Avez-vous déjà fait du shopping et réalisé après avoir quitté le magasin que vous aviez dépensé plus d'argent que prévu ? Vous avez peut-être été victime de pièges psychologiques liés aux prix ; c'est vraiment simple à faire. Les magasins sont intentionnellement conçus pour vous inciter à dépenser plus d'argent que prévu grâce à une variété de techniques de tarification. L'application des stratégies utilisées par les commerces de détail à la tarification dans d'autres industries peut être assez réussie. Examinons plus en détail quatre des exemples de tactiques de tarification psychologique les plus courantes afin que vous puissiez les appliquer pour augmenter les ventes et, peut-être, éviter les futures dépenses excessives du centre commercial.
Qu'est-ce que la tarification psychologique ?
Le terme « tarification psychologique » fait référence à la pratique commerciale consistant à placer les prix en dessous d'un nombre entier. La réduction du chiffre le plus à gauche est effectuée dans l'espoir que les clients considéreront le prix légèrement réduit comme étant nettement inférieur. Lorsqu'un article à 3.99 $ est présenté au client comme 3 dollars au lieu de 4 dollars, traitant 3.99 $ comme un prix nettement inférieur à 4.00 $, il s'agit d'un exemple de tarification psychologique.
Ceci est une explication de la tarification psychologique, souvent connue sous le nom de tarification de charme. De plus, il existe des techniques de tarification psychologique qui visent à persuader les clients d'acheter plus d'articles ou de payer un prix plus élevé.
Stratégies de tarification psychologique
Il existe de nombreuses stratégies de tarification psychologique différentes. Quatre cas de tarification psychologique sont présentés ci-dessous, chacun avec ses avantages et ses inconvénients :
#1. Restrictions de temps non naturelles
Nous pouvons pratiquement vous promettre que si vous avez visité un magasin de détail au cours des derniers mois, vous avez vu un panneau annonçant une "vente d'un jour seulement" ou tout ce qui était "50 % de réduction !" Ces transactions « à court terme », qui peuvent avoir lieu tous les week-ends, semblent toujours accompagnées d'un sentiment d'urgence.
Les ventes existeront toujours; c'est le secret. Si vous ne nous faites pas confiance, jetez simplement un coup d'œil à ce que JCPenney a fait après les avoir supprimés. Si vous utilisez systématiquement cette méthode, vos ventes n'auront pas un impact aussi important et les prix perçus de vos produits seront plus bas, ce qui est un désavantage psychologique en matière de prix.
#2. Prix du charme
La tarification de charme, également connue sous le nom de tarification psychologique, est le nom formel (lire : prétentieux) de tous ces neuf que vous voyez à la fin des prix. Des chercheurs du MIT et de l'Université de Chicago ont mené des études qui démontrent comment les prix avec un neuf augmentent la demande des consommateurs pour les biens qu'ils vendent.
On lit de gauche à droite, ce qui provoque ce phénomène psychologique. Lorsque nous voyons un produit avec un prix de 1.99 $, nous nous concentrons sur le numéro 1 et supposons qu'il est inférieur à 2 $. Essentiellement, un prix qui se termine par neuf les persuade que vous offrez une excellente affaire. N'hésitez pas à utiliser cette théorie des prix ; si votre prix est de 100 $, essayez de le fixer à 99 $ pour voir si cela affecte les ventes.
#3. Innumératie
Selon vous, quelle est la meilleure offre ? Qu'en est-il de "50 % de réduction sur deux articles" ou "Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement" ? Même si les deux options sont identiques (acheter deux articles à 50% de réduction revient à payer le prix fort pour l'un et recevoir le second gratuitement), la majorité des gens préféreraient la première option, selon une étude menée par des chercheurs de l'Université du Minnesota sous la direction d'Akshay Rao.
Les consommateurs qui sont innombrables sont incapables de reconnaître ou de comprendre les concepts mathématiques de base liés à la vie quotidienne. (Vous êtes hanté par les souvenirs de vos cours de mathématiques au lycée en ce moment.) D'autres exemples d'incalculabilité dans les prix incluent le pourcentage de pompage, la double remise et la conception de coupons.
#4. Apparence du prix
La façon dont vous fixez vos prix peut affecter considérablement la façon dont les clients perçoivent la valeur de vos marchandises. La prochaine fois que vous mangerez dans un restaurant cher, faites attention à la façon dont ils présentent leurs prix. La police de caractères sera probablement plus petite et les nombres n'auront pas de zéros supplémentaires après eux, donc « 19 » plutôt que « 19.00 $ » serait un exemple.
