Vous cherchez à changer de carrière ou vous venez de commencer à travailler dans le marketing commercial? Vous voulez savoir ce qu'un travail de trade marketing peut impliquer ? Pour une raison quelconque, nous avons pensé que vous pourriez bénéficier de cette explication du marketing commercial et de ce qu'implique une fonction typique. Lisez la suite pour voir si vous devez continuer dans cette direction. Dans cet article, vous découvrirez la stratégie de marketing commercial, la description de poste et le salaire d'un directeur commercial.
Détendez-vous et profitez de la balade!!!
Commercialisation du commerce
L'objectif principal du marketing commercial est de générer une demande de biens par le biais de divers canaux avant qu'ils ne soient livrés aux consommateurs. La commercialisation des articles tout au long de la chaîne de valeur et des points de vente, ou des détaillants, relève de la responsabilité d'un spécialiste du marketing commercial.
Chaque effort de marketing commercial vise à vendre des biens à d'autres entreprises afin qu'elles puissent ensuite les vendre aux consommateurs. Une stratégie commerciale réussie transmet au fabricant, au détaillant et au client la valeur particulière du produit. Les fabricants de biens de consommation travaillent avec les détaillants via le B2B pour justifier des présentations de produits bien en vue, agrandir l'espace en rayon ou faire la publicité de produits lors d'événements en magasin.
Qu'est-ce que le Trade Marketing Essentiel ?
Même si une entreprise a le meilleur produit disponible, son niveau de succès dépendra en fin de compte de son positionnement sur le marché. Les détaillants désirent des noms et des produits qui généreront beaucoup de ventes et, éventuellement, maximiseront leurs profits.
Les spécialistes du marketing commercial déploient beaucoup d'efforts pour comprendre leur secteur afin de pouvoir y repérer des prospects pour eux-mêmes et leurs clients. Les détaillants ont besoin d'incitations pour répertorier et vendre leurs produits en magasin car il existe une forte rivalité entre les principaux détaillants, en particulier pour les entreprises FMCG. Cela peut prendre la forme d'un accord, d'une offre deux pour un, d'un produit, d'une marque ou d'un emballage. Si une entreprise veut persuader les détaillants et les consommateurs de choisir une marque plutôt que ses concurrents, elle doit optimiser le mix marketing, qui comprend le produit, le prix, le lieu et la promotion.
Qui utilise le marketing commercial ?
Les producteurs de CPG utilisent des techniques de marketing commercial pour étendre leur part de marché, augmenter leurs ventes et générer des revenus en utilisant les réseaux de distribution de marché de leurs partenaires.
Les chaînes d'approvisionnement typiques comprennent…
- Un produit est créé par le producteur CPG, qui l'envoie ensuite à un distributeur.
- Il est proposé aux grossistes par le distributeur.
- Les détaillants achètent les marchandises auprès des grossistes.
- Les détaillants annoncent le produit aux clients.
- Toute accalmie dans ce processus peut entraîner une stagnation des ventes et une augmentation des dépenses en raison des retours, des expirations ou du fret de retour.
Pratiques de marketing commercial
Pour créer une campagne B2B réussie, vous devez comprendre comment, quand et pourquoi.
Voici les principales techniques B2B :
#1. Promotions commerciales –
Les promotions commerciales prennent la forme de baisses de prix, d'incitations, de primes et d'autres tactiques visant spécifiquement certains partenaires. Les promotions peuvent augmenter les ventes et sont un bon moyen de forger des liens durables avec vos partenaires commerciaux.
#2. Publicité -
Pour faire connaître un produit ou une marque, les publicités peuvent cibler un public général ou des marchés de niche. Lorsque les clients connaissent vos produits, les distributeurs, les grossistes et les détaillants ont des tâches beaucoup plus faciles grâce à des efforts publicitaires efficaces qui ciblent les bonnes personnes.
#3. L'image de marque -
L'image de marque met l'accent sur les avantages distinctifs et la valeur distinctive d'un produit, et parle même de l'identité même d'un acheteur. Une stratégie de marque de produit réussie est essentielle car de plus en plus de produits continuent d'atteindre le marché.
