De plus en plus d'entreprises se tournent vers l'inbound marketing pour augmenter leur génération de leads, et par conséquent, le besoin d'une solide stratégie de lead nurturing est devenu très évident. Une grande partie de vos prospects entrants, peut-être 90 % ou plus, ne seront pas prêts à acheter tout de suite. Les relations sont essentielles au succès de toute entreprise, et il est important d'y investir du temps et de l'énergie pour qu'elles puissent s'épanouir et perdurer. Le succès de vos efforts d'inbound marketing, la fidélisation de la clientèle, les revenus et d'autres mesures peuvent tous être positivement impactés par une approche de lead nurturing bien exécutée. Avec le lead nurturing automatisé, le logiciel est utilisé pour envoyer des messages aux prospects en fonction de leurs actions ou selon un calendrier défini. Dans cet article, nous aborderons des exemples de lead nurturing, des campagnes et des e-mails.
Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing est le processus par lequel les organisations développent des relations avec des prospects. C'est un élément crucial du marketing entrant, qui consiste à attirer l'attention des clients grâce à l'utilisation du marketing de contenu, des médias sociaux et d'autres méthodes de communication en ligne. Lorsqu'un client potentiel découvre votre entreprise, il se peut qu'il ne soit pas prêt à acheter vos produits ou services. Nourrir les prospects est une approche de vente réussie, car elle vous permet de rester au premier plan de l'esprit des prospects afin qu'ils reviennent lorsqu'ils sont prêts à acheter.
De plus, le lead nurturing est comparable à toute autre relation dans la mesure où plus vous y investissez, plus vous en retirerez. Mais, si vous ne travaillez pas pour renforcer votre relation, vous vous éloignerez inévitablement.
Comprendre le lead nurturing
Certains prospects ne sont tout simplement pas prêts à acheter pour le moment. Selon certaines recherches, seulement 20 % des prospects commerciaux sont réellement suivis, et parmi ceux-ci, 70 % ne sont pas qualifiés. Néanmoins, ignorer de tels indices serait une erreur. Même s'ils ne réussissent pas aujourd'hui, 80 % des prospects finiront par acheter à quelqu'un au cours des 24 prochains mois. Dans ce cas, vous voulez qu'ils considèrent d'abord votre entreprise.
Les prospects sont nourris à travers l'entonnoir de vente en leur fournissant des informations informatives et pertinentes à intervalles réguliers jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être transmis à l'équipe de vente. Le Lead Nurturing est le filet de sécurité à chaque étape du cycle d'achat, garantissant qu'aucune opportunité de revenu n'est négligée.
Dans la plupart des cas, le but du lead nurturing n'est pas de générer de nouvelles demandes, mais plutôt de convertir celles qui sont déjà bien qualifiées dans votre base de données marketing. En conséquence, les résultats des prospects précédemment acquis sont améliorés. Selon le Demand Gen Report, les opportunités de vente générées par les prospects nourris sont 20 % supérieures à celles générées par les prospects non nourris.
Les lève-mains sont toutes les demandes de votre système si vous ne prenez pas le temps de les profiler et de les cultiver avant de les transmettre aux ventes. Le lead nurturing est la procédure qui rend cela possible.
Stratégie de maturation des prospects
Il est important de se rappeler que la meilleure stratégie de lead nurturing est fluide et peut évoluer avec le temps. Il est possible qu'une stratégie qui vous aide à vous connecter avec des prospects dans le passé n'ait pas le même effet aujourd'hui. De plus, si vous disposez du bon logiciel de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez automatiser de nombreuses stratégies de développement de prospects dont vous avez besoin pour fermer une nouvelle entreprise.
Le lead nurturing est essentiel à la croissance de votre organisation puisqu'il influence le choix d'un prospect de devenir un client payant. Le contenu ciblé, le nurturing multicanal, les contacts multiples, les suivis en temps opportun et la personnalisation ne sont que quelques-unes des façons dont les prospects peuvent être nourris. Voici quelques-unes des stratégies de maturation de prospects que vous pouvez appliquer.
