Votre entreprise peut avoir une nouvelle direction formidable et une grande vision, mais sans objectifs de vente bien sélectionnés et clairement énoncés, votre équipe de vente ne sera pas en mesure de vous guider dans la bonne direction. Récemment, nous avons discuté de l'importance de motivation dans la vente et comment l'organisation de vos tactiques et objectifs est cruciale pour le succès d'une entreprise. Alors, à quoi devraient ressembler les objectifs de vente idéaux ? Pour vous donner un indice sur les processus des objectifs de vente SMART, cet article vous permet de comprendre comment définir et suivre les ventes.
Objectifs de vente
Votre équipe de vente a des objectifs qui sont spécifiés en tant qu'objectifs de vente. Ces objectifs sont fréquemment liés aux objectifs généraux de l'entreprise et reposent sur un chiffre d'affaires particulier appelé KPI. Des exemples d'objectifs de vente typiques incluent l'augmentation des revenus de 25 % par an ou l'augmentation de la fidélisation des clients de 10 % en 2023. Ensemble, le personnel de vente, la direction de l'entreprise et le service financier élaborent des objectifs de vente qui soutiennent les objectifs à long terme de l'organisation et ses aspirations d'expansion. . L'équipe de vente est chargée de transformer ces objectifs en activités mesurables et réalisables une fois qu'ils ont été décidés.
Il peut être difficile de créer et de maintenir un réseau d'objectifs de vente. Je parie que vous ne voulez pas que la stratégie de votre équipe soit trop générique ou que son désir soit sapé par un assortiment déconcertant de personnages sans rapport à poursuivre. Par conséquent, lors de l'établissement de vos objectifs de vente, tenez compte des objectifs organisationnels plus larges et de votre équipe spécifique. Le secret pour choisir des objectifs de vente efficaces est de les faire correspondre à vos ressources actuelles, y compris votre budget, vos effectifs et votre pile technologique.
Pourquoi est-il essentiel de définir des objectifs de vente ?
Votre équipe et vous pouvez évaluer votre succès et votre croissance à l'aide d'objectifs de vente bien conçus. Les objectifs peuvent également être utilisés pour fixer des délais, attribuer des responsabilités et clarifier les attentes. En leur faisant savoir à quel point ils s'en sortent et combien de travail reste à faire pour atteindre leurs objectifs, ces connaissances peuvent inspirer votre équipe à mieux performer. L'établissement d'objectifs de vente peut aider à garantir à la direction que vous et votre équipe obtenez des résultats à la hauteur.
Exemple d'objectifs de vente
Vous pouvez utiliser les exemples d'objectifs de vente fournis ci-dessous pour établir des objectifs qui aideront votre équipe de vente :
#1. Augmentez vos revenus mensuels, trimestriels ou annuels
Votre équipe, votre service ou l'ensemble de l'organisation peut souhaiter augmenter ses revenus. De nombreux objectifs supplémentaires sont des étapes plus petites vers la croissance des revenus à long terme, qui est l'un des principaux objectifs de vente. Déterminez combien votre personnel de vente peut gagner en analysant vos revenus mensuels, trimestriels ou annuels. Cela dépendra si vous faites des ajustements ou augmentez la productivité. Établissez ce montant comme objectif de revenu et invitez votre équipe à le revoir régulièrement pour garder le cap.
#2. Gardez plus de clients
Étant donné que les consommateurs réguliers sont plus susceptibles d'effectuer un autre achat, la fidélisation de la clientèle est essentielle au succès d'une entreprise. De plus, il est moins coûteux pour les entreprises de récompenser les consommateurs pour leur fidélité que d'en trouver de nouveaux, de sorte que de nombreuses petites équipes donnent la priorité à la fidélisation des clients. L'utilisation d'outils d'analyse pour déterminer quelles publicités et stratégies sont les plus efficaces avec des clients fidèles est une approche pour atteindre cet objectif.
#3. Réduire le coût d'acquisition de nouveaux clients
Un objectif utile pour les équipes de vente est de réduire le coût de recrutement des clients dans leur entreprise car il coûte souvent plus cher de les acquérir que de les garder. Il existe plusieurs façons d'y parvenir, et l'une d'entre elles consiste souvent à consulter les analyses des consommateurs pour identifier les publicités les plus efficaces et celles qui ont le moins de succès.
#4. Augmentez vos marges bénéficiaires
Les marges bénéficiaires sont les sommes d'argent que votre entreprise tire de chaque vente d'un bien ou d'un service. Gagner des revenus supplémentaires vous permet de maintenir votre entreprise dans les limites du budget et d'avoir de l'argent supplémentaire pour le marketing et les ventes.
