Vendre quelque chose que vos consommateurs ne pourront jamais tenir entre leurs mains nécessite une technique très particulière et beaucoup de pratique. Le logiciel en tant que service (SaaS) fait référence à tout produit logiciel cloud qu'une entreprise héberge et met à la disposition des consommateurs via Internet. L'activité SaaS a diverses tactiques de vente, mesures et cycles de processus de vente.
Que vous soyez nouveau dans le jeu de vente SaaS ou que vous souhaitiez simplement améliorer vos compétences en vente dans l'industrie du logiciel en constante évolution, ce guide complet vous guidera à travers tout ce que vous devez savoir sur le SaaS.
Qu'est-ce que les ventes SaaS ?
Le processus de vente de logiciels auquel les clients accèdent via un portail en ligne ou un site Web et qu'ils utilisent pour résoudre un problème commercial est appelé vente SaaS. L'objectif final de toute B2B ventes est de rendre vos clients plus performants. Cela peut signifier leur faire gagner du temps, de l'argent ou augmenter leur capacité à produire de revenus.
Étant donné que les produits SaaS sont souvent plus difficiles à utiliser que les produits physiques, les prospects ont besoin de beaucoup plus d'éducation et de formation de la part des professionnels de la vente avant de se sentir prêts à acheter.
Une autre caractéristique distinctive des ventes SaaS est que le produit a généralement un plan tarifaire basé sur un abonnement. Les clients deviennent effectivement des clients réguliers chaque mois, trimestre ou année. Cela génère des revenus constants pour l'entreprise SaaS, mais cela implique également que l'investissement du prospect est assez important. Un client SaaS peut dépenser des dizaines de milliers de dollars pour son abonnement logiciel en quelques années.
En raison des enjeux élevés liés aux ventes SaaS, les commerciaux doivent être prêts à intégrer de nombreux décideurs d'une entreprise cible dans leur processus de vente et à fournir une expérience client personnalisée et personnalisée.
Une autre considération lors de la vente d'un Produit SaaS est que les packages SaaS sont très configurables en termes de fonctionnalités. Cela pourrait allonger le cycle de vente car les acheteurs négocient les fonctionnalités dont ils ont besoin pour leur entreprise.
Combien de temps dure un cycle de vente SaaS ?
Connaître la durée de votre cycle de vente aide à créer des estimations de revenus réalistes. Ceci est très critique pour la santé de tout SaaS Société. Plusieurs facteurs déterminent si votre produit se vend en deux semaines ou en six mois.
#1. Type de client
Parce qu'il y a moins de décideurs impliqués, les petites entreprises ou les entrepreneurs solitaires ont souvent besoin de moins de temps avant de faire un choix d'achat. Pendant ce temps, les clients commerciaux ont mis en place des systèmes extrêmement formels pour évaluer et autoriser les achats. Cela implique souvent de nombreuses procédures et décideurs.
#2. Prix du produit
À mesure que le prix du produit augmente, la durée du cycle de vente SaaS augmente également. Selon le spécialiste des ventes Matt Bertuzzi, les articles dont la valeur contractuelle annuelle (ACV) est de 5,000 100,000 $ ou moins peuvent prendre un peu plus d'un mois pour se conclure. Les articles avec une ACV de XNUMX XNUMX $ ou plus peuvent prendre plus de six mois.
Jason Lemkin, le fondateur de SaaStr, s'est fixé un objectif similaire pour les cycles de vente B2B SaaS :
- Les transactions avec un ACV de 2,000 14 $ devraient être conclues en XNUMX jours en moyenne.
- Les transactions avec un ACV de 5,000 30 $ devraient être conclues en XNUMX jours en moyenne.
- Certaines transactions avec un ACV de 25,000 90 $ devraient être conclues en XNUMX jours en moyenne.
- Les transactions avec un ACV de 100,000 90 $ devraient se conclure en 180 à XNUMX jours en moyenne. Cela dépend du nombre de parties prenantes et de portes.
Étant donné que les articles plus chers nécessitent souvent l'adhésion de divers décideurs au sein d'une entreprise, une préparation budgétaire approfondie et une série de démonstrations ou de réunions pour illustrer la valeur du produit. Il n'est pas surprenant qu'ils aient un cycle de vente plus long.
#3. Complexité du produit
Plus vous offrez de possibilités de personnalisation avec votre produit, plus vos prospects auront besoin de démonstrations ou d'assistance avant de prendre une décision d'achat. Comme indiqué précédemment, les options de personnalisation des solutions SaaS entraînent inévitablement des périodes de négociation aller-retour. Cela peut prendre beaucoup de temps.