#1. Utilisez une variété de stratégies de lead nurturing
La mise en place d'une campagne de base par e-mail goutte à goutte pour envoyer des e-mails en masse à une liste de prospects était la norme pour les tactiques de maturation des prospects dans le passé.
En tant que spécialiste du marketing dans le monde d'aujourd'hui, vous êtes probablement à la recherche de nouvelles stratégies et de nouveaux outils qui pourraient compléter ou même remplacer vos efforts de maturation des e-mails. Les spécialistes du marketing intelligents sont désormais en mesure de mettre en œuvre la stratégie de maturation des prospects multicanal avec le soutien de solutions d'automatisation marketing robustes.
Les combinaisons d'automatisation du marketing, de marketing par e-mail, de médias sociaux, de reciblage payant, de contenu de site Web dynamique et de diffusion directe des ventes sont les approches les plus populaires et les plus efficaces pour le développement de prospects multicanaux. Il y a beaucoup de pièces mobiles, il est donc essentiel que vos services de vente et de marketing soient synchronisés et travaillent ensemble pour réussir.
#2. Assurez-vous de suivre rapidement les prospects
Les avantages d'appels de suivi rapides semblent évidents, mais la plupart des entreprises n'agissent toujours pas assez rapidement.
Un e-mail ou un contact téléphonique de suivi en temps opportun est encore souvent la meilleure approche pour transformer les prospects entrants en opportunités de vente éligibles, mais le développement automatisé des prospects permet d'atteindre plus facilement des groupes de prospects plus importants. En effet, contacter un prospect juste après sa conversion sur un site Web augmente considérablement la probabilité qu'il devienne une opportunité de vente.
Il n'y a aucune comparaison entre l'efficacité du démarchage téléphonique et un appel au bon moment et bien planifié à un prospect entrant. Vous pouvez déduire les centres d'intérêt du prospect à partir de son activité en ligne ; de plus, vous avez suffisamment de connaissances sur le prospect pour effectuer des recherches préliminaires sur l'entreprise et le rôle du prospect au sein de celle-ci.
#3. Utiliser des stratégies de pointage
Toute personne qui n'est pas familière avec le terme « notation des prospects » doit savoir qu'il s'agit d'un processus utilisé pour fournir des valeurs numériques aux prospects qui reflètent leur valeur pour une entreprise.
Tout ce que vous avez à faire pour établir un score de prospect dans votre logiciel d'automatisation du marketing est de donner un score numérique à des activités spécifiques sur votre site Web, à des événements de conversion ou même à des interactions sur les réseaux sociaux. Le score final est ensuite utilisé pour hiérarchiser les prospects qui nécessitent une attention immédiate de la part d'un vendeur et ceux qui peuvent attendre une maturation supplémentaire.
#4. Examinez vos initiatives passées de lead nurturing
Comme le dit l'adage, "l'histoire est le seul véritable enseignant". Même si ce n'est pas parfait, il y a encore beaucoup d'informations utiles à glaner dans l'histoire.
Si votre entreprise existe depuis un certain temps, vous avez probablement établi des procédures d'exploitation standard. Il est possible que certaines de ces procédures soient à jour et efficaces tandis que d'autres pourraient nécessiter une mise à jour. Parfois, il est nécessaire de prendre du recul et d'évaluer ce qui se passe bien et ce qui pourrait nécessiter quelques ajustements.
Si vous faites partie de l'organisation depuis un certain temps, ce n'est pas une tâche simple. Vous hésitez peut-être à bousculer l'ordre établi car vous êtes habitué à ce que les choses fonctionnent d'une certaine manière. Pour cette raison, il peut être utile d'obtenir l'avis d'une recrue récente ou d'enquêter sur des opérations de lead nurturing dans d'autres industries afin d'acquérir un nouveau point de vue.
Documenter votre plan de maturation de prospects peut vous aider à éviter d'oublier des étapes. Arrêtez d'essayer de tout mettre dans votre tête et utilisez plutôt un document écrit, même s'il ne s'agit que d'un document Google, pour vous garder sur la bonne voie et vous donner une vue d'ensemble de la situation.
