La tarification des biens et services peut être difficile. Si vous fixez des prix trop élevés, vous perdrez des profits importants. Si vous les fixez trop bas, vous perdrez des ventes importantes.
La tarification, heureusement, ne doit pas être un sacrifice ou une supposition sauvage. Il existe différents exemples de modèles et de stratégies de tarification. Ils vous aideront à mieux comprendre comment fixer les meilleurs prix pour votre public et vos objectifs de vente. C'est pourquoi nous avons élaboré ce guide.
Si vous êtes un nouveau venu dans le monde des affaires ou un expert chevronné en tarification, les techniques et stratégies de ce guide vous aideront à établir une tarification confortable pour vos articles. Conservez ce guide pour plus tard.
Qu'est-ce que les stratégies de tarification ?
Les stratégies de tarification sont des modèles ou des processus permettant de déterminer le prix le plus compétitif pour un bien ou un service. Il vous aide à déterminer des prix qui optimisent les revenus et la valeur actionnariale tout en tenant compte de la demande des clients et des entreprises.
Si seulement la tarification était aussi simple que son concept - il y a beaucoup de choses qui entrent en jeu.
De nombreux aspects de votre secteur, tels que les objectifs de vente, les objectifs marketing, le public cible, le positionnement de la marque et les attributs du produit, sont pris en compte dans les stratégies de tarification. Des facteurs externes tels que la demande des clients, les prix des concurrents et les modèles commerciaux et économiques généraux ont tous un effet sur eux.
La tarification est quelque chose que de nombreux entrepreneurs et propriétaires d'entreprise négligent. Ils examinent également le coût des marchandises vendues (COGS). Ils le comparent aux prix de leurs concurrents et ajustent leur propre prix de vente de quelques dollars. Bien que vos coûts des marchandises vendues et des concurrents soient importants, ils ne doivent pas être au centre de votre stratégie de tarification. Votre profit et vos ventes seraient maximisés si vous utilisiez la bonne stratégie de tarification.
Comment choisir les stratégies de tarification
La tarification ne vous concerne pas, ni vos produits ou services. Ne pas comprendre cela signifie simplement que vous pourriez vous retrouver avec une surévaluation ou une sous-évaluation. Fondamentalement, les deux ont une influence négative directe sur les ventes. Par conséquent, gardez un œil sur vos concurrents, votre public cible ainsi que le pouvoir d'achat de votre marché cible, car ils déterminent ce qui s'est passé avec votre tarification définie.
Choses à considérer avant de choisir des stratégies de tarification
Avant de choisir les stratégies à utiliser dans vos stratégies de tarification, assurez-vous de prendre en compte les éléments suivants
#1. Proposition de valeur
Quels sont vos produits proposition de valeur? Vous devez d'abord identifier et projeter les avantages étonnants que votre produit offre à votre marché cible. Généralement, il est conseillé de fixer le prix en fonction de la valeur des produits. De cette façon, les gens peuvent voir la distinction exacte entre vos produits et un éventuel substitut.
#2. Identifiez votre public cible
Fondamentalement, il existe quatre segments pour identifier votre public cible. L'ensemble du public sur le marché, l'ensemble avec un désir de produit sans pouvoir d'achat, l'ensemble avec un pouvoir d'achat sans désir de produit et l'ensemble avec un désir et un pouvoir d'achat pour vos produits. Lorsque vous choisissez une stratégie de prix, assurez-vous de garder à l'esprit les pouvoir d'achat de buyers persona.
#3. AnalyseCoût total de production
Ceci est crucial et doit être analysé de manière critique avant de choisir une stratégie de tarification. Le coût comprend toutes les dépenses engagées dans la production de vos produits ou services. Vous devez également estimer le coût du déplacement des marchandises, car il comprend les coûts encourus entre le point de production et l'approvisionnement.
Avantages d'une stratégie de tarification
La possibilité de comparer les prix est le deuxième avantage le plus important des achats en ligne pour les clients. Lorsque le commerce électronique se développe, la comparaison des prix devient plus facile de jour en jour. Cela implique que les clients recherchent continuellement la meilleure offre qu'ils peuvent trouver.