Les avantages de ce type de conception sont nombreux. Même lorsque la valeur numérique d'un prix est la même, les consommateurs pensent que les prix plus longs sont plus chers que les plus courts. Il en est ainsi parce que les prix plus longs prennent plus de temps à lire inconsciemment.
Pourquoi la tarification psychologique est efficace
Le fait que les consommateurs ne savent pas toujours ce que quelque chose devrait coûter est exploité par la tarification psychologique. Les deux façons les plus courantes de savoir si quelque chose est une bonne affaire sont de l'obtenir à un prix inférieur à ce qu'il coûterait normalement ou de le comparer à des articles similaires de la même catégorie.
Exemple de tarification psychologique
Que vous en soyez conscient ou non, vous avez sans doute rencontré des stratégies de pricing psychologiques. Voici quelques exemples de certaines des tactiques que nous venons de passer en revue.
#1. Ventes après Noël
Les meilleures ventes et promotions, en particulier celles de Noël, ont généralement lieu après un jour férié. Regardez cette publicité qui a été placée sur un site Web d'achat. Pour commencer, la publicité est rouge. Vous ne pouvez littéralement pas le manquer, surtout avec le mot "VENTE" qui vous regarde en majuscules.
Ici, cette entreprise utilise une variété de tactiques, notamment en calcul. Cette seule publicité contient un nombre impressionnant de chiffres et d'équations. Sans y réfléchir beaucoup, ma conclusion de base est qu'il n'y a pas d'offres disponibles.
Cette société parie que les gens ne feront pas l'arithmétique et n'analyseront pas la qualité réelle de ces pourcentages en publiant tous ces chiffres. Voici un autre exemple de double escompte. Les clients peuvent utiliser un coupon pour bénéficier d'une remise supplémentaire (plus une remise de 20 à 50 %). La majorité des clients penseront à tort qu'il s'agit d'une grosse réduction alors qu'en fait, le pourcentage supplémentaire est déduit du prix déjà réduit.
#2. Liquidation de fin d'année
Cette publicité de remise de liquidation de fin d'année fait également un usage intensif de la tarification psychologique. Cette publicité contient un chiffre qui me frappe particulièrement : « 89 $ ». L'un des meilleurs exemples de prix de charme est ce prix particulier. Étant donné que « 90 » est presque égal à « 89 », le prix annoncé de 89 $ semble être beaucoup moins cher.
#3. Offre exclusive
Ensuite, il y a ce « accord exclusif » qui profite des restrictions de temps. Il y a une bannière en haut de la page avec un chronomètre indiquant combien de temps il reste pour obtenir l'offre proposée. Il dit: "L'offre se termine dans Xhrs Ymin Zsec." La montre à tic-tac pourrait inquiéter les acheteurs. Ils peuvent réellement sentir le temps passer, ce qui les motive à faire un achat immédiatement.
Dans l'ensemble, le menu a une apparence propre et simple. Les prix sont affichés juste à côté du nom de l'élément de menu. Les prix omettent les « 0 » et les signes dollar, mais sont en italique et ne sont pas dans une police plus petite. Le fait qu'il soit plus court fait que 14 semble moins cher que 14 $, en plus d'avoir l'air élégant.
Avantages et inconvénients de la tarification psychologique
Comme tout le reste dans la vie, la tarification psychologique a ses avantages et ses inconvénients. Dans de nombreuses circonstances, cela peut fonctionner incroyablement efficacement, mais dans d'autres, cela peut être plus nuisible qu'utile. Je vais maintenant détailler quelques avantages et inconvénients auxquels vous devriez penser lors de l'évaluation de vos propres stratégies de tarification psychologique. Commencez par les informations importantes.
Avantages
#1. Une concentration accrue
Tout effort marketing important augmentera l'intérêt pour votre produit. Si vous possédez un magasin physique, le fait d'avoir de grands panneaux rouges audacieux annonçant vos produits incitera sans aucun doute les visiteurs à regarder ce que vous avez à offrir. Même s'ils n'achètent pas, au moins les gens prennent conscience de votre marque.
#2. Un processus décisionnel
La majorité des stratégies de prix psychologiques facilitent la prise de décision des consommateurs. Le consommateur aura moins d'investissement à considérer si le rabais ou l'offre est mis en place. Ceci est avantageux pour les commerces de détail qui dépendent de ventes ponctuelles pour réussir.
#3. Rendement élevé
Pour les ventes ponctuelles, les remises de prix psychologiques peuvent fournir un retour sur investissement élevé, en particulier pendant les périodes de volume élevé de l'année, autrement appelées vacances. Un rendement élevé est susceptible d'être obtenu avec des promotions qui attirent de grandes foules.
#4. Sentiment d'urgence
Selon votre stratégie de tarification, la tarification psychologique peut engendrer un sentiment d'urgence. Les clients voudront prendre des mesures afin de profiter de l'offre. De plus, cela accélérera un retour sur investissement rapide et élevé.