#5. Faciliter le contact avec les clients potentiels
Communiquer avec les leads sur tous les canaux est essentiel pour le lead nurturing. Les pistes actuellement en phase de délibération ont besoin d'aide pour faire leur choix. Étant donné que les membres de votre public sont variés, il est important de leur fournir plusieurs moyens de vous contacter, tels que des webinaires enregistrés, des démos, des chats, des e-mails, etc.
De plus, il est important de présenter une image sérieuse sur les réseaux sociaux. La réputation et la présence en ligne d'une personne peuvent faire ou défaire une approche de lead nurturing.
Vous pouvez toujours partager des activités d'équipe humoristiques et des mèmes. Au lieu de cela, vous devriez utiliser les médias sociaux pour démontrer que vous êtes accessible, serviable et ouvert au dialogue. Préparez vos coordonnées actuelles. C'est ennuyeux lorsqu'un numéro de téléphone que vous essayez d'appeler n'est plus actif.
Quels sont les objectifs du lead nurturing ?
61 % des spécialistes du marketing déclarent que la génération de prospects est l'un de leurs plus gros problèmes dans le marketing B2B. La génération de leads est la « première étape » sur la voie de la vente à un consommateur potentiel. En effet, c'est l'une des choses les plus importantes que font les spécialistes du marketing. À quel point est-ce important? Environ les deux tiers des entreprises utilisent les nouveaux prospects comme seul indicateur de la performance de leur contenu. Et 75 % des spécialistes du marketing utilisent les données de génération de leads de leurs rapports périodiques pour montrer comment leurs initiatives affectent le retour sur investissement de l'entreprise. Voici quelques-uns des objectifs du lead nurturing :
#1. Créer un plan et établir des objectifs
Il faut mettre en place une stratégie de lead nurturing pour concurrencer les 35% de marketeurs B2B qui en ont déjà une. Pour commencer, votre campagne de lead nurturing a besoin d'objectifs. L'étape suivante consiste à concevoir une stratégie pour traiter chaque prospect individuellement, en tenant compte de sa position actuelle dans l'entonnoir des ventes et de la valeur que votre entreprise peut lui apporter.
Un temps et une énergie égaux à ceux consacrés à la génération de leads doivent être consacrés à cette phase. Il est recommandé d'avoir de nombreuses techniques de maturation de prospects pour répondre aux différents sous-ensembles de vos clients idéaux.
#2. Déterminez vos clients potentiels
La première étape de la segmentation de vos efforts de maturation de prospects devrait consister à identifier les meilleurs prospects dont vous disposez pour conclure une vente. Il est de votre responsabilité de déterminer qui constituera chaque groupe et ce que vous pourrez leur vendre.
Pour commencer, il est important de recueillir autant d'informations que possible sur les problèmes, les désirs et les résultats souhaités de votre marché cible avant de développer une solution. Découvrez comment exciter les gens. Ensuite, développez des représentants fictifs de vos clients (ou personas) idéaux. Deuxièmement, divisez vos supports marketing en groupes selon les types de personnes qui seraient intéressées par eux et les avantages qu'ils pourraient en attendre.
Tous vos segments doivent être pris en compte lors de l'établissement d'objectifs à long terme, mais chaque segment nécessite une stratégie sur mesure pour répondre à ses demandes spécifiques et les guider tout au long de son parcours client.
#3. Utilisez le courrier électronique pour nourrir les prospects
La meilleure façon de réengager un prospect consiste à utiliser des campagnes de maturation par e-mail. En effet, (1) les e-mails de prospection génèrent 4 à 10 fois plus de clics que les e-mails classiques, et (2) les solutions de marketing par e-mail offrent un meilleur rapport qualité-prix par rapport aux autres types de publicité.
Vous pouvez économiser du temps, de l'argent et des ressources humaines en automatisant votre stratégie de marketing par e-mail. Le lead nurturing nécessite la création de campagnes d'e-mails goutte à goutte, qui envoient une série d'e-mails de plus en plus pertinents, cohérents et chronométrés aux prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente.