#4. Offres d'essai
Si vous fournissez un essai gratuit de votre produit, la durée de l'essai ajoutera naturellement du temps à votre cycle de vente, car les clients n'achèteront normalement pas avant l'expiration de la période gratuite. Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas donner d'essais. Cependant, soyez conscient de leur longueur, tenez-en compte lors du calcul de votre temps de cycle de vente Saas. Assurez-vous également que vos commerciaux communiquent avec les prospects tout au long de leur essai, et pas seulement à la fin.
Les courtes périodes d'essai gratuites remplissent deux objectifs : elles raccourcissent votre cycle de vente et encouragent les utilisateurs à agir rapidement. Les utilisateurs qui commencent un essai avec une restriction de temps de 7 ou 14 jours sont plus susceptibles de tester le programme immédiatement. Cependant, les utilisateurs qui commencent un essai de 30 jours peuvent devenir complaisants et retarder le test jusqu'à ce que l'essai soit terminé.
Comme nous avons vu les facteurs qui peuvent affecter un cycle de vente, voyons les indicateurs de vente saas importants à surveiller.
Quelques indicateurs de vente SaaS importants
Il existe de nombreuses mesures pour mesurer les ventes de SaaS. Cependant, ceux énumérés ici sont probablement les plus essentiels pour vous.
#1. Revenus récurrents annuels (ARR) et revenus récurrents mensuels (MRR)
Le revenu récurrent mensuel (MRR) est le montant d'argent que votre entreprise prévoit de gagner chaque mois en fonction de la valeur des abonnements de vos clients actuels.
Le MRR garde les lumières allumées, vous devez donc toujours savoir combien d'argent vous rapportez. Heureusement, le MRR est un calcul assez simple. Totalisez simplement les frais mensuels payés par chaque client.
Les revenus récurrents annuels (ARR) sont une mesure du montant des revenus que votre organisation générerait au cours d'une année en fonction de la valeur actuelle de votre abonnement. C'est essentiellement MRR multiplié par 12. Nous considérons les nouveaux MRR, le nombre de nouveaux clients, le nombre de clients qui sont toujours avec nous après 90 jours, ainsi que leur MRR
Au cours des 90 premiers jours, nous examinons également un certain nombre d'indicateurs d'utilisation des fonctionnalités qui suggèrent l'acceptation des consommateurs.
#2. Coût d'acquisition d'un client (CAC)
Le coût moyen d'inscription d'un nouvel utilisateur est appelé coût d'acquisition client (CAC). Votre budget publicitaire, ainsi que les efforts de votre personnel de vente et de marketing, ont tous un effet sur votre CAC.
Divisez simplement le coût total de vos dépenses de vente et de marketing par le nombre de clients acquis au cours de la même période pour obtenir votre CAC.
#3. Valeur vie client (LTV)
Valeur à vie du client (LTV) est le montant d'argent généré par un client moyen au cours de sa relation avec vous. Tant que votre LTV dépasse votre CAC, vous avez l'étoffe d'une entreprise prospère. C'est pourquoi il est essentiel de comprendre les deux.
Multipliez la valeur client (la valeur d'achat moyenne multipliée par le taux de fréquence d'achat moyen) par la durée de vie moyenne du client pour calculer la LTV.
Bien que cela puisse sembler être un calcul simple, vous devez d'abord calculer quelques moyennes avant d'arriver à la CLV.
#4. Taux de désabonnement
Personne n'aime perdre un client, mais cela arrive, vous devez donc prendre cette métrique de vente Saas très importante. Votre taux de désabonnement est le pourcentage de clients qui partent chaque mois ou année. Ensuite, vous pouvez les comparer aux références de l'industrie pour déterminer la santé globale de votre entreprise.
Divisez le nombre de clients qui partent pendant une période donnée par le nombre total de clients pendant la même période pour obtenir le taux de désabonnement, puis multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage.
Si vous êtes vraiment chanceux, votre entreprise peut atteindre un taux de désabonnement négatif. Cela signifie que l'augmentation de l'argent des clients existants qui élargissent leurs abonnements l'emporte systématiquement sur les revenus perdus par les consommateurs qui annulent leurs abonnements.
#5. Volume et type d'activité
Les vendeurs SaaS utilisent un large éventail de tactiques de communication en ligne et hors ligne pour nourrir les prospects, il est donc essentiel de collecter des données sur les actions les plus efficaces.
#6. Taux de réussite
Le taux de réussite montre les performances de vos équipes de vente ou de vos vendeurs. Il s'agit essentiellement de la proportion du nombre total de prospects fermés par votre personnel de vente sur une certaine période de temps. Une fois que vous connaissez votre taux de réussite, vous pouvez calculer le nombre de prospects dont vous avez besoin dans votre pipeline à un moment donné pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez également déterminer quels commerciaux pourraient bénéficier d'un coaching et d'une formation supplémentaires afin d'augmenter leur taux de réussite et d'atteindre leurs quotas.
