Vous vendez toujours quelque chose dans les affaires. Même si votre entreprise est loin d'être une vitrine avec des caisses enregistreuses et des lecteurs de cartes de crédit - par exemple, une société de conseil qui facture à l'heure - vous effectuez une vente chaque fois que vous gagnez de l'argent en offrant des biens ou des services. Bien sûr, il y a des frais associés à la réalisation de ces ventes, vous devrez donc savoir à l'avance si vous générerez suffisamment pour couvrir vos coûts. La prévision des ventes peut y contribuer. Dans cet article, nous allons définir la prévision des ventes, ainsi que la formule pour la calculer à l'aide d'exemples et d'un logiciel de vente.
Qu'est-ce qu'une prévision de ventes ?
Une prévision des ventes est un rapport détaillé qui prédit combien d'argent un vendeur, une équipe ou une entreprise gagnera sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Les prévisions de ventes sont souvent produites à l'aide de données de performances historiques.
Les responsables prédisent le volume d'affaires que leur équipe conclura en fonction des prévisions de ventes des commerciaux. Les directeurs prévoient les ventes du service à l'aide des estimations de l'équipe. Le vice-président des ventes projette les ventes de l'organisation à l'aide des estimations du service. Ces rapports sont souvent distribués aux dirigeants de l'entreprise, aux membres du conseil d'administration et/ou aux actionnaires.
Pourquoi une prévision des ventes est-elle importante ?
Une entreprise de toute taille peut acquérir une compréhension plus approfondie de ses capacités en calculant des prévisions de ventes. Cela peut également apporter de nombreux autres avantages à une entreprise, tels que :
- Préparer les documents financiers : Les données de prévision des ventes peuvent aider une entreprise à préparer des documents financiers tels qu'un état des profits et pertes, un état des flux de trésorerie et un bilan. Ces enregistrements peuvent vous aider à comprendre le succès d'une entreprise et à le décrire aux parties prenantes ou aux auditeurs.
- Fixez-vous des objectifs réalistes : Connaître le nombre de ventes qu'une entreprise réalisera peut aider un propriétaire d'entreprise à décider combien de personnes embaucher, combien dépenser en marketing et quels produits offrir. Ils peuvent utiliser des preuves et leur intuition pour prendre des décisions financières sûres qui assureront la rentabilité de leur entreprise.
- Créez un budget judicieux : Une prévision des ventes projetant les revenus futurs peut aider un propriétaire d'entreprise à calculer ses bénéfices, car les bénéfices d'une entreprise sont égaux à ses revenus moins ses dépenses. Ils peuvent alors créer un budget, en étant conscient de ce qu'ils dépensent afin que cela ne dépasse pas ce qu'ils gagnent.
- Impressionnez les investisseurs : Les prévisions de ventes peuvent aider à convaincre les investisseurs de payer les coûts de démarrage, les coûts d'exploitation et les nouveaux équipements, en particulier pour une nouvelle entreprise ou une start-up. Les investisseurs qui voient une prévision de ventes positive peuvent être plus optimistes quant à l'avenir de l'entreprise.
- Bien gérer les stocks : Un propriétaire d'entreprise peut utiliser ses prévisions de ventes pour estimer la quantité de stock dont il aura besoin tout au long de la saison des ventes. Préparer la bonne quantité d'approvisionnement peut économiser de l'argent, du temps et des efforts tout en garantissant la satisfaction du client et en réduisant le gaspillage.
- Développez les opérations : Les prévisions de ventes peuvent aider les propriétaires d'entreprise à prendre des décisions qui mèneront finalement à des revenus plus élevés.
Comment prévoir les ventes
Voici un guide étape par étape pour la prévision des ventes. Ces mesures garantiront que votre organisation dispose d'une prévision de ventes précise.
#1. Configurez le processus de vente de votre équipe.
Vous ne pourrez pas prévoir la probabilité de clôture d'une opportunité si votre équipe commerciale n'utilise pas régulièrement les mêmes étapes et actions. Apprenez à construire un processus de vente documenté et organisé à utiliser lors de la conversion d'un prospect d'un prospect à un client en consultant un guide pour créer un processus de vente.
#2. Établissez des quotas pour les individus et les équipes.
Pour évaluer le rendement, une définition objective du « succès » est nécessaire. Définissez des quotas de vente en collaboration avec vos commerciaux et vos dirigeants. Ils serviront d'objectifs financiers de base auxquels vos prévisions de ventes seront comparées.