#5. Motiver les clients dévoués à faire des achats plus importants
Cet objectif vise à persuader les consommateurs fidèles d'acheter plus de produits auprès de votre entreprise, car ils constituent une merveilleuse source de revenus. Ces achats peuvent être des mises à niveau, des ajouts à un produit existant ou des appariements de produits complémentaires.
#6. Cycle de vente plus court
Le cycle de vente est le temps qu'il faut à un commercial pour conclure une affaire après avoir identifié un prospect potentiel. En brisant cette boucle, les représentants commerciaux peuvent régulièrement conclure davantage de transactions, ce qui augmentera la clientèle et les revenus de votre entreprise.
#7. Augmenter le nombre de transactions terminées
Une fois que les clients ont effectué un achat, les représentants commerciaux concluent la transaction. Le taux de réussite et les revenus d'une entreprise peuvent augmenter si de nombreuses transactions sont conclues. Il s'agit donc d'un objectif fréquent pour les équipes de vente. Offrir des opportunités de pratique et de formation peut aider votre personnel à conclure plus d'affaires.
#8. Automatisez les tâches simples ou routinières.
Votre équipe peut passer plus de temps à réaliser des ventes en automatisant les tâches, et moins de temps à saisir des données ou à remplir des documents. De nombreux responsables d'équipes de vente font de l'automatisation une priorité afin d'améliorer les conditions de travail de leur personnel et d'augmenter le rendement, le moral et la satisfaction au travail.
Objectifs de vente intelligents
Les directeurs des ventes et la direction de la suite C développent des objectifs de vente SMART en tant qu'objectifs pour diriger les équipes et les départements de vente. Utilisant l'acronyme SMART, ces objectifs utilisent cinq critères pour établir un objectif clair sur lequel les membres du personnel peuvent collaborer. Ces critères sont Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.
Voici un exemple de la façon de définir des objectifs de vente à l'aide de la méthode SMART :
#1. Spécifique
Ne vous contentez pas d'affirmer que vous souhaitez élargir votre clientèle ou augmenter vos ventes ; soyez précis sur la façon dont vous avez l'intention de le faire. Vous pouvez dire, par exemple, "Nous prévoyons d'utiliser une technique de vente consultative pour augmenter les revenus de notre produit principal."
#2. Mesurable
Configurez vos outils et logiciels pour mesurer votre progression vers l'objectif et spécifiez la quantité précise que vous souhaitez atteindre (par exemple, augmenter les revenus de 1 M$) afin de pouvoir y comparer votre performance
#3. Réalisable
Les objectifs extensibles sont un excellent moyen de vous mettre au défi, vous et votre équipe, mais vous ne devez pas créer d'objectifs insurmontables. Vous ne devriez pas viser 5 millions de dollars de revenu cette année si le total de votre année dernière n'était que de 700,000 XNUMX $. Fixez-vous plutôt un objectif que vous et votre équipe estimez réalisable.
#4. Réaliste
Vos objectifs doivent être adaptés à votre situation et à votre technique de vente. Vous ne devriez pas établir un objectif d'acquisition de 100 nouveaux clients via la vente sur Instagram si votre entreprise ne s'est jamais engagée dans la vente sur les réseaux sociaux et que votre clientèle n'est pas intéressée par la plateforme. Le contexte est important, tout comme pour tous les autres objectifs.
#4. Basé sur le temps
Assurez-vous qu'il existe un point final lorsque vous développez des objectifs de vente. Au lieu de cela, vous risquez de marcher péniblement pendant des années sans connaître beaucoup de développement ou de progrès. Puisqu'ils coïncident naturellement avec les dates de début et de fin d'exercice, les marqueurs trimestriels et annuels des objectifs de vente sont les plus simples à définir.
Comment définir des objectifs de vente
Tous les membres de l'équipe de vente, ainsi que les cadres supérieurs et supérieurs, peuvent définir des objectifs de vente. Le personnel des finances en fait occasionnellement partie. Les objectifs pour l'ensemble de l'équipe sont souvent fixés par les directeurs des ventes, et les vendeurs sont également encouragés à fixer leurs propres objectifs. Si vous fixez des objectifs de vente pour votre équipe ou pour vous-même, la procédure est la même. Vous trouverez ci-dessous quelques points à prendre en compte pour définir des objectifs de vente à l'aide de la méthode SMART :
#1. Trouver des zones de croissance potentielles
Examiner de près vos données de vente actuelles et vos KPI afin d'identifier vos plus grandes forces et vos domaines de croissance potentiels est la première étape du développement de nouveaux objectifs de vente SMART. Faites de votre mieux pour identifier la source sous-jacente de tout problème que vous rencontrez. Vos objectifs seront d'autant plus fructueux que vous pourrez identifier avec précision les domaines où les transactions s'égarent.
