Avez-vous déjà demandé à un employeur potentiel quelles mesures de vente il apprécie le plus lors d'un entretien ? Cette réponse est très probablement "Oui". Et si je vous demandais si vous aviez déjà interrogé un employeur potentiel sur sa vitesse de vente ? Si vous avez de nouveau répondu "Oui", vous comprenez déjà à quel point cette équation est essentielle pour comprendre l'attitude de croissance et la santé globale d'une organisation commerciale. Si vous n'avez jamais tenu compte de la vitesse de vente d'une entreprise, prenez un moment pour approfondir cette équation clé et allez au-delà des KPI lors de votre prochaine rencontre. Dans cet article, nous aborderons la vélocité des ventes, ses quatre (4) variables, sa formule, comment calculer et comment augmenter la vélocité des ventes.
Qu'est-ce que la vélocité des ventes ?
La vitesse à laquelle les transactions progressent dans votre pipeline et génèrent des revenus est appelée vélocité des ventes. Une équation de vitesse de vente détermine la vitesse de vente d'une organisation et combien d'argent elle peut s'attendre à créer sur une certaine période en utilisant quatre paramètres (nombre d'opportunités, valeur moyenne de la transaction, taux de réussite et durée du cycle de vente).
Les résultats de l'équation de vitesse de vente indiquent l'efficacité globale de l'équipe de vente, ainsi que les endroits où l'équipe peut augmenter la productivité des ventes pour influencer positivement les objectifs de revenus.
Maintenant que nous avons défini la vélocité des ventes, voyons pourquoi elle est importante, comment la calculer, l'augmenter et les variables qui l'influencent.
Pourquoi est-il important de suivre la vélocité des ventes ?
Même si votre entreprise se développe rapidement, vous perdez peut-être du temps ou des prospects en raison d'un manque de compréhension de votre entonnoir de vente. Lorsque vous suivez la vitesse des ventes, vous obtenez une image complète de votre expérience client ainsi qu'un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui fait stagner les prospects. La vélocité des ventes peut également être utilisée pour suivre la quantité de stock dont vous disposez et quand vous pourriez en avoir besoin de plus.
Les quatre (4) variables de la vélocité des ventes
Les quatre (4) variables qui définissent la vélocité des ventes sont toutes des mesures que votre CRM devrait mesurer maintenant, et elles sont les suivantes :
- Nombre d'opportunités
- Valeur moyenne des transactions
- Taux de gain/conversion
- Durée du cycle de vente
Passons en revue chacune de ces quatre (4) variables de vitesse de vente et comment vous pouvez les utiliser pour guider la planification et l'établissement des objectifs de votre organisation.
#1. Nombre d'opportunités
Le nombre d'opportunités est l'une des quatre (4) variables de la vitesse de vente. Il y a toujours un certain nombre d'opportunités dans votre pipeline. Assurez-vous qu'ils sont qualifiés pour les opportunités. Votre résultat net en souffrira si votre pipeline est obstrué par des fils défectueux et que seule une poignée a une chance de se fermer.
#2. Taux de gain/conversion
Votre taux de réussite moyen est proportionnel au nombre de prospects de qualité que vous générez. Divisez le nombre de ventes remportées par le nombre total d'opportunités de vente pour déterminer votre taux de réussite.
#3. Valeur de la transaction (taille moyenne de la transaction)
Chaque transaction nécessite la ressource la plus importante des deux parties : le temps. Assurez-vous de tirer le meilleur parti de cette ressource à la fois pour votre prospect et pour vous-même en présentant des offres ou des modules complémentaires qui faciliteront la vie de votre prospect tout en augmentant la valeur moyenne de vos transactions et la vitesse de vos ventes.
#4. Durée du cycle de vente (mesurée en mois)
La durée du cycle de vente est également l'une des quatre (4) variables du facteur de vitesse de vente qu'il ne faut pas augmenter. Rendre votre processus de vente plus efficace, réviser votre manuel de vente et augmenter occasionnellement le personnel de votre force de vente sont autant de stratégies pour raccourcir votre cycle de vente moyen et conclure plus rapidement des affaires de qualité.