Inconvénients
#1. Malhonnête
Certaines personnes pourraient être capables de reconnaître des stratégies de tarification psychologiques et penser que les clients sont exploités. Cependant, certaines personnes peuvent être conscientes des stratégies et les accepter comme des éléments nécessaires à la conduite des affaires.
#2. Fausse valeur perçue
La possibilité d'une perception incorrecte de la valeur existe avec les stratégies de tarification psychologiques. La façon dont vous communiquez la valeur à vos clients dépend de votre prix. Le succès de cette forme de communication dépend de la façon dont vos clients perçoivent vos prix. Les clients peuvent avoir une opinion moins favorable de la qualité de votre produit et s'attendre à ces faibles coûts si vous gonflez artificiellement vos prix pour inciter une vente rapide.
#3. Ce n'est pas une solution à long terme
L'utilisation de stratégies de tarification psychologiques n'est certainement pas une stratégie de tarification durable. Cela peut vous apporter une conversion rapide pendant une courte période, mais les entreprises B2B devraient avoir un plan plus solide et à long terme en place. Les entreprises SaaS reposent sur des revenus récurrents, ce qui s'accompagne d'une grande confiance de la part des clients. L'utilisation de tactiques de tarification peut nuire à cette confiance.
Évaluation de la tarification psychologique
L'utilisation prédominante de la tarification psychologique montre clairement que, que la notion de base soit erronée ou non, les entreprises fixent leurs prix de cette manière afin de se concurrencer. Ainsi, pour reprendre l'exemple précédent, fixer un prix légèrement supérieur aux prix pratiqués par les concurrents peut certainement entraîner une perte supplémentaire du volume des ventes unitaires, de sorte qu'une entreprise doit probablement adopter une tarification psychologique pour rester compétitive.
La tarification psychologique fonctionne-t-elle réellement ?
Oui. La tarification psychologique peut fonctionner et fonctionne. Le but de cette approche est de générer une réponse émotionnelle, qu'il s'agisse d'excitation (prix bon marché), de satisfaction (d'un besoin ou d'un bon rapport qualité-prix) ou d'intrigue (prix parfait).
Quelle est la stratégie de tarification psychologique la plus efficace ?
La méthode de tarification psychologique la plus efficace serait la tarification comparative.
Quelles techniques psychologiques sont utilisées pour vendre les produits ?
Voyons maintenant comment intégrer certains déclencheurs psychologiques dans votre activité en ligne en utilisant la psychologie du marketing.
- Respect mutuel.
- La preuve sociale.
- Rareté.
- Prix
- Aversion aux pertes.
- Engagement et constance.
Quelle est la signification des stratégies psychologiques ?
Les techniques psychologiques se concentrent sur les processus de pensée et sont appliquées pour apaiser ou augmenter l'activité cérébrale de l'athlète.
Comment Amazon utilise-t-il la tarification psychologique ?
Amazon utilise des techniques psychologiques telles que la tarification leurre, l'ancrage des prix, la tarification de prestige et les ventes à durée limitée pour vous encourager à effectuer des achats supplémentaires.
Qu'est-ce que la tarification psychologique GCSE ?
L'objectif de la tarification psychologique est de tromper le consommateur en lui faisant croire que le produit est en réalité moins cher. Ce type de tarification est utilisé pour attirer les clients qui recherchent la « valeur ».
Qu'est-ce que l'actualisation psychologique ?
La loi sur les pratiques commerciales peut rendre illégale la publicité d'un produit avec un prix considérablement réduit, tel que "était de 49.95 $, maintenant seulement 35.00 $", à moins que la remise ne soit réelle.
Quelles sont certaines techniques de tarification psychologique?
Les gens qui ont la barrière psychologique du prix se disent souvent : « ça coûte trop cher ».
Quelles sont certaines techniques de tarification psychologique?
Les différentes variétés de tarification psychologique consistent en :
- Prix pair et prix de charme.
- Réduction du PDSF.
- Contraintes de temps artificielles.
Conclusion
La tarification psychologique est l'une des stratégies de marketing par lesquelles les prix du produit sont maintenus de manière à attirer davantage les consommateurs du produit ou du service. Cela peut aider l'entreprise à attirer davantage l'attention des consommateurs et, par conséquent, à augmenter ses ventes globales. Cela aide également les consommateurs à prendre rapidement leur décision concernant l'achat. D'autre part, cela pourrait avoir un impact négatif s'il est mal pris par les clients. De plus, cela ne représente pas une garantie de vente pour l'entreprise. Au lieu de cela, ce n'est qu'une tactique.
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Bibliographie