La mise en place d'un plan de tarification solide vous aidera à répondre aux besoins des consommateurs en justifiant vos prix plus élevés ou plus bas. Votre plan fournira un mécanisme reproductible qui vous permettra d'examiner comment votre public cible. Peut-être même vos concurrents réagiront-ils à vos décisions en matière de prix. Lorsque vos stratégies s'amélioreront, vous serez en mesure de convertir même les clients les plus sensibles au prix.
Combinées à un plan marketing efficace, les stratégies de tarification peuvent même vous aider à modifier la valeur perçue de vos biens ou services à long terme.
Exemples de meilleures stratégies de tarification
Vous commencerez à réfléchir à la manière dont vous pouvez tirer parti du prix pour augmenter votre part de marché en vous renseignant sur les tactiques de tarification que d'autres propriétaires d'entreprise utilisent aujourd'hui. Nous allons passer en revue sept exemples de stratégies de tarification que vous pouvez utiliser pour attraper et transformer plus de prospects dans la section ci-dessous.
Gardez à l'esprit lorsque vous lisez ces exemples que vous n'êtes jamais limité à une seule stratégie de tarification à long terme. De nombreux propriétaires d'entreprise peuvent modifier leurs stratégies ou combiner diverses approches au fil du temps. Parfois, un produit ou un service nécessitera une approche de tarification différente d'un autre. Tout ce qu'il faut, c'est un peu d'essais et d'erreurs avec les stratégies suivantes pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
# 1. Gonfler les prix de Marketing
A stratégie d'écrémage des prix consiste à vendre un nouveau produit ou service à un prix élevé, puis à faire baisser progressivement les prix au fil du temps. C'est un excellent moyen d'attirer les clients, en particulier les clients à revenu élevé qui se considèrent comme des adopteurs précoces ou des créateurs de tendances.
Du point de vue d'un propriétaire d'entreprise, gonfler les prix peut être très bénéfique pour vous aider à casser encore plus vite. Cette approche offre une sécurité adéquate, tant que le prix initial n'est pas trop élevé, avant de rendre votre produit ou service plus accessible au marché plus large. Tant que vous maintenez la gestion de votre réputation en ligne tout au long de la phase de lancement initiale, le marché plus vaste recherchera des prix plus bas.
Gonfler les prix peut être particulièrement bénéfique pour les marques business-to-consumer (B2C) qui dépendent de tendances en évolution rapide. Considérez comment les magasins de mode lancent presque toujours des gammes de produits à un prix plus élevé. Ils les réduisent ensuite dès que des vêtements plus récents et plus tendances arrivent. Les détaillants d'électronique utilisent également l'écrémage des prix. Ils commencent par des prix premium lorsque des téléphones ou des ordinateurs portables dotés de nouvelles fonctionnalités sont lancés.
# 2. Tarification pour la pénétration
L'écrémage des prix est à l'opposé d'un technique de prix de pénétration. Au lieu de commencer avec des prix élevés, vous commencez avec des prix bas et vous les augmentez progressivement au fur et à mesure que l'entreprise se développe. Bien que cela vous expose au risque de gagner peu ou pas d'argent au début, en fonction de votre niveau bas, il se convertit facilement. Vous proposez un produit à prix réduit pour fidéliser les consommateurs de la même manière qu'une démo gratuite incitera un client à effectuer un achat.
Le prix de pénétration est destiné à attirer l'attention sur votre marque. En conséquence, vos prix commenceront toujours plus bas que ceux de vos rivaux. Si vous avez acquis une pénétration du marché, vous pouvez augmenter votre prix à un niveau égal ou même supérieur. Ceci est basé sur la qualité des commentaires de vos clients.
# 3. Des prix compétitifs
Les prix concurrentiels sont quelque peu similaires aux prix de pénétration en ce sens que le but est de détourner l'attention de votre public cible de vos rivaux et vers votre marque. Au lieu d'augmenter vos prix plus tard, vous continuerez à surveiller ce que vos rivaux facturent pour les battre. De nombreux détaillants, tels que Walmart et Dick's Sporting Goods, ferait également correspondre les prix pour s'assurer qu'ils ne manquent jamais un battement.
