Que vous travailliez dans la vente ou que vous envisagiez de changer de carrière pour un poste lié à la vente, vous devez comprendre le fonctionnement des structures de commission. Étant donné que la plupart des vendeurs sont payés à la commission, ce qu'ils vendent et combien ils ont une incidence sur le revenu annuel de leur ménage. Dans cet article, nous définissons une structure de commission typique pour les ventes SAAS, ainsi qu'un modèle et des exemples.
Qu'est-ce que la structure des commissions sur les ventes ?
Dans le secteur de la vente, une structure de commission précise la façon dont les entreprises rémunèrent leurs vendeurs. Diverses structures de commission sur les ventes entraînent différents niveaux de rémunération. Les commissions peuvent être payées toutes les semaines, toutes les deux semaines ou tous les mois. La plupart sont payés à la fin de la période, mais certains peuvent être retardés si les employeurs doivent attendre les paiements des clients avant de vous payer.
Importance d'une structure de commission de vente efficace
L'équité et l'exactitude sont des considérations importantes pour les entreprises lors de l'élaboration d'une structure de commission de vente efficace. Les vendeurs qui pensent être rémunérés équitablement sont plus susceptibles de rester dans une entreprise plutôt que de partir pour de meilleures opportunités. Des structures efficaces comprennent un bon mélange de salaire et de commission, ainsi que des quotas qui peuvent être respectés. La façon dont une entreprise rémunère ses vendeurs peut avoir un impact sur la rentabilité tout en attirant et en retenant la meilleure force de vente.
Modèle de structure de commission sur les ventes
Un modèle de structure de commission de vente typique est une feuille de calcul qui vous permet de calculer vos commissions et de comparer différentes structures de commission. La création d'un modèle de structure de commission de vente donne à votre entreprise une meilleure idée de la somme d'argent qu'elle peut espérer gagner. Cela vous aidera à budgétiser les nouvelles embauches et la croissance à long terme.
Un modèle de structure de commission de vente peut être utilisé pour calculer votre plan de commission dans Excel. Il comprend des instructions pour créer un plan de commission basé sur les niveaux d'employés ainsi que d'autres informations importantes à prendre en compte.
L'utilisation d'un modèle de structure de commission de vente standard est un moyen typique de comprendre votre rémunération et la façon dont les niveaux de commission affectent votre salaire.
Simplifier le modèle de structure de commission sur les ventes
Avec un modèle de structure de commission de vente, vous pouvez facilement simplifier le processus de commission de vente pour votre entreprise. Il gérera tous les calculs compliqués, la paie et les autres documents associés à la mise en place d'une structure de commission de vente.
Une structure de commission sur les ventes est une méthode de rémunération des membres de votre équipe. Une répartition directe de la commission et une répartition A/B sont les deux types de commission de vente les plus courants. Avec ce modèle, vous pouvez déterminer rapidement celui qui convient le mieux à votre entreprise.
Un modèle de structure de commission de vente peut vous aider à simplifier votre processus de vente. Vous n'avez pas besoin de savoir quels devraient être vos taux de commission dans chacun de vos différents territoires si vous pouvez créer un modèle qui fait tout le travail pour vous.
Comment utiliser le modèle de structure de commission sur les ventes
Un modèle de structure de commission est un document qui détaille les étapes pour chaque employé ainsi que le taux de rémunération pour chaque niveau de votre entreprise. Il est généralement créé par un ou plusieurs employés seniors pour aider les autres à comprendre comment ils peuvent contribuer au mieux à la croissance.
Lors de la conception d'une structure de commission, envisagez d'inclure différents niveaux tels que les gestionnaires de comptes clés (KAM), les directeurs régionaux, etc.
Un modèle de structure de commission de vente peut vous aider à gérer efficacement votre équipe de vente. Un modèle de structure de commission est un outil qui vous aide à déterminer le montant que vous paierez à vos commerciaux en fonction de leurs performances en matière d'objectifs et de quotas.
L'utilisation d'un modèle de structure de commission de vente est un moyen efficace de vous assurer que vous êtes correctement structuré. Cela garantit que votre entreprise respecte toutes les lois et réglementations fiscales, protège l'entreprise contre les réclamations potentielles pour inégalité de rémunération et renforce la confiance dans l'entreprise.
Exemples de structure de commission sur les ventes
Il existe de nombreuses structures qui peuvent convenir aux besoins de votre entreprise.
Bien qu'il existe de nombreux modèles parmi lesquels choisir, ne vous sentez pas obligé d'utiliser l'un d'entre eux. Gardez à l'esprit que la plupart des entreprises finiront par adopter une approche hybride, "mélangeant et assortissant" les aspects de bon nombre des modèles suivants pour mieux s'adapter à leurs propres équipes de vente.