Vélocité du pipeline par rapport à la vélocité des ventes
La vélocité des ventes peut également être appelée vélocité du pipeline ou vélocité de l'entonnoir des ventes. Ces mots font tous référence à la même chose : ils mesurent tous la rapidité avec laquelle les prospects se déplacent dans le pipeline de vente ou l'entonnoir de vente.
C'est à vous et à votre entreprise de décider du titre de cette mesure. Certains préfèrent la vitesse du pipeline à la vitesse des ventes car elle est plus directe (vos prospects se déplacent littéralement dans votre pipeline), mais en fin de compte, c'est le nombre produit par la formule qui compte, pas l'étiquette.
Formule de vélocité des ventes
La vélocité des ventes est simple à déterminer si vous comprenez les composants et avez un processus bien défini. Pour déterminer votre vitesse de vente, examinez votre pipeline, votre cycle de vente, vos méthodes de maturation des prospects et la taille moyenne des transactions.
Les informations suivantes sont requises par la formule de vélocité des ventes :
- Le nombre d'opportunités dans votre pipeline
- La valeur monétaire de la taille de votre transaction typique
- Le taux de conversion des clients est exprimé en pourcentage de gains par rapport aux pertes.
- Le nombre moyen de jours dans un cycle de vente
La formule de vitesse de vente est :
Vitesse de vente (V) = [Nombre d'opportunités (#) x Valeur de la transaction ($) x Taux de réussite (%)] ➗ Durée du cycle de vente (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Examinez chacun de ces composants pour déterminer les nombres à entrer dans votre équation :
#1. Nombre d'opportunités
Cette métrique représente le nombre de prospects qualifiés dans votre pipeline. La qualification de vos prospects maintiendra ce nombre en bonne santé tout en vous faisant économiser du temps et des ressources. Les prospects de mauvaise qualité n'avanceront pas dans le pipeline et finiront par réduire votre vitesse de vente.
#2. Valeur de la transaction ($)
Il s'agit d'un autre terme désignant la taille (ou la valeur) moyenne de l'offre que votre prospect achète. Si vous vendez des produits à des prix fixes, vous souhaiterez peut-être prêter attention aux vitesses de vente de produits particuliers. Cependant, si vous vendez des lots ou des produits selon une échelle mobile, le montant moyen des achats est meilleur.
#3. Taux de réussite (%)
Avant de pouvoir entrer votre taux de réussite dans la formule de vitesse de vente, vous devez d'abord le calculer. Divisez le nombre total de ventes remportées par le nombre total d'opportunités (#) pour calculer votre taux de réussite. Au fur et à mesure que vous qualifiez vos prospects, votre taux de réussite s'améliore, tout comme votre opportunité compte. Étant donné que les prospects qualifiés sont plus susceptibles d'acheter, le nombre de ventes réalisées devrait augmenter.
#4. Durée du cycle de vente (L)
Dans un scénario idéal, vous souhaitez que votre cycle de vente soit aussi court que possible. Plus une transaction est conclue rapidement, plus un commercial peut passer rapidement au prospect suivant.
Bien sûr, vous ne voulez pas passer des heures à chaque fois que vous avez besoin de calculer votre vitesse de vente. Un CRM ou un autre logiciel de gestion ou de suivi des prospects est le moyen le plus simple de garder vos mesures de vitesse de vente organisées.
Comment calculer la vélocité des ventes
Pour déterminer la vélocité des ventes, gardez une trace des quatre variables mentionnées ci-dessus et branchez-les dans un calcul simple. Pour déterminer la vélocité des ventes, multipliez le nombre total de chances, la valeur moyenne des transactions et le taux de réussite par la durée de votre cycle de vente moyen. Bien que cela varie selon le secteur, le lieu et l'entreprise, les gestionnaires de compte sont mieux payés que les gestionnaires de la réussite des clients simplement parce qu'ils sont dans les ventes et qu'il existe des incitations à la réussite.