#3. Investissez dans un outil de gestion de la relation client (CRM).
Les CRM, tels que HubSpot CRM, fournissent à vos commerciaux une base de données pour le suivi des opportunités, vous permettant de faire des prévisions de clôture précises. Des prévisions précises seront possibles avec des données fiables.
#4. Choisissez une méthode de prévision des ventes.
Vous pouvez sélectionner une approche de prévision des ventes une fois que votre processus de vente, votre quota de vente et votre CRM sont en place. L'approche que vous utiliserez sera déterminée par un certain nombre de critères, notamment l'âge de votre entreprise, la taille de votre personnel de vente et de vos pipelines, ainsi que la qualité de vos données de vente et vos habitudes de suivi des données.
#5. Incorporez des informations provenant d'autres organisations, telles que le marketing, les produits et les finances.
Bien que l'analyse des données de ventes antérieures soit essentielle pour développer une prévision de ventes solide, d'autres départements de votre entreprise peuvent également fournir des informations utiles. Assurez-vous d'inclure les entreprises suivantes dans votre processus de prévision : Marketing, Produit, Finance et Ressources humaines
#6. Passez en revue les projections de ventes précédentes.
Comment votre équipe s'est-elle comportée cette année ? Comparez les données réelles que vous avez sous la main avec les prévisions de l'année précédente et notez tout écart ou toute différence.
#7. Maintenez la responsabilité et la communication avec votre équipe de vente.
Quelle que soit la stratégie que vous choisissez pour la prévision des ventes, tenez votre personnel de vente informé et discutez fréquemment des changements et des choix. Une autre raison d'investir dans un CRM est qu'il tient vos commerciaux informés de chaque rencontre avec des prospects et entre eux.
Méthodes de prévision des ventes
Vous pouvez choisir la meilleure approche de prévision des ventes pour votre entreprise en comprenant les différentes manières. Voici quelques types de formules de prévision des ventes :
- Prévision d'étape d'opportunité : Cette stratégie utilise le taux de fermeture d'une entreprise ou la possibilité de conclure des affaires à chaque niveau d'un contrat de vente. La formule est "prévisions de ventes = valeur totale des transactions en cours dans le cycle de vente x taux de conclusion. »
- Prévision intuitive : Cette stratégie est appropriée pour les petites organisations ou les startups qui manquent de données historiques car elle se concentre sur les observations du commercial. Demandez simplement à vos agents commerciaux quand ils prévoient de conclure leurs accords et quel profit ils prévoient de réaliser.
- Prévision historique : Cette stratégie utilise des données historiques (résultats des cycles de vente antérieurs) et la vélocité des ventes (la vitesse à laquelle les ventes augmentent au fil du temps). La formule est : pventes du mois précédent x vélocité = ventes supplémentaires ; puis : ventes supplémentaires + taux du mois précédent = ventes prévues pour le mois suivant.
- Analyse multivariée : Cette stratégie prend en compte un certain nombre d'éléments différents, tels que la probabilité de conclure des affaires, les cycles de vente, les informations des commerciaux et les données historiques. Cela implique des calculs complexes, mais les logiciels de CRM, de prévision ou de vente peuvent le simplifier.
- Une approche en profondeur: Cette approche fait des estimations éclairées sur le nombre de clients qu'une entreprise peut atteindre. La formule est : prévision des ventes = nombre estimé de clients x valeur moyenne des achats des clients.
- Nouvelle approche commerciale : Cette méthode est destinée aux nouvelles entreprises et aux petites startups qui manquent de données historiques. Il utilise les prévisions de ventes d'une entreprise similaire vendant des produits comparables.
Comment calculer une prévision de ventes
Il existe différentes techniques de prévision des ventes, certaines plus difficiles que d'autres. Voici quelques étapes simples pour calculer une prévision d'activité :
#1. Gardez une trace des données de votre entreprise.
Pour construire une prévision de ventes, vous devez suivre les données financières de votre entreprise, notamment les ventes mensuelles de chaque produit. Vous pouvez également suivre le nombre de ventes annulées ou retournées et les déduire du nombre total de ventes. Plusieurs outils logiciels en ligne, tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), peuvent vous aider à suivre les données. Ils peuvent être très utiles pour créer des estimations de ventes, comprendre d'autres données de l'entreprise et mieux évaluer les priorités et les préférences de vos consommateurs.
#2. Choisissez votre cycle de vente et vos catégories de produits.