Types de structure de commission sur les ventes et exemples
Les entreprises utilisent diverses structures de commission sur les ventes en fonction de leurs services ou produits. Exemples typiques de structure de commission sur les ventes :
#1. Salaire de base plus commission
Un représentant des ventes reçoit un salaire mensuel ou annuel fixe, quelle que soit sa performance dans un modèle de salaire de base + commission. Ils pourront également toucher une commission sur chaque vente effectuée.
Étant donné que le salaire de base est généralement insuffisant pour gagner sa vie confortablement, les commerciaux sont incités à travailler dur pour atteindre leurs objectifs de commission. Un salaire de base plus une commission est une excellente combinaison de sécurité financière et d'incitation financière.
Exemple de salaire de base plus commission :
Le salaire de base d'un représentant commercial est de 2,000 10 $ toutes les deux semaines, quel que soit le nombre de ventes qu'il réalise. Il reçoit également XNUMX% du produit de chaque vente.
Le représentant commercial a vendu pour 5,000 4,500 $ de produits en mars. En mars, il touchera 2,000 10 $ (5,000 XNUMX $ par mois plus XNUMX % de ses XNUMX XNUMX $ de ventes).
#2. Commission seulement
Les représentants commerciaux ne reçoivent pas de salaire de base dans un modèle à commission uniquement. Leur seule source de revenus est le nombre et la valeur des transactions qu'ils effectuent. Ce modèle présente à la fois des avantages et des inconvénients. D'une part, cela peut être attrayant pour certaines entreprises, en particulier celles qui ont des cycles de vente plus courts et/ou des transactions de plus grande valeur. C'est également avantageux pour les startups à court d'argent, car elles n'ont à payer que lorsque de nouveaux clients sont acquis.
Exemple de commission uniquement :
Chaque vente effectuée par un vendeur lui rapporte une commission de 500 $. Il n'y a pas de commission minimum ou maximum que le représentant peut gagner.
#3. Commission sur les revenus
C'est l'une des structures de commission de vente typiques
Un modèle de commission sur les revenus verse aux commerciaux une commission basée sur un pourcentage du montant total qu'une transaction rapporte.
Ce modèle ne tient pas compte des autres coûts associés à la transaction (marketing, support client, etc.). En d'autres termes, il ne s'agit pas de profit, mais de ses objectifs à long terme et de son flux de trésorerie global. Ce modèle fonctionne bien pour les biens et services à prix fixe.
Exemple de commission sur les revenus :
Les dalles de comptoir en marbre sont vendues 25,000 5 $ chacune par un représentant des ventes. Sur chaque vente, elle perçoit une commission de 1,250 % sur les revenus. Elle reçoit une commission de XNUMX XNUMX $ pour chaque dalle de comptoir qu'elle vend.
#4. Commission sur la marge brute
La commission sur la marge brute est l'inverse de la commission sur les revenus. Une commission est payée en fonction du profit qu'une transaction génère pour l'entreprise dans le cadre de ce modèle. Cette structure de commission encourage les commerciaux à proposer des articles plus chers tout en les décourageant d'offrir des remises.
Exemple de commission sur marge brute :
Un composant de machine de fabrication de 50,000 30,000 $ est vendu par un vendeur. Le composant coûte 20,000 10 $ à fabriquer et l'entreprise profite de 200 10 $ sur chaque vente. Le commercial perçoit une commission de 20,000% sur le bénéfice de la vente. Il reçoit XNUMX $ de commission s'il vend un produit (XNUMX % du bénéfice de XNUMX XNUMX $).
#5. Tirage contre commission
L'inconvénient du modèle de commission est un peu plus compliqué. Le salaire garanti a un aspect qui responsabilise les commerciaux et les incite à travailler dur pour leur commission.
Un tirage sur commission est un type de paiement anticipé accordé à un représentant afin de couvrir sa propre performance. Dans certains cas, le tirage est plus un prêt qu'un paiement et doit être remboursé en totalité.
Exemple de tirage contre commission :
Au cours d'une période de paie, un vendeur devrait gagner 6,000 3,000 $ en commission. Au début de cette période de paie, elle reçoit un « tirage » de 6,000 3,000 $. Si elle atteint son objectif de 3,000 3,000 $, elle recevra 3,000 XNUMX $ supplémentaires à la fin de la période de paie. Si elle n'atteint pas son objectif de vente mais gagne plus de XNUMX XNUMX $, elle recevra la différence entre le tirage et ses gains. De plus, si elle ne correspond pas au tirage de XNUMX XNUMX $, elle devra à l'entreprise la différence entre les XNUMX XNUMX $ et ce qu'elle a réellement gagné à la fin de la période de paie.