#2. Choisissez les choses les plus importantes et les plus réalistes
Presque tous les objectifs de vente en valent la peine, à condition qu'ils soient rédigés de manière SMART, bien sûr. La plupart des équipes de vente s'efforcent de surpasser continuellement les réalisations précédentes afin de faire progresser leur entreprise. Et ce serait formidable si chaque équipe de vente disposait de suffisamment de temps pour poursuivre tous les objectifs souhaités. Si vous ne faites que commencer, concentrez-vous sur des objectifs qui amélioreront votre flux de trésorerie, votre transparence et votre productivité. Tous sont d'excellents points de départ.
Vous devez également réfléchir à la mesure dans laquelle vos ressources actuelles sont adaptées à la réalisation d'objectifs spécifiques. Par exemple, si vous souhaitez augmenter la génération de prospects, vous devrez peut-être embaucher plus de représentants en développement commercial (BDR) pour libérer plus de temps pour conclure des accords. Toutes les organisations, surtout au début, n'ont pas les ressources ou les liquidités nécessaires pour s'engager dans quelque chose comme ça.
#3. Choisissez un objectif et écrivez-le en utilisant le format SMART.
Il est temps de définir les détails de votre nouvel objectif de vente une fois que vous avez identifié vos priorités les plus élevées et que vous les avez réduites à celles qui sont réalisables compte tenu des ressources à votre disposition. Gardez à l'esprit de respecter strictement la structure SMART pour fixer des objectifs de vente. Il faut un certain temps pour s'y habituer, alors prenez des notes au fur et à mesure. Plus vous l'utilisez, mieux vous y parviendrez. Il est important de garder à l'esprit que les objectifs d'action sont généralement plus simples à poursuivre et à accomplir que ceux basés sur les résultats. Cependant, un certain nombre de choses peuvent avoir un impact sur l'objectif basé sur les revenus. Un objectif basé sur les résultats est beaucoup plus difficile à influencer pour les commerciaux qu'un objectif basé sur les activités.
#4. Boostez votre équipe de vente en les éduquant
Même les objectifs SMART les mieux rédigés s'avéreront largement inefficaces si votre équipe ne sait pas comment les atteindre et n'est pas motivée à le faire. Si vous définissez un objectif de vente à l'échelle de l'équipe, veillez à allouer suffisamment de temps à vos commerciaux pour comprendre l'objectif. De plus, vous voudrez vous assurer qu'ils ont accès à toutes les instructions, à l'équipement et aux autres ressources dont ils auront besoin pour atteindre ces objectifs. Bien sûr, la motivation doit aussi venir de l'intérieur. Pour amener correctement les commerciaux à atteindre des objectifs élevés, les responsables commerciaux doivent favoriser un environnement de confiance, de responsabilité et de gratitude.
#5. Gardez un œil sur votre développement.
Les objectifs de vente efficaces sont basés sur la façon dont les parties prenantes suivent leurs progrès. Si possible, spécifiez dans votre objectif SMART les intervalles de temps auxquels vous souhaitez collecter des données sur les progrès de votre cible. S'il s'agit d'un objectif de collaboration, assurez-vous qu'il existe des directives claires sur comment, quand et où recueillir des données relatives à l'objectif.
Suivre les objectifs de vente
Le suivi des objectifs de vente aide les propriétaires d'entreprise à suivre le développement et les performances de leurs activités de vente, de leurs représentants et de leurs équipes, en leur fournissant une image précise de l'état de leur entreprise dans son ensemble. Les outils de suivi des objectifs de vente compilent les données dans des tableaux de bord avec des listes de tâches et des indicateurs de performance clés (KPI). Nous avons examiné des dizaines de solutions avec des fonctionnalités, des avantages spéciaux et des prix variés pour vous aider à découvrir le meilleur outil, et nous avons trouvé les meilleurs trackers d'activité de vente pour divers cas d'utilisation afin de suivre les objectifs.
Voici nos sélections pour les meilleurs outils de suivi des objectifs de vente :
#1. Pipedrive
CRM populaire pour les petites entreprises Pipedrive met l'accent sur la communication et le suivi des activités de vente. Vous pouvez utiliser cette plate-forme centrée sur les ventes pour définir des objectifs de performance de vente individuels ou d'équipe impliquant des transactions, la valeur globale des transactions conclues ou le nombre de transactions potentielles ajoutées. De plus, les responsables peuvent surveiller le développement en créant des rapports de performances en fonction du membre de l'équipe, de l'étape du pipeline ou de la période. Pipedrive propose une interface utilisateur simple et rationalisée, ainsi que des éléments clés tels qu'un assistant de vente automatique, l'automatisation du flux de travail et des rapports sur les transactions.