L'objectif est de localiser les contacts appropriés. Commencez par un e-mail de bienvenue, puis envoyez un e-mail d'intégration, puis planifiez des campagnes d'e-mails éducatifs, promotionnels et de réengagement à intervalles réguliers en fonction du temps et de la position de l'acheteur dans l'entonnoir de vente.
#4. Rendez vos expériences uniques
Même lorsqu'ils effectuent un achat auprès d'une entreprise B2B exerçant ses activités dans une salle de conférence au 47e étage, les clients s'attendent toujours à une expérience d'achat sur mesure. 91 % des acheteurs déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter s'ils reçoivent des recommandations et des remises personnalisées, et XNUMX % déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter si leur expérience d'achat est adaptée à leurs préférences individuelles.
Une stratégie judicieuse pour rendre les points de contact moins génériques consiste à déployer des informations moins formelles, à appeler les clients par leur nom et à personnaliser le contenu en fonction des intérêts et des exigences des clients individuels, imitant ainsi la connexion vendeur-consommateur que l'on peut rencontrer dans un magasin physique. Une autre stratégie efficace consiste à installer un programme de personnalisation basé sur l'attribution sur votre site Web. Il trace les parcours des visiteurs et leur présente immédiatement un contenu personnalisé dont il a été démontré qu'il augmentait les conversions.
Campagnes de lead nurturing
La création de campagnes de maturation de prospects dans votre logiciel d'automatisation du marketing est un excellent moyen de commencer à communiquer avec des clients potentiels au début de leur processus d'achat et de continuer jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Nourrir, c'est prendre soin de vous, et des campagnes de maturation de prospects réussies peuvent démontrer votre engagement envers ceux qui pourraient un jour devenir des clients.
Les actions des clients potentiels peuvent être suivies grâce à des systèmes de maturation et de gestion des prospects. Les spécialistes du marketing peuvent ensuite adapter leur contenu pour mieux répondre aux besoins et aux préférences de leur public cible. Il est utile pour les spécialistes du marketing car il leur permet d'identifier et de répondre aux désirs et aux besoins individuels de leur groupe démographique cible.
Qu'est-ce que les exemples de campagnes de lead nurturing ?
L'objectif des campagnes de lead nurturing est d'encourager les interactions, la créativité et finalement les ventes. Même s'il existe des points de contact supplémentaires, l'objectif ultime reste le même : attirer leur attention, leur fournir des informations pertinentes et, finalement, conclure une vente.
Ceci est accompli par une série d'actions directes. Après tout, un message de bienvenue débouche rarement sur une vente. De haut en bas de l'entonnoir de vente (ou du début à la fin des campagnes de maturation de prospects), chaque étape doit se poursuivre naturellement dans la suivante. L'un après l'autre, sans sauter un battement. Par conséquent, commençons tout en haut et descendons. Voici quelques exemples pour lancer le lead dans son parcours de lead nurturing et le faire s'engager avec votre entreprise.
#1. Campagnes de bienvenue
Il est courant que la première interaction d'une entreprise avec un client potentiel soit un e-mail de bienvenue chaleureux. En termes simples, il s'agit d'un court message qui exprime sa gratitude et accueille le prospect dans la marque. Un e-mail de bienvenue doit être envoyé dès que possible après avoir gagné un nouvel utilisateur gratuit, un abonné par e-mail, une inscription à la newsletter ou un abonné au blog. Gardez à l'esprit que l'objectif à ce stade est l'interaction, alors concentrez-vous sur la transmission d'un message à la fois gentil et utile au prospect.
#2. Une campagne visant l'avant-garde des esprits
Ceux qui se trouvent au tout début de l'entonnoir du processus de vente, qui ne sont pas encore prêts à acheter, sont les cibles visées d'une campagne de promotion prioritaire. Éduquer ces personnes sur votre entreprise est essentiel si vous voulez qu'elles fassent un achat.