Sélectionnez le cycle de vente ou la période que vous souhaitez suivre. Selon la façon dont vous définissez une période de vente, il peut s'agir d'un mois, d'un trimestre ou d'une année. Choisissez ce que vous souhaitez prévoir ensuite. Au lieu de projeter l'ensemble de votre entreprise ou un seul produit, envisagez de créer des catégories de produits pour simplifier le processus.
#3. Choisissez une méthode de prévision.
Les objectifs et les procédures des diverses techniques de prévision des ventes varient. En fonction de vos objectifs et du nombre de calculs que vous souhaitez effectuer, vous pouvez sélectionner celui qui convient le mieux à votre entreprise.
#4. Calculer à l'aide d'une formule
L'une des méthodes les plus simples pour produire une prévision des ventes consiste à calculer une prévision des ventes annuelles, en utilisant une année comme période de temps. Bien que cette stratégie nécessite des ventes raisonnablement cohérentes, le calcul est plus simple et plus rapide que les autres stratégies. Calculez votre taux de vente mensuel moyen en fonction de votre chiffre d'affaires précédent. Enfin, utilisez ces informations pour prévoir les ventes pour les mois restants de l'année. Pour calculer votre prévision annuelle, ajoutez les ventes des mois précédents aux ventes projetées pour le reste de l'année. Ci-dessous les formules à utiliser :
Chiffre d'affaires total à ce jour / nombre de mois à ce jour = taux de vente mensuel moyen
Taux de vente mensuel moyen x nombre de mois restants dans l'année = chiffre d'affaires possible pour le reste de l'année
Chiffre d'affaires total jusqu'à présent + chiffre d'affaires possible pour le reste de l'année = prévisions de ventes annuelles
Pour estimer vos ventes pour l'année à venir, vous pouvez également multiplier vos ventes totales de l'année précédente par le taux d'inflation. La formule est la suivante :
Ventes totales l'année dernière + (ventes totales l'année dernière x taux d'inflation) = prévisions de ventes annuelles
#5. Gardez à l'esprit les facteurs qui peuvent avoir un impact sur les ventes
Bien que vos prévisions de ventes puissent être une estimation utile pour montrer aux investisseurs ou prendre des décisions commerciales, les ventes réelles peuvent varier en fonction d'un certain nombre de facteurs externes. Gardez vos chiffres modestes et n'oubliez pas d'arrondir lorsque vous calculez vos prévisions de ventes afin de ne pas surestimer. De plus, vous pouvez améliorer et maintenir l'exactitude de vos prévisions de ventes au fil du temps en les affinant.
Exemples de prévisions de ventes
Selon ce que vous souhaitez mesurer, vous pouvez construire une prévision de ventes sur papier ou sur ordinateur. Voici quelques exemples de prévisions de ventes pour vous aider à comprendre comment les calculer par vous-même :
Exemple 1
Jimmy a fondé une ferme il y a deux ans et il voudrait calculer ses prévisions de ventes pour démontrer la rentabilité de son entreprise à d'éventuels donateurs. Il a généré 5,000 2021 $ de revenus pour l'année qui a commencé en janvier et s'est terminée en mai XNUMX. Voici ses calculs :
- 5,000 5 $ / 1 = 000 XNUMX $ de taux de vente mensuel moyen
- 1,000 7 $ x 7,000 = XNUMX XNUMX $ de chiffre d'affaires possible pour le reste de l'année
- 5,000 7,000 $ + 12,000 XNUMX $ = XNUMX XNUMX $ de prévisions de ventes annuelles
Exemple 2
Sasha possède un café qui sert un brunch. Elle souhaite comparer les prévisions de ventes annuelles pour ses boissons au café et les repas de sa boutique. L'inflation est de 0.5 % et elle a réalisé 45,000 55,000 $ en ventes de nourriture et XNUMX XNUMX $ en ventes de café l'année dernière. Ses calculs sont les suivants :
- Nourriture : 45,000 45,000 $ + (0.005 45,225 $ x XNUMX) = XNUMX XNUMX $ Prévisions de ventes annuelles
- Boissons au café : 55,000 55,000 $ + (0.005 55,275 $ x XNUMX) = XNUMX XNUMX $ prévisions de ventes annuelles
Exemple 3
En avril de cette année, David a ouvert un petit magasin général. Il n'est en affaires que depuis un mois, mais il aimerait estimer ses ventes pour le reste de l'année. Il a jusqu'à présent gagné 1,500 XNUMX $. Ici, le nombre de mois restants dans l'année couvre de mai à décembre et de janvier à mars. Voici ses calculs :
- Taux de vente mensuel moyen de 1,500 1,500 $ = 1 XNUMX $ / XNUMX
- 16,500 1,500 $ de revenus de vente possibles pour le reste de l'année = 11 XNUMX $ x XNUMX
- Prévision de ventes annuelles de 18,000 1,500 $ = 16,500 XNUMX $ + XNUMX XNUMX $
Logiciel de prévision des ventes
Un logiciel de prévision des ventes prévoit la demande pour les offres d'une entreprise. Ces applications fournissent des prévisions de ventes limitées dans le temps en fonction des données précédentes et de l'entonnoir des ventes actuel. En termes simples, un logiciel de prévision des ventes aide les entreprises à prévoir combien d'argent elles vont générer et quand.