Cette approche peut être difficile à maintenir. C'est pourquoi de nombreux propriétaires d'entreprise préfèrent une stratégie de prix de pénétration, des prix agressifs peuvent être utiles si la réduction des coûts de production est l'un des points forts. Il fidélisera les consommateurs sensibles au prix à votre marque en les aidant constamment à respecter leur budget.
La tarification économique est très similaire à la tarification concurrentielle en ce sens qu'elle dépend de faibles coûts de fabrication pour maintenir des prix bas stables, indépendamment de ce que facturent les rivaux.
Les bas prix ne sont pas toujours le choix le plus attrayant. Lorsque votre public cible privilégie la qualité au prix, vous devez illustrer les avantages que votre marque peut offrir. UNE prix premium stratégie vous aidera à augmenter la valeur perçue de votre produit ou service dès le départ. Vos prix baissent légèrement avec le temps, mais ils doivent toujours transmettre un sentiment d'exclusivité et, dans de nombreux cas, de luxe à vos clients.
Néanmoins, bien que le concept de prix élevés soit principalement associé aux marques de luxe telles que Fendi et Mercedes-Benz, n'importe quelle marque peut adopter cette stratégie. Advil, par exemple, facture toujours une prime pour ses médicaments, même si les analgésiques génériques ont le même succès. En conséquence, de nombreux clients optent pour Advil. Ils pourraient même croire que cela fonctionne mieux, alors qu'ils paient simplement plus pour une marque réputée.
# 5. Tarification d'appel
De nombreux détaillants, en ligne et hors ligne, attirent les consommateurs en vendant un seul produit ou une gamme de produits à prix très réduit tout en les incitant à en acheter davantage. En conséquence, le bénéfice de l'entreprise par transaction augmente.
Bien que cette technique de tarification soit souvent associée à la tarification promotionnelle, qui est utilisée pour les ventes à court terme, elle peut également être utilisée pour les ventes à long terme. La tarification d'appel à long terme est souvent considérée dans le contexte de la tarification des forfaits. Il offre des rabais plus importants à mesure que les clients achètent plus.
Bien que l'offre de remises pour le regroupement n'augmente pas nécessairement votre marge bénéficiaire, la théorie est que vous obtiendrez des ventes plus régulières. Cela dépasserait finalement ce que vous auriez vendu si vous n'aviez fixé le prix des produits qu'individuellement.
# 6. Tarification psychologique
Les chiffres que vous voyez auront un plus grand impact sur vous que vous ne le pensez. La tarification psychologique, par opposition à la manipulation des attentes des consommateurs à l'égard d'un produit, cherche à ajuster les perceptions de ce qu'est le prix en premier lieu. Voici quelques exemples populaires de cette technique qui ont fait leurs preuves :
- Terminer un prix par un nombre impair pour donner l'impression que le consommateur paie beaucoup moins (5.99 $ au lieu de 6 $, ou 97 cents au lieu de 1 $). Ceci est souvent appelé prix de charme.
- Pour les montants en dollars, utilisez des tailles de police plus grandes et pour les centimes, utilisez des tailles de police plus petites. Lorsqu'il est combiné avec une tarification de charme, vous pouvez renforcer la perception d'un client qu'il paie beaucoup moins.
- Mettre le prix initial à côté du prix de vente pour montrer aux acheteurs combien d'argent ils économisent. Ceci est parfois appelé prix d'ancrage.
Une stratégie de prix psychologique est idéale pour les marques qui ciblent les consommateurs sensibles au prix. Il offre une aubaine perçue que les clients ayant un penchant pour le luxe peuvent ne pas vouloir.
#7. Prix fondé sur la valeur
La technique de tarification la plus efficace est probablement la tarification basée sur la valeur. Cela tient compte de la valeur, de la qualité et de l'importance que vos clients accordent à vos produits ou services. Le prix de la valeur est ce qui fait qu'une robe de mariée vaut des milliers de dollars de plus qu'une robe de bal et pourquoi les coupes de cheveux de salon haut de gamme sont plus chères que les services Great Clips.