La segmentation de votre pipeline de ventes par taille de marché (ou d'autres distinctions importantes entre des groupes de clients, tels que l'industrie ou le territoire) peut garantir que vos variables sont correctement calculées. En raison des différences de budget et des exigences des produits, vos clients au niveau de l'entreprise auront très probablement une taille de transaction moyenne nettement supérieure à celle des PME.
Prenons un exemple simple : supposons que votre entreprise ait eu 100 prospects au cours du premier trimestre de votre nouvel exercice, avec une taille de transaction moyenne de 10,000 30 $, un taux de réussite de 50 % et un cycle de vente de 6,000 jours en moyenne pour le marché intermédiaire. les accords. Nous pouvons calculer votre vitesse de vente à XNUMX XNUMX $ en utilisant des calculs simples, ce qui correspond à peu près au montant de revenus que votre personnel de vente génère par jour parmi les transactions du marché intermédiaire.
Imaginons que vous reveniez en arrière et que vous calculiez la vitesse des ventes passées d'un trimestre à l'autre de l'exercice précédent, et que vous découvriez que vous avez augmenté de 15 % en glissement trimestriel en moyenne sans aucune intervention. Vous souhaitez donc augmenter votre vitesse de vente de 25 %, de 6,000 7,500 $ au premier trimestre à XNUMX XNUMX $ au second.
Comment augmenter la vélocité des ventes
Il n'y a rien de mal à essayer de vendre plus rapidement ou de générer plus de revenus, mais cela doit être fait avec une stratégie claire en tête.
La formule comprend les stratégies les plus courantes pour augmenter vos mesures de vitesse de vente : opportunités, taille de la transaction, taux de réussite et durée du cycle de vente.
Jetons un coup d'œil à chacun d'entre eux et comment vous pouvez l'améliorer stratégiquement :
#1. Augmentez votre nombre d'opportunités.
Il est essentiel de comprendre que les opportunités ne sont pas les mêmes que les prospects. Les prospects sont des clients qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise ou votre produit en cliquant sur une publicité ou en s'inscrivant à une newsletter. Les prospects sont des prospects qualifiés. Cela indique qu'un commercial a évalué le prospect et déterminé qu'il est susceptible de devenir un client en fonction de certains critères. Vous n'avez pas besoin d'un stock incessant de prospects pour augmenter vos ventes ; vous avez juste besoin d'opportunités supplémentaires. Faites en sorte que vos vendeurs passent plus de temps à qualifier des prospects plutôt qu'à les produire. La qualité est plus importante que la quantité.
#2. Augmentez la taille moyenne de votre transaction.
Celui-ci peut être difficile car vous ne voulez pas simplement augmenter le prix de votre produit. Le prix et l'emballage sont tous une question d'équilibre entre les coûts et les avantages. Vous aurez plus de facilité à les convaincre d'acheter une offre plus importante si vous pouvez mieux identifier leurs points faibles et déterminer le forfait qui leur convient. Vous pouvez également augmenter la taille moyenne des transactions en examinant quelles opportunités sont susceptibles d'acheter des offres plus grandes ou plus petites. Poussez plus rapidement les petites opportunités dans le pipeline afin que vous puissiez consacrer plus d'attention aux ventes plus importantes. Ne compromettez pas les petites transactions dans le processus - toutes les ventes, quelle que soit leur taille, s'ajoutent au total final.
#3. Concentrez-vous sur les points de conversion pour améliorer votre taux de réussite.
Les prospects peuvent quitter votre pipeline pour diverses raisons, mais chaque fois qu'ils le font, vos professionnels de la vente perdent le temps qu'ils ont passé à nourrir les acheteurs potentiels. Pour améliorer votre taux de réussite, vous devez d'abord comprendre pourquoi les clients n'achètent pas. Déterminez où et pourquoi les prospects abandonnent le cycle de vente. Est-ce un coût ? Est-ce obligatoire ? Lorsque vous comprenez pourquoi vos prospects partent, vous pouvez mieux résoudre les problèmes.
#4. Réduisez votre cycle de vente.