Nous pouvons appeler cela une campagne de « sensibilisation ». L'objectif est d'éviter de perdre le client potentiel à cause d'un snipe de dernière seconde d'un rival. Pendant une longue période, l'équipe commerciale reste en contact régulier avec le prospect et lui fournit un contenu utile.
Louis Vuitton, fabricant de sacs à main et de vêtements coûteux, en est une excellente illustration. Sans beaucoup de publicité, ils se sont positionnés avec succès comme une marque de vêtements leader sur le marché. Leurs coûts élevés, leur image de marque et leur design distinctifs, ainsi que leur publicité de premier plan (qui peut être un peu obtuse) contribuent tous à cet effet.
#3. Campagne de réengagement
La triste réalité est que tous vos prospects ne seront pas convertis. Rares sont ceux qui franchiront les étapes initiales. Mais cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas d'espoir. Il est possible que votre base de données de prospects soit pleine à craquer d'utilisateurs, d'abonnés et de prospects inactifs. Pour réintégrer ces prospects dans le pipeline des ventes, des campagnes de réengagement sont lancées.
#4. Campagne compétitive
L'utilisation de campagnes qui mettent en évidence les arguments de vente uniques de votre produit peut aider à le différencier de la concurrence. Il existe de nombreuses méthodes par lesquelles cela pourrait être accompli. Les articles, les films et les sites d'atterrissage qui examinent et opposent deux aspects ou plus en sont les exemples les plus typiques.
Nous nous souvenons tous du Mac versus. Les publicités PC intelligentes et compétitives d'antan, et combien nous les aimions tous. De simples campagnes publicitaires n'allaient pas suffire si Apple voulait rivaliser avec son plus grand rival. Au contraire, ils ont été courtois à propos des défauts du PC avant d'expliquer en quoi le Mac est la solution.
Comment démarrer le lead nurturing ?
- Faites la promotion de votre entreprise par e-mail.
- Étendez vos efforts de marketing de contenu.
- Participer activement aux communautés en ligne
- Harmonisez les services commerciaux, publicitaires et de service client de votre entreprise…
- Obtenez des réponses des répondants.
- En tête au score
- Lorsqu'une transaction a été effectuée, il est important de faire un suivi auprès de vos prospects.
E-mails de lead nurturing
Les appels émotionnels sont fréquemment utilisés dans les e-mails de prospection, par exemple grâce à l'utilisation de preuves sociales et de matériel généré par l'utilisateur. Ils peuvent simplement offrir des réductions de prix substantielles comme incitation supplémentaire à acheter. Afin de persuader les consommateurs qu'ils doivent acheter leurs articles, les spécialistes du marketing utilisent une technique de maturation des prospects. Les utilisateurs qui ne sont pas nourris peuvent abandonner le processus d'achat ou aller ailleurs pour faire leurs achats.
En raison de l'adaptabilité des campagnes par e-mail et de la capacité des marketeurs à adapter leurs communications à leurs objectifs, le lead nurturing par e-mail est largement pratiqué.
Qu'est-ce qu'un e-mail de lead nurturing ?
Un e-mail de prospection est un e-mail envoyé à un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour les offres de votre entreprise mais qui n'a pas encore effectué d'achat.
Ces e-mails cultivent une relation avec le prospect et le maintiennent engagé dans votre entreprise jusqu'à ce qu'il achète. Les e-mails pour le lead nurturing peuvent être envoyés dans le cadre d'un effort de marketing par e-mail plus large, ou ils peuvent être autonomes en tant que stratégie autonome. Aussi, lisez Meilleurs exemples de campagnes de marketing par e-mail.
Conseils pour rédiger des e-mails de lead nurturing efficaces
- Ajustez votre signature électronique pour refléter votre personnalité
- Testez plusieurs formes de contenu
- Suivre l'engagement par e-mail
- Fusionner le courrier électronique avec d'autres formes de communication
Quels sont les avantages du lead nurturing ?