#7. La vitesse de transaction
Le temps moyen nécessaire à un prospect pour parcourir votre pipeline est appelé vitesse de transaction. "La statistique sur laquelle je me concentre personnellement est la vitesse des transactions, car elle garantit que je conclus régulièrement des offres et que je passe à la suivante", déclare Evan Cassidy. Les transactions plus importantes peuvent nécessiter beaucoup d'efforts, je veux donc m'assurer de ne pas consacrer trop de temps à un élément à la fois, mais plutôt de les déplacer chaque jour et chaque semaine lorsque cela est possible.
#8. Données du marché
Bien que l'étude des niveaux d'activité de vos commerciaux et des taux de réussite individuels puisse vous aider à optimiser votre processus, il est également important d'étudier les attributs des clients et du marché, tels que les secteurs qui ont le plus besoin de votre produit, où vous vous en sortez bien géographiquement, la taille de votre entreprises des prospects, et si elles sont publiques ou privées.
Avec la connaissance de ces mesures importantes, voyons les différentes étapes du processus de vente Saas.
Les étapes du processus de vente SaaS
Un processus de vente Saas typique peut être divisé en étapes de pipeline répertoriées ci-dessous :
Bien que ces étapes puissent facilement être utilisées dans un scénario SaaS, il existe des distinctions importantes dans ce que ces étapes incluent et les tâches qu'elles contiennent.
#1. Le processus de prospection
Le marketing entrant est une technique très efficace pour collecter des prospects SaaS, car vous vendez à un public féru de technologie qui recherche toujours des informations en ligne. Il existe différentes techniques pour se faire remarquer par votre client potentiel, notamment :
- Annonces sur Internet
- Entrées de blog
- eBooks et livres blancs
- Des newsletters sont publiées régulièrement.
- Réseaux Sociaux
Les événements commerciaux et les conférences sont d'autres endroits pour localiser les prospects SaaS. Ces événements vous offrent la possibilité de rencontrer en face à face des acheteurs potentiels, ce qui est rare dans le secteur SaaS, car pratiquement tous les contacts avec les prospects se font à distance par e-mail, téléphone et vidéoconférence.
#2. Qualification
Tous les visiteurs du blog ou les abonnés à l'essai ne valent pas la peine d'être poursuivis. Vous devez disposer d'un système de qualification des prospects afin que les commerciaux puissent suivre les meilleurs prospects.
Le lead scoring est une méthode de qualification automatique des leads. LeadBoxer, par exemple, collecte et évalue des données sur les visiteurs de votre site Web avant de leur attribuer une note de 0 à 100 indiquant leur potentiel de fermeture.
Une approche plus pratique pour qualifier les prospects consiste à demander à l'un de vos responsables du développement des ventes de les contacter par téléphone ou par e-mail peu de temps après le début d'un essai de votre programme. Un simple contact téléphonique de cinq minutes suffit souvent pour évaluer si le prospect est intéressé et doit passer au niveau supérieur.
#3. Présentation
Une séquence d'e-mails bien conçue avec de nombreuses chances de suivi peut être la pierre angulaire de votre processus de vente SaaS. L'objectif est d'amener les prospects éligibles à vous rencontrer en tête-à-tête afin que vous puissiez en savoir plus sur leurs problèmes et mettre en valeur la valeur de vos produits.
Cependant, comme indiqué précédemment, le contact en face à face est rare dans les ventes SaaS, ce qui nécessite l'utilisation d'un nouvel ensemble de capacités.
#4. Gestion d'objets
Les prospects sont susceptibles d'avoir des questions ou des réserves après les présentations, ce qui pourrait éventuellement faire dérailler la vente s'il n'est pas traité avec élégance. Selon Steli Efti, PDG de Close, deux des objections les plus courantes dans les ventes SaaS sont "Votre produit est trop cher" et "Votre produit n'a pas les fonctionnalités appropriées", et les deux ont besoin que vous fassiez un meilleur travail pour prouver la valeur. de votre produit :
#5. Fermeture
C'est à ce moment que le prospect se transforme en client. À ce stade, vous présenterez la proposition finale, mènerez les discussions nécessaires et demanderez à tout le monde de signer sur la ligne pointillée.
Nous pouvons vous donner un conseil basé sur notre propre expérience : ne vous fiez pas aux remises pour convaincre les prospects obstinés. Bien que les remises puissent encourager un consommateur à vous choisir parmi vos concurrents, elles finiront par grignoter vos revenus et vous exposer à l'échec. Les clients qui recherchent des remises sont généralement les plus difficiles à travailler. Cela est dû au fait que les gens qui sont obsédés par les prix sont aussi les plus vociférants. Cependant, baisser ses prix pour conclure une vente avec ce type de client revient à sacrifier la qualité.