#2. Hub Spot
Les équipes peuvent visualiser les performances et l'activité des ventes via un tableau de bord à l'aide de la plateforme HubSpot CRM. Les utilisateurs peuvent concevoir des tableaux de bord de vente pour afficher des données particulières, telles que les appels passés ou les rendez-vous planifiés. Les équipes et les individus peuvent également définir des objectifs de vente et évaluer les réalisations en générant des rapports de performances et en ajoutant des données cibles aux graphiques à des fins de comparaison. HubSpot facilite la génération de données, l'exécution de campagnes de marketing par e-mail et l'organisation de prospects, ce qui en fait un excellent choix pour une application de suivi des objectifs de vente.
#dix. Trello
Les équipes peuvent collaborer et voir les tâches qui doivent être terminées à l'aide d'un tableau de style Kanban dans Trello, une application de gestion de projet. En utilisant un tableau comme pipeline de vente et des cartes individuelles pour représenter des pistes ou des possibilités, il peut être utilisé pour suivre les opérations de vente. Les utilisateurs peuvent automatiser les flux de travail à l'aide de la fonction Butler Automation pour réduire les tâches manuelles.
La fonction d'affichage du calendrier dans Trello permet aux utilisateurs de parcourir leur tableau des activités de vente par date. Pour suivre les opportunités avec des cycles de vente prolongés, cela est extrêmement utile. Les équipes de vente peuvent identifier où se trouvent les prospects dans l'entonnoir de vente ainsi que le moment où des actions particulières pour faire avancer le prospect ont été terminées. Les utilisateurs de Trello peuvent l'utiliser comme solution de gestion de la relation client (CRM) grâce à ces fonctionnalités de suivi des ventes.
#4. Tâches Google
La particularité de Google Tasks est qu'il peut être utilisé dans Gmail, Google Calendar ou Google Documents en tant que barre latérale ou via l'application Google Tasks. Avec la possibilité de créer facilement des tâches à partir de Gmail ou de synchroniser des tâches avec un agenda Google, cela le rend particulièrement utile pour les organisations qui souhaitent suivre les activités de vente dans les applications Google Workspace.
#dix. Feuille intelligente
Les entreprises peuvent saisir des données de tâches pour des projets ou des activités de vente dans une feuille de calcul à l'aide de la puissante application de gestion de projet Smartsheet. L'utilisateur peut ensuite basculer rapidement entre le tableau Kanban, le diagramme de Gantt, le style de grille et les vues de calendrier pour suivre la progression des objectifs de vente. Sur le tableau de bord des ventes, Smartsheet fournit également des outils pour afficher des indicateurs de performance clés (KPI) uniques.
#6. lundi.com
Monday.com est un excellent outil de suivi des objectifs de vente qui peut être personnalisé pour répondre aux exigences spécifiques de suivi des objectifs de votre entreprise. Pour saisir des données, générer des colonnes et sélectionner des schémas de couleurs, il propose des tableaux simples à utiliser. Sur plusieurs tableaux, y compris les dispositions Kanban, calendrier et carte, tous les tableaux sont visibles. Grâce aux options de personnalisation, vous pouvez utiliser Monday.com comme outil de gestion des objectifs de vente ou comme outil de gestion de la relation client (CRM) qui enregistre ou suit la progression d'un prospect dans le pipeline.
Lire aussi: APPROCHE DE COMPARAISON DES VENTES : tout ce que vous devez savoir
Quels sont les objectifs de vente de base ?
Les objectifs de vente couvrent un large éventail de sujets, tels que la croissance de la clientèle, la réalisation des objectifs de revenus ou la diminution des taux d'attrition. Habituellement, ils consistent en des actions à court terme qui s'additionnent à des objectifs de référence à long terme. Les objectifs de vente que vous établissez doivent avoir un sens pour votre entreprise ou votre service.
Quels sont les 5 objectifs intelligents ?
Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Limité dans le temps sont les acronymes des objectifs SMART. En définissant ces paramètres par rapport à votre objectif, vous pouvez être sûr que vos objectifs pourront être atteints dans un laps de temps défini.
Quels sont les 7 objectifs les plus intelligents ?
L'abréviation SMARTER, qui signifie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent, Limité dans le temps, Évaluer et Récompenser, est utilisée pour guider le processus de définition des objectifs.
Quels sont les 5 types d'objectifs ?
- Objectifs de carrière.
- Objectifs financiers.
- Objectifs de développement personnel.
- Objectifs spirituels.
- Objectifs relationnels.
Quel est votre objectif de vente ?
Un objectif de vente est le nombre de biens qui doivent être vendus dans un laps de temps spécifique pour atteindre le seuil de rentabilité ou réaliser un profit. Les prévisions de votre plan d'affaires doivent être remplies par ces objectifs.
Quels sont les quatre niveaux d'objectifs de vente ?
- Couverture du marché
- Capacité de la force de vente
- Orientation client
- Focus produit
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Bibliographie