L'objectif du lead nurturing est de convertir à terme les prospects en clients payants. En fait, les prospects qui sont nourris effectuent des achats 47 % plus importants que ceux qui ne le sont pas. Voici quelques avantages :
#1. Vous permet de faire des campagnes plus précises
Le lead nurturing vous permet d'adapter vos efforts de marketing à chaque prospect en fonction de ses caractéristiques démographiques et de ses centres d'intérêt.
Cela démontre votre capacité à établir des relations avec les gens en répondant à leurs besoins. Ils seront ainsi plus réceptifs à devenir des consommateurs payants.
Les taux de conversion peuvent être multipliés par 5 une fois qu'une campagne hyper-personnalisée a été lancée. Avez-vous entendu dire que le taux de réponse aux e-mails automatisés de maturation de prospects est 4 à 10 fois supérieur à celui des envois d'e-mails ? Vous avez plus de chances de recevoir une réponse de vos prospects si vos e-mails sont personnalisés.
#2. Augmente la réputation et la popularité de la marque
En maintenant une communication cohérente avec les prospects à chaque interaction, le lead nurturing vous aide à gagner leur confiance. Si vous voulez que les clients achètent chez vous, ils doivent faire confiance à votre organisation et à ses produits ou services.
Environ 63 % de ceux qui se renseignent sur votre entreprise n'achèteront probablement pas chez vous avant au moins trois mois. Cependant, il est essentiel de maintenir le contact avec vos prospects en leur donnant des informations pertinentes et des canaux de communication.
Ils vous feront davantage confiance et seront plus disposés à acheter chez vous à l'avenir.
#3. Un système de lead nurturing peut être automatisé
L'un des nombreux avantages du lead nurturing est qu'il peut être réalisé mécaniquement. En conséquence, vous pouvez créer des campagnes de maturation de prospects et les laisser s'exécuter en arrière-plan pendant que vous vous concentrez sur d'autres éléments de votre entreprise.
Vous pouvez automatiser les e-mails de lead nurturing à des moments précis en établissant des points de contact avec les consommateurs. Cela vous permet de communiquer en permanence avec des prospects nouveaux et établis, ce qui vous permet de cultiver les deux.
#4. Facilite la Collecte de Nouveaux Prospects
En outre, le lead nurturing aide à accroître la reconnaissance de la marque et à attirer de nouveaux prospects. En présentant vos prospects à votre marque et en établissant votre crédibilité en tant qu'expert du secteur grâce à la distribution de contenu utile, vous pouvez augmenter la probabilité qu'ils se convertissent en clients.
À long terme, cela peut rendre les consommateurs plus à l'aise avec le nom de votre entreprise et augmenter la probabilité qu'ils fassent affaire avec vous.
Conclusion
Un élément essentiel de tout plan publicitaire est le lead nurturing. Les problématiques des clients sont des opportunités de démontrer son savoir-faire et de gagner leur confiance, dynamisant ainsi la notoriété et les ventes de votre entreprise.
Même si une grande partie de cela peut être automatisée, il est essentiel de maintenir des efforts de marketing réguliers et un contact personnel avec les clients. À l'aide d'une plateforme de marketing automation, il est possible de développer un programme de lead nurturing automatique et personnalisé pour votre entreprise.
C'est un excellent moyen d'obtenir plus de clics de vos clients actuels, et cela attirera également plus de nouveaux clients potentiels. À long terme, cela vous aidera à économiser du temps et de l'argent tout en augmentant les revenus de votre clientèle actuelle.
FAQ sur le lead nurturing
Quels sont les 3 éléments d'une stratégie de lead nurturing efficace ?
- Fournir une communication persuasive aux publics cibles
- Utiliser un large éventail de types de contenu
- Une communication marketing opportune est essentielle.
Quels sont les 4 piliers nécessaires pour pré-qualifier un prospect ?
- Les meilleurs vendeurs n'essayent pas de persuader leurs consommateurs d'acheter ; au lieu de cela, ils facilitent le processus d'achat.
- Investissement. Il est crucial de savoir si un client potentiel peut se permettre d'acheter votre produit.
- C'est unique en son genre
- Capacité à imposer le respect.
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Référence
