plus votre entreprise a de chances d'avoir des domaines d'amélioration afin de ravir les clients - et il existe de nombreuses mesures différentes que les gestionnaires peuvent prendre pour atteindre cet objectif, dont la plus importante est de ne vendre qu'aux meilleurs perspectives.
#2. Augmentez la taille moyenne des transactions.
La seule chose qui vaut mieux que de conclure un accord est d'en conclure un gros. Les gestionnaires qui se fixent des objectifs pour augmenter la taille moyenne des transactions positionnent leur personnel de vente pour développer des relations rentables avec des clients cibles de haut niveau.
Regrouper plus de produits ou de services dans un contrat ou récompenser la fidélité des clients avec des prix exclusifs sont deux façons d'augmenter la taille de la transaction.
#3. Augmentez la valeur à vie de vos clients.
La valeur à vie du client est une mesure commerciale qui évalue le revenu global qu'un client peut gagner au fil du temps.
Les responsables qui établissent ce type d'objectif peuvent améliorer les performances de la stratégie de leur équipe de vente et établir des relations client plus durables, étendant ainsi la valeur commerciale aux clients.
#4. Augmentez le taux de réussite moyen.
Le taux de réussite moyen est le pourcentage de prospects de dernière étape qui deviennent clients. En tant que directeur des ventes, vous souhaitez développer un bon plan et encadrer les membres de votre équipe sur la manière de conclure davantage de transactions avec leurs clients.
#5. Réduisez les dépenses d'acquisition de nouveaux clients.
En tant que manager, vous souhaitez maintenir les coûts aussi bas que possible tout en permettant à votre équipe de réussir. Un directeur des ventes pourrait collaborer avec des représentants pour mieux trouver des prospects qualifiés en fonction des types de prospects qui se sont révélés les plus performants.
Exemples d'objectifs commerciaux
#1. Investissez dans une formation commerciale continue.
Investir dans votre formation en vente est l'un des meilleurs moyens de progresser en tant que représentant. Accroître votre expertise produit, vos compétences en négociation ou votre sens commercial.
#2. Suivez l'exemple des membres de l'équipe hautement performants.
Vous pouvez exécuter cet objectif par votre directeur des ventes pour voir qui, selon lui, est le mieux adapté. Cependant, suivre quelqu'un qui surpasse régulièrement ses statistiques de vente pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente et à améliorer vos talents.
#3. Augmentez vos efforts de prospection.
Si votre organisation cherche à se développer sur de nouveaux marchés, pourquoi ne pas l'accompagner en prospectant un certain nombre de clients potentiels par industrie cible ? Non seulement vous impressionnerez votre patron, mais vous aiderez également l'entreprise à innover, ce qui vous donnera un sentiment de réussite et d'épanouissement.
#4. Contactez d'autres prospects.
Certains commerciaux ont du mal à rester en contact avec de nouveaux clients. Si c'est vous, fixez-vous pour objectif de contacter chacun de vos nouveaux clients par téléphone ou par e-mail au moins une fois par mois, puis une fois toutes les deux semaines pour maintenir les liens.
#5. Planifiez un certain nombre d'entretiens de vente qualifiés.
Vous en avez marre de perdre du temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés ? Fixez-vous un objectif pour organiser des conversations de vente qualifiantes avec des prospects qui sont plus intéressés par ou apprécient votre offre. Après tout, vous souhaitez consacrer votre temps et votre énergie aux personnes qui recherchent activement une solution.
#6. Planifiez un certain nombre de conversations de découverte.
Il est temps de vous fixer un objectif si vous rencontrez des problèmes pour découvrir des prospects et planifier des appels de découverte. Plus vous en ferez, mieux vous progresserez pour faire correspondre les objectifs et les besoins des clients à votre service.
#7. Réduisez le temps nécessaire pour convertir un prospect en client.
Fixer un objectif pour améliorer votre taux de conversion de prospects pourrait éventuellement vous faire économiser du temps et de l'argent. Raccourcir le cycle de conversion est un autre terme pour cela.
#8. Augmentez le rapport de fermeture.
Peut-être êtes-vous un représentant commercial qui contacte de nombreux prospects mais n'en ferme pas beaucoup. Le taux de conclusion est l'une des mesures les plus importantes à suivre car il identifie les techniques d'équipe de vente les plus efficaces. Vous devez augmenter progressivement ce nombre. Si nécessaire, vous devriez rechercher une formation supplémentaire et vous tenir responsable de vos pourcentages.
#9. Atteindre un chiffre de revenu significatif.
Donner à votre équipe un objectif de revenu mensuel ou trimestriel peut encourager le personnel de vente à travailler vers un objectif plus accessible. Pour plus de motivation, cette forme d'établissement d'objectifs peut être complétée par des incitations telles que des primes ou encore plus de prise de force.
Comment suivre les objectifs de vente
Un tableau de bord des ventes est l'approche la plus efficace pour suivre les objectifs de vente. De nombreux systèmes logiciels de vente ont des fonctionnalités de tableau de bord et de création de rapports. Votre tableau de bord des ventes doit, au minimum, présenter toutes les données de vente importantes. Certains, en revanche, sont capables de plus que d'afficher des mesures et peuvent en fait combiner et analyser des données pour indiquer les progrès vers vos objectifs.
Si vous n'avez pas de plateforme de tableau de bord des ventes et que vous ne pourrez pas en avoir une prochainement, à vous de développer une méthode claire et organisée — ainsi que les attentes qui vont avec — pour rassembler, maintenir, synthétiser, et l'évaluation des données de vente.
Le suivi de vos progrès vers les objectifs de vente, que vous utilisiez ou non la technologie, est l'un des éléments les plus cruciaux du processus - encore plus important que de les atteindre ou de les dépasser. Les équipes de vente et les représentants auront du mal à savoir comment s'améliorer ou quoi continuer si les activités et les résultats liés à l'objectif ne sont pas soigneusement surveillés.
Conclusion
Il est difficile de fixer des objectifs de vente efficaces pour votre équipe, comme vous le dira tout patron des ventes digne de ce nom. Cela implique une préparation minutieuse et vous devez trouver un équilibre délicat entre les besoins de l'entreprise et la capacité de vos commerciaux. Cependant, en étant « SMART » à ce sujet, vous pouvez identifier les objectifs corrects pour votre entreprise. Combiné à un coaching et à une formation appropriés, cela peut faire ou défaire votre performance et votre succès à long terme.
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Bibliographie