Pour fixer des prix basés sur la valeur, vous devez d'abord prendre en compte les désirs, les points faibles et les motivations de votre public cible, ainsi que le prestige de votre marque. Vous devez également considérer comment l'état de l'économie influence la façon dont les gens interprètent la valeur. Pendant une récession, la valeur d'une non-nécessité, comme un abonnement Netflix, pourrait chuter.
Bien que nous mettions l'accent sur la tarification de la valeur en tant qu'approche distincte, nous suggérons toujours de considérer la valeur, même si ce n'est pas votre outil principal. Cela vous aidera à réduire les risques en vous assurant que vous ne commencez pas avec un prix trop élevé tout en écrémant les prix ou en vous vendant à des prix inférieurs avec des prix compétitifs.
Comment créer une stratégie de tarification gagnante
#1. Comprendre vos mesures de valeur
#2. Connaître et comprendre votre marché cible
#3. Réaliser une étude de marché
Qu'est-ce qu'un prix discriminatoire ?
La tarification discriminatoire est une stratégie de tarification dans laquelle différents prix sont facturés pour le même produit ou service en fonction de facteurs tels que l'âge, le sexe, l'emplacement ou d'autres caractéristiques démographiques du client.
Quelle est l'importance de revoir et d'ajuster régulièrement les stratégies de tarification ?
Étant donné que les conditions du marché, les concurrents et d'autres facteurs peuvent tous affecter la viabilité et l'efficacité des stratégies de tarification, il est important de les revoir et de les ajuster régulièrement.
Comment déterminer le bon prix pour mon produit ou service ?
Le juste prix d'un produit ou d'un service est celui qui couvre les coûts, génère un profit, et répond aux attentes et au pouvoir d'achat du marché cible. Cela peut être déterminé par une étude de marché, une analyse des concurrents, une analyse des coûts et les commentaires des clients.
Quelle est l'importance de revoir et d'ajuster régulièrement les stratégies de tarification ?
Il est important de revoir et d'ajuster régulièrement les stratégies de tarification, car les conditions du marché, les concurrents et d'autres facteurs peuvent changer, affectant la viabilité et l'efficacité des stratégies de tarification existantes. Cela peut aider les entreprises à rester compétitives et à maintenir leur rentabilité.
Conclusion
Lorsque vous utilisez une stratégie de tarification unique à votre entreprise, vous pouvez être sûr que vous fixez des prix que vos clients souhaitent voir. L'utilisation d'une approche logique pour la tarification d'un produit ou d'un service vous aiderait à augmenter vos bénéfices et votre volume de ventes.
Lorsque vous déterminez les prix que les consommateurs sont prêts à payer pour votre marque, gardez à l'esprit que les attitudes changeront avec le temps.
FAQ sur les stratégies de tarification
Quelle est votre stratégie de prix et pourquoi ?
Généralement, les stratégies de tarification comprennent les cinq stratégies suivantes. Tarification au prix de revient majoré : il suffit de calculer vos coûts et d'ajouter une majoration. Tarification compétitive—fixation d'un prix basé sur ce que la concurrence facture. Tarification basée sur la valeur : fixer un prix en fonction de ce que le client pense de la valeur de ce que vous vendez.
Comment choisir une stratégie de prix ?
Bien faire les choses : stratégies de tarification qui fonctionnent
- Comprenez les besoins non satisfaits de vos clients et la valeur que vous offrez. …
- Évaluez vos forces et vos faiblesses concurrentielles. …
- Choisissez votre stratégie, puis associez votre avantage aux besoins des clients. …
- Évaluez vos coûts et maintenez votre seuil de rentabilité bas.
Quelle est la signification de la stratégie de prix?
La stratégie de tarification est un outil utilisé pour fixer le prix d'un produit ou d'un service particulier en tenant compte de divers facteurs tels que la consommation de ressources, les conditions du marché, la capacité des clients, la demande et l'offre, le besoin du produit comme article régulier ou occasionnel, etc.
Pourquoi la stratégie de prix est-elle importante ?
Les prix sont des prix qui semblent soutenir un certain niveau de demande. Par exemple, des jeans à 100 $ peuvent se vendre à 40,000 10,000 unités, mais des jeans à des prix plus élevés peuvent se vendre à moins de XNUMX XNUMX unités.