#4. Partenariats stratégiques
peut vous aider à déplacer vos marchandises en sollicitant l'aide d'autres entreprises. Vous pouvez également bénéficier des opérations, des informations et des données d'un partenaire pour mettre à jour et améliorer vos procédures.
#5. Le marketing numérique -
Avec l'utilisation du marketing numérique, vous pouvez cibler les groupes précis qui représentent le mieux votre cible démographique de consommateurs. Une plate-forme de contenu numérique robuste peut vous aider à vous différencier de la concurrence, car les acheteurs utilisent aujourd'hui les canaux numériques pour étudier leurs décisions d'achat.
#6. Bons de réduction
Les coupons persuadent les consommateurs d'essayer votre produit et encouragent la fidélisation des clients actuels. Bien que les coupons papier soient fantastiques, il est simple de créer et de gérer des remises sur mesure avec des coupons numériques. Les coupons numériques sont utilisés pour générer une demande dans une variété de méthodes, y compris les coupons spécifiques au détaillant, les coupons sociaux et les coupons par e-mail.
#7. Salons professionnels –
Les salons professionnels vous permettent de présenter votre produit. Environ 9,000 2 salons et expositions B2019B ont été organisés aux États-Unis en 101, ajoutant 19 milliards de dollars au PIB du pays, selon le Center for Exhibition Research. Cependant, l'adoption généralisée de COVID-2 a fondamentalement modifié le secteur des salons professionnels. Les salons professionnels étaient autrefois un forum formidable pour les entreprises CPG qui cherchaient à lancer de nouveaux produits ou à se développer dans des régions inexploitées. Si les salons commerciaux continueront à faire partie du paysage BXNUMXB, seul le temps nous le dira.
Stratégie de marketing commercial
Le marketing commercial, également appelé marketing interentreprises (B2B), se concentre sur l'identification des besoins des consommateurs au moment de la vente et vise à apporter des réponses rapidement. Cette tactique donne également aux acheteurs la meilleure image possible de vos biens et services. Les consommateurs dans les points de vente, les supermarchés, les centres commerciaux, les magasins, les agents et à proximité du point de vente sont des cibles de communication pour le marketing B2B.
Pourquoi un marketing stratégique commercial est-il nécessaire ?
Le marketing commercial est crucial pour accroître l'efficacité des ventes, car il cherche à présenter les produits aux clients plus rapidement que les concurrents. De plus, cette tactique permet aux clients d'avoir une meilleure expérience, de se souvenir plus longtemps des produits et des marques et de revenir au magasin la fois suivante. La promotion des ventes commerciales est un lien crucial entre les détaillants et les entreprises. Il est de leur responsabilité de connecter et de susciter l'intérêt des distributeurs et des détaillants pour les articles de la marque.
Rôle de la stratégie de marketing commercial
La compatibilité de la stratégie marketing du produit et de la marque est également importante. En résumé, les quatre fonctions principales du B2B.
#1. Effectuer une analyse et élaborer un plan.
Le marketing B2B est responsable de mener des recherches et de concevoir des tactiques qui correspondent le mieux à la tendance de développement de l'entreprise. Les objectifs de développement de la marque et le message du produit sont alignés sur l'activité commerciale.
#2. Créer et développer des entreprises durables
Le département de marketing interentreprises cherche à développer des stratégies qui aideront les entreprises à se développer, à se différencier de leurs concurrents et à consolider leur place sur le marché. Les spécialistes du marketing commercial doivent comprendre que le commerce sert de conduit entre les fournisseurs et les clients. La personne en charge de ce côté doit être adaptable et mener activement des recherches pour créer les meilleurs plans.
#3. Maintenir des relations client-marque fructueuses
Le maintien de relations clients positives est essentiel pour que les organisations développent des segments de clients potentiels. Les détaillants et les clients souhaitent utiliser les articles de la marque pendant une très longue période.
#4. La principale tendance de la consommation de produits
Les spécialistes du marketing commercial doivent continuellement se développer et s'adapter aux nouvelles tendances du marché. Afin d'attirer des clients et de stimuler la consommation de produits sur le point de vente, vous devez être un pionnier du marketing sur le point de vente en proposant des événements et des programmes distinctifs et attrayants.