#6. Commission échelonnée
Un modèle de commission à plusieurs niveaux permet aux commerciaux de gagner des taux de commission plus élevés lorsqu'ils respectent certains quotas.
Par exemple, un représentant commercial peut recevoir une commission de 8 % jusqu'à ce qu'il conclue 100 transactions. Ils commencent à gagner un taux de commission de 11 % après la 100e transaction. Cela peut également être fait sur une base monétaire.
Exemple de commission échelonnée :
Un représentant commercial touche une commission de 3 % sur tous les revenus générés, jusqu'à 100,000 100,000 $. Si leurs revenus dépassent 5 100,000 $, ils recevront une commission de 199,999 % sur tous les revenus entre 200,000 10 $ et XNUMX XNUMX $. Tout revenu supérieur à XNUMX XNUMX $ rapporte au représentant commercial une commission de XNUMX %.
#sept. Commission multiplicatrice
Les commissions multiplicatrices peuvent être difficiles à comprendre. C'est le plus personnalisé des « modèles » standard, mais il peut être utile de travailler sur les détails — ce modèle est très motivant pour de nombreux commerciaux.
Exemple de commission multiplicatrice :
Un représentant commercial est rémunéré à un taux de commission de 5 %. Ce taux est ensuite multiplié par un certain pourcentage en fonction de leur proximité avec leur quota (d'où le nom du plan de commission).
S'ils se situent entre 0 % et 75 % du chemin pour atteindre le quota, ils recevront 80 % de leur taux de commission - le multiplicateur ici est de 80 %. Ce multiplicateur augmente la commission du représentant de 4 % jusqu'à ce qu'il atteigne 75 % de son quota.
S'il atteint 76 % à 90 % de son quota, le représentant recevra 90 % de sa commission, soit 4.5 %. Les représentants qui atteignent 90 % à 100 % de leur quota gagnent 100 % de leur commission de 5 %.
#8. Rémunération de base uniquement
Un modèle de paiement de base uniquement est rare dans les ventes, mais cela vaut toujours la peine d'être envisagé. La définition est simple : les représentants ne reçoivent qu'un salaire standard et ne sont pas rémunérés pour les transactions qu'ils concluent.
Comme vous vous en doutez, ce modèle n'est pas très motivant. Pourquoi travailler des heures supplémentaires pour conclure ce contrat à six chiffres si vous n'êtes pas récompensé pour cela ? Cela dit, cela peut parfois bien fonctionner pour les entreprises qui dépendent fortement du marketing entrant.
Exemple de salaire de base uniquement :
Quel que soit le nombre de ventes qu'ils réalisent ou les revenus qu'ils rapportent à l'organisation, tous les commerciaux juniors reçoivent un salaire de 2,000 3,000 $ deux fois par mois. Quel que soit le nombre de ventes qu'ils réalisent ou le montant des revenus qu'ils rapportent à l'organisation, tous les représentants commerciaux seniors reçoivent un salaire de XNUMX XNUMX $ deux fois par mois.
#9. Commission résiduelle
Un représentant des ventes gagnera un certain pourcentage de commission si son client continue d'apporter de l'argent à l'entreprise après la conclusion de la transaction initiale avec une commission résiduelle. Par exemple, si un client renouvelle son contrat après l'expiration du contrat d'origine, le représentant commercial qui a conclu la transaction recevra une commission lorsqu'il re-signera.
Exemple de commission résiduelle :
Un commercial SaaS signe un contrat de deux ans avec un nouveau client. Le client paie à l'entreprise 3,000 5 $ par mois pour le logiciel selon les termes du contrat. Le représentant commercial qui a vendu le logiciel touche une commission résiduelle de 150 %, ce qui correspond à XNUMX $ par mois pendant la durée du contrat.
Structure de commission sur les ventes SAAS
Quelle que soit la structure de commission de vente SaaS que vous choisissez, les règles suivantes vous aideront à prendre de meilleures décisions. Ce sont des normes de l'industrie, et les respecter vous évitera des ennuis. Examinons les principes à prendre en compte avant de finaliser votre structure de commission sur les ventes SaaS :
- Salaire du vendeur = 50 % de base + 50 % de commission pour le vendeur SaaS - Vous pouvez appliquer ce principe, qui est courant parmi les entreprises SaaS, surtout si vous êtes une startup.
- Les commissions ne sont valables que pour les nouveaux abonnés - Avez-vous rencontré des sociétés SaaS qui proposent des commissions basées sur la LTV ? Il s'agit plus d'être injuste que d'avoir tort. C'est pourquoi. L'équipe commerciale est chargée d'attirer de nouveaux clients. Des clients nouveaux et chers. Les équipes marketing et Customer Success sont en charge de la fidélisation.