L'une des méthodes les plus simples pour augmenter les ventes consiste à réduire le temps nécessaire pour les réaliser. Pour être clair, cela n'implique pas de pousser agressivement les ventes. Encore faut-il prendre le temps de créer une relation et ne pas mettre un prospect dans une situation délicate. Cela dit, vous pouvez tendre la main plus tôt et être mieux préparé. Si un prospect pose une question, vous devriez pouvoir y répondre immédiatement. Gardez toujours le matériel de l'entreprise à portée de main et prêt à l'emploi ; mettez-les également à la disposition des prospects qui approchent de la ligne d'arrivée. Vous n'avez pas besoin d'accélérer vos interactions ; simplement raccourcir le temps entre eux.
Comment les remises affectent la vitesse des ventes
Les remises ne sont pas toujours la réponse pour augmenter les revenus, mais en offrant des incitations à conclure plus rapidement, vous pourriez potentiellement raccourcir votre cycle de vente – et ainsi augmenter votre vitesse de vente.
Assurez-vous que vos commerciaux sont bien formés sur la façon d'utiliser les remises pour profiter des offres plutôt que de ralentir la croissance de votre entreprise et d'agir comme une béquille pour les équipes de vente en difficulté.
Qu'est-ce qu'un exemple de vitesse de vente ?
La vélocité des ventes mesure la rapidité avec laquelle votre entreprise gagne de l'argent. Il indique combien de revenus une équipe de vente gagne quotidiennement. Un représentant commercial individuel peut générer 2,000 50,000 $ de revenus quotidiens pour une entreprise, alors qu'une équipe entière peut générer XNUMX XNUMX $.
Qu'est-ce que l'unité de vélocité des ventes ?
Pour déterminer la vélocité des ventes, multipliez le nombre total de chances, la valeur moyenne des transactions et le taux de réussite par la durée de votre cycle de vente moyen. Le résultat de l'équation est la vitesse de vente de votre entreprise, exprimée en dollars.
Qu'est-ce que la vélocité des ventes dans le commerce électronique ?
La vitesse à laquelle un client potentiel passe par le pipeline de vente d'une entreprise et génère de l'argent est appelée vitesse de vente. Il représente la santé et la productivité d'une équipe de vente, mais il identifie également les domaines où le processus de vente pourrait être amélioré.
Comment mesurer la vitesse ?
La vitesse (v) est une quantité vectorielle qui représente le déplacement (ou le changement de position, s) dans le temps (t) via l'équation v = s/t. La vitesse (ou vitesse, r) est une quantité scalaire qui représente la distance parcourue (d) divisée par le changement de temps (t) par l'équation r = d/t.
Comment augmentez-vous la vélocité des ventes ?
Il existe quatre techniques pour augmenter votre vitesse de vente :
- Augmenter le nombre de ventes possibles.
- Augmentez la taille moyenne de votre transaction.
- Améliorez votre taux de réussite personnel.
- Réduisez la durée de votre cycle de vente.
La vitesse est-elle une quantité ou une unité ?
La vitesse est une quantité vectorielle qui quantifie la vitesse d'un objet dans une direction spécifiée - les deux étant nécessaires pour définir une vitesse. Le mètre par seconde est l'unité SI de vitesse.
Qu'est-ce que la vitesse, son unité et sa formule ?
La vitesse (v) est une quantité vectorielle qui représente le déplacement (ou le changement de position, s) dans le temps (t) via l'équation v = s/t.
Conclusion
Un bon pipeline ou une équipe de vente plus importante ne suffisent pas à maintenir l'expansion d'une organisation - en fait, ils peuvent avoir l'effet inverse. Mesurez votre vitesse de vente, comprenez ce que les résultats indiquent et mettez en place des stratégies concrètes pour l'améliorer rapidement.
- Qu'est-ce que la prévision des ventes ? Méthodes et exemples concrets
- PROSPECTION COMMERCIALE : Définition, Méthode & Modèle
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- PIPELINE DE VENTE : Signification, étapes, différence de logiciel
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Bibliographie