En d'autres termes, la division du marketing commercial doit trouver des moyens de persuader les distributeurs et les détaillants de vouloir importer des produits de l'entreprise. Lorsqu'ils effectuent des achats dans des supermarchés, des magasins et d'autres points de vente, les clients voient toujours votre marchandise.
Comment créer une stratégie de marketing commercial
Pour créer une stratégie efficace, les entreprises peuvent prendre en compte les sept étapes suivantes :
#1. Réaliser une analyse de marché
Construire une stratégie de vente commerciale moderne réussie nécessite de mener des études de marché approfondies. Lors de la réalisation d'une étude de marché, certains éléments à prendre en compte sont les suivants :
- Déterminer les désirs et les exigences du client cible.
- Analyse des concurrents de l'industrie :
- Recherchez le meilleur produit et la meilleure approche.
- Évaluer les opportunités commerciales existantes du marché.
#2 Analysez les tendances les plus récentes du marché
- Identifiez les habitudes d'achat de votre marché cible.
- innovation de produit distincte de la concurrence.
#3. Construire et planifier le produit final.
Après avoir rassemblé toutes les données essentielles du marché, vous devez planifier la conception du produit et le fabriquer en vous assurant qu'il répond aux besoins des consommateurs. C'est également la meilleure option pour des produits comparables actuellement sur le marché. Par conséquent, la conception du produit doit être distinctive, inventive et attrayante. Il est recommandé de sélectionner des conceptions d'emballage qui attirent l'œil et transmettent la qualité du produit.
#4. Créez votre marque
Le nom de la marque est crucial car il donne aux clients une façon particulière de se souvenir de votre produit. Les clients choisiront également d'acheter des produits avec des noms de marque remarquables et réputés, tandis que les détaillants ne choisiront que des produits de marque pour leurs entreprises.
#5. Ayez un plan pour le positionnement de votre produit.
Afin d'optimiser les revenus, il est nécessaire de bien organiser vos programmes d'incitation pour les distributeurs et les agents.
#6. Constituez un portefeuille réfléchi
Afin de faire connaître leurs produits, les détaillants doivent soigneusement planifier leurs techniques de promotion des produits. Il est recommandé d'être prêt à répondre aux questions sur les produits. Un autre point crucial à garder à l'esprit est l'importance de souligner les avantages exceptionnels de chaque produit et les avantages commerciaux pour convaincre les commerçants de les sélectionner et de les présenter aux clients.
#7. Mettre en œuvre des stratégies de marketing commercial.
- Créer et construire un réseau de distribution
- Créer la catégorie grâce à des tactiques intelligentes
- Effectuez des activités d'activation à l'intérieur du magasin :
- Travailler en collaboration avec l'équipe de vente
Manager Marketing Commercial
En règle générale, un directeur du marketing commercial est chargé du développement de la marque du marché local à l'échelle du canal. Ceci est accompli grâce à une gamme de techniques de marketing, telles que les lancements de produits, les initiatives de relations publiques et de communication, la mise en place d'expositions et la conception de programmes de fidélité.
Quelles sont les compétences requises d'un Trade Marketing Manager ?
Parce qu'il y a tellement de capacités transférables, il n'est pas inhabituel pour les chefs de marque, les responsables de catégorie ou les responsables de comptes nationaux de passer à un poste de marketing commercial afin de faire avancer leur carrière et d'acquérir plus de connaissances. Un Trade Marketing Manager qui réussit doit être capable de :
- Établir des relations de travail productives avec une variété de parties prenantes.
- Créer des informations utiles à partir d'une variété de données
- Reconnaître et diviser une clientèle
- Créer et commercialiser des idées basées sur des faits et des connaissances
- Reconnaître et contrôler les P&L et les budgets.
- Contrôlez plusieurs projets à la fois
Salaire de Trade Marketing Manager
Le salaire annuel moyen d'un directeur du marketing commercial aux États-Unis au 22 mars 2023 était de 84,243 75,000 $. La majeure partie des salaires des Trade Marketing Managers se situent actuellement entre 103,500 113,000 $ et 28,500 XNUMX $, les meilleurs salariés aux États-Unis gagnant XNUMX XNUMX $ par an. La large gamme de rémunération moyenne d'un responsable du marketing commercial - jusqu'à XNUMX XNUMX $ - indique qu'il peut y avoir de nombreuses perspectives de développement et de revenus plus élevés en fonction du niveau d'expérience, de l'emplacement et du niveau de compétence.