- Les quotas doivent être 5x OTE (On Target Earnings) - Si vous vous posez la question, OTE est le salaire de base de votre représentant commercial plus le bonus attendu s'il dépasse le quota. En d'autres termes, il s'agit du salaire complet de votre représentant commercial.
- Évitez les remises – Si vous ne voulez pas paraître incertain et que vous voulez démontrer la vraie valeur de votre logiciel, n'incluez pas de remises dans votre stratégie. Vos commerciaux doivent également comprendre que les offres à bas prix ont un impact sur le montant de leur commission. Les équipes commerciales des entreprises SaaS travaillent principalement avec de grandes entreprises pour qui une remise de 10% ou 15% n'a guère de sens. Tout ce qu'ils veulent, c'est un produit fini.
Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente typique ?
La moyenne typique de l'industrie pour la structure des commissions sur les ventes est de 20 % à 30 % des marges brutes. Les professionnels de la vente peuvent gagner aussi peu que 5 % d'une vente, tandis que les structures de commission directes permettent une commission de 100 %.
Qu'est-ce qu'un bon pourcentage de commission pour les ventes ?
Entre 20% et 30%
Les taux de commission sur les ventes varient de 5 % à 50 %, mais la plupart des entreprises paient entre 20 et 30 %. Commencez par estimer combien il en coûterait pour embaucher des personnes dans le cadre de différentes structures de commission de vente - à la fois des employés à temps plein et des entrepreneurs indépendants - pour trouver la bonne personne qui correspond à vos objectifs de vente.
Qu'est-ce qu'une structure de commission commune ?
La rémunération variable en pourcentage du chiffre d'affaires d'une seule vente est l'une des structures de commission de vente les plus élémentaires et les plus largement utilisées. Les représentants gagnent un pourcentage fixe pour chaque vente dans le cadre de cette structure d'incitation. Par exemple, supposons que votre entreprise vende un produit de 100,000 5 $ avec un taux de commission de XNUMX %.
Qu'est-ce qu'un plan de commission sur les ventes ?
Un plan de commission de vente est une incitation financière utilisée pour motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs de vente. L'objectif est simple : augmenter les ventes et les affaires en incitant les vendeurs à dépasser leur niveau de confort.
Qu'est-ce qu'un plan de rémunération 70/30 ?
Une répartition salariale 70/30 alloue 70 % de la rémunération cible totale au salaire de base et 30 % à la prime cible. Les ratios de rémunération varient de 50/50 à 85/15. Pour les emplois de vente « à forte influence », utilisez une composition salariale plus agressive, et pour les emplois de vente « à faible influence », utilisez une composition salariale moins agressive.
Quels sont les trois types de plans de commission ?
Les trois types de plans de commission sont les suivants :
- Commission directe.
- Commission graduée.
- Commission à la pièce.
Quelle est la formule de commission ?
Une commission sur une vente. Les entreprises paient généralement un pourcentage du chiffre d'affaires total. La commission est calculée comme suit : commission = chiffre d'affaires total * taux de commission. Cette équation peut également inclure le salaire de base en l'ajoutant simplement à la commission gagnée.
Réflexions finales
Choisissez un plan qui motivera le plus votre équipe lorsque vous recherchez une structure de commission de vente pour faire passer votre équipe au niveau supérieur. Qu'est-ce qui compte le plus pour votre équipe ? Visez-vous les plus performants ou une part de marché spécifique ? Êtes-vous une petite entreprise qui cherche à se développer ou une grande entreprise qui cherche à resserrer ses marges ?
Une fois que vous avez déterminé cela, vous pouvez déterminer si un salaire de base plus une commission, une commission échelonnée, un prélèvement sur commission, une commission sur la marge brute, des paiements résiduels ou un autre plan est le mieux adapté à votre entreprise. Enfin, envisagez d'utiliser la commission de vente logiciel pour rationaliser et transparent le processus.
FAQ sur la structure des commissions sur les ventes
La commission est-elle payée sur les ventes brutes ou nettes ?
La commission est généralement basée sur le montant total d'une vente, mais elle peut également être basée sur d'autres facteurs tels que la marge brute d'un produit ou même son bénéfice net.
Quelles sont les 3 méthodes de rémunération des ventes ?
La direction des ventes peut choisir parmi trois plans de rémunération de base : salaire, commission ou combinaison (salaire plus prime).
Comment structurez-vous la rémunération des ventes ?
Salaire de base + plan de commission
Le plan de salaire de base plus commission est la structure de rémunération des ventes la plus courante. Cette structure verse aux représentants un salaire de base annuel fixe ainsi qu'une commission. Ils bénéficient de la sécurité d'un revenu constant ainsi que de l'incitation économique à vendre.
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