Comme l'indiquent les recherches d'Aberdeen Group, 54 % des vendeurs qui utilisent des manuels de vente sont susceptibles d'atteindre leurs objectifs de vente plus que les personnes qui n'utilisent pas de manuel de vente. Les playbooks de vente sont un atout important pour les groupes de vente, car ils garantissent que tous les membres du groupe disposent d'informations similaires et d'un accès aux ressources lorsqu'ils travaillent pour atteindre leurs objectifs. De plus, vous pouvez en apprendre davantage sur exemple de manuel de ventes disponibles auprès de différentes sources.
En outre, le playbook des ventes doit également être actualisé et ajusté de la même manière que toute autre perspective. Par la suite, le manuel de vente devrait être un rapport en direct que tout spécialiste des ventes pourrait consulter et actualiser ou modifier si nécessaire. Au fur et à mesure que votre groupe essaie de progresser, cet atout vivant devient l'atout incontournable.
L'équation triomphante de Gong pour le monde B2B
Gong est une innovation qui donne aux organisations des expériences constantes dans les discussions de vente et les aide à ajuster leur système de revenus pour progresser. Leurs appareils donnent aux organisations des informations sur la façon dont les clients réagissent en permanence aux changements de vitrine et aident à examiner les pipelines pour une confiance accrue dans les jauges.
En raison de leur représentation organisationnelle, rien d'inattendu, ils ont habilement répondu à l'urgence Covid et au nouveau modèle de télétravail #WFH.
Parties d'un manuel de vente
Les parties du manuel de vente qui l'accompagnent contiennent toutes des données clés cruciales pour le résultat de votre groupe de vente.
Aperçu de l'organisation et de l'association commerciale : Cela comprend généralement une description concise de l'objectif principal de l'organisation et du raisonnement de vente, un diagramme d'association de travailleurs avec les noms et les titres de profession, les règles du lieu de travail et un plan d'intégration.
Répartition des passifs du groupe de vente : Cette répartition donne un sens à la répartition des obligations entre les emplois du groupe de vente, garantissant que chacun réalise ce qu'on attend généralement d'eux. Par exemple, les représentants des ventes internes (ISR) ont des obligations inattendues par rapport aux représentants de l'avancement des ventes (SDR).
Rapport sur la personnalité de l'acheteur : Les commerciaux ont besoin d'informations précises sur le profil du client idéal de leur organisation, et ils doivent savoir comment ce client idéal aborde le système d'achat. Un profil d'acheteur est particulièrement utile pendant la phase de prospection et doit intégrer des données qui définissent ce qui fait d'un acheteur potentiel un prospect certifié, par exemple, les points chauds courants, le plan financier de dépenses, la taille de leur organisation, etc.
Récapitulatif des contributions d'articles : Les vendeurs doivent être informés de ce qu'ils vendent. Nonobstant les articles inclus, les commerciaux doivent conserver les données d'estimation, les articles des concurrents et l'incitation extraordinaire de chaque article (c'est-à-dire, pour quelle raison les acheteurs devraient-ils choisir cet article plutôt qu'une autre option comparative ?).
Retour sur l'interaction commerciale : Ce guide étape par étape encadre le processus de travail du cycle de vente de l'organisation et la durée idéale d'un cycle de vente. Ce segment doit déterminer tous les systèmes de vente privilégiés (vente SPIN, vente SNAP, vente d'arrangement, etc.) aux côtés desquels les individus du groupe de vente sont responsables de chaque étape de l'interaction de vente.
Manuel pour l'étape CRM : Chaque représentant commercial doit savoir comment utiliser la programmation de la relation client avec les cadres (CRM) d'une organisation. Le playbook de vente ne devrait pas donner un exercice d'instruction CRM complet, mais il devrait donner un aperçu de la façon dont les appareils CRM sont intégrés dans l'interaction de vente.
Plan de rémunération : Cette partie intègre une ventilation de la façon dont chacun des commerciaux est payé, et donne un sens au fonctionnement des forces de motivation et des commissions. Le plan de rémunération doit intégrer les objectifs que les commerciaux doivent atteindre pour progresser.
Récapitulatif des atouts commerciaux : Cette partie intègre des hommages de clients, du matériel publicitaire et des enquêtes contextuelles. De plus, le playbook de vente doit donner des instructions sur la meilleure façon d'intégrer les actifs de vente dans le cycle de vente.
Aperçu des mesures : Les mesures décrivent quels KPI (indicateurs clés d'exécution) et différentes mesures signifient beaucoup pour atteindre les objectifs de vente. Cet élément du manuel de vente devrait également définir une méthode pour suivre les KPI et déterminer les mesures pour lesquelles les commerciaux sont fiables.
Pour rester au courant des demandes en développement, les groupes doivent avoir la possibilité d'exécuter des engagements multicanaux et multi-touch avec les acheteurs. Il n'est donc pas surprenant que certains groupes de vente très performants adoptent et adoptent des réponses de séquençage de source d'IA pour les aider à faire évoluer leurs efforts et à générer plus de revenus. Gartner prévoit que 75 % des associations de vente B2B augmenteront les manuels de vente habituels avec des accords de vente dirigée contrôlés par l'IA d'ici 2025.