Selon les récentes publications d'offres d'emploi, il n'y a pas beaucoup d'employeurs qui recrutent en ce moment, ce qui crée le marché pour les postes de Trade Marketing Manager à Port Harcourt, au Nigeria, ainsi que dans tout l'État. Le salaire annuel moyen d'un directeur du marketing commercial dans votre région est de 84,243 84,243 $, ce qui équivaut à la moyenne nationale de 50 XNUMX $. Classé premier à l'échelle nationale parmi les XNUMX États pour la rémunération de Trade Marketing Manager.
Description du poste de marketing commercial
Pour améliorer le taux de réussite du produit et la perception de la marque, les responsables du marketing commercial doivent créer et mettre en œuvre des tactiques de marketing, notamment des lancements de produits et des programmes de fidélité. Ils doivent servir de point de contact principal entre les acheteurs et le développement de produits, ainsi que préserver les relations avec les consommateurs pour de futurs achats. Les responsables du marketing commercial doivent également aider les distributeurs, les détaillants ou les grossistes à élaborer leurs plans de marketing.
Responsabilités d'une direction du marketing commercial
Ce sont quelques-unes des tâches de véritables CV de directeur du marketing commercial qui décrivent des tâches régulières qu'ils effectueraient probablement dans leurs fonctions.
- Superviser le processus d'analyse post-promotion pour évaluer les promotions commerciales et proposer des suggestions pour améliorer le retour sur investissement et l'efficacité des promotions futures.
- Soutenez une entreprise viticole mondiale avec un portefeuille de premier plan de vins classiques avec un marketing commercial national, régional et local et une assistance à la marque.
- Les campagnes publicitaires peuvent être personnalisées et de nouveaux supports de point de vente peuvent être développés pour sensibiliser les consommateurs au produit.
- Effectuez une analyse approfondie de chaque programme d'activation marketing pour évaluer le retour sur investissement et identifier de nouvelles approches pour améliorer les programmes pour la mise en œuvre à venir.
- Segmentez les clients en fonction de leur valeur stratégique pour mieux allouer les ressources, améliorer la qualité du service et tirer parti des opportunités de point de vente.
- Le chef de projet collectera des données qualitatives et quantitatives pour soutenir la valeur de la nouvelle plate-forme de moussage par rapport aux KPI du client.
- Construisez, établissez et continuez à gérer une communauté Facebook prospère.
- Passez en revue les opérations de votre entreprise et analysez le marché en profondeur à l'aide des données de l'IRI, en tenant compte des tendances et des activités promotionnelles.
Qu'est-ce qu'un exemple de marketing commercial ?
Le branding est l'une des meilleures illustrations d'une stratégie de trade marketing et un outil crucial pour assurer l'identification des produits d'un fabricant.
Quelle est la différence entre le marketing et le marketing commercial ?
Contrairement au marketing commercial, qui cible les détaillants, le marketing conventionnel vise à atteindre les consommateurs.
Qu'appelle-t-on également Trade Marketing ?
Le marketing commercial est parfois appelé marketing interentreprises ou marketing B2B.
Comment faire du trading marketing ?
Décrit simplement, le marketing commercial est une tactique de marketing B2B destinée à faire entrer un produit dans les rayons des magasins. Ceci est accompli en convainquant d'autres entreprises de la valeur de votre produit et de la façon dont vous aider à le vendre leur sera également bénéfique financièrement.
A quoi sert le Trade Marketing ?
B2B vise à stimuler la demande parmi les partenaires de la chaîne d'approvisionnement et à proposer des articles aux consommateurs en se concentrant sur les grossistes, les détaillants et les distributeurs plutôt que sur les consommateurs.
Quels sont les 4 PS du Trade Marketing ?
Les quatre P du marketing mix sont un produit, un prix, une promotion et un lieu. Ce sont les principales composantes de l'introduction d'un bien ou d'un service auprès du grand public.
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Bibliographie