#1. Aviso Prédire
La précision des prévisions de ventes est garantie par Aviso Predict, un outil de prévision des revenus. Cet outil est destiné à aider les utilisateurs à créer des prévisions hautement personnalisables qui s'appuient sur des informations sur les pipelines basées sur l'IA.
#2. Logiciel de prévision Hubspot
Les équipes peuvent prévoir les revenus futurs et surveiller leur pipeline à l'aide du logiciel de prévision de Hubspot. Vous pouvez suivre vos progrès vers la réalisation de vos objectifs prévus ici.
#3. Nuage de vente Salesforce
Salesforce Sales Cloud est un logiciel d'automatisation des ventes qui aide les équipes à accroître leur efficacité en tirant parti des données, de l'automatisation et de l'intelligence artificielle. Cette suite contient un outil de gestion des prévisions qui aidera les équipes à améliorer la précision des prévisions.
#dix. Zoho
Zoho est un CRM qui inclut la prévision dans son éventail de fonctions de gestion des performances. Cette plate-forme permet aux utilisateurs de créer des projections personnalisées basées sur des conditions CRM. Vous pouvez également suivre les prévisions (offres conclues, offres de pipeline, pénuries de pipeline) et générer automatiquement des rapports basés sur les données de prévision.
#5. Pipedrive
L'outil de prévision des revenus de Pipedrive utilise l'intelligence artificielle et l'automatisation pour aider les équipes à élaborer des prévisions précises. Les utilisateurs peuvent mettre en place et surveiller les prévisions à l'aide de la vue des prévisions de revenus de la plateforme. Pendant ce temps, la fonction de rapports de prévision permet aux utilisateurs de créer des rapports basés sur les périodes de prévision, l'état de la transaction, le pipeline, la probabilité, l'équipe, etc.
Comment calculer les ventes prévisionnelles ?
La formule la plus simple à utiliser est la prévision des ventes = les ventes de la période précédente + la croissance (ou la diminution) estimée des ventes pour la période suivante.
Pourquoi la prévision des ventes ?
La prévision des ventes permet aux entreprises d'allouer correctement les ressources pour la croissance future tout en gérant les flux de trésorerie.
Qu'est-ce qui est inclus dans les prévisions de ventes ?
Une prévision des ventes est une estimation de la quantité de biens et de services pouvant être vendus de manière réaliste au cours de la période de prévision, ainsi que du coût des biens et des services et du bénéfice projeté.
Quelles sont les quatre étapes pour préparer une prévision de ventes ?
Suivez ces quatre étapes pour créer une prévision de ventes exploitable :
- Alignez le processus de vente sur le processus d'achat de votre client.
- Définissez chaque étape du processus de vente.
- Former votre équipe commerciale.
Quels sont les quatre composants d'une prévision ?
Lors de la création d'un processus de prévision, vous devez prendre en compte quatre dimensions : la granularité, la temporalité, les métriques et la méthode.
Quels facteurs affectent les prévisions de ventes ?
Le niveau des prix, le revenu national, les taux de profit, les taux d'intérêt et les taux de location contribuent tous à déterminer le potentiel initial du marché et, éventuellement, les prévisions de ventes.
Conclusion
La prévision des ventes est importante non seulement pour évaluer un trimestre ou une année réussis pour votre personnel de vente, mais également pour fixer un objectif clair ou une cible à dépasser. Bien qu'atteindre une prévision de ventes soit un objectif essentiel en soi, surtout s'il est basé sur des données de ventes passées et sur la génération de prospects prévue, le dépasser peut être un signe de grand succès.
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Bibliographie