Offrir un mois gratuit en échange d'un prépaiement annuel est une meilleure méthode pour offrir une remise.
#6. Rétention
La fidélisation des clients est essentielle pour une entreprise SaaS. Considérez ce qui suit, en plus de fournir un service client exceptionnel pour tous leurs besoins après-vente :
- Des formations pour les nouveaux utilisateurs sur les comptes courants sont dispensées régulièrement.
- Rechercher des opportunités de vente incitative aux clients existants, par exemple en recommandant un niveau de produit plus riche en fonctionnalités lorsqu'il répondra à leurs besoins.
- Demander des commentaires, des critiques et des références, ainsi que proposer de promouvoir vos consommateurs dans des témoignages
- Envoi de notes de remerciement manuscrites aux consommateurs qui marquent un anniversaire avec votre entreprise ; à l'ère de la technologie, les touches humaines vous aident vraiment à vous démarquer.
Quelles sont les bonnes pratiques pour la prospection commerciale SaaS ?
Les meilleures pratiques pour la prospection commerciale SaaS incluent la recherche de comptes cibles, la personnalisation de la portée et l'exploitation des données et de la technologie pour accroître l'efficacité et l'efficience.
Comment créer une plate-forme de vente SaaS ?
Un plateau de vente SaaS est une présentation visuelle utilisée pour présenter un produit à des clients potentiels. Il doit inclure un aperçu du produit, sa proposition de valeur, ainsi que ses principales caractéristiques et avantages.
Comment négociez-vous les accords de vente SaaS ?
La négociation d'accords de vente SaaS implique de comprendre les besoins et les objectifs du client, ainsi que d'avoir une compréhension claire de la proposition de valeur et du positionnement concurrentiel du produit.
Comment concluez-vous des accords de vente SaaS ?
La conclusion d'accords de vente SaaS nécessite d'établir des relations et une confiance avec le client, de communiquer efficacement la valeur du produit et de répondre à toute objection ou préoccupation que le client pourrait avoir.
Quel est le rôle de la technologie dans les ventes SaaS ?
La technologie joue un rôle crucial dans les ventes SaaS en permettant aux équipes de vente de gérer efficacement les relations avec les clients, de suivre et d'analyser les données et d'automatiser divers processus de vente.
Comment faites-vous évoluer les ventes SaaS ?
La mise à l'échelle des ventes SaaS implique l'optimisation des processus, l'élargissement de la clientèle et l'augmentation de la taille moyenne des transactions.
En conclusion
Le processus de vente de votre produit SaaS est essentiel au succès d'un fondateur et de sa startup.
Si vous pouvez gérer les statistiques de vente Saas, vous serez en charge de la majorité du développement commercial. Bien sûr, les talents commerciaux ne remplacent pas un développement de haute qualité ou des attentes moindres des clients.
Cependant, il est essentiel de comprendre ce que sont les mesures de vente SaaS. En prenant le contrôle du cycle de vente SaaS, vous pouvez créer la prochaine Dropbox. Es tu intéressé?
FAQ sur les ventes Saas
Combien gagnent les commerciaux SaaS ?
Quel est le salaire moyen d'un commercial SaaS ? Le salaire de base moyen d'un vendeur SaaS est de $68,705 basé sur les données de ZipRecruiter, Glassdoor et Bridge Group. La commission est généralement ajoutée au salaire de base et attribuée lorsqu'un vendeur atteint ou dépasse le quota
Que signifie SaaS ?
Logiciels en tant que service (ou SaaS) est un moyen de fournir des applications sur Internet, en tant que service. Au lieu d'installer et de maintenir des logiciels, vous y accédez simplement via Internet, vous libérant ainsi de la gestion complexe des logiciels et du matériel.
Est-il difficile de se lancer dans les ventes SaaS ?
Les entreprises SaaS sont généralement sur une trajectoire de forte croissance. Par conséquent, ils ont besoin des meilleurs vendeurs possibles. Peu importe si vous n'avez pas d'expérience dans la vente SaaS, tant que vous avez une certaine expérience de la vente. Lorsque vous cherchez du travail dans le SaaS, vous pourriez potentiellement travailler pour des entreprises du monde entier.
Pourquoi faire carrière dans le SaaS ?
Le SaaS libère les employés du bureau et leur permet de travailler où qu'ils soient et à tout moment. Cette liberté permet une productivité élevée des employés - car tout ce dont ils ont besoin, c'est d'Internet pour faire leur travail !
2 commentaires
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